KADI ELMESTE21.VEEBRUAR 2014
Piiratud eelarvega turundus mikro- ja väikeettevõtetes
Kallaste, 21. veebruar 2014
Meie tänane eesmärk
Kallaste, 21. veebruar 2014
Tuletada meelde
turunduse põhitõed
Mõelda koos, kuidas teha
väikese eelarvega turundust
Õppida läbi enda ja teiste
kogemuse
Turunduse eesmärk on teha müük üleliigseks tegevuseks ettevõttes.
KAS SEE ON VÕIMALIK?
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kallaste, 21. veebruar 2014
Klienditeenindus vs turundus?
vasta kiiresti ära vaidlusta toote tagastamist kohtle kliente hästi ära karda probleeme, paku lahendusi kohtle kliente kui isiksusi
ZAPPOS EFEKT
Kallaste, 21. veebruar 2014
Katsutav/kombatav
Toodetakse, siis müüakse
Mittekombatav
Müüakse, siis toodetakse ja/või tarbitakse samal ajal
Võib ladustada ja transportida
Toodetakse eraldi kliendist
Kaduv – pole laos olemas
Toodetakse tihti ostja juuresolekul
Tooted Teenused
Toodete ja teenuste turundamine
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduse eesmärk /Christian Grönroos/
Kallaste, 21. veebruar 2014
1. Saada kliente: toetada müüki, tekitada klientides huvi oma toote/teenuse vastu;
2. Hoida kliente: saavutada kliendirahulolu, suurendada kliendi investeeringutes/kulutustes enda osa;
3. Arendada kliendisuhet: luua usalduslik suhe, saavutada kliendi lojaalsus ja võita tema süda
Positsioneerimine
Kallaste, 21. veebruar 2014
Positsioneerimine
„... positsioneerimine pole midagi sellist, mida saab teha tootega. Positsioneerimine on see, mida sa teed potentsiaalse kliendi mõtete ja suhtumisega.
See tähendab, et toodet positsioneeritakse potentsiaalse kliendi peas.“
Jack Trout ja Al Ries „Positioning: The Battle for Your Mind“
Kallaste, 21. veebruar 2014
Positsioneerimine
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kallaste, 21. veebruar 2014
Positsioneerimine
Tuleb valida üks omadus, mis on tarbija jaoks olulisim ja mida konkurendid pole omistanud.
Kallaste, 21. veebruar 2014
Soovitatav on luua tarbija teadvuses täiesti uus kategooria ja olla seal esimene või saada selleks!
EAS matrjoškakampaania
Kallaste, 21. veebruar 2014
Mis on positsioneerimise puhul oluline?
Tõde on ebaoluline.
Oluline on see, kuidas inimesed asju tajuvad!
Kui omistad tootele või teenusele konkurendiga sama omaduse, tugevdad konkurendi positsioone, kuid sinu ettevõttele seejuures klientide teadvuses positsiooni ei teki.
Kallaste, 21. veebruar 2014
Unique Selling Proposition, USP müüja poolt toodud põhjendus, mille
poolest on üks toode või teenus konkurentide pakkumisest erinev või parem
Kallaste, 21. veebruar 2014
Unikaalne müügiargument
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kallaste, 21. veebruar 2014
Positsioneeri oma toode!
Kallaste, 21. veebruar 2014
Too välja oma toote eristuvad müügiargumend
id
Mõtle, kes on kõige
olulisemad konkurendid
Kontrolli, kuidas see klientidele
paistab
Kes on klient ja sihtgrupp? Lähenemine turule
Turuleminekuks võib toote või teenuse pakkuja kasutada erinevaid viise:
massturundussihtturundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Sihtturunduse korral kujundatakse turundusmeetmed vastavalt valitud sihtgrupile
Sihtturunduse etapid: Turu määratlemine Turu segmenteerimine Sobiva sihtgrupi valimine Toote positsioneerimine valitud sihtgrupile
Sihtturundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Ühel tootel võib olla mitu erinevat sihtrühma ja igale sihtgrupile sõnastatud erinev
müügiargument
Sihtturundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kes on klient ja kuidas kliendini jõuda?
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kes on klient?Kus, millal ja
kuidas ta ostab?
Kuidas teha oma toote pakkumine
talle ahvatlevaks?
