jglbb 2012
M@rketing Estratgico Para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
2012 -I
jglbb 2012
Objetivos
Estrategias de M@rketing Anlisis sobre estrategias de M@rketing the Edge
M@rketing de Servicios M@rketing Industrial M@rketing Electrnico M@rketing Relacional M@rketing Interno.
Perfeccionar sus habilidades de: Identificacin de problemas u oportunidades Anlisis cuali cuantitativo Elaboracin de propuestas de solucin a problemas Comunicacin oral y escrita Trabajo en equipo.
jglbb 2012
M@rketing Estratgico y M@rketing Operativo
M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Delimitar el Mercado
Segm
en
tar
el M
erc
ado
M
erc
ado
Ob
jeti
vo
(Tar
get)
Posicionamiento
Investigacin de Mercados
Comportamiento del Consumidor
Oportunidad!!!
M@rketing ESTRATGICO
jglbb 2012
1. PRODUCTO
2. PRECIO 3. PLAZA
4. PROMOCION
M@rketing OPERATIVO
jglbb 2012
I PARTE - Estrategias de M@rketing
M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Estrategia
Competitiva
Decisiones Estratgicas de M@rketing
MISION
Qu?
A quin?
Cmo?
Necesidades
Segmentos
Portafolio de
productos
V.C.S.
Lder en Costos
Diferenciacin
Lder
Retador
Seguidor (es)
Especialista
Posicionamiento
Competitivo
Objetivos y
Estrategias
Generales de
M@rketing
Indiferenciada
Diferenciada
Concentrada
jglbb 2012
Seleccin de Estrategias
ESTRATEGIAS DE
SEGMENTACIN
ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIAS
GENRICAS
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
jglbb 2012
(1) Estrategias Genricas1
(1) DEFINIDAS POR MICHAEL PORTER
CON QU
VENTAJA
PRETENDE
COMPETIR EN EL
LARGO PLAZO?
DIFERENCIACIN?
LIDERAZGO
EN COSTOS?
COMBINACIN?
jglbb 2012
(1) Estrategias Genricas1
LIDERAZGO EN
COSTOS
ESPECIALISTA DE
DIFERENCIACIN
DIFERENCIACIN
VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE
OB
JE
TIV
O E
ST
RA
T
GIC
O
PERCEPCIN TOTALMENTE
DIFERENTE DEL PRODUCTO COSTOS BAJOS
TO
DO
EL
SE
CT
OR
IND
US
TR
IAL
SE
GM
EN
TO
CO
NC
RE
TO
(1) DEFINIDAS POR MICHAEL PORTER y ADAPTADAS POR JACKSON BUCHELLI
ESPECIALISTA EN
COSTOS
jglbb 2012
(2) Estrategias Competitivas: Opciones
CON QU
ACTITUD
PRETENDE
COMPETIR EN EL
LARGO PLAZO?
CMO LDER?
CMO RETADOR?
CMO SEGUIDOR?
CMO ESPECIALISTA?
jglbb 2012
(2) Estrategias Competitivas
jglbb 2012
(3) Estrategias de Segmentacin
A TODOS POR
IGUAL?
POR GRUPOS
DIFERENTES?
A UN SOLO
GRUPO
ESPECFICO?
ESTRATEGIA DE M@rketing
INDIFERENCIADO
ESTRATEGIA DE M@rketing
DIFERENCIADO
ESTRATEGIA DE M@rketing
CONCENTRADO
jglbb 2012
(3) Estrategias de Segmentacin: M@rketing Concentrado
Estrategia
Concentrada Estrategia
Diferenciada
Estrategia
Indiferenciada
jglbb 2012
(4) Estrategias de Posicionamiento:
Hacia la Conquista de la Mente (share of mind) Cules sern las bases
sobre las que construir una posicin para su marca, en la mente de los consumidores que le interesan,
de manera tal que la perciban como diferente y mejor que sus competidores?
POSITIONING MIX
jglbb 2012
Positioning Mix para la Construccin de un Posicionamiento
PRODUCTO: XX XXXXXX DESCRIPCIN % de
Importancia
PUBLICO OBJETIVO
BENEFICIO DIFERENCIAL OFRECIDO
SOPORTE AL BENEFICIO DIFERENCIAL
OFRECIDO
CATEGORA EN LA QUE DESEA
COMPETIR
MODOS Y MOMENTOS DE USO Y
CONSUMO
PERCEPCIN POR EL PRECIO
(DENTRO DE LA CATEGORIA EN LA QUE
SE DESEA COMPETIR)
IDENTIFICACIN CON LA EMPRESA Y
CON LOS OTROS PRODUCTOS DE LA
MISMA
TOTAL 100%
jglbb 2012
Otras Estrategias de M@rketing
M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Estrategias de Participacin de Mercado
QU QUIERE Y
PUEDE HACER
CON LA
PARTICIPACIN
DE MERCADO
ALCANZADA POR
SU MARCA?
INCREMENTARLA?
DEFENDERLA?
RETIRARSE?
RECONVERTIRSE? NUEVOS PRODUCTOS?
jglbb 2012
Estrategias de Crecimiento: Matriz de Ansoff
ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
ESTRATEGIAS DE
PENETRACIN
ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO DE
PRODUCTOS
ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO DE
MERCADOS
ESTRATEGIAS DE
DIVERSIFICACIN
AC
TU
AL
ES
N
UE
VO
S
ACTUALES NUEVOS
ME
RC
AD
OS
PRODUCTOS
jglbb 2012
Estrategias de Mantenimiento
ESTRATEGIAS DE
MANTENIMIENTO
MANTENER LA
PREFERENCIA
DE LA MARCA
SIMPLIFICAR O
FACILITAR LA
COMPRA
REDUCIR EL
ATRACTIVO
PARA
CAMBIARSE
HACER PUBLICIDAD DESTACANDO LA CALIDAD
REDISEAR EL PRODUCTO
OFRECER SERVICIOS ESPECIALES
MEJORAR DESPACHOS (VENTAS A DOMICILIO)
OFRECER PAQUETES DE PRODUCTOS AMARRADOS
ASEGURAR PRECIOS Y CONDICIONES
UTILIZACIN DE SISTEMAS DE SERVICIOS (EDI)
EXTENDER LA MARCA (NUEVAS PRESENTACIONES)
DESARROLLAR MARCAS MLTIPLES (SEGUNDAS MARCAS)
FACILITAR LA EXPANSIN DE SISTEMAS
REDUCIR PRECIOS
TCNICAS DE FIDELIZACIN Y M@rketing DIRECTO Y RELACIONAL
jglbb 2012
Estrategias de Rentabilidad
QU QUIERE Y
PUEDE HACER
CON SU
RENTABILIDAD
ALCANZADA?
EXPLOTARLA?
MANTENERLA?
COSECHAR?
REINVERTIRLA?
