1
PLAN ESTRATGICO
EMPRESA
LA GRUTA DEL CRISTAL
E.I.R.L
2016-2020
AGOSTO - 2015
UNPRG- ADMINISTRACIN IX
ALTA DIRECCIN I
2
ASESOR
Lic. Alarcn Villanueva Guido
INTEGRANTES
Bautista Gonzles Julia Katia
Bracamonte Ruz Luis
Heredia Tapia Junior Antonio
Loconi Gonzles Karla
Mo Carpio Ana Melizza
Pisfil Gelacio Milagro
Raymundo Ocupa Hansell
Villalobos Snchez Ana Rosa
3
CONTENIDO
CONTENIDO ...................................................................................................... 3
NDICE DE TABLA ............................................................................................ 5
PRESENTACIN ............................................................................................... 6
I. SITUACIN EMPRESARIAL .......................................................................... 7
1.1. DESCRIPCIN DE DATOS GENERALES .................................................. 8
1.2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA ............................... 8
1.3. BREVE RESEA HISTRICA ..................................................................... 8
1.4. ESTRUCTURA ORGNICA ......................................................................... 9
II. LINEAMIENTOS ESTRTEGICOS ............................................................. 11
2.1. VALORES EMPRESARIALES ................................................................... 12
2.2. MISIN ...................................................................................................... 12
2.3. VISIN ....................................................................................................... 12
2.4. ESTRATEGIAS .......................................................................................... 12
III. DIAGNSTICO EMPRESARIAL ................................................................ 13
3.1. AMBIENTE EXTERNO ............................................................................... 14
3.1.1.FACTORES RELEVANTES DEL ENTORNO GENERAL. ....................... 14
3.1.2.ASPECTOS GENERALES DEL SECTOR .............................................. 28
3.1.3.ANLISIS COMPETITIVO ....................................................................... 29
3.1.4.ANLISIS DE ESCENARIOS .................................................................. 31
3.2. AMBIENTE INTERNO ................................................................................ 33
3.2.1.ANLISIS INTERNO. .............................................................................. 33
3.3. ANLISIS FODA ........................................................................................ 39
3.3.1.IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS. ..................... 39
3.3.2.IDENTIFICACIN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES. ........................ 40
4
IV. ANLISIS DE PROBLEMA ........................................................................ 41
4.1. IDENTIFICACION Y SELECCIN DEL PROBLEMA ................................ 42
4.2. PRIORIZACIN DE PROBLEMAS ............................................................ 42
4.3. ANLISIS DE PROBLEMAS PRIORIZADO ............................................... 42
V. OBJETIVOS ESTRATGICOS ................................................................... 48
5.1. OBJETIVOS GENERALES ESTRETGICOS ........................................... 49
5.2. OBJETIVOS ESPECFICOS ESTRTEGICOS ......................................... 49
5.3. MATRIZ DE PROGRAMACIN ................................................................. 52
5.3.1 ACTIVIDADES, TAREAS, ASIGNACION DE RECURSOS,
COSTOS, INDICADOR, CRONOGRAMA Y RESPONSABLE ......................... 52
5.4. RESUMEN PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIN DEL
PLAN ESTRATGICO POR OBJETIVOS (EN SOLES) .................................. 60
VI. CONTROL .................................................................................................. 61
6.1. SUPERVISIN ........................................................................................... 62
6.2. EVALUACIN ............................................................................................ 67
VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................. 77
7.1. CONCLUSIONES ...................................................................................... 78
7.2. RECOMENDACIONES .............................................................................. 79
VIII. ANEXOS ................................................................................................... 80
8.1. ANEXO N 1: MISIN ................................................................................ 81
8.2. ANEXO N 2: VISIN ................................................................................. 81
8.3. ANEXO N 3: FORMULACIN DE OBJETIVOS GENERALES ................ 82
8.4. ANEXO N 4: FORMULACIN DE OBJETIVOS ESPECFICOS .............. 88
8.5. ANEXO N 5: ACUERDOS COMERCIALES ............................................. 98
8.6. ANEXO N 6: BIBLIOGRAFIA .................................................................... 99
5
NDICE DE TABLA
Tabla 1: Inflacin en los ltimos tres aos. .............................................................. 15
Tabla 2: Inflacin (ltimos 12 meses) ...................................................................... 15
Tabla 3: Crecimiento del Producto Bruto Interno y actividades
(Variacin porcentual anual)- Ao base 2007........................................................... 16
Tabla 4: COMERCIO: VALOR AGREGADO BRUTO
(Variacin porcentual del ndice de volumen fsico respecto al mismo periodo del ao
anterior) Valores a precios constantes de 2007 ....................................................... 17
Tabla 5: Tipo de cambio promedio del periodo (Nuevos soles por US dlar) .......... 18
Tabla 6: Tasas de inters activo y pasivo promedio de las empresas bancarias en
moneda nacional (En trminos efectivos anuales) ................................................... 19
Tabla 7: Partidos polticos nacionales habilitados para las elecciones 2016 ........... 21
Tabla 8: Aprobacin de la gestin presidencial: Tendencia-Total Per- .................. 22
Tabla 9: Estadsticas delincuenciales-Lambayeque ................................................ 23
Tabla 10: Lambayeque-Producto Bruto Interno a precios constantes de 2007
(Miles de nuevos soles) ............................................................................................ 26
Tabla 11: Lambayeque: Variacin porcentual del Valor Agregado Bruto segn
actividad (precios constantes de 2007) .................................................................... 26
Tabla 12: Poblacin censada (Personas) ................................................................ 27
Tabla 13: Lambayeque: Poblacin estimada, superficie y densidad poblacional
segn provincias ....................................................................................................... 27
Tabla 14: Acuerdos Comerciales ............................................................................. 98
6
PRESENTACIN
El presente Plan Estratgico se ha realizado con el fin de cumplir con el objetivo del
curso denominado Alta Direccin I correspondiente al noveno ciclo de la Escuela
Profesional de Administracin, asimismo aplicar los conocimientos adquiridos durante
el ciclo acadmico a una realidad especfica.
Este Plan Estratgico ha sido estructurado en ocho mdulos para su formulacin:
desde la descripcin de la realidad empresarial, los lineamientos estratgicos, el
anlisis externo e interno, el anlisis de problemas, la formulacin de objetivos
estratgicos y el control. Finalmente se incluye las conclusiones y recomendaciones
propias del trabajo realizado. Que como equipo hemos desarrollado la formulacin de
este Plan Estratgico en la empresa La Gruta Del Cristal E.I.R.L. en colaboracin con
el asesoramiento del Lic. Guido Alarcn Villanueva.
7
MDULO I
SITUACIN
EMPRESARIAL
8
1.1. DESCRIPCIN DE DATOS GENERALES
RAZN SOCIAL: LA GRUTA DEL CRISTAL E.I.R.L.
DIRECCIN LEGAL: CALLE LETICIA N 501.
RUC: 20480058705
FECHA DE INICIO DE ACTIVIDADES: 1/SEPTIEMBRE/2006
REPRESENTANTE LEGAL: FRANCISCO JAVIER MONTENEGRO PITA.
ADMINISTRADOR: ABRAHAM DAZ TARRILLO.
1.2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
La empresa La Gruta Del Cristal E.I.R.L. tiene como actividad principal la
importacin y comercializacin de artculos de decoracin para el hogar.
1.3. BREVE RESEA HISTRICA
"La Gruta Del Cristal" se cre en el ao 2002, cuando los dueos Rosa Marleny
Rubio Meja y Francisco Javier Montenegro Pita realizaron un viaje a Panam,
lugar en el que se realizaba una exposicin de una feria de vidrio y cristalera,
en donde con un capital realizaron su primera importacin de productos los
cuales comenzaron a comercializar en Per. Compraron su primer local a un
italiano quien les pidi que conservaran el nombre "La gruta" ya que representa
un lugar donde naci Jess; y debido a que la mayora de sus productos eran
de cristal, decidieron establecer la empresa con el nombre "La Gruta Del Cristal".
La fundacin como empresa La Gruta Del Cristal E.I.R.L., se da en el 2006
(contando con un total de ocho empleados), ao en el que comenzaron con la
fabricacin de sus propios productos textiles contando tan slo con 2 mquinas,
crearon la marca "JAVIMAR", y aos despus adquirieron otro local, ubicado
entre las calles Siete de Enero y Juan Fanning, expandiendo su gama de
productos textiles y de artculos para el hogar.
9
En el 2008 se apertura un nuevo canal de distribucin, la venta por catlogo.
Debido al xito obtenido en el negocio, en el 2012, los dueos abrieron un local
ms grande, localizado en la calle Juan Fanning 185.
El 06 de julio del 2013 se dio inicio a un nuevo reto para esta empresa como es
la apertura de su centro comercial con el objetivo de formar un grupo
empresarial de importadores peruanos. Integrando la comercializacin de los
productos textiles y artculos de adorno para el hogar en un solo
establecimiento.
La empresa contina creciendo, alcanzando una estabilidad y sostenibilidad en
la importacin y comercializacin de artculos de adornos para el hogar.
Actualmente cuenta con 25 empleados.
1.4. ESTRUCTURA ORGNICA
10
ORGANIGRAMA DE FUNCIONES DE LA GRUTA DEL CRISTAL E.I.R.L
GERENTE GENERAL
SISTEMAS CONTABILI
DAD
LEGAL
SEGURIDA
D
LIMPIEZA
ADMINISTRACI
N
RECURSOS
HUMANOS
COMPRAS DESPACHO MARKETING ALMACN LOGISTICA VENTAS
11
MDULO II
LINEAMIENTOS
ESTRTEGICOS
12
2.1. VALORES EMPRESARIALES
Calidad: Se busca que los productos ofrecidos sean de excelencia.
Honestidad: Orientado tanto para los miembros de la empresa entre s,
como con los clientes. Se promueve la verdad como una herramienta
elemental para generar confianza y la credibilidad de la empresa.
Cordialidad: Brindar un trato amable y corts a cada uno de los
stakeholders (proveedores, colaboradores, clientes, afiliados).
Deseo permanente de renovacin: Los cambios son buenos, sabemos
que adaptarnos a las demandas del cliente con soluciones innovadoras
contribuye a mejorar su comodidad en el hogar.
2.2. MISIN
Somos una empresa comercializadora de artculos para la decoracin del hogar,
buscamos entregar productos de calidad, segn los nuevos estilos de vida y
hogares de hoy, para mejorar el bienestar de nuestros clientes, trabajadores y
afiliados.
