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8/14/2019 Marketing Internacional Alcachofas en Salmuera

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MARKETING INTERNACIONAL

FONDOS DE ALCACHOFA EN SALMUERA AL MERCADO DE NEW YORK

2013-I

ISABEL

CARMEN

MICHEL

BORIS



DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

1.1. Res!e" E#e$%&'(

El objetivo principal de este trabajo es constituirse en un plan de negocios para

implementar una empresa que se encargue de la producción, procesamiento y

comercialización del producto fondos de alcachofa en salmuera con calidad de

exportación hacia el mercado de Estados Unidos de Norteamérica

!a exportación de esta hortaliza representa una inversión lucrativa, que

entusiasma al grupo de trabajo y estamos seguros a todo inversionista

El proyecto es viable, porque as" lo demuestran los costos elaborados,

presentados en este proyecto

!a exportación de fondos de alcachofa en conserva satisface necesidades del

mercado internacional, en nuestro caso del mercado de los Estados Unidos,

siendo la exportación viable, porque tiene asegurado la venta de su oferta

exportable, a través de los canales de distribución indicados en el trabajo

El producto que se ofrece es de inmejorable calidad Est# constituido por

conservas de alcachofa de la variedad anual $mperial %tar& una de las m#s

apreciadas por ser una de las m#s económicas, sin desmedro de la calidad de

sus frutos y de su alto rendimiento& El producto que ofrecemos son fondos de

alcachofas procesadas y envasadas en salmuera y marinadas, tomando en

cuenta las especificaciones de los clientes&inocuidad y calidad comercial El

envase utilizado es el frasco de vidrio de '(( )r

%e ha considerado la viabilidad del proyecto por las adecuadas tierras de cultivo

que tienen un gran potencial de crecimiento, considerando las ventajas clim#ticas

que favorece su producción y el bajo costo de mano de obra que es intensiva en

la cosecha de la alcachofa



*e esta forma las alcachofas en conserva que comercializaremos en el mercado

americano supera en calidad, sabor y textura al producto ofrecido por nuestros

competidores globales +como Espaa-, debido al uso de variedades anuales

.omando en cuenta que los factores de éxito de nuestro producto y enconsecuencia de la empresa, son la inocuidad y la calidad comercial de nuestras

alcachofas en conservas !a calidad comercial esta determinada por el estricto

cumplimiento de las especificaciones sobre los tipos y tamao de envase,

dimensión de los trozos y corazones de alcachofa, caracter"sticas organolépticas

del l"quido de gobierno y producto sólido, caracter"sticas del marinado a utilizar

/ientras que la inocuidad estar# determinado por el fiel cumplimiento y

aplicación de las buenas pr#cticas agr"colas, de las buenas pr#cticas de

manufactura, el control de calidad dirigido por nuestro personal y la orientación

del representante de nuestro comprador, las auditorias y certificaciones que son

solicitadas a laboratorios especializados como0 %EN1%1

)&s&*" +e , e!/es

)&s&*"

!a visión de )olden 2oods %13 es lograr triplicar nuestro negocio de

alimentos, diversificando nuestros productos en los principales mercados donde

operamos, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que

satisfagan sus necesidades alimenticias

M&s&*" +e , e!/es

M&s&*"



Entregar un producto de excelencia y alto valor nutricional con eficiencia y

calidad, logrando as" el crecimiento de la empresa, contribuyendo al desarrollo

del 4er5



1.2. P(,%&$s C(/(/%&'s ),(/es

POLTICA

6 !as pol"ticas que aplicamos a nuestra empresa es brindar un buen servicio a

nuestros clientes respondiendo a sus inquietudes considerando que el fin de

nuestra empresa es la de servir

6 Estamos al servicio de nuestros clientes, comprometidos con la sociedad, el

medio ambiente y salud de todos los que formamos la Empresa

6 !os miembros de la empresa deben mantener un comportamiento ético

6 /antener un buen servicio con la ayuda de instrumentos que faciliten el

desempeo de estas

6 7ealizar evaluaciones de desempeo periódicas y permanentes a todos los

procesos de la empresa

6 *esarrollar un plan para promover el clima laboral dentro de la empresa

6 *efinir el tiempo de respuesta de las solicitudes enviadas por los clientes

internos y externos de la empresa

6 *esarrollar un sistema de información óptima para que los trabajadorescumplan con sus labores sin retraso alguno

)ALORES

!a empresa tiene como compromiso ofrecer un servicio de calidad y confiable

esto a través del tiempo teniendo como valores principales lo siguiente0

• 3alidad0 En la organización y en los productos que comercializamos

• Entrega puntual de nuestros productos

• !ograr el compromiso de nuestros trabajadores con la empresa logrando un

excelente clima laboral



• $nnovación de métodos y estrategias

1.3. O#e%&'(s 4 Me%s +e , e!/es

OB5ETI)OS

Nuestros objetivos planteados para crecer en la empresa son0

8bjetivo a corto plazo0

• $ncrementar en un 9: nuestra cartera de clientes cada mes

• *esarrollar nuevos productos de horticultura

• 8btener financiamiento para la implementación de una f#brica

8bjetivo a largo plazo0

• !ogra el crecimiento en el mercado de un ;9: en el primer ao de ventas

• 8btener un <(: de cuota en el mercado en el primer ao de ventas

• $ncrementar en un <(: nuestra cartera de clientes

• 3ontar con una f#brica para el procesamiento de los productos

METAS



Nuestras metas consiste en0

• %atisfacer a nuestros clientes brind#ndoles un producto y servicio de

calidad

• 3ontratar personal calificado y con experiencia en el rubro para las

negociaciones



2. DETERMINACIÓN DEL MERCADO DE OPORTUNIDAD 6 NECESIDAD

INSATISFECHA

2.1.DETERMINACION DEL MERCADO DE OPORTUNIDAD

4ara la determinación del mercado de oportunidad se realizó una evaluación

de productos con una oferta exportable, con el fin de elegir el producto m#s

viable y que se ajuste a las necesidades del mercado 4ara ello se elaboró un

cuadro comparativo de tres mercados de destino por producto, evaluando

criterios como0

• *emanda

• 3recimiento de mercado

• 4recio

• 1ranceles

• 3ompetencia

• !og"stica

1 continuación presentamos lo cuadros de evaluación preliminar de los tres

productos en estudio



PARTIDA ARANCELARIA:

FACTORES CLAVESDE EXITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL

DEMANDA: 0.45 4 1.80 3 1.35 2 0.90

CRECIMIENTO MERCADO: 0.25 4 1.00 3 0.75 3 0.75PRECIOS: 0.10 4 0.40 4 0.40 5 0.50

ARANCELES: 0.03 5 0.15 5 0.15 5 0.15

COMPETENCIA: 0.12 5 0.60 2 0.24 1 0.12

LOGISTICA: 0.05 4 0.20 3 0.15 2 0.10

TOTAL: 1.00 4.15 3.04 2.52

USAPAIS DESTINO:

1904100000 PRODUCTOS A !ASE DE CEREALES" O!TENIDOS POR INFLADO O TOSTADO

PRIMER PRODUCTO: #UINUA PRECOCIDA

F$%&'%: SIICEX" T()*% M)+" E,)-()/&: P(+)

CANADA FRANCIA


FACTORES CLAVESDE EXITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL

DEMANDA: 0.45 5 2.25 4 1.80 5 2.25

CRECIMIENTO MERCADO: 0.25 4 1.00 3 0.75 4 1.00

PRECIOS: 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20

ARANCELES: 0.12 3 0.36 4 0.48 3 0.36

COMPETENCIA: 0.05 4 0.20 2 0.10 3 0.15

LOGISTICA: 0.03 3 0.09 3 0.09 2 0.06

TOTAL: 1.00 4.1 3.52 4.02

USAPAIS DESTINO: ESPAA FRANCIA

SEGUNDO PRODUCTO: FONDOSDE ALCACOFASEN SALMUERA

2005991000 ALCACOFASALCAUCILES PREPARADASO CONSERVADAS EXCEPTO EN VINAG

F$%&'%: SIICEX" T()*% M)+" E,)-()/&: P(+)


FACTORESCLAVESDE EXITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL

DEMANDA: 0.45 5 2.25 3 1.35 4 1.80

CRECIMIENTO MERCADO: 0.25 3 0.75 5 1.25 3 0.75

PRECIOS: 0.10 4 0.40 5 0.50 3 0.30

ARANCELES: 0.03 5 0.15 5 0.15 5 0.15

COMPETENCIA: 0.12 5 0.60 3 0.36 4 0.48

LOGISTICA: 0.05 4 0.20 2 0.10 3 0.15

TOTAL: 1.00 4.35 3.71 3.63

USA

F$%&'%: SIICEX" T()*% M)+" E,)-()/&: P(+)

APON ALEMANIA

TERCER PRODUCTO: PULPA DE MANGO

2008993000 MANGOS PREPARADOSO CONSERVADOS

PAISDESTINO:

!uego de realizar la evaluación de los tres productos y determinar su mercado

de destino, se evaluara entre los tres productos finalistas y se elaboro un



cuadro consolidado, para determinar el producto a desarrollar y el mercado de

destino 4ara ello se evaluó criterios como0

• Estabilidad pol"tica

• Estabilidad económica

• $ngreso per c#pita

• =arreras arancelarias

• =arreras 4ara arancelarias

• .amao del mercado

1 continuación mostramos el cuadro consolidado de productos a evaluar

FACTORES CLAVES DE XITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL

ESTA!ILIDAD POLITICA: 0.15 5 0.75 5 0.75 4 0.60

ESTA!ILIDAD ECONMICA: 0.20 4 0.80 4 0.80 5 1.00

INGRESO PER CPITA: 0.10 4 0.40 4 0.40 5 0.50

!ARRERAS ARANCELARIAS 0.15 5 0.75 5 0.75 3 0.45

!ARRERAS PARA ARANCELARIAS 0.20 4 0.80 4 0.80 2 0.40

TAMAO DE MERCADO 0.20 3 0.60 5 1.00 1 0.20

TOTAL 1.00 4.10 4.50 3.15

PAIS DE DESTINO USA

1904100000 2005991000 2008993000

#UINUA PRECOCIDA

USA APON

PRODUCTO:

F$%&'%: SIICEX" T()*% M)+" E,)-()/&: P(+)

FONDOSDE ALCACOFA PULPA DE MAGO

PRODUCTOSANALI;ADOSPARTIDA ARANCELARIA:

*#ndole a cada criterio su respectivo peso y valor en un rango del ; al 9 de

acuerdo al nivel de importancia que ten"a el criterio para nosotros como

empresa 2inalizado el proceso de evaluación, el producto seleccionado es

2ondos de alcachofas en salmuera y el mercado de destino seleccionado es

Estados unidos

2.2.NECESIDAD INSATISFECHA

!a din#mica de la oferta peruana es destacable, as" como la mostrada por el

mercado de EEUU, favorecido por la difusión del producto entre los

consumidores EEUU tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente



alcachofas procesadas, de <((: en los 5ltimos diez aos, cabe resaltar que

hubo un decrecimiento en los 5ltimos cinco aos donde solo hubo una

variación del ;>:, hasta U%? ;(' millones +@9 mil ./-, habiéndose

reafirmado como el principal mercado de exportación del 4er5 +9;: del total

de exportaciones de alcachofas se destinó a dicho pa"s en <(;<-

N< P)=>VALOR

EXPORTADOMILES? 2008

VALOREXPORTADOMILES? 2009




PARTICIPACION@2012

VARIACION @2008 2012

80"789.93 73"244 97"095 128"522 114"032 100.00@ 41.15@

1 ESTADOS UNIDOS 50,765 44,682 59,505 72,940 58,356 51.17% 14.95%

2 ESPAÑA 12,785 15,560 19,340 29,338 31,052 27.23% 142.88%

3 FRANCIA 8,246 7,632 9,867 14,297 15,443 13.54% 87.28%

4 ALEMANIA 2,509 1,473 1,952 2,937 1,594 1.40% 36.48%5 AUSTRALIA 476 530 1,440 1,122 283 0.25% 40.63%

TOTAL

F$%&'%: A*% D)') T()*%

EXPORTACIONESPERUANASDE ALCACOFASALCAUCILES PREPARADASO CONSERVASSIN CONGELAR EXCEPTO PRODUCTOSPA. 20.06.

