Comment détecter les commerciaux ( ...qui savent vendre ! )
Talent Assessment Best Practices
M.D. Psychologue du travailUniv Paris 5 - René Descartes
Dirigeant d’entrepriseAssessFirst
Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...)
ConférencierHEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...
M.D. Psychologue du travailUniv Paris 5 - René Descartes
Dirigeant d’entrepriseAssessFirst
Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...)
ConférencierHEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...
Recruter mieux
Accompagner le développement
Populations commerciales
0 0 0 0 0 99 langues disponibles : Français, Anglais, Allemand, Espagnol,
Portugais, Italien, Néerlandais, Polonais et Russe.
0 0 0 3 5 040% PME et Grands Comptes / 40% Cabinets / 10% Indépendants / 10% Ecoles
0 0 1 5 0 01500 personnes utilisent quotidiennement les outils d’évaluation
AssessFIrst.
2 5 0 0 0 0250 000 évaluations PSV20 lancées. 250 000 talents révélés.
Et ça continue...
1/ Ce que l’on attend des commerciaux...- Le point de vue des directeurs commerciaux
2/ Fiabiliser la sélection des profils commerciaux- Le point de vue de la psychologie du travail- Les déterminants du succès commercial...- La matrice du potentiel commercial
3/ Optimiser vos opérations de recrutement- Les outils à votre disposition- Comment les déployer efficacement
4/ Démo !- La plateforme AssessFirst
5/ Questions
Agenda
AttentesCommerciauxCe que l’on attend d’eux exactement...
?
Vendre !
Prospecter
Connecter
Découvrir
Construire
Argumenter
Réagir
Conclure
COMMERCIAL SEDENTAIRE
PROSPECTER
CONCLURE
DECOUVRIR
ARGUMENTER
CONNECTER
CONSTRUIRE
REAGIR
Va spontanément vers les autres Cherche à convaincre les autres
Persévère face aux obstacles
Parvient à se centrer sur une tâche
Va au-delà des tâches prescrites
S’organise avec méthode
S’implique affectivement S’ouvre aux idées
des autres
Cherche à convaincre les autresExprime ses
émotionsS’attache aux
aspects positifsConsulte avant de
déciderS’ouvre aux idées des autres Va spontanément
vers les autres
S’attache à l’aspect opérationnel
Communique avec diplomatie
Cherche à convaincre les autres
S’attache à l’aspect opérationnel
S’attache aux détails
Fait preuve d’inventivité
Fait preuve d’inventivité
S’adapte aux changements
Prend les décisions seul(e)
Prend l’ascendant sur les autres
S’attache aux aspects positifs
Fait preuve d’inventivité
Communique avec diplomatie
Cherche à convaincre les autres
Cherche à convaincre les autres
S’intéresse aux choses abstraites
Accepte les critiques émises
S’attache aux aspects positifs Prend facilement des
risques
S’organise avec méthode
Se centre sur la globalité
Persévère face aux obstacles
Persévère face aux obstacles
Se centre sur la globalité
S’attache aux détails
COMMERCIAL ONE/SHOT
PROSPECTER
CONCLURE
DECOUVRIR
ARGUMENTER
CONNECTER
CONSTRUIRE
REAGIR
Va spontanément vers les autres
Cherche à convaincre les autres Persévère face aux
obstacles
Parvient à se centrer sur une tâche
Va au-delà des tâches prescrites
S’organise avec méthode
S’implique affectivement S’ouvre aux idées des autres
Cherche à convaincre les autres
Exprime ses émotions
S’attache aux aspects positifs
Consulte avant de déciderS’ouvre aux idées des autres
Va spontanément vers les autres
S’attache à l’aspect opérationnel
Communique avec diplomatieCherche à
convaincre les autres
S’attache à l’aspect opérationnel
S’attache aux détails
Fait preuve d’inventivité
Fait preuve d’inventivité
S’adapte aux changements
Prend les décisions seul(e)
Prend l’ascendant sur les autres
S’attache aux aspects positifs
Fait preuve d’inventivité
Communique avec diplomatie
Cherche à convaincre les autres
Cherche à convaincre les autres
S’intéresse aux choses abstraites
Accepte les critiques émises
S’attache aux aspects positifs
Prend facilement des risques
S’organise avec méthode
Se centre sur la globalité
Persévère face aux obstacles
Persévère face aux obstacles
Se centre sur la globalitéS’attache aux détails
COMMERCIAL GRANDS COMPTES
PROSPECTER
CONCLURE
DECOUVRIR
ARGUMENTER
CONNECTER
CONSTRUIRE
REAGIR
Va spontanément vers les autres
Cherche à convaincre les autres
Persévère face aux obstacles
Parvient à se centrer sur une tâche
Va au-delà des tâches prescrites S’organise avec méthode
S’implique affectivement
S’ouvre aux idées des autres
Cherche à convaincre les autres
Exprime ses émotions
S’attache aux aspects positifsConsulte avant de
déciderS’ouvre aux idées
des autres Va spontanément vers les autres
S’attache à l’aspect opérationnel
Communique avec diplomatieCherche à convaincre les autres
S’attache à l’aspect opérationnel
S’attache aux détails
Fait preuve d’inventivité
Fait preuve d’inventivité
S’adapte aux changements
Prend les décisions seul(e)Prend l’ascendant sur les autres
S’attache aux aspects positifs
Fait preuve d’inventivité
Communique avec diplomatie
Cherche à convaincre les autres
Cherche à convaincre les autres
S’intéresse aux choses abstraites
Accepte les critiques émises
S’attache aux aspects positifs
Prend facilement des risques
S’organise avec méthode
Se centre sur la globalité
Persévère face aux obstacles
Persévère face aux obstacles
Se centre sur la globalité
S’attache aux détails
FiabiliserSélectionComment optimiser vos process de recrutement ?
