Download - Michelsen Consulting DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING PROFESOR: DR. CARLOS MICHELSEN MAESTRISTAS: ANA ARANA D. MARINA GALARZA A. RONALD HUAYANCA P.

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DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

PROFESOR:DR. CARLOS MICHELSEN

MAESTRISTAS:ANA ARANA D.MARINA GALARZA A.RONALD HUAYANCA P.

Balance de la Gestión Balance de la Gestión Contribuciones neta de MarketingContribuciones neta de Marketing Contribuciones neta de Marketing vs la competenciaContribuciones neta de Marketing vs la competencia

Participación de Mercado de Participación de Mercado de SonitesSonites y de y de VoditesVodites Posicionamiento de los productosPosicionamiento de los productos SOLO, SOTO, SOLO, SOTO, SORY, VODY y VOZESORY, VODY y VOZECanales de distribución por FirmaCanales de distribución por Firma Gastos de I & DGastos de I & D Estrategias por Productos Estrategias por Productos RecomendacionesRecomendaciones

AGENDAAGENDA

Contribución neta de marketing de 1,153.578 millones.Contribución neta de marketing de 1,153.578 millones. Cumplimiento de la meta trazada en el plan de marketing Cumplimiento de la meta trazada en el plan de marketing al 86%al 86% Participación del 26% del mercado de Sonites.Participación del 26% del mercado de Sonites. Participación del 34% del mercado de Vodites. Participación del 34% del mercado de Vodites. Posicionamiento del 74% del producto Posicionamiento del 74% del producto SOTOSOTO como líder como líder en el segmento 3, en crecimiento.en el segmento 3, en crecimiento. Posicionamiento del 25% del producto Posicionamiento del 25% del producto SOLOSOLO como líder como líder en el segmento 2, en crecimiento. en el segmento 2, en crecimiento.

BALANCE DE LA GESTION EMPRESA 4BALANCE DE LA GESTION EMPRESA 4

Creación e introducción de nuevos vodites, Creación e introducción de nuevos vodites, VODYVODY y y VOZE.VOZE. Dentro del mercado de Vodites, el producto Dentro del mercado de Vodites, el producto VODYVODY ocupa el segundo lugar con el 25% y se encuentra en ocupa el segundo lugar con el 25% y se encuentra en crecimiento.crecimiento. La participación de La participación de VOZEVOZE es del 9.2% en su periodo es del 9.2% en su periodo

de introducción, en crecimiento.de introducción, en crecimiento.

BALANCE DE LA GESTION EMPRESA 4BALANCE DE LA GESTION EMPRESA 4

CONTRIB. NETA MKT POR ANO

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

180000

200000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

CONT.MKT REAL CONT.MKT PLAN

CONTRIB. NETA ACUMULADA DE MKT

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000

1600000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

CONT.MKT REAL CONT.MKT PLAN

CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING – FIRMA 4

CONTRIB. NETA MKT POR ANO

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

350000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

FIRMA1 FIRMA2 FIRMA3 FIRMA4 FIRMA5

CONTRIB. NETA ACUMULADA DE MKT

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000

1600000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

FIRMA1 FIRMA2 FIRMA3 FIRMA4 FIRMA5

CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING VS COMPETENCIA

Participación de Mercado de SONITESParticipación de Mercado de SONITES

0

5

10

15

20

25

30

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Periodo

Po

rcio

n d

e M

erca

do

SOTO

SOLO

SORY

0

5

10

15

20

25

30

35

40

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Periodo

Po

rcio

n d

e M

erc

ad

o

VOZE

VODY

Participación de Mercado de VODITESParticipación de Mercado de VODITES

SEGMENTO 2

1.53.5

3

13.7

25

9.5

7.9

9.4

7.36.25.4

2.2

5.4

0

5

10

15

20

25

30

SAKA SALO SALI SALE SERI SEFA SIMO SICA SIAA SOTO SOLO SORY SUTE

PRODUCTOS

%

SEGMENTO 1

2.5

52.3

25.3

5.9

0.23.6

1.30.800.2 0 0.1

7.7

-10

0

10

20

30

40

50

60


PRODUCTOS

%

POSICIONAMIENTO “SOLO”POSICIONAMIENTO “SOLO”

