Marketingkonzeptfür
arbeitgeberorientiertePersonaldienstleistungen
der
Berufsförderungswerke
Juni 2004
Projektrahmen
Laufzeit: November 2003 – April 2004
Beteiligte: Johannes F. Achten, BFW Köln Udo Marquardt, BFW Hamburg Ernst P. Werner, BFW Bad Wildbad Walter Braun, SMG, Heiligenhaus
Methode: Workshop
Sitzungen: 8 Tagessitzungen
Konzeptuelle Grundlage
Übergeordnete Ziele
Klären internerAbhängigkeiten
Klären externerAbhängigkeiten
Ableiten von Chancen und Risiken
Formulieren von Zielen und Teilzielen
Definieren der Umsetzungsstrategien
Maßnahmen planen: Öffentlichkeitsarbeit, Werbung,Distribution, Verkaufsförderung, Produkt
LeitmottoGanzheitliche Personaldienstleistungen
undwerteorientierte Entscheidungshilfen
- schnell, flexibel, passgenau -
Nachfragetrends
+ Auslagern von Personaldienstleistungen an „Systemlieferanten“
+ Begleiten von Veränderungsprozessen
+ Coaching
+ Potenzialanalysen
+ Talentförderung
Unternehmeranforderungen
+ Paketlösungen
+ Mehrfachnutzen
+ anforderungspräzise Konzepte
+ Flexibilität
+ Managementkompetenz
+ Fach- und Sozialkompetenz
Zielmärkte
Nachfragestarke und zukunftsfähige Wachstumsmärkte:
•Transferarbeitsmarkt (arbeitsmarktpolitische Initiativen)
•Gesundheitsmanagement (6. Kondratieff)
•Personalmanagement (Trend zu Outsourcing)
•Vermittlung Behinderter (Kerngeschäft)
Positionieren der BFW-Dienstleistungen in einem dynamisch wachsenden Markt, um in der Wirtschaft
+ wahrnehmbar,+ dauerhaft verankert und
+ mit verteidigbaren Alleinstellungsmerkmalen
die Vermittlung von Behinderten zu professionalisieren
unddie Nachfrage nach behindertenunspezifischen
Personaldienstleistungen zu erzeugen und
zu bedienen
Marketingziele
Qualitätssichernde Anforderungen
Kohärentes Gesamtkonzept
nachhaltbare Ziele
Synergien durch Vernetzungen von Zielen + Maßnahmen
Prozesscharakter der Maßnahmen
13 Teilziele1. Anerkannter Qualifizierer2. Wirtschaftlichkeit3. Kompetenter und bekannter Businesspartner4. Unternehmerbereitschaft, Behinderte einzustellen5. Zugänge zum 1.Arbeitsmarkt erschließen6. Eingliederungsquoten 7. Kundenbindung8. Neue Firmenkunden9. ERGOS-/REHA-Nutzung10.Ausbildungsverbünde schaffen11.Transferarbeitsmarkt besetzen12.Kompetenter Personaldienstleister13.Gesundheitsmanagement
Konkretisierung – Beispiel
Image als anerkannter Qualifizierer:
Indikator Messmethode
Aktualität der Ausbildung UnternehmerbefragungAnforderungsbezug Unternehmerbefragung/ Q-PreisePrüfungsergebnisse TestsZertifizierte Ausbildung DokumentenanalyseBetriebliche Anteile DokumentenanalyseBewerbungsqualität Unternehmerbefragung
Zielecharakteristik
Wirtschaftlichkeit
Eingliederung Neukunden
Ausbildererimage Bekanntheit
PDL-Image
Kundenbindung
ERGOS/REHA
Zugang 1.ArbeitsmarktVerbünde
Gesundheit
Transferarbeit
Arbg.bereitschaft
0
14
28
0 14 28
Aktivsumme
Pas
sivs
um
me
passiv
träge
kritisch
aktiv
Zieleprioritäten
Große Breitenwirkungen gehen aus von:
+ Qualifiziererimage+ Kundenbindung+ Bekanntheit+ Personaldienstleisterimage+ Gesundheitsmanagement
Stärken/Reserven + Chancen/Risiken
ChancenErhalt von Arbeitsplätzen
Unabhängigkeit vom KostenträgerKompetenzgewinn
Synergien bei VermittlungErweitertes Kundenpotenzial
Ausgleich von Belegungsschwankungen
RisikenUSP-VerlustÜberlastung
Mentalitätsproblem/FremdbildIdentifikationsverlust
VeränderungswiderstandAngriffe von Wettbewerbern
StärkenMA-Know-how
NetzwerkKapitalkraft
TeamgedankeAusbilderimage
Innovatives Klima
ReservenKenntnis betrieblicher Anforderungen
Wirtschaftliches HandelnManagementdenkenVerkaufsorientierungReha-Spezialisierung
Firmenkontakte
Strategien zur Zielerreichung
Neues Produktportfolio+ Vermittlung
+ Behindertenunspezif. Personaldienstleistungen
(offensives Vorgehen)
Pilotprojekte zur Absicherung der Risiken und zum Aufbau von
