NicholasBoothman
COMOCONVENCERALGUÉMEM90SEGUNDOS
Convincethemin90secondsorlessFirstpublishedintheUnitedStatesbyWorkmanPublishingCo.,Inc.asCONVINCETHEMIN90SECONDSORLESS:MakeInstantConnectionsThatPayOffinBusinessandinLifeCopyright©2002,2010byNicholasBoothmanPublishedbyarrangementwithWorkmanPublishingCompany,Inc.,NewYork
©2012byUniversodosLivrosTodososdireitosreservadoseprotegidospelaLei9.610de19/02/1998.Nenhumapartedestelivro,semautorizaçãopréviaporescritodaeditora,poderáserreproduzidaoutransmitidasejamquaisforemosmeiosempregados:eletrônicos,mecânicos,fotográficos,gravaçãoouquaisqueroutros.
DiretoreditorialLuisMatos
AssistenteseditoriaisBórisFatigatiRaíçaAugustoRaquelNakasone
TraduçãoMayaraFortineRenatoD’Almeida
PreparaçãoCátiadeAlmeida
RevisãoAnaLuizaCandido
ArteCamilaKodairaKarineBarbosaNoeleVavalleStephanieLin
CapaZuleikaIamashita
DadosInternacionaisdeCatalogaçãonaPublicação(CIP)(CâmaraBrasileiradoLivro,SP,Brasil)
B725cBoothman,Nicholas.
Comoconvenceralguémem90segundos/NicholasBoothman;[traduçãodeMayaraFortineRenatoD’Almeida].–SãoPaulo:UniversodosLivros,2012.264p.
Traduçãode:ConvinceThemin90SecondsorLess:MakeInstantConnectionsThatPayOffinBusinessandinLife
ISBN978-85-7930-319-7
1.Sucessopessoal.2.Relaçãointerpessoal.3.Autoajuda.I.Título.
CDD158.2
UniversodosLivrosEditoraLtda.RuadoBosque,1589–Bloco2Conj.603/606–BarraFundaCEP01136-001–SãoPaulo/SPTelefone/Fax:(11)3392-3336www.universodoslivros.com.bre-mail:[email protected]:@univdoslivros
ParaGracie
AGRADECIMENTOS
EuqueroagradeceraFrancisXavierMuldoonporplantarassementesdestelivroemminhacabeçaeemmeucoração,aMikeFreedmanporregá-lascomsuasabedoria,aPeterWorkmanpordirecioná-lasàluzeaMargotHerrera,minhaeditoranaWorkman,porcuidardelasatéflorescerem.AgradecimentosespeciaisaDerekSweeneydaSweeneyAgencySpeaker
Bureauporseuconstanteapoio,conselho,eamizade.MinhaprofundagratidãoaBrianPalmer,DonJenkins,SusanMasterseàequipedaNationalSpeakersBureaunosEUApelacontínuatorcida.MeussincerosagradecimentosaMaryeLesterStanfordpormeacolherem
nessasterrashámaisdetrêsdécadasepormeapontaremsempreasdireçõescertas.
INTRODUÇÃO:AQUELES90SEGUNDOSCRUCIAIS
Estelivronãoésobreumanovateoriadenegócios;eleésobrecomovocêpodesetornarmaisbem-sucedidonosnegóciosenavida,aprendendoaseconectarcomseusclientes,colegasdetrabalho,chefes,empregadoseatécomestranhosemnoventasegundosoumenos.Osprimeirosnoventasegundosdequalquerencontronãosãoapenasum
momentoparacausarumaboaimpressão.Nosprimeirosinstantesdequalquerreunião,vocêseconectacomosinstintoseaessênciadapessoa,comsuasrespostasintrínsecas.Nosprimeirossegundos,onossoinstintodesobrevivênciasubconscientereageenossamenteecorpodecidemsefogem,combatemouinteragem;seessapessoarepresentaoportunidadeouameaça,seéamigaouinimiga.Estelivroensinaavocêsobreosjulgamentosinstantâneosquesãofeitosnessesprimeirosmomentos,ecomovocêpodeusá-losaseufavor.Umavezquetranspôsessesobstáculoseaconfiançaéestabelecida,vocêpodecomeçaraseconectaremumnívelpessoal,ou(parasermaispreciso)emumníveldepersonalidade.Euvoulhemostrarcomoidentificarexatamentecomquemecomoquevocêestálidando,comodeveconectar-se,ecomomotivar,influenciareconvenceralguém.Háumaordemeumprocessoparaconectar-secomosoutros:primeirovocê
estabelececonfiançacomosinstintosbásicos,emseguidaestabeleceharmoniacomapersonalidade.Oqueresultaéumrelacionamento,etodososrelacionamentosoferecempossibilidadesinfinitas.Comoeuseidisso?Experiência.Agoraestouanos-luzàfrentedeondeeucomeceiedeondeesperavaestarquandoinicieiajornadadavida.Eeudevomuitodomeusucessoàhabilidadedemeconectarcomaspessoas.Passeiumquartodeséculodandoumaboaaparênciaaosoutros.Fuifotógrafo
internacionaldemodaepublicidade,eaquilomeensinoumuitosobrecomofazeraspessoasparecerematraentes.Nãoestoufalandosomentedefotografarmodelosprofissionais–falodepessoasdenegócios,músicos,pilotosefazendeiros.Todoselesestiveramsobamiradasminhaslentes,eeuosfiznãosomenteapresentaremsuamelhorface,mastambémsesentiremcomoseavidainteirativessemsidoconfiantesecarismáticos.
inteirativessemsidoconfiantesecarismáticos.Qualquerpessoaquevocêcolocaemfrenteaumacâmeratemumrosto,um
corpoeumaatitude,cadaumcomumamensagemaserpassada.Meutrabalhoeradarformaàquelamensageminfluenciandomeusmodeloscommeurosto,corpo,atitude,vozepalavras.Nestelivrovocêvaiaprendercomousartodasessasferramentas–rosto,corpo,atitudeevozjuntamentecompalavraseestiloslinguísticos–paracausarumaimpressãoepassarsuamensagemadianteemnoventasegundosoumenos.Eunãovoutirarumafotosua,masvoumudaraimagemquevocêtemdesi
mesmoelhemostrarcomoseconectarcomtodaequalquerpessoanasuavidadiáriadeformarápida,simplesefácil.Nãoimportasuaáreadetrabalho,vocêéoprimeiroeomaisaptonoquedizrespeitoaconectar-secomaspessoas–justamenteaquelaspessoasqueestãodecidindosealgovaiounãoacontecer,maisoumenosnomesmoperíodoemqueétiradaumafotografia.Noiníciodaminhacarreiradefotógrafo,comocirculeiporestúdioseentre
diversosclientesemLondres,Lisboa,Madri,NovaYork,CidadedoCaboeToronto,percebiquehaviacertaspessoasquepodiamsedarbemcomqualquerumnomomentoemqueseconhecessem.E,porcontadessahabilidade,elasestavamaptasacomeçarrelacionamentosinstantâneos,aumentarseualcancenosnegócioserapidamentesubiraescadadosucesso.Masparacadapessoaqueconheciquepodiafazeressasrápidasconexões,haviameiadúziaquenãopodiafazê-las.Eracomosealgumasestivessemsempreabertasparanegócios,enquantooutrasestavamfechadas–pelomenosessafoiaprimeiraimpressão.Mas,conformeeufuiconhecendomelhoressaspessoas“fechadas”,viqueasprimeirasimpressõespodemserenganosas.Amaioriadaquelasquepareciamdistantes,naverdade,nãoeramnadadaquilo.Clientes,CEOs,modelos,cabelereirosemaquiadores,executivosde
publicidade,contadores,líderes(queprecisamtomarmuitasdecisões),pilotos,fazendeiros,músicos–pessoasqueporregranuncahaviamseencontradoantes–estariamjuntosemumasessãodefotos.Aquelesqueestavamabertoseaptosaconectar-sefacilmenteerapidamentefloresciam,enquantoaquelesqueeramfechadosenãointeragiampareciamdeixarpassaroportunidadesegolpesdesorte,eacabavampassadosparatrás.Paraaminhasurpresa,cérebro,belezaetalentopareciamnãoternadaavercomisso.
CERTASPESSOASPARECIAMTERUMAHABILIDADEINATADECONECTAR-SECOMOUTRASDEUMMODOCALOROSOEESPONTÂNEO.
Observar,influenciareretratarcomportamentoehumorfazempartedas
ferramentasdeumfotógrafodemoda.Depoisdeumtempoeucomeceiareconhecerpadrõesdecomportamentoquepermitiramqueaspessoastivessemumaboarelação(ounão)comasoutras.Algumasseguempadrõesquefuncionam,enquantooutrasestãopresasapadrõesquenãofuncionam.Foinessaépocaquefiqueicientedotrabalhodesenvolvidopelosdoutores
RichardBandlereJohnGrinder.Eleshaviamdesenvolvidoumatécnicaparaestudoeentendimentodaestruturaportrásdocomportamentohumanoeverificaramcomoutilizamosalinguagemparanosprogramareprogramarosoutros.TaltécnicatinhaocomplicadonomedeProgramaçãoNeurolinguística(PNL).APNLrevelaoqueestáportrásdecomoagimosepossibilitaentendercomooquedizemosfazcomquenós(eosoutrosaonossoredor)noscomportemos.Empoucotempo,encontrei-meestudandoladoaladocomodr.BandleremLondreseNovaYorketirandominhascredenciaisemPNL.Desdeentão,tornou-sefácilparamimobservarpadrõesdecomportamento
naspessoasqueeuencontravatodososdiaseperceber,especificamente,comoaquelascomboashabilidadesinterpessoaissediferenciavamdasoutras,quandoseaproximavamdealguém.Conformefuimetornandomaisbem-sucedido,eufrequentementeeraconvidadoadarpalestrassobrefotografiademodaepublicidadeemfaculdadeseclubes.Nãodemoroumuito,noentanto,atéqueasminhaspalestrasconsistissememcincominutosdefalasobrefotografiae55minutosdeapresentaçãosobrecomoconectar-secomapessoadooutroladodalenteeconseguiracooperaçãodela.Logo,fuiconvidadoadaramesmapalestra–cincominutossobrefotografia–parafuncionáriosdecompanhiasaéreas,emfaculdades,emhospitaiseassociações.Rapidamente,essaspalestrassetornaramcompromissoscomgrandescorporaçõesnomundotodo.Àmedidaquefuimeenvolvendocomomundodosnegócios,encontrandoe
meconectandocommilharesdepessoas,eumedeicontadequeconectar-seemumambientedenegóciosédiferentedeconectar-senasuavidapessoal.Nasuavidapessoalvocêpodeescolherseusamigos,masnoseutrabalhovocênãopodesedesvincularderelacionamentoscomcolegas,empregados,superioreseclientessemabrirmãodoseuposto–vocêtemdeconstruiremanteressesrelacionamentostodososdias.Estelivrovailhemostrartudooquevocêprecisasabersobreconectar-secomaspessoascomasquaisvocêtemdeseconectar.
VOCÊPODEESCOLHERSEUSAMIGOS,MASNÃOPODEESCOLHERSEUSCOLEGASDETRABALHO.
Algunsespecialistasestimamque15%doseusucessofinanceirosãodeterminadospelashabilidadeseconhecimentos,enquanto85%vêmdasua
capacidadedeconectar-secomoutraspessoaseestabelecerconfiançaerespeito.Sejafazendoumaentrevistaparaumemprego,realizandoumavenda,ensinandoumestudanteoufalandocomseuchefesobreumaumento,quantomelhorseconectarcomaspessoas,maioréasuachancedealcançaroseuobjetivo.Evocêtemdefazerissorápido!Pessoastomamaqueladecisãode“gostar”/“nãogostar”,“tudobem”/“deformaalguma”emnoventasegundosoumenos.Comolidarmelhorcomessesnoventasegundoséoquevocêvaiaprenderaqui.Vamoscobrirtudo,desdeoimpactonãoverbalatéasuaimagempessoal,
desdeassuashabilidadesdediálogoatésuahabilidadedeseconectareinfluenciargrupos.Vocêvailersobresituaçõesreaisqueexemplificam,emvezdedizeremcomofazerasnovasejáexistentesconexõestrabalharemaseufavor,bemcomosobrediversastécnicasetáticasqueoajudarãoafazerasconexõesdequevocênecessitaparatersucessonotãocompetitivomercadodetrabalhoatual.Umdosprazeresdeserumfotógrafodemodaerafazeraspessoas
aparentaremsermelhoresdoqueelasjamaispoderiamimaginar.Éempolganteperceberquevocêpodepareceresesentirmaisseguroemaisdeslumbrantedoquejamaisousouser–enquantootempotodo,emseuinterior,vocêaindasemantémfielàsuaverdadeiranatureza.Estelivronãoésobrevocêserfalsoouagircomoalguémquevocênãoé;eleésobreacriaçãodeumafavorávelligaçãoentresuanaturezainterioresuascrençasevalores,eomundoexteriorondevaitrabalhar.Estelivroécomoumadasminhasfotosdemoda.Vaimudarparasemprea
formacomovocêsevê.Comoconvenceralguémem90segundosvaidaravocêumaboanoçãocompetitiva,mostrandocomotirartotalvantagemdoseucorpo,dasuamente,dasuavoze,acimadetudo,dasuaimaginação,paramaximizaropotencialdetodososrelacionamentos–sejamrelacionamentosdenegócios,pessoaisousociais.
PARTE 1Obásico
Comoespécie,somosinstintivamentemotivadosanosunireconquistarpessoasparasobreviver,evoluirefazernegócios.Conectar-seeconvencersãoasforçaselementaresdanaturezahumanaquepermitemqueissoaconteça.
Ahabilidadedeseconectaretransmitirsuasideiasdemaneiraconvincentepodeseragrupadaemalgunsinsightsbásicos,tãosimplesquevocêpodeconsegui-losenquantoestánobancodetrásdeumtáxinachuva…
1AsregrasdeMuldoon:nãoexistefracasso,apenasfeedback
MeuprimeiroempregofoicomoassistentepessoaldeFrancisXavierMuldoon.EleeraogerentedepublicidadedaWoman,arevistademaiorcirculaçãosemanalnoReinoUnido.Erameadosdosanos1960,naInglaterra,emeunovochefetinhasurgidodonadadiretoparaotopodeummercadoincrivelmentecompetitivoemapenastrêsanos.FrancisXavierMuldooneraoquevocêpoderiaconsiderarumapessoadotadadehabilidadessociais.OquefezodomdeMuldoonfuncionarfoiOevangelhosegundoMuldoon.OevangelhosegundoMuldooncomeçadaseguinteforma:“Asprimeiras
impressõesditamotomparaosucessomaisdoqueclassesocial,credenciais,educaçãoouquantovocêpagoupeloalmoço”.Naverdade,nósnormalmentedecidimoscomovamosreagiraalguémqueacabamosdeconhecernosprimeirosdoissegundosdoencontro.Masfiquemuitoconvencido,poisnessemesmoinstante,aquelapessoatambémestádecidindocomoreagiravocê.(Se,porumacaso,vocêestáseperguntandosobreosoutros88segundos,elesservemparaconfirmarecimentarorelacionamentoedeterminarcomoacomunicaçãoseráfeitadessepontoemdiante.)AsobservaçõesdeMuldoonsempreforamalarmantementesimples:“Quando
aspessoasgostamdevocê,elasveemomelhoremvocê.Quandonão,tendemaveropior.Ésensocomum,naverdade.Seumclientegostadevocê,eleprovavelmentevaientenderosseuspuloscomoentusiasmo,massenãogosta,elevaipensarqueosseuspulosprovamquevocêéumidiota”.Eleestavacerto.Umentrevistadorquegostadevocêpodeinterpretarasua
naturezagentilcomoatençãoeponderação,enquantoaquelequenãogostalherotularácomofraco.Umgerentequegostadevocêacharáasuaautoconfiançaumsinaldecoragem;umquenãogostairáconsiderá-loarrogante.Ogêniodeuméoidiotadooutro.Tudodependedecomovocêéretratadonaimaginaçãodaoutrapessoa.TambémfaziapartedoevangelhodeMuldoon:“Captureaimaginaçãoevocêvaicapturarocoração.Tudonavidaécomportamento.
imaginaçãoevocêvaicapturarocoração.Tudonavidaécomportamento.Imaginaçãodespertaemoção,emoçãodespertaatitudeeatitudemoldacomportamentos”.
EununcaconhecialguémcomoFrancisXavierMuldoon.EuhaviamemudadodonortedaInglaterraparaLondresporquequeriaestaremummeiocommaisentusiasmo–mesmoquenuncativesseparadoparapensaroqueissosignificavaatéchegarlá.Logopercebiqueaspessoasquefaziamascoisasaconteceremmechamavamaatenção.OúnicoproblemacomMuldoon,entretanto,eraqueporumbomtempoeunãosabiaseeleeraumgênioouumlunático.
Muldooneraumgênio,maseuleveiumtempoparaentenderoqueofaziatãoeficaz.Naverdade,algumasdascoisasqueeutinhadefazerparaelenãofaziamsentidoalgum–aprincípio.MinhaprimeiratarefarealmentemalucaparaMuldoonfoilamber,grudarerabiscar2.467envelopessortidoseencherumenormesacocomeles.Natardeseguinte,euacompanheiomestreemumachamadadevendasnoescritóriododiretordeumacompanhiafornecedorademateriaisparacorrespondênciasnaRuaOxford.Muldoonestavaincrível:elegante,confianteefeliz.Jáeu,comomeusaco,pareciamaiscomumladrãodetumbavoltandodocrime,depoisdetercoletadoumcorpo.Nósfomoslevadosatéasaladodiretor.FrancisXavierMuldoon
cumprimentouoclienteempotencialcomosefossemvelhosamigos–quasecomosefossemirmãos.Elemeapresentoucomoseuassistenteenossoanfitriãosinalizouparasentarmos.Colocamosnossascadeirasnafrentedaenormemesaantigadebanqueirodo
diretor.Praticamentedeimediato,Francissorriuedisse:“Comasuapermissão,eutenhoalgoparavocê”.“Porfavor,prossiga”,disseodiretor,sinalizandocomacabeçaumavaga
aprovação.“ONickirálhemostrar”,disseMuldoon.Eraaminhadeixa.Semperdero
ritmoearmadocomrespeitosaexpressãofacial,euestendiumaenormetelaverdenochãoedespejeitodooconteúdodosaconomeiodela.Haviatantosenvelopesqueelesavançaramparaochão,empurrandoascadeiras.Enquantoodiretor,boquiaberto,apenasencaravaaenormepilhade
correspondências,Muldoon,comsuavozgentil,porémprecisa,proclamou:“EsseéotipodecorrespondênciaquevocêpodeesperaranunciandonarevistaWoman”.Elefezumapausalongaosuficienteparaganharaatençãododiretor;então,olhandodiretamentenosolhosdele,Muldoondisse:“Duasmilquatrocentasesessentaeseterespostasapareceramemapenasumdianamesa
deumdosseusconcorrentescomoresultadodiretodeteremanunciadocomagente.Nóspodemosfazeromesmoporvocê”.Tempogastoatéagora?Maisoumenosnoventasegundos.
Notáxidevoltaparaoescritório,comumcontratodepropagandade26semanasnasuamaletaetodosos2.467envelopesnovamentedentronosaco,MuldoondecidiuqueerahoradeeuaprenderumpoucomaissobreOevangelhosegundoMuldoon.–Entãooqueachaqueacaboudeacontecer?–eleperguntou.–Vocênuncatinhaencontradocomaquelehomemantes?–perguntei.–Não.Nãotinha.–Masvocêseramcomovelhosamigos.–Certamentepareceuassim,nãoé?–Muldoonsorriuevirou-separamim.–
Vocêtemalgumaideiadoporquê?–Eleprovavelmentejáouviufalardevocê.–Nãocontecomisso.Vamosfazerassim,sente-seolhandoparamimeeulhe
explicareioqueaconteceu.OstáxisemLondresparecemumagrandelatapretadebiscoitosobrerodas,
massãoespaçososebemconfortáveis.Atrásexisteumbancoviradoparaafrenteemaisdoisbancosretráteisviradosparatrás.Eupuxeiobancoemfrenteaeleemesentei.Eusoubemalto,entãomesenteicomoscotovelosapoiadosnosmeusjoelhoseminhamãodireitaseguravaomeupulsoesquerdo.Tenhocertezadequeaminhacaramostravaoquãoperplexoecuriosoeuestava.
AMANEIRAMAISBARATAEEFICIENTEDESECONECTARCOMOSOUTROSÉOLHARDIRETAMENTENOSOLHOS.
Muldoonestavaolhandopelajanela,paraagaroaquecaíaeparaaspessoasquesaíamdaestaçãodemetrôemMarbleArch.Elesevirouparamimearrumouomodocomoestavasentado,entãosorriuentusiasmadamenteemeolhoudiretonosolhos.Elelevantouumdedo:“ARegraNúmeroUm:Quandoconheceralguém,olhenosolhosdeleesorria”.Eleacenoucomacabeçaumavezeesperouqueeudemonstrasseentendimento.Euaceneidevolta.Emseguidalevantouosegundodedo:“ARegraNúmeroDois:Quandovocêquiserqueelessintamquejáoconhecem,sejaumcamaleão”.Eufranziatesta.Entãoeleabriuamãonumsinalclaroqueindicavaqueeudeveriaesperar,edepoislevantoutrêsdedos:“ARegraNúmeroTrês:Captureaimaginaçãoevocêvaicapturarocoração”.Eumerecosteinobanco.Nãosabiadizerseelehaviaterminado.Elese
recostoutambém.
recostoutambém.–Quantasvezesaodiavocêlidacompessoasquenãoreconhecemasua
presença,quenemsequerolhamparavocê?–Dezenas,euimagino–respondi.–Dezenasdeoportunidadesdesperdiçadas.Amaneiramaisbarata,fácile
eficienteparamaximizaraconexãoentrevocêeaoutrapessoa,sejamseusclientesoucolegas,sejaarecepcionistaouomotoristadetáxi,éolhardiretamentenosolhosdelesesorrir.Vocêsabeporquê?–Porquequerdizerquevocêéhonestoeestáinteressadoneles.–Logoque
termineiaminhafrase,tinhaasensaçãodequeelanãoerasuficiente.–Sim,bom,muitobom.Mastemalgoalémdisso.Oquãoasériovocêlevaria
oseuapresentadorfavoritodetelejornalseeletransmitisseasnotíciascabisbaixo,lendopapéisimpressoseolhandopelajanela?–Eunãoachoqueolevariaasério–aquilomepareceubemóbvio.–Eamensagemqueeleestápassando?–Euprovavelmenteperderiaointeresseamenosqueestivessemeforçandoa
prestaratenção.–Asuamensagemvaiparaondeasuavozvaieasuavozvaiparaondeos
seusolhosadirecionam.Comosesentequandoconhecealguémquenãofazcontatovisualcomvocê?Ecomovocêsesentequandoalguémfazcontato?Comovocêsesentequandoestáconversandocomalguémqueolhaparaalgumaoutracoisaenquantofalacomvocê?Contatovisualéumdoscanaisnãoverbaismaisimportantesdacomunicação.
Todosnósjáescutamosque“osolhossãoasjanelasdaalma”,mastambémsãoajanelaparaavenda.Issoporqueocontatovisualmandaumsinalinconscientedequeaconfiançaestánoar.Osolhostambémrespondemperguntascríticasquandoestamostentandonosconectar:eleestáprestandoatençãonoqueestoudizendo?Seráqueessapessoameachaatraente?Seráqueelegostademim?Emumambientesocialesituaçõesdetrabalho,mudançassúbitasnocontatovisualfalamporsisó.Porexemplo,quandoosolhosdealguémseestreitam,enquantoapessoaabaixaacabeçainclinando-alevementeparaoladoeaindamantendoocontatovisual,elapodeestarsinalizandoumconviteparadiscutiralgobemprivado,atéíntimo.Osolhospodemmostrarumsinaldesuperioridade(quandoacabeçaestáerguida)ouhostilidade(quandooolharestáfirmeenomesmonível).Inversamente,desviaroolharpodeimplicaremfraquezaenãoaceitação.Então,quandoestiverdiscutindoalgoimportante,tomecuidadocomoqueosseusolhosestãodizendo.
EXERCÍCIO
Cordosolhos
Porumdia,reparenacordosolhosdetodasaspessoasqueencontrar.Vocênãoprecisalembraracor,apenasrepare.Éisso.Nãopoderiasermaissimples.Esseexercícioirádesenvolverdrasticamenteasuaautoconfiança,contatovisualesimpatia,semquevocêprecisefazeralgointimidadordemais.Umadivertidavariaçãodesseexercícioédizeraosseus
funcionáriosquevocêestáfazendoumapesquisaparadescobrirseestariaatendendomaisclientesdeolhosclarosouolhosescuroseveja-osentraremdecabeçanisso.Issofuncionamuitobememrestaurantes,bancosehotéis,eajudaadesenvolversimpatianosseusclientes.Existeumaversãoparacriançasqueenvolveumpequeno
suborno–querodizer,recompensa.DigaaosseusfilhosquevocêdarádoisreaisouumahoraextranapiscinaouumaviagemaParisouqualqueroutracoisa,senodiaseguinteelesdisseremacordosolhosdetodososprofessoresdeles.
Muldoonolhoudiretamenteparamimedisse,demaneiracalmaegentil:–Osolhosirradiamautoridadeedãodireção,focoesignificadoàsua
mensagem–elemeencarou.Eudesvieioolhar.–Entendeu?–perguntou-me.–Sim–eudisse,sinalizandovigorosamentecomcabeça.–Entãosorria–eledisse.Eufingiumsorriso,eeleperguntou:–Oqueé
isso?–Eunãoconsigoforçarsealguémexige–respondi.–Éumaquestãodevaidade?Estácommedodeparecerbobo?–Umidiota,naverdade–eudisse.–Entãoachomelhorvocêaprender.Osolhosnãosãooúnicosinalsocialque
temosaoferecer.Amelhormaneiradeseencararalgoésorrindo.Sorriaeomundoirásorrircomvocê.Sorriaevocêestarádizendo“Euestoudisponível”,“Euestoufeliz”e“Euestouconfiante”.Vocênãopodedeixaravaidadeentrarnocaminhodoseusucesso.
Euoconheciaporapenastrêsdias,masnessestrêsdiaspudeverFrancisXavierMuldoonmexercomaequipedevendas,falarsobreplanejamentoestratégicocomoeditorialefazerumavendaemapenasnoventasegundos.Masdepoisdessaconversanotáxi,pareciaqueeuoconheciaportodaaminhavida.Arazão:aRegraNúmeroDois.
Arazão:aRegraNúmeroDois.–Comovocêsesente?–eleperguntou.–Bem–respondi,eelelevantoulevementeasuasobrancelha.–Não,na
verdademesintoótimo.–Eusei–eledisseecontinuou:–Vocêsabecomoeuseidisso?–Euestousorrindo,acenandocomacabeçaeaprendendocoisasótimas.É
óbvio.
EXERCÍCIO
Comosorrir
Amelhormaneiradevocêencararascoisasécomumsorriso.Umsorrisosinalizadisponibilidade,felicidadeeconfiança.Modelosprofissionaistêmtruquesqueosajudamaentrarnoclimaesorrirem.Aquivaiomeufavorito.Coloqueoseurostoa25cmdeumespelho.Olheparavocêmesmodiretamentenosolhosedigaapalavra“ótimo”dosmaisdiferentesjeitosqueconseguir:nervoso,alto,baixo,sexy,comoJerryLewis…continue.Eventualmentevocêirárir.Repitaoexercícioportrêsdiasseguidos.Apróximavezqueencontraralguémdiga“ótimo”bem
baixinhotrêsvezesevocêestarásorrindo.
–Sim,masháalgo,alémdisso.Vejacomovocêestásentado.Euolheiparabaixo.Estavaencostadocommeuombrodireitonalateraldo
táxi,meusbraçoscruzadoseomeuqueixoquasetocandoaminhaclavícula.–Agora,vejacomoeuestousentado.Eunãohavianotadoissoantes,masquandoelechamouaminhaatenção,
percebiqueeleestavasentadoexatamentedamesmamaneiraqueeu;eupodiaestarolhandoparaumespelho.–Vocêsabeoqueaspessoasfazemquandoseidentificamemumavisão
terapêuticaecomportamental?–eudecidiqueeramelhorapenasbalançaracabeçaedizernão.Elefezomesmo:apenasbalançouacabeçacomosefalassenão.–Elassetornamiguais.Elascomeçamasentardamesmamaneira,falamnomesmotomdevoz.Hoje,naempresadeentregas,quandooclienteinclinouacabeçaumpouco,aminhatambéminclinou.Quandoelesedemonstroutenso,eumemostreitenso.Quandoelerelaxou,eurelaxei.Mudeiomeucomportamento,atitudeseexpressõesparaestaremdeacordocomasdemandas
comportamento,atitudeseexpressõesparaestaremdeacordocomasdemandasdaocasião,tudoparameadaptaràsituação.–Comoumcamaleão?–Eagoraestoufazendoomesmocomvocê,enãonotouconscientemente.
Mesmoassim,issofezvocêsesentirconfortávelerelaxado.–Éporissoquepareciaquevocêsjáseconheciam–disse.Euestava
começandoaentender.
Muldoonestavacerto.Nósinstintivamentesabemoscomonosadaptar.Nóssabemossercamaleõesporquefazemosissotodaanossavida.Nósaprendemospelacópia.Seeusorrioparavocê,édanaturezahumanasorrirdevolta.Damesmamaneiraque,seeudisser“Bomdia”,existeumagrandechancedevocêresponderdamesmamaneira.Issoéumafunçãodanossapredisposiçãonaturaldesincronizareretribuirocomportamento.Talatitudeéchamadadesincronialímbicaeéautomáticanocérebrohumano.Conformenóscrescemosenosdesenvolvemos,nossocomportamentoé
influenciadoporaquelespróximosdenós.Aprendemosonossocharmecopiandoasmaneirasdaquelescomosquaiscomemosesocializamos.Ritmossãosincronizados,comportamentossãosincronizadoseatéoconhecimentoésincronizado.Quandovemosalguémcopiandoalgoquefazemos,podeserlisonjeiro.Quandoescutamosalguémdizendoalgoquefalamos,ficamosfelizes,poissabemosqueessealguémaprendeuoquequeríamostransmitir.Nósgostamosdepessoasqueseparecemconosco.Elasaprenderamasmesmascoisasquenós,issonosfazsentirconfortáveisefamiliarizados.Nósnossincronizamos–respondendoafeedbacksdemodoemocionale
físico–desdeonascimento.Oritmodocorpodeumbebêésincronizadocomodesuamãe,ohumordeumacriançaéinfluenciadoporseuscolegas,umadolescentealinhaosseusgostoscomosdeseusconhecidos,aspreferênciaseopiniõesdeumadultosetornamnotavelmentedefinidasporseusamigos.Nósgostamosdenossentirconfortáveiscomaspessoasquesãocomonós.Quandoalguémdiz“Eugostodevocê”,háchancesdeestarrealmentedizendo“Eusoucomovocê”.
NÓSESTAMOSNOSSINCRONIZANDOINCONSCIENTEMENTECOMOSOUTROSDESDEONASCIMENTO.AGORAÉAHORADECOMEÇARMOSAFAZERISSOCONSCIENTEMENTE.
Asincronizaçãonosfazsentirquesomospeçasdomesmomolde,partedomesmogrupo.Sealguémestáfazendoamesmacoisaquenós–agindo,sevestindooufalandocomoagente–,nossasmentesdizemqueelessãoparecidos
conosco.Qualosignificadodisso?Vocênãogritaemumaigrejaousussurranoestádiodefutebol.Ésimples:somosmaisbem-sucedidosquandonosadaptamosàsituação.Muldoonmedisseque,quandoadaptamosconscientementeosnossos
comportamentos,atitudeseexpressõescomaspessoasqueconhecemos,elassesentemconfortáveis.Parecemosfamiliarparaelaseaíelasgostamdagente.Hoje,quemsedestacasãoaquelaspessoasqueconhecemeentendemas
outrasdentrodasuaempresaouáreadenegócio.Elascriamdiversasredesdeconexãonotrabalho,poisseconectamcomtantaspessoasqueacabamsetornandoindispensáveis.Essassãoaspessoasquesãopromovidas,nãonecessariamenteporestaremfazendoumbomtrabalho,masporquesãoamplamentereconhecidas,assimcomoassuascontribuiçõessãoreconhecidas.Elassãocamaleões.Erahoradorush.Nossotáxiestavacompletamenteparadoepareciaqueiria
demorarnomínimomaismeiahoraparachegarmosaoescritório.Jáestavaescurecendo.–Estácomfome?–Muldoonperguntou.–Não,nemumpouco.Eunãoestavainteressadoemcomidanaquelemomentoporquequeriaescutar
mais.EuesperavaparaescutarmaissobreaRegraNúmeroTrês.Muldoonsevirousubitamenteeapontoupelajanelatraseiradotáxi.–Consegueveraquelegrandeposteantigonaesquinadaqueleprédiode
tijolos?Eutivedemeabaixarumpouco,masvi.–Oquetemele?–perguntei.–Euestavaláontemànoite.ÉoBentleys;olocalfavoritodejornalistase
publicitáriosapósotrabalho.Janteicomalgunsamigos.Acomidaláémaravilhosa.Paracomeçar,pedisuflêdeespinafre,regadonocentrocomummolhodeanchovas.Veioacompanhadodegrandespedaçosdepãocaseiroquentinho.Opãoeracrocanteeosuflêderretianaboca.Comopratoprincipal,comiumfiléapimentadocompurêdebatatascremosoeervilhas.Parafinalizar,pediumcrepesuzettecomumótimoconhaqueenvelhecido.
Quemdissequeeunãoestavacomfome?Doisminutosatráseunãoestava,masnaquelemomentoestavafaminto!Queriatantoofilécompurêqueeupraticamentebabava.Quantomaiseupensavasobreele,maisqueriacomer.Conseguiaver,ouvir,sentir,saborearecheirarofilé.–Euachoquevocêacaboudemeconvencer.Estoucomfome!–Não,eusójogueicomasuaimaginaçãoparaativarassuasemoções,ou,
nessecaso,seuapetite–sorriu.
nessecaso,seuapetite–sorriu.Foientãoqueumalâmpadaacendeunaminhacabeça:–Damesmamaneiraqueaimaginaçãodoseuclienteéativada!Quando
jogamosaquelapilhaenormedeenvelopesnochão,elepôdeimaginarosucessodoseuanúnciosetornandorealidade.Muldoonapenasacenoucomacabeça,entãoseinclinouecolocouamaleta
sobreoseucolo.Euacheiqueeleiriamemostraralgumacoisa,maseletirouapenasumapastafinaecomeçouaestudaroquehaviadentro.Estardentrodotáxi,sentadoaocontrárionoassentoretrátil,nãoestava
ajudandoomeuestômagoqueroncava,edequalquerformaeutinhamaisde1,80metroeoassentoretrátilnãoerafeitoparapessoasaltas.Depoisdeumminutomaisoumenoseuvolteiaomeuassentooriginalaoladodele.Eleestavacompletamenteintrovertido,entãoescorregueinobanco,estiqueiasminhaspernaseolheipelajanela.EuolheiparaMuldoonepensei“Comoseráqueéorestodavidadele?Aqui
estáumhomemquedeveterodobrodaminhaidade–eutinhaquase21–queprovavelmenteconseguefazerqualquercoisa.Eleéconfiante,calmoecharmoso.Tudoqueeledizparecetãoóbvio.Comoeunãopenseinissoantes?”.Éóbvioquevocêsesentevalidadoeconectadoquandopessoasolhamnosseusolhos.Éóbvioquevocêsesenteconfortável,conectadoerespeitadoquandopessoassãocomovocê.Esemsombradedúvida,aimaginaçãoéachaveparaasemoções.Afinalaimaginaçãoéondeamaioriadenósvive–quandonãoestamosimaginandoofuturo,estamosfantasiandosobreopassado.
