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Tema 1Tema 1
EL MARKETING MODERNOEL MARKETING MODERNO
http://images.google.co.ve/imgres?imgurl=http://www.manageconsulting.it/public/Foto%20Marketing%20Esperienziale.jpg&imgrefurl=http://www.manageconsulting.it/default.asp?ID=449&L=4&key=Marketing+Experiencial&usg=__YLfXaWkOuYbBs6Umz4AlufBETa8=&h=411&w=312&sz=31&hl=es&start=101&um=1&tbnid=MCNs6kvYLgU4FM:&tbnh=125&tbnw=95&prev=/images?q=marketing&ndsp=20&hl=es&sa=N&start=100&um=1
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El intercambio como elemento centraEl intercambio como elemento centra
del Marketindel Marketin
Intervención de dos o mas unidades sociales con
necesidades que satisfacer ( Negociantes y mercado)
Las partes deben participar voluntariamente. Aportar algo de valor y beneficiarse con él.
Las partes deben estar en capacidad de comunicarse
entre sí.
http://images.google.co.ve/imgres?imgurl=http://www.elconfidencial.com/fotos/tecnologia/2007121434marketing_art.jpg&imgrefurl=http://www.elconfidencial.com/cache/2007/12/14/1.html&usg=__TcHxKrH2IME8DM6UnXm801lHpYM=&h=267&w=400&sz=31&hl=es&start=46&um=1&tbnid=wKMpMac1Ds9BaM:&tbnh=83&tbnw=124&prev=/images?q=marketing&ndsp=20&hl=es&sa=N&start=40&um=1
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Naturaleza y AlcanceNaturaleza y Alcance
El Marketing pretende satisfacer lasnecesidades de modo benecioso para:Cliente, proveedor, distribuidor, empresa,sociedad generando actualmente valor.
Comportamiento del
consumidorComportamie
nto de losvendedores
Comportamiento de laempresa
Comportamiento de lasociedad
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Naturaleza y AlcanceNaturaleza y Alcance
Oerta! del Marketing" !ienes "ervicios #$periencias
Acontecimientos %ersonas Lugares %ropiedades &rgani'aciones
Información Ideas
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%ara las organi'aciones
%ara la economía global
%ara el sistema económico
%ara las personas
Im#ortancia del MarketingIm#ortancia del Marketing
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$ara la! organizacione! "atisfacer las necesidades y deseos del cliente generando
valor es el fundamento socioeconómico de la empresa
#ntre las mucas actividades empresariales es la *nica
que aporta ingresos %ara empresas de servicio cuya intangibilidad es un reto
el mar+eting ,uega un papel vital
#mpresas no lucrativas por causa de la intensa
competencia (imagen aceptación) requieren de -ar+eting.
Im#ortancia del Marketing"Im#ortancia del Marketing"
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$ara la econom%a global
Las naciones dependen del -ar+eting para vender sus
materias primas y su producción industrial a otros
países.
Las empresas aora compiten por la globali'ación en
mercados de todo el mundo.
Im#ortancia del MarketingIm#ortancia del Marketing
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$ara el !i!tema econ&mico
Im#ortancia del Marketing"Im#ortancia del Marketing"
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$ara el !i!tema econ&mico
#l -ar+eting crea utilidad /tilidad de lugar. 0ace que el producto sea accesible a
consumidores potenciales donde ellos lo desean. /tilidad de tiempo. 0ace que el producto este disponible cuan
ellos lo desean.
/tilidad de información. #s creando comunicación a los compradoprospectos que un producto e$iste.
/tilidad de forma. se crea con el dise1o y desarrollo de bienservicios e ideas. La producción transforma e,. Acero en automóvil
/tilidad de posesión. #s creada cuando es transferida la propiedad
comprador.
Im#ortancia del Marketing"Im#ortancia del Marketing"
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$ara la! #er!ona!"
2ariedad de ofertas #l estudio del -ar+eting lo ar3 un consumidor me,or
informado #l -ar+eting forma una gran parte de tu vida diaria. Los
consumidores son e$puestos diariamente a 4555 mensa,comerciales.
#l -ar+eting probablemente se relaciona 66 directa oindirectamente 66 con sus aspiraciones profesionales.
