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Faktor Mensch in der Verhandlung
Über die Advisors Academy
Grundbetrachtung der Verhandlungssituation
Auswirkungen auf die M&A Verhandlung
5 Kontakte
Frame Template Ganzheitliche Beratung und Umsetzungsbegleitung
Ihr Erfolg ist unser Anliegen. Wir unterstützen Sie durch ein einzigartiges Trainingsprogramm. Sollten
Sie Veränderungen planen bereiten wir mit Ihnen den Weg und helfen Ihnen bei Entscheidungen.
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ADVISORY: Wegbereiter Wir verstehen Advisory als eine
punktuelle Unterstützung auf Augenhöhe - so umfassend wie nötig, so präzise wie möglich.
COACHING: Entscheidungsbegleiter Die Richtungsentscheidung treffen Sie
– wir helfen Ihnen durch Coaching über die „Points of Change“.
Erfolgsfaktor am Markt
Erfolgsfaktor im Talent Management
Wissen
TRAINING: Kompetenzvermittler
Aus der Praxis…
… für die Praxis.
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Faktor Mensch in der Verhandlung
Über die Advisors Academy
Grundbetrachtung der Verhandlungssituation
Auswirkungen auf die M&A Verhandlung
5 Kontakte
Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation
Die Beantwortung der Frage erfordert zunächst eine Betrachtung der allgemeinen Grundlagen von
Verhandlungssituationen. Was kennzeichnet Verhandlungssituationen?
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Verhandlungs-gegenstand
Partei B
Partei A
Merkmale von Verhandlungen
Mindestens 2 Parteien
In der Regel mit divergierenden Interessen
Erfolg bei Verhandlungen
Einigungswille
Gemeinsames Ziel: „eine für alle tragbare Vereinbarung“
Ausgleich von Risiken und Chancen
Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation
Was sind die bestimmenden Faktoren und Komplexitätstreiber von Verhandlungen?
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Verhandlungs-gegenstand
Partei B
Partei A
Die „Sache“
Verhandlungs-gegenstand hat objektive, oft mehrdimensionale Eigenschaften
Partei B
Partei A
Die „Person“
Unterschiedliche Persönlichkeiten,
Motive und Werte
Jede Partei taktiert entlang ihrer Strategie auf ihr Ziel ausgerichtet
Die „Strategie“
Taktiken
Ziele
Verhalten
Positionen
Frame Template Der Verhandlungsgegenstand
Der Verhandlungsgegenstand weist grundsätzlich eine Reihe von objektiven Merkmalen auf . Diese
sind immer Mittelpunkt der Analysen und methodisch tief ausgeleuchtet.
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Objektive Merkmale u. Rahmenbedingungen :
Wirtschaftlicher Wert (Erwarteter Umsatz, Wert des Gegenstandes)
Srategischer Wert Rechtliche
Rahmenbedingungen Zeitliche
Rahmenbedingungen …
Analyse und Methoden:
Due Dilligence, Bewertungsmethoden, Marktanalysen, Bilanzanalyse etc.
Business-Models, SWOT-
Analysen, Wargaming etc.
Rechtliche Gutachten …
Verhandlungs-gegenstand
Partei B
Partei A
Frame Template Strategieauswahl bei Verhandlungen
Die Stakeholder einer Verhandlung prägen mit Ihrer Persönlichkeit die Strategiewahl und das
Verhalten. Das hat maßgeblichen Einfluss auf Verlauf und Erfolgsaussichten der Verhandlung.
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Partei B
Partei A
Die „Person“ Die „Strategie“ Die subjektiven Komponenten
Persönlich-keit
Kompetenz
Emotionen
Werte
Persönlichkeiten treffen aufeinander
…und determinieren die Strategie und das Verhalten.
Emotionen, Kom-petenzen und Werte treten hinzu…
Frame Template Strategie und Verhandlungsmethode
Verhandlungsmethoden unterscheiden sich nach dem Verhandlungsstil sind aber gleichzeitig eine
strategische Grundausrichtung. Sie berücksichtigen aber nicht wer verhandelt.