Ovidroquenosseparavadomotoristaseabriu.–Desculpe-me,cavalheiros.Parecequehouveumengavetamentooualgodo
gênerologoàfrente.Nãodevedemorarmuitomais,apesardetudo.–Obrigadopelanotícia–dissesarcasticamente.–Nãoéminhaculpa,senhor–omotoristadisse,fechandobruscamenteo
vidro.Omotoristaestavacerto.Nãoeraculpadele.Meuestômagoestavamedeixandomal-humorado.–Estátudobem.Obrigadopornosinformar–Muldoondissealtoeme
direcionouumaexpressãodesagradável.–Ótimaprimeiraimpressão.Oquevocêquerdohomem:confrontoou
colaboração?–EstavaclaroqueMuldoontinhaaindamaisalgumaliçãoparameensinarnaquelanoite.–Oquevocêachaquevaifazercomquecheguemosmaisrápido:trataromotoristacomrespeitoouameaçarbaternele?–Estátudobem–disseele,rindodavergonhaestampadaemmeurosto.–Cedooutarde,todapessoadesucessopercebeque,paraconseguiroque
querdaspessoas,elatemdequererajudá-las.Sóexistemseismaneirasdeconseguirascoisasdaspessoas:pelalei,pordinheiro,porforçaemocionalouforçafísica,porseduçãooupersuasão.Detodasessas,apersuasãoéamaiseficiente–éopróximonívelnojogo.Trabalhecomisso.Apersuasãoémaispoderosa,frequentementemaisrápida,usualmentemaisbarataeosresultadossãomaispositivosdoquequalquerpressãolegal,recompensafinanceira,coaçãoemocional,forçafísicaoubeleza.Oproblemaéque,sevocêestragaasuaprimeiraimpressão,comoacaboudefazer,vocêtiraapersuasãodojogo.Vocêacabarárecorrendoaumdessesoutrosmétodosparatomarocontroledasituação.Otaxistanãogostamaisdevocêeelevaitecolocarjuntocomtodososoutrosidiotasquefalamcomosmotoristasdessejeito.WinstonChurchillchamoudepersuasão“apiorformadecontrolesocialcom
exceçãodetodasasoutras”.Aristótelespostulavaque,paraapersuasãoserrealmenteeficiente,eranecessáriaapresençadetrêselementosbásicos:confiança,lógicaeemoção.Emtermosmodernosissoquerdizerquevocêprecisaserconvincente,vocêprecisacausarumaboaprimeiraimpressãoestabelecendoconfiançapormeiodeatitudes(linguagemcorporal,tomdevoz)edaimagempessoal;vocêtemdeapresentaroseucasocomumalógicaincontestável;etemdeagregaremoçõesparacompletaroprocesso.Nãoimportasevocêestávendendoumespaçoparapropaganda,recomendandoaquelagarrafadePinotNoiremvezdoBurgundyoupassandooendereçodeondeseráodiscursodopresidente.Vocêdevefazerosseusouvintesconfiarememvocê,oquevocêfalatemdefazersentidoetemdetocartodosdealgumaforma.Paraserconvincente,vocêprecisasecomunicarcomtodos–erapidamente.Masoquenósqueremosdizerexatamentecomcomunicação?Seeuquero
queumdosmeusfornecedoresfaçaalgumacoisaparamimemumadeterminadadataeelenãoquerfazer,entãoaminhacomunicaçãofoifalha.Eusou100%responsávelseminhacomunicaçãofalharouserbem-sucedida?Sim.Nomundodosnegóciosenavida,aefetividadedacomunicaçãoestánasrespostasobtidas.Entãooquefaçoseomeufornecedornãoentregaocarregamento?Eupoderiaperguntaroqueaconteceueelepoderiaprometerquenãovaiacontecernovamente.Maseseacontecerdenovo?Eupoderiaperguntarmaisvezes,levantaravozemeirritaroudiscutir.Ouentãopoderiamudarminhaatitude,fazeralgodiferente–atémudardefornecedor.Seentãoeunãoobtiveoresultadodesejado,poderiamudaraminhacondutamaisumavezatéqueconseguisseoresultadodesejado.Futilidadeéfazeramesmacoisarepetidasvezeseesperarresultadosdiferentes.Aquivaiumfatodavida:todocomportamentoéumvaievemdefeedback.
Vocêqueralgo,vocêbuscaisso.Sevocêfalha,podetentaramesmacoisade
novo;ouentãopodeperceberoqueaprimeiratentativaensinouavocê(feedback),redesenharasuaestratégiaesóentãotentardenovo.Recebamaisfeedbackdasuasegundatentativaecontinuemudandoeaprimorandoasuatática,atéconseguirodesejado.Tenteeaprimore,tenteeaprimore.Nãoháfracasso,somentefeedback.Afórmulaentãosetorna:saibaoquevocêquer(emtermospositivos,como“Euquerocolaboração”,enão“Eunãoqueroumadiscussãosemsentido”),vejaoresultadoemudeoquevocêestavafazendoatéqueconsigaoresultadodesejado.
DEFINIROQUEVOCÊQUERÉOPRINCIPALPASSOEMQUASETODASASSITUAÇÕES.
–Vocêvêaquelaplacaali?–Muldoondisse,apontandoumajanelaemumrestaurantedoKentuckyFriedChicken.–Olhedentrodele,estálotado.Elestêmlojaspelomundointeiroesãobem-sucedidosporqueconvenceramaspessoasairemcomerlá.Elessãoumamarcaglobal,poisproporcionamumacomidaprevisivelmenteconvenienteeaumpreçojusto;eelesmantêmessapromessa.Aessênciadequalquermarcadesucessoécumprirapromessafeitaaocliente.–Umavezqueprendemalguémpelaimaginação,elesoconquistaram?–Exatamente.Sendoconvincente,masnãoporcoerçãoouintimidação.Eles
nuncaforçaramninguémacomerlá.Coerçãoéfazercomqueaspessoasfaçamoquevocêquerqueelasfaçam;convenceréfazercomqueaspessoasqueiramfazeraquiloquevocêquerqueelasfaçam.Édessaformaquevocêtocaossonhosdaspessoaseassociaarealizaçãodessessonhosaseuproduto,serviçooucausa.Écomovocêfazcomqueelesvejam,escutem,sintamequeiram.Muldoonestavaempolgado.Issoeraótimo,masaminhafomeestavade
volta.Elefezumapausaeolhouaoredorporummomento.–Vocêvêaquelerestaurantealiatrás?–nósquasenãohavíamosnosmovido
nosúltimosquatrominutos.–Sim?–Olheparaele.Vaiajudá-loalembrar-sedessestrêsaspectosdeuma
comunicaçãoefetiva.KFC*–saibaoquevocêquer,observeoresultadoobtidoemudeoquefazatéconseguiroquedeseja.Eusabiaexatamenteoqueeuqueriaagora–comida–eencararum
restauranteKFCnãoestavaajudando.Porqueeleestavafazendoissocomigo?–Ok,estouolhando,maseunãovejocomoissovaimeajudar.Masderependeeupercebi:Muldoonestavametestando.Elemedeixoucom
fomedepropósitoatiçandoaminhaimaginação.Depois,memostrouumrestaurantequeeralimpoeconveniente.Emseguida,medisseparasaberoqueeuqueria,entenderosresultadosemudaroqueeuestavafazendoatéconseguirodesejado.Eagoraeleesperavaparaveroqueeuiriafazerarespeito.
odesejado.Eagoraeleesperavaparaveroqueeuiriafazerarespeito.–Sr.Muldoon.–Frank.–Frank,estoufaminto.Elesorriu.–Eusei.Entãooquevocêvaifazerarespeito?Eumevireieolheipelovidro–nósestávamosempacadosbemnomeiodo
congestionamentodahoradorush.Nósnãoiríamoschegaraoescritórioantesdofimdoexpediente.QuandoeumevolteiparaMuldoon,elepuxouamaçanetadaportaeaabriucomocotovelo.–Vejovocêamanhã–dissesemsemover.Esseeraomomentodaverdade,pelomenosalógicaeaemoçãoestavamdo
meulado.Eusorricomomeumaioremaisbobosorriso,pegueiaminhasacoladeenvelopesepasseiporeleatéomundoreal.Antesdefecharaporta,eleacenoudepertoparamimcomumbrilhomaliciosonosolhos.Eumeinclineiparaafrenteeachuvacorriapelomeupescoço,masmemantivesorrindo.–Hojeeuensineiumatécnicaavocê.Napróximavezvouensinaraessência.
Vocêfoimuitobem.Ocongestionamentoacaboueotáxifoiembora.Naquelemomento,umúnico
pensamentopassoupelaminhacabeça:eutrocariaofiléeopurêporumguarda-chuvaeumacapa.Meujantarnaquelediafoifrangofrito,aosmontes.Muitosanosdepoiseutivemotivospararelembraraquelemomentosoba
chuvaquenteeasluzesdeLondres.Euestavafaminto,masaomesmotempocheiodeentusiasmosobreOevangelhosegundoMuldoon.FoiemumamanhãquandoeulinoTheWallStreetJournalqueoKentuckyFriedChickentinhamudadoonomeparaKFC.K:Knowwhatyouwant(Saibaoquevocêquer)F:Findoutwhatyou’regetting(Observeoresultadoobtido)C:Changewhatyoudountilyougetwhatyouwant(Mudeatéqueobtenhao
resultadodesejado)Vocêsabeoquequer?NofilmeWallStreet,opersonagemdeCharlieSheen,
BudFox,jáestavafartodasuasituaçãodecorretordabolsaqueerapressionadoconstantemente.Então,elepercebeoquerealmentequer:poder,riquezaediversão.Eleimaginaque,seconseguirganharacontadoimplacávelfinancistaGordonGekko,suavidaseráperfeita.Então,marcaumareuniãosomenteparasernegadapelasecretáriadeGekko.Emvezdetentardenovo,commaisvontadeemaisagressivamente,elemudaoqueestáfazendoesefoca,porumtempo,emconquistarasecretáriacompresenteseconversafiada.Quandoissonãofunciona,elemudanovamenteoqueestáfazendo,dessavezestudando
Gekkocomtantodetalhequequasepoderialeramentedeleemumlocalpúblico,elhefazumaofertaqueofinancistanãoconsegueresistir.Valeuapena.EleacabaindotrabalharparaGekko,conseguindooquedesejava.Nessecaso,entretanto,eleconseguemuitomaisdoquerealmentequeria.Aindaassim,KFCfuncionouparaele.Nãoimportasevocêédentista,cantordeheavymetal,corretordomaior
fabricantedecolchõesdepenadomundo,estudantedeMBAemAdministraçãoouarrecadadordefundosparaumapequenaigreja/escoladeumacomunidade:senãocolocaroKFCempráticaosresultadosserãosempreosmesmos.EaquelesqueentenderemoprincípiodoKFCpassarãofacilmentenasuafrente.OsdiretoresdeumapequenaescoladeensinofundamentaldeOntário
queriamsairdoporãoqueumaigrejalhesemprestavaparaumimóvelpróprio.Elesjáhaviamfeitoalgumasarrecadações,masnãohaviamrecolhidomuitodinheiro,edependiamprincipalmentedafamíliadosestudanteseex-alunos.Emseguida,tentaramumleilãosilencioso,vendendoserviçoseprodutosoferecidosporempresaslocais;mesmoassimaindanãoarrecadaramosuficiente.Entãoelesdecidirammudaroqueestavamfazendoetentaralgocompletamentediferente.Acomissãoquearrecadavafundoscontratouaajudadealgunsprofissionaislocais–empresários,umaagênciaderelaçõespúblicas,umgolfistaealgunscomerciantes–paraanalisaremassuasopções.Nareunião,elesdecidiramaquantiaquequeriamarrecadarequantoseriasensatoesperar.DelimitaramqueoobjetivoeraUS$25000noprimeiroanoepelomenosUS$3000poranopelospróximosdezanos.
SEVOCÊNÃOCOLOCAROKFCEMPRÁTICA,OSRESULTADOSSERÃOSEMPREOSMESMOS.
EXERCÍCIO
Vocêsabeoquequer?
Aquiestáalgoquevocêpodetentarnotrabalho.Percebatrêspequenascoisasquevocênãogostaounãoquer
queaconteçanoambientedetrabalho.Porexemplo:Eunãoqueroouviroutraspessoasaotelefoneporquemedistrai.Eunãoconsigosuportarquandonãochegoaumconsensonasreuniõesdemarketing.Eunãogostoquandoosclientessão
impacientes.Agora,pegueseuproblema–anegativa–epensenelecomoumdesejopositivo:Euqueroumlugarquietoparatrabalharondepossameconcentrar.Euqueroaprendermaissobreoquemotivameuscolegas.Euqueroinspirarcalmaemoutraspessoas.Umavezquevocêsabeoquequer,sejacriativoeflexívele
tentepossíveissoluções.Seouviroutraspessoasaotelefoneéumadistração,compreumfonedeouvido.Seissonãofuncionar,identifiquequemodistraimaisetentenegociarumreposicionamento.Seissonãofuncionar,digaaoseuchefequevocêserámaisprodutivoemumambientesilenciosoevejaoqueelepodefazer.Peguetodoofeedbackquevocêconseguire,combasenisso,mudeoquefazatéconseguiroquedeseja.
EXERCÍCIO
Comovocêsaberáquandoconseguiu?
Fecheosolhosecrieuma“memóriafutura”.Escolhaummomentoespecíficonotempo.Comoelevaiparecer,comoseráosom,comoseráosabor,ocheiroeogostodele?Vocêvaiaprendermaisadiantenestelivroquealinguagemprimitivadocérebrovemdossentidos–imagens,sonsesentimentos.Acapacidadeinfinitadeorganizaçãodosubconscientepodelheservirmelhorquandopodever,ouviresentiroquevocêquer,emvezdeserprogramadacomobjetivosverbaiseabstratos.Afinal,oquefuncionariamelhor:dizer“Euquerofelicidade”ou“Euvousermaisfelizemaisprodutivoquandoomeuambientedetrabalhoformaissilencioso”?Asegundaopção,éclaro.Émuitomaisfácileeficazmostraraoseusubconscienteoqueexatamentevocêquerdizerquandomostracomoserá,comovaisoarecomovaisesentiraoconquistaroseuobjetivo.
Oqueresultoudessareuniãofoioprimeirotorneioanualdegolfedaescola.Elesqueriamqueoeventonãosóarrecadassedinheiromastambémcausasseimpactosuficientequemaispessoassetornassemcientesdaexistênciadaescola.ElesochamaramdeTorneiodeGolfeWhole-in-one*,oqueressaltavaa
missãodaescola–educaracriançacomoumtodo–edotorneio.Elessabiamquenãoiriamtersucessoseessefosseapenasoutrotorneiodegolfe,então,descobriramcomofazercomqueeleparecesseúnicoeprofissional,emvezdeserapenasmaisumeventoescolar.Elesconvenceramocapitãodosbombeiroseochefedepolíciaaparticipar.Masessesdoiscavalheirosdiferenciadosnãoeramosuficienteparagerarumgrandeinteresse,entãoconvenceramalgumascelebridadeslocais,incluindoumfamosomúsicoderockquevivianaredondeza.Quandodozecomércioslocaisofereceramprêmiosvalendonomínimocemmildólaresparaqualquerumqueacertasseumburacoemapenasumatacada,acomissãosabiaquetinhaconseguido.Apartirdaqueledia,ogrupocomeçouaarrecadarfundos,esabiaclaramente
oquequeria.Conformeosanossepassaram,aspessoasdogrupoperceberamoqueestavamrecebendoemtroca;emudaramoqueestavamfazendoatéconseguiremoresultadodesejado.PelofatodeteremaderidoaomodelodoKFC,otorneiosuperouosobjetivoslogonoprimeiroano.Osdiretoresreceberamfeedbackdoeventoejáestãopensandoemum“segundoeventoanual”.
OEVANGELHOSEGUNDOMULDOON
Aprimeiraimpressãodeterminaotomparaosucessomaisdoquequalqueroutrofator.
Olheaspessoasnosolhosesorria.Suamensagemvaiparaondeasuavozvaieasuavozvaiparaondeosseusolhosamandamir.Contatovisualgeraconfiança.Sorrirfazcomquevocêpareçafelizeconfiante.Diga“ótimo”paravocêmesmotrêsvezeseentrenoclima.Adapte-se:torne-seumcamaleão.Nósnostornamosconfortáveiserelaxadoscompessoasquesãocomonós.Sincronizesualinguagemcorporalcomosoutrosparaefetuarumaconexãoimediata.Captureaimaginaçãoparacapturarocoração.Useumalinguagemsensorialricaeimagensparaqueosoutrosconsigamver,sentire,àsvezes,atéreconhecerocheiroegostodoquevocêquerdizer.
SEJACONVINCENTE
Convenceréfazercomqueosoutrosqueiramfazeroquevocêquerqueeles
façam.Paraquesejaeficaz,trêselementosdevemestarpresentes:umaprimeiraimpressãoconfiável,umalógicaincontestáveleumtoquedeemoção.
Confiança.Confiançapodeestarimplícitoemseutítulo(“gerentegeral”,porexemplo),suascredenciaisousuareputação.Elaéobtidaemumprimeirocontatopormeiodeatitude(linguagemcorporal,tomdevoz)edasuaimagempessoal.Lógica.Suaposição,apresentaçãooupontodevefazersentido.Emoção.Seuargumentodeveatrairaimaginaçãoe,dessaforma,asemoções.
Demonstreessestrêsníveisparaqueapessoa,grupooupúblicosinta:Euconfioemvocê,vocêfazsentidoevocêmetoca.Confiançadeveviremprimeirolugar.
KFC
Osignificadodacomunicaçãodependedoresultadoobtido.Vocêé100%responsávelporsuacomunicaçãoserfalhaoubem-sucedida.AKFCéafórmulaparaumacomunicaçãodesucesso.
K:Knowwhatyouwant/Saibaoquevocêquer.Definaoquevocêqueremtermospositivose,depreferência,notempopresente.F:Findoutwhatyou’regetting/Observeoresultadoobtido.Dêatençãoatodotipodefeedbackquevocêrecebereaprendacomeledeformaqueconsigadeterminaroqueestátelevandoemdireçãoaoseuobjetivoequeoestálhedistraindo.C:Changewhatyoudountilyougetwhatyouwant/Mudeatévocêatingiroresultadodesejado.Éinútilfazeramesmacoisarepetidasvezeseesperardiferentesresultados.Sevocênãoconseguiroquedeseja,tentenovasabordagens,àsvezesradicalmentediferentes,atéconseguiroquequer.
*KFCéasiglaparaorestauranteKentuckyFriedChicken.Eminglês,essasiglatambémquerdizerKnowwhatyouwant,Findoutwhatyou’regetting,Changewhatyoudo.(N.T.)*Hole-in-oneéajogadaemqueogolfistaacertaabolanoburacocom
apenasumatacada.Eminglês,háumabrincadeiracomaspalavras(nomeda
jogadaenomedotorneio):wholequerdizer“todo”.(N.T.)
PARTE2Asnovasregras:emconexãocom
anaturezahumana
Cadavezquevocêdiz“olá”aumestranho,essapessoa,inconscientemente,decidesefoge,combateoufica.Dezenasdejulgamentosinstantâneossãofeitosemumsegundo,emumnívelsubconsciente.Comcertezavocêjáouviupessoasdizerem“eusoubequegostavadelanomomentoemqueaconheci”.Mascomotudoissoacontece?
Issoaconteceporqueéonatural,partedaprogramaçãooriginaldoserhumano.Umavezqueosfiltrosde“gostar”/“nãogostar”sãoestabelecidos,todoorestanteéinfluenciadopelosinstantesiniciaisdecadaencontro.Seeugostodevocê,vejoomelhoremvocê,enãohánadaquevocêpossafazerdeerrado.Masseeunãogosto,nãohánadaquevocêfaçacerto.
Nósnãopodemosimpediraspessoasdefazeremjulgamentosinstantâneos,maspodemosfazeressesjulgamentosfuncionaremanossofavor.Essaseçãotratadasnovasregras.ElassebaseiamnoqueMuldoonmeensinou,noquecientistaseespecialistasmedisseram,noqueolhosbemabertosadmiraramenoqueacuriosidadememostrouserreal.Aqui,vocêvaiaprendercomoajustarseussinaisnãoverbaisparafazercomqueaoutrapessoasesintaconfortávelesegura,equeconfieemvocênomomentoemqueteolha.
2Neutralizea“reaçãolutaroufugir”
Ossegundosiniciaisdeumprimeiroencontroentreduaspessoassãoconduzidosporreaçõesinstintivas.Cadapessoafazavaliaçõesinconscienteseimpensadascentradasemsuasegurança:“Eumesintosegurocomvocê/Eunãomesintosegurocomvocê”,“Euconfio/nãoconfioemvocê”.Oinstintoanimaldesobrevivêncianosalertanoprimeirocontato,emum
nívelsubconsciente,eporumafraçãodesegundo,enquantoocorpoentraemumnívelmaisaltodeatenção,umescudomentalapareceparaprotegê-lo.Àmedidaquevocêvaisaindocuidadosamentedetrásdesseescudo,vaidecidindooquantoésegurorevelar–eoquãorápidovocêestápreparadoparafazerisso.Asimpressõesformadasnesseestágiopodemdefinirohumoreotomdasexpectativas,alémdeativaraimaginaçãoparafazerjulgamentosinstantâneos–certosouerrados–sobreapessoaquevocêestáencontrando.Mas,acredite,vocêpodeneutralizara“reaçãolutaroufugir”nasoutras
pessoaseencorajarjulgamentosinstantâneosfavoráveis,estabelecendo,dessaforma,umestadodeespíritoreceptivoeexpectativaspositivas.Paracomeçar,qualvocêachaqueéacaracterísticanúmeroumqueaspessoasinconscientementeadmiramnasoutras?Primeiro,eacimadetudo,aatençãodaspessoasédirecionadaaindivíduosdeaparênciasaudávelevigorosa,pessoasqueestãoacrescentandoenergiaaoambiente,emvezdaquelasqueestãotirandoaenergiadolugar.Pessoasprocuramquemvaiencorajarocrescimentodelas,quemvaidar,nãotirar.Seexistealgoquesugeresaúdeevitalidadeéenergiapositiva,quepodeser
projetadanaformacomovocêentraemumambiente,comoocupaaqueleespaçoecomodáatençãoaoqueosoutrostêmadizer.Atitude,postura,expressãofacialecontatovisualinfluenciamaenergiaquevocêirradia,easpessoasqueencontraestãojulgandooquevocêdemonstraacadasegundodoseudia.Adra.NaliniAmbady,daUniversidadedeHarvard,fezumaimpressionante
Adra.NaliniAmbady,daUniversidadedeHarvard,fezumaimpressionantedescobertaduranteumestudodeaspectosnãoverbaisdeumaboadidática.Depoisdegravarcentenasdehorasemsaladeaula,adra.Ambadymostrouaumgrupodeestudantesumvídeomudodedoissegundosdeprofessorescomosquaiselesnãoestavamfamiliarizados.Depois,elapediuquedessemumanotaaosprofessores,baseadaemumalistadeatributoseducacionais.Umsegundogrupo,quehaviapassadoosemestretodoestudandocomessesmesmosprofessores,tambémavaliouasaulas.Osdoisgruposdeestudanteschegaramaconclusõesquaseidênticassobreosprofessores,demonstrando,portanto,opoderdasprimeirasimpressões.Alistaaseguir(quenãoéausadapeladra.Ambady)expõealgunssinaisnão
verbaisqueaspessoastransmitem,permitindocomqueoutrosfaçamjulgamentosinstantâneosarespeitodelas.Hámuitosoutrossinais,masessalistadáumaideiadeporqueoseuaspectonãoverbalétãoimportante.Sevocêestálendoesselivroemumrestaurante,emumaeroportoouemqualqueroutroespaçopúblico,olheparaosestranhosaoseuredoredêumanotaparaelesemqualquerumdoscritérios.Circuleonúmeroqueacreditamelhordescreverapessoaqueestáavaliando.Porexemplo,circule5seapessoaparecefalante,2seapessoapareceumpoucoquieta.
Quieta 12345 Falante
Fechada 12345 Aberta
Desinteressante 12345 Interessante
Nãoconfiável 12345 Confiável
Apática 12345 Entusiasmada
Volúvel 12345 Persistente
Reservada 12345 Amigável
Cuidadosa 12345
Cuidadosa 12345 Aventureira
Nãociumenta 12345 Ciumenta
Inescrupulosa 12345 Escrupulosa
Conformevocêdáumanotaaessesestranhos,estáavaliandoourespondendoàsmensagensnãoverbaisqueelesestãopassando.Evocêpodeerrarcompletamente!Infelizmente,amaiorpartedenós,semsedarconta,passasinaispormeiodalinguagemcorporaledaimagempessoal(estilo,vestimenta,modos),quefazemcomqueaspessoasqueencontramosnosjulguemmalantesmesmodeabrirmosnossasbocas.Sim,todosjulgamoslivrospelascapas,restaurantespelasfotografiasnoguiae,frequentemente,cidadesouatémesmoculturasinteiraspelaprimeirapessoaencontradanoaeroporto!Masvocêpodeaprendercomovenceressacorrida.
Pessoasnãopodemparardefazerjulgamentosinstantâneossobreosoutros.Édanaturezahumanafazê-los.Masvocêpodeneutralizara“reaçãolutaroufugir”eaumentarsuaschancesdefazerumaconexãodeconfiança.PoucodepoisdapublicaçãodomeulivroFaçatodomundogostardevocêem
90segundos,umrepórterdoHoustonChronicledecidiuque,emvezdemeentrevistar,elemetestaria.NósentãosaímospelasruasdocentrodeHouston–orepórter,umfotógrafoe
eu.Oplanoeraoseguinte:orepórterdecidiriaquemeuiriaabordar.Então,eleeofotógrafoseesconderiamvirandoaesquinaeassistiriamaoqueacontecesse.–Vocêvêaquelegrupoali?Váparaláefaça-osgostardevocê–orepórter
meinstruiu.Eujátinhacomeçadoaexplicarparaelequeolivronãoésobreabordarde
surpresapessoasempúblico;ninguémgostadisso.–Noentanto–eledisse,–issoseriaumaboahistória.Indodiretamenteaodesfecho:cincoentregadoresestãoalmoçando.Lávou
eu,vestindoumblazertranspassado,umacamisabrancadesabotoada,calçajeanspretaesapatosvermelhos.Emdezminutosjáestamosnosdivertindo,conversandocomoconhecidos.Euchameiorepórter,queestavaescondido,eeleseaproximoucomofotógrafoperguntandoatodossehaviamgostadodemimounão.Aquiestáoqueosentregadoresdisseram:“Elepareciaumcaralegal”,“Elenãopareciaameaçador”,“Elefaloucorretamenteesevestiabem”,
legal”,“Elenãopareciaameaçador”,“Elefaloucorretamenteesevestiabem”,“Eumesenticonfortávelcomele”.
EXERCÍCIO
Julgamentosinstantâneos
Tenteissoemumevento,umafeiradenegóciosounafiladomercado,emalgumlugarondevocêencontraestranhosquepodeabordar.Escolhaumapessoaquevocêachequetemalgunsaspectosnegativosdalistanapágina45.Então,pergunteaelaondeestáobanheiroouapadaria,eanalisearespostaparaveroquãoválidafoiasuaavaliação.Repitaoexercíciocomalguémqueexibaosaspectospositivosdalistaevejaseessapessoavaicorresponderàssuasexpectativas.Nosdoiscasos,tenteapontaroqueviunaoutrapessoaqueolevouàsuaavaliação.Olheparaalgunsdosseuscolegasdetrabalhoetenteavaliá-
loscomosefosseaprimeiravezquevocêosestivessevendo.Essaavaliação“eununcateviantes”estádeacordocomoquesabesobreessapessoa?Oqueissotedizsobreaformacomotipicamenteavaliaaspessoasàprimeiravista?Separeumasfotossuas,velhasenovas,evejaque
característicasvocêestavaeestádemonstrando.Determineoqueelasdizemsobreasuapersonalidadeerelacionamentosnomomentoemqueforamtiradas.Issovaiteajudaraterumanoçãodoquevocêestácomunicandopormeiodasuaaparênciaedoefeitoemcomoseconectacomosoutros.
Nósseguimoscaminhoeorepórterdificultouodesafio.Umamulherdenegócios,vestidacomroupascaras,carregandoumamaleta,saíaapressadadeumedifícioemdireçãoaoedifíciodooutroladodarua.–Ela–disseorepórter.–Façacomqueelagostedevocê.–Muitoobrigado–eurepliquei,enquantoandavaaceleradoparainterceptá-
la.Vintesegundosdepois,nósestávamosrindoeelaestavaconversando
alegremente.–Elefoimuitocaloroso–eladisseaorepórter,posteriormente.–Elese
conectouprincipalmenteaoolharnosmeusolhos.Eupodiasentirqueeleestavaescutandoerespondendoamim.Eelesorriu.
escutandoerespondendoamim.Eelesorriu.Orepórterdecidiuaumentaroníveldedificuldade:escolheudoispoliciaisde
patrulhaembicicletadapolíciadeHouston,queestavamsentadosnafrentedeumpontodeônibus.Resultadossemelhantes:–Elenãopareciaalguémemquemeunãopudesseconfiar–falouopolicial.–Eleestavabem-vestidoeseaproximoudeumamaneiraeducada.Não
pareciaameaçador–disseooutropolicial.–Masvocêsgostaramdele?–perguntouorepórter.–Claro,elenospareceuserumbomrapaz.Maisoumenosummêsdepoisqueahistóriafoipublicada,eurecebiuma
ligaçãodeumcolunistaconhecidodoTheNewYorkTimes,quemedisse:“Issopodefuncionaremoutroslugares,masaquiéNovaYork”.Elemecolocouemsituaçõesdesafiadoras,desdeprecisarfazercontatocom
umamoçaatraentedeaparênciazangadaqueestavasozinhanaGrandCentralStation,comosgarçonsdaCarnegieDeli,(erroneamente)famososporseremrudes,eatécomamulherquevendelembrancinhasnometrô,entreoutraspessoas.Osresultadosforamsempreosmesmos:eumeconecteiemtodasasvezes.Mascomo?Oqueeuestavafazendo?Eporqueeuacreditoque,
simplesmenteporconseguirfazeraspessoassesentiremconfortáveis,relaxadaseprontasparabaixaremaguarda,saindodetrásdosseusescudosemnoventasegundosoumenos,qualqueroutrapessoatambémpode?Aquiestáoqueeuleveiemconsideração(evocêjáleuosuficienteaesta
alturaparafazeromesmo).Emcadaumadessassituações,primeiromeperguntei“Oqueeuquero?”.Issoéextremamenteimportante.Euqueriaqueapessoaqueeuabordasseconfiasseemmim.Comissoemmente,aperguntaquemepareciapertinentefazeraumcompletoestranhoemumasituaçãototalmentesemcontextoera:“Quandovocêencontraalguémpelaprimeiravez,comosabesepodeconfiarnele?”.(Quandofalo“semcontexto”,querodizerque,sevocêestáemumaestação,podefazerperguntassobretrens,ouseestáemumafarmácia,sobreremédiosparadordecabeça.Essassãotodasquestõessegurasesensatasnesseslocais.Masseeutivesseperguntadoissoesidofalso,apessoateriapercebidoecontinuariacomseuescudo.Euqueriaqueaminhaperguntafosseintrigante,nãoameaçadoraeapropriadaàsituação.)Antesdecomeçar,eumearrumeicuidadosamenteparaparecerhonesto,
vibranteesaudável.Masomeuvisualfuncionaparamim.Vocêdeveencontrarasuaprópriaimagem(maissobreissonapágina142).Oquefuncionaparamimé:
Autoridadedacinturaparacima.Umblazertranspassado,umacamisabrancaengomadacomobotãodocolarinhoaberto.
Disponibilidadedacinturaparabaixo.Calçajeanspretaesimples.Elassãomenosformaisquecalçassociaiseeugostodelas.Sapatosdecourovermelhovivoebrilhante–umpoucoforademoda,mostrandoqueeunãomelevomuitoasério.
Aquivaioqueeufiz(eoquevocêpodefazer)paracausarumaboaprimeiraimpressão:
Primeiro,comoeujámencionei,euestavavestindoumacombinaçãocalculadadeautoridadeedisponibilidade.Antesdeabordarqualquerpessoa,ajustavaaminhaatitude.Euestavacuriosoeumtantoquantobem-humorado.Enquantoencaravacadasituação,eumelembravadeummomentonoqualmesenticuriosoebem-humorado,eaplicavaissoaomeuhumor(vejapágina67parasabermaissobreesseassunto).Emtodasassituações,eurepetiaparamimmesmo“ótimo,ótimo,ótimo”eissomefaziasorrir.(Vocêpodefalaraltoouapenasrepetirissonasuacabeça;oimportanteéabraçarosentimento.Porsisóapalavraéotimistaeencorajadora.)Nominutoemqueiaaoencontrodaspessoas,eureparavanacordosolhosdelas.Euviravameucorpoparaposicionaromeucoraçãoemdireçãoaodapessoa(vejamaissobreesseassuntonapágina71).Essemovimentodemonstralinguagemcorporalflexívelecoraçãoaberto.Eudeixavaaspessoasveremquenãopossuíanadaameaçadoremminhasmãos.Vocênãoqueriniciaromecanismo“lutaroufugir”.Eucarregavaumacanetaqueaparentavavalermuitonaminhamãocomoumaparato.Éamelhorcoisadepoisdojalecodelaboratório,eaaparênciacaradacanetamedáumardeautoridade.Ofatodeelaestarfechadasignificavaqueeu,provavelmente,nãoiriaescrevernadanaquelemomento(umrelatório,porexemplo).Euperguntavaquestõessutisassimquemeaproximavadaspessoas.Emtodososcasos,disse:“Comlicença,possolhefazerumapergunta?”.E
entãoeufaziaminharealpergunta:“Quandovocêencontraalguémpelaprimeiravez,comosabesepodeconfiarnele?”.Erafácildemonstrarinteressenarespostaporque,defato,euqueriasaber.(Preparesuaperguntaantes:saibaoquevocêquer.)Finalmente,eucomeçavaimediatamenteasincronizarminhalinguagemcorporalemeutomdevozcomascaracterísticasdapessoa(vejamaissobreesseassuntonapágina71).Quandoeufalavacommaisdeumapessoa,comonocasodosentregadores,eumeviravadefrenteparacadaumdeles,umporvez,eajustavaminhaatitudeglobalmenteparacorresponderàdeles.
Nocomeçodeumnovoencontro,vocêtemdefazerumasériedecoisasaomesmotempo.Osoitoestágiosqueeulisteiprovavelmentenãolevammaisdedezsegundos,duranteosquaiseuestavafalando,observandoecorrespondendo.Oquevocêcomunicanosprimeirosmomentosdeumencontroestabelecequevocêédeconfiança,honesto,vibranteeumindivíduosaudável,ouaquelequefazaspessoasseafastarem.AssimqueamatériasaiunoTheNewYorkTimes,oGoodMorningAmerica
decidiuverseapenaseuconseguiameconectarcomaspessoasemnoventasegundosoumenos,ouseissopoderiaseraprendidoporqualquerumquelessemeulivro.LaraSpencer,umadasâncorasdoprograma,foiparaasruasdeNovaYorkarmadacomolivroetentouelamesma.Taxadesucesso:100%!Então,elapersuadiuumrapazrobusto,nofimdosseustrintaanos,vestidocomcamisetaecalçajeans,atentartambém.Depoisdecincominutostreinando,eleobteveosmesmosresultados.Evocêtambémpoderáobtê-los.
CorrespondendoàsexpectativasNomundodosnegócios,asprimeirasimpressõessãofrequentemente
influenciadaspelasexpectativas.Nósesperamosquepessoasestejamdeacordocomaimagemquecriamosnasnossascabeçaspeloquefalaramoucomofalaram,emumamídianãovisual–telefone,cartaoue-mail.Umavezqueasvemos,nósesperamosqueelastenhamessaimagem.Quandonãocorrespondemàsnossasexpectativas,temosumatendênciaaficardesapontados,eessedesapontamentopodefazercomquenãovejamosomelhordessaspessoas.Noentanto,quandocorrespondemouexcedemasnossasexpectativas,nósestamospreparadosanosdedicarmais,ouvircommaisatençãoesermaisotimistas.Nósnãoconseguimosimpedirosoutrosdefazerjulgamentosinstantâneos–
elesfazempartedanaturezainatadoserhumano,areação“lutaroufugir”instintivamente.Maspodemosaprenderaveralémdoqueosolhosnosmostram,evitandooserrosconsequentesdadecisãoarbitrária.Emqualquersituaçãoemquesuaatençãosejadesviadaporalguémoualgumacoisaquenãocorrespondeàsuaexpectativa,pareefoquedenovo.Pergunteasimesmo:“Oqueeuquero?”.
ESTEJACIENTEDASSUASPERCEPÇÕESETENTETERCERTEZADEQUEELASNÃOESTÃOATRAPALHANDOOSSEUSNEGÓCIOS.
