1
CONCLUSIONES.
A lo largo de todo este trabajo de investigación se obtuvo una serie de
datos significativos derivados de la revisión bibliográfica y de los resultados
obtenidos junto a su respectivo análisis, posterior a la aplicación de los
instrumentos en los grupos previamente seleccionados. Una vez organizada
toda esta información se procede a desarrollar las conclusiones que dan
respuesta a cada uno de los objetivos específicos y finalmente al objetivo
general.
En relación al primer objetivo, referido a determinar el perfil del
vendedor de productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos
de la menopausia en el municipio Maracaibo, se estableció que en cuanto a
su perfil personal éstos poseen actitudes y habilidades personales para las
ventas y en lo referente a su perfil profesional los mismos poseen
conocimientos; sin embargo, tienen deficiencias en lo relacionado a las
habilidades para las ventas.
En lo relativo a las etapas del proceso de ventas se revela que los
vendedores a nivel de las farmacias, llevan a cabo de forma correcta las
etapas de acercamiento, presentación del producto y a su vez, son capaces
de rebatir las objeciones de los clientes y hacer el cierre de venta. No
194
195
obstante, presentan fallas en las etapas de búsqueda de cliente, la
planificación de venta y en el seguimiento.
Se concluye en relación al tercer objetivo específico, que las variables
psicológicas influyentes en el comportamiento del consumidor de productos
nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia, fueron
los motivos de conservación cognoscitivos, los afectivos de conservación y la
motivación negativa. Pero se observó que los motivos de desarrollo
cognoscitivos, los afectivos de crecimiento y la motivación positiva tuvieron
poco efecto sobre las mujeres evaluadas.
El cuarto objetivo establece determinar la incidencia de las variables
comerciales sobre el comportamiento del consumidor, destacándose que
solamente en esta investigación las ofertas de bienes causaron un impacto
positivo, el sistema de distribución no causó mucho efecto. Asimismo, se
obtuvo que ni los medios publicitarios ni de promoción causaron impacto en
estas mujeres objeto de estudio.
Por otra parte en relación al quinto objetivo se obtuvo que existe una
débil correlación negativa entre el proceso de venta directa y el
comportamiento del consumidor; en consecuencia, esto indica que no
siempre en la medida que el proceso de venta directa se intensifique con los
encargados de compras en las farmacias de estos productos nutracéuticos
indicados para mejorar los trastornos de la menopausia, el comportamiento
de las mujeres consumidoras favorecerá el aumento de su ingesta y por ende
no hay incremento de las ventas de éstos.
196
Y para finalizar, se analizó que las ventas directas están determinadas
por el perfil del vendedor y por el desarrollo de las etapas del proceso de
venta, evidenciándose con alta manifestación los indicadores actitudes,
habilidades personales, los conocimientos, acercamiento, presentación,
rebatir objeciones y el cierre. En lo referente al comportamiento del
consumidor se obtuvo que tanto las variables psicológicas como comerciales
tuvieron una deficiente manifestación sobre esta variable.
197
RECOMENDACIONES.
En base a los resultados obtenidos en esta investigación y los
argumentos teóricos que sustentan el mismo, se proponen las siguientes
recomendaciones:
Las empresas deben dictar cursos de adiestramiento a la fuerza de
venta en razón de mejorar en general sus habilidades para las ventas, así
por ejemplo: estrategias para encontrar con mayor facilidad clientes
potenciales, talleres de escucha activa que les permitan aprender a abordar a
los sujetos haciendo preguntas generales, específicas o acordes al momento
con el fin de conocer sus necesidades, gustos, preferencias y así conocerlos
mejor, captar su interés y crear una atmósfera de confianza.
Es importante que los vendedores generen esfuerzos y compromisos
en la búsqueda de clientes, planeación de ventas y seguimiento. Para ello es
necesario establecer de manera concreta y específica el perfil del cliente en
relación a su producto y a los intereses de venta, con el fin de concentrarse
en aquéllos que poseean dichas características. También se sugiere
conseguir con la misma empresa o con compañeros en el área un listado
inicial de compradores, luego indagar algunas cosas como sus necesidades
y deseos, volumen de compra y venta en este tipo de productos o similares,
197
198
expectativas del cliente, entre otras. Y finalmente, mantener una comunicación
constante con éste para apoyarlo en lo necesario.
Para influir sobre los aspectos psicológicos de aquellas mujeres consumidoras de
productos nutracéuticos para mejorar trastornos de menopausia se recomienda
realizar una exposición de motivos de venta, haciendo énfasis en el hecho que son
productos naturales, con muy pocos riesgos de causar efectos secundadrios y hacer
énfasis en las principales bondades y diferencias con su marca de competencia.