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Verhandlungskonzepte
Sind auf der Ebene der operativen Kompetenzen anzusiedeln.
Repräsentieren verschiedene Wertekonzepte: Harvard: kooperativ / fair Verhandeln im Grenzbereich: konfrontativ
Lehren uns „wie“ wir verhandeln sollen.
Sie berücksichtigen aber nicht „WER“ verhandelt.
Objektive Merkmale
Frame Template Herausforderung von M&A Deals
In der konkreten Verhandlungssituation treffen subjektive und objektive Bedingungen aufeinander
und beeinflussen sich gegenseitig. Eine komplexe Herausforderung!
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Persönlich-keit
Kompetenz
Emotionen
Werte Definierte Rahmenbedingungen
+ =
$
§
DEAL
ob
jektiv
su
bje
ktiv
Deal = Objektivierung subjektiver Komponenten
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Faktor Mensch in der Verhandlung
Über die Advisors Academy
Grundbetrachtung der Verhandlungssituation
Auswirkungen auf die M&A Verhandlung
5 Kontakte
Frame Template Faktor Mensch
Jeder verhandelt von Kindesbeinen an, durch alle Altersstufen und in verschiedenen Situationen, und
das jeden Tag. Macht uns das zu guten Verhandlungsführern?
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Jeder verhandelt von Kindesbeinen an – jeden Tag!
Sind wir deswegen „Natural Born Negotiators?“
Frame Template Traditionelle Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&A Verhandlungen
Viel Aufmerksamkeit gilt den technischen Kompetenzen im M&A Kontext (Bewertungen, Vertrags-
gestaltung, Deal -Strukturierung etc.) Vielfach wird der Faktor Mensch auch als der „vergessene
Faktor“ in der M&A -Verhandlung bezeichnet.
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Kompetenzen
Persönlichkeit Werte
Emotionen
Faktor Mensch: Als Humankapital des Targets (HR-Analyse)
Als „technische Fähigkeit“ in der Vertragsverhandlung und im M&A -Prozess
Frame Template Unsere Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&A Verhandlungen
Wir halten eine systemische Sichtweise auf den Faktor Mensch in Verhandlungen für sinnvoll und
wertschöpfend.
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Kompetenzen
Persönlichkeit Werte
Emotionen
Faktor Mensch: Als Produktionsfaktor des Targets
Als „technische Fähigkeit“ im M&A Prozess
Als „Deal Maker“
Frame Template Was läßt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln?
Verhalten und Handlungen von Menschen lassen sich nach Einflussfaktoren „abschichten“ und
werden damit beherrschbarer. Verhalten ist kein objektiver Faktor aber objektivierbar.
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Stra
teg
isc
he
Ko
mp
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nze
n
Op
era
tive
Ko
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Motive
Str
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tive
Ko
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W
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E
Motive Ziel:
DEAL
Verkäufer Käufer
Verhalten Verhalten
Frame Template Was läßt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln?
Erklärungsmodelle und moderne Messverfahren machen Verhalten objektivierbar. Die „Motiv-
Struktur-Analyse“ beschreibt die Persönlichkeitsstruktur, den kaum veränderbaren Kernantreiber
des Verhaltens.
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Stra
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Ko
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W
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E
T
Motive
Op
era
tive
Ko
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n
Frame Template Was läßt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln?
Kompetenzen sind kognitiv erlernte Fähigkeiten und Stärken. Sie sind mittelfristig durch Lernen ver-
änderlich. Strategische Kompetenzen beschreiben den Angang an Neues und werden durch KODE
gemessen.
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Strategische Kompetenzen Beispielmessung
Frame Template Was läßt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln?
Operative Kompetenzen spiegeln die Fachkompetenz bspw. der Berater im M&A Prozess wieder.
Werte werden selten explizit in M&A -Prozessen vereinbart. Dies ist aber oft Grundlage für
Verhandlungsmethoden.