Eddie,umcorretordeimpressões,aindanãohaviaconhecidoodiretordecriaçãodeumadassuascontasmaisrecentes,apesardemanteremumarelaçãoportelefoneee-mailporalgunsmeses.Quandoelesseencontrarampelaprimeiravezparaumalmoço,foiissooqueaconteceunosprimeirosvintesegundos:OsolhosdeEddiesearregalaramquandoeleviuPierrederelancepela
primeiravez.Ohomemnãoeranadacomoeleesperava.Paracomeçar,Pierretinha,nomínimo,1,80metro,eaindatinhaocabeloraspado.OtrabalhodeEddieeramanterarotatividadenaloja–fazercomqueosclientessedecidissemrapidamente,recebessemosseusmatériasrapidamenteepagassemassuascontasrapidamente.Amaioriadaspessoascomquemtrabalhavaerapequena–pessoasrápidas.“Oqueeuvoufazercomessegigante?”,elepensouinconscientemente.Qualquerumouqualquercoisaquenosatrasevainosprejudicar.MesmoantesquePierrepudesselheoferecerumapertodemão,Eddieestava
tirandoconclusõesarespeitodePierrebaseando-senasuaaparência.Enenhumadelasiriaajudaressesdoishomensafazerumaconexão.Àmedidaquechegaramàmesadorestaurante,EddietinhaseconvencidodequeeleePierre
chegaramàmesadorestaurante,EddietinhaseconvencidodequeeleePierrenãopoderiamtrabalharjuntos,equeeleprovavelmenteteriadepassaradianteessenegócio.“Euachoqueacompanhianãoteriadadoessaposiçãoaeleseelenão
conseguissefazerotrabalho”,Eddiepensou,masessepensamentonãofoitãoreconfortantequantoesperava.Comoelepoderiapassarporcimadessetipodeprimeiraimpressão,naqualassuasexpectativasacabaramsendocompletamentefrustradas?ComoelepoderiasecomunicarabertamentecomPierre?Pareaímesmo!OproblemadeEddienãoécomunicar-secomPierre;é
comunicar-seconsigomesmo.EddieestavafocadonaaparênciafísicadePierre,emvezdesefocaremseutalento.Elehaviaperdidodevistaoqueelequeria–umdiretordecriaçãoquenãocausasseproblemasparaosseusclientes,deixandotudoetodosmaisdevagares.Nomomento,EddienãofaziaideiasePierreiriafazerissoounão,maseletinhadiversassuposições.Issotambéméverdadeiroparaasnoçõesquevocêtemnasuacabeçaa
respeitodepessoasqueencontradiariamentenoescritórioequenãoconhecebem.Oimpactoinicialqueapessoateve–um,dozeou48mesesatrás–aindapodeestarafetandoasuapercepçãodaquelapessoahoje.Aquelamáinterpretaçãopodeestarfazendocomquevocênãoreconheçaumrecursoempotencial.Lembre-se:quandovocêgostadeumapessoa,vocêvêomelhornela,mas,quandonãogosta,podeversomenteopior.Julgamentosinstantâneoscriamfiltrosnanossamenteetudoarespeitodaquelapessoapassaaserjulgadoporessesfiltros.Coloque-osdeladoeolheparaapessoanovamentecomolhosmaisgentisevocêpoderáterumasurpresaagradávelarespeitodoqueestavaperdendo.
EXERCÍCIO
Jogandocomoespaçopessoal
Escolhaumamigo,umcolegaoualguémcomquemvocêquersedivertiretenteisso.Fiqueaseismetrosdedistância,umdefrenteparaooutro.
Digaaoseuamigoque,nesteexatomomento,vocêsestãoemumespaçopúblicoequevocêirácaminharemdireçãoaelevagarosamente.Peçaparaeleacenarouavisarquandovocêentrarnoespaçosocialdele.Vocêécapazdeantecipararespostadeleapenasobservando
asualinguagemcorporal.Umavezqueeleodeixoucientede
quevocêestánoespaçosocial,continueaseaproximardevagarepeçaparaeleavisarquandoentrarnoespaçopessoal.Novamente,vocêprovavelmenteserácapazdelerasreaçõesdele.Finalmente,depoisqueeleavisarquevocêestánoespaçopessoaldele,peçaqueavisequandoentrarnoespaçoprivado.Maisumavez,vaisercompletamenteóbviopelasreaçõesdapessoa,evocêsaberánomesmomomentoqueelaprópriasederconta.Agora,invertaospapéis.Deixeessapessoafazerissocom
você.Oobjetivodesseexercícioéver,ouviresentirdeuma
maneirabemrealqueessasbarreirasinvisíveisexistemedevemserrespeitadas.Quandovocêquerdespertarumarespostaemocionalaseufavor,entraresairdoespaçopessoaleprivadodealguémpodeterumefeitosimilaracriarouquebrarasincroniacomessealguém.Respeiteoespaçodaspessoas.Intromissõesinesperadassão
ruinsparaaharmonia,especialmentesesãoumasurpresa.
EspaçopessoalUmadasmaneirasmaisfáceisdeerrar,duranteosprimeirosnoventa
segundosdequalquerencontro,éinterpretarerroneamenteoquantoaoutrapessoaprecisadoseuespaçopessoal.Umerropodeativarumarespostaquedificilmenteserámudada.Umalenteobjetivaécomoumtelescópio:fazcomqueascoisasfiquemmuito
maispertodeonderealmenteestão.Vocêpodeenquadrarorostodeummodelousandoumalenteobjetivaeaindaestaraquatrometrosemeiodedistância.Agoratentetiraramesmafotocomumalentecomumevocêestarámuitopróximodorostodapessoa–talvezameiometro!Afotoparecediferente?Sim,umpouco.Asensaçãoédiferente?Sim,muito.Quandooutrapessoachegamuitopertodenós,issopodeacionaranossa
própria“reaçãolutaroufugir”.Nósentendemosque,quantomaislongeapessoaestiverdenós,menosintimidadoraelaé.Masnemsempreestamoscertosdecomoonossocorpoeosnossossentimentossealteramconformeaspessoasseaproximam…Imagineoseguinte:umapessoaestácaminhandoemsuadireção,passandodo
seuespaçopúblicoeentrandonoseuespaçosociale,emseguida,doseuespaçosocialparaoseuespaçopessoal.Elesimplesmentecontinuavindo.Oseucoraçãonãoaceleraconformeasuaatençãonaquelapessoaaumenta?Outrossentimentosnãodespertamconformeoseucorpotentaentenderoqueessapessoavaifazer?Aintromissãosupremaocorrequandoalguémquenãofoiconvidadoinvadeoseuespaçopessoal–équandovocêsenteumaânsiaincontroláveldeseretrairourepeliroinvasorcomreaçõesfísicasouverbais.Soadramático,não?Emumescritóriocheio,oseucorpopassaporesseciclo
dezenasdevezesaodia,semquevocêestejacompletamentecientedisso.Pessoasestãoconstantementeignorandodicasesinais,eseaproximammaisdoquegostaríamos–ousedistanciamquandoprecisamosquenosescutemounosvejam.
UMAINVASÃOINCONSCIENTEDOESPAÇOPESSOALDEALGUÉMPODEATIVARUMARESPOSTAQUEDIFICILMENTESERÁMUDADAEPODELEVANTARBARREIRASREAIS.
NEUTRALIZEA“REAÇÃOLUTAROUFUGIR”
Encorajeoutrosafazeremjulgamentosinstantâneossobrevocê.Estabeleçaumhumorreceptivoeexpectativaspositivas.
Presteatençãoàsualinguagemcorporaleimagempessoal.Nóssomosatraídosporpessoasqueaparentamsersaudáveisevigorosas.Atitude,postura,expressõesfaciaisecontatovisualinfluenciamaenergiaquevocêirradia.Acheumvisualmarcantequeinspireconfiança:umacombinaçãodeautoridadeedisponibilidade.Ajustesuaatitudeparaseadequaràsituaçãoantesdevocêseaproximardealguém.Demonstreumalinguagemcorporalabertaeumcoraçãoaberto:sorria,façacontatovisual,aponteseucoraçãoparaocoraçãodaoutrapessoaefaça-averquevocênãotemnadaparaescondernasmãos.Perguntealgobrandocomo:“Comlicença,possolhefazerumapergunta?”,“Comovocêpodedizer…?”,“Oquevocêpensaarespeitode…?”.Sincronizeasualinguagemcorporaleotomdevoz.Sevocêestálidandocomumpequenogrupo,sincronize-secomcadaindivíduoquandosevirarparaele.
EXPECTATIVASPRECONCEBIDAS
Nãopodemosnosimpedir(nemimpedirosoutros)defazeremjulgamentosinstantâneossobreaspessoas,maspodemosaprenderaveralémdoqueosolhosenxergam.Nãosepercanoqueapessoaaparentaser,ounasinterpretaçõeserradaseantigasdecomopensamosqueapessoaé.Lembreoquevocêquerefoquenoresultado.
ESPAÇOPESSOAL
Respeiteoespaçodaspessoas.Chegarmuitopróximodealguémpodeativara“reaçãolutaroufugir”.Intromissõesinesperadassãoruinsparaaharmonia,especialmenteseforemdesurpresa.
3Trabalheseuabecedário:atitude,linguagemcorporalecoerência
Noanopassado,visiteitrintacidadesemumacansativa,masexcitanteviagemdeseissemanasanegócios.Emumatarde,voeiparaumacidadequeeununcahaviavisitado.Pareinacentraldeinformaçõesdoaeroportoparafazerumapergunta.Arespostafoiumgrunhidoeumdedoapontandoparaadireçãocorreta.Semcontatovisualesemcortesia–nada.Quepéssimocomeçoparaumacidadefamosa.Nodiaseguinte,voeiparaSt.Louis.Antesdaportadoaviãoabrir,euolhei
pelajanelaeviqueoscarregadoresdemalajáhaviamposicionadoaesteiranobagageirofrontaldoavião.Asmalascomeçaramasair.Haviaumrapaznofinaldaesteiraque,acadamalaquepegava,dançavacomelaemdireçãoaocarrinho.Queatitudeótimaesserapaztinha!Elepareciaestarsedivertindo(elepoderiaestarfazendoissoparasemanteraquecido,jáqueerainverno),eissopreparoumeuhumorparaacidade.“Éincrível!”,disseparamimmesmo.Eujágostavadaquelelugar.Aquêeuestavareagindoatravésdajaneladoavião?Eunãoconheciaaquele
rapaz;nuncaotinhavistoantese,peloquesei,nuncamaisoverianovamente.Masalgoarespeitodaqueleestranhoquenemsequersabiaqueeuexistiahaviametocado.Elehaviametocadocomatitude.Atitudesmotivamocomportamento.Antes
desequerdizerumapalavra,umaatitudepodecontagiaraspessoasqueoveem.Assimcomoriso,choroebocejossãocontagiosos,atitudetambémé.Dealgumaforma,apenasporolhar,euhaviasidocontagiadopelaatitudedaquelehomem,quemefezsentiralegriasempensarduasvezes.
Oabecedáriodacomunicaçãonãoverbal:atitude,linguagemcorporalecoerênciaSuaatitudeéaprimeiracoisaqueaspessoascaptamnacomunicaçãocaraa
cara.Esóvocêpodeconscientementeneutralizara“reaçãolutaroufugir”.Vocêpodeajustarasuaatitudeaseufavor,sevocêdesejar.Achaveparavocêcomunicarasuaatitudeéalinguagemcorporaleacoerência.
EXERCÍCIO
Atitudesmotivamcomportamentos
Esteéumexercíciodeajustedeatitude.Reservealgunsminutosenãosereprima,prepare-separaumaviagemimagináriapeloscorredoresdoseuescritório!Nãosepreocupe,nãoestamospedindoparavocêparecerbobo–vaiparecernormalparaosseuscolegasdetrabalho.Noventaenoveporcentodesseexercícioacontecedentrodasuacabeça.Mostreapenasocomportamentonecessárioparaselembrardoqueestáacontecendo.
Emumamanhã,imaginequevocêéumhipopótamo.Caminhedeformalentaepropositalmenteencareaspessoascomoumhipopótamo–entrenoespíritodohipopótamo.Entendeu?Agora,caminhepeloescritóriocumprimentandoaspessoasconformevocêpassaporelas.Percebacomovocêsesente.Namanhãseguinte,imaginequevocêéumcanguru,pulandodeumladoparaooutrotodoenergéticoeintenso.Coloqueaatitudeempráticaecumprimentemaisalgumaspessoas.Percebacomovocêsesente.Qualadiferençaentresesentircomoumhipopótamo?Finalmente,imagine-secomoumpuma,esguio,caminhandocuidadosamente,extremamenteatentoeconfianteenquantoandapeloescritório.
Vocênotoualgumadiferençaemcomoaspessoasreagiramàsuaatitude?Vocêirradioualgumtipodeenergiadiferente?Aspessoaspareciammaisativasquandovocêeraumcanguru?Elasfalaramumpoucomaisdevagarquandovocêeraum
falaramumpoucomaisdevagarquandovocêeraumhipopótamo?Elaspareciamumpoucomaisnervosasouatéumpoucoassustadasquandovocêfoiumpuma?
Seucorpoesuamentesãoumúnicosistema–mudeumdeleseooutroiráfazerigual.Coloquealínguaparaforaeasmãosaoladodacabeçaefaçaaqueleschifresengraçadosqueascriançasfazem.Enquantofazisso,tentesesentirtriste.Vocênãoconsegue;oseucorponãoodeixará.Puleparacimaeparabaixoemumtrampolimnochurrascodosseusvizinhosetentesersério.Nãoépossível;oseucorponãopermitirá.Issoéumagrandesimplificaçãodaconexãomente-corpo,masvocêentendeuoponto.
AntesdeabrirabocaLiguenoTheTonightShow*etireosom.Finjaquevocênuncaviuououviu
falardeJayLeno.Agoraresponda:essecaraéengraçado?Vocêriu,nãoriu?Senãoriu,apostoqueaomenossorriu.Porquê?Comoissoaconteceu?AprimeiraimpressãoqueJayLenopassa
vemdalinguagemcorporalintencionalmenteengraçada.Comotemosumatendênciainerentedenosalinharcomaatitudedasoutraspessoas,nossentimosdomesmojeitoqueJaynosprimeirossegundosqueovemos–mesmosemsom.AlinguagemcorporaldeJayLenoéoresultadodeumaescolhamental
intencionaldesuaatitude–eletomadecisõesconscientesparaagirdaformacomoage.Oresultadoéqueseucorpomandaumamensagemquetodomundoentende.Issonãoaconteceporacaso.Eleescolheaatitude–eleentranoclima–antesdeentrarnoar.
Resumodasatitudes/posturas
Realmenteúteis Realmenteinúteis
Caloroso Irritado
Entusiasmado Sarcástico
Confiante Impaciente
Encorajador Entediante
Relaxado Desrespeitoso
Prestativo Arrogante
Curioso Pessimista
Engenhoso Ansioso
Confortável Rude
Útil Suspeito
Determinado Vingativo
Calmo Medroso
Paciente Desconfiado
Acolhedor Zombador
Animado Envergonhado
Interessado Irônico
Corajoso Desencorajado
Qualquerumconseguefazerissosequiser.Talvezvocêjátenhaseaproximadodeumaouduaspessoasnotrabalhoepercebidotardedemaisqueelasestavamnomeiodeumagrandediscussão.Vocêdiz“olá”.Elasolhamparavocêcomosenadaestivesseacontecendo,sorriemedizem:“Nick,quebomtever!”.Elesconversamdemaneiraagradávelporalgunsinstantese,assimquevocêsai,voltamparaadiscussão.
EXERCÍCIO
Trêsjogosdeajustedeatitude
Aquiestãotrêsjogosquerealmentevãoreforçarofatodequeatitudespositivasfazemtodaadiferença.
ConversacomoespelhoQuandocrianças,nósaprendemosjogosde“fazdeconta”.
Conformecrescemos,abandonamosessavaliosaferramentasociocognitiva.Felizmente,essesjogosaindaestãodisponíveisparanós.Somosótimosemsimulações.Tenteisso:fiquedefrenteparaumespelhoediga“Vocême
deixalouco”.Agoracomomáximodelinguagemcorporalquevocê
conseguirecomotomdevozapropriadoacadaatitudelistadaabaixo,digaamesmafrasenovamenteesimulequevocêestásesentindo…
1.Irritado2.Corajoso3.Feliz4.Insignificante5.Calmo
Asmesmaspalavras,cadavezcomumsentidototalmentediferente.Oquevocêviu,oquevocêouviu,oquevocêsentiu?Agorapasseporessasmesmasatitudesdizendo:“Euvouparacasaagora”.Avalienovamente.Vocênotoucomooseucorpomudou?
Comooseutomdevozsealteroucadavezquemudoudeatitude?Quandovocêajustaasuaatitudepertodeoutraspessoas,elascomeçamateromesmosentimentoquevocêepassamaexperimentaraquiloparaelasmesmas.Qualéosentidodevocêserirritadoeimpacientequandoestátentandocausarumaboaprimeiraimpressão?Quãomelhorseriaseranimadoecaloroso?
Afaladocorpo
Escreva,oumelhor,lembre-sedessascincoatitudes:irritado,corajoso,feliz,insignificanteecalmo.Apróximavezqueforconveniente,quandovocêencontraralguémnocorredor,emumshoppingounarua,mudeasualinguagemcorporalcomessasatitudes.Comeceirritado–ande,pense,respire,falecomvocêmesmocomoseestivesseirritado.Depoisdecertadistância,muderapidamentedeirritadoparacorajoso.E,assimcomovocêpassoudeirritadoparacorajoso,decorajosopasseparafeliz,defelizpasseparainsignificante,edeinsignificantepasseparacalmo.Amudançapodeaconteceracadacincoescritórios,acadaquatrolojasouacadaquarteirão–nãoimporta.Percebacomomudarasuaatitudeafetasuapostura,
respiração,pensamentos,expressõesfaciais,ritmocardíaco,velocidade,caminhadaeporaívai.Percebacomoaspessoasaoseuredorrespondem.Sevocêsesentirumpoucopsicóticofazendoesseexercício,estátudobem.Masseossegurançasoexpulsaremdoshopping,éprovávelquevocêestejaexagerandoumpouco.
VencedorouperdedorSepare25minutos.Nosprimeiroscincominutos,ajacomo
umvencedor:peitoestufado,posturadeorgulho,respiraçãoconfiantevindadoabdome–imagineumaplateiaaoseuredorvibrandoenquantovocêsorri.Nospróximoscincominutos,ajacomoumperdedor.Deixeosombroscaírem,sinta-semiserável,comumolhartristeeumaexpressãoinsegura.Noscincominutosseguintes,ajacomoumvencedordenovo,entãocincominutoscomoumperdedorenosúltimoscincocomoumvencedor.Qualdelesvocêpreferiu?Ajudasabercomoésesentirdasduasformas,masquandoéumarelaçãodenegócios,neméprecisodizer:ajacomoumvencedor.
Existemduasclassesdistintasdeatitudes:asúteis,queatraem,easinúteis,querepelem.Engenhosa,curiosaeacolhedorasãoexemplosdasúteis;entediada,hostileimpacienteexemplificamooutrotipo.Olheparaoresumodasatitudesnapágina63.Paraentrarnoclimadese
conectarcomomundodosnegóciosemnoventasegundosoumenos,vocêdeve
escolherqualquerumadasatitudesúteisquepareçacorretaparavocê.Vejaalistaepassepelaspalavrasnacolunadaesquerda.Passeporalgumas
dasatitudesqueteparecematraentes.Parafazerisso,bastafecharosseusolhosepensaremummomentoespecíficoemquevocêsesentiudaquelaforma.Continueimaginandoatévocêencontrarumaqueseencaixecomvocê.Quandoencontrar,fecheosolhoserevivaoquevocêviu,ouviuesentiunaquelahora(vocêpodeacrescentarcheiroesaborseelesfizeremparte),comomáximodedetalhesqueconseguir.Tragaasimagens,ossonseassensaçõesfísicas.Océrebroéótimoemrevivermemóriassensoriaisedeixarvocêbrincarcomelas.Mantenhaessaatitudeedivirta-secomela.Emseguida,façaoexercíciodosorriso(“ótimo,ótimo,ótimo”)dapágina24,
juntandoessesdoisexercícios.Fecheseusolhosnovamente,intensifiquetodosossentidosmaisumaveze–quandoasimagensforemgrandesecoloridas,ossonsclarosedirecionadosevocêpudersentirassensaçõesfísicas–escuteasuavozgritando“ótimo,ótimo,ótimo”emumtomaudacioso.Éessasensaçãoquevocêdeveriatercomumaatituderealmenteútil.
VocênãopodeliderarsenãoconsegueconvencerAtitudessãoreaisepodemserescolhidasdemaneiraconsciente.Pormeiodas
nossasatitudestreinamosasnossasemoções.Vamosanalisaralguémquetemdeescolheraatitudecertaparaterqualquerchancedesucesso.OnomedapessoaéErineelaéalíderdaequipedodepartamentodetecnologiadainformaçãodesuacompanhia.AequipedeErinestavanalixeira.Nosúltimostrêsmeseselesforamrequisitadosafazermais–eobterresultadosmelhoresdosistemadecomputadoresdaempresa–commenosrecursos.Agora,elatemmaisnotíciasruinsparaasuaequipe:énecessárioavançarmaisumavez.Elesdevemcolocarumnovosistemanoarenãovãorecebernenhumfuncionárionovoparaajudar.Erinsesentiuextremamentedesmotivada,eissoestáestampadoemseurosto.
Elasabequeseforparaareuniãocomessaexpressão,ascoisasacabarãoindodemalapior.Elasabequeédifícilesconderaquelessentimentos,entãoprecisamudaraformacomosesente.Eladevemudarumaverdadeiraatitudeinútildedesencorajadaparaumarealmenteútil.Masqual?Ecomo?Qualatitudeelaprecisatransmitirquandosejuntaràequipenasaladereuniõesparaanunciarodesafioquevaifazercomquetodosoencarem?
Trêsatitudesrealmenteúteis
Existemtrêsatitudesrealmenteúteisquetodososlíderestêmemcomum:entusiasmo,curiosidadeehumildade.Nacombinaçãocerta,essastrêsatitudescriamumapresençairresistível.
Sejaentusiasmado.Entusiasmoéhipnótico,magnético,incontrolável.Nãoépossívelcomprar–vocêsóconseguerevelá-lo.Elecontagiaosoutroscomsentimentosdeexcitação,energiaevitalidade.Apalavraentusiasmovemdogregocomosignificadode“inspiradoporumaentidadedivina”.
Sejacurioso.Mostre-meumapessoadenegócioscomsededeaprenderalgonovoevoulhemostraralguémqueestáevoluindo,movimentando-seefazendonovasconexões.Estejasempreabertoàsuacuriosidadenatural.
Abraceahumildade.Amaiorpartedaspessoasbem-sucedidastemgrandesegoseumatendênciadeseautopromover,masconseguemseconteredemonstrarapenasumapersonalidadebaseadaemmodéstiaeaserviçodosoutros.Quandoumgrandeegoéenvolvidoporhumildade,torna-seumlindopacote.Umegoquenãoébalanceadocomhumildadeéarroganteefeio.
Penseemqualquergrandelíderquevocêadmiraevocêvaiacharessastrêsatitudesnocentrodoseusucesso.Entusiasmo,curiosidadeehumildadepodemsercomportamentosconscientementeescolhidos.Elespodeminspirarsinaisinconfundíveisdevigorereceptividade.
Aúltimavezqueelasesentiudessamaneirafoidoisanosatrás,quandoestavadesempregadaecomeçandoaduvidardesimesma.Emumatarde,estavapassandopeloscanaisdaTVesedeparoucomumprogramachamadoTheSecretsofTalentedWomen*.Algumasmulheresdesucessoestavamdiscutindocomosuperarosinúmerosobstáculosdavida,einvocavamacoragemparatersucesso.AlgosobreaatitudecorajosaqueessasmulheresmostraramnasentrevistasimpulsionouErin.Elaaprendeualgo.Começouairaentrevistasereuniõescomascostasretaseumsorrisonorostoenãodemoroumuitoparaconseguiroempregoquetematualmente.Agoraerahoradeelainvocarsuaamigadeconfiança,suaatituderealmenteútilchamadacoragemmaisumavez.Erinhaviaparticipadodeumdosmeusseminárioseselembravadealgumas
técnicasqueeutinhaensinadosobreoajustedeatitude.Então,fechouaporta,sentou-seefechouosolhos.Sentadaemsilêncio,relembrouummomentoespecíficodoseupassadoemqueelaestavacheiadecoragem.Acessouoqueviuatravésdosolhos,escutoucomosouvidosesentiupeloseucorponaquelemomento.Emseguida,noolhodesuamenteelaseviu,ouviuesesentiuemaçãofazendooseumelhor.“Seeupudefazerissonaquelaépoca,seiquepossofazeragora”,Erinpensou.Aindasentadacomosolhosfechados,cercadapelascoisasqueviaeescutavacomdetalhesecomosentimentodecoragempercorrendoocorpo,Erindisseparasimesma“ótimo,ótimo,ótimo”.Esesentiucorajosaeanimadanovamente.
MESMOQUANDOPARECEQUEOMUNDOESTÁACABANDO,VOCÊPODEMUDARSUAATITUDEDEINÚTILPARAÚTIL.
Percorrendoocorredoratéasaladereunião,Erinfalava“ótimo”nasuacabeçatantasvezesedetantasmaneirasdiferentesquequeriagritarcomtodaasuaforçaparaquetodospudessemsesentirtãopoderososquantoela.Então,marchouparaasalacomoumaguerreira.Elapareciaumalíder,soavacomoumalíderefalavacomoumalíder.Aequipefoicontagiadapelaatitudedela.Todosrealizaramotrabalho.
SaibaoqueoseucorpoestádizendoColetâneasforamescritasarespeitodelinguagemcorporal,masnofinaldo
diatudoseresumeaduascoisas:quaissinaisvocêestáenviandoparaosoutrosarespeitodevocêequalfeedbackemocionalestápassandoparaosoutros,emrespostaaossinaisqueestãolhepassando?Alinguagemcorporalrepresentamaisdametadedotodosobreoqualaspessoasvãoreagirefazersuposiçõesquandoestãoseconectandocomvocê.Maisfrequentementedoqueparece,vocênãoestápensandonissoconscientemente.Aosetornarconsciente,vocêestá50%àfrentenojogo.
Abertooufechado?Linguagemcorporalpodeservagamentedivididaentredoistiposdesinais:
abertooufechado.Alinguagemcorporalabertaexpõeocoraçãoeéacolhedora,enquantoafechadaaparentaumalevehostilidadee,àsvezes,desinteresse.Emoutraspalavras,vocêestáconstantementedizendo“Bem-vindo,euestouabertoanegócios”ou“Saifora,eunãoestouabertoanegócios”.Vocêpodeestarsemostrandocomoumaoportunidadeouumaameaça;umamigoouuminimigo;confianteoudesconfortável;dizendoaverdadeoudizendomentiras.Eucomeceiessecapítulofalandosobreatitude,poisquandovocêoperaapartirdeumaatituderealmenteútil,asualinguagemcorporaltendeatomarcontadelamesma.Atitudescomoentusiasmo,curiosidadeehumildadetrazemsinaisinconfundíveisdereceptividade.Noentanto,hádecisõesconscientesparasetercertezadequevocêestámostrandoasuamelhorface.
ABERTOPARANEGÓCIOSSevocêquermostrarqueestáabertoanegócios,queéamigoenãoinimigo,
semprecisardizerumapalavra,precisaseabrirparaomundonosprimeirossegundosdecadaencontro.Abrirasualinguagemcorporal–juntocomasexpressõesfaciais–incluibraçosepernasdescruzados,olhosnadireçãodapessoa,bomcontatovisual,sorriso,caminhadaeposturaeretas,inclinaçãoparaafrente,ombrosflexíveiseumaaurarelaxada.Alinguagemcorporalabertafazusoexpressivodemãos,braços,pernasepés.
EXERCÍCIO
Decoraçãoparacoração
Porumdia,aponteoseucoraçãoparaocoraçãodetodasaspessoasquevocêencontrar.Issoirádemonstrarumalinguagemcorporalabertaevaiconstruirconfiançaeconforto.Quandoosinstintosdeumapessoaperguntarem“amigoouinimigo?oportunidadeouameaça?”,vocêsairáporcima.
SEGURANDOALGO(DEIXANDOASPESSOASDEFORA)Alinguagemcorporalefacialfechada,comoesperado,éooposto.Seoseu
coraçãoestáviradoparaoutradireçãoeseusbraçosepernasestãocruzadosdemaneiradefensiva,sevocêescondeassuasmãos,mostrapulsosfechados,evita
maneiradefensiva,sevocêescondeassuasmãos,mostrapulsosfechados,evitaocontatovisual,semovimentademaneirainquietaemostraumatendênciaasedistanciar,estárevelandosinaisdedesconforto,rejeiçãoeapreensão.Alinguagemcorporalfechadaexpõemovimentosestranhosereduzidosdosmembros.Deixe-mefazerumaressalva:gestosindividuaisepalavrassozinhasnesta
páginanãofazemumafraseinteira,masquandodoisoumaisgestossãocombinados,começamadarsinaisclarosdecomoumapessoaestásesentindo.
SincronizandoalinguagemcorporalPessoasqueestãoemharmoniaexibemumacaracterísticainteressantede
comportamento:inconscientemente,sincronizamasualinguagemcorporaleassuascaracterísticasvocais.EcomoMuldoonmeensinou,quandovocêpropositalmentesincronizaseucorpocomodooutro,conexõesincríveispodemacontecer.Anossarespostaàsincronizaçãoéumafunçãodanossapredisposiçãoasermosrecíprocosdemodocomportamental.Éintrínsecodocérebrohumano.
EXERCÍCIO
Sincronizesualinguagemcorporal
Porumdia,sincronizedemaneirageralasualinguagemcorporalcomaspessoasquevocêconhece.Essaéamaneiramaisfácildeconstruirconfiançaecomunicação.Nãoexagere.Façaomínimonecessárioparaajustá-la.Nósnaturalmentesincronizamosonossotomdevozeanossa
linguagemcorporalcomasdenossosamigosepessoasemquemconfiamos.Vocêpodefazerissocomqualquerpessoa,ésóescolher.
FaçaedesfaçaUmavezquevocêestiverbom–umdiadevesersuficiente
paravocêsetornarumexpert–,pratiquesincronizaralinguagemcorporalportrintasegundos,entãoquebreasincroniaportrintasegundos,depoissincronizedenovo.Façaessecicloalgumasvezes.Noteadiferença.Nãoparecequeháumaparedesendo
erguidaàmedidaqueaconfiançadesaparece?Agora,sincronizenovamenteesintaoalívioenquantoelavolta.
Eumencioneiessefenômenonomeuprimeirolivroe,duranteumaentrevista,norádio,aentrevistadoramedisse:“Euliseulivronofinaldesemana.Nodomingoànoitemeumaridomelevouparajantareeudeciditestaroseuexercíciodesincroniacomalguémdorestaurante,paraveroqueaconteceria.Euestavaumpoucocética”.
Elaprosseguiuexplicandoque,aumastrêsmesasdedistância,estavasentadoumcasalumpoucomaisvelho.Amulherestavamaisoumenosolhandonadireçãodeles,maselesnãofaziamcontatovisual.“Porvinteminutos,eugentilmentemesincronizeidemaneirageralcoma
linguagemcorporaleposturadela.Quandoelasemexia,eumemexia;quandoelatrocavaopesodeladeumcotoveloparaooutro,eufaziaomesmo.Eufiztudosemnuncaolhardiretamenteparaela.Entãoumacoisaincrívelaconteceu.Amulherselevantoueveioemminhadireção,dizendo‘Comlicença,maseutenhocertezadequeaconheço’.Eufiqueipasma.”Minhaentrevistadorahaviaaprendidoaserumcamaleão,paraafetaros
sentimentosecomportamentos–fazerumaconexão–,semaomenosdizerumapalavra.Imaginequãomaisefetivovocêpodeserquandoestácaraacaracomclientesecolegasdetrabalho,amigosouestranhos,usandotodasasferramentasquepossuiparafazerumaconexão.Nofinaldeumdosexercíciosdesincronizaçãodeumdosmeusseminários,
umrapazperguntouseelepoderiacompartilharumahistóriacomascentenasdepessoaspresentesali.Nocomeçodasessão,elepareciacheiodeenergia,masnaquelemomentoestavamuitosério.Todososolhosestavamfocadosnele.Elesesentounopalcoecomeçou.“EusoudoBrasil.Umdia,aproximadamentetrêsanosatrás,euchegueiem
casaeencontreiaminhairmãapontandoumaarmaparasuaboca.Fiqueimuitoassustado.Nãosabiaoquefazer.”Elerespiravadevagar,seusolhosperderamofocoenquantocontavaahistória.“Nóssempretivemosarmasemcasa.Nãoseiporquepegueiumaarmaesentei-meaoladodela.Euestavasentadoigualaela,dessaforma.”Elenosmostrou:joelhosjuntos,cotovelosapoiadosnascoxas,umamãopróximaàbocaeaoutrasegurandoopulsodaoutramão.“Eutinhaaarmanestamão.”Eleflexionouamãoqueestavapertodaboca.“Eucoloqueiomeucorponamesmaposiçãoqueodelaeposicioneiaarmanadireçãodaminhaboca.Eumesentiterrível;queriavomitar.Nuncamesentitãomalnavida.Achoqueseiexatamentecomoelaestavasesentindo.”Eramuitoemocionantevê-locompartilhandoaquelahistóriacomagente.“Eunãoseiquantotemponósficamossentadoslá,dividindotodaangústiapelaqualelaestavapassando…Apósumtempo,meussentimentosficarammaisclaros.Euvagarosamentetireialgunscentímetrosdaarmademinhaboca.Depoisdoquepareceuumaeternidade,sentiaminhairmãfazeromesmo.Espereieentãomoviaarmaparalongedomeurosto;enovamenteminhairmãmecopiou.Eutinhalágrimasescorrendopelorosto.Eunãohaviaolhadoparaelatodoessetempo,porqueestávamossentadosladoalado,maseusabiaqueelaestavachorandotambém.”
Seusolhosfocaramnovamenteeelepareciasatisfeito.“Porfim,coloqueiaarmanochãonaminhafrenteeminhairmãfezomesmo.Nãoseiporquefizisso,masnãoconseguiaimaginaroquefalarparaela.Sósabiaquetinhadefazeralgo.”Eusoueternamentegratoporessebrasileirotercompartilhadoasuahistória
conosco.Foiumailustraçãovaliosadecomosincroniaelinguagemcorporalpodemsermaispoderosasquepalavras.
SincronizecaracterísticasvocaisComoacabamosdever,umasimplessincronizaçãodalinguagemcorporalfaz
umagrandediferençanacapacidadedeconectareconvencer.Transmiteumamensagem:“Euestoucomvocê.Estounamesmapáginaquevocê”.Agora,dêumpassoadianteaosincronizarascaracterísticasvocais.Sincronizar-secomavozdeoutrapessoacriaumaharmoniainconsciente,nãosóemsituaçõescaraacara,mastambémemsituaçõesdevoz,aotelefone,porexemplo.Igualehumor,energiaeritmoaohumor,energiaeritmodaoutrapessoa.Essascaracterísticasvocaisvêmdevelocidade,afinação,tomevolumedavoz.Demaneirasimples,paraalguémquefalarápido,nãohánadamaisirritante
doquealguémquefaladevagar.Nadaafligemaisalguémquefalabaixodoqueosberrosdealguémquefalaalto,enadaincomodamaisalguémdeconversatranquiladoqueosgrunhidosdealguémquefalachoramingando.Achoquevocêentendeuaideia.Sevocêsincronizarasualinguagemcorporal,atitudeetomdevozcomoutra
pessoa,ossentimentosdelairãorefletiremvocê.Vocêvaicomeçarasesentircomoela!
EXERCÍCIO
Igualandoasvozes
Porumdia,divirta-seigualandovolume,velocidade,tomeafinação(osaltosebaixos)daspessoasquevocêencontrar.Masnãoexagere.Façaomínimopossívelparaseajustaraelas.
ConvencimentoecoerênciaQuandosualinguagemcorporal,tomdevozepalavrasdizemamesmacoisa,
vocêtemumaatitudecompleta–issoéchamadodecoerência.Oqueissorealmentesignificaéquevocêé“acreditável”,verossímil,transmitecredibilidade.VamosvoltaraoTheTonightShownovamenteporumminuto.SeLenoemumanoitedissesseàplateia“Nósvamosnosdivertirdeverdadehojeànoite!”,enquantosuaexpressãofacialecorporalaparentasseirritação,elenãoseriaconvincente.Linguagemcorporalémaisimportantequeotomdevozequeaspalavrasusadas.Dirija-seaumapessoaquevocêconheceediga“Euestoutendoumótimo
dia”,enquantobalançaasuacabeçaparaosladoscomoemumsinaldenegação.Vejaseelaacreditaránassuaspalavrasmaisdoqueemseusgestos.Nãovai.Agoratentedizeramesmacoisaemumtomdevozirritado.Elavaiacreditaremvocê?Claroquenão.Oseutomdevoztransmiteseusverdadeirossentimentos.Em1967,naUniversidadedaCalifórnia,emLosAngeles,odr.Albert
Mehrabianpublicouumartigointitulado“DecodificaçãodaComunicaçãoInconsistente”.Nesseartigo,elerelatouque,nacomunicaçãocaraacara,55%dotodoaoqualreagimosacontecevisualmente;38%significamosomdacomunicaçãoeapenas7%envolvemrealmenteaspalavrasusadas.Emoutraspalavras,primeiramenteaspessoasdarãocredibilidadeaoqueelasveem–aosseusgestoselinguagemcorporal–,depoisaoseutomdevozeporúltimoàspalavrasusadas.QuandoostrêsVs–visual,vocaleverbal–estãodizendoamesmacoisa,nóschamamosissodesercoerenteouconvincente.
