Neuromarketing para Ecommerce
Neuromarketing para Ecommerce
Natzir TurradoNatzir Turrado
#neuro_iimn#neuro_iimn
@natzir9
Neuromarketing para EcommerceNeuromarketing para Ecommerce
Natzir Turrado – www.analistaseo.esNatzir Turrado – www.analistaseo.es
@natzir9
QUÉ VAMOS A DESAPRENDER HOY
1.Entendiendo al cerebro2.El proceso de toma de decisiones3.El contexto y la percepción4.15 #PSICOTIPS para Ecommerce
@natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA: http://goo.gl/lLtBmz
@natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
Se frustra cuando:
� Tarda en resolver una tarea� No existe un orden � Hay distracciones
Solución:
� Limpieza� Simpleza� Velocidad� Contexto
¡NO ME HAGAS CONSUMIR RECURSOS!
@natzir9
8,2 minutos
15,1 minutos
ENTENDIENDO AL CEREBRO
If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do: http://goo.gl/Qkr0wE
@natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
En resumen:
� Motivación y facilidad cognitiva. O lo que es lo mismo, que la recompensa sea mayor que el gasto de energía.
YO SOY ASÍ, Y ASÍ SEGUIRÉ…
NUNCA CAMBIAREEE
@natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
� Reactivo� Rápido� Paralelo� Automático� Bajo esfuerzo� Asociativo� Aprendizaje lento
� Pensante� Lento� Serie� Controlado� Alto esfuerzo� Regido por reglas� Flexible
Input DecisiónPiloto automáticoImplícito
Percepción e Intuición
SISTEMA 1
PilotoExplícito
Reflexión
SISTEMA 2
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and SlowPhil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy
@natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
amarillo amarillo azul azul amarillo
verde verde verde rojo amarillo
verde blanco amarillo azul rojo
negro rojo rojo amarillo azul
rojo azul rojo verde rojo
@natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Piloto automáticoImplícito
PilotoExplícito
40 bits/s11.000.000 bits/s
A. K. Pradeep - The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious
@natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Piloto automáticoImplícito
PilotoExplícito
Elaboration likelihood model: http://goo.gl/mZAmHC
Ruta periférica Ruta central
@natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
� Motivados� Metódicos� No pierden tiempo� Uso de buscadores y filtros� Ofertas de productos antes vistos� Contenidos muy examinados
� No motivados� Descubridores (scroll, contenido
destacado, recomendadores)� Se guían por heurísticos (sesgos
cognitivos)� Fácilmente influenciables
@natzir9
Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG
Sin complicaciones
(61%)
Derrochadores(15%)
Tacaños(24%)
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
@natzir9
PRODUCTO
4s
1,47 €
DECISIÓN
4s
SI - NORECOMPENSA
1,47 €
PRECIO
4s
DOLOR
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
Neural Predictors of Purchases: http://goo.gl/iEiv3a
@natzir9
Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG
Sin complicaciones
(61%)
Derrochadores(15%)
Tacaños(24%)
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
@natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting: http://goo.gl/9V70GU
@natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Images of Eyes Enhance Investments in a Real-Life Public Good: http://goo.gl/RKcpD8
@natzir9
Explícito Explícito + Implícito
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
@natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
Eight Major Failures of the Tropicana Redesign: http://goo.gl/DdLP5T
@natzir9
� Probar ClickTale +3.4%� Búsqueda +15.1%� Características +5.7%
� Solicitar Demo +8.7%� Blog +23.5%� Por qué ClickTale +8.1%� Contáctanos +21.1%
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIÓN
@natzir9
0,62 $ 0,64 $
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ
0,63 $ 0,63 $
77 %
46 %
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO#2
@natzir9
Dan Ariely - Predictably Irrational
Número SS Precio00-19 $16.0920-39 $26.8240-59 $29.2760-79 $34.5580-99 $55.64
PRIMERO LO MÁS CARO#4
@natzir9
1,80 $ 2,50 $
80 %20 %William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
AÑADE UN SEÑUELO#5
@natzir9
1,80 $ 2,50 $1,60 $
20 %80 %0 %William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
AÑADE UN SEÑUELO#5
@natzir9
2,50 $ 3,40 $1,80 $
S
10 %85 %5 %William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
AÑADE UN SEÑUELO#5
@natzir9
Comma N' cents in pricing: http://goo.gl/20YKEi
1,559.99 $ 1,559 $ 1559 $
MÁS LARGO NO ES SIEMPRE MEJOR#6
@natzir9
The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts: http://goo.gl/5jfKrq
3,89 $
50 % más
gratis
+ 73 %
3,89 $
35 % desc.