NUEVOS
PRODUCTOS?
jglbb 2012
Gerencia Estratgica
M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Gerencia Estratgica
La cohesin e integracin organizacional se debe a:
La Actitud Estratgica
El Pensamiento Estratgico
La Intencin Estratgica
jglbb 2012
La Actitud Estratgica
Para adaptarnos a entornos muy cambiantes y feroces:
Adaptabilidad
Actitud voluntarista
Carcter proactivo
Actitud crtica
Flexibilidad
Integracin soft hard y sobre todo human.
jglbb 2012
El Pensamiento Estratgico
Individual: Aplicacin del juicio
basado en la experiencia para determinar las acciones futuras
Empresarial: Coordinacin de
mentes creativas dentro de una perspectiva comn para lograr los objetivos comunes.
jglbb 2012
La Intencin Estratgica
Intencin:
Deseo deliberado de hacer algo, voluntad
Intencin Estratgica:
La voluntad de la alta gerencia para comprometer a todos los niveles al logro de los objetivos organizacionales.
jglbb 2012
Las Cinco Tareas de la Administracin Estratgica
1. Desarrollo de la Visin Estratgica
2. Determinar los objetivos
3. Crear la estrategia
4. Poner en prctica y ejecutar la estrategia
5. Evaluar el desempeo y feedback.
jglbb 2012
Medios Publicitarios de M@rketing
M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Conceptos Generales
Alcance: A cuantas familias o personas se ha llegado, expresado como %
Frecuencia: Nmero de veces que se ha llegado a ellas en promedio
Punto de clasificacin: 1% del universo que va a ser medido
Rating bruto o GRP: Magnitud total de exposiciones de un programa, medido como hogares
Porcentaje de alcance X frecuencia = GRP totales, Normalmente se estiman cada 4 semanas
Share of investment: Participacin del ruido publicitario en valores
Share of voice: Participacin del ruido publicitario en GRPs
jglbb 2012
Poblacin total Universo (Grupo Objetivo)
Universo
Conjunto de elementos de caracterstica(s) uniformes y homogneas que se cuantifican con los informes de poblacin y vivienda del INEI y APOYO
Total de personas de un grupo objetivo.
jglbb 2012
Rating = Televidentes/Universo
Rating
Relacin porcentual entre un nmero de hogares o personas expuestas en un determinado momento a un medio de comunicacin, con relacin a su universo (grupo objetivo)
jglbb 2012
Audiencia = Rating x Universo
Audiencia
Sumatoria de las personas expuestas a un medio de comunicacin
Tambin se obtiene a partir de proyectar los porcentajes de rating al universo o grupo objetivo en estudio
Generalmente conocidos por Televidentes.
jglbb 2012
Indicadores de medida publicitaria: Alcance
Programa Universo = 10 personas
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
A X X X
B X X X
C X X
D X X X X
PERSONAS
EXPUESTAS SI NO NO SI NO SI NO SI NO SI
5 DE 10 PERSONAS VIERON EL COMERCIAL (ALCANCE 50%)
Es el porcentaje de personas de un grupo objetivo expuestas al menos a un comercial de la pauta publicitaria, respecto a su universo
Es el rating real.
Alcance = Audiencia/Universo x 100
jglbb 2012
Indicadores de medida publicitaria: Alcance del medio
Medio Alcance
individual
Televisin 44,0%
Radio 20,0%
Revistas 10,0%
Alcance
total 62,0%
Televisin
35% Radio
12%
Revistas
5%
5%
2%
2% 1%
jglbb 2012
Indicadores de medida publicitaria: Frecuencia
Programa GRPs Universo = 10 personas
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
A 30 X X X
B 30 X X X
C 20 X X
D 40 X X X X
frecuencia 120 3 0 0 4 0 2 0 2 0 1
TOTAL GRPs DE LA CAMPAA 120/50% = FRECUENCIA DE 2,4
Es el nmero de veces en promedio que el grupo objetivo es alcanzado por la campaa publicitaria
Frecuencia = GRPs / Alcance x 100
jglbb 2012
Indicadores de medida publicitaria: GRPs - TGRPs
Grupo Objetivo: Total de televidentes >14 aos
Total campaa: 6 avisos
Canal
Segundos
de
Exposicin
Programas Alcance *
Frecuencia
Canal 2 30 El Francotirador
Ayer y Hoy
06,0
11,1
Canal 4 30
America
Noticias
Lima Limn
11,0
19,2
Canal 8 30
Nicols Lucar
Cobras y
Lagartos
05,7
05,7
TOTAL GRPs 48,7
Sumatoria de los puntos de rating obtenidos por cada uno de los anuncios de la campaa publicitaria
Representa la unidad de medida publicitaria, a mayor GRPS, mayor peso publicitario
TGRPS= GRPS, pero con respecto al grupo objetivo seleccionado.
jglbb 2012
Indicadores de medida publicitaria: Impactos
Grupo Objetivo: Total de televidentes >14 aos
Total campaa: 6 avisos
Canal Segundos
de
Exposicin Programas
Target *
Frecuencia
/1000
Canal
2 30
El Francotirador
Ayer y Hoy
0370,0
0684,0
Canal
4 30
America Noticias
Lima Limn
0678,0
1184,0
Canal
8 30
Nicols Lucar
Cobras y Lagartos
0351,0
0345,0
TOTAL IMPACTOS 3612,0
Sumatoria de los televidentes por 1000 expuestos a cada uno de los anuncios que componen la campaa publicitaria.
