BEURSDEELNAMES OPTIMALISEREN:
de kortste weg naar nieuwe klanten
Christophe Landuyt
Expo-id
KMO Marketing Congres
09.10.2009
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
I Wie zijn bezoekers?
II Wat willen bezoekers?
III Wie zijn exposanten?…en wat willen ze?
IV Tips voor meer & beter
KMO Marketing Congress
I Wie zijn bezoekers?
A. Bezoekersprofielen Wetenschappelijk onderzoek ’98-’99:
Nederlandse vakbeursbezoekers
Inversie van onderzoeksmodel: motivatie is de sleutel
6 archetypes (motivatie,
bevoegdheid, organisatie)
KMO Marketing Congress
I Wie zijn bezoekers?
6 Archetypes:
Doelgerichte informatieverzamelaar Transactiegerichte bezoeker Oriënterende slenteraar Antibeursbezoeker Netwerker Seminarieganger
KMO Marketing Congress
1. Doelgerichte informatieverzamelaar
KMO Marketing Congress
1. Doelgerichte informatieverzamelaar
21.1 %
- zoekt nieuwe leveranciers / oplossingen
- intensieve voorbereiding bezoek
- leidinggevend / beslissingnemer / bevoegd
- keert relatief tevreden terug
KMO Marketing Congress
2. Transactiegerichte bezoeker
KMO Marketing Congress
2. Transactiegerichte bezoeker
12.1 %
Vraagt offertes, voorwaarden, prijzen Selecteert leveranciers & plaatst
bestellingen Intensieve voorbereiding Managers/eigenaars KMO
KMO Marketing Congress
3. Oriënterende slenteraar
KMO Marketing Congress
3. Oriënterende slenteraar
23.8 %
- Grootste groep
- Focus op stand van zaken
- Onbevangen / ontvankelijk
- Weinig voorbereiding
- Niet-leidinggevend kader in grote bedrijven
- Geen korte termijnplannen
KMO Marketing Congress
4. Antibeursbezoeker
KMO Marketing Congress
4. Antibeursbezoeker
19.1 %
- Geen specifieke doelstellingen
- Lage motivatie / weinig voorbereiding
- Geen follow-up activiteit
- Hoger kader openbare diensten
- Weinig standbezoeken / -gesprekken
KMO Marketing Congress
5. Netwerker
KMO Marketing Congress
5. Netwerker
19.5 %
- Persoonlijke contacten
- Gemiddeld 6 uren aanwezig en 8.2 gesprekken
- Vooral in de dienstensector
- Niet-leidinggevenden in grotere organisaties
- Weinig korte termijnplannen
KMO Marketing Congress
6. Seminarieganger
KMO Marketing Congress
6. Seminarieganger
4.3 %
- Kleinste segment
- 40% totale bezoekduur voor workshops
- Focus op inhoud
- Relatief intensieve voorbereiding
- Follow-up is intern georiënteerd
- Leidinggevenden uit grote organisaties
KMO Marketing Congress
II Wat (be)zoekers willen
Bezoekersmotivatie centraal
Informatie (hard / zacht)
Entertainment
(Trans)actie
Erkenning
kortom: Infotainment met een hoge aaibaarheidsfactor
KMO Marketing Congress
Elke beurs is een mix van bezoekers,elke bezoeker een mix van motieven
KMO Marketing Congress
De informatiefunctie
Harde / zachte informatie 3 niveaus:
Technisch Features Probleemoplossend vermogen
Wie geeft welke informatie?
KMO Marketing Congress
De informatiefunctie
Informatie is:
Eerst luisteren Betrouwbaar zijn Begrepen worden
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden…
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden…
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden…
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden…
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden…
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
De entertainmentfunctie
Bezoekers zijn met 5 (of 6) zintuigen aanwezig
Van multimediaal naar multisensorieel
maar…er zijn grenzen!
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
De transactiefunctie
Beurzen versnellen het koopproces: Alle kerncompetenties
vertegenwoordigd Sterke link met backoffice Afspraken maken
Transacties in 2 richtingen
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
De erkenningsfunctie
Kopen = probleem oplossen + onzekerheidskloof dichten
“U heeft goed gekozen!”
Corporate hospitality als traffic manager
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
KMO Marketing Congress
Enkele voorbeelden:
Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)
KMO Marketing Congress
III Wat exposanten willen
Exposanten willen…
Rrrrrrrrrrendement
Rrrrrrrrrreturn on investment
Rrrrrrrrrresultaten (meetbaar)
Hoe?
Door zo goed mogelijk in te spelen op de bezoekersmotivatie-mix.
KMO Marketing Congress
De ideale standmix
Verkoper: transactie Leermeester: informatie Makelaar: networking Biechtvader: feedback Gastheer: erkenning Animator: infotainment
KMO Marketing Congress
Maar wie zetten we op de stand?
Medewerkers die niks horen…
Medewerkers die niks zien...
Medewerkers die niks zeggen…
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
IV Tips voor meer & beter
Voor bezoekers is een beursbezoek altijd ook een dagje uit. Geef hen gratificatie.
Neem elke bezoeker au sérieux. Niemand staat graag voor aap.
Behandel bezoekers zoals je zelf behandeld wilt worden in je favoriete café of supermarkt.
Zorg dat iedereen er zin in heeft
en zin in blijft hebben.
KMO Marketing Congress
IV Tips voor meer & beter
Nazorg begint bij de voorbereiding: breng vervolgacties vooraf in kaart.
Blink ook uit na afloop van de beurs. Laat een beursdeelname leven door actieve
betrokkenheid bij de voorbereiding. Leer uit learnings. Maak beursdeelnames meetbaar (en durf te
meten!)
KMO Marketing Congress
IV Tips voor meer & beter
Een glimlach kan nooit kwaad,
een lach werkt altijd bevrijdend.
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
KMO Marketing Congress
www.expoid.be
KMO Marketing Congress
Q & A