3abe destacar que el mercado norteamericano también es abastecido por

Espaa +;A: del total de alcachofas en conserva-, éste ha perdido terreno

frente a pa"ses emergentes como 4er5 y 3hile 1s" 4er5 actualmente es el

primer abastecedor +9;: del total-, favorecido por las ventajas clim#ticas,

menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento promedio !a calidad

del producto es uno de los pilares de su éxito, preferida no solo a nivel de

consumidores tradicionales sino por la industria de cocina gourmet



N< EXPORTADORESVALOR

IMPORTADOMILES? 2008

VALORIMPORTADOMILES? 2009





88"989 85"144 99"049 136"672 104"075 16.95@

1 P!"# 45,697 43,085 56,899 71,981 57,040 24.82%

2 E$&'& 15,786 17,937 15,707 26,817 17,945 13.68%

3 C()*! 14,039 12,731 11,336 10,016 8,776 37.49%

4 E+)- 146 2,944 12,129 7,326 4917.81%

5 I&*)& 5,807 4,401 4,851 5,974 5,756 0.88%

6 E/&-" 3,829 2,711 3,905 5,149 4,200 9.69%

7 C()& 2,243 2,528 1,623 2,329 1,387 38.16%

8 C&& 698 1,321 1,456 1,645 1,349 93.27%

9 M)- 349 221 294 214 94 73.07%

10 I$"&!* 351 74 0.00%

11 "!)& 12 11 55 358.33%

12 T/"/& 7 4 37 428.57%

13 T#! 21 14 18 13 33 57.14%

14 R!#*)& :"&! S)")& 12 4 3 75.00%

15 T&)*&)& 16 100.00%

16 M&""/!-$ 501 37 100.00%

17 F"&)& 5 0.00%

18 C-*-;)& 30 100.00%

M$&*

F$%&'%: T()*%M)+

IMPORTACIONESDE ALCACOFAS" PREPARADOSO CONSERVADOS" EXCEPTO EN VINAGRE O CIDO ACTICO" SIN CONGELAR

3abe mencionar que Estados Unidos produce alcachofas, principalmente en el

estado de california, pero la producción local lo abastece la demanda del

mercado, as" como también por el clima es un producto estacionario es decir

no se produce todo el ao, es all" donde las se ve una oportunidad favorable

para nuestras exportaciones

3. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO

3.1.MACROENTORNO - MERCADO DESTINO

3.1.1. AN7LISIS POLTICO8 ECONÓMICO8 SOCIAL8 TECNOLÓGICO8

ECOLÓGICO

A. POLITICO

• Estados Unidos ha asumido un papel de liderazgo como administrador

ambiental mundial al desarrollar una mejor comprensión de las opciones

ambientales y establecer un enfoque sostenible en torno al desarrollo El



objetivo clave en el suministro y la administración de energ"a es lograr mayor

sostenibilidad !as nuevas tecnolog"as ofrecen como posibilidad fuentes de

energ"a renovable que no contaminan ni el aire ni el agua, y que tampoco

emiten gases de efecto invernadero, ni destruyen la capa de ozono que

protege a la .ierra !as nuevas tecnolog"as prometen también nuevos

métodos para utilizar de modo m#s eficiente los recursos energéticos

tradicionales Es por ello que apoya el consumo de productos org#nicos y

naturales que en el proceso productivo, no hayan usado fertilizantes ni

pesticidas contaminantes

• !a legislación actual del mercado 4eruano promueve las exportaciones de

productos procesados, es decir productos no tradicionales, que necesita para

la producción mano de obra calificada, as" mismo est#n inmerso otros tipos de

servicios, lo que fomenta la industria 4eruana

• !a legislación internacional, permite el ingreso de diversos productos a

diversos mercados, con menores barreras para arancelarias, es decir que en

la actualidad existen menos barreras para exportar a otros mercados en

comparación a aos atr#s !a 8/3 tiene mucho que ver en esto, ya que ha

reglamentado el comercio internacional, para que ambas partes +Exportador B$mportador- puedan usar los mismos términos comerciales, ya sea

$N38.E7/%, 3ontrato 3ompra Centa amparado por la convención de Ciena

• !a regulación para el ingreso de alimentos procesados a los Estados Unidos

esta regulada por la 2*1 +2ood and *rug 1ssociation-, y el ministerio de

agricultura de los estados unidos, en el caso de los 2ondos de 1lcachofas en

%almuera solo es necesario acreditar las exigencias del 2*1, ya que en la

preparación, no se incluye insumos de origen animal

• D!os reg"menes de comercio e inversión de Estados Unidos son de los m#s

abiertos del mundo, seg5n dio a conocer la %ecretar"a de la 8rganización

/undial del 3omercio +8/3- el <F de septiembre en su décimo examen de las

pol"ticas y pr#cticas comerciales de Estados Unidos



• El gobierno est# regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos

por la 3onstitución, que sirve como el documento legal supremo del pa"s

• Estados Unidos ejerce una influencia global económica, pol"tica y militar Es

un miembro permanente del 3onsejo de %eguridad de Naciones Unidas,adem#s de que la %ede de la 8rganización de las Naciones Unidas se

encuentra en la ciudad de Nueva GorH .ambién es miembro del )A, el )&<( y

la 8rganización para la 3ooperación y el *esarrollo Económico

B. TECNOLOGICOS

• Estados Unidos representa el '( por ciento de todo el gasto mundial en

investigación y desarrollo, alberga a alrededor de @( de las '( universidadesm#s prestigiosas del planeta

• Estados Unidos sigue siendo el l"der de la ciencia y la tecnolog"a en todo el

mundo ;@> millones de personas en Estados Unidos tienen acceso a internet,

lo que coloca al pa"s en el primer lugar de la lista de las naciones con alta

tecnolog"a, seg5n las cifras de la Unión $nternacional de las

.elecomunicaciones

• .ecnolog"as que puedan sustituir o cambiar de forma significativa el

procesado de las alcachofas

• %eguridad en la transmisión de datos y nuevas formas de comunicación

mediante la utilización del internet

• 7educción de costes utilizando programas de código abierto o gratuito,

capacitando al personal de su utilización

C. ECONÓMICO

• 1ctualmente las medidas tomadas por el Estados Unidos contra el desempleo

est# rindiendo sus frutos, esto se debe a que los empleadores

estadounidenses agregaron ;I9J empleos en el mes de abril, ayudando a

disminuir la tasa de desempleo y el cual ha significado un incremento del ;:



en la bolsa de valores de Kall %treet, de esta manera el precio de los metales

tuvo su mayor alza e impulso a los mercados extranjeros %e tiene previsto

que el aumento de empleos va a seguir, esto significa mayor confianza para

las l"neas de crédito

• Estados Unidos es el importador de bienes m#s grande a nivel internacional y

el tercero en términos de exportaciones, aunque las exportaciones per c#pita

son relativamente bajas para un pa"s desarrollado

• 4ese a que la econom"a estadounidense es posindustrial, ya que el sector

servicios contribuye con el I>,A: del 4$=, la nación contin5a siendo una

potencia industrial

• En el campo de negocios, la actividad l"der por sus ingresos es el comercio al

por mayor y al por menorL por ingresos netos es la industria siendo la industria

qu"mica la m#s importante Estados Unidos es el tercer productor de petróleo

m#s importante en el mundo, as" como el mayor importador de este producto

D. SOCIAL

• En los Estados Unidos hay mucho consumo en general y el alto nivel de vida

de las personas disminuye los conflictos sociales Existe la publicidad y la

disminución de la calidad de los productos, con el fin de que tuvieran menorvida 5til y por lo tanto, fuera necesario reponerlos m#s r#pidamente !a forma

de vida de los norteamericanos se basaba en el consumo de todo tipo de

art"culos, dejaban en segundo plano muchos de los valores culturales

• !os cambios de las leyes afectan factores sociales como la ley a los

inmigrantes, la aceptación del matrimonio gay en Estados Unidos

•

El impacto de los medios de comunicación hacia los consumidores es muy altatanto de la televisión, paneles, radio y en la 5ltima década de las redes

sociales gracias la internet



3.1.2. PERFIL DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENA9AS DEL ENTORNO

A. MATRI9 EFI :FACTORES INTERNOS;

PESO CALIFICACIÓNCALIFICACIÓN

PONDERADA

<0=

1.No somos productores de nuestro insumo principal +1lcachofa-, dependemos del

abastecimiento de agricultores externos(; ; (;

2.El proceso de producción no es propio, es tercerizada a una empresa que cuenta

con una l"nea de producción aprobada por el 2*1(< < ('

3. Empresa agroindustrial con pocos recursos f inancieros (; < (<

>. 2alta de diversif icación en otros productos a base de hortalizas (; < (<

<0=

1.

Elevado nivel de comercialización y amplio conocimiento de la cadena log"stica de

distribución (; ' ('

2.3ontamos con elservicio de una planta industrial con una certificación de =uenas

4r#cticas de /anufactura & =4/ para la obtención de un producto inocuo en planta(; ' ('

3. 8frecer un producto tipo gourmet valorizado en el mercado internacional ((9 @ (;9

>. 2lexibilidad organizativa ((9 @ (;9

<.3onocimiento técnico y administrativo del proceso de supervisión y control de

calidad de productos terminados(; @ (@

?. 7ecursos humanos capacitados y comprometidos con la empresa ((9 @ (;9

@. 3apacidad de diversif icación del producto en nuevas presentaciones ((9 @ (;9

100= 2.?