jglbb 2012
CPM = Costo del comercial / Impactos x 1000
Indicadores de eficiencia publicitaria: Costo por Mil
Representa el costo de llegar/impactar a cada mil personas
CANAL SEGs. PROGRAMAS IMPACTOS
(000)
COSTO
(US$) CPM
2 30
30
CONTRAPUNTO
MAGALY TV
370,0
684,0
1300
650
3,5
1,0
4 30
30
EL DOMINICAL
LA NOVELA
678,0
1184,0
2300
1600
3,4
1,4
13 30
30
DIA D
EL DEPORTIVO
351,0
345,0
800
450
2,3
1,3
TOTAL 3612,0 7100 2,0
jglbb 2012
Indicadores de eficiencia publicitaria: Costo por punto de rating (CPR)
Representa el costo del punto de rating en la transmisin del mensaje publicitario
CPR = Costo del comercial / Rating
CANAL SEGs. PROGRAMAS RATING
%
COSTO
(US$) CPR
2 30
30
CONTRAPUNTO
MAGALY TV
6,0
11,1
1300,0
650,0
216,7
58,6
4 30
30
EL DOMINICAL
LA NOVELA
11,0
19,2
2300,0
1600,0
209,1
83,3
13 30
30
DIA D
EL DEPORTIVO
5,7
5,7
800,0
450,0
140,0
78,9
TOTAL 58,7 7100,0 120,9
jglbb 2012
Indicadores de evaluacin publicitaria: Share of Invesment
Es la participacin o porcentaje de la inversin publicitaria de una marca con respecto a una categora/lnea o pauta
LINEA/CATEGORIA: DENTRFICOS
PRODUCTO INVERSIN US$ SHARE OF
INVESMENT
A
B
C
D
2500
3500
2300
3300
21,6%
30,2%
19,8%
28,4%
TOTAL 11600 100%
jglbb 2012
Indicadores de evaluacin publicitaria: Share of Voice
Es la participacin de los GRPS de una marca con relacin al total de una categora/lnea o pauta
LINEA/CATEGORIA: DENTRFICOS
PRODUCTO GRPs SHARE OF VOICE
A
B
C
D
500
300
200
400
35,7%
21,4%
14,3%
28,6%
TOTAL 1400 100%
jglbb 2012
Factores que influyen en la seleccin de los medios
Objetivo del anuncio
Cobertura de la audiencia (distribucin del producto)
Requisitos del mensaje
Tiempo y lugar de la decisin de compra
Costo de los medios
jglbb 2012
Perfil de medios - Penetracin cable vs. T.V. Lima Metropolitana
NIVEL
NACIONAL TV % TV MILES CABLE %
CABLE
MILES
ALTO /
MEDIO 99,9 328.935 75,0 249.193
BAJO 93,9 508.999 12,2 66.131
MUY BAJO 91,1 492.525 1,1 5.947
TOTAL 94,0 1.330.452 22,7 321.271
jglbb 2012
Caso: La Vogue La Empresa "La Vogue" recibe de su agencia de medios el siguiente cuadro. Por descuido
no se llenaron todos los datos. Se le pide como analista de M@rketing que lo complete si el target son Amas de Casa NSE A/B de 25 a 35 aos, cuyo universo se calcula en 25000,000 personas.
Programa Rating % Miles de Amas de
Casa Avisos GRPs Impacto Tarifa 30" Inversin CPR CPM
Frndula "La
Urraca" 8% 40.0 S/. 1,200.00
TN "La
Usurpadora" 10% S/. 6,000.00
Noticiero "48
horas" 150 1 S/. 1,000.00
Mediodia
"Limas y
Naranjas"
4% 4.0 S/. 1,000.00
TOTALES
10 80.0
jglbb 2012
STORY BOARD 123
M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
II PARTE M@rketing at the Edge
M@rketing Estratgico para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Objetivos del Mdulo
Desarrollar en los participantes, los conocimientos y herramientas necesarias para planear, disear y ejecutar una estrategia integral de mercadotecnia significativa, para innovar en los servicios mediante la creacin de estrategias significativas para el consumidor actual de manera integral.
jglbb 2012
Responder
Quin soy? Una persona que trabaja para ser feliz
Quin quiero ser? Una persona feliz
Por qu existo? Porque quiero ser feliz
Para qu existo? Para poder ser feliz
Para quin existo? Para aquellos que trabajan conmigo en mi
felicidad
jglbb 2012
M@rketing on Line
jglbb 2012
Redes Sociales y M@rketing
Respuesta del Cliente Exposicin de Marca
Puede generar el gusto por una marca y hace que la gente interacte expresando su opinin sobre el producto.
Es una buena plataforma para hacer visible una marca, pero necesita complementarse con otros medios visuales.
Visita a la Pgina Web Propia
Vnculo a Buscadores
Los usuarios de esta red permanecen en esta pgina. Es mejor proveer al cliente de toda la informacin necesaria.
No se conecta con buscadores como Google. Por ello, no identifica la presencia de la marca en el resto de la web.
jglbb 2012
Redes Sociales y M@rketing
Respuesta del Cliente Exposicin de Marca
Identifica palabras claves sobre un producto para evaluar lo que los clientes piensan respecto de su calidad e imagen.
Es excelente para integrar la red social con otras pginas en la web y eso ayuda a sobresalir y captar ms clientes.
Visita a la Pgina Web Propia
Vnculo a Buscadores
Puede servir para generar trfico a la web de la marca siempre que el mensaje sea atractivo. Ej. Promociones.
Tiene presencia en los buscadores. Pero estos no actualizan en tiempo real los mensajes generados en la red social.
jglbb 2012
Redes Sociales y M@rketing
Respuesta del Cliente Exposicin de Marca
El cliente pone su atencin a los perfiles profesionales expuestos en la red y no se fija en un producto determinado.
Promociona indirectamente a una marca o una empresa al mostrar el perfil de los empleados que la conforman.
Visita a la Pgina Web Propia
Vnculo a Buscadores
Improbable. La red tiene como objetivo ser una especie de directorio para consulta a profesionales y no para publicidad.
Buena relacin con los buscadores, ya que privilegian este tipo de redes donde se registra el perfil de profesionales.
jglbb 2012
Redes Sociales y M@rketing
Respuesta del Cliente Exposicin de Marca
Excelente para entender, comunicar o mostrar conocimiento sobre temas de inters relacionados a un producto.
Herramienta potente de promocin cuando se crea el canal propio de la marca, as la gente sabe donde encontrarla.
Visita a la Pgina Web Propia
Vnculo a Buscadores
A los usuarios les interesa disfrutar de los videos, as que es poco probable que esto genere visitas a la web de la marca.
Excelente ya que los buscadores posicionan de manera alta a los videos y eso crea mucha atencin por parte del usuario.
jglbb 2012
La logstica del proveedor hoy
jglbb 2012
Filosofa del M@rketing
Crear una Cadena de Valor de M@rketing en la Cadena de Valor Organizacional.
Cmo convierto a mis clientes leales en mi fuerza de ventas?
Siempre se debe preguntar si mis productos son: complementarios, sustitutos, competencia o no tienen nada que ver
Debo conocer muy bien a mis clientes en las pirmides del NSE y la de Maslow.
jglbb 2012
Diferenciacin: M@rketing de Servicios
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Objetivos del Mdulo
Desarrollar en los participantes, los conocimientos y herramientas necesarias para planear, disear y ejecutar una estrategia integral de mercadotecnia significativa, para innovar en los servicios mediante la creacin de estrategias significativas para el consumidor actual de manera integral.
jglbb 2012
Programa
Introduccin: Manejo de Expectativas, variables del macro ambiente, del hardware y software al humanware
De las ventas al M@rketing, del siglo XX al siglo XXI
La industria de servicios y el proceso de la entrega del servicio, caso: Southwest Airlines
Enfoque Estratgico:
Estrategias de las empresas de servicios/ Caso: B2W de Brasil para el mundo
La importancia de servicio y la gestin de la capacidad-demanda
La creacin de la lealtad, cadena de servicio utilidades
Tendencias y conclusiones: Reflexiones personales.
Enfoque Operativo:
jglbb 2012
M@rketing de Servicios
25 X 8 X 13
jglbb 2012
Ecuacin del M@rketing y de la Calidad en el Servicio
E = P (CLIENTE INSATISFECHO) < 1 E = P (AL MENOS LO QUE ESPERABA) = 1
E = P (MEJORARON SUS EXPECTATIVAS) > 1 E = EXPECTATIVA
P = PERCEPCION
jglbb 2012
Cul es el objetivo de mi actividad en?
