Efekt ROPO czyli jak on-line
wpływa na off-line
Internet jako decydujące źródło
informacji w procesie zakupowym
ROPO
Klient chce
dotknąć produktu
Klient chce
natychmiast
odebrać towar
Klient nie chce
płacić za
przesyłkę
Klient nie chce
podawać danych
osobowych
Przyczyny ROPO
• internet ma niebagatelny wpływ na decyzje zakupowe
poza internetem,
• inny kierunek: online do offline,
• nakłady na marketing w internecie, przekładają się na
sprzedaż w internecie, ale też poza nim.
Dlaczego to takie ważne?
?
Cele badania
Zakup
tradycyjny,
decyzja oparta
o dane offline
Zakupy online,
Internet
decydującym
źródłem
informacji
Zakup
tradycyjny,
Internet
decydującym
źródłem
informacji
(ROPO)
Zakupy online,
decyzja oparta
o dane offline
Jak wglądało nasze badanie, dobrze zobrazuje przykład:
Poznajcie Marysię,
która lubi robić
zakupy
• Było wczesne, majowe, nieco senne popołudnie…
• Zadzwoniliśmy i zapytaliśmy Marysię, czy w ciągu
ostatnich dwunastu miesięcy kupiła odzież lub
obuwie. Odpowiedziała:
Ustaliliśmy, że 88% respondentów
kupiło w ciągu ostatniego roku odzież
lub obuwie.
ROZMOWA Z MARYSIĄ
Tak!
Następnie poprosiliśmy, aby przypomniała sobie OSTATNI zakup
odzieży lub obuwia (cokolwiek to było).
Czy dokonałaś zakupu przez
internet, czy w tradycyjny sposób?
Obuwie w sposób tradycyjny (offline)
kupiło 95% osób spośród wszystkich
kupujących.
ROZMOWA Z MARYSIĄ
W tradycyjny sposób. Poszłam do
sklepu i kupiłam.
W przypadku zakupu odzieży lub obuwia,
Internet jest głównym źródłem informacji dla
4,1% wszystkich kupujących.
ROZMOWA Z MARYSIĄSkąd wzięłaś informacje, które pozwoliły
zdecydować co kupić?
Przeglądałam gazety, rozmawiałam ze
znajomymi, przeglądałam strony internetowe…
OK. Które z tych źródeł informacji miało
największy wpływ na Twój zakup?
Internet. Gdy natknęłam się na „to coś”,
musiałam to mieć.
Zobaczmy obszary,
w których ROPO jest
najsłabsze…
Zakup tradycyjny,
decyzja oparta o
dane offline
Zakupy online,
Internet
decydującym
źródłem informacji
Zakup tradycyjny,
Internet
decydującym
źródłem informacji
(ROPO)
Zakupy online,
decyzja oparta o
dane offline
Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem
Małe AGD (np. żelazka, czajniki, patelnie)
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
1,2%
5,1% 1,6%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 7,9% sprzedaży ogółem
92,1%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
n=415 kupujących
Podstawy: n=27 szukających online, n=388 szukających offline
Akcesoria samochodowe
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
0,6%
4,2% 1,7%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 6,5% sprzedaży ogółem
93,5%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
n=390 kupujących
Podstawy: n=19 szukających online, n=371 szukających offline
Kredyt lub pożyczka bankowa
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline 0,5%
1,3% 0,5%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 2,3% sprzedaży ogółem
97,7%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
n=178 kupujących
Podstawa: n=173 szukających offline
Zbyt mała podstawa, by
przedstawić wykres
wybieranych źródeł
informacji online.
Kosmetyki lub środki do pielęgnacji
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
0,3%
1,3% 2,2%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 3,8% sprzedaży ogółem
96,2%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
42%
31%
Sklepy internetowe
Wyszukiwarki
Najczęstsze źródła informacji: online
24%
20%
6%
5%
Zdecydowałem w sklepie, podczas zakupów
Mam wiedzę z poprzednich zakupów tych produktów
Czytałem ulotkę/ gazetkę drukowaną dostarczoną …
Oferta w sklepach
Najczęstsze źródła informacji: offline
n=876 kupujących
Podstawy: n=16 szukających online, n=860 szukających offline
Lekarstwa lub artykuły medyczne
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
0,3%
0,8% 1,4%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 2,5% sprzedaży ogółem
97,6%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
22%
21%
7%
6%
Znajomi / rodzina
Zdecydowałem w sklepie, podczas zakupów
Od Sprzedawcy
Mam wiedzę z poprzednich zakupów tych produktów
Najczęstsze źródła informacji: offline
n=904 kupujących
Podstawa: n=895 szukających offline
Zbyt mała podstawa, by
przedstawić wykres
wybieranych źródeł
informacji online.
… i najsilniejsze.
Zakup tradycyjny,
decyzja oparta o
dane offline
Zakupy online,
Internet
decydującym
źródłem informacji
Zakup tradycyjny,
Internet
decydującym
źródłem informacji
(ROPO)
Zakupy online,
decyzja oparta o
dane offline
Bezpośredni wpływ Internetu na sprzedaż ogółem
Oprogramowanie lub gry komputerowe
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
6,9%
15,5% 11,6%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 38,5% sprzedaży ogółem
66,7%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
34%
15%
10%
8%
Zdecydowałem w sklepie, podczas zakupów
Znajomi / rodzina
Telewizja - reklamy / programy telewizji
Oferta w sklepach
Najczęstsze źródła informacji: offline
45%
17%
12%
Wyszukiwarki
Sklepy internetowe
Witryny internetowe producentów
Najczęstsze źródła informacji: online
n=177 kupujących
Podstawy: n=41 szukających online, n=136 szukających offline
Wyjazd urlopowy lub wycieczka zagraniczna
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
8,0%
19,2% 9,1%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 36,3% sprzedaży ogółem
63,7%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
n=235 kupujących
Podstawy: n=68 szukających online, n=167 szukających offline
Aparat fotograficzny lub kamera
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
11,1%
8,1% 4,7%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 23,9% sprzedaży ogółem
76,1%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
n=129 kupujących
Podstawy: n=27 szukających online, n=102 szukających offline
Rezerwacja w pokoju hotelowym
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
11,8%
27,7% 10,5%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 50,0% sprzedaży ogółem
50,0%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
n=130 kupujących
Podstawy: n=53 szukających online, n=77 szukających offline
Bilety do kina lub różne wydarzenia
Decydujące źródło informacji: online offline
Zakup
online
offline
14,1%
8,5% 6,7%
Internet ma bezpośredni wpływ
na 29,3% sprzedaży ogółem
70,7%
Najważniejsze
informacje
zebrane offline
i zakup offline.
n=448 kupujących
Podstawy: n=103 szukających online, n=345 szukających offline
• Firmy mocne w off-line są naturalnie predysponowane
do osiągnięcia sukcesu w on-line.
• Wiodące sklepy internetowe mogą objąć jedną z dwóch
strategii:
– ucieczka w innowacje świata on-line,
– szukanie szans na tworzenie kanałów off-line.
• W osiągnięciu sukcesu pomoże dokładnie zbadanie
procesu decyzyjnego, który stoi za zachowaniami
zakupowymi.
Co z tego wynika?
Dziękuję za uwagę!
Marcin Piwowarczyk
Szef Działu Badań Online
IMAS International
Pełny raport z badania zawierający wyniki
dla wszystkich 25 branż objętych badaniem
dostępny jest do pobrania pod adresem:
http://ropo.grupadivante.pl/
Top Related