'

@

<

;

MATRI9 EFI :FACTORES INTERNOS; - EMPRESA ARCHOK S.A.C

FACTORES

TOTALES

CALIFICAR ENTRE 1 4 >

F(/%,e M4(/

F(/%,e Me"(/

De&,&++ M4(/

De&,&++ Me"(/

FORTALE9AS

DEBILIDADES



B. MATRI9 EFE :FACTORES ETERNOS;

PESO CALIFICACIÓNCALIFICACIÓN

PONDERADA

<0=

1. 7educción de los precios internacionales, de las alcachofas en conserva (;9 '(( (I(

2. $ncremento de la demanda de productos sustitutos (;( <(( (<(

3. $nfraestructura portuaria deficiente con sobrecostos ((9 <(( (;(

>. !os .!3Ms podr"an incentivar a una mayor competencia de productores peruanos ((9 @(( (;9

<. 2alta de organización de los productores agr"colas (;( @(( (@(

?. /anejo post&cosecha inadecuado por parte de los agricultores ((9 @(( (;9

0.<0=

1. =uena calidad y sabor de la alcachofa peruana sin espinas ((9 @(( (;9

2. 4osible diversif icación de exportaciones a alcachofas frescas ((9 ;(( ((9

3. Centajas comparativas de tipo clim#tico en la costa peruana ((9 @(( (;9

>. 4roducción contin5a de alcachofa ((9 @(( (;9

<. 1umento del consumo de alcachofa en Europa y EEUU (;( '(( ('(

?. =eneficios del .!3 ((9 @(( (;9

@. 3reciente demanda por productos saludables (;( '(( ('(

. .endencia creciente por consumir productos de r#pida preparación ((9 @(( (;9

1.00 3.10

MATRI9 EFE :FACTORES ETERNOS; - EMPRESA ARCHOK S.A.C

AMENA9AS

OPORTUNIDADES

TOTALES

FACTORES

3.2.MICROENTORNO 6 MERCADO DESTINO

3.2.1. SECTOR EMPRESARIAL 6 E)OLUCIÓN DEL SECTOR

PARTIDA DESCRIPCION DEL PRODUCTOMILES DEUSD 200

MILES DEUSD 200

MILES DEUSD 2010

MILES DEUSD 2011

MILES DEUSD 2012

)ARIACION200 - 2012

<3.1>?800 <3.2>800 <.<21800 ?.1>>800 @2.><800 3?83>=

<((9FF!as dem#s hortalizas preparadas o conservadas

+excepto en vinagre o en #cido acético-, sin 9@;'I,(( 9@<'F,(( 9F9<;,(( IF;'',(( ><'9A,(( @I,@':

<((9F(las demas legumbres u hortalizas y las mezclas

de hortalizas yo legum & & & & & &

Fe"%e TRADE MAP

TOTAL

EPORTACIONES DE LAS DEM7S HORTALI9AS PREPARADAS O CONSER)ADAS :ECEPTO EN )INAGRE O EN 7CIDO ACTICO;8 SINCONGELAR DE ESTADOS UNIDOS 200 - 2012



PARTIDA DESCRIPCION DEL PRODUCTOMILES DEUSD 200

MILES DEUSD 200

MILES DEUSD 2010

MILES DEUSD 2011

MILES DEUSD 2012

)ARIACION200 - 2012

[email protected]<800 2.01800 330.0800 >00.3>3800 3.2?1800 3>82?=

<((9FF!as dem#s hortalizas preparadas o conservadas+excepto en vinagre o en #cido acético-, sin

<F>@A9,(( <FAA(;,(( @@(FF(,(( '((@'@,(( @FF<I;,(( @',<I:

<((9F(las demas legumbres u hortalizas y las mezclasde hortalizas yo legum

& & & & & &

TOTAL

IMPORTACIONES DE LAS DEM7S HORTALI9AS PREPARADAS O CONSER)ADAS :ECEPTO EN )INAGRE O EN 7CIDO ACTICO;8 SINCONGELAR DE ESTADOS UNIDOS 200 - 2012

Fe"%e TRADE MAP

N< EXPORTADORESVALOR

IMPORTADOMILES? 2008






88.989 85.144 99.049 136.672 104.075 16"95@

1 P!"# 45.697 43.085 56.899 71.981 57.040 24,82%

2 E$&'& 15.786 17.937 15.707 26.817 17.945 13,68%

3 C()*! 14.039 12.731 11.336 10.016 8.776 37,49%

4 E+)- 146 2.944 12.129 7.326 4917,81%

5 I&*)& 5.807 4.401 4.851 5.974 5.756 0,88%

6 E/&-" 3.829 2.711 3.905 5.149 4.200 9,69%

7 C()& 2.243 2.528 1.623 2.329 1.387 38,16%

8 C&& 698 1.321 1.456 1.645 1.349 93,27%

9 M)- 349 221 294 214 94 73,07%

10 I$"&!* 351 74 0,00%

11 "!)& 12 11 55 358,33%

12 T/"/& 7 4 37 428,57%

13 T#! 21 14 18 13 33 57,14%

14 R!#*)& :"&! S)")& 12 4 3 75,00%

15 T&)*&)& 16 100,00%

16 M&""/!-$ 501 37 100,00%

17 F"&)& 5 0,00%

18 C-*-;)& 30 100,00%

M$&*:

F$%&'%: T()*%M)+

IMPORTACIONESDE ALCACOFAS" PREPARADOSO CONSERVADOS" EXCEPTO EN VINAGRE O CIDO ACTICO" SIN CONGELAR 2005998000

3.2.2. AN7LISIS DE LA INDUSTRIA

N< EXPORTADORESMILES?2008

CANTENTN

MILES?2009

CANTENTN

MILES?2010

CANT ENTN

MILES?2011

CANT ENTN

MILES?2012

CANTENTN

PARTICIPACION@2012

VARIACION@2008 2012

88.989 38.612 85.144 36.207 99.049 39.180 136.672 47.034 104.075 35.158 100"00@ 16"95@

1 P!"# 45.697 19.684 43.085 17.964 56.899 22.389 71.981 23.986 57.040 18.763 54,81% 24,82%

2 E$&'& 15.786 6.619 17.937 8.275 15.707 7.082 26.817 9.680 17.945 6.977 17,24% 13,68%

3 C()*! 14.039 12.731 67 11.336 1.520 10.016 5.418 8.776 3.155 8,43% 37,49%

M$&*:

F$%&'%: T()*%M)+

IMPORTACIONESDE ALCACOFAS" PREPARADOSO CONSERVADOS" EXCEPTO EN VINAGREO CIDO ACTICO" SIN CONGELAR 2005998000



N RUC EPORTADORESMILES

200CANT EN

TNMILES

200CANT EN

TNMILES

2010CANT EN

TNMILES

2011CANT EN

TNMILES

2012CANT EN

TNPARTICIP. 2012

)AR.200-2012

<0.@?< 23.33 >>.?2 1.2> <.<0< 2<.020 @2.>0 2<.21 <.3<? 20.2>> 10080= 1>8<=

; <(@>@AI(>@I %83$E*1* 1)7$38!1 C$7U %1 ;<<>@ 9I@A ;<<@A 9>I; <'F@I ;(9F' <'@;A A;'< ;F9(> IA(' @@,'@: 9A,F':

< <(;>(('(F@A *1N4E7 .7UO$!!8 %13 IF9< <F(' ;;<;( '99A ;III< IAA' ;AAI@ I'<@ ;<<@A ';;F <(,F>: >I,(<:

@ <('A;'I''FF *1N4E7 17EPU$41 %13 @'I< ;@'@ 99>; <(F9 I@FF <9@@ F>;' @@FF >;;( <;>F ;<,;A: (,(:

' <(@'(9A'<@> 31/48%8! %1 ;<'A> I(;9 '((< ;I'9 ( ( ;9;> I;@ 9FA9 <<AI ;(,<I: &9<,(>:

9 <('9';AI((< 1 !%U7 4E7U %13 ( ( A<< @I; <F'( ;<F' >;F@ <A;' 9;FF ;AAI A,F;: (,(:

EMPRESAS EPORTADORAS PERUANAS DE FONDOS DE ALCACHOFA EN SALMUERA A ESTADOS UNIDOS

TOTAL

2uente0 1dex *ata .rade

3.2.3. AN7LISIS DE ATRACTI)IDAD DE LA INDUSTRIA

3.2.>. ESTACIONALIDAD

4er5 se cultiva y cosecha alcachofas en todo el ao, a comparación de

nuestros competidores que se da por estacionalidad Espaa tiene una gran

desventaja ya que su temporada de cosecha coincide con la de EstadosUnidos En el siguiente cuadro se muestra los periodos de cosecha de nuestro

mercado de destino y nuestros principales competidores

PAIS ENE FE! MAR A!R MAB UN UL AGO SEP OCT NOV DIC

EE.UU.

PER

ESPAA

EGIPTO

CILE

ITALIA

PERIODOS DE COSECA DE ALCACOFAS

3.2.<. TENDENCIAS DEL SECTOR

El siguiente cuadro nos muestra el panorama del mercado americano con

respecto a las importaciones de alcachofas conservadas o preservadas, con

una variación de 9@: con respecto al ao <(;< en una proyección al ao

<(;>

MILESUSD 200

MILESUSD 200

MILESUSD 2010

MILESUSD 2011

MILESUSD 2012

MILESUSD 2013

MILESUSD 201>

MILESUSD 201<

MILESUSD 201?

MILESUSD 201@

)ARIACION200 - 2012

)ALOR FOB EN MILES DE USD AAFAF A9;'' FF('F ;@II>< ;('(>9 ;<><FI ;@><'I ;'(F>@ ;';>A' ;9>((@ >I,'@:

PESO EN TN @AI;< @I<(> @F;A( '>(@' @9;9A '(';' '(F;I @F9FI @>AAF '(;AA ',(A:

PRECIO POR KG USD <,@( <,@9 <,9@ <,F; <,FI @,;9 @,@9 @,9I @,>' @,F; IF,9;:

PANORAMA DE LAS IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS PREPARADAS O CONSER)ADAS SIN CONGELAR EN ESTADOS UNIDOS 200 - 201@

2uente0 .rade /ap, Elaboración propia



3.2.?. FODA DEL PRODUCTO :MATRI9;

>. RESUMEN DE LA IN)ESTIGACIÓN DE MERCADOS!as exportaciones de alcachofas peruanas est#n dirigidas principalmente, al

mercado americano como vemos en el siguiente grafico representan el 9;:

de las exportaciones 4eruanas en el <(;< !os Estados Unidos ser#n siempre

un mercado atractivo para cualquier empresa exportadora, ya que tiene una

estabilidad pol"tica y financiera, adem#s es la tercera población mas grande

del mundo



N COUNTRY 200 200 2010 2011 2012)/.=

2011 - 2012P/.= 2012

TOTAL 08@0 @382>> @80< 128<22 11>8032 -11.2@= 100.0=

; E%.1*8% UN$*8% 9(,>I9 '',IA< 9F,9(9 ><,F'( 9A,@9I &<((: 9;;>:

< E%41Q1 ;<,>A9 ;9,9I( ;F,@'( <F,@@A @;,(9< 9A': <><@:

@ 271N3$1 A,<'I >,I@< F,AI> ;',<F> ;9,''@ A(<: ;@9':

' 41$%E% =1O8% <,F'I A(F FFA <,9>< <,('> &<(';: ;A:

9 1!E/1N$1 <,9(F ;,'>@ ;,F9< <,F@> ;,9F' &'9>': ;':

DESTINATIONS OF EPORTS OF ARTICHOKES 200 - 20012 OF PERU 18000 US FOB

2ont0 1dex *ata .rade

!as importaciones de alcachofas se concentran principalmente en los Estados

de Nueva GorH y 3alifornia con porcentajes que superan el @>: y el <>:

respectivamente +2uente0 U%$.3-, lo cual coincide con el comportamiento del

consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra

también principalmente en los estados de Nueva GorH, ciudad de Nueva GorH,

en la costa este y 3alifornia, ciudades de %an 2rancisco, !os Rngeles y !ong

=each en la costa oeste !o anterior fundamentalmente debido a la

distribución del producto desde el exterior hacia el interior del pa"s y porque la

inmigración se concentra en las zonas costeras, atribuyéndoles cierto grado

de mayor sofisticación a sus requerimientos alimenticios, al ser mas

conocedores de otros sabores étnicos

Nueva GorH es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por

!os Rngeles, =altimore y %an 2rancisco 4or Nueva GorH ingresa casi el '(:

del producto procesado proveniente de los principales or"genes +4er5,

Espaa, 3hile-



2uente0 U%$.3

3omo se muestra en el siguiente grafico el estado de NeS GorH es el mayor

importador de alcachofas en los Estados Unidos, siendo su principal distrito de

ingreso NeS GorH, por lo cual elegimos a este como nuestro segmento de

mercado ya que concentra la mayor participación de las exportaciones a

Estados Unidos con un @>: en el ao <(;<



200 200 2010 2011 2012

NeS GorH, NG ;IAIA ;I'<F <@<II @;('A <(@@( @>,;F: &@',9(:

!os 1ngeles, 31 '@@; 9;>@ >AA( >>;< A;;( ;',A@: 9,<(:

%an 2rancisco, 31 @>'; ''<F 9@F; A'(9 I';( ;;,><: &<@,>(:

=altimore, /* 9'@; @(9> @F(> @A(A 9((I F,;I: @;,9(:

/iami, 2! ''FF @''< @''( I<AI @;A< 9,A<: &'F,'(:

Touston&)alveston, . <'<< <>F< @I;> '<<I <F>' 9,'': &<F,I(:

%eattle, K1 ;9;( ;9>; ;<I> ;IF; ;9>I <,AA: &I,A(:

3olumbia&%naHe, 87 ;'F@ ;@9; ;>'( ;(I< ;9;I <,>>: '<,>(:

3harleston, %3 ;;F; ;('< ;>;< ;9;( ;@II <,9(: &F,9(:

.ampa, 2! IA ( ;A> ( ;@9I <,'A: N1

4hiladelphia, 41 ;;( ;9( ;;' ;I>F ;(<9 ;,A>: &@A,F(:

3hicago, $! <AA 9I< I@( IF@ >I@ ;,'(: ;(,;(:

NorfolH, C1 >;@ @9A I<I >@ ''< (,A;: 9,(A9

%avannah, )1 F< <;@ <@@ A'@ @9F (,II: &9>,'(:

3leveland, 8T ( ( ( ( ;'; (,<I: N1

*allas&2ort Korth, . <; ( ( ( IF (,;@: N1

%t !ouis, /8 <9 ( ( FF '9 (,(A: &9',F(:

NeS 8rleans, !1 ;FA ( ( @ ( (,((: &;((,((:

)reat 2alls, /. A9 <; 9 ( ( (,((: N1

=uffalo, NG ( ( ( @@ ( (,((: &;

=oston, /1 ( @'@ A< ( ( (,((: N1

>3.0< >0.3? <>.0> ?.1@1 <>.?@2 100800= -21800=

PER 200<000ARTICHOKES8PREPARED PRESER)EDNESOI8 NOTFRO9EN

TOTAL

2uente0 U%$.3

IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS CONSER)ADAS O PRESER)ADAS SIN CONGELAR POR DISTRITO DE ESTADOS UNIDOS

PAISPARTIDA

ARANCELARIADISTRITO

PARTICIP. =2012

)ARIACION =200 - 2012EN MILES DE USD

<. SITUACIÓN DE LA EMPRESA



E, "e($&(

!a empresa )olden 2oods %13 dedicada a la elaboración de conservas de

productos hort"colas que benefician a la salud de los consumidores, ofrece fondos

de alcachofas en salmuera para el mercado exterior, en envases de vidrio de '((

gr

U&$$&*" se$%(/&,

!a empresa )olden 2oods %13 pertenece a la microempresa o 4G/E +seg5n

información del inei-, debido a que en un principio no excederemos de los ;9trabajadores y tampoco un volumen de ventas anuales de m#s de ;'( U$.Vs 1

medida que se incremente la demanda de nuestro producto en concepto de

facturación y también de trabajadores cambiaremos al sector m#s adecuado

R*" S($&,

!a empresa )olden 2oods %13 est# conformada por ' socios, los cuales

tenemos un <9: de acciones cada uno, no tenemos directorio .ributaremos con

el régimen general de la sunat, el cual en un principio si no exedemos de las ;9(

U$.Ms de ventas anuales, solo llevaremos un registro de compras, un registro de



1 NI)EL

PAIS DE DESTINOPO!LACION

2012REGION

SUPERFICIEM

DENSIDADA!ITANT.POR M

P!I PERCAPITA US?

INGRESOPER CAPITA

US?

ESTADOS UNIDOS 316,017,000 AMERICA 9,826,675 34 50,700 43,480

2 NI)EL

CIUDAD DE DESTINOPO!LACION

2012REGION

SUPERFICIEM

DENSIDADA!ITANT.POR M

P!I PERCAPITA US?

INGRESOPER CAPITA

US?

NE< =OR> 8,244,910 NOR ESTE 141,299 6,789 55,747 51,126

B. )ARIABLES DEMOGRAFICAS

En los siguientes cuadros observamos las variables *emogr#ficas utilizadas

para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor

elaborado 3abe mencionar que las variables est#n diferenciadas por 4a"s y

3iudad 1s" mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran

seleccionar o filtrar el total de la población, de acuerdo a un segmento

espec"fico del total del mercado$nformación histórica utilizada del ao <(;<

1 NI)EL

PAIS DE DESTINO VARONES MUERES TOTAL

ESTADOS UNIDOS 155,891,186 160,125,814 316,017,000

PO!LACION POR SEXO

VARONES MUERES VARONES MUERES VARONES MUERES VARONES MUERES

32,423,344 31,001,268 34,193,039 32,391,743 71,704,257 72,999,927 17,570,545 23,732,877 ESTADOS UNIDOS

PAIS DE DESTINO

0 A 14 AOS 15 A 29 AOS 30 A 64 AOS 65 A MAS AOS

US? 1A

US? 19"999

US? 20"000A

US? 39"999

US? 40"000A

US? 59"999

US? 60"000A

US? 79"999

US? 80"000A

US? 99"999

US? 100"000A

MAS

83,737,077 57,857,209 32,375,160 17,142,495 8,517,511 14,929,921

PAIS DE DESTINO

ESTADOS UNIDOS

INGRESO PER CAPITA 15 AOS A MAS POR AM!OS SEXOS EN A!ITANTES

A!ITANTES MABORES 15AOS CINGRESOSMABOR AL PROMED

69,927,000



?.1.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR

El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial est# dirigido a

los habitantes de Estados Unidos, que vivan en el Estado de NeS GorH, de

ambos sexos, cuyas edades sean de @( hasta I' aos +m"nimo @( y m#ximo

I' aos-, de un ingreso económico mayor al ingreso promedio, que tengan el

gusto por el consumo de productos vegetales que sean favorables para su

salud

?.1.>. NICHO DE MERCADO 6 )ALOR DEL NICHO

VARIA!LES DE SEGMENTACIONTAMAO

PO!LACION

POLADORES EE.UU. 316,017,000

POLADORES EE.UU, UE IAN EN NE< =OR> 8,244,910

POLADORES EE.UU, UE IAN EN NE< =OR>, DE AMOS SEOS 8,244,910

POLADORES EE.UU, UE IAN EN NE< =OR>, DE AMOS SEOS, DE 30 GASTA 64 AÑOS 3,775,344

POLADORES EE.UU, UE IAN EN NE< =OR>, DE AMOS SEOS, DE 30 GASTA 64 AÑOS, CONINRESOS MA=ORES AL INRESO PROMEDIO 1,283,617

POLADORES EE.UU, UE IAN EN NE< =OR>, DE AMOS SEOS, DE 30 GASTA 64 AÑOS, CON

INRESOS MA=ORES AL INRESO PROMEDIO, CON GAITOS SALUDALES DE CONSUMO 718,826

TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO EN NUMERO DE A!ITANTES 718"826

TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO SEGN PERFIL DEL CONSUMIDOR NE BOR

?.1.>.1. CONSUMO PERCAPITA DEL PRODUCTO

El método que se emplear# para determinar la cuantificación de la demanda

es el /étodo No 4robabil"stico por conveniencia, por cuanto existe información



estad"stica respecto a la producción, importaciones y exportaciones de

1lcachofa del mercado de Estados Unidos

!a determinación de la demanda actual se puede obtener a través del c#lculo

del consumo aparente, el mismo que est# determinado por la producción +4-de alcachofa m#s las importaciones +/- y menos las exportaciones +E-

realizadas por este pa"s, CA P M - E.