En lo relacionado al área comercial se sugiere mejorar la frecuencia de
distribución de manera tal de evitar fallas constantes y que los vendedores puedan dar
respuestas concretas del tiempo que tardara en llegar de nuevo una marca específica.
Incrementar la publicidad de las marcas de productos nutracéuticos indicados para
mejorar trastornos de menopausia, por ejemplo sacar avisos en revistas de alta
circulación, comerciales de televisión en horas de alto raiting medido en el target de
mujeres de 40 años en adelante, invertir en mercadeo viral, entre otras. Y por último,
realizar con determinada frecuencia promociones, tales como: obsequio de 15 días
adicionales de tratamiento, descuentos con cupones electrónicos, rifas instantáneas.
Se recomienda a las empresas distribuidoras de productos nutracéuticos
indicados para mejorar los trastornos de la menopausia, la utilización de los
lineamientos de venta directa desarrollados en este trabajo de investigación, con la
finalidad de mejorar la influencia sobre el comportamiento de aquellas mujeres
consumidoras de este tipo de productos.
Diseñar estrategias de mercadeo que sirvan de apoyo a las empresas que
emplean las ventas directas para informar, comunicar, promover y vender sus
199
productos de manera de causar un mayor impacto en el comportamiento del
consumidor, favoreciendo así el incremento de la ingesta de estos productos
nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de menopausia.
200
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Graw Hill Interamericana. D. F. México.
205
ANEXOS
206
Anexo A Formato de Instrumento para Validar
207
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO PROGRAMA: MAESTRÍA EN GERENCIA DE MERCADEO
VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACÉUTICOS EN EL MUNICIPIO
MARACAIBO
FORMATO DE INSTRUMENTO PARA VALIDAR
Presentado por:
Lcda. Paola D. Urdaneta F. C.I: 12.211.837
Tutor (a): Msc. Alfredo J. Villalobos
C.I: 15.411.320
Maracaibo, octubre de 2011
208
Estimado:
Tomando en consideración su formación y experiencia en el área objeto de estudio,
tengo el agrado de dirigirme a usted en la oportunidad de solicitarle su valiosa
colaboración en la revisión de los instrumentos de recolección de datos
correspondiente a la tesis de grado titulada “VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACÉUTICOS EN EL MUNICIPIO
MARACAIBO”, presentado por la Lcda. Paola D. Urdaneta F., C.I. 12.211.837 para optar
al título de Magíster en Gerencia de Mercadeo.
Su función se basará en confirmar la congruencia de cada ítem con los respectivos
objetivos, variables e indicadores, así como la adecuación de la redacción y ortografía
de los ítems con el fin de determinar la validez del contenido del mismo.
Agradeciendo de antemano su más amplia contribución y en espera de una pronta
respuesta, se despide de usted.
Lic. Paola D. Urdaneta F.
209
Identificación del Experto
Nombre: __________________________
Apellido: _________________________________
Profesión: _________________________________________________________
Institución-empresa: ____________________________________
Título que posee: __________________________________________
Pregrado: __________________________
Institución: ________________
Año: _________
Postgrado –Especialidad: _______________________________
Institución: ________________
Año: _________
Maestría: _______________________________
Institución: ________________
Año: _________
Doctorado: _______________________________
Institución: ________________
Año: _________
210
1.- Identificación de la Investigación
1.1. Título de la Investigación: VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACEUTICOS DEL MUNICIPIO MARACAIBO.
1.2.- Objetivo General: Analizar las ventas directas y el comportamiento del
consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la
menopausia en el municipio Maracaibo.
1.3.- Objetivos Específicos:
1.3.1.- Determinar el perfil del vendedor de productos nutracéuticos
indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.
1.3.2.- Describir las etapas del proceso de venta directa de los productos
nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio
Maracaibo
1.3.3.- Determinar las variables psicológicas que influyen en el
comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar
los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo
1.3.4.- Determinar las variables comerciales que inciden en el
comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar
los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo
1.3.5.- Establecer la relación entre las ventas directas y su influencia
en el comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para
mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.
1.3.6.- Proponer lineamientos de venta directa para las empresas en función
del comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para
211
mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo
2.- Definición de las Variables
DEFINICIÓN NOMINAL: VENTA DIRECTA DEFINICIÓN CONCEPTUAL.
La venta directa es una estrategia efectiva que se emplea en las últimas
etapas del proceso de compra, específicamente cuando se trata de crear
preferencias en los compradores y llevarlos a la acción. Esta consta de tres (3)
etapas: (a) interacción entre dos (2) personas, (b) permitir el seguimiento de una
relación perdurable en el tiempo y (c) persuadir al comprador de manera que se
sienta obligado a escuchar el mensaje (Kotler y Keller, 2006).
