Aspectos Comportamentais
da NegociaçãoPós MBA NegociaçãoPós MBA Negociação
28 julho 2012
Duque de Caxias - RJ
Prof.: Cláudio da Rocha [email protected]@claudiorochamiranda.com.br
Comunicação:
Bom gestual com as mãos
Comunicação:
Colega ao lado deveria estar atento à reação
da contraparte
Escuta
Devemos estar atentos, àquilo que a outra parte diz e demonstra estar
sentindo, mantendo o contato visual,. Lembrem-se que negociamos com base
naquilo que “percebemos”. Para perceber precisamos olhar. Atentar...
Escuta
Todos estão olhando para baixo à exceção do colega do centro. Supostamente, ele está falando. Quando falamos, devemos manter o
contato visual com quem estamos nos comunicando.
Escuta Ativa
Aqui, o grupo da direita da foto, ao contrário do anterior, está
mantendo contato visual, está atento à outra parte.
Apresentação:
Enquanto o colega da
esquerda da foto expõe, o do
centro observa as reações da
outra parte e a colega da
direita, olha para quem fala num
sinal de aprovação.
Escuta Ativa
Excelente escuta: todos mantendo contato visual com a outra parte com inclinação positiva.
Demonstração de interesse e consideração .
Comunicação
Bom gestual com as mãos. Os colegas da ponta, poderiam estar prestando atenção à reação da contraparte. Sempre devemos olhar para a outra parte quando alguém de nosso grupo está falando!
Mão apoiando o queixo
“Estou distante e/ou desconfiado em relação à esta negociação e àquilo que estou ouvindo...”
Meus colegas das pontas estão corretamente posicionados e atentos àquilo que está sendo proposto pela contraparte.
Escuta ativa
Muito boa postura de todos. Contato visual no interlocutor, atenção grande ao
que está sendo transmitido pela outra parte.
Escuta ativa
O colega da direita poderia retirar o dedo da boca. Como vimos é sinal de mentira.
Quando ouvimos, de descrença ou desconfiança. Evite!
Distanciamento - Superioridade
Devemos evitar a inclinação (negativa) para trás, principalmente, quando falamos.
Colegas com boa sintonia. A da esquerda, apoiando
a fala e o abaixo, atentando para como a
outra parte reage.
Distanciamento - Superioridade
Devemos evitar a inclinação (negativa) para trás, quando falamos.
Inclinação positiva
Demonstra atenção. É uma boa forma de se posicionar.
Melhorou a inclinação. Boa movimentação com as mãos.
O colega da esquerda demonstra concordância/apoio com aquilo que está sendo dito.
Mão encobrindo a boca
Devemos evitar. Demonstra desconfiança quando ouvimos ou mentira quando
falamos.
Os colegas do centro e da direita da foto deveriam olhar/atentar para as reações da contraparte enquanto o parceiro argumenta..
Embora a inclinação dela seja mais indicativa de pró-atividade/de atenção
Dissonância cognitiva
Inclinação positiva e mão apoiando o queixo: “continuo não acreditando ou desconfiando do que vocês estão me dizendo...”
“Mesmo como Presidente, poderia
ficar menos distante...!”
Mão apoiando o queixo e olhar para baixo:
“Cansaço?!”
Escuta ativa
Colegas atentos àquilo que a outra parte está falando
Bom gestual de mãos sugerindo assertividade e bom senso. Colega ao lado apoiando a fala. Restaria para o “ótimo” o colega da esquerda da foto (encoberto) estar atento à reação da outra
parte.
Falar com as mãos
Demonstra confiança e assertividade!
“será que vocês não percebem o que estou dizendo!?”
Também, pudera! Estão encantados com o gestual enfático do colega do centro. O da esquerda até passou a
olhar para suas mãos...!
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