NACOMUNICAÇÃOCARAACARA,PESSOASDÃOMAISCREDIBILIDADEAOQUEELASVEEM,DEPOISAOTOMDEVOZEPORÚLTIMOÀSPALAVRASQUEESTÃOOUVINDO.
Eurecentementemeencontreisentadonasaladeconferênciasdeumaempresanacionaldemídiadandotreinamentoaceleradoone-on-oneparadiversosgerentesseniores.Terry,ovice-presidentedeprodução,sentou-sedooutroladomesaedisse:“Euseitudosobreasuateoriadecriarharmoniacomaspessoas,masnãoconsigofazê-lafuncionar”.Terryfoirápidoempontuarquetinhaambiçõeselevadasdentrodaempresa,mashaviasidodescartadoparapromoçõesdiversasvezes.“Aspessoasmeescutam,maseunãoconsigoconstruirrelacionamentos.”Nessesprimeirossegundos,oproblemadeTerry,oupelomenosdeboapartedele,estavaestampadoemseurosto.Elesesentoudooutroladocomoscotovelosapoiadossobreamesaemãos
inclinadas,comoseestivesserezando,aspontasdosdedostocandooslábiosenquantofalava.Suavozsaíaaostrancoseseusolhospasseavampelasalatoda
enquantofalava.Suavozsaíaaostrancoseseusolhospasseavampelasalatodaàprocuradepensamentosepalavras.OcorpodeTerryindicavasentimentosdenervosismoeimpaciência.Meucorpocaptouoqueocorpodeleestavadizendoemefezsentirdamesmamaneira.Nofinaldascontas,elepassavaessessinaisdeimpaciênciaotempointeiro.Oresultadoéque,quandoaspessoasbuscavamaopiniãodeTerry,frequentementecomeçavamasfrasescom“Issonãovailevarmaisdoqueuminstante”ou“Eunãovousegurá-lopormuitotempo”.Masaquiestáorealmotivo:enquantoasoutraspessoaspensavamqueTerry
eraimpacientequaseaopontodeserrude,elepensavaqueestavapassandoentusiasmoeenergia.Terryeraincoerente–elepassavamensagensconfusas.Suahabilidadedeseconectarcomosoutrosepassarsuasmensagensbemintencionadasestavaemrisco,assimcomoassuaschancesdeserpromovido.Felizmente,oproblemadeTerryerafácildeserresolvido.Primeiroeu
mostreiparaelecomotransferirarespiraçãodopeitoparaabarriga:dasuarespiraçãonormal,ansiosaedotipo“lutaroufugir”paraumamaisrelaxadaecentrada,comopraticadanasartesmarciaisoupororadoresprofissionaisemúsicos.(Vocêvaiaprendercomofazerissonaspáginas250.)Emsegundolugar,nósfizemosumachecagemdetom.Euescolhiquatro
atitudes:nervoso,surpreso,preocupadoegentil.Emseguida,mostreiaeleumalistadequatrofrases:“Nósprecisamostomaralgumaatitude”,“Euestoucomfome”,“Oqueaconteceunareuniãodasemanapassada?”e,porúltimo,adatadaqueledia“14deagosto”.Eupediparaeleescolherumaatitudeefalarumadasfrases.Meutrabalhoera
compreenderqualatitudeelehaviaescolhido.Aprincípioeuerreifeio.Quandoelepensouquesoavasurpreso,euacheiqueestavabravo;quandoeleachavaqueestavasendogentil,acheiqueeleestavapreocupado.Emseguidanósinvertemosospapéis.Curiosamente,elemedecifrouquase
todasasvezes.Eleassumiualiderançanovamenteeeupediparaquefizesseumapausaefechasseosolhosporummomento,prestasseatençãonarespiraçãoelembrassesituaçõesnasquaisrealmentetivessesentidoaquelasensaçãoquequeriaexpressaresóentãodizerafrase.Bingo!Funcionou.ApersonalidadedenegóciosdeTerryestavaentrandonocaminhodesuasemoções.QuantomaiscalmoTerryrespirava,maissuavozcomeçavaarefletirosseusverdadeirossentimentos.Vocêvailembrarque,paraserconvincente,primeiramenteprecisaparecerde
confiança.Quandovocênãoécoerente,aspessoasirãosuspeitar,poisvocênãoaparentadizeroquerealmentepensa.UmavezqueTerryaprendeuasercoerente,seusproblemasderelacionamentosetornaramcoisadopassado.
SESUASPALAVRASELINGUAGEMCORPORALNÃOESTÃODIZENDOAMESMACOISA,ASPESSOASFICAMCONFUSASEPERDEMOINTERESSE.
Feedback:dêerecebaOpontocentraldoproblemadeTerryeraadesconexãoemdarereceber
feedback.Ofeedbackdeoutraspessoasregulaecontrolamuitomaisdoqueofluxoeorefluxodacomunicaçãocaraacara;eleéresponsávelpeloritmovitaldonossocorpo,nossobalançoemocional,nossasaúdeeanossasanidade.Nósnãopodemossobreviversemofeedbackdeoutraspessoas.VocêviuofilmeNáufrago,comTomHanks?Aúnicamaneiradeele
sobreviverpsicologicamenteeemocionalmenteenquantoestavanaquelailhadesertafoiinventaralguémcomquempudesseconversarereceberfeedback(imaginário).Elefezdeumaboladevôleiumacabeçahumana(chamadaWilson)eentãoprojetouasuapersonalidadenela.Elaacabousetornandoasuamelhoramiga.Elefalavacomela,compartilhavasentimentosepediaconselhos.TomeWilsontinhamumarelaçãoemocionalprofunda.Wilsonomantinhasão.Sevocênãoviuofilme,issopodesoarumpoucolouco,masofatoéque,semofeedbackdeoutraspessoas,onossoritmocorpóreosetornacaóticoenósadoecemosfacilmente.
NINGUÉMGOSTADECONVERSARCOMUMAPAREDE.REAJAÀSPESSOASEACONEXÃOSETORNARÁMAISFORTE.
Quandoestamosnosconectandocomoutraspessoas,ofeedbackéresponsávelpelaqualidadedefluidezdoencontro.Imaginejogartênissozinho.Sevocêmandaumabolaporcimadaredeeelanãovolta,vaiprecisarmandarumanovabola.Emaisuma.Rapidamentevocêestaráentediado.Pessoasquenãodãofeedbackaparentamestardesorientadaseentediadas,
enquantoocomportamentodelassetornaumaprofeciaquecumpresuaautoexpectativa.Conectar-seéumacordodemãodupla,noqualosparticipantesencorajamumaooutro.Sevocêpareceestarinteressadoeagedemaneirainteressada,eusuponhoqueestáinteressado.Senãoreageouresponde,eusuponhoquenãoestáinteressadoeentãopassoadesejarestaremalgumoutrolugarquenãocomvocê.Useoseucorpoeoseurostoparademonstrarinteresse.Incline-separaa
frente,paraoslados,sentenapontadasuacadeira,sorria,franzaatesta,encolhaosombros,jogueasmãosparacima,acenecomacabeça,ria,chore…responda!Quandoseuchefe,clienteoucolegadetrabalhofalarcomvocê,dêfeedback.Umafrustraçãoconstantequeeuescutodefuncionáriosarespeitodosseuschefeséqueelesnãodãofeedback.Observecomooutrosrespondem,especialmentepessoasquevocêadmira.
Procuretambémporfeedbacksnãoprodutivos–aquelesquequebrama
Procuretambémporfeedbacksnãoprodutivos–aquelesquequebramaconexão.Pratiqueassuasrespostasdemaneiramaissutil,masaindaassimidentificáveis.Percebacomoaspessoasreconhecemfeedbacks.Nasminhasaulas,eupeçoparaqueosparticipantespreenchamumformulário
emeavisemqueterminaramusandoapenasofeedbacknãoverbal;atéeutercertezadequerecebisuamensagem.Vocêficarásurpresocomavariedadederespostasdesdemãosabanandoepiscadelasatéajustedaposiçãodosóculosetoquesnonariz,degrandessorrisosatéimperceptíveisestreitamentosdosolhos.Comoregrageral,quantomaissutilvocêfor,maisintimidadealcança.Emumleilão,algumaspessoasdãooslancescomacenosougrandesgestos,enquantoosleiloeirosmaisexperientesfazemgestospraticamenteimperceptíveis.Sutilezairradiaconfiança.
EXERCÍCIO
Feedback
Brinquecomofeedback.Quandovocêentraemumaconversaouparticipadeumareunião,podemostrarquecompreendeeconcordaouquediscordausandoapenasalinguagemcorporal(acenos,sorrisoseporaívai),apenasalinguagemverbal(“Sim”,“Não”,“Claro”,“Como?”)ouasduas.Dêfeedbackporumminutooudoiseentãopare.Mudeparafeedbacknãoverbal,depoisparafeedbackverbale,porfim,osdois.Tentetambémnãodarnenhum.Vejaomínimodefeedbackquevocêpodedar;vejaoquãosutilvocêpodeser.
Ofeedbackbemdirecionadofazaspessoassentiremquevocêestádandoasuaatençãoequeoqueestãofalandoestátendoumimpacto.Deumamaneirageral,tudonanossavidaéfeedback.Todocomportamentoé
umvaievemdefeedbacks,éumarespostaaalgumestímulo.Vocêevoluieavançasabendooquequer,agindo,recebendofeedbackeusandoumarespostaparamudaroqueestáfazendoatéobteroresultadodesejado.Quantomelhorvocêforemprocessarfeedback,melhorseráasuaparaassuasrelações.
COMOUMAREGRA,QUANTOMAISSUTILVOCÊFOR,MAISINTIMIDADEATINGIRÁ.
Quandoseconectarcomaspessoas,nosnegóciosounavidasocial,seuobjetivoéserbem-vindoaoespaçodaoutrapessoa,enãoexcluídodele.Ao
objetivoéserbem-vindoaoespaçodaoutrapessoa,enãoexcluídodele.Aoajustarasuaatitude,abriroseucoração,sincronizarasualinguagemcorporal,sercoerente,oferecereresponderafeedbacks,vocêfarácomqueosinstintosnaturaisdesobrevivênciadaoutrapessoaseacalmem.
ACHAVEÉAATITUDE
Aatitudeéinfecciosa.Éaprimeiracoisaqueaspessoasnotamemvocêeéimediatamenterefletidanaquelesqueestãopróximos.Aatitudeécompostadelinguagemcorporal,tomdevozeescolhadepalavras.Sevocêestáentusiasmado,entãopareçaentusiasmado,soeentusiasmadoeusepalavrasentusiásticas.Vocêpodecontrolareajustarasuaatitudesedesejar.Suamenteecorposãoumsistema–mudeumeooutrotambémmudará.Aprendaadistinguiratitudesquesãorealmenteúteiseatraemaspessoas(sendoreceptivo,entusiasmadoeconfiante)eatitudesquesãorealmenteinúteiserepelemaspessoas(sendoirritado,arroganteouimpaciente).
LINGUAGEMCORPORAL
Torne-seconscientedoqueasualinguagemcorporaldiz,porqueelacorrespondeamaisdametadedoqueaspessoasrespondemquandoseconectamavocê.
Linguagemcorporalaberta:pernasebraçosdescruzados,umbomcontatovisual,sorriso,inclinaçãoparaafrenteexpõemumcoraçãoqueéacolhedor.Sinaliza:“Euestouabertoanegócios”.Linguagemcorporalfechada:braçosfechadosdefensivamente,desviaroolhar,esconderasmãosedistanciar-sedefendemocoraçãoerepelemaspessoas.Sinaliza:“Euestoufechadoanegócios”.Direcionaroseucoraçãoaocoraçãodooutro:semobstruçãodosbraçoscruzados,pranchetasoupilhasdepapéis.Esteéumjeitofácildedemonstrarqueestáabertoanegócios.
SINCRONIZANDOALINGUAGEMCORPORALEASCARACTERÍSTICASDEVOZ
Pessoasemharmoniainconscientementesincronizamsualinguagemcorporalecaracterísticasvocais.Sevocêpropositalmentesincronizarasualinguagemcorporalcomadeoutrapessoa,irácriarumasensaçãodecompreensãoeconfiança,econexõesincríveispodemacontecer.Damesmaforma,sevocêsincronizaravoz–falardevagarcomalguémquefaladevagar,animadamentecomalguémquefalarápido,baixocomalguémquefalabaixo–,vaidesenvolverrapidamenteumsensodeharmonia.
COERÊNCIA
Quandosualinguagemcorporal,tomdevozepalavrasestãodizendoamesmacoisa,vocêécoerenteepassacredibilidade.Parasetornarpersuasivo,vocêprimeiramentedeveserdeconfiança.Seassuaspalavrasesualinguagemcorporalnãoestãodizendoamesmacoisa,aspessoasficarãoconfusaseperderãoointeresse.Então,tenhacertezadequeseucorponãoestádandosinaisnegativos(impaciência,irritaçãooudesatenção),contráriosàssuaspalavras.
FEEDBACK
Ofereçaerespondaaofeedback,tantoverbalquantonãoverbal.Pareçaeajainteressado,incline-separafrente,sentenabeiradadacadeira,sorria,encolhaosombros.Sevocênãoresponde,aspessoasirãoentenderquevocênãoestáinteressadoedesejarãoestaremoutrolugar.Ofeedbackdáforma,direçãoeprofundidadeaosencontros.Enquantovocêestabelececonexões,ofeedbackéresponsávelpelaqualidadedoencontroqueestáemandamento.Umfeedbackbemdirecionadofazcomqueaspessoassintamquevocêestádandoasuaatençãoaoqueelasestãofalandoequeaquiloestátendoalgumimpacto.
*TalkshowdaTVnorte-americana,apresentadoporJayLeno.(N.T.)*Ossegredosdasmulherestalentosas(N.T.)
4Falealinguagemdocérebro
Emsetratandodeconexõesimediatas,boasintençõespodemnoslevaralugaresquenuncativemosaintençãodeir.Vejaestepilotodeumacompanhiaaéreacomaqualeuvoeirecentemente:“Olápassageiros,aquiéocapitão.Émuitobomtê-losabordo.Agoraqueestamosacaminho,eusóqueriaalgunsmomentosparadeixá-loscientesdequenãoháprevisãodenenhumtemporuim,entãonãodevemosencontrarnenhumproblemae,setudosairdeacordocomoplanejado,nãohaveráempecilhosparachegarmosaLondresnohorárioprevisto”.Credo!Derepente,todaansiedadedevoarqueeujáhaviasentidonavida
tinhasidoativada.Euhaviatidoumdaquelesdiasdecarmapositivo–viagemtranquilaparaoaeroporto,atendentesdecheck-ineducados,umótimolugar.Masagoraaliestavaocapitãonarrandoosmaioresmedosdetodosaquelesquevoamfrequentemente:umaviagemdifícil,temporuimeproblemasemchegarnohorárioaodestino.Eeunãofuioúnicoamesentirdaquelejeito.Houveumagrandetrocadeolharesnervososentreaspessoas.Nossopilotohaviafalhadoemseconectarcomospassageirosporquenão
falavadeumaformapositivaediziaoquerealmentequeriadizer,queera:“Sentem-seerelaxem;vaiserumvootranquiloenósiremoschegarnohorário”.Oquerealmenteaconteceu.Mas,aofalharemsecomunicardeumamaneirapositiva,opilotoplantouumasériedesugestõesnegativasnamentedospassageiros.
OseucérebrosópodeprocessarinformaçõespositivasOndeestáoleitenasuageladeira?Euseiquevocêsabe,mascomovocê
sabe?Aquiestácomo:nasuacabeça,vocêfezumaimagemrapidamentedointeriordasuageladeiraeviuondeestavaoleite.Fantástico.QualéasuamúsicafavoritadosRollingStones(ouqualqueroutrabandaque
vocêame)?Entendeu?Comovocêfezisso?Vocêatocounasuacabeçaparaverificar.Qualéasensaçãodaareia?Mesmoconceito.Vocêfoiàsuamenteebuscoua
informaçãosensorialparaconfirmarasuaexperiência.Issoéalinguagemdocérebro–imagens,sonsesentimentos.Alinguagem
faladavemdepoisdaentradadassensações.Agora,vocêconsegueimaginar-senãofazendoalgumacoisa?Nãosentindoalgumacoisa?Nãovendoalgumacoisa?Vocênãoconsegue,porqueocérebronãoprocessaimagens,somousentimentosnegativos.Oqueeuquerodizeréoseguinte:nasuaimaginação,vocêconsegueconstruirumaimagemdevocênãoalimentandoumcachorro?Não,vocênãoconsegue.Tudoquevocêconseguefazeréimaginar-sefazendoalgumaoutracoisa–empéaoladodocachorro,passeandocomocachorro,fazendobungeejumpingcomocachorro.Todassãoimagensdevocênãoalimentandoocachorro.Oseucérebrotrabalhaapenascominformaçõespositivas.Elepegatodasasinformaçõesdasexperiênciasdosseuscincosentidoseentãomisturatudonoliquidificadoremocionalquechamamosdeimaginação.
Maisprazeroumaisproblemas?Eurecentementecompreiumnovosistemadecomputadorparaomeu
escritório.Quandoagradeciamulherpelaajuda,elarespondeu:“Semproblemas”.Problemas?Deondesurgiuumproblemaderepente?Eununcapenseiem
problemas–atéagora.Vamostentardenovo.–Obrigadopelasuaajudahoje.–Foiumprazer.Ah,“prazer”.Agorasim,essesentimentoémuitomelhor.Ébommedar
prazeraoinvésdeproblemas,mesmoqueinconscientemente–einconscientementeéatéondeonossoprocessamentodelinguagemvai.Vocêprefereserrecebidocomum“Comovaiabatalha?”ou“Muitobomtever”?
ESTEJACIENTEDASMENSAGENSSUBLIMINARESNASPALAVRASQUEVOCÊESCOLHE.DIGA“OPRAZERFOIMEU”OU“FOIUMPRAZER”EMVEZDE“SEMPROBLEMAS”.
Vamoscomeçarnonívelmaissimplespossível.Sevocêensinaumcachorroapularquandodiz“Pula”,oquevocêachaqueelevaifazerquandovocêdisser“Nãopula”semmudaroseutomdevoz?Issomesmo–ocachorroirápular!Mesmonós,humanos,queconseguimos
processaralinguagem,quandoescutamos“Nãopula”primeiramentepensamosempulareemseguidadesviamosopensamento.Issoéporque“não”etodasasnegativas,naverdade,nãosãolinguagem.Entãose“não”ounegaçõesemgeralnãosãocomputadaspelocérebro,oque
eupossoesperardoprimeiropensamentodaminhafilhaquandoeudigo“Porfavor,nãobagunceoseuquarto”?Recentemente,fizumdiscursoemumresortnoqualapiscinafaziaumacurva
pordentrodocentrodeconvenções.Comopartedodiscursodeabertura,opresidentedaassociaçãobrincoucomosatendentes:“Porfavor,nãocaiamnapiscina”.Vocêpoderiaverosseusolhosbrilhandomomentaneamenteenquantoelesseimaginavamfazendoisso.Nósmesmosfazemosissoquandodizemosalgocomo“Eunãoqueroestragaressanegociação”.Equantosdenósterminamosumacartacomaseguintefrase:“Sevocêquisermaisinformações,porfavor,nãohesiteemmecontatar”?Quantassugestõesnegativasvocêplantanamentedosseusconsumidores,
clientes,colegas,pacientesouestudantescomaspalavrasqueescolhetodososdias?Claroqueissopodeserumcasodesemântica,desdequeosseusconsumidoreseclientesestejamcientesdoquevocêquerdizer.Mastenhaemmentequeocérebroprimeiropensanocomportamentoedepoispensano
mentequeocérebroprimeiropensanocomportamentoedepoispensanocomportamentoopostoparasubstituí-lo.Quetipodepensamentosvocêestádespertandoemseusclientes,superioresouempregadosquandodizasfrasesabaixo?Vocêconseguediferenciarasmensagenspositivasenegativas?
Nãosepreocupecomasbebidasnomercado.Semproblemas.Invistanolongoprazo.Nãoentreempânico!Nósnãofaremosnadaimpensado.Ligue-mequandovocêtivermaisinformações.Eunãoolevariatãoasério.Nóscobrimostodosospontos-chave.Issonãovaidoernemumpouco.Nãotemcomovocêperder.Foiumprazer.AquioK(“saibaoquevocêquer”,“pensepositivo”),doseuKFC,entraem
jogodenovo.Nosnegócios,vocêprecisaestarcientedecomousaalinguagemedeveencorajarosseusfuncionáriosaestaremcientestambémeaterohábitodefalarepensarpositivo.Colocandodeoutramaneira:aprendaanãofalarnanegativa.(Processeisso!)
BomhumoracimadetudoEnquantoocérebroprocessaasinformaçõeseasexperiênciassãoalimentadas
peloscincosentidos,assensaçõessãotransformadasemlinguagem.Emcertonívelsóhá,defato,seiscoisasquefazemosdiaapósdia.Cincodelastêmavercomosnossossentidos:nósvemos,ouvimos,tocamos,provamosecheiramos.Oquevocêachaqueéaúltimacoisa?Nósprocessamosalinguagem:processamosasnossasexperiênciasempalavraseascomunicamos.Todososdias,saímospelomundoetemosexperiênciaspormeiodosnossos
sentidos.Depois,explicamosasnossasexperiências,primeiroparanósmesmosedepoisparaosoutros.Pensamosempalavras(falamossozinhos)edepoisfalamoscomomundo,explicandoasnossasexperiências.Nóspassamosgrandepartedasnossasvidasexplicandoasnossas
experiências.Éumdoselementosfundamentaisemseconectarcomoutraspessoas.Explicaréumtrabalhodifícil,eumproblemaqueamaiorpartedenósteméquecaímosempadrõesdeexplicaçãodasnossasexperiênciasdeumamaneirapreordenada.Emais:cedooutarde,pensamossempensar!Todomundotemumestilodeexplicar.Algumaspessoasdesenvolvemo
hábitodeexplicarassuasexperiênciasparasimesmaseparaosoutrosdeumamaneirapositiva,enquantooutrosdãoassuasexplicaçõesdeumpontodevistanegativo.Existemváriosestilosdeexplicação,masbasicamenteépossíveldividiremdoisgrupos:positivoenegativo.Umaexplicaçãopositivaresultaemvocêserpercebidocomoentusiasmado,
otimistaemuitobomemenxergaroportunidades.Umestilonegativopodesertaxadodesdeumrealistabomemenxergarproblemasatéumcompletopessimista.Essesestilosafetamasuaatitude.E,comovocêjásabe,atitudeécontagiante.Eutenhocertezadequeonossopiloto,casotenhapensado,achouqueestava
sendopráticoerealistacomoseuanúncio,masamaneiradeexplicareaescolhadepalavrasinfluenciaramoresultadodacomunicação.Aboanotíciaéquevocêpodeescolheroseuestilodeexplicare,poressarazão,mudarsuaatitude.Equandovocêconquistaisso,vocêpodemoldarcomoaspessoassesentemecomosesentememrelaçãoavocê.Tudoseresumeaoseguinte:conformeassuasexperiênciassetornam
palavras,suaspalavrassetornamações,suasaçõessetornamhábitos,seushábitossetornamsuaimagemesuaimagemsetornaseudestino.
CausaeefeitoTodosnóstemosumatendênciainatadeexplicarporqueascoisasacontecem.
Asmelhoresferramentasquetemosparaissosãorelatosdecausaeefeito.Existemduasmaneirasdecontaressesrelatos.Umaéestabeleceracausaforadevocê:“Aqueleidiotadacontabilidademedeixoudemauhumor”.Ooutrojeitoévocêatribuiraalgodentrodevocê:“Eusouumgênio”.Éclaro,nemsempreumadessasatribuiçõesécorreta,masachaveparavocê
descobrirqualestácorretanormalmenteestánousodeumasimplesexpressão–umadasmaisusadas.Trata-sedo“porquê”queusamosnasperguntas.Criançassabemdisso.Elassãoótimasentrevistadoras.Peloqueeuposso
dizer,estãoprogramadasparaperguntar“Porquê?”:“Porqueestamosindolá?”,“Porqueeleestáusandoaquelenegóciononariz?”,“Porquevocêestádirigindotãodepressa?”.Issoéacuriosidadenaturalagindo.Maiscedooumaistarde,essacuriosidadeinataéreprimida,minimizadacomoumajaneladecomputador,poradultosqueestãoficandoloucospeloincessante“porquê?porquê?porquê?”deseusfilhos.Masissoestásempredentrodenós,operandoemumplanodefundo,mesmoquandosomosadultoseachamosqueessafasejásefoi.Nósevoluímoscomoespéciepormeiodalógica,razão,comparaçãoe,mais
importante,processandofeedback.Curiosidade–oinstintoqueestáagregadoao“porque”–éumelementocríticonesseprocesso.Vocêjánotouqueseucérebroachamuitomaissatisfatórioprocessarumainformaçãoemumasituaçãodecausaeefeitodoqueemumadeapenascausa,ouapenasefeito?Issoporque…Aíestá.Eupoderiaterterminadoomeucomentárioanteriorantesdapalavra
“porque”.Noentanto,quandoeuintroduziapalavra“porque”,pareceuqueissolevariaaalgomuitomaissatisfatórioparaasuacuriosidadenatural,eestavaoferecendoapossibilidadeaumaexplicaçãocompletadecausaeefeito.Emoutraspalavras:quandovocêfazisso,talcoisaacontece.Comopodemosutilizarissoparaanossaprópriavantagem,quandoestamosnosconectandonosnegócios(ouemqualquersituação,naverdade)?
VOCÊAUMENTAASSUASCHANCESDECUMPLICIDADESEOFERECEUMARAZÃODOPORQUÊQUERQUEALGOSEJAFEITO.
“Porque…”Dizeràspessoasporquevocêestáfazendoalgotemumagrandeinfluência
emcomoelasreagem,porque,normalmente,elasestãomaisdispostasaaceitarpedidosquandorazõessãodadasaelas.EllenLanger,psicólogadaUniversidadedeHarvard,demonstrouissoemumestudoquecomeçouamostrarquepessoasrespondemautomaticamenteesempensarquandooestímulocorretoédado.Esseestímuloeraumaresoluçãodecausaeefeito.Aquiestáoqueaconteceu:emumabibliotecamovimentada,umadesuas
cobaiasseaproximariadapessoanocomeçodafiladacopiadora,dizendo“Comlicença,eutenhocincopáginas.Possousaracopiadoranasuafrenteporqueestoucompressa?”.Essepedidofoiconvincenteem94%dasvezes.Maistarde,quandoapessoavoltoueperguntouparaogrupoqueestavaemfilanamáquinadizendo“Comlicença,eutenhocincopáginas.Eupossousaracopiadora?”,ataxadesucessocaiupara60%.Semgrandessurpresas.Oquefoiumagrandesurpresaocorreuquandoapessoaseaproximoudocomeçodafilaumpoucodepoiseperguntou“Comlicença,eutenhocincopáginas.Eupossousaracopiadoraporqueeutenhodefazeressascópias?”.Ataxadesucessorapidamenteretornouaos93%!Respostasautomáticassãobaseadasnarazão,oupelomenosnaaparênciada
razão.Pessoasprecisamterrazõesparatomaremdecisõesejustificarsuasações.OexperimentodeLangermostrouque,atéquandoarazãonãoémesmoumarazão,masseparececomuma,éosuficienteparaativarumarespostapositiva.Apalavra“porque”éusualmenteseguidaporumainformaçãoe,paraamaioriadaspessoas,éforteosuficienteparacolocaremmovimentoumpadrãoderesposta–nestecaso,umaresposta“sim”,mesmonaausênciadeumainformaçãoconcreta.Issoéomesmoqueumapertodemão.Quandoalguémestendeamãodireitaemsuadireção,vocêfazomesmosempensar.Quandoquerseconectarrapidamente,ofereçaaoseucontatoum“porque”easchancesdeserbem-sucedidoserãomaiores.Porexemplo,seestápretendendofazernegócioscomaempresaQ,evocêtemumcontato-chavelá,emvezdesimplesmentedizer“Euestouencantadoemconhecê-lo”,adicione“porqueeulimuitosobreoseutrabalhopioneirocomXYZ…”.
SEUCÉREBROSÓPROCESSAINFORMAÇÕESPOSITIVAS
Alinguagemdocérebroéfeitadeimagens,sons,sentimentose,indoumpouco
além,cheirosesabores.Océrebronãoconsegueprocessarimagensnegativas(nãofazeralgo,nãoveralgo);elesóconseguetrabalharcominformaçõespositivas.Então,estejaconscienteparanãoplantarsugestõesnegativasnamentedosoutroscomaspalavrasquevocêescolher(tomecuidadocomasduplasnegativas!).
Falenopositivo.Diga“Foiumprazer”emvezde“Semproblemas”.Useaspalavras“Ligue-me”emvezde“Nãohesiteemmeligar”.
ESTILODEEXPLICAÇÃO
Quandoexplicamosasnossasexperiênciasparanósmesmoseparaosoutros,tendemosausarpadrões.Desenvolvaconscientementeumestilodeexplicaçãopositivaecontamineosoutroscomasuaatitudepositiva.
CAUSAEEFEITO
Dizerporquevocêestáfazendoalgoparaaspessoastemumagrandeinfluênciaemcomoelasvãoreagiravocê.Pessoastendemautomaticamenteaaceitarpedidosquandosãoinformadasdasrazões.Continuelendoporquevocêvaiaprenderbastante.
5Conecte-secomossentidos
CarlJungobservouqueseuspacientestinhamdiferentesjeitosdecomunicarassuasexperiências–algunsseexpressavampormeiodefiguras,outrosdiziamcomoascoisassoavamparaeleseoutrosdiziamcomosentiamascoisas.Nosmeadosdosanos1970,euvoeiparaMiamiparafazerpartedeumensaio
fotográficodecruzeirosparaumanovacampanhapublicitária.Aagênciamedisse:“Nóssabemosquetodomundoquercomidaboaearfrescoquandosaideférias;issoécerto.Masanossapesquisatambémnosmostrouqueaspessoastêmpreferênciassensoriais.Algumasescolhemfériasprimariamentepelabelezadolugar;outrasparaserefugiarememalgumlugarconfortável,comatividades;eaindaháquemprocureporpazetranquilidade.Nóssabemosquetodosostrêsaspectossãocríticosnoprocessodedecisão,masasescolhasfinaisvêmdasatisfaçãodapreferênciasensorialdapessoa”.Elesmedisseramqueasminhasfotostinhamdedespertarointeressenessestrêsgrupos:naspessoasqueveem,nasquesentemenasqueescutam.Dr.Jungestariaorgulhoso.Oqueosetordepropagandadaagênciade
cruzeirossabiasobreseconectaréverdadeparatodosnós:pessoasdiferentesdecidemexperimentaromundoporsentidosdiferentes.Senósqueremosconvencê-los,temosdedescobrirquaissentidossobressaemparacadaum.
PreferênciassensoriaisNomomentoquechegamosàadolescência,passamosafavorecerumdos
nossostrêssentidosprincipais–visão,audiçãooutato–namaneiracomointerpretamosomundo.Obviamente,usamostodososnossossentidos,masalgumaspessoasdependemmaisdovisual,outrasdoauditivooudosinestésico(toqueeoutrassensaçõesfísicas).Inevitavelmente,nossosentidodominantesetornaamaneiraprincipalqueusamosparanoscomunicarconoscoecomosoutros.Algunspesquisadoresestimamque55%daspessoassãovisuais,30%sãosinestésicase15%sãoauditivas.Outrosveemessadivisãocomo40%,40%e20%,respectivamente.Obviamenteamaneiramaisefetivadesecomunicaréadaptaroseuestilode
comunicaçãoaodapessoacomquemvocêestáfalando.Comissoeuquerodizerque,seelapensaemimagens,converseevocandoimagens,ouaomenosconversesobrecomoascoisasseparecem(oferecendodescrições).Seapessoaéauditiva,digaaelascomoéosomdascoisas.Casoelasejamaissinestésica,preocupe-secomassensaçõesfísicas,conversandosobreasensaçãodascoisas.Digamosqueeusouumagentedeviagensealguémvematéaminhaagência
ediz“Euquerosairdeférias”.Seeuconsigoimediatamentedescobrirqueaquelapessoaé,digamos,sinestésica,eudiria:“Oquevocêachadeumlugarondeaareiaémacia,aáguaéquenteeascamassãoconfortáveis?”.Emoutraspalavras,eudiriaaelacomosesenteolugarporqueéassimqueelatomasuasdecisões(demaneirasubconsciente,éclaro).Seeudescobrissequeapessoaéauditiva,eudiria“Comoissolhesoa?Eusei
deumlugarondevocêconsegueouvirtodasasondasegaivotas,eélongedetodoobarulhodacidade”.Jáseelafossevisual,eumostrariaumafoto,dizendo“Apenasolheparaisso”.Mas–vocêprovavelmenteestáseperguntando–comosabeparaqual
caminholevaroclientenomomentoqueeleentrapelaporta?Aquivãoalgumasdicasquevocêdeveprocurarnomomentoqueoencontroacontece.Pessoasvisuaisfalamsobrecomoascoisasseparecem.Elastendemafalar
alto,rápidoediretoaoponto.Nãoconseguementenderoporquêdevocênãoverimediatamenteoqueelasveem.Elasqueremverprovasdassuasafirmaçõesantesdetomarsuasdecisões.Arespiraçãodelasserárápidaenopeito.Pessoasvisuaissevestemparaimpressionare,comfrequência,mostramsuaposturacorreta.Pessoasvisuaisqueremcontatovisualquandoconversam.Elasficamofendidascomfaltadeorganização,bagunçaedesordem.Elasconsistentementesereferemaoparecerdascoisas:“Agoraquejávimos
todasaspossibilidades,nóspodemosfocarofuturo”,“Domeupontodevista,parecequeagorajáavistamosonossoobjetivo.Vocêvêoquequerodizer?”.
parecequeagorajáavistamosonossoobjetivo.Vocêvêoquequerodizer?”.Comoregrageral,olhamparaaesquerdaoudireitaquandoqueremimaginaralgo.(Quandoeulheperguntoqualéacordasuacamisetafavorita,paraondeosseusolhosvão?)Seusgestossãoabertos,algumasvezesdesenhamumafiguranoar.Pessoasauditivasfalamsobrecomoascoisassoam.Elasnormalmentetêm
jeitocomaspalavrasepodemsermuitopersuasivas,comvozmaciaecativante.Elastendematerumpensamentoaventureiro.Falamumpoucomaisdevagardoquepessoasvisuais,respirandopausadamentepelapartemaisbaixadotronco.Umapessoaauditivafrequentementeseráaquefaráumaafirmaçãodebom
gostosobreaformacomosevestem.Umapessoaauditivapodevirarlevementeacabeçaparaumladoquandoestiverescutando.Ela,naverdade,estávirandoaorelhaparavocêetirandoofocodosolhosparaconcentrarnosomdoquevocêestádizendo.Pessoasauditivasnãosesentematraídasporsons,barulhosevozesdesagradáveis.Quandovocêescutaalguémqueestáconstantementereferenciandoosomdas
coisas–“Eunãogosteidotomdevozdele”,“Oqueelefaloumesooufamiliar”,“Euestouapenasdizendoaminhaopinião”,“Elaficoucompletamentecomalínguapresa”,“Elacontouumahistóriaincrívelerecebeumuitosaplausos”–,vocêprovavelmenteencontrouumapessoaauditiva.Comoregrageral,umapessoaauditivaolhaparaoslados(olhandoparaas
suasorelhas,essencialmente)quandoprocuraalgumsom.(Aondeseusolhosvãoquandoeuperguntoseohinonacionalémaisbemcantadoporumadultoqueporumacriança?)Pessoasauditivasfrequentementeolhamparaoladoquandoestãofalando,quebrandoocontatovisualparaseconcentraremrecuperarosomdaquelearquivomental.Seusgestosvãofrequentementeacompanhandooritmodaspalavraseàsvezestocamorosto,queixoouorelhasenquantofalam.Pessoassinestésicasfalamarespeitodecomosentemascoisas.Elastendem
asersentimentais,fáceisdelidareintuitivas,mesmoqueàsvezessejamreservadasecuidadosas.Sevocêestáfalandocomalguémquetemcorpobemdefinidoouextremamenteatlético,podemuitobemestarlidandocomalguémsinestésico.Pessoassinestésicaspodemserfacilmenteidentificadasporquesãoempenhadaseobtêmsatisfaçãoemtocaresentir.Seuguardaroupatendeaserconfortávelecheiodetexturasinteressantes,queprimamporfuncionalidadeemvezdemoda.Algumas…pessoas…sinestésicas…são…conhecidas…por…falarem…
extremamente…agonizantemente…devagar,oucolocartodosostiposdedetalhesquefazemaspessoasvisuaiseauditivasquereremgritar“Eujáentendihádezminutos!”.Elaspossuemvozesmaisgraveselentasqueorestante.Pessoassinestésicastendemaserorientadaspelosdetalhes.
