COMO VENDER MAIS SEM SER INVASIVO ATRAVÉS DO E-MAIL MARKETING
Eduardo Mariano
Sócio fundador da Next Target E-mail Marketing Performance
Há mais de 5 anos desenvolvendo estratégias, campanhas para clientes como Netshoes, Le Postiche, Schutz, entre outros.
Marketing Performance
Bacharel em Sistemas de Informação pela UNIP
principais objetivos do e -mail marketingprincipais objetivos do e -mail marketing
principais objetivos do e-mail marketing
institucional
fidelização
vendas
e-mail marketing
informativoretenção / reativação
transacional
institucional
principais objetivos
• reforçar a marca
• apresentar novos serviços
• divulgar qualidades
• divulgação dos canais de contato com a marca
• convite ao usuário à participar junto
informativo
principais objetivos
• gerar conteúdo relevante
• manter o cliente atualizadoatualizado
• engajamento do cliente
• gerar tráfego qualificado
transacional
principais objetivos
• responder à uma interação do usuário
• informação clara e objetiva
*
objetiva
• ser amigável
Utilize como um canal de vendas
retenção / reativação
principais objetivos
• manter o cliente engajado com a marca
• trazer o cliente de volta
• ofereça algum benefício
• apresente as qualidades
vendas
principais objetivos
• foco em gerar receita
• chamar a atenção do usuário
• apresentar seus diferenciais
• assertivo
fidelização
principais objetivos
• credibilidade
• segurança
• conforto• conforto
• tranquilidade
• sentimentos positivos
principais regras anti -spamprincipais regras anti -spam
principais regras anti-spam
e-mail marketing
• opt-in• soft opt-in
spam
• não opt-in• base desconhecida
E-MAIL MARKETING VS SPAM
• soft opt-in• double opt-in• relevante• segmentado
• base desconhecida• base de outra empresa• sem relevância• sem segmentação
Mensagem publicitária ou não, enviada por e-mail para um público que optou por receber esse tipo de comunicação, ou baseado em um relacionamento pré-existente.
Mensagem publicitária enviada por e-mail para clientes que não optaram por receber esse tipo de comunicação.
principais regras anti-spam
tipos de spam
• boatos• correntes
E-MAIL MARKETING VS SPAM
• correntes• propaganda• vendas• golpes• phishing• programas maliciosos
principais regras anti-spam
RAZÕES PARA NÃO SER UM SPAMMER
Fazer spam pode vender a curto prazo, mas não vale a pena a longo prazo...
reputação perante as pessoas
• perca total de confiança na marca• baixa taxa de interação• baixa taxa de retorno• alto índice de denúncias
reputação perante aos ISP’s
• blacklists• baixa reputação• baixo retorno de investimento• bloqueio
principais regras anti-spam
boas maneirasboas maneiras
boas maneiras
proposta
OS 4 P’s DO E-MAIL MARKETING
pertinência permissão permanência
A permissão é o A proposta de A pertinência está Ninguém gosta ponto principal para iniciar qualquer campanha de e-mail marketing, é através dela que podemos iniciar o relacionamento.
todos os e-mails devem ser alinhadas com o seu público-alvo, outras mídias a fim de obter melhores resultados e engajamento.
diretamente ligada à relevância de informação e conteúdo que está sendo levada ao cliente.
de ser incomodado constantemente com informações irrelevantes. Tenha envios periódicos.
boas maneiras
ABEMD – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE MARKETING DIRETOABEMD – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE MARKETING DIRETO
CAPEM – CÓDIGO DE AUTOREGULAMENTAÇÃO PARA A PRÁTICADE E-MAIL MARKETING
boas maneiras
ÉTICA
Atuar dentro do Código de Ética da ABEMD , que conceitua detalhadamente as boas práticas no Marketing Direto.
Do ponto de vista da Filosofia, a Ética estuda os valores e princípios morais de uma sociedade e seus grupos.
boas maneiras
OPT-IN
O primeiro recebimento é muito importante, porque marca o início da relação. É preciso ter permissão prévia (opt-in) antes do envio da primeira mensagem ao receptor. No caso de existir prévia e comprovável relação comercial ou socialcomprovável relação comercial ou socialentre o Remetente e este Receptor, o envio de mensagem também é permitido.