Cul es mi objetivo?
Cul es mi beneficio?
Cul es el beneficio para?
jglbb 2012
Factores que afectan a una empresa .
jglbb 2012
Cmo desarrollo en la empresa un servicio de calidad utilizando tecnologa?
jglbb 2012
El M@rketing es observar, observar y observar el comportamiento del
mercado PRAHALAT:
ARELLANO:
D, E
C
jglbb 2012
Factores del Entorno
Empresa
Producto
Precio
Plaza
Promocin Servicio
Calidad
Tecnologa
Demografa
Factores Econmicos
Factores Polticos y Legales
Factores Socio Culturales
Competencia
Tecnologa
jglbb 2012
La Industria
Mi Empresa (Intorno) Fortalezas
Debilidades Carencias
Competencia
A B C
Clientes
Proveedores
Nuevos entrantes
Sustitutos
Oportunidades
Amenazas
Oportunidades
Amenazas
Amenazas
Oportunidades Poltico
Tecnolgico
Social
Econmico
Acciones
Acciones
Acciones
Las Nuevas Fuerzas de Mercado
Entorno
jglbb 2012
Demografa los 7 grupos
12-17 18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65+
jglbb 2012
Cmo utilizan la informacin demogrfica del Per en M@rketing de la empresa?
jglbb 2012
Calidad en el servicio desde la perspectiva del cliente
Servicio esperado
Calidad de servicio percibida
Imagen
Calidad Tcnica (Hardware/Software)
Soluciones tcnicas, Know-how, Mquinas, Sistemas
computarizados
Calidad Funcional (Humanware)
Comportamiento, Relaciones internas, Apariencia,
Actitudes, Accesibilidad, Contactos con el Cliente,
Propensin al Servicio
Servicio recibido
jglbb 2012
Ventas vs M@rketing
tems VENTAS M@RKETING
1.
2.
3.
4.
5.
jglbb 2012
Cinco tipos de productos
PRODUCTOS TANGIBLES
SERVICIOS
PERSONAS
IDEAS
ORGANIZACIONES
jglbb 2012
Mezcla de M@rketing
De las 4 Ps
a las 7 Ps
u 8 Ps
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIN
PERSONAS
PERFORMANCE
PHYSICAL EVIDENCE
PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
jglbb 2012
Mezcla de M@rketing
Reputacin
Precio Confianza
Tangibilidad
Estatus Facilidad de Uso
Prestigio
Velocidad de Respuesta
Ubicacin Otros
Tecnologa Rapidez
Imagen Accesibilidad
PRODUCTO
jglbb 2012
Cul es la gestin bidireccional de la lneas de productos de la empresa?
CALIDAD
ECONOMICA ESTANDAR BUENA SUPERIOR
PR
ECIO
ALT
O
PO
R
ENC
IMA
D
EL
PR
MED
IO
PR
OM
EDIO
B
AJO
jglbb 2012
Plaza - Distribucin
jglbb 2012
jglbb 2012
jglbb 2012
Plaza - Distribucin
Cmo aplicamos las estrategias de distribucin (punto de venta) en Apple, Nokia, etc.?
jglbb 2012
Promocin
jglbb 2012
Mezcla de la comunicacin de M@rketing de servicios
Comunicacin personal
Venta
Servicio al cliente
Entrenamiento
Tele M@rketing
Boca a boca
Publicidad
Transmisin
Impresos
Internet
Outdoor
Correo directo
Promocin de Ventas
Muestras
Cupones
Reembolsos
Regalos
Promocin a ventas
Publicity & RRPP
Comunicados de prensa
Conferencias de prensa
Eventos especiales
Patrocinios
Ferias y exhibiciones
Cobertura de medios (inicia
de afuera)
Materiales institucionales
Web sites
Manuales
Brochoures
Video- audio
Software- CD ROM
Correo de Voz
Diseo corporativo
Smbolos
Decoracin interior
Vehculos
Equipo
Papelera
Uniformes
jglbb 2012
Mezcla de M@rketing
PEOPLE:
Gente
PERFORMANCE:
Desempeo
PHYSICAL EVIDENCE:
Ambiente fsico
jglbb 2012
Instrumentacin de la mezcla de M@rketing 7 Ps
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCION
PEOPLE
PERFORMANCE
PHYSICAL EVIDENCE
jglbb 2012
Instrumentacin de la mezcla de M@rketing 8 Ps
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCION
PEOPLE
PERFORMANCE
PHYSICAL EVIDENCE
PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
jglbb 2012
Cul es el objetivo de M@rketing en la empresa .?
jglbb 2012
El Nuevo M@rketing Philip Kotler
Principio nmero 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor.
Principio nmero 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente slo al pblico objetivo
de ese producto o servicio
Principio nmero 3: Disear las estrategias de M@rketing desde el punto de vista del
cliente
Principio nmero 4: Focalizarse en cmo de distribuye/entrega el producto, no en el
producto en s
Principio nmero 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente ms valor: el rol de la
empresa ha cambiado
jglbb 2012
El Nuevo M@rketing Philip Kotler
Principio nmero 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros
mensajes
Principio nmero 7: Desarrollar mtricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversin)
Principio nmero 8: Desarrollar M@rketing de alta tecnologa
Principio nmero 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo
Principio nmero 10: Mirar al M@rketing como un todo, para ganar de nuevo
influencia en tu propia empresa
jglbb 2012
Kotler y el M@rketing 3.0
M@rketing 1.0 PRODUCTO: los clientes iban al producto atrados por el precio
M@rketing 2.0
EXPERIENCIA: reconoce emociones de los consumidores y les habla en su idioma. Las marcas adquieren emociones, colores y son capaces de generar sentimientos.
M@rketing 3.0
ESPIRITUAL: alinea los productos con el alma de la gente. El cliente se enamora de su marca y no ve ms all. Construye un lazo de amor entre las marcar y las personas
jglbb 2012
Anlisis demogrfico integral y aplicacin al M@rketing
M@rketing DIGITAL
PERMISION M@rketing
INNOVATE M@rketing
LATERAL M@rketing
EMOTIONAL & MEANINGFUL
M@rketing
EXPERIMENTAL M@rketing &
DESIGN
INTELIGENCIA DE MERCADO
jglbb 2012
Cules son las estrategias de M@rketing en la empresa .?
jglbb 2012
Por qu son importantes los servicios en la empresa .?
jglbb 2012
Qu son servicios?
Perspectiva histrica Hace ms de 200 aos con Adam Smith y Jean-Baptiste Say Diferente de los productos que son perecederos (Smith
1776) Consumo no puede ser separado de la produccin, los
servicios son intangibles (Say 1803)
Perspectiva ms reciente: Los servicios involucran una forma de renta y ofrece beneficios sin necesidad de transferir la propiedad: Incluye renta de productos Las actividades de M@rketing difieren de aquellas
requeridas para vender productos y transferir propiedad.
jglbb 2012
Qu son servicios?