Pessoassinestésicastendemaserorientadaspelosdetalhes.Sinestésicosfavorecemumalinguagemfísicaedotoque:“Euestouinclinado
fortementeatentardarumachance”,“Nóstemosalgunspontosforadeordem,masvamosendireitarasituação”,“Euvoutentararrumarqualquerconfusão”,“Quandopudercolocaromeudedoemalgoconcreto,vouentraremcontatocomelaeadirecionarparaisso”,“Vamostodosficarfrios,calmosejuntos”.Quandobuscamalgumasensaçãoouqualquerinformaçãoqueestejaguardada,geralmenteolhamparabaixoeparaadireita.Suarespiraçãoéregularevemdabarriga.Seusgestossãobaixoseasmãosebraçosestãoquasesempredobradosnopeitoouabdome.
SEVOCÊCONSEGUEDESCOBRIRQUALSENTIDOAPESSOAFAVORECE,VOCÊPODEFALAREMTERMOSQUEELAVAISECONECTARIMEDIATAMENTE–EOSDOISVÃOSEBENEFICIAR.
Nãoénecessáriodizerque,sevocêconsegueidentificarcomquetipodepessoasensorialvocêestálidando,estáemumbomcaminhoparaseconectarcomela.Porquesevocêestáfalandoemtermosmaissignificantesparaela,suamensagemvaiimediatamentefazersentido.
DicasdosolhosOsolhospodemlhedardicasaindamaisvaliosasdecomoapessoapensa.
Comomencionadoanteriormente,pessoasvisuaistendemaolharparacima,enquantopessoasauditivaspassammaistempoolhandoparaoladoepessoassinestésicasolhamparabaixo.Issoporquecadaumfavoreceumsentidoparacodificareguardarinformaçõesgerais,assimcomoparaexpressá-las.Sevocêperguntasse“ComofoioshowdosStones?”,umapessoavisualpensariaprimeiroemcomofoivisualmente,umapessoaauditivacomosooueumasinestésicacomoelasesentiu.Masasdicasdosolhospodemlhedizermaisdoqueotipodepessoacomquemestálidando;tambémpodemlhedizercomoquevocêestálidando.Seapessoaolhaparacimaouparaoladoeparaadireita,provavelmenteestáconstruindoouinventandoasuaresposta.Quandoolhaparacimaouparaoladoeparaaesquerda,provavelmenteestárelembrandoalgo.
Harmoniapelodesign:ocoraçãodocamaleãoHarmoniaéaconfiançamútuaeoentendimentoentreduasoumaispessoas.
Nãoéumasurpresaquepessoasvisuaissãoótimasparapessoasvisuais,pessoasauditivassoambemparapessoasauditivas,esinestésicasinclinam-separaoutrassinestésicas.Semprehápessoascomasquaistemosharmonianaturalmenteedasquaisnostornamosamigos–porquecompartilhamososmesmosinteresseseprovavelmenteasmesmaspreferênciassensoriais.Chamamosissodeharmoniaporacaso.Mas,nosnegócios,vocênãopodedeixaraharmoniaserporacaso.Simplesmentenãopodemosentenderouesperarquevamoslidarcompessoascomonós.Sabemos,porexperiência,quenãofuncionadessamaneira.Então,paratodososoutros,existeaharmoniapordesign.Senósfizermosumesforçoparacriarconfiançaeentendimentomútuos–ao
ajustaranossaatitude,sincronizaranossalinguagemcorporal,característicasdevoz,escolhadaspalavrasàspreferênciassensoriaisdaquelescomquemtrabalhamos–,nósvamosestaremharmoniacomeles,fecharnegócios,atingirobjetivosmútuoseiniciarprojetoscommaisfacilidade.
EXERCÍCIO
Linguagemsensorial
Àesquerdavocêencontraráadescriçãodeumapessoa;àdireitavocêencontraráalgumasfrases.Primeiro,determinequalpessoaévisual,auditivaousinestésica.Depois,vejaseconsegueencaixarcadapessoacomasfrases.
Jillgerenciaumbufêdesucesso.Elacomeçousozinhaeagorajátem43empregados.Confeiteiraemtreinamento,elaaindagostadearregaçarasmangasedarumamãozinhaondeforpreciso.Elaprefereroupasconfortáveisetemumavozpacienteegentil.
Todosnóstemospontosdevistadiferentes.Vocêconseguepegarobásico?Issopareceumaótimaideia.Mostre-mecomovocêfez.Euteescutoaltoeclaro.Euvejooquevocêestáfalando.Nósestamoscontraaparede.
pacienteegentil. contraaparede.
Howardéumadvogadoprático.Elelidacomfatosequerverasevidências.Elesevestebemeolhaaspessoasnosolhosquandofalacomelas.Eleesperaomesmoemtroca.
Vocêpodetrazerumaluzaesteproblema?Essenomemesoafamiliar.Eunãoconsigocolocarodedoemnadaconcreto.
Melissapodeencantarospássarosparaforadasárvores.Elatemumjeitomaravilhosocomaspalavras.Estánapolíticadesdeosseusvinteepoucosanosetemmuitosamigos.Oseuestilodevestiréflexívelesempreparececombinarcomotomdasituação.
Vocêestáafinadocomoqueelaestáfalando?Vamosexplorarumpoucomaisafundo.
Vejaasrespostasnapáginaseguinte.
PREFERÊNCIASSENSORIAIS
Amaneiramaisefetivadevocêtransferirinformaçãoparaoutraspessoaséadaptandooseuestilodecomunicaçãoparacombinarcomosdela.Pessoasgeralmentefazempartedeumadestastrêscategorias:
Visual.Digaoumostrecomoparece.Pessoasvisuaisprecisamverfigurasefazerimagensdassuasexperiências.Auditiva.Digaoumostrecomosoa.Pessoasauditivasprecisamescutarsonseverbalizamsuasexperiências.Sinestésica.Digaoumostreasensaçãodealgo.Pessoassinestésicassecomunicamexpressandoassensaçõesfísicas.
HARMONIAPORDESIGN
Estabeleçaharmoniacomosoutrossincronizandoasualinguagemcorporal,característicasdevoz,escolhadepalavrasepreferênciasensorial.
Respostadoexercíciodelinguagemsensorial
Jillésinestésica,HowardévisualeMelissaéauditiva.
Jillprovavelmentediria:Vocêconseguepegarobásico?Nósestamoscontraaparede.Eunãoconsigocolocarodedoemnadaconcreto.Vamosexplorarumpoucomaisafundo.
Howardprovavelmentediria:Todosnóstemospontosdevistadiferentes.Mostre-mecomovocêfez.Euvejooquevocêestáfalando.Vocêpodetrazerumaluzaesteproblema?
Melissaprovavelmentediria:Issopareceumaótimaideia.Euteescutoaltoeclaro.Essenomemesoafamiliar.Vocêestáafinadocomoqueelaestáfalando?
PARTE 3Emconexãocomapersonalidade
Umavezquevocêseconectoucomosinstintoshumanosbásicosdeumapessoaeelasesenteconfortávelosuficienteparaconfiaremvocê,começaasegundafase:conectaroseumundocomodela.Paraconseguirisso,vocêprecisasabertrêscoisas:comopersonalidadesseconectamereagem,arealnaturezadoseunegócioeoseupapelnele,ecomoprepararsuaimagemdamaneiraquemanifestamelhorsuapersonalidadeesuascapacidadesnomundoexterior,ondevocêcontribuievive.
Umnegócioéfeitoapartirdapassagemdeideiasaosoutros,deumapersonalidadeaoutra.Aprenderaidentificareamotivarosdiferentestiposdepersonalidade(incluindoasua),vaitorná-locapazdepassarasuamensagemdamaneiramaisefetivapossível.Podesoarestranho,maséverdade:odinheironãoéacausadosucessonosnegócios(aindaquesejaumdosseusefeitos).Euvoutemostrarcomoidentificaroquetemotivaeconectaressascoisasaoseutrabalhoparaquevocêpossasucintamentearticularoquefaz,comoenxergarclaramenteoseucaminhoecomoficaralegrementenorumodosucessoinevitável.
Criaraimagemdasuapersonalidadepararefletirocorretoníveldeautoridadeedisponibilidadeinfluencianaquantidadeequalidadedeatençãoquevocêtemdosoutros.Aqui,vocêvaiaprendercomosesentirbemeganharvantagemcompetitiva.
6Alimenteapersonalidade
Todonegócioéfeitoapartirdolançamentodeboasideiasnomercado.Vocêpegaumaboaideia,transforma-aemumagrandeideiaelevaissoàspessoas.Em1762,JohnMontagu,ocondedeSandwich,teveumaboaideia.Eleera
umgrandeapostadorquenãogostavadesairdamesadeapostas.Quandosentiufome,pediuparaumdosseusserviçais:“Traga-meumpedaçodecarneentreduasfatiasdepão”.Daínasceuosanduíche.HenryHeinzteveumaboaideia:colocouumpreparodetomateemuma
garrafa.LeviStraussteveumaboaideia:fezcalçasapartirdetecidodebarracasdecamping.BillGatesteveumaboaideia:colocouumcomputadoremcadamesa.JohnKimberlyeCharlesClarktiveramumaboaideia:umpapelmacioparalimparasmãos.HojevocêpodecomersanduíchecomqueijoenquantoligaoWindows,vestindosuascalçasLevi’selimpandooketchupdasmãoscomumlençoKleenex.Essasboasideiassãosuporteparagrandesideias,evêmcriandotrabalhosparaumnúmeroincontáveldepessoas,comonós,econstruindoconsiderávelfortunaparaseusorganizadores.Eissotudoaconteceugraçasaumbatalhãodefazedoresqueapoiaramossonhadoresoriginais.
SonhadoresefazedoresExistemquatroprocessosqueconstituemonúcleodomodelodenegócios:
sonhar,analisar,induzirecontrolar.Consequentemente,existemquatrotiposdepersonalidadesqueosnegóciosestãosempreprocurando:sonhadoresparateraideia;analisadoresparatercertezadequeasideiasvãofuncionar;indutoresparapersuadiressasideias;econtroladoresparafazercomqueascoisassejamfeitas.Muitosempreendedoresdesucessopossuemalgumasoutodasessasqualidades,enquantooutrosentendemcomonecessárioencontrarumparceiroparacompletaressaequação.Suapersonalidadeafetatantosuaescolhadetrabalhocomoseudesempenho
esperado.Quandopodemescolher,pessoasvãonormalmenteescolherempregosquecombinamcomsuaspersonalidades–umapessoaextrovertidaesociável(indutora)temmaischancesdetersucessoemvendas,enquantoumapessoacautelosaeorientadapeloprocesso(analisadora)temmaischancesdesesobressairemengenharia.Alguémqueéassertivoefrancopornatureza(controlador)vaitenderagerenciaroutros,enquantoalguémqueémenosassertivo,porémhábilemverascoisaspordiferentesângulos(sonhador),vaiseenquadrarmelhoremumacarreiracriativa.Analisadoresecontroladoresestãomaisfamiliarizadosquandoseguem
processoslógicosoudiretrizes,enquantosonhadoreseindutorescontamcomespontaneidadeemocionaleopçõesparafuncionarnoseumelhor.Analisadoresesonhadorestendemasermaisreservadoseintrospectivos,enquantocontroladoreseindutoressão,emgeral,extrovertidoseassertivos.
Asquatropersonalidadesnosnegócios
Comovocêpodeidentificarqueméquem?Umsonhadoréumvisionárioqueencontraopçõeseideiasnoaredáfocoaelas.Elenãodesistefácil–eletentaetentamaisumavez.Conecte-secomelenotrabalhodandoespaçoparaele
tentamaisumavez.Conecte-secomelenotrabalhodandoespaçoparaelesonharerespeiteoseuespaçopessoal.Ospontosfortesdeumanalisadorvêmdofatodeleserorientadopordetalhes
eserumpensadorcrítico.Umanalisadoréumprecisosolucionadordeproblemascomumafortemotivaçãoparaconcluiratarefa.Paraseconectarcomelenotrabalho,presteatençãoaosdetalhes,sejabemorganizadoemantenha-sefocadonosfatos.Umindutortemcomomelhorescaracterísticasserextrovertidoeotimistae,
porentreterbem,éumcomunicadorpersuasivo.Eleanseiaporapreciação.Paraseconectarcomelenotrabalho,façadeleocentrodasatenções,interajacomentusiasmoeapreciesuaespontaneidade.Escrevadetalhesemumpapelouelepoderáseperder.Umcontroladoréumcompetidordestemido,orientadoporresultados,diretoe
autoconfiante.Eleéimpulsionadoporumdesejoprimordialdecompletarotrabalho.Paraseconectarcomelenotrabalho,ofereçaopçõesealternativas.Oculteoquevocêquerefoquenelas.Deixe-osaberquevocêentendeeapreciaoqueelefazdemelhore,acimadetudo,nãodesperdiceotempodele.Tambémháumladonegativoparacadaumdessestipos.Umsonhadorsem
sonhospodesetornarumexcêntrico.Umanalisadorsemumprojetosubstancialpodesetornarumreclamão.Umindutorquenãopodepersuadirsetornaumestorvo.Umcontroladorquenãopodemaiscontrolarpodesetornarumdéspota.Parasereficaz,cadaumdessestiposprecisaestarcientenãosomentedeseus
pontosfortes,mastambémdesuasfraquezas.Quandoestãocientes–equandoconseguemencontrarumparceiroquecompensesuasfraquezasedeficiências–,boascoisaspodemacontecer.Porexemplo,vamosanalisarumbompar:umaanalisadora/controladorachamadaRaqueleumsonhador/indutorchamadoSam.Juntos,elesrealizaramumsonho.Algunsanosatrás,SameRaquelestavamandandopelaorladesuacidadee
Samviuumaplacade“Aluga-se”najaneladeumaloja.–Vocêsabedoqueesselugarprecisa?Deumótimorestaurantedefrutosdo
mar–SamfalouparaRaquel.–Vocêestácerto–Raquelconcordou,eamentedelacomeçouatrabalhar.Elapensousobreosoutrosrestaurantesnaquelaárea.Existiriamovimentoo
suficienteforadaestação?Quãoconfiáveiseramosfornecedoreslocais?Depoisqueelatomounotadetodososobstáculosquepercebeu,elainiciouumplanodenegóciosejuntosforamaogerentedobancolocalparapersuadi-loadar-lhesumempréstimodeUS$45000.Samfoioquemaisfaloueogerentedobancoestavaconvencido.Masimpôs
umacondição.EleolhoudiretamenteparaRaquelefalou“Eufaçooempréstimosevocêtomarcontadonegócio”.
sevocêtomarcontadonegócio”.FoiSamquemteveaideiaoriginalefoielequemconvenceuogerente.Maso
gerentehaviaescutadocomatençãocadavezqueRaqueldescreveusuaanálisedepotencialparaorestauranteeospossíveisdesafios.Nãodemoroumuitoparaquepercebessequemeraomelhorcontrolador.Raqueleraorganizada,orientadapordetalheserealista(comoele),eele
gostoudecomo,damelhormaneirapossível,elaconteveaimpetuosidadenaturaldeSam.SeSameRaquelentendessemseuspapéis,aschancesdonegócioserumsucessoseriamgrandes.MasseRaquelcuidassedapartecriativaouSamsetornasseoanalisador,ocasalfracassaria.Tãoimportantequantoentenderaspersonalidadesdoseupessoal,colegase
chefes,éentenderasimesmo.Suapersonalidadedáformaàmaneiracomovocêexpõeeapresentasuasideiasaosoutros,entãoprimeirovocêprecisaentenderquemvocêéecomoseconectar.Vejaestecontrolador,queconseguiuentrarnamentedeumasériedesonhadoreseentendeucomoajudá-losacompletarseustrabalhos.SteveEricksonédonodeumaempresadedesigndeembalagens.Opessoal
criativodaempresapareciaestarcomumbloqueiocoletivo:otrabalhoquevemsendoproduzidonessedepartamentoestáabaixodasexpectativas.Elesabequevemcolocandomuitapressãoneles,masnãoconseguefacilmenteentenderporqueissofariaumadiferença.“Todosestãosobrepressãoessesdias”,elemedisse.“Meuinstintoédeser
rígidocomeles,dedizercomootrabalhonãovemsendosatisfatório,dedizerqueelessãopagosparafazerumótimotrabalhoenãomenosdoqueisso.Háalgunsanoseuosteriachamadoparaumasaladereuniãoefalado:‘Aquiestáoqueeuprecisonopróximotrimestreeesperoqueoresultadosejabomoutodosserãodemitidos’”.MasStevejátinhaaprendidoqueessaabordagemnãofuncionava.EuconheciSteveemumdosmeussemináriosquandoelelevantouamão
duranteumadiscussãodesonhadores.Elehavialevantadoquestõesmuitoperceptivase,nofinaldodia,nósnosencontramosporalgunsminutoseconversamossobrecomomotivaraequipecriativadele.“Seusfuncionáriossãosonhadoresprofissionaisevocêéumcontrolador”,eu
disseaele.Eunãodisseespecificamentecomolidarcomeles,maslhefaleicomoatingiraimaginaçãodeumsonhador.Expliqueiqueamaneiracomoascoisasparecem,soam,cheirameatémesmocomosãosentidaséessencialparaaprodutividadedaquelaequipe,eaqueleconstantefluidodenovasexperiênciaseestímuloséessencialparaoprocessocriativo.Eleadmitiuqueosestímulosatuaisobviamentenãoestavamfuncionando.Aindaqueoinstintodelefossedeserrígidocomaequipe,eleentendeuquepressioná-lafuncionariatotalmenteaocontrário.Emvezdisso,eledecidiutrabalharoKFC:descobriuoqueelequeria,
contrário.Emvezdisso,eledecidiutrabalharoKFC:descobriuoqueelequeria,positivamente,eencontrouumaformadeconseguir.Maistarde,escuteidoStevequeelecausoucertotumultoemsuacompanhia
quandodecidiulevarseusfuncionáriosparaumretiro,foradaempresa,paratentarinspiraracriatividadedeles.Algunsdosexecutivospensaramqueeleosestavarecompensandoporumdesempenhoruim.“Levá-losparaumhotelcincoestrelasquandoelesnãonostêmdadooque
precisamos?Vocêdeveestarlouco”,ovice-presidentedefinançasfalouparaele.MasissofoiexatamenteoqueStevefezeoqueeleconseguiuatingirfoiexatamenteoqueacompanhiaprecisava.Asoluçãoemcurtoprazoeralevarodepartamentoparalongeemumfinalde
semanadeatividadesemumantigoeluxuosohotelnasmontanhasdeAdirondack(EUA).Umavezquetodosestavamforadoescritórioeemcontatocomostiposdeestímuloscorretos,elesproduzirammaisnaquelefinaldesemanatrabalhandonoprojetomaisestressantequejátinhamtrabalhadodoquehaviamfeitonoúltimomês.Eaenergiaqueacumularamvoltoucomelesparaoescritório.Asoluçãoemmédioprazoeraredecorarosescritórioscomportasvaievemvermelhasebrilhantes,quecombinassemcomocarpetevermelho,eplantarumaárvorede5metrosdoladodeforapertodajanela.Seelesfossemumgrupodeanalisadores,essanãoteriasidoadecisãocorreta,masparaossonhadoresdeSteveissofuncionouperfeitamente.
QuandopersonalidadescolidemOlheàsuavoltanoescritório.Háalguémcomquemvocêparticularmentenão
sedámuitobem?Qualotipodepersonalidadedeleoudela?Equaloseutipo?Sevocêresponderaessasperguntas,podeserqueconsigaresolveroimpasse.Quandoduaspessoasnãosabemporqueestãoseestranhandoounãoentendemcomquemestãolidando,aquebranacomunicaçãopodeserrápidaeduradoura.JohnStevensonéumgerenteregionaldevendasdaAcmeCorp.Eleestáse
encontrandopelaprimeiravezcomanovaresponsávelporvendasnodistritoaoestedodele.EledescobriuqueosdoisestariampassandopeloaeroportodeO’Harenomesmohorárioedecidiramseencontrarduranteaescala.Johnquercompararnotaserepassarosnovosformuláriosdepedidoquehaviaajudadoadesenvolver.
VOCÊTEMUMCOLEGADETRABALHOCOMQUEMPARTICULARMENTENÃOSEDÁMUITOBEM?QUALOSEUTIPODEPERSONALIDADE?EQUALOTIPODELE?SABERDISSOPODEAJUDÁ-LOARESOLVERESSEIMPASSE.
Johnémembrodoclubeexecutivodacompanhiaaéreaeseuvooestavamarcadoparachegar45minutosantesdovoodeSandy,entãomarcoudeencontrá-lalá.Eleéumhomemsensatoquevesteroupassensatas.“JohnStevenson?”EleolhouporcimadacópiadeFortunequeelevinha
estudandoparaveràsuafrenteumaanimadaesorridentemulheremumternoamarelo-canário,carregandoduasmalasdeombroeumamaleta,paraocasodeterquecumprimentarcomumapertodemão.–Sandy?–Sim.–Elaacenoucomacabeçavigorosamente.–Porfavor,sente-se.Eupenseiquevocêtinhaditoquenãoeramembro.Eu
ia…–Ah,eunãosou,masconverseicomalgumaspessoasquememostraram
ondevocêestavasentado,oupelomenosquemelesachavamquevocêera.Então,eudissequeviriaperguntare,senãofossevocê,eusimplesmentevoltariaeesperaria.Elesestavammuitoocupadosláfora.Eagoraaquiestamosnós.–Elaconseguiuarrumarsuasmalasesesentarsemperderoritmo.–Sim,claro.Vocêquertomaralgo?–quandoeladissequesim,Johnandou
atéobarevoltoucomumrefrigerante.–Nósnãotemosmuitotempo–eledisse,olhandoparaorelógio.–Maisou
menos22minutos,paraserpreciso,então,sevocênãoseimportar,eugostariadelhemostraralgo.
Sandynãoestavapreparadaparauminíciotãorápido.Johnpegouduasfolhasdepapelimpressasdeumapilhaquehaviaorganizadonamesaantesdelachegareosempurrouparaamãodela.Sandyqueriaconversar,mas,aoinvésdisso,sentou-sealiinteragindocompapéis.Elanormalmenteeratranquila,masessecaraestavacomeçandoatirá-ladosério.–Espereumsegundo.Oqueeudeveriaestarolhando?Oqueeudevo
procurar?–Euescrevitudoparavocêpore-mail–Johnfalou,demonstrandosua
irritaçãonorostoenavoz.Tempopassadoatéagora?Menosdenoventasegundos,eorelacionamento
dosdoisjáteveummaucomeço.Vocêsabeondecolocaressesdoisnatabeladepersonalidades?Quaissãoassuasforçasefraquezas?OquemotivaSandy?OquemotivaJohn?Essaéumaclássicaocasiãoemqueseperdeumaoportunidade.Johnéum
analisador–precisoefocado.Sandyéumaindutora–envolvidaemsimesmaebastantefalante.Johnpoderiaterumaboaconversacomelasedemonstrasseapreçoàsuaengenhosidadedeencontrá-loesincronizando-secomseuardeliberdade.SandypoderiaterelogiadoJohnporhavermarcadoareuniãoesesincronizadocomoseusensodeorganização.Mas,comoaconteceu,umpossívelmomentodecooperaçãoedeformarumaequipefoiperdido.Naverdade,osdoisirãoselembrardesseencontroeprovavelmentesemprevaiexistirummomentodeembaraçoquepodeimpedi-losdedesenvolverumforterelacionamento.
EXERCÍCIO
Quemestáfalando?
Ocamaleãodosnegóciosseadaptaealimentaostiposdepersonalidadedosseusclientesecolegas.Parafazerisso,eledeveprimeiroentenderseustiposdepersonalidade,observando,perguntandoeouvindo.Eleestálidandocomumsonhador,umanalisador,umindutorouumcontrolador?Umavezquefazessaclassificação,imediatamentesincronizaseuestilocomosdeles.Aquiestãoasquatrodiferentesrespostasparaamesma
questão.Descubraqueméosonhador,oanalisador,oindutoreocontrolador.Tenteimaginaroquevocêdiriaparaseconectarcomcadaumdelesemanteraconversa.
comcadaumdelesemanteraconversa.
Pergunta:Comopodemoscortaroscustosexorbitantesnodepartamentodedesign?Resposta1:Talvezpudéssemosdirigirumacampanha
independentedepublicidadeapontandoocustoexorbitantedessesdeslizes.Resposta2:Façaalguémdacontabilidademostrarresultados
mensuráveisemumprazodenoventadias.Resposta3:Vamosdescobrirquantosoutrosdepartamentos
têmosmesmosproblemas.Seolharmososnúmeros,talvezexistaalgoqueodesignpossaaprendercomaproduçãooucomosetordecomunicaçãodaempresa.Resposta4:Comtodososcomputadoreseconexõesde
internetwireless,talvezpudéssemosdesenharumsistemadeavisoqueaparecerianasnossastelas.
Eutenhocertezadequevocêentendeuqueaquestãofoirespondida,emordem,porumindutor,umcontrolador,umanalistae,finalmente,umsonhador.
EspaçoparamelhoriasUmachaveparamelhorarsuashabilidadesdecomunicaçãoéolharparao
ladoimpertinentedasuapersonalidade.Nãoestoudizendoquevocêdeveriaolharparaassuasfraquezas–pelocontrário.Olheparaasfraquezasinerentesaseuspontosfortes.Normalmente,nãoéafraquezaqueinibeahabilidadedeseconectar,convenceresedivertircomosqueestãoaoseuredor,mas,naverdade,sãoasfraquezasnosseuspontosfortes.Porexemplo,algumdessesproblemasabaixoseaplicaavocê?Sonhadores:Asuahabilidadedeverasituaçãopordiversosângulosotorna
indeciso?Poderiasuanecessidadedeespaçopessoalousuafaltadepreocupaçãocomsuaaparênciapessoalcausarnosoutrosumaprimeiraimpressãoerrada?Àsvezesvocêdizsimquandonaverdadequerdizernão?Analisadores:Vocêperdeoportunidadesgeraisqueaparecemnoseu
caminhoporcontadeseuperfeccionismo?Vocêéextremamentecrítico?Épossívelquevocêafasteaspessoasporparecerreservadooudistante?Indutores:Vocêétãopreocupadoemserdivertidoquetendeaexagerar?
Vocêfalatantoqueissotiraaatençãodofeedbackútil?Vocêevitaconflitos?Temdificuldadeemsemanterfocado?Controladores:Vocêétãosegurodesimesmoqueestásetornandoum
péssimoouvinte?Asuaimpaciênciafazdevocêargumentadorouteimoso?Poderiaessatendênciaàimpaciênciaestardiminuindosuahabilidadeparaprocessarfeedbackefazerasconexõesdequenecessita?
EXISTEUMPONTOFRACOEMTODOPONTOFORTE.
Àsvezes,oquenosconstróitambémnosdestrói.Ninguéméperfeito,claro,masacrescentepercepçãodessesaspectosemsimesmoqueprecisamsertrabalhadoséumprimeiropassoparaamelhora.Então,enquantovocêestáseconstruindoemseuspontosfortes,reserveumtempoparareconheceroladoopostoaeleseseuimpactoemquemestáaoseuredor.Tenhaemmentetambémque,sejaláqualforoseutipodepersonalidade,elaestátransmitindoumaquantidadetremendadeinformaçõesaosoutros.Tomecuidadocomoquevocêestápassando.Controladores:Vocêpareceintimidadorouagressivocomaspessoas?Analisadores:Deixaaspessoaspensaremqueésuperiorenãoamigável?Indutores:Muitasdassuasatitudesextravagantesparecemconfundiras
pessoas?Sonhadores:Aspessoasseperguntamsevocêestáprestandoatençãonelas?Mesmoseestiverlidandocomumclienteouumcolegaqueconheceháanos,
Mesmoseestiverlidandocomumclienteouumcolegaqueconheceháanos,umavezquevocêentendeotipodepersonalidadedapessoa,veráumadiferençanapróximavezqueseconectarem.
TIPOSDEPERSONALIDADE
Existemquatrotiposbásicosdepersonalidadesqueomundodosnegóciosestásempreprocurando:sonhadores,parateraideia;analisadores,paratercertezadequeasideiasvãofuncionar;indutores,paravalorizaressasideias;econtroladores,parafazercomqueascoisassejamcolocadasemprática.Amaiorpartedaspessoastemumacombinaçãodessestalentos,mas,normalmente,uméodominante.Aquiestácomoconectar-secomcadatipo:
OCAMALEÃODOSNEGÓCIOSSEADAPTAAOSTIPOSDEPERSONALIDADEDOSSEUSCLIENTESECOLEGASEOSDESENVOLVE.
Sonhador:Dêespaçoeestímuloparaseussonhos.Respeiteoespaçopessoaldele.Faleemopções.Analisador:Presteatençãonosdetalhes,sejabemorganizadoeatenha-seaosfatos.Indutor:Respondacomentusiasmoeapreciesuaespontaneidade.Ponhadetalhesnopapel.Controlador:Dêalternativaseopções(entãotentedirecioná-loaoresultadoquevocêquer).Reconheçasuasqualidadesenãopercaseutempo.
ASFRAQUEZASNOSSEUSPONTOSFORTES
Examineasfraquezasinerentesaseuspontosfortesparamelhorarsuashabilidadesdecomunicação.
Sonhador:Vocêéindeciso?Passaumaprimeiraimpressãoerradaparaosoutros?Àsvezesdizsimquandonaverdadequerdizernão?Ounãoquandoquerdizersim?Analisador:Vocêperdegrandesoportunidades?Éextremamentecrítico?Parecereservadooudistante?Indutor:Vocêexageraoufalademais?Evitaconflitos?Temdificuldade
emsemanterfocado?Controlador:Vocêéargumentadorouteimoso?Oquãobemprocessaumfeedback?
7Saibaanaturezadoseunegócio
Apesardoquelhefoiensinado,dinheironãoéomotivadorquevocêpodeofereceraumapessoa.Claro,todosnóstemosnecessidadesqueodinheiropodecomprar–comida,moradia,transporteesegurança–,masoquemaismotivaaspessoasairemalémdesuasobrigaçõesnoescritórioéachancedetrabalharemalgoqueacreditamquesejaimportante.Sentirqueotrabalhoéimportante–paraasuaempresa,paraasuaequipeouparaasuacomunidade–fazcomquecrençasevaloresrealmentetomemvida.Issoofazterexperiênciasdevalor,utilidadeepropósito,tornando-ohábilaconvencerasegundanaturezadosoutros.Empresasinteligentesreconhecemaimportânciadetocarosvaloresdeseus
empregados,defazerumtrabalhosignificativo.Umadasmaneirasdefazerissoécriarumamissão.Algumasvãoalémerefinamasuamissãoaoqueeuchamodegrandeideia.Umagrandeideiacuidadosamentetrabalhadapode,demaneirasimplesememorável,explicarporqueaorganizaçãoexisteeadiferençaqueelafaz.Podedarpersonalidadeàcompanhia.Aeficáciadeumamissãopodesermedidaquandotodososfuncionáriosausamcomoreferênciaeinstantaneamenteperguntamerespondemàquestão:“Euestoutrabalhandodeacordocomamissãoagora,ounão?”.Porexemplo,agrandeideiadoshotéisMarriotté“Nósfazemosaspessoas
queestãolongedecasasesentirementreamigos”.Ébrilhanteefácildelembrar.Qualquerpessoa–desdeochefederelaçõespúblicasatéorecepcionista,ascamareiraseoconfeiteironacozinha–podeseperguntar“Euestoutrabalhandodeacordocomamissãoagora,ounão?”.Searespostaforsim,acompanhiaestánocaminhocerto.Senão,estánahorademudar.Esseéoefeitofortalecedordeumagrandeideiabempensada–fazcomquecadaempregadosejaumacionistanamissãodacompanhiaelhedápoderparamonitoraremanteressamissão.CharlesRevsonafirmouperfeitamente:“NaRevlon,nósfazemoscosméticos;nafarmácia,nósvendemosesperança”.Aquiestãoalgumasoutrasgrandesideiasquesimplesmenteeefetivamente
incorporamosobjetivosindiretosdasempresas:
incorporamosobjetivosindiretosdasempresas:Wal-Mart:Oferecemosachancedepessoasnormaiscompraremasmesmas
coisasqueaspessoasricas.MaryKayCosmetics:Damosoportunidadesilimitadasparaasmulheres.Merck:Preservamosemelhoramosavidahumana.Coca-Cola:Refrescamosomundo.3M:Solucionamosproblemasnãoresolvidosdemaneirainovadora.WaltDisney:Fazemosaspessoasfelizes.Nenhumadessasgrandesideiasrefere-sediretamenteaumprodutoou
serviço.Elassereferemaoqueacompanhiafaz.NãoédifícilimaginarqueumarepresentantedevendasdaMercksintaquepodepressionarumpoucomaisforteemumavendaquandosabequeoobjetivodaempresaépreservaremelhoraravidahumana.Qualquerempregadodasempresasmencionadaspodeseperguntar“Euestoufazendoissoagoraounão?”echegaraumarespostarápida.Vocêachaqueperguntareresponderafetaoresultadofinal?Vocêpodeapostarquesim.
SeaproximandodasuagrandeideiaEufizpartedeumretirodefimdesemananaPensilvâniadeumafranquia
nacionalderestaurantes,quetinhacomoobjetivomelhorarcomotodosseconectavamcomosclientes.Quandocomeçamosoprocesso,amissãodaempresadizia“Nósestamosaquiparadaraosnossosconsumidoresomelhorblá-blá-bláefazercomcortesiablá-blá-bláenosmanterfirmesblá-blá-bláenquantolembramosqueblá-blá-blá”.Ninguémconseguialembraramensagemtoda,muitomenosdizeroqueelasignificava.Eutinhaomeutrabalhomuitoclaro.Umagrandeideiasurgedadescobertadaverdadeiranaturezadoseunegócio.
Umamaneiradeajudarasempresasafazerissoéprovocandoosindivíduosresponsáveis,umporumeumaum.Trata-seapenasdeumjeitobonitodedizerquenósdescobrimosoqueéimportanteparaeles–nãoéalgoóbviocomopremiarosacionistasouoferecerserviçosdepontaaosseusclientesouproporcionarbanheiroslimpos.Oquenóstemosdeobtersãovaloresecrençasmaisfundamentais.
AGRANDEIDEIADEUMAEMPRESADEVESEREFERIRACADAUMDESEUSFUNCIONÁRIOS.
Paracomeçaresseprocessocomafranquiaderestaurantes,eupergunteiparacadadiretordacompanhia“Oqueéimportanteparavocênoseurestaurante?”(aperguntainicialsemprebuscaosaspectosmaisbásicosdonegócio).Elescomeçaramalistarcoisaseeuescreviacadaumadelasemumalousa.Todavezquehaviasilêncioeuperguntava“Oquemais?”,atéquefinalmentediziam“Éisso”.Aúnicacoisaqueeufaziadeespecialerausaraminhavoz,linguagemcorporaleescolhadepalavrasparaindicarqueeuestavaengajado,animadoecuriososobreondeissonosirialevar.Aquiestáumaabreviação:Eu:“Oqueéimportanteparavocênoseurestaurante?”Ele:“Ótimacomida,umpreçobom,umserviçomagnífico,pessoal
amigável…”Umavezqueterminaramassuaslistas,mergulheicadavezmaisfundoem
cadaumdospontosindicados–comida,preço,serviçoepessoalamigável–procurandoporpadrões.Eu:“Oqueéimportanteparavocênoquedizrespeitoàótimacomida?”Ele:“Fazcomquemesintabemquandoeucomoemedátempopararefletir,
entãomesintoagradecido,aprecioatextura…”Eporaívai.Eu:“Oqueéimportanteparavocênoquedizrespeitoaumpreçobom?”Ele:“Eugostodequalidadeaumbompreço.”
Ele:“Eugostodequalidadeaumbompreço.”Eu:“Oquemais?”Ele:“Eugostodefazernegócioscompessoasemquemconfio…”Entãoeufaziacomqueelescavassemaindamaisfundo,discutindocadaum
dessespontosindicados–sentir-sebem,tempopararefletir,qualidade,pessoasemquemconfiar.Eventualmente,nósdescobrimosqueapenasumaououtracoisaestavanaraizdascrençasevaloresdessestomadoresdedecisão.Esseprocessolevoudevinteatrintaminutosefoirepetidocomtodososoutroslíderes.Nomeiodatarde,reunimostodomundoemostramosalistaeditadae
agregada.Elaincluíacoisascomo:“Seeutiverdeesperarnafila,devevalerapena”,“Eugostoderestaurantesquandoseiqueelesrealmenteseimportamcomacomida”,“Eugostodemesentirimportante”,“Acomidadeveterumcheiroconvidativo”.Nofinaldodia,nóstínhamosumagrandeideiaqueinspiravatodomundoe
eratãoimpressionantementesimplesquepoderiaativaromantrainstantâneo“Euestoufazendoissoagoraounão?”.Eraoseguinte:“Nósfazemospessoascomfomesesentiremimportantes”.