Im#ortancia del Marketing"Im#ortancia del Marketing"
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#s la ciencia y el arte de e$plorar crear y entregar valorpara satisfacer las necesidades de un mercado ob,etivo yobtener así una utilidad. Identificando las necesidades y
los deseos insatisfecos7 define mide y cuantifica eltama1o del mercado identificado y la potencial utilidad7determina los segmentos que puede atender me,or ydise1a y promueve los productos servicios ideaslugares personas apropiados en un todo de acuerdo con
la responsabilidad social
'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
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Necesidad estado de carencia percibida 8eseo 9orma que adopta una necesidad umana moldeada por
cultura y la personalidad individual 8emandas deseos umanos respaldados por poder de compra %roductos cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para s
atención adquisición uso o consumo y que satisface una necesidad odeseo. "ervicio actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y qu
es b3sicamente intangible 2alor para el cliente 8iferencia entre los valores que el cliente obtien
al poseer y usar un producto
'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
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:ransacción unidad de medida. Intercambio entre dos partecon valor condiciones un momento y un lugar de acuerdo.
-ercado con,unto de todos los compradores reales potenciales de un producto o servicio sea en un espacio físico virtual.
/tilidad satisfacción obtenida al recibir algo de valor en uintercambio. "ub,etiva dependen de la comparación. L
utilidad es lo que ace valioso un ob,eto para el que lo recibe.
'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
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;alidad totalidad de funciones y características de un producto servicio que afectan su capacidad para satisfacer necesidades o lodeseos de los clientes
"atisfacer y esfor'arse por e$ceder los requerimientos de lo
consumidores.
< La ausencia de variación.
< :otal compromiso con la organi'ación.
#l me,or indicador de la calidad es la satisfacción del cliente
'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
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"atisfacción de los clientes grado en que el desempe1percibido de un producto sobrepasa las e$pectativas creadas
'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
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'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
(ati!acci&n y idelizaci&n del cliente
Rendimiento del
#roducto)!er*icio
E+#ectati*a!
del cliente
(ati!acci&ndel cliente
,idelidaddel cliente
Rentabilidadde la em#re!a
=Las empresas que acen un e$celente traba,o de identificaciónservicio y satisfacción de deseos de los consumidores cuidan también
los intereses a largo pla'o de éstos y de la sociedad>
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E*oluci&n del marketingE*oluci&n del marketing
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E*oluci&n del marketingE*oluci&n del marketing
Eta#a de orientaci&n a la $roducci&nEta#a de orientaci&n a la $roducci&nLos fabricantes buscaban aumentar laLos fabricantes buscaban aumentar laproducción.producción.
Los fabricantes suponían que los consumidoresLos fabricantes suponían que los consumidores
buscarían bienes de calidad y debuscarían bienes de calidad y de #recio acce!ible-#recio acce!ible-
Los e,ecutivos con formación en ingeniería dise1abanLos e,ecutivos con formación en ingeniería dise1abanlas estrategias corporativas.las estrategias corporativas.
La demanda de bienes e$cedía a la oferta de losLa demanda de bienes e$cedía a la oferta de los
mismos.mismos.No se empleaba el termino mar+eting. #$istíanNo se empleaba el termino mar+eting. #$istíandepartamentos de ventas que dirigían a la fuer'a dedepartamentos de ventas que dirigían a la fuer'a deventasventas
http://images.google.co.ve/imgres?imgurl=http://www.donestech.net/files/images/maquinas.jpg&imgrefurl=http://www.donestech.net/ca/node/140&usg=__DdSEVBBIn7kX6nuWZEiGO1s-Dmw=&h=418&w=329&sz=50&hl=es&start=78&um=1&tbnid=xsYL4-6xkHuy7M:&tbnh=125&tbnw=98&prev=/images?q=maquinas&ndsp=20&hl=es&sa=N&start=60&um=1
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E*oluci&n del marketingE*oluci&n del marketing
Eta#a de orientaci&n a la! *enta!Eta#a de orientaci&n a la! *enta!""
;aracteri'ada por los abundantes recursos dirigidos a la
actividad promocional para vender los productos que la
empresa quería fabricar.
-ayor respeto al personal del 3rea de ventas
por parte de los directivos.
Aparición de la venta agresiva y t3cticas
poco éticas de venta
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E*oluci&n del marketingE*oluci&n del marketing
Eta#a de Orientaci&n al MarketingEta#a de Orientaci&n al Marketing
Los fabricantes identifican lo que desea la gente y
dirigen todas las actividades corporativas a atender
dicos deseos
"e incluyen dentro de las responsabilidades del
?erente de -ar+eting funciones que anteriormente
pertenecían a otros departamentos.
"e distingue entre funciones de venta y de mar+eting.
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E*oluci&n del marketingE*oluci&n del marketing
Marketing (ocial"
@ #l mar+eting es un proceso social mediante el cual losgrupos logran lo que necesitan y desean mediante la
creación oferta y libre intercambio de productos con valor
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E*oluci&n del marketingE*oluci&n del marketing
Marketing .erde"
La noción de intercambio y de satisfacción de necesidadessiguen siendo el centro de atención sólo que ba,o la
perspectiva de lo sustentable.