2.3. VISIN
Ser una empresa con rentabilidad sostenible, ofreciendo amplia gama de
productos para la decoracin del hogar de calidad y de buen diseo, logrando
satisfaccin y comodidad en la vida del hogar.
2.4. ESTRATEGIAS
Para cumplir su visin la empresa La Gruta Del Cristal E.I.R.L., utilizar la
estrategia genrica de diferenciacin, ofreciendo productos innovadores y de
calidad en el Departamento de Lambayeque, donde el producto comercializado
sea nico, inigualable por los competidores y valorado por los clientes.
13
MDULO III
DIAGNSTICO
EMPRESARIAL
14
3.1. AMBIENTE EXTERNO
3.1.1. FACTORES RELEVANTES DEL ENTORNO GENERAL.
3.1.1.1. ENTORNO NACIONAL.
A. FACTOR ECONMICO
A.1 INFLACIN
De acuerdo con el Banco Central de Reservas del Per (BCRP), quien es el
organismo responsable de preservar la estabilidad monetaria, en el Reportaje de
inflacin- Panorama actual y proyecciones macroeconmicas 2015 - 2016,
destaca que:
La tasa de inflacin en el Per en el 2014 se ubic en 3,2 por ciento reflejando
principalmente alzas en los precios de alimentos y tarifas elctricas. Sin embargo,
la inflacin sin alimentos y energa, es decir descontando el impacto de estos
rubros de alta volatilidad de precios, se ubic en 2,5 por ciento. Se mantiene la
previsin que la inflacin alcanzar la tasa de 2 por ciento en el horizonte de
proyeccin 2015-2016. Este escenario considera que no habra presiones
inflacionarias de demanda en el horizonte de proyeccin y que las expectativas
de inflacin se mantendran dentro del rango meta con una tendencia
decreciente hacia 2 por ciento. Aunque esta tendencia estara limitada por el
efecto que tendra la apreciacin del dlar sobre los precios internos.
Con relacin a la proyeccin de inflacin entre los eventos ms probables que
podran desviar la tasa de inflacin del escenario base destacan una mayor
volatilidad de los mercados financieros internacionales, porque se podran
generar salidas de capitales desde los pases emergentes, presionando al alza
los tipos de cambio de las economas emergentes, y endureciendo las
condiciones crediticias en estas economas; una mayor desaceleracin de la
demanda interna, debido a que la actividad econmica podra demorarse en su
recuperacin si es que se produce un aplazamiento en la ejecucin de proyectos
de inversin tanto pblicos como privados, lo que incidira en una brecha
producto ms negativa y por tanto en una menor inflacin en el horizonte de
15
proyeccin; un menor crecimiento mundial, por la lenta recuperacin de la
economa mundial ;y la ocurrencia de choques de oferta, los cuales se podran
generar por las bajas cotizaciones internacionales del petrleo y tendran un
efecto mayor en la inflacin a la baja de no observarse una recuperacin en los
precios internacionales de petrleo en la segunda mitad del ao.
En la tabla N1, se puede apreciar la evolucin de la inflacin en los ltimos tres
aos, la inflacin actual y la proyeccin del ao 2016.
Tabla 1: Inflacin en los ltimos tres aos.
Ao 2012 2013 2014
Abril 2015
2016* Acumulada 12 mese
Inflacin 2,6 2,9 3,2 1,6 3,0 1,5 2,5
FUENTE: Banco Central de Reserva del Per/ Elaboracin propia
*Proyectado
Tabla 2: Inflacin (ltimos 12 meses)
Ao Dic.13 Mar.14 Jun.14 Set.14 Dic.14 Ene.15 Feb.15 Mar.15 Abr.15
INFLACIN (ltimos 12
meses)
2,9 3,4 3,5 2,7 3,2 3,1 2,8 3,0 3,0
FUENTE: Banco Central de Reserva del Per/
A.2 PRODUCTO BRUTO INTERNO
El Producto Bruto Interno (PBI) es el valor monetario de los bienes y servicios
finales producidos por una economa en un perodo determinado. Es un
indicador que sintetiza, representa y explica el comportamiento de la economa
(INEI, s.f.).
La economa peruana creci en 8,5 por ciento el ao 2010, una de las tasas
ms altas del mundo. Sin embargo, el PBI contina desacelerndose por cuatro
aos consecutivos desde el 2011 hasta el 2014.
El Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) informa que en el primer
trimestre del ao 2015, la economa peruana medida a travs PBI a precios
constantes de 2007, registr un crecimiento de 1,7% respecto a similar periodo
del ao 2014.
16
Este crecimiento econmico es resultado de la recuperacin de las actividades
extractivas que se incrementaron en 2,8%, influenciadas principalmente por el
crecimiento de la actividad minera e hidrocarburos en 4,1%, en tanto, la
actividad agropecuaria creci 0,4%. De igual forma se incrementan las
actividades de servicios en 5,1%, destacando la mayor produccin de comercio
3,6%.
La tabla N 2, muestra el crecimiento porcentual del PBI y sectores econmicos
durante los aos 2009 y 2014.
Tabla 3: Crecimiento del Producto Bruto Interno y actividades (Variacin porcentual anual)- Ao base 2007
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015(1T)*
PBI Global . 8,5 6,5 6,0 5,8 2,3 1,7 Agropecuario . 4,3 4,1 5,9 1,4 1,4 0,4 Pesca . -19,6 52,9 -32,2 18,1 -28,3 -10,6 Minera e Hidrocarburos . 1,3 0,6 2,8 4,9 -0,8 4,1 Manufactura . 10,8 8,6 1,5 5,7 -3,3 -5,2 Electricidad y Agua . 8,1 7,6 5,8 5,5 4,9 4,6 Construccin . 17,8 3,6 15,8 9,1 1,7 -6,8 Comercio . 12,5 8,9 7,2 5,9 4,4 3,6 Otros Servicios . 7,7 7,3 7,4 6,2 5,9 5,1 Derechos de importacin e impuestos 13,5 5,7 6,9 4,5 0,8 -0,6
FUENTE: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica/ Elaboracin propia * Variacin con respecto al I Trimestre del 2014
PBI-Sector comercio, mantenimiento y reparacin de vehculos
automotores
En el primer trimestre del 2015, el valor agregado bruto de la actividad
comercio a precios constantes de 2007 creci 3,6% respecto al mismo
periodo del ao anterior debido al desenvolvimiento positivo del comercio al
por mayor y por menor que crecieron en 4,1% y 4,3%, respectivamente,
atenuado por la disminucin del comercio de vehculos automotores, partes
y accesorios en 3,0%. El subsector mantenimiento y reparacin de
vehculos automotores disminuy 3,9%. Detallados en la siguiente tabla.
17
Tabla 4: COMERCIO: VALOR AGREGADO BRUTO (Variacin porcentual del ndice de volumen fsico respecto al mismo periodo del ao anterior) Valores a
precios constantes de 2007
ACTIVIDAD 2014/2013 2015/2014
I Trim. II Trim. III Trim. IV Trim. Ao I Trim. Comercio 5,1 4,5 3,8 4,2 4,4 3,6
Comercio al por mayor y menor 4,9 4,4 4 4 4,3 4,2
Mantenimiento y reparacin de vehculos automotores 8,1 5,8 0,7 7,1 5,4 -3,9
FUENTE: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica.
A.3 TIPO DE CAMBIO
El tipo de cambio es la tasa que marca la relacin entre el valor de dos divisas,
o dicho de un modo ms prosaico, que cantidad de una divisa determinada
necesitaramos para comprar otra, o cuanto nos daran por vender esa.
(SUCLUPE, 2015)
El Dlar es la moneda de uno de los socios comerciales ms importantes del
Per: Los Estados Unidos de Amrica, el segundo socio comercial de Per,
siendo el destino del 15% de las exportaciones de Per. El Precio del Dlar
Estadounidense (USD) en Nuevos Soles Peruanos puede verse afectado por
intervenciones peridicas que realiza el Banco Central de Reserva (BCR),
organismo que compra y vende dlares en el mercado peruano, con el fin de
estabilizar la cotizacin o el tipo de cambio del Sol Peruano.
Durante los primeros cuatro meses del 2015, el tipo de cambio mantuvo su
tendencia al alza producto del fortalecimiento del dlar a nivel internacional y
los menores trminos de intercambio. As, el tipo de cambio pas de S/. 2,980
por dlar a finales de diciembre de 2014 a S/. 3,145 por dlar a la primera
semana de mayo de 2015, reflejando una depreciacin de 5,5 por ciento.
En la siguiente tabla se muestra el promedio anual del tipo de cambio nominal,
donde se observa la apreciacin del Dlar norteamericano en relacin al Sol
Peruano durante desde y la proyeccin al 2018 por parte del Ministerio de
Economa y Finanzas (MEF) estima una depreciacin de la moneda peruana.
18
Tabla 5: Tipo de cambio promedio del periodo (Nuevos soles por US dlar)
AO 2009 2010 2011 2012 2013 2014
2015 2016* 2017* 2018*
Anual Dic. Mayo Anual* Tipo de Cambio
Nominal (promedio anual)
3,01 2,83 2,75 2,64 2,70 2,84 2,98 3,145 3,20 3,25 3,24 3,24
Tipo de Cambio Nominal
(variacin. % anual)
6,18 2,52 4,23 2,45 5,05 -5,5 -1,56 -0,31 0,00
FUENTE: Banco Central de Reservas del Per/ *Proyecciones del Ministerio de Econmica y Finanzas
A.4 TASA DE INTERS
Las tasas de inters tienen un efecto directo en el sector financiero y a su vez
tiene efecto en el comportamiento del consumo y la demanda, as como en la
capacidad de ahorro y en la misma inversin. Cualquier variacin en las tasas
de inters de referencia que realice la entidad encargada de la poltica
monetaria de cada pas tiene efectos tanto negativos como positivos en la
economa del pas.
En el primer trimestre del ao 2015 la autoridad monetaria (BCR) mantiene la
tasa de inters de referencia en 3,25%. Considerando que este nivel de tasa
de referencia es compatible con una proyeccin de inflacin que converge a
2% en el horizonte de proyeccin 2015 2016. Sin embargo aun cuando la tasa
de referencia establecida por el Banco Central de Reserva del Per ha
permanecido constante para preservar la estabilidad monetaria, sirviendo esta
de base para la tasa de inters de los prstamos entre bancos o
interbancariamente, estas han tenido una diferencia de 0,4 puntos porcentuales
entre enero y marzo, lo que modifica las tasas de intereses a corto y largo plazo
que los bancos cobran a sus clientes, como se observa en las siguientes tablas.