AGRANDEIDEIADEVESERCURTAEPRAZEROSAEDEVEATIVARINSTANTANEAMENTEOMANTRA“EUESTOUFAZENDOISSOAGORAOUNÃO?”.
Umafrasecomoessaéfrequentementebanal,óbviaequasesemsignificadoquandovistadeforadaempresaoupelacorporaçãoqueadesenvolveu.Masquandovocê“carrega”umadessasgrandesideiasbanaiscomtijolos,argamassa,empregadosecomida,eolhadedentro,issoéalgogrande.Éalgoquepodemudarcomportamentos,atitudes,percepçõeseoobjetivoprincipal.“Nósfazemospessoascomfomesesentiremimportantes”émemorável?
Capturaoespíritodaorganizaçãoedirecionatodomundoparaomesmoobjetivo?Éversátil?Permiteexpansões?Simparatodasasquestões.Aempresaimediatamentemandouconfeccionarplacasqueseriamgrudadasemcadacaixaregistradoradetodasassuaslojas.Issoeraumlembreteconstanteparatodomundosemanternoeixo,seperguntandosempre“Euestoufazendoissoagoraounão?”.
Tornando-sepessoalAssimcomodefiniragrandeideiadeumaempresapodeajudarosseus
empregadosaficaremfocadosenalinha,definirasuagrandeideiapessoalparaoquevocêespecificamentecontribuinoseutrabalhopodedaràsuavidaprofissionalmaissignificadoedireção.Algumasvezes,nabatalhadodiaadia,nósdesvalorizamosonossotrabalho.
Nósnosfocamosnoshábitosenasrotinasdoquehádemenosglamorososobreonossotrabalho,eperdemosdevistacomonosconectamoscomocontextogeral.Mastodomundotemumefeitonomodocomoomundogira.Investigueereconheçaovaloreosignificadodasuacontribuição–evocêiráperceberqueécadavezmaisfácilseconectareconvenceraspessoas.Oseutrabalhotemvalor,nãoimportaoquãoinsignificanteelepareçaavocê.UmapessoaquetomouparasiumagrandeideiapessoalnotrabalhofoiPat
Sullivan,quetrabalhavanadivisãodeexportaçãonoDepartamentodeComérciodeOntário.Patachouumafrasequeresumiaoquefazeodeixaorgulhoso;tambémfacilitaquandoeleseconectacomaspessoas.Patmedisseoseguinte:“Quandoeuarticulavacomofaziaumacontribuiçãosignificativa,ascoisaspareciamcairaospedaços.Agoraeuseiporquesaiodacamademanhã”.Hoje,Patsentequefazpartedealgomaiordoqueele.Estámotivado–nãoporumgalhoouumacenoura,maspelosensodepertencer.Seusvaloresestãovivos.AntesdePatacharasuagrandeideia,frequentementequaseseencontrava
pedindodesculpaspeloseudepartamento.Elesentiaqueninguémolevavaasério,bemcomonãolevavamasériosuaunidadenodepartamento.Pareciaquepoucaspessoasdosnegóciosrealmenteentendiamoqueseudepartamentoestavafazendoecomoelesimpactavamaindústria.Pattinhadificuldadeemdizeraqualquerumcomofaziaadiferençanavidadaspessoas.Patviaasimesmoeaseudepartamentocomoumrecursovaliosona
indústria,masotrabalhodeleeodeseuscompanheirosparecianuncaserreconhecido,eissosignificavaquenuncapareciaemocionante.Eradifícilaumentaroseuentusiasmoparacorresponderaodosempreendedoresedonosdepequenosnegóciosqueeleauxiliava.Recentemente,noentanto,nósnosreunimosparafalarsobreoproblema.Ele
explicouquequandoseusclientessedeparavamcomumjargãocomplexocomo“Pormeiodenossasparceriasnasembaixadas,consuladosedepartamentosturísticosnoexterior,somoscapazesdeidentificaroportunidadesdemercadoeemalgunscasosblá-blá-blá”,arespostapadrãoeraturva.Depoisdeumamanhãdecompartilhamentodeideiasepassandopelo
processoderefinamentoqueexpliqueianteriormente,elereduziuoquefazdavidaaumagrandeideiasimplesepessoal.Pattinhaumalongafascinaçãopor
vidaaumagrandeideiasimplesepessoal.Pattinhaumalongafascinaçãoporresolverenigmas;umavezqueconseguiuveroseutrabalhosobessaperspectiva,asuagrandeideiapessoalsetornou“Euresolvograndesenigmasdosnegócios”.AgoraPattemumsensodedireção,elesabecomodistinguiredemonstraraforçadoseudepartamento,sabeoferecerapromessadadescobertadecoisasnovase,quandosepergunta“Euestoufazendoissoagoraounão?”,sempreconsegueresponderumsonorosim.
OSEUTRABALHOTEMVALOR,NÃOIMPORTAOQUÃOINSIGNIFICANTEELEPAREÇAAVOCÊ.
EXERCÍCIO
Criesuagrandeideia
Encontreumlugarnoqualvocênãovaiserperturbado,peguepapelecanetaeseaqueçafazendoalgumasperguntasasimesmo:“Qualéoresultadofinaldomeutrabalho?Porqueaminhaempresa/emprego/trabalho/carreiraexiste?Quediferençaeupretendofazer?Qualéagrandeideiaportrásdomeunegócio?”.Coloquemeiadúziadepalavrasparamontarumaimagemdevocêdaquiadezanos,depoisvinte.Agoravocêestáprontoparacomeçar.Vocêvaifazeromesmoexercícioqueafranquiade
restaurantesfez,comapergunta:“Oqueéimportanteparamim…?”.Comeceperguntando“Oqueéimportanteparamimnomeutrabalho?”.Extraiaassuaspalavras,tomenotadospontosindicados,e,então,use-osparairaopróximonível.Continueindoatédescobrirosseusvaloresessenciaiseascoisasqueomotivam.Emseguida,listedezdonsetalentosnaturais–coisasque
senteseremverdadeirassobrevocêdesdequeeracriança(imaginequeestáemumprogramadeauditórioemqueganhamilreaisparacadaumquevocêlistar).Vivacomasualistaporalgumashorasouatémesmopor
algunsdias–otemponecessárioatéqueumaluzacendanasuacabeçaevocêdiga“Éclaro!Émuitoóbvio”.Comorientação,issopodeserfeitorapidamente–seforfeitosozinho,levaum
issopodeserfeitorapidamente–seforfeitosozinho,levaumpoucomaisdetempo;entãonãotenhapressa.Seucérebroestáocupadoreorganizandoosmóveis.
TraduzaasuagrandeideiaemumcomercialdedezsegundosAsuagrandeideiapessoaléoquevocêdizasimesmo;oseucomercialde
dezsegundoséoquevocêdizaosoutros.Quandoquestionadosobreoquefaz,PatSullivan,porexemplo,nãopoderiasairdizendo“Euresolvograndesenigmasdosnegócios”.Aspessoasachariamqueeleestásendobobo,recatadoouatépior.Elepodedizer:“Euajudoexportadoresaacharnovosmercados,enviarosprodutosatempoeterumaboanoitedesono”.Aideiaportrásdocomercialdedezsegundoséque,umavezquevocêfala,aoutrapessoaficatãointrigadaqueprecisadizer:“Conte-memais”.Éumconviteparaconversareseconectarrapidamente.AnopassadoeuaceiteiumtrabalhoemParis.Penseiqueestavaindoajudar
umalocadoradecarrosadesenvolverumagrandeideia.Masoqueeudescobrifoiumaempresaqueprecisavadealgoparaatropadalinhadefrente–umcomercialdedezsegundos.PercebiissoquandofaleicomAndrewHarrison,quedirigiaadivisão
especializadaemlocaçõesinternacionais.Pegueumcarro,digamosemLisboa,evocêpodeentregá-loemAmsterdã–ouemqualquerlugardaEuropaocidental.Doisanosatrás,aempresahaviatrazidoumaconsultoraparadesenvolverasuamissão.Depoisdeteranalisadoosnegócios,conversadocomosgerentesefuncionáriosefeitomuitapesquisa,elaaelaborou.Amissão–aqualelestinhamimprimidoepostadoemcadaagênciaaoredordomundo–dizia:“Nóssomosdedicadosaforneceromelhorvaloremtodososprodutoseserviçosquefornecemosaosnossosvaliososclientes.Nossastaxas,serviçosequalidadedosprodutossão–epermanecerão–osmelhores”.Andrewresumiualtoeclaro:“Comoissomeajudaacomunicarquemsomos
eporquesomosespeciais?Euquerosaberque,seencontraropresidentedoClubMedemumbar,possomeaproximardelee–bang–dizer-lheoqueeufaço,paraquemfaçoecomofaçoavidadelesmelhor.Curto,rápidoeclaro–tudoqueessafrasenãoé”.VocêjáviuumcomercialdetrintasegundosnaTV.Étãolongoquevocê
podeselevantar,iratéageladeira,deixarocachorrosair,colocaroutropedaçodemadeiranalareiraeveroseucabelonoespelhoantesdeleacabar.Andrewqueriaumaexplicaçãoclaraesignificativadoquerealmentefaz,
comofazadiferença,quemajudaecomofazomundogirar–eeleprecisavaqueissotomasseomenortempopossíveldosnoventasegundosdasuaprimeiraimpressão.
EXERCÍCIO
Oseucomercialdedezsegundos
Crieumafrasecurtaqueresumaoquevocêfaz,paraquemfazecomofazavidadelesmaisfácil,melhoremaisdivertida.Incluaosbenefíciosquevocêofereceaosclientes.Qualasuaespecialidade?Oquevocêentrega?Oqueosseus
clientesimaginamquevocêentendeeentrega?Seéresponsávelporumrestauranteglamoroso,doseupontodevista,vocêentendedecomida,serviçosedecoração.Masosseusclientespodemacharquevocêentendederomance.Agora,estamosfalandosobreimaginaçãoeemoções.Pergunte-se:Quediferençaeufaço?Listeoqueéimportante
paraosseusclientes.Oqueelesquerem?Oquefaçoporeles?Oseucomercialdedezsegundostemtrêspartes:
1.Oquevocêfaz.2.Paraquemvocêfaz.3.Comofazavidadelessermaisfácil.
Échamadodecomercialdedezsegundosporquevocêdeveriasercapazdedizeremdezsegundos.Mantenha-ocurtoediretoaoponto.Continuetrabalhandoatéquetenhacertezadequetodosparaquemvocêcontardirão:“Eugostariadesabermais”.
Issoéexatamenteoqueumcomercialdedezsegundosconseguefazer.Elepodeserusadoparafazerconexõesemumafestadegala,umaconvenção,umalmoçodenegóciosouemumelevador.Umcomercialdedezsegundosdizaosoutrosoquevocêpodeoferecer.Nãoéumavenda;éumaabordagem,umaminiapresentaçãohabilmentedesenvolvidacomumganchoeumponto,massemapressãodocomprar.EupergunteiaAndreweseuscolegas:–Doqueessaempresaentende?Asrespostasforamrápidasediretas:–Quetalestradaseuropeias,paracomeçar?–disseum.–Hotéiserestaurantespelocaminho?–disseamulheràsuaesquerda.–Flexibilidade?–outroofereceu.
–Flexibilidade?–outroofereceu.–Liberdade–disseAndrew–aliberdadedaestrada,tomandooseutempo.Nósestávamosnocaminhocerto.Segurança,tempo,alfândegaecruzar
fronteirasvieramemseguida.–Esperem!–interrompi,apontandoaspalavrasefrasesnoquadrobranco.–
Agora,aquiestáumpensamento:flexibilidadeeliberdade…24horaspordia.Quetalumcomercialdedezsegundosquediz:“NósdamosaosviajantesliberdadeparaexploraraEuropa24horaspordia?”.Comotodobomcomercialdedezsegundos,haviaespaçoparaadaptaçõesem
diferentescircunstâncias.Sugestõesapareceramdetodososladosdamesa:–Emumeventoparanoivasnóspoderíamosdizer:“Damosaosviajantes
liberdadeparaexploraraEuropaseguindoosseuscorações”.Aumaagênciadeviagens:“DamosaosviajantesaliberdadedesemovimentarpelaEuropa24horaspordia”.
OSEUCOMERCIALDEDEZSEGUNDOSDEVECOMUNICARIMEDIATAMENTEOQUEVOCÊFAZEOSEUVALORDISSOPARAOSOUTROS.
Existiaumgrandeentusiasmonoar–umsinalclarodequeestávamoschegandoaalgumlugar.
EXERCÍCIO
A“abordagemdepub”
Oquevocêdiriasevisseoclientedosseussonhossentadoemumbaretivesseapenasalgunssegundos,enquantopedeasuabebida,paraentregarasuamensagem–paradizeroquefaz,paraquemfazecomofazasuavidamelhor?Eugasteimuitotemponospubsnofinaldosanos1960vendo
FrancisXavierMuldoontransmitirasuamensagemdeformarápida,memorávelesucinta,emsituaçõesformaiseinformais.Elechamavaoquefaziade“abordagemdepub”,adicionandoquefrequentementeausavaquandoalguémlheperguntavaoquefaziadavida.“Otruque”,eledizia,“éfazercomqueaoutrapessoadiga‘sim’antesdefalarcomela.”VamosconsiderarocomercialdedezsegundosdePatparaa
suaempresa:“Euajudoexportadoresaacharnovosmercados,enviarosseusprodutosatempoeterumaboanoitedesono”.
enviarosseusprodutosatempoeterumaboanoitedesono”.Aquiestáa“abordagemdepub”paraapropagandadamesma
empresa:–Vocêsabecomoamaiorpartedosexportadoressempreestá
procurandonovosmercados?–Sim.–Então,euosajudoaacharessesmercados,enviarseus
produtosatempoeaterumaboanoitedesono.Aquiestáafórmulaecomoeuaaplicoparamimmesmoeao
meunegócio:
Vocêsabecomo…(companhias/pessoas/corretores…)Vocêsabecomoalgumaspessoastêmproblemasdese
conectarcomoutras?
Entãonós/eu…Então,euescrevolivrosedoupalestrasparamostrar-lhes
comofazerissodeformanaturalefácil…
Paraqueeles…Paraqueelespossamsedivertireconseguirmaisnavida.
Pegueoseucomercialdedezsegundosefaçauma“abordagemdepub”.Pratiqueessaconversaváriasvezesatévocêseconvencer.Então,guarde-aatéqueprecisedela.
Vocêpodefazeromesmo,elaborandoumcomercialdedezsegundosparaasuaempresa.Comeceseperguntandooqueasuaempresaouassociaçãoentendequeosoutrosnão.Minoltadizqueentendedeescritórios.Marriottdizqueentendedeamizade.Interfloraentendederomance.Descubraoqueasuacompanhiaentendemelhoreentãopergunteaosseusclientesoqueelesachamquevocêentende.
UMCOMERCIALDEDEZSEGUNDOSDEVEFAZEROSOUTROSDIZEREM:“CONTE-MEMAIS”.
Adiferençaentreumcomercialdedezsegundoseumagrandeideiaéqueumcomercialnãotemocomponente“Euestoufazendoissoagoraounão?”.Oqueeledeveternolugaréaobrigaçãodeserirresistível,fazendoaoutrapessoaperguntar“Como?”oufalar“Conte-memais”.Esseéotestedeumótimo
perguntar“Como?”oufalar“Conte-memais”.Esseéotestedeumótimocomercialdedezsegundos.
Assimcomoumaboaideiaprecisadeumaafirmaçãodegrandeideiaparadarfoco,direçãoepersonalidadeàcompanhiaouorganização,umcomercialdedezsegundospermiteavocêlevaroseunegócioumestágioàfrente–paraaspessoas–deumaformarápida,efetivaeestimulante.Desdeumpontodevistadelevarasuaideiaaomercado,primeirovemumaboaideia,depoisumagrandeideiaefinalmenteumcomercialdedezsegundos.
AGRANDEIDEIA
Umaboaideiasetornaumagrandeideiacomumamissãohabilmentecriada–umaexplicaçãosimples,curtaememoráveldoporquêaorganizaçãoexisteequaldiferençaelafaz.Agrandeideia:
Podedarpersonalidadeàempresa.Devesermemorável,capturaroespíritodaorganizaçãoefazertodoscaminharemnamesmadireção.Nãofazreferênciadiretamenteaprodutosouserviços,masaoqueacompanhiafaz.Elasurgedaverdadeiranaturezadoseunegócio.Deveativarinstantaneamenteomantra“Euestoufazendoissoagoraounão?”.Agrandeideiadeveseraprimeiraconsideraçãoparaumempregadoquandoestátomandodecisõescomosclientesecolegasdetrabalho.
AGRANDEIDEIAPESSOAL
Definirasuaprópriagrandeideiapodedarmaisdireçãoesignificadoasuavidatrabalhista.Essafrasetransmiteovaloreaessênciadoquevocêfaz.Formule-adeumamaneiraquefaçasentidoparavocê.
OCOMERCIALDEDEZSEGUNDOS
Umcomercialdedezsegundoscontaaosoutrosovalordoquevocêfaz,deumaformaconvidativaparaaconversa.Umavezquevocêocolocaemprática,aoutrapessoadeveestartãointrigadaquediz“Conte-memais”,emvezdedizer“Grandecoisa”.
Umcomercialdedezsegundostemtrêspartes:oquevocêfaz,paraquemfazecomofazavidadelesmelhor.Mantenhaoseucomercialdedezsegundoscurtoediretoaoponto.Parasituaçõescasuais,usea“abordagemdepub”:oformato“Vocêsabecomo…?/Então,eu…/Paraqueeles…”.
8Encontreoseuestilo
MeuvelhomentorFrancisXavierMuldooncolocounostermosmaissimples:“Vista-sebemquemaispessoasirãolheescutar”.Apesardofatodenósacharmosqueeleestácerto,somostãoinsegurosouindiferentessobreanossaaparênciaousensodemodaquenãotentamosnenhumamelhoriaatéquesejatardedemais.Nósjácausamosanossaprimeiraimpressãoeelanãoétãoboa.Criarumaconexãoentrecomovocêsevesteecomotrabalhapodelhedar
umavantagemcompetitivanosnegócios.Quandoaspessoasoveempelaprimeiravez,elasrespondemasuaatitude–alinguagemnãofaladaquevocêprojetaquandoentraemumambiente.Partedessamensageméoseuestiloouafaltadeum.Oseupresenteestilo,oumaneiras,provavelmentefoiinfluênciadaquelescomquemvocêcresceu–suafamília,seuscompanheiros,heróiseatécelebridadesquevocêadmira.Agoraéhoradehonestamenteavaliaroqueoseuestilodizsobrevocêetercertezadequeamensagemqueestápassandoéemseubenefício.
Disponívelouautoritário?Eujátireifotosdemilharesdepropagandasdemodaparaasmaiores
vendedorasefrequentementediscutíamosovisualquequeríamosatingiremtermosdeautoritário,disponíveloualgonomeiodisso.Essessãoosgrandespolosnorteesuldasprimeirasimpressões.Construirumaidentidadeprofissionalparaprojetarumaboaprimeiraimpressãodevelevaremcontaesseslimites.Nomeiodessesdoisextremosentredisponíveleautoritário,háumterreno
fértilondevocêpodecultivarumestiloprofissionalefetivo.Umestiloprofissionalpodeounãopodeadaptar-seàmodaatual,masdeveserumaexpressãodasuaindependênciaeconfiança.Usarroupasatraentescomconfiançapodeinfluenciarpositivamenteaquelasofertasdeempregoemvista,ajudaragarantirumatãoesperadapromoçãooufazeradiferençaemassinarumcontratomultimilionário.Apenasentrandoemumasalaparacumprimentarumnovocolegaouindoa
umpódionafrentedasuaempresainteira,oqueaspessoasveemprimeiro,comovocêsabe,éasuaatitude.Oqueveemimediatamentedepoisécomovocêsearruma,oseuestilo–e,éclaro,essesdoisnãosãoentidadesseparadas.Suaatitudeafetaoseuestilo.Juntandosuaatitudecomsuaimagempessoal,sãodeterminadasassuas
credenciaisnãofaladas.Seucoeficientedeautoridade/disponibilidadedeterminacomoaspessoasprimeiramenteirãoreagiravocêquandofinalmenteabriraboca.Penseemumaescalamóveldasvestimentasdetrabalhocomojeansazul(acalça“dopovo”)emumaextremidadeeumacalçasocialcaríssimafeitasobmedida(aroupadosmagnatas)naoutra.Éclaroquevocênãoprecisaseprenderaumadasextremidades.Amaiorpartedaspessoasachaumpontoconfortávelqueemprestaecombinaelementosdosdoislados.(LembraojeitocomocombineiumapartesuperiorautoritáriacomumaparteinferiordisponívelquandoabordeiestranhosnaruaparaoartigodoTheNewYorkTimes?)
TENHACERTEZADEQUEOQUEVESTEESTÁPROJETANDOAIMAGEMQUEVOCÊQUERPASSAR.
Porexemplo,umhomemcomumaatitudesériavestindoumternoriscadegizapresentaumafachadadeautoritarismototal.Massevocêadicionarumpardesuspensóriosdetomvermelhovivoaoterno,aquelehomemdenegóciossetornaimediatamentemaisdisponível.Quãocertoeuestou?Bom,quemvaisesentirameaçadopeloLarryKingenquantoeleseguraascalçascomseus
característicossuspensórios?Elesofazemparecerointeligentebomjogadorqueeleé.Umamulherpodeaparentaramesmafachadasériadeautoridadeusandoum
ternofemininomodernodecorescuraesaltosdiscretos.Mas,assimcomooempresárioqueusasuspensório,elapodedemonstrardisponibilidadeadicionandocoraovisualcomumcachecolbrilhanteouumajoiaextravagante.Essestoquesimaginativostêmumimpactopersuasivonasprimeiras
impressõesquevocêescolhecriar,porqueoferecemumvislumbrecontroladodasuapersonalidade;elesdãoasugestãodecomovocêseráquandoaspessoasoconheceremmelhor.
Vista-separaosucesso
Asaparênciasimportam?Arespostaésim.Aimagemtemumimpactomuitorealnasuahabilidadedeconvencerpessoase,gosteounão,oseuguarda-roupatemumaimportânciacrucialnessesprimeirosnoventasegundosemqueestátentandocomeçarumaconexão.Imaginaçãoétudoparavocêcriaraprimeiraimpressãoque
deseja.Muldoonmedisse:“Vista-separaotrabalhoquevocêquer,nãoparaotrabalhoquevocêtem.Deixeoseuchefeimaginá-lofazendoapresentaçõesimportantesenãoperdendotempoemclassificadospelotelefone.Useoseuguarda-roupacomoumjeitodeapresentarasuapersonalidadecomestilo”.Oseuestilopessoalvaicontinuaraexercerumaforte
influênciaemseusavançosnacarreiraporque,sim,senãoconhecemosoautor,julgamosolivropelacapa.Colocandodeoutraforma,CocoChanel,agrandeemaisexperientemulherdamodadisse:“Seumapessoasevestemal,vocênotaassuasroupas;masseelaestávestidaimpecavelmente,vocênotaapessoa”.
OKFCdamodaDigamosquevocêqueiraaprimoraroseuvisual.Comodescobrirqueroupas
ouacessórioscomprar?Vocêolhaparaosseuscolegas?Vocêolhaparaoseuchefe?Lêrevistasdemoda?Qualéumbomjeitodedescobriroquefunciona?VocêpodecomeçarseperguntandoalgumasquestõesdoKFC:Ondeeuquero
meposicionarnaescaladedisponibilidade/autoridade?(Nomeionãoéumlugarbomparaestar–erreparaoladoautoritário.)Oquequeroqueasminhasroupascomuniquemaosoutros?Quãocamaleãoqueroser?Existealgumaspectodaminhapersonalidadequequeroqueaminhaimagempessoalenfatize?Omeuatualguarda-roupafazisso?Leveassuascaracterísticasfísicasemconsideraçãoetenhacertezadequeovisualestádeacordocomelas.Emseguida,informe-se.Leiaasmelhoresrevistasdemodadopaís.Estude
publicaçõesmensaisdemodamasculinaefemininainternacionais,especialmenteasfrancesas,inglesaseitalianas.Essaspublicaçõesfrequentementemostramamodaqueamaioriadenósnãousaregularmente,maspodemlhedarumsensodeestilo.Mantenhaoolhoabertoaitensquecombinamcomaimagemquecriouparasimesmo.Terceiro,conecte-secomaspessoas:falecomamigosefamiliaresquetenham
conhecimentoemmoda.Peçaconselhosparaaquelescujosensodemodavocêadmira.(Umaressalvasobreconselhosdeamigosefamília:estejacertodeconversarcomaquelesqueestãodispostosavervocêmudar.Algunsdosseusentesqueridostalvezdesejemoseusucesso,maspodemtercertadificuldadeemseseparardaimagemqueelesconhecemeamam.)Seaquelespróximosavocênãovãoconseguirajudá-lo,contrateumconsultor,ouváparaumaboaloja(vocênãoprecisacomprarnada),experimentealgumasroupasejunteopiniões,muitasdelas.Muitaslojasdedepartamentosdealtopadrãotêmfuncionáriosquesãoumpoucocomoestilistas–elasajudamaacharovisualcertoparaasituaçãocerta.Umavezqueoconhecem,eleseconomizamoseutempo,montandodetrêsacincoestiloscomantecedência,sóesperandoporvocê.Éotrabalhodelesapresentá-lonoseumelhoreguiá-loparalongedeumvisualinapropriado.Alémdedarumvisuallimpoerenovadoavocê,elestambémpodemajudaramontarumnovoguarda-roupa.Comisso,localizeedesenvolvaumarelaçãocomomelhorcabeleireiroelojadesapatosquevocêconseguirpagar.Estejapreparadoparagastarcomprodutosdequalidade.Vocêestáfazendo
uminvestimentoquepodeimpulsionaroseuvalorpessoal.Invistaemroupasquetenhamumcaimentoafavordassuasproporções.Encontrecoresqueofaçamparecersaudável,renovadoevibrante,edesenvolvaumestiloqueacentueasuapersonalidadeempotencial.Sevocênãoconseguebancarosternosmais
caros,gastecomacessórios.Compreamelhorbolsa,cachecol,maletaousapatosquepuderpagar.Quandonósfotografávamosumamercadoriabarata,frequentementeusávamosacessóriosquecustammuitomaisdoqueasroupas.Issofazumadiferençatremenda.Oacessóriocertopodefazerparecermaisbem-vestidodoquevocêestá.
EXERCÍCIO
Encontreoseuestilo
Oqueoseuvisualatualestádizendosobrevocê?Éessaaimagemquevocêquerpassar?Aquiestãoseteperguntasquevocêdeveriasefazerparadescobrirseuestilo.
1.Eupareçoumprofissionalaosolhosdequemmevê?Atençãoaosdetalhesqueofazemparecerprofissional.Se
vocêpareceprofissional,frequentementesesenteprofissional.Existemdiversasculturasdenegóciosemqueserimpecáveléconsideradoamarcadoguerreiro.Dica:Umesquemamonocromáticoéojeitomaissofisticadodesevestir.Prova:GiorgioArmanifezfortunavestindopessoasdessamaneira.Vestirdiferentestonsdamesmacoréreconfortante.
2.Comoeumearrumocombinacomomeuguarda-roupa?Oseucabeloestálimpoebemcortado?Assuasunhasestão
limpasearrumadas?Vocêsenteocheiromuitofortedoseuperfumeoucolônia–oupior,afaltadedesodorante?Lembre-se:mesmoocheirodeumfumantepassivopodeprejudicá-lo.
3.Asminhasroupasestãobemcuidadas?Atençãoaosdetalheséfundamental.Minhasroupasestão
devidamentepassadas?Semmanchas,fiossoltosoubotõesfrouxos?Ossapatosestãoengraxados?VocêosusarianaTV–emclose?
4.Asminhasroupasestãoforademoda?Algumasroupassaemdemodamaisrápidoqueoutras.Você
podeoptarpelomaissegurocomumguarda-roupamaisduradouro–umsuéterdecaxemiraouumternoazul-marinho–,oupodeestarnamoda.Apenaslembre-se:sevocêoptarporumvisualmoderno,estejapreparadoparareporassuasroupascomfrequência.Nosnegócios,quandoassuasroupasestãoforademoda,vocêestáforademoda.
5.Osmeuscalçadospassamamensagemcerta?Aprimeiracoisaqueoshomensolhamnasmulhereseas
mulheresnoshomenssãooscalçados.Ossapatosestãousados,rasgados,sujoseforademoda?Elescombinamcomasuaroupa?Dizemalgumacoisa?Meussapatosvermelhosadicionamumanotadivertidaparaumestiloumtantoquantodireto.
6.Asminhasroupassãopoluídasoudistrativas?Aspessoasconseguemseconcentrarcomsuasideiassem
seremdistraídasousobrecarregadaspeloseuesplendorsensorial?Qualmensagemoseuguarda-roupaestápassandoparaosoutros?
7.Asminhasroupasdãomotivosparaosoutrosmecriticarem?Assuasroupasservemdireito?Elassãomuitograndesou
muitopequenas?Tamanhonãoimporta–caimentosim.Vocêparecelimpo?Prestouatençãoaosdetalhes?Estábem-vestidoeasuaimagemcomoumtodoestácongruentecomasuapersonalidadeeideias?
Lembrem-se:suasroupasdizemmuitosobrevocê.Invistanoseuguarda-roupacomamesmaatençãoqueinvestenasuapoupança.Haveráretorno.
CONSIDERECOMPRARUMAMALETAOUMALADEMÃODEALTAQUALIDADE.OACESSÓRIOCERTOPODEFAZÊ-LOPARECERMAISBEM-VESTIDODOQUEREALMENTEESTÁ.
InterpretandoopapelDoisanosdepoisdasminhasaventurasemLondrescomFrancisXavier
Muldoon,eumeencontravanaCidadedoCabo,ÁfricadoSul,mereportandoparaomeuprimeirodianoCapeTimes,ojornalmatinaldacidade.Eutinhasidocontratadoparavenderespaçodepropagandaem“projetosespeciais”–umeufemismoparaáreascomproblemas.RicocomasliçõesqueaprendicomomestrelánaInglaterra,estavaotimista.SeguindooconselhodeMuldoon,euhaviainvestidonomeuguarda-roupaprofissional.Eupareciamaiscommeuchefedoquecommeucolegadeescritório.Quediamemorávelaquelesetornou!Meuchefe,sr.Eckerman,mechamou
emsuasalaparameinformarsobreaminhaprimeiraatribuição.Elepegouumaseçãoespecíficadoseugabinete,colocousobreasuamesaegirouparaqueeuconseguissepegar.“Duasvezesaoanonósfazemosessesuplementodemoda,masosanunciantesnãoparecemgostar.Euqueroquevocêdescubraporquê.”Minharespostafoiimprudente,sinceraeentusiástica:–Eupossodizer-lheoporquêagoramesmo.Asimagenssãohorríveis.Eu
poderiatirarfotosmelhoresdoqueessas.–Vocêachamesmo?–elemeolhoudiretamentenosolhos.Eunãohesitei:–Sim.Elefranziuoslábios,acenoucomacabeça,torceuoseubigode;euma
carreirade25anosemfotografiademodacomeçavaparamim.–Ok–eledisse–,estávalendo.Simplesassim!Mammamia!Noqueeutinhamemetido?Eunãosabianadasobrefotografia.
Eunãotinhanemumacâmera!Felizmente,antesdeeumedesesperar,FrancisXavierapareceunaminhamente,dizendo:“Encontreasmelhorespessoasquevocêconseguir”.Comaajudadoeditordemodadojornal,euencontreiosmelhoresmodelos,o
melhorcabeleireiro,omelhormaquiador,omelhorestilista(apessoaqueasvesteeadicionaacessóriosaotalento)eumfotógrafoexperientecomoseupróprioestúdio.Atéeuoencontrar,nuncatinhaestadodentrodeumestúdiodefotocomercial.Euconfieiminhainocênciaaessaestilistaeeladiscretamentemecontou
todasasboastáticasquejáviuumfotógrafoutilizar.Eelatinhavistodiversas.Amaiorpartedoqueeusabiasobremoda,euhaviaaprendidovendoumclássicode1966chamadoDepoisdaquelebeijo,sobreummalvestidojovemfotógrafodemodaquerodouporLondresemumRolls-Royceetiroufotos
selvagensdemodaemseuestúdio.Maisumavez,eueraumcamaleão.EumevesticomoorapazdoDepoisdaquelebeijo,efizoqueaestilistatinhamefalado,etodosentenderamqueeusabiamaisdoquerealmentesabia.Entreinoclima(ajusteiaminhaatitudeparamalicioso)erapidamentedescobrioqueeuqueria.Disseaosmodelosondeficaremefizcomqueentrassemnoclima–atitudeécontagiosa.Euatétireialgumasfotoscomaorientaçãodofotógrafo.Nósfizemos24sessõesnaqueledia,incluindocincoexteriores.Emalgumas
fotos,osmodelospareciammaisformaiseautoritários;emoutras,estavammaiscasuaisedisponíveis.Euaprendicomotecidosmaissérios,parahomememulher,poderiamfazermodelospareceremimportantes,confiáveisepersuasivos,enquantoroupasmaiscasuaisosfaziamaparentarmaisdisponibilidade,cooperaçãoerelaxamento.Éclaro,elesajustavamaatitudepararefletirohumordesejado.Todososprofissionaisfizeramoqueforamcontratadosparafazer.Euaprendi
fazendo,direcionandomodelosondeficarecomosesentir.Quandosetirafotos,vocênãopodedizeràspessoas“pareçafeliz”ou“pareçaimportante”–temdefazê-lassesentiremassim.Eudescobriqueeraalgoqueeupoderiafazer,efazerbem:Eumecolocavanolugardelesecriavapadrõesdesincronizaçãocomasualinguagemcorporal.“Hmm,dessejeito.Ah!Ombroaqui,assim.”Entãoeuusavaaminhavoz.Euadotavaumavozfestivaedizia:“Ótimo!”.Depois,umavozsensual:“Ótimo”.Depoisumavozescandalosa:“Ótimo”.Quandoosuplementode16páginasfoipublicadonosábadoseguinte,havia
umapequenacaixadetextonocentrodachamadadeaberturaquedizia“FotosporNickBoothman”.Quealarde!Eupodianãotertiradotodasasfotos,masreunitodososelementosefizacontecer.Porqueeuestoucontandoessahistória?Paramostrarqueexisteumaconexão
entreatitude,personalidadeeimagem.Quandoelasestãoemsincronia,passamumafortemensagemdeconfiança,econfiançageracoisasboas.Quandoeuentreinasaladomeuchefenaqueleprimeirodia,sentiquepareciacomoummilhãodedólareseexalavaaautoconfiançacorrespondente.Duranteasfotos,entrarnopapelmedeuumimpulsodeconfiançaextremamentenecessário,considerandoaminhainexperiência.Tambémaprendiemprimeiramão,naqueledia,emquegrauassuasroupaseatitudesafetamojeitocomovocêépercebido.Osmesmosmodelospareciamdramaticamentediferentesnasvariadasroupasemovimentos.Paramim,emresumofoi:vista-secomovocêsesentenoseumelhormomento,deumaformaquesintaqueconsegueconquistaromundo.