DEFINICIÓN OPERACIONAL La venta directa es una estrategia que se emplea con éxito finalizando las etapas
del proceso de compra y más aun cuando se busca inclinar a las mujeres con
trastornos de menopausia, para que compren un producto nutracéuticos en particular,
para ayudar a mejorar los síntomas presentados por dicha patología. Para esto es
importante que el vendedor tenga un perfil personal caracterizado por unas actitudes y
habilidades personales y un perfil profesional con ciertas habilidades para la venta y
conocimientos del mercado y producto. Todo esto se medirá evaluando el perfil del
vendedor y las etapas del proceso de venta directa (Urdaneta, 2010).
212
DEFINICIÓN NOMINAL: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DEFINICIÓN CONCEPTUAL
El comportamiento del consumidor se refiere a una conducta enfocada de
manera específica a la satisfacción de las necesidades mediante el uso de bienes
o servicios. Dicha conducta, es el resultado de la interacción de diversas
variables, como por ejemplo variables psicológicas, cada una de ellas compuestas
a su vez por otros componentes. Esta serie de combinaciones dependen de cada
individuo, haciéndolos un ser único y diferente (Arellano, 2002).
DEFINICION OPERACIONAL El comportamiento de las mujeres menopáusicas, se describe como la conducta
enfilada a conseguir principalmente el bienestar de ellas, brindándoles la oportunidad
de consumir productos nutracéuticos indicados para aliviar los síntomas de la
menopausia. Sin embargo, su conducta puede verse afectada por razones internas o
psicológicas, como son por ejemplo, sus necesidades, motivaciones, y la percepción
que ellas puedan tener en relación a dichos productos. Asimismo, esta conducta
también puede estar influenciada por la variedad de marcas que ellas puedan
conseguir, la publicidad y promoción que exista en el mercado, de cada uno de estos
productos (Urdaneta, 2010).
3.- Población
Está constituida por los encargados de los grupos de farmacias y además por las
mujeres que consumen los productos nutracéuticos indicados para mejorar los
213
trastornos de la menopausia del municipio Maracaibo
4.- Técnica e instrumento de recolección de datos
El tipo de instrumento a utilizar para esta investigación, estará conformada
por dos (2) cuestionarios dirigidos a los encargados de los grupos de farmacias, así
como también a las mujeres consumidoras de los productos nutracéuticos indicados
para mejorar los trastornos de la menopausia.
214
Operacionalización de la variable OBJETIVO GENERAL: Analizar las ventas directas y el comportamiento del consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS VARIABLES DIMENSIONES
SUB- DIMENSIONES INDICADORES
Determinar el perfil del vendedor de
productos nutracéuticos indicados para
mejorar los trastornos de la
menopausia en el municipio Maracaibo
VE
NT
A
DIR
EC
TA
Perfil del
Vendedor
Perfil Personal
Actitudes
Habilidades personales
Perfil Profesional
Habilidades para la venta
Conocimientos
Describir las etapas del proceso de venta directa de
los productos nutracéuticos indicados para
mejorar los trastornos de la
menopausia en el municipio Maracaibo
Etapas del proceso de
ventas directas
Búsqueda de
clientes Planeación de
venta Acercamiento
La presentación
Rebatir objeciones
El cierre
Seguimiento
Determinar las variables
psicológicas que influyen en el
comportamiento del consumidor de
los productos nutracéuticos indicados para
mejorar los trastornos de la
menopausia en el municipio Maracaibo
CO
MP
OR
TA
MIE
NT
O D
EL
C
ON
SU
MID
OR
Variables Psicológicas
Necesidades
Motivos de conservación cognoscitivos
Motivos de desarrollo
cognoscitivos Motivos afectivos de conservación Motivos afectivos de crecimiento
Formas de motivación
Forma de motivación positiva
Forma de motivación negativa
215
Operacionalización de la variable (Cont.…)
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
VARIABLES DIMENSIONES SUB- DIMENSIONES
INDICADORES
Determinar las variables
comerciales que inciden en el
comportamiento del consumidor de
los productos nutracéuticos
indicados para mejorar los
trastornos de la menopausia en el
municipio Maracaibo
CO
MP
OR
TA
MIE
NT
O D
EL
C
ON
SU
MID
OR
Variables Comerciales
Oferta de bienes
Sistemas de distribución
Tipos de medios publicitarios
Tipos de promoción
Establecer la relación entre las ventas directas y
su influencia en el comportamiento
del consumidor de los productos nutracéuticos
indicados para mejorar los
trastornos de la menopausia en el
municipio Maracaibo
Se realizará con el análisis estadístico posterior a la aplicación del instrumento
Proponer lineamientos de
venta directa para las empresas en
función del comportamiento
del consumidor de los productos nutracéuticos
indicados para mejorar los
trastornos de la menopausia en el
municipio Maracaibo.