Cinco categoras generales del marco de no transferir propiedad:
1. Renta de producto de servicios
2. Definicin de espacios y renta de lugares
3. Renta de mano de obra y experiencia
4. Acceso a compartir medio ambiente fsico
5. Sistemas de redes: acceso y uso.
Implicaciones de renta vs obtener la propiedad: Existen mercados para la renta
de productos durables en lugar de venta
Renta de espacios fsicos (ej. Espacios de oficina, departamentos) pueden formar la base del servicio
Consumidores encaminados con proveedores de servicios
El tiempo tiene un papel muy importante en servicios
Criterio de seleccin difiere mucho entre rentar y comprar
Los servicios ofrecen oportunidad de compartir.
jglbb 2012
Definiendo los servicios
Los consumidores de servicio esperan obtener un valor por el intercambio de su dinero, tiempo y esfuerzo: Acceso a bienes, trabajo,
facilidades, medio ambiente, habilidades profesionales, redes y sistemas
Pero ellos, normalmente, no tienen propiedad de los elementos fsicos involucrados.
Servicios: Son actividades
econmicas ofrecidas de una persona (fsica o moral) a otra
La mayora del desempeo est a base al tiempo para entregar resultados deseados en: Los propios receptores del
servicio Objetos o activos en los
cuales el comprador tiene la responsabilidad.
jglbb 2012
Productos de servicio vs servicio al cliente y servicio postventa
Las empresas ofrecen productos bsicos y servicios conexos
Estn todos en servicios?... Es necesario distinguir entre: M@rketing de servicios M@rketing de productos a travs del valor aadido del servicio
Un buen servicio incrementa el valor del producto bsico Servicio postventa es tan importante como el servicio
preventa para muchos productos fsicos Organizaciones manufactureras estn reformulando el
valor agregado de sus servicios para mercadearlos como producto bsico.
jglbb 2012
Actitud de Servicio distintiva en los Retos de M@rketing
Las tareas de la administracin del M@rketing en el sector servicios difiere de aquella del sector manufacturero
en ocho diferencias:
1. La mayora de los servicios no se pueden inventariar
2. Los elementos intangibles normalmente dominan la creacin de valor
3. Los servicios, normalmente, son difciles de visualizar y entender
4. Los consumidores pueden ser involucrados en la co-produccin
5. La gente puede ser parte de la experiencia de los servicios
6. Los insumos operacionales y servicios producidos tienen a tener una variacin mayor
7. El factor tiempo llega a tener una gran importancia
8. La distribucin se puede dar en medios no fsicos.
jglbb 2012
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCION
PEOPLE
PERFORMANCE
PHYSICAL EVIDENCE
PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
jglbb 2012
El M@rketing debe estar integrado con otras funciones de gestin
Consumidores
Gestin de M@rketing
Gestin de Recursos Humanos
Gestin de Operaciones
Gestin de Finanzas
Gestin de Logstica
jglbb 2012
Cules son los criterios para evaluar los servicios en la empresa .?
jglbb 2012
Cul es el nivel de satisfaccin del cliente en la empresa .?
jglbb 2012
Antes de medir algo debemos de conocer
Qu se est midiendo?
Quin har la medicin?
Qu va a medir?
Cundo debe medirlo?
Dnde se debe medir?
Cmo se debe medir?
Por qu se va medir?
jglbb 2012
Proceso para identificar el nivel de satisfaccin de clientes
Fase I: Desarrollo de la Medicin Investigacin cualitativa, Focus Group para determinar
los factores
Fase II: Desarrollo del Instrumento Reactivos, Escala de Likert, Impar
Fase III: Seleccin de la Muestra Fase IV: Aplicacin del Instrumento Fase V: Anlisis de la Informacin Fase VI: Planeacin Fase VII: Implementacin
jglbb 2012
Estrategias michi (tic-tac-toe)
jglbb 2012
jglbb 2012
Curva de la Demanda de Servicios
III
II
IV
I
Capacidad Mxima
Capacidad ptima
(es el 80% de la CM)
I Capacidad Excedente
II Capacidad de Servicios No ptima
III Rechazo del Cliente
IV Mxima Calidad de Servicios
jglbb 2012
Variaciones de Demanda con Relacin a la Capacidad
Capacidad ptima (oferta = Demanda)
Exceso de Capacidad (desperdicio de recursos)
Demanda > ptima Capacidad (disminuye calidad)
Volumen Demandado Demanda > Capacidad (se pierden negocios) Capacidad Utilizada
Capacidad Mxima Disponible
Bajo Uso (puede Enviar
malas seales)
jglbb 2012
CADENA Servicio - Utilidad
Clima organizacional
Proyeccin carrera
Seguridad en el trabajo
Ingresos
Aprendizaje - capacitacin
Cliente interno satisfecho
Valor agregado a lo que hace
Cliente externo satisfecho
Cliente externo satisfecho -> cliente externo leal
Cliente leal: Compra no hay que venderle. Como empresa saben donde estn. Sabe ms del producto o servicio. Principal promotor
jglbb 2012
Necesidades versus expectativas Comunicacin
boca a odo Necesidades personales
Experiencias
Servicio esperado
Servicio percibido
Prestacin del Servicio
Comunicacin externa a los clientes
Especificaciones de la calidad del
servicio
Percepciones de los directivos sobre las expectativas de los
clientes
Diferencia 1
Diferencia 2
Diferencia 3
Diferencia 5
Diferencia 4
PROVEEDOR
CLIENTE
jglbb 2012
Expectativas
NO ME INTERESA EL CLIENTE
ME INTERESA EL CLIENTE INTERNO, POR QUE SI EST SATISFECHO SEGURO VA A SATISFACER AL
CLIENTE EXTERNO
MS NO PODEMOS ASEGURAR QUE SI EL CLIENTE EXTERNO EST SATISFECHO , EL CLIENTE INTERNO TAMBIEN ESTAR SATISFECHO
jglbb 2012
Entendiendo los servicios
SERVICIOS
Por qu estudiar los servicios?
Qu son los servicios?