Vocêdevemudarasuaimagem?Scott,umamigomeu,mudoudecarreiraparasetornarumcorretor.Ele
confessou:“Eunãotiveproblemaemtiraraminhalicença,masnãoestoutendosortealgumaemterpessoasregistrandoassuaspropriedadescomigo.Comofaçoparaaspessoasconfiarememmim?”.Scotthaviainvestidoquaseumanodesuavidaeumaquantiaconsiderávelparaconseguirassuascredenciais.Eusugeriqueeleinvestissemaisduassemanaseumpoucomaisdedinheiroparaincrementarasuaimagem.Primeiro,nósconversamossobredisponibilidadeeautoridade.Sevocêestá
considerandoconfiaremumestranhoparavenderasuacasa,esseestranhoémelhorparecer,soar,sentirecheirarcomosesoubesseoqueestáfazendo.Vocêquerqueessapessoasejaautoritária,mastambémdisponível.Vocêprecisasercapazdeconversarcomelafacilmente.Useicomeleasquestõesdaspáginas142-143paradeterminarqueestilopessoalelequeriacomunicaraosoutros.Scottsabiaquequeriafazercomqueaspessoasorespeitassemeconfiassem
nele,masaindanãosabiaexatamentequalvisualadotar.Nósconversamossobreosdiferentesvisuaisquepoderiamfuncionarparaeleechegamosaumasériedeideias.Então,comumhumorextravagante,Scottteveumaideiabrilhantedetentarumestilodiferentedesevestircadadiadasemana,comacondiçãodequetodososestilosfossemadequadosparaele.Eledecidiuquesegunda-feirapareceriaesportista,naterça-feiratentariacorretordabolsa,naquarta-feiraeleseriaescolar,naquinta-feiratentariaestilocaubói,enasexta-feiraseriacomoumpoeta.Ondeeleachariaasroupaseracomele,maselasteriamdeserdequalidade.Scottcomprourevistas,conversoucomvendedoresemlojasderoupase
prestouatençãoaocabelo,sapatoseacessórios.Acimadetudo,eleconcordouempassarumtemposozinho,imaginandocomoseriaparecer,soar,sentirecheirarcomocadaumdessesestilos.(Capturarasuaprópriaimaginaçãoéumaparteimportantedoprocessodeseconectarcomquemvocêé.)EuprovidencieiaScottumalistadeatitudesrealmenteúteis(caloroso,entusiasmado,confiante)erealmenteinúteis(rude,presunçoso,impaciente)epediaelequeligasseumaouduasdasúteiscomcadaestilo.Issooajudariaadefinirecaracterizarcadaum.Alémdissoedepesquisar,imaginarefazercompras,Scottconcordouemmaximizarasua“semanadeestilo”,trabalhandoduroemaisinteligentementedoqueantes.Scottjáeraumtrabalhadoresforçadoedeterminadoaospadrõesdequalquerum,maseleestavadecididoafazeressasemanado“vamosnessa”.EupediaScottqueestivessecientedecomosesentiaequetipoderesposta
estavaobtendodosoutrosconformepassasseporcadadiadasemana.Euqueriaqueelenotasseprincipalmenteaquelesmomentosemquesentiaqueaspessoas
queelenotasseprincipalmenteaquelesmomentosemquesentiaqueaspessoasoestavamlevandoasérioeconfiandonele.Aprovadoseusucessoseriamelhorarounãoaquantidadedenovosregistros.Nósconcordamosemnãonosfalarnovamenteatéqueeletivesseumfeedbackconcreto.Algumassemanassepassaram,eumdia,desurpresa,elemeligou.A
primeiracoisaquenoteieraoentusiasmonasuavoz.Eurascunheialgumasnotasenquantoelemedissequeovisualdecaubói–calçadecouro,suétereternorendado–lhecaíaperfeitamente.(Oquenãofoiumagrandesurpresaparamim,poisScotteraomaissinestésicopossível.)Eledissequesempresesentiudesconfortávelelimitadoemternosequenãosesentiatrabalhandoquandoestavacomumaroupacasual.“Exatamentenodiadecaubói,euacerteiomeuestilo”(linguagemsinestésica).Eledescobriuqueseunovoestilodevestirmudouoseuestilodepensare
operar–nãosóarespeitodeassinarnovosregistros,mastambémemlidarcomosseuscolegasnoescritórioe(paraoseuprazer)quandonegociandocomoutrosagentes.Elehaviapreviamenteadmitidoqueocasionalmenteestavaconfusoequeeraumavítimaapreensivadejogosmentaisfeitosporalgunsdosagentesmaisexperientes,quandofalavamdefaltadesorte.Agora,oseunovoestilolhedavaumardeautoridadeacolhedoraqueelenãotinhaantes.Disfarçavasuainexperiênciaefaltadeconfiança.“Eunãosoutãoóbvioquantoeupareciaser.Aspessoasmelevammaisasério.”Desdeatransformação,Scottassinouseisnegóciosetrocoudeescritório.“Eu
sintoqueestoutrabalhandoemumnívelmuitosuperioraodeantes,aspessoasmenotam,”disse.VocênãoprecisairtãolongecomofoiScottparaacharaimagemque
funcionaparavocê.Sevocêachaquepodefazerissocomalgunsacessórios,tenteoexercícioqueproponho.
EXERCÍCIO
Vendoasuaimagem
Listeduasoutrêspalavrasqueefetivamentecapturemaimagemquevocêquerprojetar–inovador,moderno,confiável,conservador,aventureiro,ousado,progressivo,tradicional,profissional,amigáveleporaívai.Invistaalgumtempoemumabibliotecaoulivrariaquetenhapublicaçõesdemodanacionaisouinternacionais.Penseemforma,coretextura.
Agora,imagine-sedaquiacincoanos,rumoaosucesso.Vocêvaicriarumamemóriafutura,ummomentoespecíficonotempoquandovocêforbem-sucedido.TalvezvocêestejaemumjatoprivativoacaminhodainauguraçãodeoutrorestauranteemParis.Talvezvocêestejasentadonamesadocafédamanhãrindocomosseusfilhosedecidindotirarasegundadefolga.Façaimagenscoerentes:aschancesdeestaremumjatoprivativosevocêforumprofessordoensinofundamentalnãosãoreais.EéimprovávelquevocêsejaumcrupiênaCidadedoPecado*setemtrêscriançaspequenas.Emseguida,imagine-senoquartoounoclosetdasuafutura
casa.Abraoseufuturoguarda-roupa.Eleestávazio.Suasroupasaindanãoforamentregues.Agora,fecheosolhosevejaessevocêbem-sucedidodaquiacincoanos.Pergunte-se:“Comoeupossosaberquesoubem-sucedido?Comoqueeuvouser,sentir,soar,equalserámeucheiroespecificamente?Quemestarálácomigo?Comoaminhavidamudaráparaacomodaromeusucesso?Qualvaiseromeuvisual?Comoeuqueroqueomeuvisualseja?Comecementalmenteaencheroseuguarda-roupa.Agora,abraosolhos.Éahoradedaroprimeiropassonadireçãodecriarumvisualparasi.Vocêpodecomeçaroprocessoagoramesmo.Comecepor
determinarondequerseencaixarnaescaladedisponibilidade/autoridade.Entãoestabeleçaseémaisconfortávelcomumestilodepessoacasualouformal.Tenhaemmenteoslimiteserequerimentosdasuaocupaçãoprofissional.Quandoestiverprontoparadaropróximopasso,ligueparaosprofissionais.
*Eminglês,SinCity,umareferênciaàLasVegas.(N.T.)
Diga-mecomquemandasetedireiquemésVocêjáreparouquealgumaspessoasqueconhecemosnosnegóciospreferem
fazercomquepareçamterummilhãodedólares,enquantooutrassimplesmenteapreciampassarumamensagemcomaescolhaderoupa,eaindaháoutrasquepreferemsevestirconfortavelmente?Issomesmo,estamosfalandovisualmente,auditivamenteesinestesicamente.Alémdisso,vocêprovavelmenteirádescobrirque,sevocêédotipodepessoa
paraaqualestarvisualmenteimpecáveléimportante,vocêsesentirámaisconfortávelsocializandocompessoasquesevestemcomovocê.Damesmaformaqueaquelesqueoestilopessoalfavoreceroupaslargas,comtextura,ouroupassimpleseconfortáveissãoatraídospelosquesevestemdamesmaforma,eprovavelmentedescobrirãoquetêmmaisemcomumdoqueapenasoestilodesevestir.Aquelesquequerempassarumamensagempessoalpormeiodavestimentavãofacilmenteacharinspiraçãonacompanhiadealguémigual.Asuaplumagemécomoumuniformesensorial,atraindooutrosque
compartilhamdamesmapreferênciasensorial.Mastomecuidado.Tenhacertezadequenãoestáseenganandoemacreditarquetemboashabilidadessociaissóporquesedábemcompessoasquesãocomovocê:águiacomáguias,pinguimcompinguins,perucomperus;éumamaneirafácileinconscientedosemissucesso.Pararealmenteterêxito,vocêdeveaprendercomoseconectarcompessoas
quenãosãomuitoparecidascomvocêenãofavorecemasmesmaspreferênciassensoriaisquevocê.Socialmente,osamigosqueescolhemosprovavelmentecompartilhamasmesmaspreferências.Nóstendemosaescolheramigosquesãocomonósecompartilhammuitascoisasemcomum,masesteéoponto–nósescolhemososnossosamigos.Nosnegócios,essenãoéocaso.Nãopodemosescolhercomquemfazemosnegócios,entãoprecisamosnosadaptarparaacomodaraquelesquenãosãocomonós.Sim,pessoasiguaisseatraemeébomparaamizades,masruimparaosnegócios.Vocêpodeaprendersobreoestilodeconexãodecadapessoa,observandoa
inclinaçãosensorialdasuaimagempessoal.Presteatençãonoqueasroupasdelasdizemarespeitodapreferênciasensorialdelaseuseissoemseufavor.Falealinguagemqueiráfazersentidoaelas;direcioneaprioridadedelas.
OJEITOQUEASPESSOASCONSTROEMAIMAGEMPODEDIZERMUITOSOBREELAS.LEIAOSSINAISEOSUSEPARASECONECTAR.
Montarasuaimagempessoaldeumamaneiraquereflitapotencialeconfiraautoridadepodelhecolocaremumalinharápidadefazernovaseinesperadas
autoridadepodelhecolocaremumalinharápidadefazernovaseinesperadasconexõesdenegócios.Estilocomeçacomumaatitudeútileterminacomumaaparênciaútil.Assimcomovocêdevesercoerentenasualinguagemcorporalenassuaspalavrasparaserpercebidocomosinceroedignodeconfiança,vocêtambémprecisaprestaratençãonacoerência,ouharmonia,entrecaracterísticasdoseucorpo,personalidadeevestimentas.Vocêsesentiráeagirácomoseumelhorquandooseuestilorefletiroseumelhor–ouquandovocêestáindoextremamentebem.Lembre-se,vocêestásempresecomunicandoeavalidaçãodessacomunicaçãoéarespostaqueobtém.Essemodelodecomunicaçãotambémseaplicaaoseuestilodenegócios.Estejacientedecomooutrosrespondemavocê.Senãoestãorespondendodamaneiraquevocêquer,entãomudeoquefaz(oucomoseveste)atéobteroresultadodesejado.
Emúltimaanálise,estilovemdointerior.Vemdapessoadedentroqueasoutrasnãopodemver.Oseuestiloéaquelapessoa,refinadaporseuspensamentos,suasaçõesesuasreações,vestimentaseatitudes.Façaaimagemdasuapersonalidadeparamostraroseupotencial.Crieumaligaçãoentreoseueuinterior,suashabilidades,capacidadeseseumundoexterior,ondevocêcontribuieganhaavida.Efaçadeumamaneiraquevocêestabeleçasuadisponibilidade,autoridadeecredibilidade.Vocêteráumavantagemcompetitivanosnegócios.
ENCONTRESEUESTILO
Quandoaspessoasprimeiramenterespondemparavocê,elasrespondemasuaatitude–amensagemnãoditaquevocêprojeta.Partedessamensageméoseuestilo.Paracausarumaótimaprimeiraimpressão,desenvolvaumestiloindividualquesejaumaexpressãodeindependênciaeconfiança.
Umprofissionaleficazbalanceiadisponibilidadeeautoridade.Decidaaimagemquequerprojetar.Pergunte-se:Qualomeuestilo?Oqueeuqueroqueaminharoupacomuniqueaosoutrossobreospontosfortesdaminhapersonalidade?Omeuguarda-roupaatualfazisso?Vista-separaotrabalhoquevocêquer,nãoparaotrabalhoquetem.Lembre-seque,quandovocêestámalvestido,aspessoasnotamassuasroupas;quandoestámuitobem-vestido,elasnotamvocê.
Sevocêdecidirquequerprojetarumaimagemdiferente,continueexperimentandoemudandoatéacharovisualquefunciona.Sevocêprecisadeajuda,considereligarparaumprofissional,comoumconsultor.
Notecomosesenteeestejacientedecomoosoutrosrespondemavocê.
PARTE 4Construindorelacionamentos
Asoutraspessoassãooseumelhorrecurso.Construarelacionamentoscomoutraspessoasparaquepossamlheoferecernegócios,inspiração,promoçãoequalqueroutraformadecooperaçãonaqualpuderpensar.Falheemconstruirrelacionamentoseessasmesmaspessoaspodemfacilmenteimpedi-lodeterosucessoquevocêgostaria.
Aprenderasocializarcomsucessoecriarredesdecontatoeatémesmoterconversascasuaissãomaisoumenoscomodecorarsuasfalasemumapeçadeteatro.Primeirovocêsentaeconheceoroteiro.Emseguida,divide-oempedaçospequenos,queabsorveedecoraumporum,comaorientaçãododiretor.Umavezquesuaslinhassãomemorizadasevocêtemumaboaideiadomaterial,podeesqueceroqueodiretordisseavocê,daroseutoquepessoaledeixarsuapersonalidadebrilhar.
9Abraaslinhasdacomunicação
Vocêjánotouquealgumaspessoaspodemchegaraumareunião,umaconferênciaouumafestaeemsegundospareceremestaremtodososladosecomtodasaspessoasaomesmotempo?Eelasfazemessemilagreparecernaturalefácil.Paraessaspessoas,cadanegócioeeventosocialrepresentaumaoportunidadedeconhecerpessoas,criarredeseexpandiroalcancedeseusnegócios.Sejaconfiante.Essasoportunidadesexistemparatodos.Sim,existempessoasparaasquaissocializarparecesernatural,mas,na
verdade,issoéumahabilidadequevocêpodeaprender.Ostalentosdessesindivíduosdotadosdehabilidadessociaispodemsetornarseustambém.Eudividiashabilidadesaparentementesemesforçodessaspessoasemumasériedepassosquequalquerumpodeadotar.Essespassospodemseraplicadosemtodasassituaçõesefacilitarãosua
habilidadedeconexão,duranteumintervaloparacafé,emumareuniãocomnovosclientes,emumacerimôniasocialdaindústriaouemumaconferênciadevendasnaqualvocêestarávendopessoasquesóencontraduasvezesaoano.Estejavocêencontrandoalguémpelaprimeiravezoupelaquintavez,oque
exponhoabaixoéumprocessotestadoeaprovadoparacumprimentaraspessoasemdiversassituações.Dividiesseprocessoemcincopartes:
1. Abrir2. Olhos3. Sorriso4. Falar5. Sincronia
Semprequepossível,levante-separacumprimentaralguém.Sevocêestánotrabalho,levante-seefiquedefrenteparasuamesaparacumprimentartodososvisitantes,sejamelesclientes,novoscolegasouassociados.Assimcomoapontaroseucoraçãoaodaoutrapessoaquevocêestáencontrando,essaéumaformaderemoverbarreiraseseabrir(sedisponibilizar)paraapessoaeparaa
deremoverbarreiraseseabrir(sedisponibilizar)paraapessoaeparaaconversa.Ficaestranhosevocêdeixaramesaentrevocêeessaspessoasdesdeomomentoemqueentramatéomomentoemqueestãoprontasparasair.Obviamente,senãoéapropriadolevantar-se,nãofaçaisso,mas,comoregrageral,vocêdeverialevantar-separaaocasião.Abrir:Oprimeiropassodeumcumprimentoéabrirasuaatitudeeoseu
corpo.Paraissofuncionarcorretamente,vocêjádeveteradotadoumaatitudemuitoútil(vernapágina63).Essaéahoradesepreocuparcomela,desentireestaratento.Aponteseucoraçãoaodapessoaquevocêestáencontrandoetenhacertezadequenãohánadaentrevocêeapessoa–mãos,braços,pranchetasououtrasparafernálias.Sempremecertificodequeminhasmãosestãovisíveis.Mostrarqueeunãotenhonadaaesconderdesarmaa“reaçãolutaroufugir”subconscientedaoutrapessoa.Olhos:Sejaoprimeiroafazercontatovisual.Imediatamentementalizeacor
dosolhosdaspessoas.Sorriso:Sejaoprimeiroasorrir.Deixequeseusorrisoreflitasuaatitude.Um
grandesorrisodemonstraquevocêéconfiável,honestoeentusiasta.(Sesorrirantesdeolharapessoanosolhos,tudobem.Oefeitoéomesmo.Tudoissoaconteceemquestãodesegundos,entãoapenasestejaconfortáveledeixesuaatitudesemostrar.)Falar:Mesmoqueseja“Ei!”,“Oi!”ou“Olá!”,cumprimenteapessoacom
umatonalidadeagradável.Sevocêestáencontrandoalguémpelaprimeiravez,faleseunomeprimeiro:“Olá,eusouJoana”.Tomeainiciativa.Seumapertodemãoéapropriado,elenormalmenteaconteceduranteatrocadenomes.Infelizmente,commuitafrequência,quandotentamosjuntarnossasmãosenoslembrandodeapertarforteosuficiente,masnãomuitoforte,oresultadosensorialsobrecarregadofazcomquenossosouvidosescutemsemquenossocérebroretenha.Esseéomomentonoqualvocêacabaesquecendonomesdetantaspessoasquevocêencontra.Pare.Váumpoucomaisdevagar.Escutecuidadosamenteonomedaoutrapessoa.Sincronia:Por“sincronia”euquerodizer:imediatamentecomecease
sincronizarcomalinguagemcorporaldapessoaesuascaracterísticasdevoz.Sevocêestáfalandocommaisdeumapessoa,vire-separacadaumadelasefalecomumaporvez.Nodesafiocomoscincoentregadores,eumevireiparacadaumdelesemesincronizeicomeles.Então,sincronize-secomcadapessoaquevocêestáencontrando,mesmoquesejaporapenasalgunssegundos.Asregrasdecumprimentossãoaplicadasmesmoquandomaisalguémtomou
aliderança.Vocêaindaprecisaajustarsuaatitude,fazercontatovisual,sorrir,abrirsualinguagemcorporal,responderesincronizar.
OapertodemãoEuseiqueéumclichê,maséverdade.Quandovocêapertaamãodealguém,
apessoafazumjulgamentoimediatosobrevocêeoseuníveldeconfiança.Umapertodemãodeveserfirme,rápidoerespeitoso,nãomuitofirmeedefinitivamentenãomuitofrouxo.Sevocênãotemcerteza,errepeloforte.(Masseosolhosdapessoacomeçaremasearregalar,provavelmenteéumsinaldequeestáapertandofortedemais.Poroutrolado,seelaparecertervontadedesecarasmãoscomumatoalhadepoisdeterapertadosuamão,entãoprovavelmentedeuaelaumapertãomolhado–eca!)Opontoéqueumapertodemãonãodevedistraí-lodaapresentação.
Conversafiada:oKYdacomunicaçãointerpessoalMagdapassoudoismesestrabalhandoparareunirosdiretoresdos
departamentosderecursoshumanosde28clínicasespecializadas.Oobjetivoerarevisarumnovoconjuntodeprotocolos.Depoisdediversasreuniõescaraacaracomalgunsdeles,ochefedeMagdaachamouemseuescritórioedisse:“Eutenhoboasemásnotícias.Elesconcordaramemseencontrar.Masnãoqueremtrabalharcomvocê”.Magdaestavadestruídaeconfusa.Elaveioamimpedindoajuda.Eu
rapidamentemedeicontadequenãoeraaprimeiravezqueissoaconteciacomela.Magdaerainteligente,apresentáveledireta.Emumprimeiromomento,ashistóriasdelanãofaziamsentido.Então,algomeocorreu:–Comovocêsesenteemrelaçãoaconversas-fiadas?–perguntei.–Nãofaçoisso.Nãogostodelas–elarespondeu.EusugeriqueessaatitudeafaziaparecercomoumcarrodaJaguarnovinho
emfolhaquetinhaacabadodesairdafábrica,masqueestavasempintura.Perfeitoemtodosossentidos,masdesconfortávelquandoseestáperto.–Conversafiada–faleiparaela–écomoumfacilitadordacomunicação
interpessoal.Simplesmentefazaconversaacontecermaisnaturalmente.Umaconversafiadaéumbate-papocasualsobrenadaemparticularque
facilitaasrodassociaisepossibilitaqueaspessoasquenãoseconhecembem(ounãoseconhecem)saibamalgumacoisasobreasoutrasdeummodoseguroesemconfrontos.Étambémalgofácildeserfeito.Vocêpodeiniciarcomcomentáriossimplessobreoclima.Podeperguntarsobreaviagemdiáriadapessoaparaolugarondeestá.Podecomentarsobreesportesoualgoqueaconteceunosarredores,oufazerumelogiogenuínoaumapeçaderoupaouacessório.Conformecontinuaainteragir,vocêpoderáperguntarsobreoqueapessoa
gostadefazernotempolivre,oudeondeelaé.Vocêpodeconversarsobreculturapopular:osúltimosescândalosdascelebridades,umlivrobest-seller,umnovofilme,quemvaiganharoBigBrother.Umcomentárionaturalesimplessobreaocasiãoouolugarseguidodeumaperguntadeaberturafuncionamuitobem.Vocênãoprecisaagonizarbuscandoperguntasbrilhantes–simplesmentefalealgoeemseguidafaçaumaperguntasimples(“Nãoémesmo?”,“Nãoéverdade?”ou“Vocênãoacha?”).Mantenhaaconversaleveefiquelongedequalquerassuntopolíticoou
sexual.Selecioneindicadoreseinformaçõesgratuitas(vejapágina167).
Aumenteoquevocêsjásabemumdooutro.Falesobrequemvocêsconhecemebusquemumassuntoemcomum.Mostrequevocêestágenuinamenteinteressado.Tenhacertezadequeaoutrapessoaestáfalandopelomenosmetadedo
tempo.Lembre-sedesecalareescutar.Escutarcomseusolhosecomseusouvidos.
Facilitando:apresentandooutraspessoasSevocêapresentaoseuchefeaumcontatodemídiaamigável,umclientea
alguémquepodeajudaraaperfeiçoaroprocessodemanufaturadeleouumcolegadetrabalhoaalguémquepossalhedarbonsconselhosparafazerseusfilhosingressarememumauniversidade,vocêconstróimaiscapitalpessoalparasi.Quantomaistalentotiverparafacilitarapresentaçõesválidas,maisseránotadocomoalguémcomfortesefluidashabilidadessociais.Torne-sebomemapresentarpessoas.Issovaifazervocêsedestacarnamultidão,easpessoasvãopensarquevocêtemmuitaconfiança.Quandovocêtemdeapresentaroutraspessoas,nãoasdeixeesperando.Váe
façadeumavez.Vocênãoapenasvaiprecisarsaberosnomesdelas,masaboaetiquetadenegóciosexigequesepareaordemdeimportância.Aspessoasdabasedapirâmidesãoapresentadasàsdotopo.Ésempre:“Senhorpresidente,eugostariadelheapresentarBruceHarris”.Nunca:“BruceHarris,eugostariadelheapresentaropresidente”.
COMOFRANCISXAVIERMULDOONCOLOCOU:“APRESENTAÇÕESSÃOUMAPARTEIMPORTANTEDOSNEGÓCIOS.APRENDAALIDARCOMELASGRACIOSAMENTEEVOCÊMOSTRARÁAMARCADEUMELEGANTEPROFISSIONALDOSNEGÓCIOS”.
Senãoháhierarquias,apresenteporidade.Sevocêestáfazendoapresentaçõesemumgrupoeencontraalguémquenãoconhece,tomeainiciativa–apresente-seediga“Meunomeétaletal.Euacreditoquenuncanosencontramosantes”,e,emseguida,incluaesseseunovoconhecidonacorrentedeapresentações.
ProduzindoapresentaçõesSevocêvêalguémquegostariadeconheceremumencontro,peçaao
anfitriãoouaumamigoemcomumqueoapresenteaessapessoa.Masnãodeixequeascoisasaconteçamporsorte.Aocontrário,preparesuapropagandadedezsegundosedigaaquemvaiapresentá-looquedevedizer–seunome,talvezdeondeéecomoquetrabalha–,aquiloqueacreditaquemaisinteressaàpessoaaquemseráapresentado.Umaapresentaçãocomdetalhesvaiserbemmelhordoqueumafrasecomo“Margot,esteéoJamie.Jamie,Margot”.Sevocêquermesmoimpressionar,peçaaoseuanfitriãoumaouduas
informaçõesinteressantes(masnãomuitopessoais)sobreapessoaquevocêquerconhecerantesdaapresentação.Assim,quandovocêseconectar,podedizer:“OPetermedissequevocêpassouoúltimomêsandandodebicicletapelaGuatemala.Qualfoiseumaiordesafio?Oqueoinspirouair?”.Saberalgoespecíficoerecentesobreapessoaquevocêestáconhecendopermitequevocêspulemaconversafiadaecheguemaumnívelmaispessoalrapidamente.
AregradostrêssegundosEmummundoperfeito,sempreexistiriaalguémdisponívelafazeruma
apresentaçãoemumespaçofamiliareemocionalmenteconfortávelparainteração:umareunião,umalmoço,umgrupodecontatos,umeventodearrecadaçãodefundosouumaaula.Pesquisadoreschamamessasconfiguraçõesde“camposfechados”.Sãoumlugarondetodostêmaoportunidadedeencontrar-secomoutroseaexpectativaédequeissoaconteçadefato.Encontrar-secompessoasemumcampofechadoconfortável,sendoapresentadoporumconhecidoemcomum,dáavocêumaaberturaautomáticaparaaconversa,mesmoquesejaumsimples“Comovaivocê,Bob?”ou“Comovocêseenvolveucomesseprojeto?”.Tambémémaisprovávelquevocêsdividaminteresses,valoresegostos,possibilitandoqueestabeleçaharmoniarapidamenteeefetivamente.
NÃODEIXESUASINIBIÇÕESEVITAREMENCONTROSCOMPESSOAS.CONTEATÉTRÊSEAPRESENTE-SE.
Noentanto,haverávezesemquevocêveráalguémquegostariadeconheceremumcampoaberto,comoumaconvenção,umaapresentaçãodeproduto,umasaladeesperaouemumtremquevocêtomahabitualmente.Paraamaiorpartedenós,essaspodemsersituaçõesassustadoras.Afinal,desdepequenosnossospaisnosdizemquenãodevemosfalarcomestranhos,eosimplespensamentodefazerissoimobilizamuitosdenós.Todavia,vamosfazerumanovaregra.Aindaque“Nãofalecomestranhos”sejaumbomlemaparacrianças,issonãotemsentidoparaadultose,naverdade,éocontráriodeprodutivo.Éprecisomuitacoragemparaseaproximardeumestranhoecomeçaruma
conversa.Masexistemmomentosnosquaisvocêprecisaagiroununcamaisveráapessoadenovo.Aquiestáumadiretriznaturalefácilparaseconectaremumnívelpessoal,em,vamosdizer,umaconvençãoparadentistas.Compequenasmodificações,essespassossãoaplicadosigualmentenotrabalho,emumafeiradecomércioouemqualqueroportunidadequeseapresente.
1. Aproveitearegradostrêssegundos.Nãopensedemais!Respirefundo,conteatétrêseadoteumaótimaatitude.Curiosidade,entusiasmooucalmasãoboas.Ésimples:quandovocêvêalguémcomquemquerfalar,digaparasimesmo“Um,dois,três”eandeatéela,semhesitar.Oponto-chaveésemovimentardentrodetrêssegundos.Nãodeixequeseucérebrotomecontroleecomeceaaparecercomdesculpas.Tenhacertezadequesua
linguagemcorporalestáaberta(sembraçoscruzadosoumãosnosbolsos).Então,agarreomomento,conteatétrêseabordeapessoacalmamente.
2. Digaalgumacoisa.Vocêpoderiacomeçarcomumafrasecasualligadaàsituação(talvezalgosobreacidadeouoclima),seguidadeumaquestãodeabertura(umaquecomececomquem,oque,qual,onde,porque,quandooucomo).Oobjetivoéselecionarumtópicoquedirecionaaatençãoparaoutracoisaquenãosejamvocêsdois.Quandoapropriado,useumsuporte,comoumcatálogo,paradesviaraatenção.Pegueocatálogoeesperealgunssegundos.Então,casualmenteperguntealgocomo“Vocêsabealgumacoisasobreessaempresa?”.
3. Construaconfiança.Umavezquevocêabriuaslinhasdacomunicação,precisademonstrarintegridadeeganharcredibilidaderapidamente.Amelhormaneiradeconstruirconfiançaésevinculandoaoeventofalandodoseutrabalho,escolaouenvolvimentocomacomunidade(algolocaledeconfiança).Podedizer“MeuescritórioéemMontrealeeuvenhoaquiquasetodososanos”.
4. Busqueassuntoemcomum.Estejasempreatentoàsoportunidadesdedizer“Eutambém”(ou“Quecoincidência”,ou“Engraçadoquevocêdigaisso”).Sejahonestoesincero.
5. Avalie.Conversarporvintesegundosétemposuficienteparadizerseumapessoaestáinteressadanaconversa.Senãoestáindobem,educadamentesaiadaconversaenãofiquedesencorajado.Sejadestemidoecalmo,esedesliguedoresultado.
6. Sincronize.Sevocêsentirumaconexão,intensifique-asutilmenteespelhandoaposiçãocorporaldapessoaeavozdela(tom,velocidadeevolume).Seapessoafaladevagarebaixo,façaomesmo.
7. Comprometa-se.Sevocêsaindaestãoconversandodepoisdedoisminutos,podelevarapessoaaqualquerlugarquequeiraoupedirumnúmerodetelefoneouendereço.Issopodeserdifícildeserfeito,então,sevocênãosesenteconfortávelemperguntar,escolhaumassuntosobreoqualvocêsvêmfalandoeseofereçaaenviarumapáginadainternetoualgumainformaçãoseapessoalhepassaroe-mail.Quandovocêpedeinformaçõespessoais,permaneçacalmoeolheapessoanosolhos.Seapessoaconcordarcomoseupedido,anoteainformaçãooutroquecartõesdevisita.Seoseupedidofornegado,entãoeducadamentediga“Foibomconversarcomvocê”ecuidedosseusproblemascomsuaconfiançaintacta.
EXERCÍCIO
Aregradostrêssegundosemação
Nosseguintescenários,useosdetalhesdasituação,compreendaquevocêtemharmoniaedecidaoquedirá.Iniciecomumafraserelacionadaàconversaçãoesigacomumaperguntadeabertura.
1.Estáchovendoquandovocêsaidaloja.Muitaspessoasestãoesperandoachuvamelhorardebaixodotoldoporqueelas,assimcomovocê,nãotêmguarda-chuva.Vocêestáparadoempépertodealguém.“Um,dois,três”,vocêdiz…2.Vocêestánotrabalhoedecidedarumavoltaláforanoseu
intervaloporqueestáumalindatarde.Vocênotaumanovacontratadaqueaindanãoconhece.“Um,dois,três”,vocêseaproximaediz…3.Noseucaminhoparaotrabalhovocêdecidepararetomar
umcaféenotaalguémquejáviuemoutrodepartamento.Ele/elaestásepreparandoparacomprarumcafétambém.“Um,dois,três”,vocêdiz…
InformaçãogratuitaOsprimeirossegundosdequalquerencontrosãoricosemoportunidades.Nós
podemosusaratendêncianaturalhumanadesincronizaretercomportamentorecíprocodediversasformas,incluindoobterinformaçãogratuita.Emumasituaçãodenegócioscontrolada–aocontráriode,vamosdizer,irao
encontrodo(a)estranho(a)narua–,seeudigo“Bomdia”,vocêprovavelmentedirá“Bomdia”oualgosimilar,certo?Eseeuapertarsuamãoedisser“Bomdia,eusouJeff”?Aexpectativaéquevocêrespondacominformaçãocomparável:“Olá,eusouJanet”.Sevocêsódisser“Olá”semproferirseunome,eupossorazoavelmentesugerirquevocêofalecomalgotãosimplesquantoumolharcuriosooudevastadorcomo“Evocêé?”.Seissofosseumjogodetênis,seriacomojogarabolaparaoladoadversário.
Ouapessoasabequetemdehaverreciprocidadeedevolverabolaparavocê,fazendoissonaturalmente,ouvocêpodeencorajá-laafazerisso.Opontoéquedeveprepararapessoaparaserrecíproca.Deumaformarazoável,vocêpodeincluirmúltiploscomentáriosnasuaapresentação.“Olá,eusouJeff.EumoroemBeavertonelisobreesseencontronojornallocal.”Vocêabriuocaminho.Ouaoutrapessoavairespondercomumainformaçãodelaouvocêpodecutucá-lacomalgunsacenosepalavrasencorajadoras.Nofinal,vocêteminformaçõessobreaoutrapessoaquepodemserusadasparaaceleraraconversaerealmenteseconectar.
Ojogodonome
Conformeasempresascrescemesetornamnacionaisouatéinternacionais,muitaspessoasencaramaárduaexperiênciadetentarfreneticamentelembrarqueméquememalgumasdaquelasocasiõesemquegrandesgrupossereúnem.Sevocêviralguémquejáencontrouantesedequemnãolembraonome,dêoprimeiropassoesereapresente.Estimuleamemóriadelacomumafrasecomo“Bomdia,eusouElizabethDavis.NósnosencontramosrecentementenolançamentodaCougarGlobal.Ébomvê-lonovamente”.
AbuscaporassuntoemcomumNaprincipalpartedoprocessodeestabelecerharmoniainstantânea,estáa
buscaporassuntoemcomum.Nósgostamosdepessoasquesãocomonós.Descobrirquedividimosomesmointeresseporfilmes,roupas,férias,restaurantes,programasdeTV,futebolouparaquedismoécomoencontrarumvínculomútuoquenospossibilitaacelerarosentimentodequejásabemos,entendemoseconfiamosnaoutrapessoa.Quantomaisrápidopuderencontrarcoisasemcomumcomapessoaouas
pessoascomquemvocêestáseconectando,maisrapidamenteaharmoniapodeserestabelecida.Arrisque-sealémde“Parecequevaichover”e“EquetaloCampeonatoBrasileiro?”,comumaconversafiadadetópicosinsignificantes,pessoaisouprofissionais,paraquehajaassunto.“Elesestãosubstituindoasmáquinasdafábricademotores,entãonósestamosbememcimadahoracomnossaprogramação.Comoissoteafetou?”
PARAENCONTRARASSUNTOEMCOMUM,FAÇAPERGUNTASQUEATICEMAIMAGINAÇÃO.
Atéquandovocêsnãotêmumafábricademotoresouumgostoemcomum,amaneiramaisfácildefazeralguémfalaréperguntaroquepensaarespeitodealgumacoisa.Sevocêestáemumaconvenção,pergunteoqueelaachasobreotransporte,ohotel,ashoras,asprimeirasimpressõessobreolugar.“Essaésuaprimeiraviagem?Qualsuaimpressãoinicial?”,“Oquevocêachadavistanodequedeobservação?”,qualquercoisaparafazerapessoafalar.Outraperguntaquecriaharmoniaé“Comovocêcomeçou?”,“Comovocêcomeçouemvendas?”,ou“Oqueolevouafinanças?”.Esseéotipodehistóriaquetodostêmacontareéquasegarantidocomeçarumaconversacomelas.Nomomentoemqueencontrarassuntoemcomum,vocêencontradireçãoe
energia,oníveldeconfortoexpandeepodecomeçararelaxarumpouco.Noentanto,puleopassodeencontrarassuntoemcomumeestarábrincando
comfogo.Emumseminárioexecutivorecente,contaramparamimaseguintehistóriadeterrorquemostradiversasmaneirascomasquaisvocêpodeperderumaoportunidade,seguidadeoutradeseconectar.OsjogadoresaquisãoLucinda,umajovemeambiciosaanalistaemumacorretora,eDianne,umaanalistasênioreamelhorapresentadoradesuaempresa.LucindaconvidouDianneparaalmoçarcomesperançadequeelaaajudasseaseprepararparaumaapresentaçãocrucial.–VocêsabealgosobrecomidadaMongólia?–Lucindaperguntoupara
Dianne,enquantoelalhemostravaobufênocentrodorestaurantequehavia
Dianne,enquantoelalhemostravaobufênocentrodorestaurantequehaviaescolhidoparaoalmoço.SemdarachancedeDianneresponder,elacontinuou:–Émuitogostosa.Aqui,peguemais.Deixe-mecolocarissonopratoparavocê.–LucindacolocouumaporçãodeporcocruefrangonopratodaDianne.–Euseiquevocêachaqueparecegula,masacomidadiminuimuitodetamanhoquandoelescozinham.–EujáfuiaumrestaurantedaMongólia–disseDianne.–Vocêjáesteveaqui?–Lucindaperguntouecontinuou.–Asgrandesestrelas
comemaqui.Sabequemveioaquiumdiadesses?Enquantoelasvoltavamàmesa,Lucindaaindaestavafalando.Eenquanto
comiam,elacontinuoufalandonervosamentesobreoutrosrestaurantes,celebridadesquehaviavisto,aacademiaquefrequentava.–Então,oquetudoissotemavercomaapresentação?–Dianneinterrompeu.–Eutenhoquefazeressaapresentaçãoemduassemanas.Éamaisimportante
tarefaquemeuchefejámedeueeunãopossoarruiná-la.Euestavaesperandoquevocêpudessemedarumdirecionamento.–Paraqueméaapresentação?–Eunãopossodizer,éconfidencial–disseLucinda,olhandoemvoltano
restaurantecomoseelativessecommedodequealguémapudesseescutar.–Vocênãopodemedizer?–Dianneperguntouincrédula.Lucindabalançouacabeça,dizendo:–Meuchefenãoquerqueeufalesobreisso.–Umaboaapresentaçãocomeçacomoconhecimentodasuaaudiência,e
vocênãopodemedizer?Comoesperaqueeuaajude?–Diannepareciajáconsideraroalmoçoacabado.–Veja,todosmedizemquevocêéamelhoremfazeressetipode
apresentação.Eusimplesmentepenseiquepoderiaaprenderalgunsdosseussegredos…–Lucindadisse,enquantosuavozseabaixavaesetornavamenosconfianteconformeviaareaçãodeDianne.–Ah,jura?–Dianneolhouparaorelógio.–Vocêquerqueeudigaavocê
comoeufaçoascoisaseoqueeuaprendiparaqueassimalgumdiapossaocuparaminhaposição?Lucindapensouporummomento.QuandoelaviuqueDianneolhoumais
umavezparaorelógio,dissecomumavozfraca:–Sevocêestásemtempoagora,talvezpossameenviarume-mail?Enquantopediaaconta,Diannefaloucalmamente:–Achoquenão.Eu,eu,eu.Lucindasóestavaenvolvidaconsigomesma.Elaestavanervosa
porpedirajudaetentoucompensarissofalandoefalandoatéqueenfureceu
completamenteamulherquepoderiaajudá-la.ElaestavatãoocupadafalandoefalandoquenemofereceuumapequenachancedeDianneseconectar.QuandoDiannemencionouquejáhaviaestadoemumrestaurantemongolantes,essapoderiatersidoaponteparaoassuntoemcomum:“Quebom.Doquevocêgosta?Quantotempofaz?”,masLucindaperdeuessachance.OuLucindapoderiaterreconhecidoseusproblemasedemonstradosuavulnerabilidadedizendoalgocomo“Euqueroalgodevocêporqueeuaadmiro”ou“Possolhecontarumsegredo?Euestouenvolvidanesseprojetoincríveleestouumtantonervosa.Vocêsabeoqueelesestãopensando?‘Umamulherpodefazerissodireito?’”ou“Euseiisso,masporalgumarazãocongeloquandotenhodeapresentar.Dianne,vocêéumalendaaqui.Suasapresentaçõessãonotadez,oumais.Vocêpoderiameajudar?”.Essasmulherespoderiamacabarsetornandoaliadas,masLucindacausou
umaprimeiraimpressãoruim,nãousoufeedbackalgum,nãosemostrouflexívelenãousouaimaginação.Lucindafalhouemencontrarassuntoemcomumefalhouemseconectar.