Reklaamist üleküllastumine
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduskommunikatsiooni meetmed
Kallaste, 21. veebruar 2014
Isiklik müükOtseturundus MüügiedendusReklaamSuhtekorraldus SündmusturundusInternetiturundus Mobiiliturundus ehk M-turundus
Turunduskommunikatsiooni meetmed: isiklik müük
Kallaste, 21. veebruar 2014
Ettevõtte müügipersonali suhtlemine klientidegaTelefonimüükToodete esitlusedNäidiste jagamineIse kliendi juurde minemine ja temale müümine
Parim müügimeister oled Sina ise! Ära isegi unista, et keegi Sinu eest müüb.
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduskommunikatsiooni meetmed: isiklik müük
Kallaste, 21. veebruar 2014
Arvesta teiste inimeste vajadustega: müü kasu
Enne müüma hakkamist kontrolli, kas sul on korralikud esitlusmaterialid olemas
“Tere. Helistan xxx panga pensioni-fondist. Kas teil on hetk aega”“Hea küll, rääkige.”“…. Juhin teie tähelepanu, et paremaks teenindamiseks meie kõnet lindistatakse.”“Jah, kuulen.”“Kus kohas te elate ja töötate? Kas Tallinnas?”“Enne kui sellele küsimusele vastan, soovin teada, miks te seda küsite.”“Siis me saaksime teid kutsuda konsultatsioonile.”“Aga miks ma peaksin konsultatsioonile tulema?”“See on TASUTA!”“Jah, aga miks mul peaks seda konsultatsiooni vaja olema?”Pikk vaikus “Aaa. Seda ma ei tea.”“Aga miks te mulle siis helistate?”
Müügikõne:
Kallaste, 21. veebruar 2014
Tere, Sattusin teie
kodulehele ja ei leidnud sealt
vajalikku infot...
Turunduskommunikatsiooni meetmed: otseturundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
PostimüügikataloogidOtsekirjade saatminee-posti teel pakkumiste saatmineSMS-ide ja MMS-ide saatmine jms
Efektiivse otseturunduse eelduseks on korralik andmebaas – pole mõtet püüda kalu tiigist, kus neid ei ole!
Turunduskommunikatsiooni meetmed: otseturundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Masspostituse kampaaniatele reageerib ~1% reklaami saajatest
Turunduskommunikatsiooni meetmed: otseturundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kasulik tööriist – uudiskirja tarkvara
Kallaste, 21. veebruar 2014
Meiliturundus tarkvara eelised:Automatiseerida kirjade saatmistVõimalus saata kujundatud kirjuMõõta, kes millal kätte sai, mis linke avasTestida erinevaid pealkirjuAjastada saatmineAutomatiseerida listist lahkumise linkAutomatiseeritud turundus aitab kulusid
vähendada
Kallaste, 21. veebruar 2014
Uudiskiri = uudis + kiri
23. jaanuar 2014
Segmenteeri, planeeri – millist infot kliendilt küsida?
Testi tehnilist toimivust (milline näeb välja ilma piltideta?)
Pealkiri peab köitma tähelepanu 3-5 sekundiga (Septembrikuu uudiskiri vs Meil on maailma parim kokk!)
CTA nupp uudiskirja Testi, mis kasutajale korda läheb – kui palju avati,
kui kaua vaadati, millega vaadati?