19
Tabla 6: Tasas de inters activo y pasivo promedio de las empresas bancarias en moneda nacional (En trminos efectivos anuales)
B. FACTOR POLTICO
El factor poltico incluye variables que se derivan de la poltica y los criterios de
decisin adoptado por el gobierno y la estabilidad o inestabilidad poltica e institucional
de un pas, estas ejercen influencia relevante sobre las actividades de la empresa toda
vez que repercuten de manera notoria en el comportamiento de las empresas.
B.1 ACUERDOS COMERCIALES
Una de las polticas nacionales del Per es: De insercin en los procesos de
globalizacin. A partir de esta poltica es que se han firmado acuerdos
comerciales o algunos tambin llamados Tratados de Libre Comercio (TLC). Un
TLC es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o ms pases para
acordar la concesin de preferencias arancelarias mutuas y la reduccin de
barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar
la integracin econmica de los pases firmantes, un TLC incorpora adems de
Hasta
360 d.
Ms de
360 d.Hasta
360 d.
Ms de
360 d.Hasta
360 d.
Ms de 360
d.Hasta 360
d.
Ms de
360 d.Hasta
360 d.
Ms de
360 d.
Ene. 6,7 5,5 6,5 7,3 6,4 7,2 9,8 10,1 10,4 14,1 22,1 21,3 13,3 42,2 30,7 16,2 19,0 4,5
Feb. 6,7 5,0 6,5 7,2 6,4 7,3 9,8 9,8 10,3 14,2 21,7 21,2 14,2 42,8 30,4 16,0 18,5 4,2
Mar. 6,6 4,8 6,4 7,2 6,4 7,3 9,8 9,6 10,3 14,2 22,8 21,8 12,8 45,3 32,3 16,1 19,8 4,2
Abr. 6,6 4,8 6,3 7,2 6,5 7,3 9,7 9,5 10,5 14,2 22,8 21,7 13,9 45,0 32,1 15,9 18,5 4,4
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP
TAMN: Tasa activa de mercado promedio ponderado
2015
FTAMN es la tasa activa promedio de mercado de las operaciones realizadas en los ltimos 30 das tiles.
MICROEMPRESAS
Descuento Descuento
Prstamos
Descuento
Prstamos
Prstamos
Prstamos
DescuentoDescuent
o
ACTIVAS
TAMN FTAMNPreferencial
Corporativa
a 90 d. Prstamos
CORPORATIVOSGRANDES
EMPRESAS MEDIANAS EMPRESAS PEQUEAS EMPRESAS
Hasta 30 d. 31 - 180 d. 181 - 360 d. 360 a ms
Ene. 0,4 0,5 3,6 3,8 4,4 5,1 2,2 2,8 2,2 3,3 3,25
Feb. 0,4 0,5 3,3 3,7 4,4 5,1 2,2 2,6 2,2 3,4 3,25
Mar. 0,4 0,5 3,5 3,8 4,4 5,1 2,2 2,5 2,2 3,4 3,25
Abr. 0,4 0,5 3,7 3,8 4,4 5,0 2,2 2,6 2,3 3,5 3,25
May. 2,3 3,7 3,25
TIPMN: Tasa pasiva de mercado promedio ponderado
TIPMN: Tasa pasiva promedio de mercado de las operaciones realizadas en los ltimos 30 das tiles.
TASA PASIVA
2015
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP
Cuenta
Corriente Ahorro
Plazos (das)
TIPMN FTIPMN
Tasa de
Inters
Legal
Tasa
Interbancaria
Promedio
Tasa de
Referencia
de Poltica
monetaria
20
los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos
relacionados al comercio.
El Per mantiene vigentes veinte acuerdos comerciales, dos por entrar en
vigencia y cinco en negociacin (Ver anexo 5).
B.2 ORGANIZACIONES POLITICAS
Las organizaciones polticas es la expresin institucional de una ideologa o de
un estado de conciencia del pueblo en torno a determinados asuntos pblicos
de inters general. Esta se caracteriza por su capacidad de influir en el seno de
la sociedad poltica.
El tipo de organizaciones polticas existentes en el Per son Partido Poltico,
Movimiento Regional, Organizacin Local (Provincial), Organizacin Local
(Distrital) y Alianza Electoral.
Los partidos polticos expresan el pluralismo democrtico. Concurren a la
formacin y manifestacin de la voluntad popular, y a los procesos electorales.
Son instituciones fundamentales para la participacin poltica de la ciudadana
y base del sistema democrtico. Los partidos polticos son asociaciones de
ciudadanos que constituyen personas jurdicas de derecho privado cuyo objeto
es participar por medios lcitos, democrticamente, en los asuntos pblicos del
pas dentro del marco de la Constitucin Poltica del Estado (Ley De Partidos
Polticos, artculo 1).
De acuerdo al Registro de Organizaciones Polticas (ROP) del Jurado Nacional
de Elecciones (JNE), los partidos habilitados son un total de 20 (mostrados en
la tabla N 5), por lo cual se encontraran habilitados para presentarse a las
elecciones presidenciales y parlamentarias del 2016.
21
Tabla 7: Partidos polticos nacionales habilitados para las elecciones 2016
ORGANIZACIN POLTICA-PARTIDO POLITICO NACIONAL
1 Accin Popular (AP) 11 Partido Popular Cristiano (PPC)
2 Alianza para el Progreso (APP) 12 Per Ms
3 Democracia Directa (DD) 13 Per Patria Segura (PPS)
4 Frente Amplio por Justicia, Vida y Libertad (FAJVD) 14 Per Posible (PP)
5 Fuerza Popular (FP) 15 Restauracin Nacional (RN)
6 Partido Aprista Peruano (PAP) 16 Siempre Unidos (SU)
7 Somos Per (PDSP), 17 Solidaridad Nacional (SN)
8 Partido Humanista Peruano (PHP) 18 Todos por el Per (TP)
9 Partido Nacionalista Peruano (PNP). 19 Unin por el Per (UPP)
10 Partidos Poltico Orden (PPO) 20 Vamos Per (VP)
FUENTE: Jurado Nacional de Elecciones (JNE)-Registro de Organizaciones Polticas (ROP)
B.3 MANEJO POLTICO DEL GOBIERNO DE TURNO
De acuerdo al estudio de opinin pblica nacional urbano realizada por GFK
Opinin en abril de 2015, el 24% de la poblacin encuestada aprueba la forma
como el Presidente Ollanta Humala est conduciendo su gobierno y un 72%
desaprueba su gestin. As mismo la Compaa Peruana de Estudios de
Mercados y Opinin Pblica (CPI) en los resultados de su estudio de Opinin
pblica-evaluacin de la gestin presidencial y elecciones presidenciales 2016,
muestra que la actual gestin presidencial tiene una aprobacin de 23,5% y un
73% de desaprobacin.
La tendencia de aprobacin de la gestin presidencial en el periodo 2012 al
2015, presenta una significativa aprobacin entre noviembre de 2012 y mayo
de 2013, pero a partir de esta ltima fecha ha presentado una creciente y
sostenible desaprobacin que va desde un 61,4% a un 75,3% de
desaprobacin, como podemos apreciar en el siguiente grfico.
22
Tabla 8: Aprobacin de la gestin presidencial: Tendencia-Total Per-
FUENTE: CPI, 2015
Esta creciente desaprobacin se debe al bajo desempeo en el manejo de la
economa y los conflictos sociales, as como en la lucha contra la delincuencia
y la inseguridad; sin embargo, se evala como mejor manejo los temas referidos
a relaciones internacionales, desarrollo de programas sociales para los pobres,
la calidad educativa en los colegios, promocin de la inversin pblica y privada.
En lo que respecta a temas de relaciones internacionales, se valora las
negociaciones realizadas para firmar en el ltimo ao de su gobierno (29 de
mayo, 2015) el Tratado de Libre Comercio Per Honduras. Este Tratado se
enmarca dentro de la estrategia comercial de mejorar las condiciones de
acceso a mercados; y al mismo tiempo, establecer reglas y disciplinas claras
que promuevan el intercambio comercial de bienes y servicios e inversiones.
C. FACTOR SOCIOCULTURAL
C.1 CONFLICTOS SOCIALES
Los altos ndices de delincuencia en los ltimos aos en el departamento de
Lambayeque aumentan la percepcin de inseguridad, la cual afecta a la
ciudadana en general, atenta contra el goce de derechos, a la convivencia
pacfica, a la gobernabilidad democrtica y el orden pblico.
En Lambayeque, y fundamentalmente en Chiclayo, existen bandas organizadas
que se dedican a la extorsin y usan como herramientas de combate, el sicariato.
Adems la extorsin tambin es un delito que viene incrementndose
significativamente.
23
En el siguiente cuadro se observa que los robos a centro comerciales ocurridos
en el ao 2013 se han incrementado en ms de un 100% con respecto al ao
2012.
Tabla 9: Estadsticas delincuenciales-Lambayeque
VARIABLE 2012 2013
Total de asaltos y robos a entidades 216 430
Banco o entidades financieras 0 3
Asalto y robo a centros comerciales 21 40
Hoteles 3 9
Empresas de produccin 7 18
Empresas de servicios 3 27
Vehculo transporte de pasajeros 12 18
Vehculos distribuidores 16 40
Grifos 13 28
Instituciones 8 12
Domicilios 78 139
otros 41 57
FUENTE: Willaqniki (informe de diferencias, controversias y conflictos sociales)/ Informe de la DIRTEPOL Lambayeque de Marzo de 2014
C.2. LOS ESTILOS DE VIDA
El estilo de vida son las formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por
un grupo significativo de personas. El Estilo de Vida, sera aqul patrn ms o
menos consistente de comportamiento que caracteriza al individuo en su forma
de ser y expresarse, pero su concepto engloba no slo elementos psicolgicos
sino tambin comportamientos y caractersticas externas, los cuales son
determinados y a su vez determinan la manera de ser y actuar futura de un
individuo. (Arellano Cueva, 2000).