4ara determinar el consumo per c#pita +34- se calculara dividiendo el

consumo total aparente +31- entre la población total +4.-, CP CA PT

PRODUCCING

IMPORTACIONES G EXPORTACIONES GCONSUMO

APARENTE G P HM HE

PO!LACION TOTALCONSUMO PERCAPITA CA PT

G

40,800,000 35,158,077 0 75,958,077 316,017,000 0.24

En el siguiente cuadro tenemos la demanda total del segmento de mercado, el

cual calculamos multiplicando el tamao del segmento por el consumo per

c#pita

CIUDAD DE DESTINOTAMAO DELSEGMENTO

CONSUMOPERCAPITA G

CONSUMO TOTALMERCADO G

NE< =OR> 718,826 0.24 172,777

DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO

?.1.>.2. DETERMINACION DEL )ALOR POTENCIAL DEL NICHO



?.2 Es%+&( +e , Oe/% :DENTRO DEL MERCADO;

C(!e%e"$& +&/e$% e &"+&/e$%

El siguiente cuadro muestra a las tres principales empresas exportadoras de

1lcachofas en conservas de la partida <((9FF;((( al mundo, donde podemosobservar que representan el II9: del total del mercado en el periodo del <(;; B

<(;<, as" mismo se debe mencionar que las exportaciones peruanas de este

producto est#n concentradas en estas tres empresas y en este periodo estas tres

empresas disminuyeron sus exportaciones



US FOB

N

RUC R*" S($&, 2011 2012

)/.=

2011-

2012

P/.=

2012

.8.1! ><,F'(,'9@ 9A,@99,FI' &<((: ;(((:

; <(@>@AI(>@I

%83$E*1* 1)7$38!1

C$7U %1 <',@;A,<9@ ;F,9(>,<>I &;F>A: @@'@:< <(;>(('(F@A *1N4E7 .7UO$!!8 %13 ;A,AI<,>@I ;<,<@>,>9( &@9;<: <(F>:@ <('A;'I''FF *1N4E7 17EPU$41 %13 F,>;','<F >,;;(,<9( &<IA;: ;<;A:

2uente0 .rademap

F$%(/es $,'e +e Q&%( e" e, se$%(/

EEUU se ha convertido en esta 5ltima década en uno de los importadores m#simportantes en el mundo de vegetales procesados +importaciones de alcachofas

procesadas analizadas en este reporte, superaron los ;<' millones de dólares

durante el <((F- registrando un déficit comercial cercano a los ;( mil millones de

dólares en los 5ltimos @ aos respecto de vegetales procesados +incluye verduras

y frutas procesadas-, diferencia negativa que se explica principalmente por la

introducción de productos con precios competitivos en un mercado relativamente

abierto

Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en

los segmentos gourmet en general como foodservice, como también en los

productos con certificación org#nica yo Hosher

Cariados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada0 la conservada puede

ser usada en m#s de ;((( preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados

chefs localizados en este mercado

El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de Nueva

GorH y 3alifornia con porcentajes que superan el @A: y el <9: respectivamente

+2uente0 U%$.3-, lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los

productos gourmet en general, cuyo consumo se concentra también

principalmente en los estados de Nueva GorH, ciudad de Nueva GorH, en la costa

este y 3alifornia, ciudades de %an 2rancisco, !os Rngeles y !ong =each en la



costa oeste Este comportamiento es debido a la distribución del producto desde el

exterior hacia el interior del pa"s y porque la inmigración se concentra en las zonas

costeras, atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos

alimenticios, al ser m#s conocedores de otros sabores étnicos

Nueva GorH es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por !os

1ngeles, =altimore y %an 2rancisco 4or Nueva GorH ingresa casi el '(: del

producto procesado proveniente de los principales or"genes +Espaa, 3hile, 4er5-

2uente0 inhabitatcom

Pe/&, +e /eses% +e , $(!e%e"$&

3ompetidor ;0 %ociedad agr"cola Cir5

%ociedad 1gr"cola Cir5 trabaja con marca blanca, es decir, fabrica para las marcas

de los supermercados o clientes que abastece, que comprende a m#s de '(

pa"ses

1ctualmente la empresa abastece con sus productos en conserva a m#s de A(

clientes +distribuidores de alimentos y supermercados- de pa"ses como 2rancia

+3arrefour-, Espaa, 1lemania, Estados Unidos, Oapón, entre otros, quienes le

ponen su marcaL y como cada cliente maneja m#s de una, se estima que su



productos se venden bajo m#s de ;9( marcas de conservas vegetales en el

mundo

Un punto importante fue el contrato que lograron hace ocho aos con )eneral

/ills, una de las empresas m#s grandes de alimentos de los EEUU, que trasladó

toda su producción de esp#rragos a Cir5 !a empresa tuvo que sembrar m#s de

este producto, y lo mismo se hizo con la alcachofa

En el transcurso del tiempo pasaron de facturar U%? @( millones a U%? ;;;

millones en el <((AL la empresa empezó a profesionalizarse, buscar sistemas de

información, etc

!a empresa siempre busca oportunidades de crecer en nuevos mercados, y

espera llegar a Europa del Este, 7usia, entre otros, pero sobre todo consolidarse

en los mercados donde ya est# presente, que son m#s de '( pa"ses!a idea de Cir5 es crecer en =rasil, donde ingresa con distribuidores que le

venden a supermercados

%ociedad agr"cola Cir5 también est# presente en portales de venta masiva de

productos agr"colas, por ejemplo0 1libabacom +U7!

Dhttp0SSSalibabacommemberpe;(;<I<@'<Ihtml-



C/$%e/s%&$s $%,es +e ,(s /(+$%(s e" e, !e/$+( T&(s8 $(,(/es8

e!es8 !/$s8 $,&++8 se/'&$&(s

!os productos en el mercado actual

!os productos comerciales son fondos de alcachofa, tanto envasados en vidrio y

latas de acero libre de estao !os medios de cobertura son el aceite y el vinagre

que requiere un pT final de ',9 o menos +WmarinadoW-, o envasados en agua

+WsalmueraW- 1lcachofas, envasados en agua tienen menos grasa, menos

calor"as, y se adaptan m#s f#cilmente a sus recetas favoritas vs fondos de

alcachofa envasados en aceite 4or lo general, si su receta requiere decorazones fondos, producto en latas frascos son los mejores, ya que ning5n

recorte es necesario, sin cortar el cardo, menos tiempo y mano de obra, sin perder

el color, y sin m#s consideraciones estacionales



4resentaciones de fondos de alcachofa

en salmuera en U%1

/arcas

3EN.8

383$N1 %E!E3.1

7eese

3ooHs X 3o 1rtichoHe =ottoms in

=rine

%istema de *istribución 0 4untos

de venta en el mercado



El esquema de distribución de hortalizas est# integrado por el productor local oexportador de hortalizas, el intermediario o broHer, el distribuidor mayorista y el

distribuidor minorista, que incluye supermercados e institucional o 2ood %ervice,

en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, etc

Uno de los principales componentes del sistema de distribución de frutas y

hortalizas procesadas de Estados Unidos es el distribuidor o mayorista que se

encuentra en la mitad de la cadena Entre las funciones que cumple est#n0 el

mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con el supermercado, el

desarrollo de la log"stica requerida para la distribución, el manejo del producto

dentro de la tienda que implica la administración de inventarios y la realización de

actividades de promoción, entre otras !a especialización del distribuidor en estas

funciones dificulta el acceso directo del productor o exportador a las cadenas de

supermercados

!a comercialización de productos hortofrut"colas a través de $nternet es una de las

5ltimas innovaciones implementadas en el sector

P/($e+&!&e"%(s +e 'e"% 6 N&'e,es +e /e$&(s

3omercio mayorista0 lo integran aquellos intermediarios que se dedican a la venta

de productos o servicios al por mayor, ventas que realizan principalmente a los



minoristas, a otros mayoristas o fabricantes, pero no al consumidor final En

función del tipo de servicio que presten se pueden clasificar como mayoristas de

servicio completo o mayorista tradicional, y mayoristas de servicio restringido

!as caracter"sticas principales de la actividad mayorista son las siguientes0 compra

de grandes cantidades de productos a fabricantes u otros mayoristas, almacena

en grandes cantidades, para lo cual precisa de importantes medios financieros

para soportar elevados costes de almacén, stocHs y de mantenimientoL venta en

lotes a otros mayoristas, fabricantes y, principalmente, minoristas

C*+&( +e /(+$%(200<..0.00

EW FOB

1 "&++es - <00 "&++es 3.?< 3.@

<01 "&++es - 1000 "&++es 3.< 3.@1

1001 - <000 3.<1 3.?><001 - 10000 3.>> 3.<@10001-1@000 3.3@ 3.<0

U" $("%e"e+(/ e+e ,,e'/ 1@20 "&++es

2uente0 elaboración propia



L(s%&$ e&s%e"%e e" e, !e/$+(

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente

para soportar las necesidades de su econom"a

Est# compuesta por una red de carreteras de I,'@(,@II Hm, que se extiende por

todo el pa"s conectando los 9( estados que lo componen, de los cuales >9<@AHm

forman parte del vasto sistema nacional de autopistas

.iene m#s de <<I,I(9 Hm de ferrocarril, que en su mayor"a pertenecen a

empresas privadasL también cuenta con oleoductos para el transporte de

productos derivados del petróleo

Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por m#s de '((

puertos y sub puertos, de los cuales 9( manejan el F(: del total de toneladas de

carga Est#n localizados estratégicamente en los 8céanos 4ac"fico y 1tl#ntico 1lgunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los

m#s grandes y de mayor movimiento de carga del mundo

133E%8 /17Y.$/8



133E%8 1E7E8

Estados Unidos cuenta con ;',F'> aeropuertos, donde varios son los m#s

grandes y de mayor movimiento del mundo

C/$%e/s%&$s $%,es +e , $(!"&$$&*" e" e, !e/$+(

El producto de fondos de alcachofas en salmuera es un producto saludable, que

es un alimento que destaca por su contenido en fibra, vitamina =F y agua El resto

de nutrientes presentes en este alimento, ordenados por relevancia de su

presencia, son0 potasio, vitamina 3, magnesio, vitamina =, vitamina =<, calcio,

fósforo, carotenoides, hierro, vitamina =I, hidratos de carbono, prote"nas, calor"as,

vitamina =@, sodio, vitamina E, cinc, yodo, #cidos grasos poliinsaturados, vitamina 1, selenio, grasa, #cidos grasos saturados y #cidos grasos monoinsaturados

!a alimentación saludable se est# convirtiendo en la tendencia de evolución

fundamental del consumo y la industria a nivel mundial, seg5n un estudio realizado



por el $nstitute of 2ood .echnologies de Kashington +Estados Unidos-, que publica

la revista 2ood .echnology

Una de las diez tendencias alimenticias es el consumo de productos bajos en

grasa, que son demandados por el I@: de los consumidores, de los cuales el

99: se centran en productos con poca grasa saturada El '(: compra alimentos

bajos en carbohidratos y el >;: revisa las etiquetas para comprobar la proporción

de grasas en los alimentos que quiere comprar

1unque el >>: de las cenas se realizan en casa, la cocina r#pida se impone como

modo de consumo El tiempo que se tiene para cocinar es m"nimo, por lo que las

recetas de f#cil elaboración se han convertido en las m#s empleadas en las

comidas caseras %in embargo, a la vez que aumenta un tipo de alimentación

relacionada con el modelo de vida moderno, también crece la preocupación por lasalud %eg5n la 8rganización /undial de la %alud +8/%-, en todo el mundo hay

alrededor de ;@(( millones de personas obesas, I(( millones tienen problemas

con su presión arterial y ;9( millones sufren de diabetes Es por este motivo que

los fondos de alcachofa en conserva, es un alimento saludable y de f#cil

preparación en ensaladas, acompaante de carnes, guisos, etc

Es%/%e&s +e (s&$&("!&e"%(

Nuestra estrategia es de diferenciación !a diversificación constante del portafolio

de productos de acuerdo a las preferencias del consumidor es para la empresa un

factor clave en la creación de ventajas competitivas !os productos son ideados

sobre la base de tres premisas0 alta calidad, variedades especiales y listas para el

consumo Esta estrategia se configura como una estrategia de segmentación

determinante para el éxito en la comercialización de los productos, de modo que

se logra el posicionamiento de la marca en el segmento productos tipo gourmet

!a estrategia comercial en los supermercados incluye adem#s, la inclusión de

recetas o formas de preparación de los distintos productos a manera de involucrar

al cliente al proceso de feed bacH, que permita conocer sus expectativas y

sugerencias respecto a los productos comercializados



C! +e P,&$&++ - Me+&(s +e $(!"&$$&*" e!,e+(s

%e realizaran actividades promocionales a través de nuestro distribuidor en el

mercado de destino, elaborando mallas publicitarias, también en periódicos,

revistas, brochures informativos y la publicidad interactiva a través de nuestra

p#gina Seb en internet y portales especializados en hortalizas en conservas en

nuestro mercado de destino

P/(!($&*" +e 'e"%s

)olden 2oods %13, cuenta con la pagina Seb SSS)olden2oodscom

!a estrategia de comunicación se enfoca en el trabajo en las góndolas de los

supermercados, haciendo degustaciones y trabajando directamente con el cliente,

lo que implica la provisión de información y las ventajas del uso de los productosen el hogar