Erfahrungen
(defensives Vorgehen)
Gezielte Schulungen und neue Strukturen zum Ausgleich der
wichtigsten Reserven
(punktuelles Vorgehen)
Kooperation mit externenExperten
Aufbau von eigenem Know-how
(alliiertes Vorgehen)
Abgeleitet aus der Stärken/Reserven – Chancen/Risiken - Analyse
Strategien zur ZielerreichungRisikenUSP-VerlustÜberlastungMentalitätsproblem/FremdbildIdentifikationsverlustVeränderungswiderstandAngriffe von Wettbewerbern
ChancenErhalt von ArbeitsplätzenUnabhängigkeit vom KostenträgerKompetenzgewinnSynergien bei VermittlungErweitertes KundenpotenzialAusgleich von Belegungsschwankungen
StärkenMA-Know-How
NetzwerkKapitalkraft
ArbeitgeberkontakteAusbilderimage
Innovatives Klima
ReservenKenntnis betrieblicher
AnforderungenWirtschaftliches Handeln
ManagementdenkenVerkaufsorientierungReha-Spezialisierung
Neues Produktportfolio+ Vermittlung
+ Behindertenunspezif. Personaldienstleistungen
(offensives Vorgehen)
Pilotprojekte zur Absicherung der Risiken
und zum Aufbau vonErfahrungen
(defensives Vorgehen)
Gezielte Schulungen und neue Strukturen zum Ausgleich der
wichtigsten Reserven
(punktuelles Vorgehen)
Kooperation mit externenExperten
Aufbau von eigenem Know How
(alliiertes Vorgehen)
Marketing-maßnahmen
Öffentlichkeits-arbeit
Pressearbeit
Tagespresse
Wirtschaftspresse
Fachartikel
Presseinfos
Infozirkelmit Arbg.
"Kaminabend"
Kurz-Workshops
Newsletter
Messe
Personalmessen
Fachmessen
Hausmessen
KongresseFachbeiträge
Podiumsdiskussion
Internet
Verbände
Werbung
Anzeigen
Funk
Internetportale
Plakate
ÖPNV
Distribution
Tele-Marketing/Akqusiteure
Firmenberater
VerbündeVerkaufs-förderung
Kombiangebote
Einstiegsangebote
Road-Shows
Flyer/Folder
Förderberatung
Give aways
Aktionsbündnisse
Produkt
Struktur
Ziel
Nutzen
Inhalt
Erfolgsmessung
PE-Angebot
Diagnostik/Assessment
Schulung
Coaching
Feedbacksysteme
Führungssysteme
Mentoring
Wissensmanagement
Traineeprogramme
Vermittlung
Outplacement
Zeitarbeit
Führungskräfteauswahl
Vermittlungsservice
Gesundheitsmanagement
Behindertenthematik
Sucht
Burnout
"Seitenwechsel" f. Manager
Konfliktmanagement
Ernährung
Entspannung/Sport/Physiologie
Intensitätsmatrixfür Maßnahmenmix
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Aktivsumme
1.Personalentwicklung 2 3 2 1 1 1 3 0 2 0 2 172. Outplacement 2 0 2 1 1 1 3 0 3 0 2 153. Gesundheitsmanagement 3 1 2 1 1 1 3 0 2 0 2 144. Pressearbeit 2 2 2 3 1 1 0 2 3 0 2 185. Arbeitgeber-Zirkel 3 3 0 2 0 0 2 0 3 0 0 136. Messe 3 3 3 2 0 0 2 0 2 2 1 187. Kongresse 2 2 2 2 1 0 1 0 0 0 0 108. Internet/Intranet 2 2 2 2 1 0 0 0 1 2 2 149. Verbände 1 1 1 0 0 1 1 0 2 2 0 910. Vermittlung 1 1 2 1 0 0 0 2 0 0 0 711. Distribution 3 3 3 0 2 0 0 0 0 3 0 1412. Werbung 3 2 3 0 3 0 0 0 1 3 1 16
Passivsumme 25 22 21 15 13 5 5 16 3 24 7 11
Maßnahmen-Charakteristik
0
13
26
0 10 20
Aktivsumme
Passiv
su
mm
e
MesseDistribution
Werbung
Verbände
Kongresse
Arbeitgeber-Zirkel
PresseInternet
Vermittlung
Gesundheitsmanagement
OutplacementPEPassiv
Kritisch
AktivTräge
Bewertungskriterien
+ Vernetzte Wirkung+ Verfügbarkeit
+ Zielbezug+ Aufwand+ Nutzen
Produktportfolio Flankierende Maßnahmen
Distribution
Maßnahmenprioritäten
Produktportfolio: Vermittlungsarbeit
OutplacementGesundheitsmanagement
Personalentwicklung
Flankierende Maßnahmen:Pressearbeit/Arbeitgeberzirkel
Messe + WerbungKongresseVerbände
Distribution:Instrumente - Kundenportfolios, Datenbanken, Factbooks,...Fertigkeiten - aktives Verkaufen, Systemdenken, Akquisition
Strukturen - „Infobroker“, Firmenberater, Telesales,...
To do - Liste
Entscheidungen in den BFWen treffenMaßnahmen konkretisieren, budgetieren, vernetzen
Zeit-, Handlungspläne erstellen und vernetzenPreise und Konditionen festlegen
Handeln
Erfolge feiern
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