En el ao 2000, producto de una investigacin de ms de 2 aos en todo el
territorio nacional, se public el libro Los Estilos de Vida en el Per con una
clasificacin de la sociedad peruana en 9 Estilos de Vida (EV), los cuales en la
actualidad han sido reagrupados en 6 estilos que reflejan de manera concreta
el dinamismo y las variaciones que se han presentado estos ltimos aos y que
representan fehacientemente cmo es, siente y acta el nuevo consumidor
peruano. De los seis estilos de vida, dos de ellos se aplican a ambos gneros:
sofisticados (6%) y austeros (9%). Los otros cuatro categorizan a hombres
24
(progresistas 23%, formales 18%) y mujeres (modernas 26%, conservadoras
18%), respectivamente.
El EV determina cmo se gasta, qu tanta importancia se le asigna al dinero,
la orientacin al ahorro o gasto, las elecciones racionales o emocionales, la
tendencia a la bsqueda de informacin, etc. Por lo que un aporte de este
estudio es que permite la segmentacin por Estilos de Vida, que brinda un
criterio de clasificacin til y profunda para que las empresas comprendan
mejor cmo es, qu tiene, cmo acta y qu quiere el consumidor. Y respecto
al consumo, los EV ayudan a explorar la eleccin de marcas, la lealtad de
compra, las motivaciones personales, las creencias y percepciones acerca de
productos y servicios.
De los seis Estilos de Vida presentamos las caractersticas de los estilos que,
segn la investigacin de Arellano, tienen mayor presencia en la ciudad de
Chiclayo:
Los Progresistas: Hombres que buscan permanentemente el progreso
personal o familiar, en su mayora son obreros y empresarios emprendedores
(formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situacin y avanzar,
y estn siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prcticos y
modernos. Su nivel de educacin es cercano al promedio poblacional. Se
encuentran en los Nivel Socio Econmico (NSE) B/C/D/E y se ubican en las
ciudades de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo, Cuzco y Huancayo.
Las Modernas: Mujeres de carcter pujante y trabajador, con un modo de
pensar y actuar ms moderno. Ven con optimismo su futuro. El hogar no es el
principal espacio de realizacin personal. La oportunidad de desarrollarse en el
plano laboral le aporta mucha satisfaccin. Es gusta verse bien por lo que
suelen maquillarse y vestirse a la moda. Muestran una preocupacin por la
salud y por ello tienden a comprar productos naturales. Dan gran importancia a
la calidad de lo que adquieren y en segundo lugar consideran importante el
precio. Pertenecen a los NSE B/C/D/E. Hay una mayor proporcin de Modernas
en Huancayo, Piura, Chiclayo, Cuzco, Pucallpa, Tacna, Cajamarca y Lima.
25
D. FACTORES DEMOGRFICOS
La poblacin del Per de acuerdo con estimaciones y proyecciones del Instituto
Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) hasta el 30 de junio de 2014, ascenda
a 30 814 175 habitantes con una densidad promedio de 24 habitantes por km y
su tasa de crecimiento anual es de 1,1 %.
El 52,6 % de la poblacin peruana vive en la costa, el 38 % en la sierra, y el 9,4 %
en la selva. La poblacin econmicamente activa equivale al 73,57 % del total de
la poblacin, es decir 22 668 626 habitantes. Las personas mayores de 65 aos
representan el 6,4 %. La esperanza de vida para los hombres es de 72 aos,
mientras que para las mujeres es de 77 aos. El pas tiene un ndice de
alfabetizacin del 87,73 %. A pesar de su acelerado crecimiento econmico, el
Per sigue registrando ndices socio laborales problemticos. La tasa
de mortalidad infantil es de 17,96 %, muy por encima de otros pases de Amrica
Latina. Las tasas de pobreza total e indigencia (pobreza extrema) son
respectivamente 23,9 % y 4,7 %. El Per es un pas multitnico,
multirracial y pluricultural, el Estado reconoce setenta y dos grupos
etnolingsticas agrupados en diecisis familias lingsticas.
3.1.1.2. ENTORNO REGIONAL.
A. FACTOR ECONMICO
PRODUCTO BRUTO INTERNO
En el ao 2014, el Producto Bruto Interno (PBI) del departamento de
Lambayeque, alcanz 10 mil 366 millones 743,7 mil nuevos soles, que
represent el 2,2% respecto al total nacional. Asimismo, se increment en 0,9%
con respecto al ao 2013. El PBI del Lambayeque desde el ao 2009 hasta el
2014 registro una tendencia creciente con un incremento promedio anual de
489,4 millones de nuevos soles de 2007, como se muestra en el siguiente cuadro.
26
Tabla 10: Lambayeque-Producto Bruto Interno a precios constantes de 2007 (Miles de nuevos soles)
AO 2009 2010 2011 2012 2013 2014
PBI Departamental (Miles de S/. De 2007) 7.919.324,5 8.482.384,6 8.945.220,1 9.783.563,0 10.274.275,2 10.366.743,7 Participacin del PBI departamental respecto al PBI Nacional (%) 2,2 2,2 2,2 2,3 2,3 2,2 PBI Departamental (Variacin % anual) 7,1 5,5 9,4 5,0 0,9 Incremento promedio anual (Miles de S/. De 2007) del 2009 al 2014 489.483,8
FUENTE: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica - Direccin Nacional de Cuentas Nacionales.
Elaboracin propia.
Durante el periodo 2009-20013 se ha registrado una tasa promedio de
crecimiento anual de la actividad productiva de 6,7%. En el ao 2013 las
actividades que ms crecieron con relacin al ao 2012, fueron: pesca y
acuicultura (12,2%), telecomunicaciones y otros servicios de informacin (8,4%)
y comercio, mantenimiento y reparacin de vehculos automotores y
motocicletas, entre otros mostrados en la siguiente tabla.
Tabla 11: Lambayeque: Variacin porcentual del Valor Agregado Bruto segn actividad (precios constantes de 2007)
ACTIVIDAD 2009 2010 2011 2012 2013
PRODUCTO BRUTO INTERNO .. 7,1 5,5 9,4 5,0
Agricultura, Ganadera, Caza y Silvicultura 6,4 -0,9 -6,1 8,7 0,9
Extraccin de Petrleo, Gas, Minerales y servicios conexos 5,6 16,1 3,5 4,3 4,4
Manufactura -0,1 10,6 4,4 4,9 4,8
Electricidad, Gas y Agua 0,5 4,3 5,3 4,5 7,0
Construccin 24,8 12,8 12 22,2 2,5
Comercio, Mantenimiento y Reparacin de Vehculos Automotores y Motocicletas 1 12,1 5,7 10,3 5,9
Pesca y Acuicultura -15,2 -12,7 -28,9 -7,2 12,2
Transporte, Almacenamiento, Correo y Mensajera -2,9 12,4 11,7 8,4 5,8
Alojamiento y Restaurantes 1 7,5 9,1 8,9 4,6
Telecomunicaciones y Otros Servicios de Informacin 7,5 9,1 15,6 12,6 8,4
Administracin Pblica y Defensa 23,4 6,2 5,6 6,8 5,8
Otros Servicios 5,5 3,3 5,4 7,9 5,7
FUENTE: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica - Direccin Nacional de Cuentas Nacionales.
Elaboracin propia.
27
B. FACTOR DEMOGRFICO
Entre 1940 y 2007, la poblacin de Lambayeque ha crecido en ms de cuatro
veces. El Censo 2007 estim una poblacin de 1,1 millones de habitantes,
situndose en el rea urbana el 79,5 por ciento de su poblacin total y en el rea
rural, el 20,5 por ciento. En la tabla se muestra la poblacin censada en la regin
Lambayeque, distribuida en zona urbana y rural en el periodo antes mencionado.
As mismo se puede concluir que a nivel de reas geogrficas, entre 1993 y 2007
la poblacin urbana creci a una tasa anual de 1,6 por ciento, en tanto que se
observa un estancamiento relativo en la poblacin rural (0,5 por ciento).
Tabla 12: Poblacin censada (Personas)
INDICADOR 1940 1961 1972 1981 1993 2007
PER Poblacin censada 6207967 9906746 13538208 17005210 22048356 27412157
Lambayeque
Poblacin censada 192890 342446 514602 674442 920795 1112868
Poblacin censada urbana 98501 211616 373990 518631 709608 885234
Poblacin censada rural 94389 130830 140612 155811 211187 227634
FUENTE: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica - Censo Nacional de Poblacin y Vivienda. Sistema de Informacin Regional para la Toma de Decisiones
La proyeccin poblacional del Instituto Nacional de Estadsticas (INEI) al 2015 da
cuenta de una poblacin de 1250,643 habitantes, lo que representa el 4% de la
poblacin total del pas. La poblacin de la provincia Chiclayo, se concentra
mayormente en la zona urbana, tiene la densidad poblacional ms alta alcanzando
261 habitantes por Km2. Como se puede observar la siguiente tabla:
Tabla 13: Lambayeque: Poblacin estimada, superficie y densidad poblacional segn provincias
DEPARTAMENTO POBLACIN
ESTIMADA AL 2015 SUPERFICIE
(Km2)
DENSIDAD POBLACIONAL
Hab/Km2
PER 31.151.643,00
LAMBAYEQUE 1.260.650,00 14.231,30 89
CHICLAYO 857405 3.288,07 261
FERREAFE 106600 1.578,60 68
LAMBAYEQUE 296645 9.346,63 32
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica - INEI, Estimaciones y Proyecciones de Poblacin 2000 al 2015
28
En estos ltimos aos Lambayeque, gracias a su potencial y condiciones ptimas
de clima, territorio, posicin geoeconmica estratgica y las oportunidades
favorables brindadas por los Tratados de Libre Comercio (TLC) ha sido un espacio
receptor de la gran inversin privada de empresas de servicios comerciales
nacionales y extranjeras establecidas en el departamento.
3.1.2. ASPECTOS GENERALES DEL SECTOR
A. PROVEEDORES
Las empresas comercializadoras de artculos de decoracin para el hogar
adquieren sus productos de Lima de empresas distribuidoras especialistas en
artculos decorativos como Panorama distribuidores S.A., Casalinda. As mismo
prefieren importar directamente de Mxico, China, Argentina.
B. SUPERVISORAS
Las empresas dedicadas a la comercializacin de artculos para la decoracin
tienen la supervisin de la Superintendencia Nacional de Aduanas y de
Administracin Tributaria (SUNAT) para el pago de tributos internos y aranceles
del gobierno central que fije la legislacin aduanera y los tratados y convenios
internacionales.