'once#to de Marketing an'once#to de Marketing y anááli!i! de ! !li!i! de !u!
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'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
Mercadeo #ara la !ociedad" determinar las necesidadesdeseos y proporcionar satisfacción de forma m3s efica' qla competencia de modo que se mantenga o me,ore bienestar del consumidor y de la sociedad.
"ociedad
(bienestar umano)
#mpresa
(utilidades)
;onsumidores
(satisfacción)
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'once#to de Marketing y an'once#to de Marketing y anááli!i! de !u!li!i! de !u!com#onente!com#onente!
(ati!acci&n inmediata
/a0a Alta
Alta (aludable! De!eable!
/a0a Deiciente! Agradable! / e n e
i c i o a l a r g o # l a z
o
# a r a
e l c o n ! u m i d o r
'la!iicaci&n !ocial de lo! #roducto! en un entorno !ocialmente re!#on!able
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E*oluciE*olucióón del Marketing y el #a#el en la!n del Marketing y el #a#el en la!organizacione!organizacione!
De la orientaci&n de #roducci&n a la orientaci&n de Mercadeo
Em#re!a $roducto! $romoci&n /eneicio! a tra*!
y *enta! de la! *enta!
Mercado Nece!idade! Mercadeo /eneicio! a tra*!Ob0eti*o de lo! 'oordinado de la !ati!acci&n
con!umidore! del con!umidor
$unto de Elemento
$artida 'la*e Medio! ,ine!
$unto de Elemento
$artida 'la*e Medio! ,ine!
Elementos del Enfoque Ventas
Elementos del Enfoque Mercadeo
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E*oluciE*olucióón del Marketing y el #a#el en la!n del Marketing y el #a#el en la!organizacione!organizacione!
M e r c a
d e o
Recur!o!
2umano!,inanza!
Mercadeo , i n a
n z a !
$ r o d u c c i & n
Recur!o!
2umano!
Cliente
M e r c a
d e o
$ r o d u c c i & n
,inanza! Recur!o!2umano!
'liente
Mercadeo
, i n a
n z a !
$ r o d u c c i & n
Recur!o!
2umano!
$ r o d u c c i & n
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Modelo de orientaci&n al mercadoModelo de orientaci&n al mercado
FACTORES RELATIVOSA LA ALTA DIRECCIÓN
DINAMICAINTERDEPARTAMENTAL
SISTEMASORGANIZATIVOS
Im#ortancia 3ue lo!directi*o! conceden a
la! nece!idade! de !u!cliente!
A*er!i&n al rie!goActitud rente a lo!
cambio!
Grado de conlicto yacuerdo
interde#artamental'one+i&n entre lo!
dierente! de#artamento!
,ormalizaci&n'entralizaci&n
De#artamentalizaci&nMecani!mo! de medida
de rendimiento
ORIENTA'ION AL MER'ADO
GENERALIZACIÓN DE INTELIGENCIADISEMINACIÓN DE INTELIGENCIARESPUESTA DE LA ORGANIZACIÓN
CONSECUENCIASRE($4E(TA( DELO(
'ON(4MIDORE(
RENTA/ILIDAD5
.ENTA(5 '4OTA(5
LEALTAD
RE($4E(TA( DE
LO( EM$LEADO(
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El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"
Micro entorno
Macro entorno
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An6li!i! del entornoAn6li!i! del entorno
#l monitoreo del entorno consiste en
B. Ceunir información sobre el ambiente e$terno de la
organi'ación
D. Anali'ar dica información4. %ronosticar el impacto de las tendencias que se
descubran por medio del an3lisis.
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Importancia del an3lisis del entornoImportancia del an3lisis del entorno
8etectar &portunidades y amena'as Identificar 9ortale'as y 8ebilidades Identificar tendencias (Cumbo o sucesión de
acontecimientos con cierto ímpetu y durabilidad) #stablecer estrategias y t3cticas de mercado #stablecer y desarrollar venta,as ;ompetitivas #fectuar una adecuada planificación &btener información que es la mayor fuente de poder en
la actualidad.
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El an6li!i! del medio ambiente del MarketingEl an6li!i! del medio ambiente del Marketing
Microentorno:
$rograma de
Marketing
Públicos
Empresa
Clientes
Competidores
Proveedores
ntermediarios
El 6li i d l di bi t d l M k tiEl 6li i d l di bi t d l M k ti
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Empresa:
El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"
$rograma de
Marketing
Contabilidad
!lta "irección
Compras
Producción
#inan$as
% "
El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"
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El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"El an6li!i! del medio ambiente del Marketing"
Macroentorno
$rograma de
Marketing
Demo7
gra%a
'ondicione!