Kallaste, 21. veebruar 2014
Soovitused uudiskirja saatmiseks
23. jaanuar 2014
Ühenda erinevad kanalid – uudiskiri ja FacebookTesti pealkirja, sisu (paigutus, pildid), väljasaatmise
aega (levinum T - N, enne lõunat)Testi personaliseerimist (nimeline pöördumine) ja
personaalsust (kiri tuleb konkreetselt inimeselt)Kirja pealkirjana töötab hästi soodustus,
konkreetne pakkumineKirjade avamise määr eesti keelt kõnelevate
adressaatide hulgas on 10-20%, vene keele kõnelejate hulgas 20-30%
Otseturundus: SMS saatmine
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduskommunikatsiooni meetmed: müügiededendus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Müügiedendus – lühiajalised klientide stimuleerimiseks tehtavad allahindlused, degusteerimised, tarbijamängud, loosimised, preemiad, kingitused, loteriid jne
Lõpptarbijale suunatud: toote näidised, soodushind, tarbijamängud, loosimised, preemiad, garantii, kingitus, müügikohareklaam
Edasimüüjale suunatud: preemiad, hinnaalandused, tasuta kaup, müügivõistlus, müüjakoolitus
B2B – ettevõtjalt ettevõtjale
Müügiedendus: degusteerimised
Kallaste, 21. veebruar 2014
Müügiedendus: kingitused
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduskommunikatsiooni meetmed: suhtekorraldus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Meediasuhted (pressiteated, pressikonverentsid jms)
Sündmusturundus - kliendipäevad, seminarid, sponsorüritused jne
Ettevõtet tutvustavate materjalide koostamine - imagotrükised
Suhtekorraldus on püsiva usalduse, koostöötahte, hea maine loomine ja hoidmine ettevõtete ning selle klientide, partnerite ja töötajate vahel
Suhtekorraldus: kliendipäevad
Kallaste, 21. veebruar 2014
Suhtekorraldus: imago “loomine”
Kallaste, 21. veebruar 2014
businessinsider.com
Turunduskommunikatsiooni meetmed: sisemine suhtekorraldus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Sisemine suhtekorraldus (töötajad, juhtkond, omanikud): - koolitused
- infopäevad- lojaalsusprogrammid- firmapeod jne
Klientidele suunatud turunduskampaania õnnestumise eelduseks on läbimõeldud siseturundus!
Turunduskommunikatsiooni meetmed: “uudiskünnise ületamine” sündmusturundusega
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduskommunikatsiooni meetmed: “uudiskünnise ületamine” sündmusturundusega
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduskommunikatsiooni meetmed: reklaam
Kallaste, 21. veebruar 2014
mitteisiklik ja kinnimakstud kommunikatsioon massimeedias: TV, raadio, ajakirjad ja ajalehed, välimeedia, internet
Kataloogid, voldikuid, plakatid, reklaamkingitused, reklaam transpordivahendi peal või selle sees
Reklaami eesmärk on informeerida või veenda väljavalitud sihtauditooriumi liikmeid offline- ja online-kanalites
Kasuta teadlikult “tasuta” reklaami võimalust – ole oma valdkonna kaasautor, püsirubriigi autor, anna meelsasti kommentaare TVs ja raadios
Reklaam TV-s: Nurme Seep
Kallaste, 21. veebruar 2014
Tooteuudis ajakirjanduses
Kallaste, 21. veebruar 2014
Välimeedia: pane liikuv vaataja pead pöörama
Kallaste, 21. veebruar 2014
Reklaam bussile või autole
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduskommunikatsiooni meetmed: internetiturundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turundamine kodulehe, blogide ja bannerreklaamidega
sotsiaalmeedia kanalid - Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, Vimeo, LikedIn, Google+, YouTube, Pinterest jne
vali internetiturunduseks selline kanal, mida kasutab sinu sihtgrupp!Sotsiaalmeedia osakaal internetiturunduses on
50%, mis edestab juba e-kirjade kasutamist
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kasulik tööriist – sotsiaalmeedia kanalid
23. jaanuar 2014
• Google armastab Facebooki, Twitterit ja Google+
• Asukohapõhised võrgustikud – Foursquare, Google+ Local
• Sotsiaalmeedias saab toodet müüa, kui see toimub kasutajale sobival viisil
• Sotsiaalmeedia peaks toetama ettevõtte teisi online tegevusi (kodulehekülg, kampaaniad jms)
Kallaste, 21. veebruar 2014
Sotsiaalmeedia kanalite populaarsus Eestis 2004 kuni tänaseni
23. jaanuar 2014
google.com/trends
Kasulik tööriist – hootsuit.com
Kallaste, 21. veebruar 2014
• Saab suhtlust automatiseerida, kui oled aktiivne mitmes sotsiaalmeedia kanalis
• Kõigi sotsiaalmeedia kanalite monitooring ühes aknas
• Iganädalased raportid kanalite populaarsuse kohta
Turunduskommunikatsiooni meetmed: mobiiliturundus e M-turundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Klientide mõjutamine ja kaasamine mobiili vahendusel
mobiiliveeb (mobiilile kohandatud koduleht)app’idasukohapõhine reklaam (nt Foursquare)QR-kood ühendab offline- ja online-keskkonna
M-turundus on kasvav trend, kuna nutitelefonide jatahvelarvutite müük on hüppeliselt kasvanud.