Según resultados obtenidos.
Fuente: Elaboración propia, (2010).
198
Cuestionario dirigido a los Encargados en farmaciaObjetivo Items
Los vistadores mèdicos: P NP P NP P NP P NPCuando se comprometen con usted a una frecuencia devisitas la cumplen (S- CS- CN- N)Demuestran entusiasmo cuando realizan la presentaciòn desu producto nutracéutico (S- CS- CN- N)Demuestran tener paciencia mientras esperan por usted (S- CS- CN- N)Son honestos cuando se les pregunta algo sobre su marca(S- CS- CN- N)Son insistentes hasta lograr una venta (S- CS- CN- N)
Hacen silencio para escuchar atentamente lo que usteddice (S- CS- CN- N)Ayudan a otros compañeros en la zona cuando coinciden(S- CS- CN- N)Se las ingenian a la hora de obtener un pedido paraconseguir mas cantidades de las que usted tenia pensado(S- CS- CN- N)Son hàbiles para lograr cerrar una venta cuando usted noestà muy convecido (S- CS- CN- N)Hacen preguntas para indagar sobre el area de manera deconseguir otros clientes (S- CS- CN- N)Preguntan directamente cuales son sus necesidades comoclientes (S- CS- CN- N)
Preguntan sobre sus deseos como clientes (S- CS- CN- N)
Son acertivos en el trato con usted (S- CS- CN- N)Le hablan sobre la variedad de productos quecomercializan (S- CS- CN- N)Demuestran tener conocimientos en relacion a lasprincipales caracterìsticas de su marca (S- CS- CN- N)
Expresan facilmente las ventajas que diferencian su marcaen relaciòn a la competencia (S- CS- CN- N)Conocen con detalle sus principales competidores (S- CS-CN- N)
N= Nunca, CN= Casi Nunca, CS= Casi Siempre y S=Siempre
Per
fil p
rofe
sion
al Hab
ilida
des
pa
ra
las
ve
ntas
Con
ocim
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os
RedacciónPertinencia Pertinencia Pertinencia
Determinar el perfil del vendedor deproductos nutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo
VE
NT
A D
IRE
CT
A
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Per
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ctitu
des
Hab
ilida
des
pers
onal
es
Específico
con elobjetivo
con laVariable
con elIndicadorDimensión Sub-
dimensiónIndicadorVariable
216
199
Objetivo Items
Los vistadores mèdicos: P NP P NP P NP P NP
Preguntan para saber si existen otras farmacias cercanasa la zona (S- CS- CN- N)Indagan si està usted en disposición de adquirir este tipo deproductos nutracéuticos (S- CS- CN- N)Preguntan su nombre completo (S- CS- CN- N)
Indagan cuales son sus hobbies (N - CN - CS - S )
Preguntan sus preferencias como cliente (S- CS- CN- N)
Consultan cuàl es el número total de empleados que tiene lafarmacia (S- CS- CN- N)Investigan cuàl es el promedio de ventas que la farmaciatiene de este tipo de productos nutracéuticos(S- CS- CN- N)
Preguntan si tienen otras sucursales (S- CS- CN- N)
Preguntan cuàntos años de experiencia tiene usted comoencargado de compras en farmacia (S- CS- CN- N)
Cuando èstos se presentan ante usted para ofrecerle unamarca de este tipo de producto nutracéutico, emplean untono de voz firme (S- CS- CN- N)Mantienen una postura corporal adecuada al momento derealizar la presentación (S- CS- CN- N)
Se presentan con una apariencia acorde a la labor quedesempeñan (S- CS- CN- N)Cuando hacen la presentación de su marca son concretosen su mensaje (S- CS- CN- N)Presentan su marca haciendo énfasis en sus cualidadesmás resaltantes (S- CS- CN- N)
Explican detalladamente su producto evitando que segeneren dudas (S- CS- CN- N)
Presentan su marca utilizando un lenguaje que faciliteentenderlos (S- CS- CN- N)
Antes de finalizar su presentación realizan preguntasbuscando cerrar la venta; como por ejemplo, la cantidad deunidades que desea pedir (S- CS- CN- N)
N= Nunca, CN= Casi Nunca, CS= Casi Siempre yS= Siempre
PertinenciaVariable Dimensión
Sub-dimensión
Indicador
Bùs
qued
a de
clie
ntes
Describir lasetapas delproceso de ventadirecta de losproductos nutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo
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Específico
con elobjetivo
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Pertinencia Pertinencia
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ObjetivoItems
Los vistadores mèdicos: P NP P NP P NP P NPPreguntan directamente si queda alguna duda en relación ala marca (S- CS- CN- N)Indagan si usted està de acuerdo con todos los detalles deldespacho del producto (S- CS- CN- N)Se aseguran que usted tenga claro cuales son lascaracterísticas que diferencian a su marca de lacompetencia (S- CS- CN- N)Responden de manera acertiva a sus objeciones (S- CS-CN- N)Consultan cuantos días de inventario de su producto deseatener (S- CS- CN- N)Sugieren las cantidades a pedir de la marca según los díasde inventario que usted desea tener (S- CS- CN- N)Ofrecen descuentos en el producto de acuerdo al númerode unidades que usted compre (S- CS- CN- N)Brindan alternativas de droguerías para adquirir suproducto (S- CS- CN- N)Monitorean la entrega del pedido de su marca (S- CS- CN-N)Dan soluciones cuando el pedido con su marca no llega atiempo (S- CS- CN- N)Están al pendiente que el pedido con su marca seadespachado según lo establecido (S- CS- CN- N)Se aseguran que se le trasladen los descuentos por lacompra de su marca tal como fueron acordados (S- CS- CN-N)Verifican si el inventario de su marca ha disminuidoconsiderablemente antes del tiempo establecido (S- CS- CN-N)Lo inducen a reponer el inventario de su producto antes deltiempo acordado inicialmente, cuando este ha disminuido (S-CS- CN- N)N= Nunca, CN= Casi Nunca, CS= Casi Siempre yS= Siempre
Describir lasetapas delproceso de ventadirecta de losproductos nutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo
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Cuestionario dirigido a los Consumidores
Objetivo
P NP P NP P NP P NPLos productos nutracéuticos mejoran la calidad de vida (TD - D - EN -TED)Consumiendo este tipo de productos la relación de parejamejora (TD - D - EN -TED)La relación con el grupo de trabajo mejora cuando consumeeste tipo de productos (TD - D - EN -TED)La relación con el entorno familiar mejora al consumir estetipo de productos (TD - D - EN -TED)Consumen este tipo de productos por ser una alternativadiferente a la que se indicaba tradicionalmente para mejorarlos síntomas (TD - D - EN -TED)Las mujeres consumen este tipo de productos porquesienten que a corto plazo mejoran los síntomas (TD - D - EN -TED)Son similares los sítomas mencionados en la publicidad ylos que realmente sienten las mujeres en la menopausia (TD- D - EN - TED)Debe variar de marca de este tipo de producto cada ciertotiempo para buscar variedad (TD - D - EN -TED)
Al consumir algunos de estos productos el nivel de stressse controla (TD - D - EN -TED)Le comunica a otras mujeres que està consumiendoalgunos de estos productos (TD - D - EN -TED)Al consumir alguno de estos productos nutracéuticos semejora su autoestima (TD - D - EN -TED)Se necesita que sea el médico quien le recomiende unamarca conocida para sentirse segura de los beneficios dela misma (TD - D - EN -TED)El consumo de este tipo de productos esta influenciada porla opinión de alguien conocido por usted (TD - D - EN -TED)Las mujeres sienten que al consumir este tipo de productostienen más iniciativa para hacer sus actividades que antes(TD- D- EN- TED) Consumiendo estos productos mejora su aceptaciòn en elentorno social (TD- D- EN- TED)Tomando este tipo de productos son más dinámicas (TD- D-EN- TED) TD= Totalmente de acuerdo, D= De acuerdo, EN= Endesacuerdo y TED= Totalmente en desacuerdo
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Determinar lasvariables psicológicas queinfluyen en elcomportamiento del consumidor delos productosnutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo
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Específico
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con elIndicadorVariable Dimensión
Sub-dimensión
Indicador ItemsPertinencia
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Objetivo Indicador
P NP P NP P NP P NPPrefiere consumir productos nutracéuticos para mejorar lostrastornos de la menopausia debido a que:Por ser un producto natural ____Por tener menos riesgos de presentar efectossecundarios ____
Tiene contraindicado el consumo de hormonas____
Porque cualquier mujer lo puede consumir ____Consume usted productos nutracéuticos para mejorar lostrastornos de la menopausia debido a que:
Porque se lo recomendaron ____No necesita de récipe médico para su compra ____
Son económicos_____Son fáciles de conseguir____Usted cambiaria de marca por:
Recomendación del médico ____No presentar mejoría____
Dificultad de conseguirla____Porque tenìa que tomarlo muchas veces al día ____Usted dejaría de consumir este tipo de productos por:
No tener mejorìa ____Preesentar efectos secundarios ____