POSICIONAMIENTO SEGMENTO 3

2.2

10

5.5

73.8

0.3

3.321.31.500.100.20

10

20

30

40

50

60

70

80


PRODUCTOS

%POSICIONAMIENTO “SOTO”POSICIONAMIENTO “SOTO”

0

10

20

30

40

50

60

70

VALO VENA VIXX VIZZ VODY VOZE VUTE

SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3 SEGMENTO 4 SEGMENTO 5

POSICIONAMIENTO “VODY” Y ”VOZE”POSICIONAMIENTO “VODY” Y ”VOZE”

PORCENTAJE DE DISTRIBUIDORES - SONITES

0

10

20

30

40

50

60

1 2 3 4 5

CANAL1 CANAL 2 CANAL 3

PORCENTAJE DE DISTRIBUIDORES - VODITES

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

1 2 3 4 5

CANAL1 CANAL 2 CANAL 3

CANALES DE DISTRIBUCIÓN POR FIRMAS

GASTOS DE I & DGASTOS DE I & D

PRODUCTO PROYECTO LANZAMIENTO INVERSION

SOLO MODIFICACION 5 1,700

VODY CREACION 5 7,500

VOZE CREACION 9 11,499

SORY CREACION 9 3,500

TOTAL INVERSION EN I&D (Miles de $) 24,199

Estrategias por productoEstrategias por producto

1.1. Aplicación de una estrategia conservadora para los Aplicación de una estrategia conservadora para los SONITESSONITES

2.2. Inversión de publicidad para posicionar SOTO en Inversión de publicidad para posicionar SOTO en S3S3

3.3. No eliminamos productosNo eliminamos productos4.4. Repotenciación del producto SOLO (D5)Repotenciación del producto SOLO (D5)5.5. Orientarnos al S5 con un VoditeOrientarnos al S5 con un Vodite6.6. Creación de un nuevo Vodite, llamado VOZECreación de un nuevo Vodite, llamado VOZE7.7. Optimización del diseno de VOZE, por la previa Optimización del diseno de VOZE, por la previa

experienciaexperiencia

Decisiones acertadas Decisiones acertadas

Estrategias por productoEstrategias por producto

1.1. Periodo prolongado de la estrategia conservadora Periodo prolongado de la estrategia conservadora SONITESONITE

2.2. Elevamos los atributos de VOZE Elevamos los atributos de VOZE 3.3. Quedarnos con cero stocksQuedarnos con cero stocks4.4. Costo elevado de producción en el VozeCosto elevado de producción en el Voze

Decisiones inadecuadas Decisiones inadecuadas

RECOMENDACIONESRECOMENDACIONES

Evaluar la posibilidad de retomar el rediseño del Evaluar la posibilidad de retomar el rediseño del VODY VODY para los subsiguientes años para los subsiguientes años Mantener a través de la publicidad el posicionamiento Mantener a través de la publicidad el posicionamiento de losde los SONITESSONITES en los segmentos 2 y segmento 3 en los segmentos 2 y segmento 3 Continuar invirtiendo en publicidad, respetando los Continuar invirtiendo en publicidad, respetando los límites presupuestales límites presupuestales Manejar los precios en el periodo de madurez de Manejar los precios en el periodo de madurez de nuestros productosnuestros productos

RECOMENDACIONESRECOMENDACIONES

Mantener los estudios de mercado como parte de los Mantener los estudios de mercado como parte de los instrumentos de orientación en la toma de decisionesinstrumentos de orientación en la toma de decisiones Incrementar la fuerza de ventas en el canal 2Incrementar la fuerza de ventas en el canal 2 Solicitar periódicamente estudios de PublicidadSolicitar periódicamente estudios de Publicidad Direccionar en el futuro el producto SORY al S3 Direccionar en el futuro el producto SORY al S3 Considerar el declive de SOTO Considerar el declive de SOTO

MUCHAS GRACIAS