Marketing Básico Conceitos essenciais de marketing.
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O que é marketing?
Uma rápida visão histórica…
Marketing é uma atividade administrativa que evoluiu ao longo dos anos, junto com a cultura de consumo no século XX. Empresas de todos os tamanhos podem e devem fazer marketing. Para isso, compreender alguns conceitos pode ajudar a pensar sobre o assunto.
Nos anos 60:
“Marketing é o desempenho das atividades comerciais
que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao
consumidor ou usuário.”
American Marketing Association (AMA)
Mariana Meneses http://www.slideshare.net/doisnovemeia/marketing-1735783
Philip Kotler:
“Marketing envolve a identificação e satisfação das
necessidades humanas e sociais. [fazer marketing] é
suprir essas necessidades lucrativamente.”
Administração de Marketing – 12ª Edição
Mariana Meneses http://www.slideshare.net/doisnovemeia/marketing-1735783
Hoje:
“Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.”
American Marketing Association (AMA)
Mariana Meneses http://www.slideshare.net/doisnovemeia/marketing-1735783
Peter Drucker:
“Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender.
Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda.
O objetivo do marketing é conhecer e entender tão bem o cliente que o produto ou serviço seja adequado a ele e se venda sozinho.
Idealmente, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar.
A única coisa necessária então seria tornar o produto ou serviço disponível.”
In: Kotler – Administração de Marketing 12ª Edição – pg. 12
Razão x Emoção: porque compramos?
A forma de se fazer marketing muda de acordo com a transação: vender carros para consumidores (B2C) é diferente de vender carros para empresas (B2B). Material de limpeza industrial é diferente de material de limpeza doméstico. O perfil do consumo muda conforme o tipo de transação. O fator emocional da marca sempre estará presente, mas a razão que leva à compra é diferente.
Tipos de transação:
B2B: produtos ou serviços vendidos de empresas para empresas, para a fabricação de outros produtos ou o desenvolvimento de serviços (papel para imprimir jornal, borracha para fabricar pneus, sabão para lavar carros, farinha para fazer pão, aço para construir)
B2C: produtos ou serviços vendidos para consumidores finais: tênis, celulares, material de limpeza, alimentos, eletrodomésticos
Necessidade Desejo /
Empresas compram por
necessidade, mas são
influenciadas por qualidade,
prazo, custo, confiabilidade e por
fim, marca.
Consumidores finais compram
por necessidade ou por desejo.
A marca pesa ainda mais,
porque atribui
significados de status.
Pirâmide de Maslow
Para atingir o objetivo empresarial, é necessário definir para onde se quer ir e planejar as ações a serem executadas para chegar lá.
Estratégia
Estratégia vs.
Tática
Estratégia é o “porquê.”
Tática é o “como”.
Proposta de Valor
O que a sua marca/empresa/produto/serviço quer
ser na vida dos seus clientes? Qual valor ela gera?
A troca deste valor por um equivalente financeiro é
justa, excessiva ou deficitária?
Brand Stories
Histórias e lendas que criam vínculos com a marca.
Os consumidores adoram contar estas histórias:
• “Ninguém nunca foi demitido por comprar IBM.”
• “Todo Lamborghini vem com 2 problemas: o limite de
velocidade e a polícia.”
• “Cachorros reconhecem o barulho do motor de uma
Harley Davidson.”
Oferta
Benefícios O que eu ganho escolhendo você?
Porque escolher você é melhor para
mim do que escolher o concorrente?
Benefícios devem ser olhados sob a
perspectiva do cliente.
Diferenciais
O que você faz que ninguém mais faz?
O que faz de você a única alternativa?
Porque eu deveria escolher você e não o concorrente?
Vaca Roxa
“Alguma coisa marcante é digna de ser comentada.
É excepcional. Novo. Interessante. É uma vaca roxa!
Marketing marcante é a arte de construir coisas dignas
de serem ditas sobre seu produto ou serviço.”
Seth Godin Purple Cow 2002
Posicionamento de Marca Um restaurante árabe barato ___________
Uma calça jeans ___________
Um relógio de precisão ___________
Cosméticos com preocupação ecológica ___________
Entregas rápidas ___________
Um carro vermelho com um cavalinho no capô ___________
Um carro vermelho com um cavalinho no capô
Um carro vermelho com um cavalinho no capô
É cada vez mais difícil ter um Posicionamento de Marca
único, exclusivo, diferenciado e fácil de lembrar. Quando
for impossível, concentre-se no que vem a seguir…
Elevator Pitch
Se você tivesse apenas 30 segundos para vender sua idéia,
o que diria? Descubra quem você é e afine o discurso.
O resultado será seu “discurso do elevador”.
Call to Action
Depois de demonstrar a proposta de valor, é
hora de agir. Não basta convencer as pessoas,
é preciso ajudá-las a tomar uma atitude.
Valor x Preço Está claro para o cliente que o
valor é maior que o preço? O produto/serviço vale o quanto custa?
Inovador
http://www.youtube.com/watch?v=vAMwY0-Vo8I
Seguidor próximo
http://www.youtube.com/watch?v=vAMwY0-Vo8I
Nem sempre inovar é a solução perfeita. Quem reinventa
a roda tem dois caminhos: se tornar o líder do mercado
ou descobrir que gastou mais do que podia.
Cuidado com a “moda” de inovação!
Desenhe sua própria estratégia se for capaz.
Se não for, fique de olho e siga o mercado de perto.
http://history.nasa.gov/spacepen.html
The Fisher Space Pen
Na corrida espacial nos anos 60 a NASA gastou milhares
de dólares para projetar uma caneta que funcionasse no
espaço com gravidade zero. A incrível caneta Fisher:
Os russos usaram um lápis!
http://www.snopes.com/business/genius/spacepen.asp
A melhor dica de marketing
nesse mundo complexo é…
Keep it simple!
“Planeje o mínimo necessário e não o máximo possível.” Agile Marketing
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