Porque solo viene en tabletas o cápsulas ____No tener eficacia comprobada ____Deben existir mayores ofertas en las marcas de productosnutracéuticos (TD - D - EN -TED)Las farmacias deben tener más unidades por cada marcapara evitar las fallas (TD - D - EN -TED)Se deben exibir en los estantes todas las marcas queexisten en el mercado, para poder escoger mejor (TD - D -EN -TED)Se consigue con facilidad la marca de su preferencia en lafarmacia que acostumbra a comprarlo (S- CS- CN- N)Cuando no consigue la marca habitual, los vendedores dela farmacia le dan un tiempo preciso para conseguirla (S-CS- CN- N)
Encuentra este tipo de productos en todas las farmacias (S-CS- CN- N)
TD= Totalmente de acuerdo, D= De acuerdo, EN= En desacuerdo yTED= Totalmente en desacuerdo
N= nunca, CN= casi nunca, CS= casi siempre, S= siempre
Variable DimensiónSub-
dimensiónItems
Pertinenciacon elobjetivo
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Determinar lasvariables psicológicas queinfluyen en elcomportamiento del consumidor delos productosnutracéuticos indicados paramejorar lostrastornos de lamenopausia en elmunicipio Maracaibo
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Objetivo
P NP P NP P NP P NPHa obtenido información sobre los productos nutracéuticosindicados para mejorar los síntomas de la menopausia, através de la radio (S- CS- CN- N)
La información que usted tiene sobre los productosnutracéuticos la ha conseguido en revistas (S- CS- CN- N)
Consigue en las farmacias volantes con información sobrelas diferentes marcas (S- CS- CN- N)
Ha visto anuncios en la televisión dando información sobreeste tipo de productos (S- CS- CN- N)Al comprar su marca preferida ha recibido más días detratamiento (S- CS- CN- N)Recibe usted otra caja adicional de su producto para lamenopausia por la compra de cierta cantidad de cajas (S-CS- CN- N)Ha participado en algún sorteo por la compra de su marcapreferida (S- CS- CN- N)En alguna oportunidad le ha llegado algún mensaje de textoen su celular informándole de alguna oferta existente deestas marca (S- CS- CN- N) N= nunca, CN= casi nunca, CS= casi siempre, S= siempre
Tipo
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Específicoobjetivo Variable Indicador
Tipo
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Sub-dimensión
Indicador ItemsPertinencia Pertinencia Pertinencia
Variable Dimensión
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Juicio del Experto:
1.- El instrumento diseñado mide las variables en estudio de modo:
Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente 2.- Considera que en líneas generales, los indicadores de la variable están inmersos en el contenido teórico de modo: Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente 3.- Considera que los reactivos del cuestionario miden los indicadores de modo:
Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente 4.- El instrumento diseñado es válido de forma:
Suficiente Medianamente Suficiente Insuficiente Observaciones
Firma:
C.I:
Fecha:
223
Anexo B Instrumentos de Recolección de Datos
224
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO PROGRAMA: MAESTRÍA EN GERENCIA DE MERCADEO
VENTA DIRECTA Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS NUTRACEUTICOS EN EL MUNICIPIO
MARACAIBO
INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Presentado por:
Lcda. Paola D. Urdaneta F. C.I: 12.211.837
Tutor (a): Msc. Alfredo J. Villalobos C.I: 15.411.320
Maracaibo, octubre de 2011.
225
Estimado Encargado:
A continuación se le presenta un cuestionario a través del cual se busca Analizar la
relación entre las ventas directas y el comportamiento del consumidor de los productos
nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio
Maracaibo, específicamente nos interesa saber cómo son las ventas directas.
El propósito del mismo es aportar información relevante en el contexto del trabajo
especial de grado titulado “Venta directa y comportamiento del consumidor de productos
nutracéuticos en el municipio Maracaibo”, requerido para optar al título de Magister en
Gerencia de Mercadeo.
Agradecemos responder a todos los ítems del cuestionario, en todo caso se le garantiza
que su identidad y la información por usted aportada será tratada con carácter estrictamente
confidencial dado que el interés es plenamente académico.
Muchas gracias
Paola D. Urdaneta F.