En este sentido lograr comunicar o transmitir la idea de producto saludable y de

calidad, se constituye en una fuente de gran valor a la hora de captar nuevos

clientes e implementar mejoras con base en las expectativas y experiencias del

cliente cautivo a través de un proceso de retroalimentación de gran importancia

para los objetivos de la empresa

@.- ME9CLA DEL MERCADO

@.1. PRODUCTO

!a alcachofa, cynara scolymus es una planta herb#cea de origen europeo, de la

familia de las compuestas %u tallo erecto y carnoso alcanza hasta ;9( mt de

altura en cuyo extremo terminal se forman las flores formando una gran cabezuela

de color azul violeta agrupadas en un recept#culo cónico carnoso de

aproximadamente ;( cm de ancho envuelto por br#cteas +hojas- carnosas

superpuesta que le dan una apariencia de pia Estas hojas son comestibles y se

consumen como verduras ya sea crudas o cocinadas 4ara aprovechar sus

propiedades nutritivas deben consumirse antes de la floración

http://www.goldenfoods.com/

http://www.goldenfoods.com/



!a alcachofa es el fruto comestible de la alcachofera +3ynara scolymus- !as

alcachofas son las yemas florales, es decir, las flores a medio formar que se

comen cuando est#n tiernas !a parte m#s interna y blanda del cogollo se llama

de manera coloquial Dcorazón de la alcachofaD

!a versatilidad del uso de la especie permiten que se consuman todo el fruto,

por tal motivo, nuestra empresa ha visto como una oportunidad de negocio

1rtichoH se preparan al natural +en salmuera- se someten a un proceso decocción, luego se seleccionan, se limpian se cortan y se pelan hasta dejar el

fondo, posteriormente son envasadas y se adiciona el l"quido de gobierno

BENEFICIOS

!a alcachofa es considerada una planta con propiedades medicinales de

multiples beneficios para la salud y belleza Es un alimento muy completo, bajo

en calor"as, con fibras y minerales incluyendo la vitamina =;, =@ y E .ambién

ayuda a eliminar el colesterol debido a los antioxidantes y otros componentes

que posee es una muy buena opción para las personas que deseen bajar de

peso, sus #cidos estimulan la actividad biliar, lo que ayuda a la quema de

grasas



!a dieta de la alcachofa, es una dieta centrada en un alimento y que tiene

diferentes variantes, est# se cocina de diferentes formas como, arroz con

alcachofas, alcachofas a la plancha, salteadas, etc

!as alcachofas son una verdura ideal para perder peso y quemar grasas extras

ya que posee una gran cantidad de propiedades que colaboran con la función

digestiva, lo cual facilita perder Hilos de m#s .iene bajo contenido calórico y

alto en agua, propiedades que la hace un vegetal ideal en dietas para bajar de

peso o control del colesterol y de sus enfermedades relacionadas

.iene propiedades diuréticas y depurativas para los riones, ya que es rica en

3inarina, sustancia que estimula la secreción de bilis por parte de la ves"cula,

mejorando de esta manera el metabolismo graso y aumentando la lipólisis+degradación de #cidos grasos- org#nica Esta sustancia, adem#s, ejerce un

efecto diurético, estimulando al rión y de esa forma, ayuda a eliminar el exceso

de l"quidos

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

Nuestra estrategia para ingresar al mercado destino, es participando en la

diversas ferias que se realiza en EEUU que promueven el consumo de

productos saludables como el 2ancy 2ood %hoS realizado en las temporadas

de Cerano en la 3iudad de NeS GorH

1s" mismo, haremos una fuerte promoción a través de los distribuidores y las

tiendas especializadas entregando =rochure y d"pticos para la información de

los consumidores

Nuestro mercado espec"fico son las personas que desean cuidar la estética y

que quieran tener una alimentación balanceada, motivo por el cual nuestro

producto ofrecer# pequeas recetas f#ciles de preparar y que contribuyan a

cuidar su alimentación



DISEO DE PRODUCTO

Nuestro producto consiste en la elaboración de los 2ondos de 1lcachofa en

%almuera, las cuales ser#n distribuidas en un envase de vidrio transparente

para que pueda ser visible antes la vista del consumidor 1s" mismo, el envase

tendr# una pequea tabla indicando el contenido proteico y dem#s

caracter"sticas del producto en s", el tiempo de duración de nuestro producto

debe ser de ' aos

4ara desarrollar el producto se solicitar# financiamiento del proyecto a través de

entidades privadas +bancos y 3ofide-, adem#s de contar con un capital propio

para la ejecución del proyecto

El producto desarrollado ofrece al p5blico consumidor un producto de buena

calidad y aun precio accesible

ETIUETA

El etiquetado del producto debe incluir como m"nimo los elementos obligatorios

siguientes0

& !ista de ingredientes

& 3antidad de los ingredientes

& El peso neto



& !a fecha de vencimiento

SER)ICIO AL CLIENTE

!a empresa contar# con un servicio post y pre venta a través de un bacH office

quienes se encargaran de proporcionar precio y cotizaciones, y una central

telefónica que atender# las diversas consultas del p5blico en general sobre él

producto

ESTRATEGIAS GENERICAS

El an#lisis para ingresar al mercado, ser# a través de los =rocHer quienes se

encargaran de ofrecer nuestro producto a las diversas tiendas especializadas

aun precio accesible para el consumidor

El mercado a donde nos dirigimos es el segmento que no est# siendo atendido

por los dem#s proveedores ya que est#n enfocados en vender el producto en

forma masiva, a diferencia de nuestro producto, nosotros nos enfocamos al

p5blico que guste de mantener un estilo de vida sana, cuide su estado f"sico, la

estética y tenga una buena educación alimenticia

Nosotros nos preocupamos por la salud de las personas, por tal motivo

buscamos desarrollar productos que ayuden conservar el buen estado f"sico,

por esta razón nuestra visión es desarrollar producto de horticultura enfocado a

las personas que busquen el cuidado f"sico

G,*%& F*> S.A.C.T%,: 511123456

.G,*%&F*>./.+%



@.2 P/e$&(

O#e%&'( +e /e$&(s

• !a utilidad se invertir# en objetivos de largo plazo de la empresa• 4osicionarnos en el mercado para obtener la utilidad esperada• $ncrementar la rentabilidad de la empresa a largo plazo

P(,%&$ +e /e$&(s

El margen bruto esperado es de @(: y el margen neto <(:

Es%/%e& +e /e$&(s

1plicaremos la estrategia de precios en base a paridad el precio parecido al

promedio del mercado para tener igualdad en oportunidad de venta y asZ poder

posicionarnos resaltando la calidad de nuestro producto, nuestro mercado cuenta

con poder adquisitivo lo cual el precio ser# aceptado

P(,%&$ +e +es$e"%(s

%on aplicables para estimular a los compradores a que adquieran nuestro

producto, de esta manera se asegurar# la venta y se crearan lazos para futuras

negociaciones

!os descuentos se brindar#n en la venta de productos seg5n la cantidad adquirida

por el comprador El descuento es aplicado en escala empezando por ;(( cajas

de <' unidades un descuento porcentual de (9:

O(/%"&++es &+e"%&&$+s / /e+$&/ ( !e"%/ /e$&(s

*ebido a que la econom"a de Estados Unidos se ha ido recuperando y se han

agudizado los riesgos después de la crisis del <((F habiendo una recuperación en

los precios



El aumento de la demanda por productos naturales ya sea por estética o salud o

ambas, los consumidores pagan el precio dependiendo de la calidad o

presentación del producto

Es%/$%/ +e C(s%(s

I&>$>P(%/

$&')(V),( >& IGV I&>$> C)&' U&*. M%**) P(%/ U&'. I+('%

A*&(-?& 18.94H 16.05H A*&(-?& 7.00H U. 0.11H 0.79HE@&$! 3.05H 2.59H E@&$! 1.00H ". 0.13H 0.13H T&& 0.74H 0.63H T&& 1.00H U. 0.03H 0.03HE)/!& 0.26H 0.22H E)/!& 1.00H U. 0.01H 0.01H T!"!")&)- 7.85H 6.66H T!"!")&)- 1.00H U. 0.33H 0.33H T"&$-"! 0.87H 0.74H T"&$-"! 1.00H U. 0.04H 0.04H

C&& ! &"- 1.00H 0.85H 1.32?

COSTO FA!RICACION UNITARIO 32.72? 27.73?

TOTAL

COSTOSVARIA!LESX CAASDE24 UND. COSTOSVARIA!LESX UNIDAD

AOS 2014 2015 2016 2017 2018

FO USD 303,601.83H 318,781.92H 334,721.02H 351,457.07H 369,029.92HUND 126,803 133,143 139,800 146,790 154,130CAJAS 5,283 5,548 5,825 6,116 6,422

PROBECCION DE VENTAS PARA LOSPROXIMOS 5 AOSEN UNIDADES

%&%14 %-14 )(14 )-(14 )14 $&14

V%&')> 44"381.04? 44"381.04? 31"066.73? 31"066.73? 26"628.62? 26"628.62?

A*&(-?& 8,479.58H 8,479.58H 5,935.71H 5,935.71H 5,087.75H 5,087.75HE@&$! 1,367.67H 1,367.67H 957.37H 957.37H 820.60H 820.60H

T&& 332.15H 332.15H 232.50H 232.50H 199.29H 199.29H

E)/!& 117.23H 117.23H 82.06H 82.06H 70.34H 70.34H T!"!")&)- 3,516.88H 3,516.88H 2,461.81H 2,461.81H 2,110.13H 2,110.13HC&&$ ! C&"- 447.75H 447.75H 313.43H 313.43H 268.65H 268.65H

T"&$-"! 390.76H 390.76H 273.53H 273.53H 234.46H 234.46H

C-;)$) ! -;!")&*)&) K30% 13,314.31H 13,314.31H 9,320.02H 9,320.02H 7,988.59H 7,988.59H

&$-$ ! !-"&) 1,615.20H 1,615.20H 1,130.64H 1,130.64H 969.12H 969.12H

A*/)*!" 363.64H 363.64H 363.64H 363.64H 363.64H 363.64HL/, &+/&, !*!?--$, ! 163.64H 163.64H 163.64H 163.64H 163.64H 163.64HM&"B!)+ 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00HC!")?)&) >-$(!" 416.67H 416.67H 416.67H 416.67H 416.67H 416.67HS/!*-$ 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00H

D!"!)&) 67.33H 67.33H 67.33H 67.33H 67.33H 67.33HA;-"). I&+)*!$ 170.95H 170.95H 170.95H 170.95H 170.95H 170.95H

U',*)* +%()'J) 8"127.28? 8"127.28? 3"687.43? 3"687.43? 2"207.48? 2"207.48?