OPT-OUT
Toda mensagem precisa ter opt-out . É prerrogativa do receptor decidir o momento em que não quer mais receber mensagens de determinado emissário.
boas maneiras
USO DO ENDEREÇO ELETRÔNICO (E-MAIL)
No cadastro prévio, deve ficar claro que o endereço eletrônico poderá ser utilizado para o envio de mensagens comer ciais , ou seja, na geração de leads próprios ou, se for o caso, repassado também com a finalidade leads próprios ou, se for o caso, repassado também com a finalidade de envio de mensagens comerciais. E o receptor deve ter manifestado expressa concordância com isso.
TAMANHO DOS ARQUIVOS
Procure sempre limitar o tamanho dos arquivos enviados , seja no corpo das mensagens ou nos anexos. Deve-se ter sempre em mente o público da média inferior em capacitação tecnológica (software, hardware e modalidade de conexão). Sugere-se mensagens no formato txt ou html, este último com tamanho máximo de 12 KB, e que as figuras (gif`s) não estejam anexadas na mensagem, mas sim localizadas em servidor próprio.
boas maneiras
RELEVÂNCIA
O consumidor não se incomoda em receber uma mensagem de cunho comercial, desde que seja relevante para ele. Portanto, preocupe-se semprecom o conceito de relevância.com o conceito de relevância.
FREQUÊNCIA
Deve-se preferencialmente oferecer ao cliente que assinale a opção de sua preferência na freqüência de recebimento de informações ou solicitar que ele opte entre as diversas alternativas de periodicidade que lhe são oferecidas. Quando não for possível oferecer que faça a opção, deve-se deixar claro qual a freqüência de envio das mensagens .
boas maneiras
PRÉ-REQUISITOS TÉCNICOS
• Implementar protocolo SMTP (Simple Mail Transfer Protocol) seguindo as RFCs(Request for Comments) em vigor;
• Não utilizar IP dinâmico; Procure ter um IP dedicado;
• Configurar SPF, DKIM, DOMAIN KEYS
• Configurar DNS direto e reverso
planejamento de uma campanha de e -mail marketingplanejamento de uma campanha de e -mail marketing
planejamento de uma campanha de e-mail marketing
LEMBRE-SE DOS 4 P’s DO E-MAIL MARKETING
• Defina os objetivos qualitativos e quantitativos (aumentar participação do cliente, venda cruzada, retenção, relacionamento, institucional, geração de tráfego no site, etc.).tráfego no site, etc.).
• Associe o objetivo da campanha com o público-alvo.
• Defina o tipo de comunicação (promocional, institucional, lançamento, editorial, etc.) e crie uma oferta atrativa.
• Selecione os canais digitais complementares ao Email marketing (redes sociais, hotsites, etc.).
• Defina metas mensuráveis (taxas de aberturas, taxas de cliques, incremento de acesso ao site, inscrições, telefonemas, conversão, ROI).
planejamento de uma campanha de e-mail marketing
• Faça testes (campanhas de múltiplos templates para comparar resultados entre mensagens similares, assuntos diferentes, segmentação).
• Analise: a campanha terá apenas um template, ou será uma ação com continuidade? Se tiver continuidade, defina as ações de apelo para o call-to-action com base na validade da promoção. action com base na validade da promoção.
• Programe os repiques (reenvio para quem já recebeu e não abriu).
• Haverá um template de agradecimento/confirmação de engajamento na promoção, se possível identificar?
• Estipule previamente a data de término da campanha (se não for institucional), criando, inclusive, um template específico de encerramento, com argumento e call-to-action para visitar o site ou atualizar seus dados, incluindo preferências dos tipos de comunicação para participação em ações futuras.
planejamento de uma campanha de e-mail marketing
• Mapeie sua ação (inclua código da promoção, use web analytics, etc.).
• Defina as datas de envio de cada fase da campanha, se for o caso, identificando melhor dia da semana, horário e espaçamento entre as mensagens.