226
Cuestionario para venta directa de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo. Instrucciones: Lea con detenimiento las alternativas presentadas a continuación y marque con una (X) de acuerdo a su preferencia. Se agradece sea sincero en sus respuestas, igualmente se le informa que los instrumentos de medición son anónimos, y sus respuestas confidenciales. Asimismo, es importante señalar que la información a solicitar y los resultados obtenidos únicamente tienen propósitos académicos. Conoce Ud. lo que son productos nutracéuticos? SI____ o NO____
Los productos nutracéuticos son alimentos o sus nutrientes, los cuales pasan por diversos procesos para poder ser comercializados en forma de cápsulas, píldoras o polvo para ayudar a la prevención o tratamiento de diversos malestares o padecimientos. Por ejemplo, para el tratamiento de la menopausia se encuentra: Manhae, Climasoy; Femadonna, Menofen y Femivital. Los Visitadores Médicos:
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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO
1 Cuando se comprometen con usted a una frecuencia de visitas la cumplen
2 Demuestran entusiasmo cuando realizan la presentación de su producto nutracéuticos
3 Demuestran tener paciencia mientras esperan por usted 4 Son honestos cuando se les pregunta algo sobre su marca 5 Son insistentes hasta lograr una venta 6 Hacen silencio para escuchar atentamente lo que usted dice 7 Ayudan a otros compañeros en la zona cuando coinciden
8 Se las ingenian a la hora de obtener un pedido para conseguir más cantidades de las que usted tenía pensado
9 Son hábiles para lograr cerrar una venta cuando usted no está muy convencido
10 Hacen preguntas para indagar sobre el área de manera de conseguir otros clientes
11 Preguntan directamente cuáles son sus necesidades como clientes
12 Preguntan sobre sus deseos como clientes 13 Son asertivos en el trato con usted
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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO 14 Le hablan sobre la variedad de productos que comercializan
15 Demuestran tener conocimientos en relación a las principales características de su marca
16 Expresan fácilmente las ventajas que diferencian su marca en relación a la competencia
17 Conocen con detalle sus principales competidores 18 Llegan a usted teniendo una lista de las farmacias a visitar
19 Preguntan para saber si existen otras farmacias cercanas a la zona
20 Indagan si está usted en disposición de adquirir este tipo de productos nutracéuticos
21 Preguntan su nombre completo 22 Indagan cuáles son sus hobbies 23 Preguntan sus preferencias como clientes
24 Consultan cual es el número total de empleados que tiene la farmacia
25 Investigan cuál es el promedio de ventas que la farmacia tiene de este tipo de productos nutracéuticos
26 Preguntan si tienen otras sucursales
27 Preguntan cuántos años de experiencia tiene usted como encargado de compras en farmacia
28 Cuando éstos se presentan ante usted para ofrecerle una marca de este tipo de producto nutracéuticos, emplean un tono de voz firme
29 Mantienen una postura corporal adecuada al momento de realizar la presentación
30 Se presentan con una apariencia acorde a la labor que desempeñan
31 Cuando hacen la presentación de su marca son concretos en su mensaje
32 Presentan su marca haciendo énfasis en sus cualidades más resaltantes
33 Explican detalladamente su producto evitando que se generen dudas
34 Presentan su marca utilizando un lenguaje que facilite entenderlos.
35 Antes de finalizar su presentación realizan preguntas buscando cerrar la venta; como por ejemplo, la cantidad de unidades que desea pedir
36 Preguntan directamente si queda alguna duda en relación a la marca
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No ÍTEMS DEL INSTRUMENTO
37 Indagan si usted está de acuerdo con todos los detalles del despacho del producto
38 Se aseguran que usted tenga claro cuáles son las características que diferencian a su marca de la competencia
39 Responden de manera asertiva a sus objeciones
40 Consultan cuantos días de inventario de su producto desea tener
41 Sugieren las cantidades a pedir de la marca según los días de inventario que usted desea tener
42 Ofrecen descuentos en el producto de acuerdo al número de unidades que usted compre
43 Brindan alternativas de droguerías para adquirir su producto 44 Monitorean la entrega del pedido de su marca
45 Dan soluciones cuando el pedido con su marca no llega a tiempo
46 Están al pendiente que el pedido con su marca sea despachado según lo establecido
47 Se aseguran que se le trasladen los descuentos por la compra de su marca tal como fueron acordados
48 Verifican si el inventario de su marca ha disminuido considerablemente antes del tiempo establecido
49 Lo inducen a reponer el inventario de su producto antes del tiempo acordado inicialmente, cuando este ha disminuido
229
Estimado Consumidor:
A continuación se le presenta un cuestionario a través del cual se busca analizar la
relación entre las ventas directas y el comportamiento del consumidor de los productos
nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio
Maracaibo, específicamente nos interesa saber cómo son las ventas directas.
El propósito del mismo es aportar información relevante en el contexto del trabajo
especial de grado titulado “Venta directa y comportamiento del consumidor de productos
nutracéuticos en el municipio Maracaibo”, requerido para optar al título de Magister en
Gerencia de Mercadeo.
Agradecemos responder a todos los ítems del cuestionario, en todo caso se le garantiza
que su identidad y la información por usted aportada será tratada con carácter estrictamente
confidencial dado que el interés es plenamente académico. Note que no se les piden datos de
identificación.
Muchas gracias
Paola D. Urdaneta F.