&$-$ F)&)!"-$ 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H

U',*)* A&'%> *% I+$%>'> 6"944.24? 6"944.24? 2"504.39? 2"504.39? 1"024.44? 1"024.44?

I;/!$- & *& "!& 2,083.27H 2,083.27H 751.32H 751.32H 307.33H 307.33H

U',*)* D%>+$%> *% I+$%>'> 4"860.97? 4"860.97? 1"753.07? 1"753.07? 717.11? 717.11?

R!$!"@&$ 10% 486.10H 486.10H 175.31H 175.31H 71.71H 71.71HD)@)!-$ 5% 243.05H 243.05H 87.65H 87.65H 35.86H 35.86H

U',*)* N%') 4"131.82? 4"131.82? 1"490.11? 1"490.11? 609.54? 609.54?

U',*)* A/$$,)*) 4"131.82? 8"263.64? 9"753.75? 11"243.86? 11"853.40? 12"462.94?

C O S T O S V A R I A ! L E S

C O S T O S F I 8 O S

ESTADO DE RESULTADO DE GANANCIASB PERDIDAS



$,14 )14 >%+14 /'14 &J14 */14

V%&')> 26"628.62? 35"504.83? 44"381.04? 44"381.04? 44"381.04? 44"381.04?

A*&(-?& 5,087.75H 6,783.67H 8,479.58H 8,479.58H 8,479.58H 8,479.58H

E@&$! 820.60H 1,094.14H 1,367.67H 1,367.67H 1,367.67H 1,367.67H T&& 199.29H 265.72H 332.15H 332.15H 332.15H 332.15H

E)/!& 70.34H 93.78H 117.23H 117.23H 117.23H 117.23H T!"!")&)- 2,110.13H 2,813.50H 3,516.88H 3,516.88H 3,516.88H 3,516.88HC&&$ ! C&"- 268.65H 358.20H 447.75H 447.75H 447.75H 447.75H

T"&$-"! 234.46H 312.61H 390.76H 390.76H 390.76H 390.76H

C-;)$) ! -;!")&*)&) K30% 7,988.59H 10,651.45H 13,314.31H 13,314.31H 13,314.31H 13,314.31H

&$-$ ! !-"&) 969.12H 1,292.16H 1,615.20H 1,615.20H 1,615.20H 1,615.20H

A*/)*!" 363.64H 363.64H 363.64H 363.64H 363.64H 363.64HL/, &+/&, !*!?--$, ! 163.64H 163.64H 163.64H 163.64H 163.64H 163.64HM&"B!)+ 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00H 1,500.00HC!")?)&) >-$(!" 416.67H 416.67H 416.67H 416.67H 416.67H 416.67HS/!*-$ 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00H 3,990.00HD!"!)&) 67.33H 67.33H 67.33H 67.33H 67.33H 67.33HA;-"). I&+)*!$ 170.95H 170.95H 170.95H 170.95H 170.95H 170.95H

U',*)* +%()'J) 2"207.48? 5"167.38? 8"127.28? 8"127.28? 8"127.28? 8"127.28?&$-$ F)&)!"-$ 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H 1,183.04H

U',*)* A&'%> *% I+$%>'> 1"024.44? 3"984.34? 6"944.24? 6"944.24? 6"944.24? 6"944.24?

I;/!$- & *& "!& 307.33H 1,195.30H 2,083.27H 2,083.27H 2,083.27H 2,083.27H

U',*)* D%>+$%> *% I+$%>'> 717.11? 2"789.04? 4"860.97? 4"860.97? 4"860.97? 4"860.97?

R!$!"@&$ 10% 71.71H 278.90H 486.10H 486.10H 486.10H 486.10HD)@)!-$ 5% 35.86H 139.45H 243.05H 243.05H 243.05H 243.05H

U',*)* N%') 609.54? 2"370.68? 4"131.82? 4"131.82? 4"131.82? 4"131.82?

U',*)* A/$$,)*) 13"072.48? 15"443.16? 19"574.99? 23"706.81? 27"838.63? 31"970.45?

C O S T O S V A R I A ! L E S

C O S T O S F I 8 O S

O DE RESULTADO DE GANANCIASB PE ESTADO DE RESULTADO DE GANANCIASB PERDIDAS

P"%( +e e&,&/&(

CQ,/$, *%, +$&' *% %$,-(%&%12 %-12 )(12 )-(12 )12 $&12

&*-" ! @!& && 84.00H 84.00H 84.00H 84.00H 84.00H 84.00HC-$- @&")&*! && 55.99H 55.99H 55.99H 55.99H 55.99H 55.99H

M)(%& /)) *% /&'(-$/& 28.01? 28.01? 28.01? 28.01? 28.01? 28.01?

C-$- ?)- 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H

P$&' *% %$,-( %& /))> 238.00 238.00 238.00 238.00 238.00 238.00

P$&' *% %$,-( %& >,%> 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00?

I 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H

V%&')> &/,$%&* IGV 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56?



CQ,/$, *%, +$&' *% %$,-( $,12 )12 >%+12 /'12 &J12 */12

&*-" ! @!& && 84.00H 84.00H 84.00H 84.00H 84.00H 84.00HC-$- @&")&*! && 55.99H 55.99H 55.99H 55.99H 55.99H 55.99H

M)(%& /)) *% /&'(-$/& 28.01? 28.01? 28.01? 28.01? 28.01? 28.01?

C-$- ?)- 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H 6,672.22H

P$&' *% %$,-( %& /))> 238.00 238.00 238.00 238.00 238.00 238.00P$&' *% %$,-( %& >,%> 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00? 19"992.00?

I 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H 3,598.56H

V%&')> &/,$%&* IGV 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56? 23"590.56?

"?)& &"& !* /- ! !/)*)")- !* ");!" ;!$

V%&')> %& U&*)*%> 238/>' 6,672.22H/>' J)()-,% $&')( 55.99HV),( *% J%&') $&')( 84.00H

C&)& C-$- T-&* !&$ C-$- F)- U)*)&0 6,672.22H H 6,672.22H 6,672.22H

500 34,666.71H 42,000.00H 6,672.22H 7,333.29H1000 62,661.20H 84,000.00H 6,672.22H 21,338.80H1500 90,655.69H 126,000.00H 6,672.22H 35,344.31H2000 118,650.18H 168,000.00H 6,672.22H 49,349.82H2500 146,644.67H 210,000.00H 6,672.22H 63,355.33H3000 174,639.16H 252,000.00H 6,672.22H 77,360.84H3500 202,633.65H 294,000.00H 6,672.22H 91,366.35H4000 230,628.14H 336,000.00H 6,672.22H 105,371.86H4500 258,622.63H 378,000.00H 6,672.22H 119,377.37H5000 286,617.12H 420,000.00H 6,672.22H 133,382.88H



@.3 P,&$&++ 6 C(!"&$$&("es

ATL 6 BTL 6 TTL

El tipo de publicidad que vamos a llevar a cabo para llegar a nuestros clientes,

ser# ..!, debido a0

Camos a orientarnos a la publicidad tradicional mediante la publicación de

publicidad en revistas especializadas de hortalizas y frutas, adjuntando un código

Pr, para que nuestros potenciales clientes puedan saber mas acercas de nuestros

productos en nuestros Seb .ambién realizaremos publicidad a través de internet,

en p#ginas orientadas a productos hortofrut"colas

O#e%&'(s +e , C! +e P,&$&++

!a campaa de publicidad que la empresa va a realizar a través de revistas

especializadas, tiene el objetivo de llegar a un p5blico objetivo al que se quiere

impactar, debido a la alta segmentación que ofrecen las revistas especializadas

3on el valor aadido que puedan acceder a m#s información a través de los

códigos Pr publicados en las revistas

1 través de internet, también realizaremos publicidad en p#ginas especializadas,

con el objetivo de dar a conocer la empresa y el producto que ofrecemos *ebido

a que todos los anuncios publicados en otras paginas Seb llevan al usuario a la

pagina Seb de nuestra empresa, podemos medir mediante las estad"sticas de

acceso, si las campaas generadas logran el impacto deseado, mediante el

ARTICGO>E OTTOMS IN RINE

G,*%& F*> S.A.C.

T%,: 511123456.G,*%&F*>./.+%



n5mero de visitas generado a partir del d"a que se lancen las campaas

publicitarias

2idelizar usuarios

2omentar la compra

Es%/%e&s +e $(!"&$$&*"

El tipo de estrategia de comunicación depender# del ciclo de vida del producto

donde nos encontremos, en la etapa de introducción vamos a utilizar0

4resencia en internet, el marHeting electrónico, que consiste en conseguir que los

buscadores sepan que nuestra Seb existe y que adem#s consideren que

realmente habla de aquello que un usuario dado est# buscando y lo coloque lo

antes posible entre las miles de respuestas obtenidas3ampaas de publicidad previstas, las cuales se realizaran a través de revistas

especializadas del sector hortofrut"cola, as" como en las p#ginas Seb de estas

revistas

Es%/%e& C/e%&'

!a empresa generara campaas de marHeting a través de la Seb y utilizando

herramientas gratuitas tales como videos en servidores gratuitos donde

indicaremos los procesos productivos de nuestro producto y el impacto social que

tendr"a en las comunidades que forman parte de la cadena productiva, si es que el

cliente consumir"a nuestro producto

*el mismo modo se har# referencia que somos una empresa socialmente

responsable en las revistas hortofrut"colas especializadas donde realizaremos las

publicaciones, y se podr# ampliar esa información a través de los códigos Pr

publicados en ellas

Res(" V4 :,*&$ +e, (s&$&("!&e"%(;

4ara conseguir que los clientes nos compren y no compren a un competidor o

simplemente no compren, plantearemos las siguientes estratégias0



4orque solo nosotros apoyamos responsablemente, en esta estrategia

indicaremos que apoyamos responsablemente a las comunidades que forman

parte de la cadena productiva,

4orque somos los mejores, porque hacemos un mejor marHeting, atendemos

mejor al cliente, le damos m#s información, el producto es mejor, lo entregamos

m#s r#pido, damos el mejor servicio post&venta

Me+&(s +e $(!"&$$&*"

!os medios de comunicación utilizados para dar a conocer nuestro producto y

nuestas campaas publicitarias, ser#n a través de revistas especializadas

hortofrut"colas y a través de las nuevas tecnolog"as

Es%/%e& +e Me+&(sEl medio mas efectivo que utilizaremos para llegar a nuestros clientes potenciales

ser# a través de revistas especializadas de hortalizas, debido a que es un medio

bastante segmentado .ambién utilizaremos nuestra p#gina Seb como medio de

publicitar y comercializar nuestro producto

M/Xe%&" D&/e$%( 6 E C(!!e/$e

El marHeting directo que se utilizar# es a través de nuestra pagina Seb, los

clientes potenciales se registran y cada cierto tiempo vamos inform#ndoles de

novedades y publicidad acerca de nuestro producto y nuestra empresa

Nuestra p#gina Seb podemos vender, publicitar y suministrar información de

nuestros productos Estar# disponible en $nternet las <' hs del d"a y accesible

desde cualquier parte del mundo

P/eses%( +e C(!"&$$&("es

P/eses%( +e C(!"&$$&("esTIPO IN)ERSION COSTO DETALLE41)$N1 KE= <(? alojamiento Seb, registro de dominio4U=!$3$*1* EN7EC$%.1%

1merican Cegetable)roSer 9((?