Caracters-tica nicas
Extensin de la
mezcla de M@rketing
Los servicios estn dominando la
economa de muchos pases. La mayoria de las nueva fuentes de trabajo estn en la
industria de los servicios
Los servicios son para renta (no son para tener posesin). Si
desempeo busca un resultado deseado
Los servicios suelen ser intangibles, difciles en visualizar y entender, y los comunicadpor3es
pueden involucrarse en la co-produccin
Producto, lugar & tiempo, precio,
promocin, promocin & educacin, proceso, entorno fsico, gente,
productividad y calidad
jglbb 2012
Retos actuales de los servicios
Desmasificacin: personalizacin, microM@rketing
Baja el nivel de lealtad de marcas
Multiplicacin de los puntos de promocin y ventas y canales de distribucin
Nuevos gobiernos Proliferacin de nuevos
servicios y ampliacin de lneas existentes
Globalizacin
Cambios en el marcado Florecimiento de la
sociedad de la informacin Crisis por venir Surgimiento de una
economa de servicios Nuevas formas de comprar
y pagar Auge del M@rketing de
base de datos
jglbb 2012
Qu me llevo de este mdulo?
jglbb 2012
Cmo puedo aplicar a mi trabajo de lo que me llevo?
jglbb 2012
Cmo voy a implementar de lo que me llevo?
jglbb 2012
Innovate M@rketing
Dr. Jackson Buchelli Perales
jglbb 2012
Objetivos del Mdulo
Desarrollar en los participantes, los conocimientos y herramientas necesarias para planear, disear y ejecutar una estrategia integral de mercadotecnia significativa, para innovar en los servicios mediante la creacin de estrategias significativas para el consumidor actual de manera integral.
jglbb 2012
Programa
Tendencias creativas de negocio Telco en base a el pensamiento lateral en donde se abran caminos a la utilizacin innovadora de los recursos
Redefinicin del Negocio
actual:
Pensamiento lateral
Guas de pensamiento para gente en accin
Innovacin comercial
Temas a tratar:
jglbb 2012
Innovar servicios mediante estrategias significativas para que el cliente vea el
producto como lo que quiere ver
$ CLIENTE
PROCESOS CMO?
ESTRATEGIAS QU?
PERSONAS QUIN?
E R
jglbb 2012
Qu puedo recuperar de los nios para innovar el M@rketing?
jglbb 2012
Pensamiento Lateral
Se requiere de: Provocaciones del
pensamiento para salir del camino habitual
Mucho entrenamiento para forzar una mente abierta a posibles soluciones y a distintos puntos de vista de un mismo objetivo.
Producir ideas fuera del patrn de pensamiento lateral
Una de las tcnicas tiles: brainstorming
La idea es romper el patrn de pensamiento normal que nos limita para tener ideas sumamente creativas e innovadoras.
jglbb 2012
Elementos del pensamiento lateral
jglbb 2012
Elementos del pensamiento lateral
jglbb 2012
Elementos del pensamiento lateral
jglbb 2012
Patrones No Simtricos
A B
B1
jglbb 2012
PENSAMIENTO VERTICAL
VS
PENSAMIENTO LATERAL
Juzga Contradice Excluye Busca la verdad
Explora Armoniza Integra Busca un diseo posible
SE CARACTERIZA POR:
SE CARACTERIZA POR:
Lo esttico Lo que es La definicin Lo ya dado La arrogancia La roca dura La mutua exclusin Lo absoluto
El movimiento Lo que sigue o puede seguir La posibilidad El cambio La modestia El agua fluida El traslape Lo relativo
jglbb 2012
PENSAMIENTO VERTICAL
VS
PENSAMIENTO LATERAL
Se mueve solo si hay una direccin en que moverse
Se mueve para crear nuevas direcciones
Se basa en la secuencia de ideas
Puede efectuar saltos
Cada paso ha de ser correcto
No es preciso que lo sea
Se usa la negacin para bloquear bifurcaciones y desviaciones
No rechaza ningn camino
jglbb 2012
PENSAMIENTO VERTICAL
VS
PENSAMIENTO LATERAL
Se excluye lo que no parece relacionado al tema
Se explora incluso lo que parece completamente ajeno al tema
Las categoras, clasificaciones y etiquetas son fijas
Las categoras, clasificaciones y etiquetas no son fijas
Sigue los caminos ms evidentes
Sigue los caminos menos evidentes
Es un proceso finito Es un proceso infinito
jglbb 2012
Gua del pensamiento para gente en accin
jglbb 2012
jglbb 2012
El sombrero blanco
Slo exponga los hechos de modo neutral y objetivo
No interprete: slo los hechos
Presente nicamente cifras para posterior anlisis, no emita interpretaciones: Manejo de informacin
pura y objetiva.
jglbb 2012
Sombrero Rojo
Lo opuesto a la informacin neutral y objetiva
Pensamientos, intuiciones, impresiones
No necesita justificacin
No necesita dar razones o fundamentos
Resista la tentacin de justificar sus emociones: Ser el sentimental.
jglbb 2012
Sombrero negro
Lo lgico-negativo
El mapa de los riesgos
por qu no funcionar?
No encaja en nuestro conocimiento y experiencia
Juicio crtico
El punto de vista pesimista:
Ser el bien en la oscuridad.
jglbb 2012
Sombrero amarillo
Especulativo y positivo El amarillo es el color de los
rayos del sol y la luminosidad
Optimismo. Concentracin de beneficios
Pensamiento constructivo: hacer que las cosas sucedan. Pensamiento proactivo
Propuestas y sugerencias: Ser soador sin dejar de ser
optimista.
jglbb 2012
Sombrero verde
Nuevas ideas, nuevos conceptos, percepciones o paradigmas
La creacin deliberada de nuevas ideas. Ms y ms alternativas
El color verde es smbolo de la fertilidad, el crecimiento y el valor de las semillas
Cambio: lgica del absurdo Nuevo planteamiento de
problemas A dnde me lleva esto?
Ver la ventana abierta cuando las puertas estn cerradas.
jglbb 2012
Sombrero azul
Pensar el pensamiento La organizacin del
pensamiento Instrucciones para pensar Control sobre los otros
sombreros Formular preguntas
adecuadas, definir el problema Determinar las tareas del
pensamiento El software del pensamiento.
Paso a paso: Colocar lmites ser el director
de orquesta.
jglbb 2012
6 formas diferentes de atacar un problema para lograr productividad
Definir las preguntas de cada sombrero
jglbb 2012
Innovacin Comercial
jglbb 2012
Innovar: no tengas miedo nada dura para siempre
solo hay que adaptarse
(Charles Darwin)
jglbb 2012
Todo est inventado..
El mundo penetra en nuestra conciencia bajo la forma de un mapa ya dibujado, de una historia ya contada, de una construccin prefabricada por nosotros mismos.
Los ojos del mundo son selectivos
Podemos ver un mapa del mundo pero no el mundo
jglbb 2012
Innovacin
X
X
jglbb 2012
Qu es innovacin?
La innovacin se ocupa de traer nuevos mtodos e ideas que resulta en cambios necesarios que conducen a una innovacin exitosa.
El trmino innovacin se deriva del latn renovar
La creatividad e innovacin son diferentes en principio
La creatividad es la chispa que inicia el fuego y la innovacin el fuego que cocina y hornea.
Es la accin de introducir o producir algo novedoso; alguna idea, mtodo, instrumento, modos de pensar en: negocios servicios, entradas al mercado, producir, formar u organizar, solucionar problemas, realizar adaptaciones y modificaciones de bienes y servicios destinados a solucionar necesidades o descubrimiento de deseos
jglbb 2012
Creatividad e innovacin
CREATIVIDAD
Generacin de ideas
Visualizacin de cambios
Ideal til
Piensa
Genio
INNOVACIN
Idea convertida en realidad
Realizacin de cambios
Consecucin de resultados
Acta
Campen
jglbb 2012
jglbb 2012
Cultura de Innovacin
Curiosidad Inconformidad con el estado
actual
Capacidad para tomar riesgos Poder vivir en la ambigedad
Sensibilidad Capacidad de percibir el
presente
Visin Capacidad de disear el futuro.