230
Cuestionario para comportamiento de consumidor de los productos nutracéuticos indicados para mejorar los trastornos de la menopausia en el municipio Maracaibo.
Instrucciones: Lea por favor con detenimiento las alternativas presentadas a continuación y marque una (1) sola respuesta con una (X) de acuerdo a su preferencia. Se les agradece sea sincero en sus respuestas, igualmente se le informa que los instrumentos de medición son anónimos, y sus respuestas confidenciales. Asimismo, es importante señalar que la información a solicitar y los resultados obtenidos únicamente tienen propósitos académicos. Conoce Ud. lo que son productos nutracéuticos? SI____ o NO____
Los productos nutracéuticos son alimentos o sus nutrientes, los cuales pasan por diversos procesos para poder ser comercializados en forma de cápsulas, píldoras o polvo para ayudar a la prevención o tratamiento de diversos malestares o padecimientos. Por ejemplo, para el tratamiento de la menopausia se encuentra: Manhae, Climasoy; Femadonna, Menofen y Femivital.
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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO
1 Los productos nutracéuticos mejoran su calidad de vida
2 Consumiendo este tipo de productos la relación de pareja mejora
3 La relación con el grupo de trabajo mejora cuando consume este tipo de productos
4 La relación con el entorno familiar mejora al consumir este tipo de productos
5 Consumen este tipo de productos por ser una alternativa diferente a la que se indicaba hace años atrás para mejorar los síntomas
6 Las mujeres consumen este tipo de productos porque sienten que a corto plazo mejoran los síntomas
7 Son similares los síntomas mencionados en la publicidad y los que realmente sienten las mujeres en la menopausia
8 Debe variar de marca de este tipo de producto cada cierto tiempo para buscar variedad
9 Al consumir algunos de estos productos el nivel de stress se controla
10 Le comunica a otras mujeres que está consumiendo algunos de estos productos
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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO
11 Al consumir alguno de estos productos nutracéuticos se mejora la autoestima
12 Se necesita que sea el médico quien le recomiende una marca conocida para sentirse segura de los beneficios de la misma
13 El consumo de este tipo de productos está influenciada por la opinión de alguien conocido por usted
14 Las mujeres sienten que al consumir este tipo de productos tienen más iniciativa para hacer sus actividades que antes
15 Consumiendo estos productos mejora su aceptación en el entorno social
16 Tomando este tipo de productos son más dinámicas
17. Prefiere consumir productos nutracéuticos para mejorar los trastornos de la menopausia debido a que:
a. Por ser un producto natural ____ b. Por tener menos riesgos de presentar efectos secundarios ____ c. Tiene contraindicado el consumo de hormonas ____ d. Porque cualquier mujer lo puede consumir ____
18. Consume usted productos nutracéuticos para mejorar los trastornos de la menopausia debido a que:
a. Porque se lo recomendaron ____ b. No necesita de récipe médico para su compra ____ c. Son económicos ____ d. Son fáciles de conseguir ____
19. Usted cambiaria de marca por: a. Recomendación del médico ____ b. No presentar mejoría ____ c. Dificultad de conseguirla ____ d. Porque tenía que tomarlo muchas veces al día ____
20. Usted dejaría de consumir este tipo de productos por:
a. No tener mejoría ____ b. Presentar efectos secundarios ____ c. Porque solo viene en tabletas o cápsulas ____ d. No tener eficacia comprobada ____
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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO
21 Deben existir mayores ofertas en las marcas de productos nutracéuticos
22 Las farmacias deben tener más unidades por cada marca para evitar las fallas
23 Se deben exhibir en los estantes todas las marcas que existen en el mercado, para poder escoger mejor
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Nº ÍTEMS DEL INSTRUMENTO
24 Se consigue con facilidad la marca de su preferencia en la farmacia que acostumbra a comprarlo
25 Cuando no consigue la marca habitual, los vendedores de la farmacia le dan un tiempo preciso para conseguirla
26 Encuentra este tipo de productos en todas las farmacias
27 Ha obtenido información sobre los productos nutracéuticos indicados para mejorar los síntomas de la menopausia, a través de la radio
28 La información que usted tiene sobre los productos nutracéuticos la ha conseguido en revistas
29 Consigue en las farmacias volantes con información sobre las diferentes marcas
30 Ha visto anuncios en la televisión dando información sobre este tipo de productos
31 Al comprar su marca preferida ha recibido más días de tratamiento
32 Recibe usted otra caja adicional de su producto para la menopausia por la compra de cierta cantidad de cajas
33 Ha participado en algún sorteo por la compra de su marca preferida
34 En alguna oportunidad le ha llegado algún mensaje de texto en su celular informándole de alguna oferta existente de estas marcas
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