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Operative Kompetenzen Werte
Strategie &
Finanzen
Jura
Technologie
Verhandlung
Werte des Kunden Projektleiter
Persönliche Berater Werte
Kunden Unternehmen
Werte
Beratungs- unternehmen
Werte
Projekt Werte Kanon
Frame Template Was läßt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln?
Transparenz über die Gründe für Verhalten ist ein erfolgskritischer Faktor in der Verhandlung und
damit objektiv ein wirtschaftlicher Faktor.
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Eigenwahrnehmung Fremdwahrnehmung
Verhalten Verhalten
Kenntnis der Gründe für Verhalten macht, besonders auch in Drucksituation, das eigene Verhalten beherrsch-barer.
Kenntnis der Gründe für Verhalten macht Verhalten des Gegenüber erklärbar und erlaubt eine ange-messene Reaktion.
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Faktor Mensch in der Verhandlung
Über die Advisors Academy
Grundbetrachtung der Verhandlungssituation
Auswirkungen auf die M&A Verhandlung
Kontakte
Frame Template Die Komplexität von M&A Deals
Gibt es im M&A-Umfeld besondere Bedingungen? Ja. Denn es gelten alle genannten Faktoren, aber
erheblich potenziert durch die Notwendigkeit einer komplexen Prognose.
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M&A
Deal [or not]
Partei B
Partei A
Die „Sache“
Verkaufs- objekt
(Target)
Partei B
Partei A
Die „Strategie“
Prognosen
Zuku
nft
Die „Prognose“
Entscheidung jetzt
Fakten
Ve
rga
nge
nheit
Zuku
nft
Objektive Eigenschaften…
…und das beeinflusst entscheidend Strate-gie und Taktik.
…werden durch erzwungene Prognosen bezgl. des Targets erheblich komplexer…
Frame Template Herausforderung von M&A Deals
Bei M&A-Verhandlungen werden sowohl die subjektiven als auch die objektiven Faktoren durch den
Prognosefaktor erheblich verstärkt. Man könnte also sagen die Königsdisziplin der Verhandlung.
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M&A-Verhandlung = Rahmen in dem Subjektivität & Objektivität final auf Basis der Prognose aufeinander treffen.
Frame Template Persönlichkeitsstruktur im M&A-Verhandlungsprozess
Gerade unter dem Druck der Komplexität des M&A-Umfelds wächst der Einfluss des Faktors Mensch
auf den gesamten Verhandlungsprozess. Nicht selten ein Grund für das Scheitern.
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Auswirkungen der Persönlichkeitstransparenz…
Vorbereitung Taktik Steuerung Abschluss Strategie &
Ziele
…auf den Verhandlungsprozess…
Anerkennung
Wettkampf
Risiko
kämpferisch
sensibel
risikofreudig
ausgleichend
selbstsicher
risikoavers
Frame Template Umgang mit der Herausforderung M&A
Strategie- und Methodentreue ist eines der wirksamsten Mittel gegen das Scheitern an der Kom-
plexität. Hierzu leistet die Transparenz über Persönlichkeitsstrukturen einen erheblichen Beitrag.
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Mit Persönlichkeitstransparenz &… …Teamstruktur
W-A-R
…zur Strategie-und Methodentreue.
Vorbereitung Taktik Steuerung Abschluss Strategie &
Ziele
Frame Template Fazit
Vieles in der erfolgreichen Verhandlung ist Handwerk und muss erlernt und verbessert werden.
Angeboren und geprägt sind aber nur hilfreiche persönliche Eigenschaften.
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Nach dem Gesagten wird deutlich:
Wir sind keine „Natural Born Negotiators“, aber fähig „Enabled Negotiators“ zu werden.
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Faktor Mensch in der Verhandlung
Über die Advisors Academy
Grundbetrachtung der Verhandlungssituation
Auswirkungen auf die M&A Verhandlung
Kontakte
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