SUNAT cumple la funcin de dictar normas en materia tributaria, aduanera y de
organizacin interna, proponer al Ministerio de Economa y Finanzas la celebracin
de acuerdos y convenios internacionales referidos a materia tributaria y aduanera
y participar en la elaboracin de los proyectos de dichos acuerdos y convenios.
C. PROMOCIONAN
La promocin como elemento de la mezcla de mercadotecnia sirve para informar,
comunicar al mercado respecto a sus productos y servicios.
Siendo la actividad de comercializacin de artculos decorativos para el hogar una
de las actividades condicionada por las tendencias, gamas y estilos de decoracin,
es fundamental que las empresas dedicadas a este rubro promocionen la
diversidad de sus productos. En la regin de Lambayeque son los programas
televisivos los que promocionan, mediante reportajes de visitas realizadas a los
29
establecimientos y entrevistas personales a los empresarios. Como Agenda
semanal, Chiclayo construye, Entre Gente.
D. PUBLICIDAD
La decoracin de una casa para muchos hogares es parte fundamental, y hasta
llega a convertirse en una actividad importante para las familias. Por tal motivo
empresas de este rubro han ido creciendo, teniendo que innovar y adaptarse a las
tendencias del mercado; como la incorporacin al social media y los medios de
presentacin de su publicidad son pgina web, YouTube, Facebook, los cuales
detallan el contenido de la informacin de forma concreta, para que cuando el
consumidor logre llegar a estos medios, tenga la informacin necesaria para tomar
una decisin de compra.
Otro de los medios de comunicacin para la publicidad son revistas especializadas,
televisin o catlogos.
3.1.3. ANLISIS COMPETITIVO
E. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES
El poder de negociacin de los clientes es alta, ya que estos pueden cambiar de
tiendas buscando calidad, promociones, comodidad y diseos exclusivos de los
productos; adems con la tecnologa actual, los clientes estn bien informados
por las diferentes pginas web o publicidad que estas empresas realizan.
F. PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES
Los proveedores de los artculos para decorar el hogar son de nivel nacional,
especialmente de Lima, que son empresas dedicadas a la importacin y
distribucin de artculos decorativos, ofreciendo productos diferenciados con
diseos innovadores a precios competitivos. As mismo en la regin las empresas
importan directamente sus mercancas, contactando proveedores a nivel
internacional, por las oportunidades que ofrecen los acuerdos comerciales. La
presencia de proveedores nacionales e internacionales, influye en la decisin de
las empresas para elegir con quien negociar, esto ocasiona que la capacidad de
los proveedores para imponer precios y condiciones sea baja.
30
G. PRODUCTOS SUSTITUTOS
Existencia de tiendas comerciales que venden productos similares pero en
diferentes materiales como plstico, melamine, madera, artculos de yeso. La
situacin se complica cuando por apertura de tiendas estos se ofrecen al mercado
con precios ms bajos y son de buena calidad y cuentan con bellos diseos.
H. RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES
En la Regin Lambayeque existen de tiendas dedicadas a la venta de artculos
decorativos para el hogar y la rivalidad que se da entre los actuales competidores
est determinada por dos factores como son precio y exclusividad en los diseos.
Entre uno sus principales competidores que podemos describir se encuentra:
Casa&Ideas: Tienda Chilena de decoracin para hogares, es una empresa que
desarrolla productos con diseo propio para el hogar que integran esttica,
funcionalidad y bienestar.
La estrategia de desarrollo de mercados ha potencializado su crecimiento. Su
presencia en Per es positiva y se encuentran optimista con su crecimiento en
el pas, pese a la desaceleracin de la economa. Ante esta coyuntura siguen
con sus planes de expansin. (G de Gestin, 2015).
Las virtudes que hacen a Casa&Ideas nica es: Primero, un departamento de
innovacin en su matriz chilena que no deja de trabajar en diseos propios que
conjugan la creatividad y el potencia comercial; segundo, un carcter
competitivo contra ellos mismos, que busca mayor eficiencia en toda su cadena
de valor; y la virtud de la parsimonia, con respecto a sus estrategias de mercado.
(G de Gestin, 2015).
SODIMAC: Sodimac es la cadena ms grande de Latinoamrica especializada
en el mejoramiento del hogar. Es empresa que busca Dar siempre soluciones
a personas y contratistas para que puedan concretar proyectos de
Construccin, reparacin, equipamiento y decoracin hogar, mejorando la
calidad de vida de las familias a travs de un servicio de excelencia y los
mejores precios del mercado.
31
PROMART: cadena de tiendas de mejoramiento del hogar peruana manejadas
por Homecenters Peruanos que forma parte del conglomerado Intercorp. Una
de las estrategias utilizadas y que el cliente valora son las asesoras, es por
ello que PROMART cuenta con amables y expertos asesores en todos sus
locales, quienes al cliente guiarn y ayudarn en todo momento.
El crecimiento econmico de esta tienda se ve contribuido por la mejora en el
poder adquisitivo de la poblacin, que impulsara las ventas de la lnea de
decoracin y el dinamismo del sector inmobiliario aunque a un ritmo menor
respecto de aos anteriores. (Ventas de principales tiendas de mejoramiento
del hogar creceran 10% este ao, 2014).
I. POTENCIALES COMPETIDORES
Durante los ltimos aos la competencia aumento debido a la entrada de nuevas
tiendas comerciales entre ellas SODIMAC HOMECENTER, PROMART
HOMECENTER y la reciente llegada de CASSINELLI a esta ciudad, lneas de
tiendas dedicadas a la venta de productos de decoracin para el hogar, oficinas
entre otras y con una gran ventaja en lo que ha publicidad se refiere.
3.1.4. ANLISIS DE ESCENARIOS
A. ESTABILIDAD POLITICA
La consolidacin econmica y poltica en la Municipalidad Provincial de Chiclayo
(MPCh) de la gestin del alcalde David Cornejo Chinguel. La autoridad as lo ha
reconocido al sealar que solo se tiene un avance del 70%; aunque aclara que
existe un proceso activo para lograr la confianza en los organismos pblicos y
privados. No acepta que en su administracin haya inestabilidad a causa de los
frecuentes cambios de funcionarios, una realidad que para una parte de la
sociedad civil es innegable.
Una de las primeras medidas que adopt la gestin municipal fue declarar en
emergencia funcional y administrativa a la comuna.
32
Uno de los primeros pasos es mejorar las relaciones entre la autoridad y los
sindicatos de obreros y empleados que han evitado los famosos paros y
discrepancias. Respetuosos de los derechos laborales, adems se incentiva la
disciplina en el mbito laboral.
Entre uno de los proyectos est la Caja Municipal de Ahorro y Crdito de Chiclayo
para el sector menos favorecido y microempresarios.
B. DEMANDA
Como consecuencia del mayor poder adquisitivo, son cada vez ms las personas
que invierten su dinero en la decoracin de su hogar.
Ya no solo se trata de comprar algunos adornos o lmparas, si no que ahora hay
una mayor apuesta por las alfombras. Al respecto, David Levy, representante del
Consorcio Persa Consorcio Persa, el ms grande e importante en el Per, seala
que la tendencia apunta hacia alfombras dimensionadas y diseos ms modernos.
Del mismo modo, manifiesta que la demanda por este producto no solo se da por
parte de las personas naturales, sino tambin de las empresas.
Para la adquisicin de este producto, refiere Levy, no existe una edad mnima o
mxima de los usuarios, ya que desde una persona que vive sola en su
departamento, hasta una familia, lo adquieren para mejorar la apariencia del hogar.
Si se quiere ingresar en este mercado, hay que tener en cuenta que la demanda
se da en todos los distritos de la capital y que lo que busca el cliente es un artculo
de buena calidad y a un precio accesible.
C. PODER ADQUISITIVO DE LA POBLACIN
El representante del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) considera, que
Per es el pas ms diversificado de Amrica Latina, lo que puede permitirle
aprovechar las grandes oportunidades de las tendencias globales, ya que tiene
muchos recursos naturales y produce alimentos y minerales.
En Per est emergiendo una nueva clase media, cada vez ms joven y con mayor
poder adquisitivo. Las clases socio-econmicas C y D, de clase media y clase
33
media baja, representaban menos del 44 % hace diez aos y ahora llegan al 50 %
de los casi 30 millones de peruanos.
En la regin Lambayeque se ha observado el ingreso de reconocidos centros
comerciales, los cuales anteriormente se mostraban indiferentes con la inversin
en esta regin, este aumento se debi a que segn estudios realizados por estas
empresas demostraron los ingresos econmicos de los integrantes de la familia
aumento permitiendo de esta manera que estas estuvieran ms dispuestas a
comprar diversos artculos.
3.2. AMBIENTE INTERNO
3.2.1. ANLISIS INTERNO.
3.2.1.1. FACTOR INFRAESTRUCTURA.
El local de la empresa La Gruta del Cristal, fue construido con recursos
propios y para el fin del negocio. A continuacin hacemos una descripcin
de su infraestructura:
Paredes: La construccin es de material noble, con techos aligerados.
Pisos: Los pisos son de porcelanato, el cual permite dar mayor amplitud
e iluminacin al local.
Pintura: Las paredes estn pintadas con los colores que caracterizan al
logo de la empresa (celeste verdoso y blanco). En la parte interna
predomina el color blanco y en el exterior el color azul verdoso, estos
colores reflejan un ambiente amplio.
Distribucin fsica: Cuenta con distribuciones segn reas funcionales
y diferenciacin del rubro de negocio: El primer piso est destinado al rea
de ventas de artculos de hogar, administracin, contabilidad; el segundo
piso es para la comercializacin de textiles, el tercero esta designado para
almacn y en el cuarto piso funciona el taller de manufactura.
Seguridad: Cuenta con una infraestructura segura, sealizaciones
requeridas por Defensa civil (Zona segura en caso de sismos, Entrada,
Salida, Aforo de personas, extintor).
34
Iluminacin y ventilacin: El diseo de la infraestructura permite la
iluminacin natural para el local. El primer piso tiene ventanillas en la parte
superior del permetro largo, el segundo piso cuenta con el tragaluz. As
mismo el color blanco contribuye en dar mayor claridad. Con respecto a
ventilacin el ambiente es fresco por la altitud de los techos. Sin embargo
la variedad de productos exhibidos generan la acumulacin de calor, por
lo que es necesario el uso de ventilacin artificial.