Les études de validité prédictive
t
t + ...
12
18
24
0
25
50
75
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T T+12 T+18 T+24
?
REU
SSIT
E P
RO
80/20
20% de compétences techniques- Savoirs - Savoir faire
80% de dispositions personnelles- Savoir être- Aptitudes
Compétences techniques
Qui nous sommes !Nos dispositions personnelles
Pourquoi évaluer les aptitudes ?
Les bons commerciaux doivent être capables de
progresser !
Les savoirs s’acquièrent
...pas l’intelligence !
0
37,5
75,0
112,5
150,0
Evolution des aptitudes au cours de la vie...
515 25 35
4555
6575
85
Pourquoi évaluer la personnalité ?
Elle détermine les
comportements !
Il est compliqué de
la faire bouger !
30 ans
0 %
20 %
40 %
60 %
80 %
20 %
80 %
Impact sur la performance commerciale
Savoirs & Savoir faire
Aptitudes & Personnalité
OptimiserSélectionLes outils à votre disposition pour apprécier leur potentiel
0
0,2
0,3
0,5
0,6
0,010,01
0,180,3
0,40,51
0,6
Les outils à votre disposition
Astro
Test Perso
Grapho Entretien libre Entretien
structuréTest
Aptitudes Assessment Center
Cap
acit
é d
e ra
iso
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ent
(Tel
le q
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ar R
NC
20)
Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
Cap
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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
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Compétences comportementales(Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
Stars / HiPoPotentiel non adapté
Potentiel limitéBoulets
0 %
10 %
20 %
30 %
40 %
30 %40 %
20 %
10 %% de candidats
Boulets Potentiels limités Potentiels non adaptés Stars - HiPo
Pourcentage de chacun des types de candidats(Moyennes constatées lors de 20 recrutement de commerciaux terrains / Valeurs arrondies)
30Boulets
10Stars - HiPo
40Potentiels peu évolutifs
20Potentiels peu adaptés
50%50% des candidats ont une personnalité en décallage avec les qualités attendues
70%70% des candidats ont des capacités de raisonnement et d’apprentissage trop faibles
30%30% des candidats cumulent une personnalité inadaptée et de faibles capacités de
raisonnement et d’apprentissage
1/10Seul 1 candidat sur 10 possède la «bonne perso» et les bonnes aptitudes...
Test d’aptitudes
Test de personnalité
PSV2020 facteurs clés du mode de fonctionnement au travail
Profil
émotionnel
Mode de
pensée
Style
relationnel
CO
MP
OR
TE
ME
NT
S
Situations Normales
Sous Stress !!!
Personnalité
Notre style personnel, notre manière de faire, notre façon d’être.C
OM
PO
RT
EM
EN
TS
Situations Normales
Sous Stress !!!
PERFORMANCE
Comment nos clients utilisent-ils les outils d’assessment ?
BEST Practices :
- Utilisation comme une aide à la décision
- Support à l’entretien de recrutement
- Aide à soulever et à creuser certains points pendant l’entretien
NEXT Practices :
- Utilisation comme filtre (Cut-Off Method) en présélection
- Tend à remplacer le CV pour certains postes (Commerciaux par ex.)
Les «Job Profiles» AssessFirst
Evaluer l’impact de la personnalité sur la performance au travail
High Performers
(20%)
Low Performers
(20%)
Les «Job Profiles» AssessFirst
Evaluer l’impact de la personnalité sur la performace au travail
+50 profils cibles dispo !
DémoAssessFirstLa plateforme d’évaluation en ligne
Vos Questions...
KeepinTouch !Pour garder le contact...
www.assessfirst.com
http://assessfirst.blogs.com
http://www.viadeo.com
www.facebook.com/assessfirst
www.twitter.com/assessfirst
Testez le questionnaire PSV20 sur : www.psv20.com
...et recevez votre rapport d’évaluation !
+33 (0)172 773 152
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Contactez-nous [email protected]
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