7evista especializada en U%1 enhortalizas

4ublicidad en internet <((? =anner



P/(/!$&*" ",

PROMOCION DE )ENTAS

El objetivo de las promociones de ventas es llegar a nuestra cuota de ventas

anuales, como se sabe el producto, es un producto estacional, por lo cual

deberemos desarrollar un plan que nos permita recuperar las ventas en losmeses de menor demanda yo producción 1s" mismo, buscamos que el p5blico

conozca m#s del producto y los beneficios que esté ofrece

3omo estrategia de promoción es distribuir en los supermercado como Khole

2oods /arHets, que tiene presencia a nivel nacional, este tipo de supermercado

cuenta con p5blico m#s selecto donde nuestro producto tiene mayor acogida %i

nos dirigimos a un mercado masivo, nuestro producto corre el riesgo de serrechazado ya que la cultura alimenticia no es muy amigable con los productos

de nuestro tipo

Nuestro producto, ser# promocionado en las diversas ferias realizadas en

nuestro pa"s como en el pa"s de destino En Estados Unidos, tenemos la

$nernational 7estaurant X 2oodservice %hoS of NeS GorH y en 4er5 tenemos la

Expo 1limentaria

TIPO ENERO FEBRERO MAR9O ABRIL MAYO 5UNIO 5ULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NO)IEMBRE DICIEMBRE

P,&$&++

e"/e'&s%s ?;,((( ?;,((( ?;9(( ?;9(( ?;9(( ?;,9(( ?;,9(( ?;,9(( ?;((( ?;((( ?;((( ?;(((

P,$&++e"&"%e/"e% ?'(( ?'(( ?<(( ?<(( ?<(( ?<(( ?<(( ?<(( ?'(( ?'(( ?'(( ?'((



@.>. D&s%/&$&*" 4 P"%(s +e 'e"%s

)olden 2oods %13 ha cre"do conveniente para posicionar su producto en el

mercado americano, trabajar con distribuidores especializados en productos

hort"colas, los cuales ya cuentan con experiencia en el mercado Estosdistribuidores tendr#n que tener una cartera de clientes como supermercados,

mayoristas y restaurantes, adem#s de tener como m"nimo tres aos en el

mercado, con estabilidad económica y financiera

4ara conocer, todas las otras opciones con la que podemos contar para

comercializar nuestro producto, haremos un breve resumen sobre los principales

canales de distribución

En la venta de alimentos procesados, se presentan los siguientes eslabones o

figuras intermediarias0

*istribuidor0 encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que

permiten transportar y vender el producto Normalmente lleva el inventario, cuenta

con personal para su cuidado y planea con el agente, si lo hay, los programas

promocionales de penetración al mercado /#rgenes aplicables van entre ;9: a

<9:

%u función consiste en el almacenamiento y distribución de las mercanc"as, ya sea

entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza

un esfuerzo de venta 4ueden especializarse en una categor"a de productos o

adquirir multitud de ellas, sin embargo, su función es 5nicamente log"stica Entre

sus labores est# el traslado de productos hacia las centrales de compra de lossupermercados

casos de otros distribuidores !os distribuidores especializados abastecen las

necesidades de los principales restaurantes y los hotelesL también atienden

supermercados y tiendas especializadas



!os distribuidores especializados proveen a sus clientes con información valiosa

respecto de la oferta y demanda de productos naturales %e espera que ellos sean

expertos respecto a los productos que ofrecen %in embargo, en la mayor"a de los

casos, es el cliente el que en 5ltima instancia decide la mezcla de productos

requeridos



LOGSTICA DE MARKETING

!a !og"stica se desarrolla en todas las #reas de la empresa y /arHeting de igualmanera 4ara promocionar el producto se desarrollar# un =rief para que la

empresa publicitaria plasme la idea que se tiene para promocionar el producto en

nuestro mercado de destino, una vez que se cuente con el proveedor este armara

el boceto de la idea para luego ser impresa o ejecutada

MERCHANDISING

4ara la promoción de )olden 2oods en las diversas ferias a realizarse se

imprimir# bolsas, folletos, y brochure para repartir entre el p5blico asistente



TRANSPORTE Y FLETE



3allao & NeS GorH0

2lete /aritime 0 U%* ;,F((<(%*$nc 0 =12 [ 23!*3 3U3*%ujeto a 0 *2 +U%* I(=!- [ %3/3 +U%* @9=!- [ 3%% +U%* <(%eal&prepaidopcional- [ .T3! +U%*I93ont&prepaid-3omm 0 )ENE71! 317)8.. 0 <( d"as aprox

Se/'&$&( $(" T/"s(/+( e" C(,("8 P"!.C#lida hasta el 0 @((I<(;@ T1N*!$N) %;9((( [$)C

\\.arifa para carga seca no peligrosa\\Naves0

RUMBO NORTEETA NA)E )IA5E

2<0?2013 HANSA RONNEBURG 0<3<-0<3N300?2013 CARIBBEAN SEA 0<3?-00N100@2013 9ENIT 0<3@-02<N1?0@2013 HANSA ARENDAL 0<3-01N

220@2013 HANSA RONNEBURG 0<3-0<>N



LIMA-NEW YORKFLETE AEREO <99 J) ;((( ..! U%* <99(((U1 ((> J) ;((( ..! U%* >(((2% (>( J$!8 C8! U%* >((((

1K= U%* '9((*83 2EE U%* <9((

T1N*!$N) %;9((( [$)C

2lete prepaid

seguro de carga aérea usd @;IF@ valor asegurado usd I@V@F(((



>.3.?. C(s%(s +e Te/!&",es +e A,!$e"!&e"%(



PRESUPUESTO PROMOCIONAL

%olo se tomar# en cuenta los gastos a realizarce solo en ferias, las cuales son0

/erchandasing0 U%? ;,<((

4ublicidad0 U%? <,9((

2eria0 U%? <(,(((

.- P/eses%( 4 $("%/(,

• 4resupuesto de /arHeting +1dministración, 4ublicidad, tangibles,intangibles, material de trabajo-

• 4royecciones de Utilidad +Centas, precios y costos unitarios-• 3ronograma de implementación

C/("(/! +e &!,e!e"%$&*"

TAREA S. ACTIVIDADESSU!

TAREASSEMANA 1

SEMANA 2

SEMANA 3

SEMANA 4

PRESENTACIN DEL PLAN DEMAR>ETININICIOPROCESO DE APLICACINCONTROL = SEUIMIENTOEALUACION DEL PLAN DEMAR>ETIN

FIN

Me$"&s!(s +e $("%/(,



4ara llevar el control de lo que se est# desarrollando en nuestro proyecto,debemos establecer mecanismos de retroalimentación y evaluación con lo que sepuedan comprobar si se cumplen con los objetivos, motivo por el cual llevaremoslo siguientes controles

C("%/(, +e /es,%+(s !a 1uditoria $nterna8 es la investigación periódica de lasactividades desarrolladas por la empresa o sus divisiones comprobar si eldesarrollo de lo ejecutado es correcto

E',$&*" (/ &"+&$+(/es +e es%&*" %e eval5a la gestión de cada #rea, en elcaso de #rea comercial las evaluamos seg5n el cronograma de ventas, si secumple con los objetivos de cada mes%i las ventas mensuales no llegan a cumplir se deber# hacer una restructuracióndel pronóstico de ventas para poder alcanzar los objetivos anuales3abe resaltar, que para hacer el pronóstico de venta se tiene que tomar en cuentael crecimiento del sector, el 4=$, entre otros

M/Xe%&" A+&%(/

!a auditor"a de /arHeting hacemos el control interno evaluando los factoresinternos

& Centas totales& 4articipación en el mercado& /#rgenes de beneficios& 3ontrol de la información& G otros variables

3on la información obtenida de estos factores y la evaluación de estas podemoselaborar estrategias para obtener un mejor resultado Estas evaluaciones serealizaran anualmente, a la vez se examinaran las #reas involucradas que afectenal buen desempeo para lograr los objetivos

METRICAS

+?;'I,9<(<A- ] (@@ +?''@,A;('(-

.- PLAN DE CONTINGENCIAS

F,% +e ,&&+e 1l ser una pequea empresa, buscaremos apoyo a través de3ofide que con sus programas de inversión podemos acceder a préstamos del



capital de trabajo con un monto m#ximo de ?>(,((( o el monto m#ximo por suprestatario no podr# exceder del ?@((,(((El programa que utilizaremos en el 4784E/ =$*, cuyo destino de los recursosdel programa se destinan a financiar el activo fijo y el capital de trabajo a medianoo largo plazo

Re,$&("es $(" ,(s /('ee+(/es0 Nuestra empresa como una de sus pol"ticas escontribuir con el desarrollo nacional, para esto se apoyar# a los pequeosagricultores con capacitaciones para hacer un buen uso de los recursos y de estamanera obtener mayor eficiencia en rendimiento del productoEn el caso de nuestra proveedora de servicios +/aquila- tenemos dosproveedores que cuentan con las certificaciones 2*1

S&"&es%/(s 3omo nuestra empresa no cuenta con activos de gran valor,negociaremos con un brocHer de seguros para asegurar la mercader"a a exportar,ya que es nuestro capital de trabajo en el caso de que nuestra mercader"a sufraalg5n robo a dao en los almacenes del empresa tercerizadora o en el traslado delos almacenes al puerto

10.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

!a elaboración del presente plan de marHeting, permite orientar a los interesados

en ingresar al mercado de NeS GorH acerca de las estrategias y formas posibles

para penetrar este mercado tan competitivo Utilizando estrategias de

diferenciación o en este caso de paridad podemos lograr obtener una cuota de

mercado que nos permita hacernos conocidos entre los grandes acopiadores odistribuidores de este mercado *ebido a la calidad de nuestro producto

lograremos posicionarnos en el mercado y lograr nuestros objetivos trazados

%e recomienda para el acceso al mercado norteamericano, tener en cuenta las

exigencias de la 2*1 +2ood and *rug 1dministration-, asi como también contar

con la certificación Josher que permite habilitar el producto hacia la comunidad

jud"a de NeS GorH

11.- Fe"%es $("s,%+s )&/%,es 4 &,&(/&$s

We http0SSSHosherpe

http://www.kosher.pe/

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L&/( ZEs%/%e& +e M/Xe%&"[A%(/esO. C. Fe//e,,8 M&$e, D. H/%,&"e

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