Decoracin: La decoracin es parte fundamental para esta empresa, ya
que constituye el giro del negocio. Es ah donde se refleja la creatividad
estratgica para captar la atencin del cliente hacia los productos que
ofrece. Por ello en La Grupa del Cristal no se necesita invertir en
decoracin, sino que est dado por la exhibicin misma de los artculos
que ofrece, como una representacin de lo que el cliente podra hacer uso
del producto que est comprando.
3.2.1.2. FACTOR COMERCIAL.
Cartera de clientes:
La empresa La Gruta del Cristal, ha segmentado su mercado e
identificado sus clientes, conformado por compradores que son usuarios
que compran adornos al por menor como mujeres embarazadas,
matrimonios jvenes, personas que tienen un estilo de vida moderno y
gustan de comprar adornos, personas que realizan compras eventuales
motivadas por ocasiones especiales (cumpleaos, boda, compromisos),
hoteles-Hotel Cascada, Musas, Esmeralda-, empresas que realizan
eventos, negocios de Aguas Verde, Cajamarca y Piura. Y los afiliados a
catlogo que son usuarios inscritos con el fin de vender artculos de La
Gruta del Cristal y obtener porcentajes de ganancia.
Tipo y forma de ventas:
El tipo de ventas que realiza la empresa son venta al por mayor y menor,
venta personal al interior del local, online va pgina web y venta por
catlogo. La forma de ventas es de dos tipos al contado y al crdito. La
venta al crdito es manejada por polticas claras: Clientes exclusivos,
quienes son evaluados en base a su capacidad financiera y moral. A los
que se les otorga un lmite en su lnea de crdito.
35
Ubicacin del local:
El local est ubicado estratgicamente en una de las ciudades ms
atractivas para el comercio en la Regin Lambayeque (Chiclayo). La zona
especfica de funcionamiento (Leticia N 501) est posicionada cerca del
Mercado Modelo y Aguas Verdes, lugares a los que concurren gran
magnitud de compradores.
Una limitacin de esta ubicacin, es el ausentismo de comercio en
horarios de la noche, debido a los riesgos de la inseguridad.
Promocin:
Las promociones que se realizan son para determinadas fechas
especiales durante el ao como el da de la madre, del padre, fiestas
patrias, navidad, ao nuevo.
Publicidad:
La publicidad es realizada a travs de la red social como Facebook,
mediante la presentacin de catlogos, pgina Web y la asistencia y
participacin a programas educativos en televisin como Entre Gente.
As mismo se realiza publicidad al interior del local para posicionar el
nombre de la empresa en la mente del cliente, mediante anuncios en
audio que son programados en los espacios de la msica ambiente del
local, tambin existe una presentacin llamativa del logo y el logotipo de
la empresa en la fachada del local.
Sin embargo al no tener especificado su mercado objetivo, las acciones
de publicidad tienen escasa efectividad, lo cual se ve reflejado en la
acumulacin de mercancas de temporadas anteriores. As mismo no
logran captar nuevos segmentos de mercado a los que la Gerencia
planea ingresar.
Equipo de ventas:
Cuenta con un equipo de ventas integrado por diez (10) vendedores.
Atencin al cliente:
La atencin al cliente es una de las estrategias que ha permitido a La
Gruta del Cristal permanecer en el mercado. Se caracteriza por cumplir
una funcin informativa y de asesora, en la que se busca que el vendedor
sea amigo del cliente.
36
3.2.1.3. FACTOR RECURSOS HUMANOS.
Documentos de gestin:
Los documentos de gestin con los que cuenta la empresa son Manual
de Organizacin y Funciones (MOF), Reglamento Interno de Trabajo
(RIT) y Cuadro para la Asignacin de Personal (CAP).
Forma de contratos:
El personal es contratado mediante un contrato indeterminado.
Remuneracin del personal:
La remuneracin del personal es calificativa est compuesta por el sueldo,
bonificaciones, comisiones.
Bienestar social:
El personal cuenta con seguro social. Sin embargo caso de enfermedad
o accidente fuera del trabajo en el que se necesite celeridad en la
atencin, el trabajador recibe apoyo econmico por parte de la empresa.
Otro aspecto que contribuye al bienestar laboral es el respeto al horario
de refrigerio. En esta empresa se acostumbra designar, en coordinacin,
un horario fijo de refrigerio para cada trabajador.
Capacitacin:
La empresa no cuenta con un plan de capacitacin, sin embargo debido
a la variedad de los productos que ofrece, el personal de ventas es
informado a cerca de las caractersticas del producto, sus respectivos
precios. En caso de ofertas o promociones se explica la forma en que se
llevara a cabo, los productos para los que ser aplicable, con el
descuento respectivo.
De acuerdo a las tendencias de la poca, el personal, es aleccionado en
temas de estilos de decoracin para dar sugerencias al cliente.
3.2.1.4. GESTIN DE PRODUCCIN.
La Gruta del Cristal adems de ofrecer artculos para la decoracin del
hogar ofrecer productos en la lnea textil, los cuales son confeccionados y
comercializados con la marca JAVIMAR. Para ello cuenta con un taller de
produccin textil, aunque su organizacin tiene deficiencias esta de
implementado con los siguientes equipos, herramientas y dems
caractersticas que a continuacin se detalla.
37
Maquinaria, equipos y herramientas:
Cuenta con mquinas de coser, remalladora, recubridora, bordadora de
siete cabezas. Dispone de herramientas como tijeras elctricas,
escuadras, mesa de cortar, sillas, planchadora, estantera.
Sealizacin:
Las sealizaciones estn implementadas segn lo necesario para el
establecimiento de acuerdo a las requeridas por Defensa Civil. Cuenta
con Zona segura en caso de sismos, Entrada, Salida, Aforo de
personas, extintor, Riesgo.
Indumentaria:
La indumentaria para el personal de produccin es polo, pantaln
cmodo con el logo de la empresa, mascarilla y audfono aislador de
ruido.
Vehculos:
Cuenta con un (1) vehculo para distribuir pedidos y visitar clientes.
3.2.1.5. FACTOR ECONMICO Y FINANCIERO.
La empresa cuenta con solvencia econmica para realizar operaciones de
importacin por lote. Su capacidad financiera permite trabajar con diversas
instituciones financieras como el BBVA Continental, Banco de Crdito del
Per, CrediScotia y CMAC Piura. Sin embargo no hay una adecuada
distribucin de estos recursos, se centralizan en el cumplimiento las
obligaciones econmicas que tienen con sus proveedores.
3.2.1.6. FACTOR TECNOLGICOS.
La empresa LA Gruta del Cristal cuenta con software de un sistema
informtico que es modificado de acuerdo a sus necesidades de informacin
que requiera. En cuanto a medios de comunicacin dispone de telfonos fijos,
celulares, computadoras, acceso a internet.
Cuenta con recursos de tecnologa para la seguridad: alarmas, cmara de
seguridad, detector de humo. Y para facilitar las operaciones comerciales
tiene instalaciones POS para tarjetas VISA y MasterCard.
38
3.2.1.7. FACTOR ADMINISTRATIVO.
El personal que dirige a la empresa tiene como competencia gerencial ms
representativa el liderazgo y el trabajo en equipo. El cual se ve reflejado en
el trabajo para mantener a la empresa en un crecimiento sostenible a lo largo
de diez aos.
Las estrategias que utiliza es el contar con un mix de productos, darle un
valor agregado a la lnea textil que son confeccionados por manos
peruanas, la innovacin y el trabajar con el propio estilo.
Cuenta con una estructura orgnica que est reflejada en un organigrama
en el cual no se identifican las reas de acuerdo a su realidad.
39
3.3. ANLISIS FODA
3.3.1. IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.
FACTOR OPORTUNIDAD AMENAZA
ECONMICO
La economa peruana medida a travs del PBI a precios constantes de 2007, registr en el primer trimestre del ao 2015 un crecimiento de 1,7% respecto a similar periodo del ao 2014. Aunque la economa continua en un proceso de desaceleracin durante cuatro aos consecutivos desde el 2011, el pas muestra un clima dinmico para las inversiones.(Pg.15,16)
Desenvolvimiento positivo del comercio que creci en el primer trimestre del 2015 en 3,6% respecto al mismo periodo del ao anterior. (Pg.16)
La tasa de inflacin en el Per en el 2014 se ubic en 3,2, tasa superior a la indicada en el rango meta (1-3%). Para 2015, se espera tasas de inflacin menores a las de 2014, aunque esta tendencia estara limitada por el efecto que tendra la apreciacin del dlar sobre los precios internos. (Pg. 14)
En el promedio anual del tipo de cambio a partir del ao 2012 se ha observado una apreciacin del Dlar Norteamericano en relacin al Sol Peruano y el Ministerio de Economa y Finanzas (MEF) proyecta al 2018 una sostenible depreciacin de la moneda peruana. (Pg. 17)
POLTICO
Buen manejo del gobierno de turno en temas referidos a relaciones internacionales. (Pg. 22)
Dinamismo en la integracin econmica del pas con importantes economas del mundo. (Pg.19)
Puesta en vigencia de nuevos TLC. (Pg. 19)
Eliminacin de barreras comerciales para las importaciones. (Pg. 19)
Incertidumbre del manejo poltico del Per por el nuevo gobierno para los aos 2016 al 2021. (Pg. 20)
SOCIAL Presencia de un estilo de vida
modernas y progresistas en la ciudad de Chiclayo. (Pg. 24).
Alto ndice de inseguridad ciudadana. (Pg. 22,23)
DEMGRAFICO
Aumento de la poblacin. (Pg. 27).
Concentracin de la poblacin de Lambayeque en la ciudad de Chiclayo. (Pg. 27).
COMPETITIVO
Bajo poder de los proveedores para imponer precios y condiciones. (Pg. 29).
Cambio en la necesidad y gustos de los consumidores. (Pg. 29).
Presencia de competidores que desarrolla estrategias fuertes en cuanto a marketing, innovacin, enfocados en entregar mucho valor en cada producto. (Pg. 30).
Entrada de nuevos competidores con precios bajos. (Pg. 31).
Oferta alta de productos sustitutos. (Pg. 30).
40
3.3.2. IDENTIFICACIN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES.
FACTOR FORTALEZA DEBILIDAD
INFRAESTRUCTURA
Fue construido con recursos propios.
El color de las paredes les permite mostrar una mejor exhibicin de los productos
Adecuada ventilacin e iluminacin.
Inadecuada localizacin del almacn debido a que se dificulta la tarea de la distribucin de los productos.
