Handel elektroniczny Strategie dla produktów z branży FMCG
Piotr Świętochowski, Deloitte
Agenda
• Dlaczego handel elektroniczny w branży FMCG?
• Dlaczego konsumenci kupują online?
• Pokolenia konsumentów kupujących online
• Przepis na sukces w handlu elektronicznym
Dlaczego handel elektroniczny w branży FMCG?
Oczekiwany wzrost sprzedaży internetowej produktów spożywczych, napojów, artykułów gospodarstwa domowego oraz kosmetyków
W przyszłym roku Za trzy lata0%
40%
80%
120%
160%
67%
158%
35%
76%
KonsumenciMenedżerowie
Pytanie: Jaki procent produktów spożywczych, napojów, artykułów gospodarstwa domowego oraz kosmetyków jest obecnie sprzedawany przez Państwa firmę/kupowany przez Państwa w Internecie? Ile będzie wynosić ten odsetek za rok? Ile za trzy lata?
Internet jako źródło sprzedaży
Konsumenci Menedżerowie
Sprzedaż nowych produktów/zwiększenie sprzedaży 10% 2%
Przede wszystkim sprzedaż nowych produktów /zwiększenie sprzedaży 20% 24%
Połączenie zwiększenia sprzedaży i przejęcia sprzedaży z innych kanałów dystrybucji 55% 45%
Przede wszystkim przejęcie sprzedaży z innych kanałów dystrybucji, głównie od supermarketów 11% 26%
Wyłącznie przejęcie sprzedaży z innych kanałów dystrybucji, głównie od supermarketów 4% 2%
Pytanie: Jak zmieniła się struktura Państwa zakupów online/źródło wzrostu przychodów sprzedaży internetowej produktów FMCG w porównaniu z ubiegłym rokiem?
Dlaczego konsumenci kupują online?
Pokolenia konsumentów kupujących online
Analiza wzrostu sprzedaży w czterech grupach wiekowych konsumentów kupujących online
21-29 lat 30-44 lat 44-59 lat 60-70 lat
Czynniki wpływające na decyzję o zakupie produktów w Internecie wspólne dla wszystkich pokoleń konsumentów (odsetek osób, które uznają te czynniki za ważne lub bardzo ważne)
Darmowa dostawa 81% 85% 82% 87%
Cena taka sama jak w sklepie tradycyjnym lub niższa 78% 82% 78% 81%
Bony i kupony przesyłane pocztą elektroniczną 71% 68% 64% 59%
Czynniki wpływające na decyzję o zakupie produktów w Internecie charakterystyczne dla danego pokolenia konsumentów (odsetek osób, które uznają te czynniki za ważne lub bardzo ważne)
Specjalne wielkości opakowań 26% 21% 15% 14%
Nowe produkty dostępne wyłącznie w Internecie 35% 26% 25% 18%
Promocja w mediach społecznościowych 38% 30% 24% 13%
Dostępna aplikacja do dokonywania zakupów internetowych 45% 36% 22% 15%
Promocje wysyłane na urządzenia mobilne 46% 35% 24% 17%
Odsetek produktów spożywczych, napojów, artykułów gospodarstwa domowego oraz kosmetyków kupowany w Internecie
Obecnie 9% 9% 8% 7%
Za rok 16% 15% 13% 11%
Za trzy lata 23% 24% 20% 16%
Wzrost w ciągu jednego roku 69% 73% 65% 61%
Wzrost w ciągu trzech lat 150% 178% 152% 143%
Najniższy w pokoleniu Najwyższy w pokoleniu
Korzyści dla firm z handlu internetowego
ZALETY: WADY:Możliwość dokonania zakupów w dowolnym momencie
i w dowolnym miejscu, w którym konsument ma dostęp do komputera lub urządzenia mobilnego
Brak możliwości dotknięcia, obejrzenia czy powąchania produktów
Możliwość dotarcia do konsumentów dzięki wszechobecnej technologii mobilnej
Brak natychmiastowej nagrody dla klienta w postaci otrzymania produktu od razu
Możliwość przygotowania spersonalizowanej oferty dla konkretnych klientów na podstawie danych dotyczących historii zakupów online oraz
przeglądanych stron internetowychNiechęć konsumentów do płacenia za dostawę lub odbiór
w sklepie
Możliwość oceny konkurencyjności na podstawie analizy asortymentu, cen i dostępności produktów w Internecie
Problemy i koszty związane ze zwrotem produktów
Możliwość budowania doświadczeń związanych z marką, wykraczających poza zakupy w sklepie i użycie produktu
Ograniczona możliwość skorzystania ze społecznych aspektów zakupów (np. interakcje w sklepie ze znajomymi lub sąsiadami)
Możliwość testowania nowych produktów bez zbędnych kosztów Trudności w przeprowadzeniu konsumentów przez internetowe ‘alejki’ w poszukiwaniu konkretnego produktu (aby umożliwić przeglądanie i
zachęcić do dokonywania zakupów pod wpływem impulsu, podobnie do strategii umieszczania mleka najdalej od wejścia do tradycyjnego sklepu)
Możliwość sprzedaży dodatkowych produktów spoza oferty FMCG na podstawie historii zakupów i dodatkowych informacji
Możliwość sprzedaży produktów lepszej klasy lub dodatkowych produktów z oferty FMCG na podstawie historii zakupów i dodatkowych
informacjiMożliwość zaoferowania szerszej gamy produktów
Możliwość powtarzalnych zakupów (na przykład dzięki kuponom rabatowym wysyłanym stałym klientom)
Możliwość otrzymania, gromadzenia i przygotowania recenzji produktów
Możliwość przygotowania filmów i innych materiałów w celu pokazania wykorzystania produktu
Przepis na sukces w handlu elektronicznym
• Stworzenie oferty dla klientów tradycyjnych sklepów, którzy nie mają emocjonalnego stosunku do danej formy zakupów, z naciskiem na wygodę i praktyczność.
• Wykorzystanie handlu w sieci do promocji popularnych i uznanych oraz nowych i niszowych marek.• Bardziej skuteczne i efektywne zachęcanie do wypróbowywania nowych produktów – prezentacja
produktów w grupie docelowej poprzez media społecznościowe oraz wysyłkę próbek.• Ciągła dostępność produktów, aby klienci kupujący pod wpływem impulsu mogli w dowolnym
miejscu i czasie dokonać zakupu.
• Przegląd i zmiana asortymentu dostępnego w tradycyjnych sklepach wraz ze wzrostem sprzedaży internetowej.
• Rozwijanie przynoszącej zyski sprzedaży internetowej nietypowych produktów, takich jak niszowe perfumy lub produkty spożywcze, które nie doczekają się swojego miejsca na półkach tradycyjnych sklepów.
• Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta to tylko część strategii.• Inwestycje w konkretne technologie, które poprawią jakość analizy zachowań konsumenckich, jakość
zakupów oraz przyciągną konsumenta.
Top Related