3 Claves para una estrategia comercial exitosa
Davide Menini& Luis Fernandez
El cliente es la clave
CLIENTESI + D PRODUCCIÓNCANALES DE
DISTRIBUCÍON
Organización pasa de ser PRODUCTO-Organización pasa de ser PRODUCTO-CÉNTRICACÉNTRICA
A ser una organización CLIENTE-CÉNTRICAA ser una organización CLIENTE-CÉNTRICA
VENTAS Y MARKETING
CLIENTESCANALES DE
DISTRIBUCÍONVENTAS Y
MARKETINGPRODUCCIÓNI + D
Se invierte la CADENA DE VALOR de una empresa.
VENTAS Y MARKETING
Clave 1: Segmentar y Calificar
• Vender a los que nos quieren comprar
• Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación
• En base a necesidades gustos, motivaciones etc.
• Verificar el DAN; PANT y FAINT
¿Cómo planificamos la segmentación?¿Cómo empleamos la información?¿Cómo utilizamos la segmentación para planificar la negociación?
Clave 2a: Saber escuchar
• Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas
• Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..
• …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...
¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)?¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y del silencio?¿Para que utilizamos las preguntas durante la diferentes fases de la negociación?
Clave 2b: Saber comunicar
• Dominar tos las formas de comunicación
• Empatía• Aplicar la PNL
(V.A.K) / colores• Entusiasmar• Seducir• Storytelling
¿Está vuestro equipo comercial entrenado para comunicar de forma eficaz?¿Cómo empleamos las técnicas de comunicación?¿Usamos diferentes formas de comunicación durante la diferentes fases de la negociación?
Clave 2c: Persuadir
• Influencia• Confianza• Autoridad (demostrar
ser experto)• Ofrecer respuestas
coherentes al problema• Demostrar que la
solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles
¿Está vuestro proceso de ventas estructurado para persuadir?¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de persuasión?¿Aplicamos el proceso de persuasión durante la negociación?
Clave 3: Generar vínculos
• Seguimiento de acuerdos• Garantizar el
cumplimiento• Ser un pieza clave en el
proyecto del cliente• Ofrecer servicios
complementarios y crosselling & upselling
• Aportar valor• No fallar• Anticiparse
¿Está vuestro proceso de ventas enfocado a generar vínculos?¿Tiene, el equipo, las herramientas correctas para generar vínculos?¿Está el proceso de negociación diseñado para facilitar la creación de vínculos con el cliente ?
Muchas Gracias y Muchas Ventas
Davide Menini y Luis Fernández
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