Cuestionar el proceso Bsqueda de oportunidades Experimentar y tomar riesgos
Inspirar una visin compartida Visualizar el futuro Involucrar a los dems
Habilitar a los dems a actuar Fomentar la colaboracin Reforzar a los dems
Modelar el camino Poner el ejemplo Planear pequeos triunfos
Dar nimo actuar con y sobre el corazn Reconocer las contribuciones Celebrar los logros..
jglbb 2012
La estrategia para crear una cultura de M@rketing de innovacin
jglbb 2012
Clientes
Es el centro del modelo que obliga a que tanto los dems componentes del tringulo, como de la misma organizacin, se orienten hacia l
Enfatiza las relaciones del empleado y sus clientes, lo que marca la razn de la calidad del servicio excepcional
Es la percepcin de los clientes respecto al xito Presente y Futuro de la empresa.
jglbb 2012
Quin es y qu quiere mi cliente? Entendiendo las necesidades
de los clientes Diseo y Control del Proceso
de MKT de innovacin
Calidad superior en reas que importan a los clientes
Publicidad y comunicacin de mercadotecnia
Bajo, costo de calidad y liderazgo en costo total
Calidad percibida en el mercado
Valor agregado al cliente
Resultados del negocio: Rentabilidad, crecimiento y valor al accionista
jglbb 2012
Los procesos para convertir el M@rketing Ordinario en Extraordinario
jglbb 2012
Procesos y procedimientos
Cul es el proceso?
Cul es la secuencia?
Cmo aseguro que siempre se realice el proceso de la misma forma?
jglbb 2012
Eficiencia del proceso
habilidad para alcanzar los resultados deseados
teniendo en cuenta el uso ptimo de los recursos
(enfoque de ISO:9001:2008)
Gestin de Proceso de las reas con CTQs
PROCESO (conjunto de actividades relacionadas o
interactan)
Entradas Salidas
PROCEDIMIENTO (Forma especfica para llevar a cabo una actividad o un
proceso Puede estar documentado o no)
MEDICIN Y SEGUIMIENTO (antes, durante y despus del proceso)
PRODUCTO (Resultado del proceso)
Eficacia del proceso
habilidad para alcanzar los resultados deseados
(enfoque de ISO:9001:2008)
jglbb 2012
Gestin de Proceso de las reas con CTQs
Determinar los procesos necesarios
Determinar las secuencias e interacciones
Determinar laso criterios y mtodos para operarlos y controlarlos
Asegurar disponibilidad de recursos e informacin para operar y monitorear
Medirlos, monitorear, analizar y mejorarlos
jglbb 2012
PEPSU: Identificacin de las etapas crticas de control
PROVEEDOR: El que proporciona las entradas al proceso
ENTRADAS: Materiales, recursos, insumos e informacin requerida para ejecutar el proceso
PROCESO: Las actividades y recursos aplicados a las entradas para convertirlas en salidas
SALIDAS: Los productos o servicios tangibles que resulten de un proceso
USUARIO (CLIENTE): El que recibe las salidas del proceso
PROVEEDORES
ENTRADAS
PROCESOS
SALIDAS
USUARIOS
jglbb 2012
Gente correcta en el lugar correcto haciendo M@rketing correcto
jglbb 2012
Qu necesita la empresa de sus empleados para innovar en M@rketing?
Cmo lograr que las cosas sucedan?
jglbb 2012
PERSONA PARTICIPANTE
PERSONA SEGURA
PERSONA QUE COLABORA
PERSONA PREPARADA
PERSONA COMPROMETIDA
jglbb 2012
LAS CARACTERSTICAS Y BENEFICIOS QUE APORTA UNA EXPERIENCIA EN EL M@RKETING DE INNOVACIN
jglbb 2012
Las P de M@rketing
Producto Diferencia
Precios Cunto margen quiero
Plaza Pensar global y actuar local: GLOCAL
Promocin Informar, persuadir, recordar: IPR
Procesos Secuencia de actividades que agregan valor
Personas Colaboradores que entregan el producto
Post ventas CRM
jglbb 2012
Del latn: experienta Hecho de haber sentido, conocido
o presenciado alguien o algo
Prctica prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer algo
Conocimiento de la vida adquirido por las circunstancias o situaciones vividas
Circunstancia o acontecimiento vivido por una persona
Experimento Exp
eri
en
cia
jglbb 2012
De MERCADO y TECNIA
Conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda
Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin
Me
rcad
ote
cnia
jglbb 2012
Es una mezcla planificada de estrategias que, partiendo del conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y del mercado de sus tendencias, se ocupa de la concepcin, desarrollo, planificacin difusin y comercializacin de marcar, productos y servicios, que satisfagan las expectativas de la demanda, logrando resultados rentables para la empresa u organizacin interesada. M
@rk
etin
g
jglbb 2012
El nuevo M@rleting
Las mujeres arriba
Las Mujeres tiene mayor poder de compra
jglbb 2012
Estrategia Experiencial de M@rketing de Innovacin
jglbb 2012
Elementos de la mercadotecnia experiencial
Los mtodos y las herramientas son diversas y polifacticas No est vinculado a una
ideologa metodologa; es eclctico
Usa solamente aquello que sea ms adecuado para conseguir buenas ideas
Sea indagador y deja para ms tarde las preocupaciones por la fiabilidad, la validez y el refinamiento metodolgico
jglbb 2012
Neurociencias Aplicadas al Estudio de Necesidades de Comportamiento del
Cliente
jglbb 2012
jglbb 2012
El Cerebro del Cliente
1998: Modelo Slo same de Semei Castillo
Para incrementar el aprendizaje en las organizaciones
E identificar el estilo de pensamiento de los clientes.
jglbb 2012
El Cerebro del Cliente
Derecho Visual
Conceptos
Creativo
Innovador
Escritura
Espacio
Movimientos
Expresin de ideas.
Izquierdo Administrador
Lgica
Anlisis
Estructura
Control
Logstico
Secuencial
Planeacin
jglbb 2012
Visual Intuitivo
Innovador Imaginativo Conceptual
Interpersonal Emocional Sensorial
Censtesico Espiritual
Conservador Estructurado Organizado Planeacin Detallado
Lgico Hechos Tcnico
Analtico Financiero
IZQUIERDO DERECHO
MODO CORTICAL
MODO LMBICO
A RACIONAL
B METDICO
C EXPERMENTAL
D EMOTIVO
jglbb 2012
CMO SON?
El Modelo Slo same
jglbb 2012
QU COMPRAN LOS CLIENTES?