App’i turundus
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kasulik tööriist – QR kood
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kampaania trükistele QR kood (Quick Response), kui see kõnetab teie sihtgruppi
Kui kasutate, siis mõõtke kampaania tulemusi!Ärge tehke QR koodiga välireklaame, mis on
suunatud autojuhtidele või kui piirkonnas ei ole mobiililevi!
goqr.me
Kasulik tööriist – QR kood
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kasulik tööriist – QR kood
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turundus on KULU?
Jaekaubandusguru John Wannamaker´i klassikaline kurtmine (19. sajandil):
“Ma tean, et pool minu reklaamirahadest läheb raisku, aga ei tea, kumb pool”
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turundus on investeering
Ettevõtted peavad oma “tarbijaportfelli” tundma ja hoidma sama hästi kui investeerimis- ja tooteportfelli.
Turundus peab olema testitud ja mõõdetud nagu iga investeering. Kui turundus täidab kliendi vajadused, siis vahendid, mida turundusse
paigutatakse ei ole mitte kulu vaid investeering.
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduse planeerimine ja tulemuslikkuse mõõtmine
Kallaste, 21. veebruar 2014
Planeeri turunduse
eelarve
Koosta turunduse
tegevuskava sihtgruppid
e lõikes
Püstita turunduse eesmärgid
Mõõda turunduse tulemus-likkust!
Turunduse eelarve muutub vastavalt sellele, kas on tegemist uue toote turuletoomisega või turule tuttava tootega!
Kvantitatiivsed eesmärgid
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduse kvantitatiivseteks eesmärkideks on:käivekasumettevõtte kasvturuosakulud jne
Eesmärgid peavad olema konkreetsed ja mõõdetavad!
Kvalitatiivsed eesmärgid
Kallaste, 21. veebruar 2014
Turunduse kvalitatiivsed eesmärgid on:tuntus (näiteks hinnaliider)maine kvaliteetklientide rahulolusotsiaalne eesmärk jne
Turunduseesmärgid peavad olema kooskõlas ettevõtte üldiste eesmärkidega!
Mida iganes sa turunduses teed – planeeri, mõõda ja analüüsi tulemusi!
Kallaste, 21. veebruar 2014
• Kuigi me tahame oma turundustegevustega saada maksimaalselt palju tähelepanu, on kõige tähtsam leida üles potentsiaalsed ostjad
• Internetis on kõige lihtsam mõõta turundustegevuste efektiivsust ja investeeringute tasuvust
Tulemuslikkuse mõõtmine: mida mõõta internetiturunduses
Site Visits & Unique Visitors – veebisaidi külastuste arvVisit Frequency – külastuste sagedusPage Views per Visit –lehekülgede vaatamiste arv
külastuse ajalTime on Site – kui kaua külastajad viibivad veebisaidilRegistrations – kliendiks registreerimisedConversions – reaalsed tehingudPosts & Tweets – postituste arv Facebook Fans & Followers –fännide arv ja jälgijadMentions – firma mainimisedContent Views – sisulehekülgede vaatamisedContent Uploads – sisu lisamiste arvShared Pages – teistega jagatud lehekülgede arv
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kokkuvõtteks
Kallaste, 21. veebruar 2014
1. Turunduse eesmärk ei ole tekitada lühiajalist müüki, vaid siduda kliendid endaga pikajaliselt lubaduste andmise kaudu;
2. Tagada, et lubadused täidetakse ja ületatakse.
Turundus saab anda lubadusi ja luua bränditeadlikkust,
kuid mitte täita lubadusi ja luua lojaalsust
MIS ON SINU TOOTE USP?
KES ON KLIENT?
ÕIGE KANAL KLIENDINI
JÕUDMISEKS?
TURUNDUS-KAMPAANIA EESMÄRK?
Kallaste, 21. veebruar 2014
Kuidas saada turundamisest maksimaalset kasu?
Kallaste, 21. veebruar 2014
Käi seminarid
el, koolitustel
Loe internetis
t
Küsi, kuidas
teised on teinud
Proovi ise
järele
Mõõda saadud
tulemusi ja proovi uuesti!
KADI ELMESTEkadi@tur i smi turundus .com
Rõõmsat turundamist!
Kallaste, 21. veebruar 2014
Top Related