• Defina sua métricas de sucesso e mensure os resultados SEMPRE.
os principais desafios do e -mail marketingos principais desafios do e -mail marketing
os principais desafios do e-mail marketing
CONSTRUÇÃO DO MAILING
PLANEJAMENTO
MODELOS DE PERMISSÃO
CANAIS DE CAPTAÇÃO
CUIDADOS
os principais desafios do e-mail marketing
CONSTRUÇÃO DO MAILING - PLANEJAMENTO
• entenda o que é importante para o seu negócio, é importante para uma loja de sapatos saber o esporte que ele pratica ?
• não captar apenas dados dos clientes atuais, mas também dados de clientes potenciais
• capte o máximo de informação possível (Perfil, Preferências, Comportamento)
• divida o processo de captação em diversos passos
• foque campanhas no crescimento do mailing
os principais desafios do e-mail marketing
CASE GAP
após um cadastro facilitado, o usuário é direcionado para um centro de preferências:
os principais desafios do e-mail marketing
CONSTRUÇÃO DO MAILING – MODELOS DE PERMISSÃO
soft opt-in single opt-in double opt-in
Vantagens:• evidencia
claramente o opt-
Vantagens:• grande
volume de
Vantagens:• gera bons
volumes opt-in claramente o opt-in
• testa o endereço fornecido de imediato
• previne o uso indevido
Desvantagens:• gera menor
volume de opt-out• maior
complexidade da implantação
volume de opt-in
• não requer interação do usuário
• múltiplos pontos de aquisição
Desvantagens:• não é claro
para o usuário
• pode gerar alta taxa de
volumes opt-in• simples gestão
e implementação
• padrão de mercado
Desvantagens:• risco de uso
indevido
os principais desafios do e-mail marketing
CONSTRUÇÃO DO MAILING – CANAIS DE CAPTAÇÃO
• promoções• sorteios
• mala direta• search engines• sorteios
• pesquisas• eventos• ponto de vendas• sac• help desk• mobile• telemarketing
• search engines• hot sites• redes sociais• newsletter• e-mails
transacionais
os principais desafios do e-mail marketing
CONSTRUÇÃO DO MAILING – CUIDADOS
• campo pequeno dificulta a visualização do endereço
• verificação de sintaxe
os principais desafios do e-mail marketing
CONSTRUÇÃO DO MAILING – CUIDADOS
• confirmar existência do domínio
• unificação / atualização dos dados• tempo de atualização• não deixe o usuário esquecer sua marca
hotmial.com hotmail.com
os principais desafios do e-mail marketing
ENVIO E ENTREGA
ATORES
REPUTAÇÃO
FILTROS DE CONTEÚDO
RECLAMAÇÕES DE SPAM
INFRAESTRUTURA
QUALIDADE DO BANCO DE DADOS
ENGAJAMENTO
os principais desafios do e-mail marketing
ENVIO E ENTREGA - ATORES
Destinatários
ISP’s
ESP’s
Anunciantes
os principais desafios do e-mail marketing
ENVIO E ENTREGA - REPUTAÇÃO
Reputação é um índice atribuído por cada ISP às origens de e-mails (IPs e domínios), visando classificar esta origem quanto a sua aderência às boas práticas no envio de mensagens, como elemento que compõe a decisão de classificação ou não como SPAM.
os principais desafios do e-mail marketing
REPUTAÇÃO – FILTROS DE CONTEÚDO
Algumas palavras , expressões e caracteres que devem ser evitados na linha de assunto :
• Exclamação, interrogação, barra, hífen, asterisco, percentual,cifrão/preço/símbolos monetários, palavras com todas as letras maiúsculas, pontuação na língua portuguesa, juntar número e letras e espaços, todo em letras maiúsculas
• Vagas abertas• Curso on-line/Curso• Hospedagem• Promoção/promocao/promoçao• Dinheiro• Dinheiro + Enviando
os principais desafios do e-mail marketing
REPUTAÇÃO – FILTROS DE CONTEÚDO
Algumas palavras, expressões e caracteres que devem ser evitados no corpo da mensagem :
• Clique aqui• Clique aqui• “Clique abaixo” em letras maiúsculas • Grátis • Crédito• Tempo Limitado • XXXXX agora/já• Imperdível• Não responda • Visite nosso site
os principais desafios do e-mail marketing
REPUTAÇÃO – FILTROS DE CONTEÚDO
Algumas palavras, expressões, caracteres e características que devem ser evitados em links :
• Links para arquivos do tipo exe, scr, e pif• Links para arquivos do tipo exe, scr, e pif• Links para sites no cjb.net • Links para sites no cjb.net no kit.net • Links para sites de hospedagem grátis • Links para sites no HPG• Links para produtos no Mercado Livre• Link com palavras suspeitas (oportunidade, compre, etc.) • Links com textos sobre ofertas, promoções
os principais desafios do e-mail marketing
REPUTAÇÃO – RECLAMAÇÕES DE SPAM
os principais desafios do e-mail marketing
REPUTAÇÃO – INFRAESTRUTURA
os principais desafios do e-mail marketing
REPUTAÇÃO – QUALIDADE DO BANCO DE DADOS
os principais desafios do e-mail marketing
REPUTAÇÃO – ENGAJAMENTO
aberturas
visualizações sem
mensagem importante
resposta ao remetentevisualizações sem cliques
cliques
não é spam
resposta ao remetente
lista de remetentes confiáveis
opt-out
teste a/bteste a/b
teste a/b
TESTE A/B – SPLIT TESTING
Teste A/B é um método de teste de marketing através do qual uma amostra de referência é comparado com uma variedade de outras amostras de um teste, a fim de melhorar o porcentual de aprovação.