El Modelo Slo same
jglbb 2012
Qu compran los clientes con cerebro?
PRECIO DESCUENTOS REINVERSION INVERSION GARANTIAS UTILIDADES CALIDAD FORMULAS TEORIAS RECUPERACION DE
INVERSION OPORTUNIDAD DE
MERCADO NEGOCIO GANAR
GARANTIAS PROCEDIMIENTOS METODOS SEGURIDAD MANTENIMIENTO OPERACION SERVICIO AL CLIENTE DURACION CALIDAD ENTRENAMIENTO MANUALES DE
USUARIO ESTTICA PRESENTACIN FORMALIDAD CONTROL PRESTIGIO ADMINISTRACIN
PROMOCIN ATENCIN AL CLIENTE PERSONALIZACIN IMAGEN FACILIDAD DE USO AMISTAD FLEXIBILIDAD DESCUENTOS POR
AMISTAD DESARROLLO
HUMANO RESPALDO CAPACITACIN INFORMACIN ESTATUS PRESTIGIO COOPERACIN
ERGONOMA ECOLOGIA LTIMO GRITO DE LA
MODA ESPACIALIDAD MISTERIOSO NOVEDOSO EXTRAO LTIMO
DESCUBRIMIENTO PIONERO OPORTUNIDAD DE
MERCADO CREATIVO GENERADOR DE IDEAS COMPETIR ESCALABLE CIBERNTICO
jglbb 2012
CUESTIONARIO SLO SAME
Ahora resolveremos el
jglbb 2012
NEUROCIENCIAS APLICADAS A LA ESTRATEGIA DEL M@rketing DE
INNOVACION
jglbb 2012
Programacin Neuro-Lingstica
PNL: Programacin Neuro-lingstica
Un estmulo emitido por el rgano senso-perceptor correspondiente
Vista
Odo
Gusto, olfato y tacto*
(*) Cenesttica
jglbb 2012
PNL Hable el lenguaje del Cliente
jglbb 2012
CMO VENDERLE A UN CLIENTE PNL?
jglbb 2012
Cmo venderle a un cliente
Visual (imgenes internas): A simple vista podr notar que es una brillante
oportunidad Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos Qu le ha parecido el producto? Quisiera aclararle cualquier duda que tenga la respecto Coincido con su punto de vista Est clara la informacin que le he mostrado? Luce muy bien con ese color Puede imaginar todos los beneficios que le ofrece? Obsrvelo desde esta perspectiva Tiene un horizonte de oportunidades.
jglbb 2012
Cmo venderle a un cliente
Auditivo (sonidos internos): Me suena razonable Su opinin es muy vlida Va a tono con sus necesidades Permtame informarle sobre los beneficios del producto Podemos hablar sobre el asunto Escucho lo que est diciendo Soy todo odos Qu tal le suena lo que le he dicho? Le mencionar concretamente sus caractersticas Hace eco en usted lo que le he sugerido? Creo que estamos en la misma sintona.
jglbb 2012
Cmo venderle a un cliente
Cenestsico (sensaciones internas): Permtame sensibilizarlo sobre el tema Me es muy grato tratar con usted Siente que le puede ser til? Percibo su inquietud Se sentir muy feliz con la compra Quiero despertar su inters Le explicar paso a paso los beneficios Le tocar el corazn Es posible sostener la oferta Le dejar un agradable sabor de boca.
jglbb 2012
NEUROCIENCIAS APLICADAS A LA DINMICA DEL TARGETING Y
POSICIONAMIENTO
jglbb 2012
NeuroM@rketing
El neurom@rketing (o neuromercadotecnia) es el estudio de la respuesta cerebral a los estmulos publicitarios o, de marca y de otro tipo de mensajes culturales
Se trata de buscar el botn de compra que, parece ser, todos tenemos en el cerebro.
jglbb 2012
NeuroM@rketing
Neurom@rketing, se remite a una disciplina moderna
Producto de la convergencia de conocimientos procedentes de: las neurociencias
y el m@rketing
cuya finalidad es: comprender y satisfacer
cada vez mejor
las necesidades y expectativas de los clientes.
jglbb 2012
NEUROCIENCIAS APLICADAS AL ESTUDIO DE NECESIDADES DE
COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE
jglbb 2012
March 2010
El 85% de las conductas que
vemos hoy en las mentes de los
consumidores son profundamente irracionales
En 1965 los espectadores
recordaban el 34% de los comerciales de TV; en el 2008
slo recordaban el 8%
8 de cada 10 productos nuevos
fracasan en los tres primeros meses
Los peatones de hoy caminan a 5,6 Km por hora, 10% ms rpido que en
1997
jglbb 2012
Conceptos Bsicos
SAMPLING ENTREGA DE MUESTRAS DE UN PRODUCTO O SERVICIO (a/c) A CLIENTES POTENCIALES DENTRO DE ENTORNOS
PUBLICTARIOS MASIVOS (FERIAS, MERCADOS, ETC.)
PRODUCT PLACEMENT
UBICACIN DE UN PRODUCTO O SERVICIO (a/c) DENTRO DE ENTORNOS PUBLICITARIOS MASIVOS O NO, DE FORMA ESTTICA (ESPOSITORES, CARTELES PUBLICITARIOS, ETC.)
TRYVERTISING SAMPLING PRODUCT
PLACEMENT DINMICO
jglbb 2012
La evolucin de las clsicas
tcnicas de sampling o product placement
Qu es el Tryvertising?
TRYVERTISING Viene de:
El diseo de acciones promocionales de alto impacto en contextos relevantes para el potencial cliente y
llevadas a cabo en entorno adecuado y en el momento idneo de receptividad del cliente...
Es:
jglbb 2012
Objetivos
Ampliar las estrategias de posicionamiento de producto/servicio (a/c) 1
Dirigir los esfuerzos publicitarios a nuestros clientes potenciales 2
Segmentar y personalizar al mximo nuestras acciones publicitarias 3
Acceder a un cliente relajado, receptivo, lejos de contaminacin publicitaria 4
Diferenciar y posicionar nuestra marca 5
Conseguir feedback previo a la compra para mejorar la calidad 6
Influir sobre la decisin de compra 7
jglbb 2012
Resumen
Qu? Detecta qu necesita y qu espera el cliente
Quin? Asegrate de la que la persona que brinda el servicio sea el
especialista en hacerlo
Cundo? Establece el tiempo de respuesta y cmplelo
Cmo? Ofrece opciones con compromiso
Cul? Recolecta fallas en el servicio y reprtalo
Por qu? En la empresa debemos entender al cliente mejor que nadie
jglbb 2012
Conclusiones
Disciplina Perfeccin de HABILIDADES
Sintetizador Datos informacin conocimiento (utilidad)
sabidura (compartir)
Creativo En pensamiento, sentimiento y comportamiento
Respeto Diversidad de pensamiento y sentimiento
tica En acciones, pensamientos, sentimientos y
comportamientos
Top Related