COMERCIAL
Ubicacin estratgica del local.
Manejo de diferentes modalidades de ventas.
No cuenta con una segmentacin de mercado especifica.
Su pgina de Facebook no es actualizada constantemente.
Bajo nivel de publicidad.
RECURSOS
HUMANOS
Cuenta con los documentos bsicos de gestin (MOF, RIT, CAP) para su debido funcionamiento
Falta de un Plan de Capacitacin.
No cuenta con el Manual de Procedimientos (MAPRO).
PRODUCCIN
Cuenta con un taller de manufactura implementado. (Pg.).
Carencia de control en los costos de produccin. (Pg.).
rea de produccin textil desorganizada.
ECONMICO Dispone de solvencia econmica
TECNLOGICO
Cuenta con un sistema informtico.
Dispone de Tecnologa de Informacin (TICs). (Pg.).
Tiene con un sistema e instalaciones de seguridad: alarmas, cmara de seguridad, detector de humo. (Pg.).
Cuenta con instalaciones POS para tarjetas VISA y MasterCard.
Limitacin de acceso al sistema para los vendedores.
ADMINISTRATIVO
Cuenta con un portafolio amplio de productos.
No cuenta con plan de ventas.
Inconsistencia de las funciones entre lo indicado en el MOF y las tareas realizadas.
Ausencia de control en la manipulacin de productos.
41
MDULO IV
ANLISIS DE
PROBLEMA
42
4.1. IDENTIFICACION Y SELECCIN DEL PROBLEMA
FACTOR PROBLEMA
INFRAESTRUCTURA Inadecuada localizacin del almacn.
COMERCIAL Carece de especificacin del mercado meta
Mal manejo de las redes sociales.
Escasa efectividad de publicidad
RECURSOS HUMANOS Deficiencia en la capacitacin del personal de ventas
Deficiente organizacin en el rea de produccin textil.
PRODUCCIN Carencia de control en los costos de produccin.
TECNLOGICO Limitacin de acceso al sistema para los vendedores.
ADMINISTRATIVO
Deficiente planificacin de ventas
Inconsistencia de las funciones entre lo indicado en el MOF y las tareas realizadas.
Ausencia de control en la manipulacin de productos.
4.2. PRIORIZACIN DE PROBLEMAS
1. Carece de especificacin del mercado meta
2. Deficiente planificacin de ventas
3. Deficiencia en la capacitacin del personal de ventas
4. Escasa efectividad de publicidad
5. Deficiente organizacin en el rea de produccin textil
4.3. ANLISIS DE PROBLEMAS PRIORIZADO
43
Deficiente manejo de las estrategias de marketing
No desarrolla un Plan de Marketing
Insuficiente personal profesional
de apoyo para el rea de
administracin
Limitada investigacin de
mercado
Filosofa de abastecer a una gran variedad de
segmentos de mercados por parte de
la Gerencia
CARECE DE ESPECIFICACIN DEL
MERCADO META
Cmo sabemos que carece de especificacin del mercado meta?
Por qu existe carencia de especificacin del mercado meta?
Bajo nivel de crecimiento de las ventas por la acumulacin
de mercancas
Incongruencia entre las estrategias de marketing y el pblico al que va dirigido
44
DEFICIENTE PLANIFICACIN DE VENTAS
Desmotivacin de
los vendedores
Cuotas de ventas
poco realistas.
Bajo nivel de
compromiso por parte
de los vendedores
Insuficiente
asignacin de
recursos
Carencia de un
Plan de Ventas
Carente
fundamentacin
en la toma de
decisiones
Inadecuada
distribucin de los
recursos
Desconocimiento
de la elaboracin
de un plan de
ventas
Escaso uso de la
base de datos de
los sistemas de
informacin
45
Desconocimiento de los aportes que tiene la implementacin de
un Plan de Capacitacin por parte
de la Gerencia.
DEFICIENCIA EN LA
CAPACITACIN DEL PERSONAL
DE VENTAS
Cmo sabemos que no existe una eficiente capacitacin al
personal de ventas?
Escaso conocimiento de los productos por parte del personal de ventas
Por qu existen deficiencias en la capacitacin del personal de
ventas?
Carece de un Plan de Capacitacin
Debilidades en la aplicacin
de las tcnicas de
capacitacin
Dbil
planificacin a
largo plazo
Escaso apoyo por parte de la Gerencia.
Insuficiente habilidades para atender al cliente.
Existe desmotivacin del personal de ventas
Carencia de asesora externa
46
Carece de
asesoramiento de
personal
profesional.
Carece de un Plan
de Marketing
Desinters de
lograr
posicionamiento
en un segmento
Insuficiente uso
de los medios
de
comunicacin.
ESCASA EFECTIVIDAD DE LA
PUBLICIDAD
Cmo sabemos que existe escasa efectividad de la publicidad?
Bajo ndice de captacin de
nuevos clientes
Insignificante incremento de los
ingresos
Por qu existe escasa efectividad de la publicidad?
Amplitud de segmentos a los
cuales dirige su publicidad
Insuficientes desarrollo de las
estrategias de publicidad
47
Carencia de una persona responsable
para la administracin de
produccin
Carencia indicadores de
produccin
DEFICIENTEORGANIZACIN EN EL
REA DE PRODUCCIN TEXTIL
Cmo sabemos de la falta de organizacin en el rea de produccin textil?
Desorden en el proceso, movimientos que no
aportan valor
Inadecuado uso de las materias primas
Demora en el cumplimiento de
pedidos
Por qu existe desorganizacin en el rea de produccin textil?
Inadecuado control Carencia de un
Manual de Procedimientos
Inadecuado diseo de distribucin del
taller
Reciente implementacin del taller textil
Desconocimiento del propsito y beneficio de este documento. Optando por trabajar en las tareas urgentes.
Mejorar la organizacin para el rea de produccin textil de La Gruta del Cristal E.I.R.L, mediante la incorporacin de personal para su administracin, en un periodo de 5 aos.
48
MDULO VI
OBJETIVOS
ESTRATGICOS
49
5.1. OBJETIVOS GENERALES ESTRETGICOS
OBJETIVO GENERAL N 1:
Definir adecuadamente el mercado meta, para una mejor efectividad de las
estrategias de marketing, mediante la elaboracin e implementacin de un
Plan de Marketing, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO GENERAL N 2:
Mejorar la planificacin de ventas mediante el uso de la informacin y la
asignacin de recursos para elaborar e implementar un plan de ventas, en
un periodo de 5 aos.
OBJETIVO GENERAL N3
Fortalecer la capacitacin del personal de ventas mediante la obtencin de
asesora externa para la elaboracin e implementacin de un Plan de
Capacitacin, en periodo de 5 aos.
OBJETIVO GENERAL N4
Incrementar la efectividad de la publicidad, mediante el desarrollo de
estrategias enfocadas al mercado meta, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO GENERAL N5
Mejorar la organizacin del rea de produccin textil de La Gruta del Cristal
E.I.R.L, mediante la incorporacin de personal para su administracin y el
establecimiento de un sistema de indicadores, en un periodo de 5 aos.
5.2. OBJETIVOS ESPECFICOS ESTRTEGICOS
OBJETIVO ESPECIFICO N1:
Incorporar personal profesional para apoyo de la administracin, y as
lograr la elaboracin e implementacin del Plan de Marketing, en un 100%,
en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N2:
50
Realizar investigaciones de mercado para identificar las oportunidades que
ofrecen los segmentos y definir el mercado meta, en un 95%, en un periodo
de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 3:
Optimizar el uso de la informacin disponible y as elaborar un Plan de
Ventas logrando una planificacin fundamentada, en un 97%, en un
periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 4:
Mejorar la distribucin de los recursos, y as lograr implementar un plan de
ventas, en un 97%, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 5
Instruir en temas de planificacin a largo plazo y concientizar sobre los
aportes que tienen la elaboracin e implementacin de un Plan de
Capacitacin, a la Gerencia de La Gruta del Cristal E.I.R.L, en un 100%, en
un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 6
Obtener servicios de asesora externa para la elaboracin e
implementacin de un Plan de Capacitacin, en un 100%, en un periodo de
5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 7
Obtener asesora en temas de estrategias de publicidad, y as poder
desarrollar programas para posicionarse en un mercado meta, en un 95%,
en un periodo de 3 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 8
Realizar publicidad en diferentes medios de comunicacin dirigida
adecuadamente al pblico objetivo, en un 95%, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 9:
51
Incorporar personal profesional para administrar el rea de produccin
textil y as poder elaborar e implementar un Manual de Procedimientos, en
un 95%, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 10
Disear un sistema de indicadores de produccin, y as poder realizar un
adecuado control, en un 100%, en un periodo de 5 aos.