MAYOR %, MAYOR DESCUENTO#7
@natzir9
3 % compró mermelada
30 % compró mermelada
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SA
ELIMINA OPCIONES#8
@natzir9
+16,93 %
Is Too Much Choice Killing Your Conversion Rates?: http://goo.gl/uR1hnJ
ELIMINA OPCIONES#8
@natzir9
Podemos correr uno detrás de otro y así
parecer una persona corriendo muy rápido
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9
@natzir9
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9
@natzir9
+ 11 %
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER#9
@natzir9
PREMIA LAS ACCIONES QUE QUIERES QUE SE REPITAN
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
SEÑAL PREMIOTRABAJO
#10
@natzir9
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
SEÑAL TRABAJO PREMIO
PREMIA LAS ACCIONES QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10
@natzir9
Charles Duhigg - The Power of Habit: http://goo.gl/gj4Gl9
Trabajo
Premio
Señal
PREMIA LAS ACCIONES QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10
@natzir9
� 70% más susceptibles de ser elegidos� 275% más de intensidad emocional� 247% más de emociones positivas
El packaging de lujo influye en la compra: http://goo.gl/SUkLvtfMRI-study on neural correlates of attractive packaging: http://goo.gl/TOf5ev
PREMIA LAS ACCIONES QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10
@natzir9
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
PREMIA LAS ACCIONES QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10
@natzir9
Conversión 22%Satisfacción 31%Tiempo - 42%Fijaciones - 47%
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
PREMIA LAS ACCIONES QUE QUIERES QUE SE REPITAN
#10
@natzir9
DAME UNA RAZÓN
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
Perdona, tengo 5 folios. ¿Me dejas usar la fotocopiadora?
Perdona, tengo 5 folios. ¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo que hacer copias?
Perdona, tengo 5 folios. ¿Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo prisa?
#11
@natzir9
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
60%
93% 94%con 5 folios
DAME UNA RAZÓN#11
@natzir9
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
24% 24%
42%
con 20 folios
DAME UNA RAZÓN#9
@natzir9
Neural Activity When People Solve Verbal Problems with Insight: http://goo.gl/2D6Z30
DAME UNA RAZÓN#9
@natzir9
AUMENTA LA EXPERIENCIA
Effects of Web Atmospheric Cues on Users’ Emotional Responses in E-Commerce: http://goo.gl/Fy7eDO
#12
@natzir9
Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data: http://goo.gl/MurIup
+20 %
#14 #14 LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA#14
@natzir9
Un envío gratis con el que te puedes ahorrar $6.99 es más atractivo para la
mayoría que un descuento de $10
David Bell
El envío gratis puede elevar el pedido medio en un 30%
comScore
El 47% de los usuarios abandonaría el checkout si no tiene envío gratis
comScore
2BigFeet ofreció envío gratis para compras superiores a $100 y la
conversión subió en un 50%
Cuando Amazon ofreció envío gratis la conversión subió en todos los países menos en Francia, que el
envío costaba 20 céntimos
Chris Anderson
Brandon Eley
EL PODER DEL GRATIS#15
@natzir9
Joanna Wiebe, Copy Hackers: http://goo.gl/vltEOJ
Envío GRATIS
Te pagamos el envío
+ conversión
EL PODER DEL GRATIS#15
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