Assunto
Assunto A
Assunto B
teste a/b
O QUE TESTAR ?
Assunto Segmentação Personalização Call to ActionAssunto Segmentação Personalização Call to Action
Landing Page Oferta / Apelo Dia / Hora Conteúdo
QUANDO TESTAR ? Sempre
integração com as mídias sociaisintegração com as mídias sociais
integração com as mídias sociais
3 MANEIRAS DE USAR AS MÍDIAS SOCIAIS NO E-MAIL
CONECTAR COMPARTILHAR ANUNCIAR
integração com as mídias sociais
INSIRA AS REDES SOCIAIS NO SEU E-MAIL
integração com as mídias sociais
INSIRA AS REDES SOCIAIS NO SEU E-MAIL
integração com as mídias sociais
FORMAS DE COMPARTILHAR
integração com as mídias sociais
COMO IMPLEMENTAR ?
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integração com as mídias sociais
INSIRA AS REDES SOCIAIS NO SEU E-MAIL
integração com as mídias sociais
EXEMPLOS
integração com as mídias sociais
EXEMPLOS
integração com as mídias sociais
EXEMPLOS
Métricas e ROIMétricas e ROI
Métricas e ROI
POR QUE MEDIR ?
O QUE MEDIR ?O QUE MEDIR ?
COMO MEDIR ?
Métricas e ROI
MÉTRICAS DE ENVIO
• Bounces (definitivos e temporários)• E-mails entregues • Taxa de entrega
MÉTRICAS DE DESEMPENHO
• Taxa de abertura• CTR (Click-Through)• CTOR (Click-To-Open-Rate)• Opt-out
Métricas e ROI
MÉTRICAS DE CONVERSÃO
• O acompanhamento de desempenho, deve-se incluir nas análises a os resultados
finais de cada campanha (aumento das vendas por segmento, participação em concursos culturais, etc.). Para tal, é fundamental segmentar e em concursos culturais, etc.). Para tal, é fundamental segmentar e comparar os resultados.
• Retorno sobre o investimento (ROI) – para usar esta métrica, deve-se usar o investimento, custo e retorno da ação. Para tal, o conceito padrão do Marketing Direto deve ser adotado, criando recursos para medir os retornos específicos com base em códigos promocionais, linhas e telefone exclusivas para a ação, uso de Web Analytics, devolução de retornos de ocorrência ao CRM, entre outros.
• Visita ao site com mapeamento da ação de origem, visita as landingpages/hotsites exclusivos da ação (recomendamos o uso integrado de Email marketing e Google Analytics). .
Métricas e ROI
ROI – RETURN OF INVESTIMENT
casescases
Fora da caixa
Melhor uso de abas
Interação
Template dinâmico
Exibição sem imagens
O melhor centro de preferências
Referencias
www.antispam.br
www.abemd.org.br
www.iabbrasil.org.brwww.iabbrasil.org.br
www.capem.org.br
http://www.b2bemailmarketing.com/
http://www.enext.com.br/blog
http://blog.wordtothewise.com/
http://www.nexttarget.com.br
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