52
5.3. MATRIZ DE PROGRAMACIN
5.3.1 ACTIVIDADES, TAREAS, ASIGNACION DE RECURSOS, COSTOS, INDICADOR, CRONOGRAMA Y RESPONSABLE
OBJETIVO GENERAL N 1
Definir adecuadamente el mercado meta, para una mejor efectividad de las estrategias
de marketing, mediante la elaboracin e implementacin de un Plan de Marketing, en
un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N1: Incorporar personal profesional para apoyo de la
administracin, y as lograr la elaboracin e implementacin del Plan de Marketing, en
un 100%, en un periodo de 5 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA
RESPONSABLE UNIDAD
DE MEDIDA
TOTAL S S S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. INCORPORACIN DEL PERSONAL
1.1. Elaborar el perfil del personal Perfil 1 50
Perfil elaborado 1
ADMINISTRACIN 1.2. Convocar
mediante publicaciones acciones 1 50 # acciones 1
1.3. Seleccin del personal accin 1 50 # acciones 1
GERENCIA
1.4. Contratacin del personal Contrato 1 100
Contrato firmado 1
ADMINISTRACIN
2. PLAN DE MARKETING
2.1. Elaborar el Plan de Marketing Plan 1 100 Plan elaborado 1
ADMINISTRACIN
2.2. Implementar el plan Programas 9 500
# Programas implementados 1 1 1 1 1 1 1 1 1
2.3. Evaluar el Plan Informe 4 20
Presentacin del informe 1 1 1 1
2.4. Actualizar el Plan Plan 4 20
Plan actualizado 1 1 1 1
53
OBJETIVO GENERAL N 1
Definir adecuadamente el mercado meta, para una mejor efectividad de las estrategias
de marketing, mediante la elaboracin e implementacin de un Plan de Marketing, en
un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N2: Realizar investigaciones de mercado para identificar
las oportunidades que ofrecen los segmentos y definir el mercado meta, en un 95%,
en un periodo de 5 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA
RESPONSABLE UNIDAD
DE MEDIDA
TOTAL S S S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. PLANIFICACIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
1.1. Organizar el equipo de investigacin
acciones 3 20 # acciones 1 1 1
ADMINISTRACIN 1.2. Explicar las
necesidades de investigacin
acciones 3 10 # acciones 1 1 1
1.3. Elaborar el plan de investigacin
Plan 3 100 Plan elaborado
1 1 1
2. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN
2.1. Ejecutar el plan de investigacin
acciones 3 500 # acciones 1 1 1
ADMINISTRACIN 2.2. Analizar la
informacin acciones 3 100 # acciones 1 1 1
2.3. Presentar las conclusiones a la Gerencia
acciones 3 10 # acciones 1 1 1
54
OBJETIVO GENERAL N 2
Mejorar la planificacin de ventas mediante el uso de la informacin y la asignacin
de recursos para elaborar e implementar un plan de ventas, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N3: Optimizar el uso de la informacin disponible y as
elaborar un Plan de Ventas logrando una planificacin fundamentada, en un 97%, en
un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N4: Mejorar la distribucin de los recursos, y as lograr
implementar un plan de ventas, en un 97%, en un periodo de 5 aos
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA
RESPONSABLE UNIDAD
DE MEDIDA
TOTAL S S S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. PROCESAMIENTO DE DATOS
1.1. Pronosticar las ventas acciones 1 50 # Pronsticos
elaborado 1 ADMINISTRACIN
1.2. Presupuestar ventas acciones 5 50 # Presupuesto
elaborado 1 1 1 1 1
2. ELABORACIN DEL PLAN DE VENTAS
2.1. Realizar un anlisis situacional de los factores relacionados a las ventas Informe 5 100
# Informes elaborado 1 1 1 1 1
GERENCIA/ ADMINISTRACIN
2.2. Establecer objetivos, estrategias y tcticas de ventas Plan 5 100
# Planes elaborados/ actualizados 1 1 1 1 1
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA
RESPONSABLE UNIDAD
DE MEDIDA
TOTAL S S S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. PLANIFICACIN DE LOS RECURSOS 1.1. Determinar los costos y
gastos acciones 5 50 # Pronsticos
elaborado 1 1 1 1 1 ADMINISTRACI
N
1.2. Asignar el presupuesto para implementar el plan de ventas acciones 5 50
# Presupuesto elaborado 1 1 1 1 1
GERENCIA
2. PLAN DE VENTAS 2.1. Comunicar el plan de
ventas Informe 5 100 # Informes elaborado 1 1 1 1 1
GERENCIA/ ADMINISTRACI
N
2.2. Implementar el plan de ventas acciones 9 300 # acciones 1 1 1 1 1 1 1 1 1
2.3. Control del plan de ventas Plan 9 100
# Planes elaborados/ actualizados 1 1 1 1 1 1 1 1
55
OBJETIVO GENERAL N 3
Fortalecer la capacitacin del personal de ventas mediante la obtencin de asesora
externa para la elaboracin e implementacin de un Plan de Capacitacin, en periodo
de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N5: Instruir en temas de planificacin a largo plazo y
concientizar sobre los aportes que tienen la elaboracin e implementacin de un Plan
de Capacitacin, a la Gerencia de La Gruta del Cristal E.I.R.L, en un 100%, en un
periodo de 4 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA
RESPONSABLE DE INSTRUIRSE UNIDAD
DE MEDIDA
TOTAL S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8
1. FORMACIN GERENCIAL
1.1. Curso de planificacin estratgica
curso 1 300 # cursos asistidos
1
GERENCIA/ADMINI
STRACIN 1.2. Curso: Tendencias de
capacitacin en ventas Cursos 3 200
# cursos asistidos
1 1 1
1.3. Taller sobre mtodos de capacitacin
Talleres 3 250 # Talleres asistidos
1 1 1
2. PLAN DE CAPACITACIN
2.1. Charlas sobre los aportes de la implementacin de un Plan de Capacitacin
Acciones 1 100 Programas desarrollados
1
GERENCIA
2.2. Curso de elaboracin de un Plan de capacitacin de la fuerza de ventas
Acciones 1 250 # cursos asistidos
1 ADMINISTRACIN
56
OBJETIVO GENERAL N 3
Fortalecer la capacitacin del personal de ventas mediante la obtencin de asesora
externa para la elaboracin e implementacin de un Plan de Capacitacin, en periodo
de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N6: Obtener servicios de asesora externa para la
elaboracin e implementacin de un Plan de Capacitacin, en un 100%, en un periodo
de 5 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA
RESPONSABLE UNIDAD
DE MEDIDA
TOTAL S S S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. ELECCIN DE ASESORA EXTERNA
1.1. Bsqueda de empresas/ independientes de asesora.
Empresa/Independie
nte 10 50 # Empresas convocadas X
GERENCIA/ ADMINISTRACIN
1.2. Evaluar y seleccionar asesora.
Empresa/Independie
nte 1 100 # Empresa
seleccionada X
2. PLAN DE CAPACITACIN
2.1. Elaborar el plan de capacitacin. Plan 1 300
Plan elaborado 1
ASESORIA EXTERNA/ GERENCIA
2.2. Implementar el plan de capacitacin. acciones 9 500 # acciones 1 1 1 1 1 1 1 1 1
GERENCIA/ ADMINISTRACIN
2.3. Evaluar el plan de capacitacin. Informe 8 20
Informe presentado 1 1 1 1 1 1 1 1
ADMINISTRACIN
2.4. Actualizar el plan de capacitacin. Plan 4 100
# Plan actualizado
1
1 1
1
ADMINISTRACIN
57
OBJETIVO GENERAL N 4
Incrementar la efectividad de la publicidad, mediante el desarrollo de estrategias
enfocadas al mercado meta, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N7: Obtener asesora en temas de estrategias de
publicidad, y as poder desarrollar programas para posicionarse en un mercado meta,
en un 95%, en un periodo de 3 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA RESPONSABLE DE INSTRUIRSE UNIDAD DE
MEDIDA TOTAL
S S S S S S
1 2 3 4 5 6
1. ASESORA: POSICIONAMIENTO DE MERCADO
1.1. Charla: Desarrollo y posicionamiento efectivo de mercado
Charlas 1 150 #Charlas asistidas
1 GERENCIA
1.2. Curso: Estrategias de posicionamiento
Cursos 3 200 Cursos asistidos
1 1 1 GERENCIA O
ADMINISTRACIN
2. PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
2.1. Taller: Elaboracin de programas publicitarios
Programa 1 250 Programa elaborado
1 1 ADMINISTRACIN
2.2. Capacitacin: Eleccin y uso de los medios publicitarios
Capacitacio-nes
3 200 # Capacitaciones
1 1 1 GERENCIA
OBJETIVO ESPECIFICO N 8: Realizar publicidad en diferentes medios de
comunicacin dirigida adecuadamente al pblico objetivo, en un 95%, en un periodo
de 5 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META COSTO
INDICADOR
CRONOGRAMA RESPONSABLE UNIDAD DE
MEDIDA TOTAL
S S S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. ELABORACIN DE UN PROGRAMA DE PUBLICIDAD 1.1. Evaluar las acciones
anteriores de publicidad acciones 3 50 # acciones 1 1 1 1
ADMINISTRACIN 1.2. Revisar necesidades de
publicidad acciones 3 50 # acciones 1 1 1 1
1.3. Elaborar el cronograma de actividades Cronograma 3 100
Cronograma con
actividades 1 1 1 1
2. EJECUCIN DEL PROGRAMA DE PUBLICIDAD 2.1. Visitar a los representantes
de los medios de comunicacin acciones 4 50 # acciones
1 1 1 1 ADMINISTRACIN
2.2. Utilizar los medios de comunicacin Acciones 9 500 # acciones
1 1 1 1 1 1 1 1 1
3. EVALUACIN DEL PROGRAMA DE PUBLICIDAD
3.1. Analizar el comportamiento de las ventas Acciones 8 50 # acciones
1 1 1 1 1 1 1 1 ADMINISTRACIN
3.2. Elaborar el informe de los resultados Informe 4 50
Informe detallado
1 1 1 1
58
OBJETIVO GENERAL N 5
Mejorar la organizacin del rea de produccin textil de La Gruta del Cristal E.I.R.L,
mediante la incorporacin de personal para su administracin y el establecimiento de
un sistema de indicadores, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 9: Incorporar personal profesional para administrar el
rea de produccin textil y as poder elaborar e implementar un Manual de
Procedimientos, en un 95%, en un periodo de 5 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA RESPONSABLE UNIDAD DE
MEDIDA TOTAL
S S S S S S S S S S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4. CONTRATACIN DE UN PROFESIONAL ESPECIALIZADO
1.1. Elaborar el perfil del puesto. Perfil 1 50
Perfil elaborado
1
GERENCIA/ ADMINISTRACI
N
1.2. Evaluar y seleccionar el personal acciones 1 20 # acciones
1
1.3. Induccin y capacitacin
Capacitacin 2 250
# capacitacio
nes dirigidas
X X
5. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
2.1. Elaborar el Manual de Procedimientos.
Manual 1 500
Manual elaborado
1
Jefe de produccin
2.2. Elaborar un Plan de operaciones Plan 1 500
Plan elaborado
1
2.3. Implementar el Plan de operaciones Acciones 9 500 # acciones
1 1 1 1 1 1 1 1 1
2.4. Dar seguimiento al plan Acciones 8 400
# acciones de avance
1 1 1 1 1 1 1 1
2.5. Actualizar el plan de operaciones Acciones 3 600 # acciones
1 1 1
59
OBJETIVO GENERAL N 5
Mejorar la organizacin del rea de produccin textil de La Gruta del Cristal E.I.R.L,
mediante la incorporacin de personal para su administracin y el establecimiento de
un sistema de indicadores, en un periodo de 5 aos.
OBJETIVO ESPECIFICO N 10: Disear un sistema de indicadores de produccin, y
as poder realizar un adecuado control, en un 100%, en un periodo de 5 aos.
ACTIVIDAD/ TAREA
META
COSTO INDICADOR
CRONOGRAMA RESPONSABLE UNIDAD DE
MEDIDA TOTAL
S S S S S S S S S S