Econ&mica!
,uerza!
#ol%tica!
y legale!
,uerza!
!ociale! y
culturale!
Naturale!
Tecnolog%a
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La ge!ti&n de marketing comoLa ge!ti&n de marketing como
generadora de relacione! con lo!generadora de relacione! con lo!
cliente! y de *alor cliente! y de *alor
L ti& d k ti d dLa ge!ti&n de marketing como generadora de
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La ge!ti&n de marketing como generadora deLa ge!ti&n de marketing como generadora de
relacione! con lo! cliente! y de *alor relacione! con lo! cliente! y de *alor
Los resultados del %rofit Impact of -ar+et "trategies(%I-") indican que las empresas que se distinguen en
crear valor son a su ve' las que obtienen
Rentabilidade!
!u#eriore! !obre la
in*er!i&n
.enta! !u#eriore! a
la! de la com#etencia
Mayore! ni*ele! de
retenci&n y lealtad de lo
cliente!
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8'&mo !e com#onen la! relacione!98'&mo !e com#onen la! relacione!9
Relacione! #rimaria! :em#re!a7cliente; Relacione! !ecundaria! :em#re!a7!take
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8'&mo la em#re!a #uede generar *alor a tra*!8'&mo la em#re!a #uede generar *alor a tra*!
de !u modelo de negocio9de !u modelo de negocio9
Deci!ione! e!tratgica! cla*e!Deci!ione! e!tratgica! cla*e!
An6li!i! de nece!idade!
$ro#ue!ta de *alor
'adena de *alor
Orientaci&n almercado
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An6li!i! de nece!idade!An6li!i! de nece!idade!
$unto! cla*e!"
;onsiderar las necesidades directas e indirectas
fundamentales y relacionadas.
%ensar creativamente en ampliar la satisfacción de las
necesidades de los clientes.
8'&mo #en!ar creati*amente en la! nece!idade!8'&mo #en!ar creati*amente en la! nece!idade!
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8'&mo #en!ar creati*amente en la! nece!idade!8'&mo #en!ar creati*amente en la! nece!idade!
de lo! cliente!9de lo! cliente!9
%roductos an3logos%roductos sustitutos
%roductos complementarios
"ectores relacionados
Necesidades de estética e imagen
Necesidades de comodidad
Nuevas tecnologías
Nuevos materiales
Cuptura de ortodo$ias
La #ro#ue!ta de *alorLa #ro#ue!ta de *alor
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La #ro#ue!ta de *alor La #ro#ue!ta de *alor
De!glo!e tradicionalDe!glo!e tradicional
.alor #ara lo! cliente!.alor #ara lo! cliente!
Atributo! del
#roducto
Imagen
Relacione!
'alidad
$recio
,uncionalida
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La #ro#ue!ta de *alor La #ro#ue!ta de *alor Eno3ue del ocano azulEno3ue del ocano azul
'uadro e!tratgico'uadro e!tratgico
VI V2 V3 V4 VI.ariable!
e!tratgica!
Ni*el de la
*ariable
Bajo
Alto
Traba0o de cam#o
La #ro#ue!ta de *alorLa #ro#ue!ta de *alor
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La #ro#ue!ta de *alor La #ro#ue!ta de *alor Eno3ue del ocano azulEno3ue del ocano azul
::'2AN KIM = RENEE MA4/ORGNE;'2AN KIM = RENEE MA4/ORGNE;
!a,o
Alto
Nivel de la
variable
Capacitaciónde los
profesores
(v1)
Acceso ainformación
especializada(V2)
Vinclación conel entorno
(V3)
!esarrollo deinvesti"ación
(V4)
Infraestrctra(V#)
$ecnolo"%a(V&)
Actividadese'tensión
(V)
estióadministr
(V*)
P&'()*!"& ++
P&'()*!"&
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8>u u
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'ADENA DE .ALOR A'T4AL)$RO$4E(TA'ADENA DE .ALOR A'T4AL)$RO$4E(TA
$RO'E(O( $RIMARIO(
Log%!ticainterna oentrada
O#eracione! o#roducci&n
Log%!ticae+terna o de
!alida
Mercadeo yVentas
Servcosre!aconados
$RO'E(O(
DE A$O?O
$laniicaci&n5 Organizaci&n5 Direcci&n y Gerencia General5
'ontrol-Tecnolog%a5 In*e!tigaci&n y De!arrollo
,inanza!
'a#ital 2umano
Inrae!tructura
A!unto! $@blico! y Legale!
(eguridad5 2igiene y Ambiente