EXERCÍCIO
Abuscaporassuntoemcomum
Porumamanhã,pratiqueencontrarassuntoemcomumcomestranhosoupessoasquevocêconhecepouco.Tenteencontraroassuntoemmenosdesessentasegundos.Façaperguntasqueapontemaspessoasdiretamenteasua
imaginação.Asperguntasnãoprecisamserestranhasounãousuais.Elasapenasnãopodemserderespostafechada,como“Vocêjáveioaquiantes?”.Emvezdisso,pergunte“Oquevocêachadesseespaçodeconvenções?”.Nóspodemosreconhecercomoperguntashipnóticasporqueaspessoasparamporumsegundoparaprocurararesposta.Umacoisaengraçadaacontececommuitaspessoasquandoelastentamacessaraimaginaçãoporumpedidoseu:háumtipodeintimidade.Écomosepensassemquevocêpodever,ouvir,sentir,saborearecheirarasmesmascoisasqueelastêmemsuascabeças.Pergunteaalguémsobreoúltimofilmerealmenteengraçadoqueviuevejaaexpressãoeocomportamentodelemudarem.Escuteeobserveatentamentecomoasoutraspessoas
encontramassuntoemcomum.Colecionesuaspróprias
encontramassuntoemcomum.Colecionesuasprópriasquestões.Vocênãopodeusarsempreasmesmasperguntasparatodos,porquecadaumdenóstemsensibilidadesdiferentes,masficariasurpresoemcomopodealcançarmuitaspessoascomnãomaisdoquetrêsouquatroboasperguntas.
OCUMPRIMENTO
Socializaréumahabilidademaisnaturalparauns,porémtodospodemaprenderashabilidadesnecessáriasparafazerconexõescomaspessoas.Oprocessotestadoeaprovadoparacumprimentaraspessoaspodeserdivididoemcincopartes:
Abrir:Abraasuaatitudeeoseucorpo.Aponteseucoraçãoaodapessoaquevocêestáencontrando.Olhos:Sejaoprimeiroafazercontatovisual.Mentalizeacordosolhosdapessoa.Sorriso:Sejaaprimeirapessoaasorrir.Deixequeseusorrisoreflitasuaatitudeemostrequevocêéconfiável,honestoeentusiasmado.Falar:Cumprimenteapessoacomumavozcalorosaeamigável.Faleseunomeprimeiro.“Olá,eusouaJoana.”Tomealiderança.Torneumapráticalembrarosnomesdaspessoas.Sincronia:Sincronizesualinguagemcorporalesuavozcomadaoutrapessoa.
APRESENTAÇÕES
Apresentaçõessãoparteimportantedosnegócios.Lidarcomelasgraciosamenteéamarcadeumprofissionalelegante.
Semprequepossível,levante-separacumprimentarapessoa.Ésimplesmenteoutramaneiraderemoverbarreirasentrevocês.Mantenhaseuapertodemãofirme,rápidoerespeitoso.Juntepessoasapresentando-as.Sejavistocomoumfacilitadortalentoso.Apresenteagrandeestrelaàmenorestrela.Nãoespereparaserapresentado.Encontrealguémparaapresentá-looumantenhaseusolhosabertosparaoportunidadesdeseapresentar.
Seapropriado,faleaoapresentadorumaouduascoisasparaelemencionarnaapresentação.
ENCONTREASSUNTOEMCOMUM
Quantomaisrápidovocêpuderacharcoisasemcomumcomapessoaouaspessoascomquemestáseconectando,maisrapidamenteaharmoniapoderáserestabelecida.
Useatécnicadainformaçãogratuitaefaçaperguntasqueaticemaimaginação.Sejacuriosoarespeitodosoutros.
10Faça-osfalar
BenjaminDisraelisetornoumembrodoParlamentoBritânicoaos33anoseprimeiro-ministroaos64.OmaiorrivalpolíticodeDisraelieraWilliamGladstone,umministroliberalqueerareconhecidoporsuashabilidadescomoorador.Umanoite,osr.Gladstonelevouumajovemmoçaparajantar;nanoite
seguinte,amesmamulherjantoucomosr.Disraeli.Aoperguntaremdepoissobrequalaimpressãoqueosdoisdistintoscavalheiroshaviamcausadonela,eladisse:“Depoisdejantarcomosr.Gladstone,eupenseiqueeleeraapessoamaisinteligenteemtodaInglaterra.Depoisdejantarcomosr.Disraeli,penseiqueeueraapessoamaisinteligentedaInglaterra”.Doishomenseloquenteseinteligentes;doisresultadoscompletamentediferentes.Julgandopelassuasreputações,osr.Gladstonedeveterpassadomaistempofocandooholofotedaconversaemsimesmodoquenasuaconvidada,enquantoosr.Disraelifezexatamenteooposto.Talvezosr.Gladstonetenhapassadomaistempofalandodoquesuaconvidada,enquantoosr.Disraelifezcomqueoopostoacontecesse.Disraelihaviaseconectadoeconstruídoumarelaçãomuitomaisprofundaememoráveldoqueumsimplescontatosocialoudenegócios.Disraelipersonificouastrêsatitudesmaiscarismáticaserealmenteúteis–
entusiasmo,curiosidadeehumildade–,enquantoGladstonenegligenciouapartedahumildade.Vocêjáassistiuaalgumaentrevistanatelevisãonaqualoentrevistadorfalamaisdoqueoconvidado?Éentedianteeirritante.Asregrasbásicasparaseconectarcomsucessosãopraticamenteasmesmasparaentrevistas:façaapessoafalar,mantenha-sefocado,observeativamente,escuteativamente,dêfeedback,encorajeetenhacertezadequevocêescutamaisdoquefala.Qualresultadoémelhordoqueteroseuclienteindoemboraconvencidodequeeleouelaéapessoamaisinteressantequevocêjáconheceu?
ComofazerumaconversafluirNasorganizações,conversaçãoéacolaqueseguratudo.ACNNrealizouuma
pesquisanacional(nosEUA)queperguntava“Quãobomvocêéemumaconversadenegócios?”.Haviatrêsopçõesparaseremescolhidas.Das3.537respostas,30%foram“Eupoderiaterumaótimaconversacomumamaçaneta”,48%escolheram“Eusoubomàsvezes,masnamaiorpartedasvezeseutenhosorte”e22%optarampor“Invariavelmenteterrível.Eutravo,gaguejo”.Pergunteistoavocêmesmo:Asminhasconversassãocomojogosdetênis,
emqueaaçãovaievem,oucomoumjogodegolfe,noqualnóstodospodemosestarjogandonomesmoburacoenosreunimosapenasparaanotarosresultados?Sevocêestácansadodebaternabolasozinho,entãoolheparaoslados.Existemdiversostiposdepessoasprontasparaensinarumpoucodetênisavocê.Eujáfuientrevistadocentenasdevezese,semprequeposso,perguntoaos
meusentrevistadorescomoelesfazemparafazeraspessoasfalarem.Nãoimportaseeuestoufalandocomumjornalista,umradialistaouumapresentadordetelevisão.Todoselesdizemamesmacoisa:perguntassãocomofaíscasdeconversa,especialmenteperguntasabertas.Perguntasabertasfazemaconversarolareabremaspessoas;perguntasfechadasascalam.Perguntasabertasodirecionamparaocoraçãoeparaasemoções,enquantoperguntasfechadasvãodiretoparaacabeçaeparaalógica.Qualquerperguntaquecomececom“Quem”,“Oque”,“Porque”,“Onde”,“Quando”e“Como”incitaumavisitaàimaginação.Questõesquecomeçamcom“Vocêestá”,“Vocêfez”,“Vocêjá”requeremumarespostalógicadesimounão.Porexemplo:P:Vocêfoiàloja?R:Sim.Ótimo,agoraeutenhoquepensaremoutrapergunta!Vamostentar
novamentecomalgumasquestõesquevãofazeraconversafluir:“Quemestavanaloja?”“Oquevocêfeznoseucaminhoparaaloja?”“Porquevocêfoiàloja?”“Ondeéaloja?”“Comovocêfoiàloja?”Todasessasperguntasrequeremqueaoutrapessoaacesseasuamemóriae
revivasuaexperiência.Quantomaissensorial,ricaouimaginativaaexplicação,maisinteressanteapessoapareceemelhoraconversa(eaconexão)será.Fazeraperguntae,emseguida,extrairinformaçõessensoriaisdapessoaqueestáfalandocomvocê,assimcomoDisraeli,podefazerasuacompanhiasesentira
pessoamaisinteligentedomundo.Narealidade,vocênãopodechegarcomoumoficialdaalfândegaeperguntar
umaquestãobruscaatrásdaoutra.Vocêprecisausarumaabordagemmaissutil.Vocêrecordaque,quandoeuestavameconectandocomestranhosnarua,suavizeiminhaabordageminicialcom“Eupossolhefazerumapergunta?”.Outrojeitofácildefazerissonassuasnegociaçõesdiáriasécomumcomentáriosobreumassuntoemcomumrelacionadoaolocalouocasião,paradaropontapéinicialnaconversa:“Parecequehámaisexpositoresdoquenoanopassado.Quantosvocêjáviu?”,“Dadooestadodeconservaçãodaruaaoredordaloja,oquevocêachoudaviagem?”,“Parece-mequetodosestãoconversandoesedivertindo.Oquevocêachadefazeressasreuniõescommaisfrequência?”.
EXERCÍCIO
Apenasperguntas
Tenhaumaconversacomumamigofazendoapenasperguntas;emoutraspalavras,vocêdeveresponderumaperguntacomoutrapergunta.Issoéumjeitosensacionaldeafiarassuashabilidadesdeconversação.Emoutrodia,quandoquiserquelheperguntemalgo,
respondacomumapergunta.Sevocêperder,nãosepreocupe,ninguémsaberá.
Outrojeitodecomeçarumaconversaéusandocomandosdiretosàimaginação:“Conte-mesobre…”,epreenchaasreticências:“Conte-mesobreasuaviagem”,“Conte-mesobreosnovosrapazesdoquartoandar”.Quandovocêpedeumaopiniãooupedeparaquelhecontemalgo,colocaa
bolanaquadradaoutrapessoa(paravoltaràmetáforadotênis).Quandoelasamandamdevolta,atente-seaosindicadoreseescolhaaquelequepareceseromaisóbvio.Indicadoressãopalavrasquevocêconsegueescolhererepetirparaoseuparceiroenquantodirecionaofocodaconversa.EudestaqueialgumaslinhasdeumaconversarecentequetivecomumCFOdeumacorporaçãodemédioporte.
FAÇAPERGUNTASQUEDEEMUMESTALONAIMAGINAÇÃODASPESSOASEESTIMULEMACONVERSA.
–Conte-mesobreapolíticadedevoluçãodasuaempresa–disse.
–Conte-mesobreapolíticadedevoluçãodasuaempresa–disse.–Paracomeçar,nósfomosforçadosatrocarosnossosprocedimentosde
estocagememjulho,porqueacompanhiadelogísticacomaquallidamosinstituiuumanovarestriçãodepeso.–Elesuspirouebalançouacabeça.–Causoutodosostiposdedoresdecabeçaparaaequipedeentregas.–Comoaequipedeentregarespondeuatodasessasmudanças?Issoiniciouaconversa.Duranteossegundosseguintes,ouvisobreproblemas
depessoal,estratégiasdesoluçõesdeproblemaseumadúziademaneirasdascoisasdaremerrado.Eumantiveabolaemjogocomalgumasquestões,umaatitudeatenciosaefeedback:algunsacenoscomacabeça,um“sim”oudoise,emumcertoponto,umbalançardeombros.Nóscontinuamosporumtempoeeudiriaqueaprendimuito.EutambémpossodizerqueoCFOseretiroucertodequeeraapessoamaisinteressantedasala.Masoquevocêpodefazerquandotemcertezadequeéapessoamenos
interessantedasala?Deixe-mecontarsobreomeuamigoGeorge.
EVITEPERGUNTASCOMRESPOSTASSIMPLESDESIMOUNÃO.
George,umgerentederecursoshumanosdeumadasmaioresempresasdeconsultoriadopaís,estánosseusquarentaanoseumpoucoinseguroarespeitodisso.Elevemtendodificuldadesemmanterumaconversacomosseusfuncionáriosjunioresesabeque,sequisercontinuartendosucesso,temdeseconectar.Umdeseusamigoslhedissearespeitodatécnicaderesponderumaperguntacomoutraperguntaparafazerprogressocompessoascomquemnãotemmuitoemcomum.Georgemarcouumasessãoinformalcomdoisdeseusfuncionáriospara
decidirondefazeropróximoretirodacompanhia.–Esseanodevemosfazeralgopróximoàcidade,George,vocênãoconcorda?
–disseDale,umrapazde25anoscomaparênciaarrogante.–OquevocêachadoLancaster?–perguntouGeorge.OLancaster
recentementehaviapassadodeumvelhomoteldocentrodacidadeaumestilosohotel-butique.–Énormal,masvocêachaquesuporta350pessoas?–perguntouJackie,que
vivepertodoLancastereestariamuitomaisfelizcomtrêsdiasemumretironocampo.–Qualéamelhormaneiradedescobrir?–Georgedisse.–Nóspodemosirchecarolocal–sugeriuDale.–Algumcomentárioarespeitodefazernovamenteemsetembro?–perguntou
George.–Setembroéomêsparaestarnocampo–disseJackie.–Oqueachamde
–Setembroéomêsparaestarnocampo–disseJackie.–OqueachamdeirmosaoBoulders?Vaisercomonosbonsevelhostempos.–Vocênãoéumpoucojovemparalembraralgumacoisadosbonsevelhos
tempos?–Dalefalousarcasticamente.–Eusópenseiqueaideiaeraparaaspessoassedivertiremtambém–Jackie
respondeubruscamente.–Senósestamosbuscandodiversão,nãodeveríamosestarfalandodeLas
Vegas?–Georgeperguntou,sorrindo.Osoutrosdoisolharamparaele,chocadosporummomento,eentãoriram.Georgesejuntouaeles.“Agoraestamosconversandoeeugostodisso”,Georgepensou.“Somosumaequipeeeusoupartedela.”AprimeiravezqueGeorgeouviusobreatécnicaderesponderumapergunta
comoutraperguntacomafinalidadedeseconectar,pensouqueeraumapiada.Agoraquehaviatentando,achavagenial.Elenãosóestavaseentendendocomosempregadosmaisnovos,mastambémhaviacolhidoalgumasideiasinteressantesaquieali.
AartedemanipularEmalgumpontodosprimeirosminutosdoseuencontro,vocêirásentirquea
conversaestáganhandomovimento.Nãoprocureporisso;vocêsentiráquandoacontecer.Agoraéahoradepassardeumaconversaeducadaeinquisitivaparaalgomaispessoal.Issorequerumamudançadeatitudeeintenção.Existeumadistinçãoqualitativa,queprecisamosdiferenciaraqui,entreoqueeuchamodefalafactuale,nafaltadeumapalavramelhor,manipulação.Ofalantefactualincitaalógicaeosaspectosanalíticosdeumapessoa,enquantoomanipuladorfalaaossentidoseàimaginação.
USEOSEUCORPOASSIMCOMOOSSEUSOLHOSEVOZPARAMOSTRARQUEESTÁPRESTANDOATENÇÃO.
Umaconversadeumgrandemanipuladoréíntimaeaconchegante,atéparecefofoca.Omanipuladorusaaspalavrasmágicas“quem”,“oque”,“onde”,“porque”,“quando”e“como”paraobterrespostasemocionais,enquantoofalantefactualusapalavrasapenasparaobterinformações.Omanipuladorjogacomossentidosepergunta:“Comovocêsesentesobre…?Comovocêvê…?Comoissosoa…?”.Eleusasuavizadoreslinguísticosehabilmentefalacomumalinguagemvagaparaatrairoseuparceirodeconversa.“Ajude-meaentendercomopodemosfazerissofuncionar.”“Quaissãoassuasprimeirasimpressões?”“Diga-menovamenteporquevocêachaquedevemosconstruirali.”Afraseinicialdetodobommanipuladordevefazercomqueomanipuladovádiretoasuaimaginação.Manipuladoresàsvezesacenamebalançamsutilmente,utilizamatémesmoumsomde“hum”paracativareencorajarosparceirosaresponder.Equandofazemisso,aconexãoentreelescresceaindamais.Falantesfactuais,comasuaênfasenainformação,inevitavelmenteacabamemumbecosemsaídanaconversa,jogandotênissozinhos.
MantenhaofocoAlinguagemdeummanipuladorpodeserhabilmentevagaesualinguagem
corporalsutil,masnuncaduvidedequeumbommanipuladorestejasemprefocadonoqueelequer.Mesmoqueoleveparatodososladosdaconversa,sempretemoobjetivoemmente.EleestásempretrabalhandocomoKFC.Porexemplo,deixe-mecontarsobreAbigail,CEOdeumafábricademédioportedosEstadosUnidos,quemecontratouparaumtrabalhodeconsultoria.Abigailmeconvidouparaobservarumareuniãoinformaldosfuncionários.Essasreuniõestinhamcomofinalidadeserumarecapitulaçãocasualdasconquistasmensaiseplanosparaofuturo.Abigailsabecomosetornaríntimarapidamente,comoolhareescutarativamenteecomopermanecerfocada.
EXERCÍCIO
Permanecendofocado
Mantenha-senocaminhocertodurantequalquernovoencontrodenegócios,perguntando-serepetidamente“Oqueeuquero?”.Digaavocêmesmodemaneiraprecisaqualéoresultadodesejadoepermaneçapositivo.Lembre-sedoseuKFCatéofinaldosnoventasegundosealémdeles.Tenteissocomumamigo.UmdevocêséAeooutroéB.A
perguntaparaB:“Conte-mesobreoseutrabalho”.AtarefadeBésairdoassuntoomaisrápidopossível.AfunçãodeAéreconheceromaisrápidopossívelquandoissoacontece,eentãousarumadasfrasesdeBparainterrompê-loefazercomquevolteao“Conte-mesobreoseutrabalho”.Porexemplo:A:“Conte-mesobreoseutrabalho.”B:“Euvendoequipamentofotográfico.Desdequeeuera
criança,gostavadeolharapaisageme…”A:“Euachopaisagensfascinantes.Oqueoseutrabalho
envolve?”Tenteissoportrêsminutos,entãotroquedepapéis.Nãose
preocupeemseróbvio.Opontodesseexercícioéaprenderareconhecerquandovocêouapessoacomquemestáfalandoestásaindomuitoforadoassunto.Vocêjáviuoresultadoquandoentrevistadoresdetelevisãodeixamosseusconvidados–oupior,elesmesmos–divagaremsemrazãoaparente.Interessee
pior,elesmesmos–divagaremsemrazãoaparente.Interesseeimpactodiminuemeaconexãopodeserperdida.
Abigailestáemfrenteasuaequipedegerência,prestandoatençãoemalgumasquestõesdesoftballdeseusgerentes.Elaestádescobrindomuitomaisdelessobrecomoirãolidarcomosdesafiosdoanoseguintedoqueelesestãodescobrindodelaporcontadeseutalentoemmanipularseucaminhoatéasuperfície.Elavemobservandoeescutando,masnãoperdeudevistaarazãopelaqualestãoali.ElausaainformalidadedareuniãoparapegarMike,oresponsávelpeladivisãodeexpedição,comaguardabaixa:–Mike,meusparabéns,quemês!Euestouansiosaparaveroseurelatório.–Obrigado–respondeuMike.–Vocêsabequeestamosocupadoscorrendo
paratodososladosenviandopedidos,nóssónãotivemostempoparaescreverumrelatóriooficial.Vocêsseimportamseeuimprovisaralgo?Abigailsorriebalançaacabeçademaneirapensativa.Entãorespondeemum
tomgentil:–Naverdadeeumeimporto,porduasrazões.Primeiro:seoseupessoalestá
sobrecarregado,elespodemestarsesentindobem,oumal,oupróximoaumarebelião.Umrelatórioporescritoseriamaisadequadoarespeitodecomoamoraldaequipeestásobtodaessapressão,fornecendoalgunsnúmerosconcretossobreasatisfaçãodocliente.E,segundo,parece-mequevocêpoderiaterfeitosetivessealgumaajudaláembaixo,masnósnãopodemosajudá-losenãopedir.Vocêachaqueconsegueteresserelatórioprontonanossapróximareunião?Abigailsabeoqueelaquerdessareunião:umavisãoprofundae
compreensivadaposiçãodesuaempresanesteexatomomento–eébomtercuidadocomqualquerumquefiqueentreelaeessainformação,comoMike.
MESMOQUEOAMBIENTESEJAINFORMAL,FIQUEFOCADOEMCONSEGUIRAINFORMAÇÃOQUEVOCÊDESEJA.
ManipulandoamídiaExistemmomentosemquetudooquequeremoséusaropoderdamídia(e
existemoutrosemquequeremossuprimi-la…).Vocêpodeterumótimoprodutoouserviço,sobreoqualgostariadeespalharanotícia.Mascomovocêpodefazerisso?Vocêprecisadeumahistóriareal–algoquesejadignodevirarnotíciaouquesejamuitointeressante,equevendajornaisouatraiaespectadoreseouvintes.Nenhumjornalista,editorouapresentadorquerserumletreiroparavocêeoseuproduto.Umamaneirafácildetransmitirasuahistóriaéligandoumaspectodoseu
produtoouserviçodiretamenteaobemdasociedade.Porexemplo,umadasmaioresfabricantesderefrigerantedomundoutilizaoseusistemadeentregaemcertasregiõesparalevarmedicamentosacomunidadesdistantes.Issoéinteressanteedáaudiênciaemanchetes.Sevocêconseguepagartreinamentodemídiaprofissional,façaisso.Vale
cadacentavo.Sevocênãoconseguepagar,aquivãoalgumasdicassobreseconectarcomamídia.Noquedizrespeitoàmensagem,vocêdeveinformaremvezdevender.Quandosefaladomensageiro,noentanto,ostrêsaspectos-chavedeconvencerdevemestarpresentes:credenciais,lógicaeemoção.Mantenhaasuamensagemsimples.Tenhaumpontocentralcercadodepontossecundárioserepita-osdiversasvezes.Desenvolvaumafraserápidaefácildeentender,quefaçasentidoemovaaspessoas.
Presteatenção:ésimplesassim
Emumaconversa,écrucialdarfeedbackfísicoefaladoparamanteraconexão.Mostrequevocêentendeeestáinteressadousandoasualinguagemcorporalassimcomoasuavoz.Oclássicomaumanipuladoréapessoaquenuncaolhanosseusolhos–queestásempreolhandoporcimadosseusombrosnasfestas,torcendoporumnegóciomaioremelhorouumapessoamaisimportanteparaconversar.Eelessempresãopegoseficamressentidos.Olhe,escuteefoquenapessoacomquemvocêestá.Estimularemanterumsensodeproximidadeinduzsentimentosdeimportância.Mostre-securioso.Vocêdescobriráoquemoveaspessoaseo
queasincomodafazendoperguntas,permanecendoengajadoeatraindooseuparceiro.Quaissãoosseussonhos?Agora?Quandocriança?Oqueomantémacordadodenoite?Oquanto
Quandocriança?Oqueomantémacordadodenoite?Oquantoiriaajudarsaberoquemantémoseuchefeacordadodenoite,ouqualdosseuscolegasdetrabalhosãoambiciososequaisestãosatisfeitos?
Emumnívelmaisbásico,considereahistóriadePennyHills,queadministraumprogramasemfinslucrativosnoBrooklyn,emNovaYork.Elatemmaisdeduzentosclientesidososespalhadosportodoobairro,osquaiselaeseusvoluntáriosauxiliamealimentamtodososdias.Umdia,enquantopassavaandandoporumprédiodeescritórios,viuumalixeiracheiadecomputadoresvelhos.Nãoprestouatenção.Quandochegouemcasa,elasesentounasaladeestare,semfazernada,observousuafilhaadolescentenocomputadordafamíliaexaminandoeseparandoe-mailsemumatelacheiadeles.
CONECTEOSEUPRODUTOOUSERVIÇOAOQUEHÁDEBOMNACOMUNIDADE.
Pennyteveumaepifania.“Foiassimquetudosepassounaminhacabeça.Eupercebique,paraaminhafilha,e-mail,Facebookeainternetcomoumtodoeramimportantesmeiosdecomunicação.Porquenãopoderiamsertambémparaosmeusclientesidosos?Amaioriadelesnuncausouumcomputador.Seelespudessemaprender,essatecnologiapoderiamudardramaticamenteassuasvidas,colocando-osnovamenteemcontatocomomundo.Eparaissonãoprecisavamdosmaisnovoserápidoscomputadoresdaatualidade.Eupoderiamudaravidadelesseaomenosconseguissealgunsdessescomputadorescorporativosantesquechegassemàlixeira.”Pennynãotinhaideiadecomocomeçar.Asduasprimeirasempresasqueela
entrouemcontatodisseramqueadorariamajudar,masquehaviaproblemasdesegurançaeresponsabilidadesemsedesfazerdoscomputadoresusados.Etodososseuscontatosnamídiadisseramquenãopoderiamfazerumamatériasobreelaquerercomputadoresouestartentandocomeçarumprograma.Éparaissoqueapropagandaexiste:voltequandovocêtiverumahistóriaacontar.FoiaíquePennyrecebeuumtelefonemaquemudoutudo.UmadesuasvoluntáriastinhasasduascoisasdequePennymaisprecisava:umcomputadorqueelaestavasedesfazendoeumafilhaadolescentequepoderiaensinarumdosclientesdaPennyausá-lo.AgoraPennyteveumagrandeideia:fazerumprogramadetrocadeexperiênciasentregerações.Osidososreceberiamaulasdecomputaçãoeosadolescentesreceberiamcréditosescolaresporexperiênciaemserviçosàcomunidade.
Algumassemanasdepois,obeneficiáriodaquelecomputador,GilGerard,umadvogadodepatentesde82anos,mandavae-mailsparaassuasfilhasnaFrança,emSãoFranciscoeemPraga;procuravaalgunsdeseusprotegidosnainternet;eatédavaconselhossobrepatentesparainventoresemumwebsitedeinvenções.AgorasimPennytinhasuahistória,entãoelapegouasuagrandeideiaemandouparatodososjornalistasqueelaconseguiuencontrarcomoseucomercialdedezsegundos:“Suportetécnicojovemparanavegadoresidosos”.ElautilizouahistóriadeGilesuaprofessoraadolescenteparamostraroqueo
programaestavafazendopelacomunidade–tantoparajovensquantoidosos.Elanãoestavatentandovendernada.Nãodissequeprecisavadecomputadoresouvoluntários,masmostroutodosostrêsaspectosdoconvencer:credencial,lógicaeemoção.Elogoelaconseguiumaiscomputadores,professoresadolescenteseempresasquerendodoardoqueconseguialidar.
Ocartãodevisita:trate-ocomrespeito
Nóspodemosaprendermuitocomosrituaisjaponesesemrelaçãoaocartãodevisita.Aprimeiracoisaqueexecutivosjaponesesfazemétrocarcartões.Achaveparaoqueseseguepodeserresumidaemumapalavra:respeito.Aceiteocartãocomosefosseumpresente–oquerealmenteé.Segurecomasduasmãosepareummomentoparaestudaroqueestáescritonele.Sepuder,respondaaocartãocomumcomentáriointeressanteoualgumaobservaçãosobrealgocontidonele–onomedapessoa,credenciais,localização.Oquevocêtemdeentenderéqueocartãodevisitanãoéapenasonomedealguémemumpedaçodepapel;éaidentidadecorporativadela.Trate-ocomorespeitoqueapessoamerece.Euparticipeidemaisreuniõessociaiseconferênciasde
negóciosdoqueeuconsigolembrar.Diversasvezeseuvihomensemulheresdenegóciospegandoocartãodevisitadealguém,olhandorapidamenteoqueestáescritonele,virando-oecomeçandoatomarnotasnoverso.Nuncaescrevanocartãodeoutrapessoanafrentedela.Sevocêsentequeéabsolutamentenecessárioescreveralgoarespeitodaconversaenãotemumblocodenotas,pergunteseapessoaseimporta.Issodemonstraboasmaneiraseosoutrosapreciarãoogesto.Quandotodaessacerimôniatermina,coloqueocartãosempre
nobolsodafrentedeseupaletó,emsuabolsaoucarteira–um
nobolsodafrentedeseupaletó,emsuabolsaoucarteira–umlocalqueindiquerespeito.Nuncaocoloquenobolsodetrás,sobreoqualvocêvaisentar.
Permaneçano“topodalista”
Empresasgastammilhõesempropagandas,relaçõespúblicasepublicidadeacadaanoparateremseusnomeseprodutosnoconhecimentodopúblico.Agora,sevocênãotembilhões,sejaconfiante.Existemuitacoisaquepodefazerparasemantervivonamentedosseusclientes–afinal,qualéarazãodecriarumagrandeprimeiraimpressão,estabelecerharmoniaetransmitirassuasideias,seosclientesnãovãoselembrardevocêquandoestiveremtomandoasdecisões?Nãoéqueelesqueiramseesquecerdevocê,masamaiorpartedaspessoaslevaumavidamuitocorrida.Serapessoacerta,nolugarcertoenahoracerta,significaestaremdestaque
namemóriadealguém,enãotersorte.Sevocêdeixarasuaconexãopassaramarcadosnoventadiassemrenovação,épraticamentecertoqueseráarquivadainconscientementecomo“história”.Mas,sevocêmantiveraconexãovivacomumcontatolegítimo,útilemutuamentebenéfico,vaiconseguirficarnotopodalista.Dependedevocêmanterocontato,deixarosseusclientessaberemoquetemaoferecerecomopodefazeravidadelesmaisfácil.Em2008euconverseicommilharesdecorretoresemumeventoemSan
Diego.Comopartedasminhasinstruções,medisseramquemuitosagentesnãoinvestiammuitotemponopós-venda.Deacordocompesquisas,75%doscompradoresevendedoresdecasasestavamsatisfeitoscomseuscorretoresedisseramqueusariamomesmoagentenovamente.Arealidaderefletiuquesomente15%delesrealmenteusaram.Nanoiteanterioraoevento,conheciomelhorvendedordosegmento
internacional,umapessoabem-sucedidaparaqualquerpadrão.Depoisdeumasperguntasdivertidasdeminhaparte,elecompartilhouumdosseussegredos.–Então,oquefazvocêserdiferentedosoutros?–perguntei.–Nada–elerespondeu,–naverdade,eutrabalhoduroefaçoomeudeverde
casa.Entãoosolhosdelebrilharam.–Bem–dissecomumsorriso–,temumacoisa.Eulevanteiminhasobrancelha.–Oqueé?Euespereiumpoucoenquantoelebebericouasuataçadevinho.–EutenhoumacontanaTiffany.Intrigado,eupediparaelemecontarmais.–Duassemanasdepoisqueosclientessemudamparaacasanova,eles
recebemumpequenopacoteviaFedEx.Dentro,háumachavedepratagravadacomosnomesdeles,onovoendereçoeadataemquefizeramacompra.
comosnomesdeles,onovoendereçoeadataemquefizeramacompra.JuntamentecomalindacaixadaTiffany,umsimplescartãodeagradecimentodeminhaparte.Nãohámençãoaomeunomeounadarelacionadoanegóciosemlugaralgum,comexceçãodocartão.Quantaclasse!Osnovosdonosvãocontarcomoreceberamumpresenteeo
corretorirámanter-sevivoemsuasmentes.Elenãoapenasseligouaumamarcamundial,masessesimplesmimoestarápresente,comoumsoldado,trabalhandoemseubenefício.
PRESENTESNÃOSÃOAÚNICAMANEIRADEALCANÇAROSSEUSCLIENTES.MANDEUMLINKINTERESSANTEOUAPRESENTEUMAPESSOAOUSERVIÇOÚTIL.
NemtodosconseguemcomprarnaTiffany–emesmoquevocêconsiga,umpresentecomoessepodenãoserapropriadonoseunegócio–,masexistemdiversasmaneirasdesemanternotopodalista.Vocêpodemandarumlinkpore-mailouumrecortederevistaqueacreditaqueseuclienteachariainteressanteouqueajudarianodesenvolvimentoprofissionaldele.Podeapresentardoisclientescominteressesmútuosemumalmoço.Podeconectaroseuclientecomumnovorecurso,comoumfornecedor,umfotógrafoouumarquiteto.Podeassarbiscoitosedeixá-losnoescritórioduranteasfestas.(Parecebrega?Esqueça.Umaplanejadorafinanceiramuitobem-sucedidaqueeuconheçolevabiscoitosfrescosparaalgunsdeseusclientes.Elesficamsempremuitofelizesemvê-la.)Sevocênãosabecozinhar,descubraoutraestratégia.UseasuaimaginaçãoeumpoucodeKFC(vejaapágina34)!
COMOFAZÊ-LOSFALAR
Asregrasbásicasparaseconectarcomsucessosão:faça-osfalaremantenha-osfalando.Permaneçafocado,observeativamente,escuteativamente,dêfeedbackeincentivoetenhacertezadequevocêescutamaisdoquefala.
PERGUNTAS
Perguntassãoasvelasdeigniçãodeumaconversa.Fazerotipocertodeperguntaajudaamanterabolaemjogo.
Façaperguntasabertas,queabremaspessoaseasmandamdiretoaocoraçãoeàimaginação.Elasnãopodemserrespondidascomumsimples
“sim”ou“não”efrequentementecomeçamcom“quem”,“oque”,“onde”,“porque”,“quando”ou“como”.Eviteperguntasfechadas,queretraemaspessoas.Elaspodemserfrequentementerespondidascomumaúnicapalavraenormalmentecomeçamcom“Vocêfez/disse?”ou“Vocêé/está?”.Usecomandosqueatingemdiretoaimaginação:“Oquevocêachasobre…?”,“Conte-mesobre…”.Fiqueatentoàsrespostasdeseuparceiroeváfazendoperguntas,sempredemonstrandointeresse.Tenteresponderperguntascomoutrapergunta.Issopodeajudaracriarumsensodeharmonia.
MANIPULANDO
Quandoaconversaganhamovimento,éhoradepassardeperguntaseducadaseinquisitivasparaalgomaispessoal.
Alinguagemdomanipuladorprovocaossentidoseaimaginação,enquantofalantesfactuaisapenasperguntaminformações.Aconversadeumgrandemanipuladoréaconchegante,semelhanteaumafofoca.Manipuladoressabemovalordeconstruirrelacionamentosetêmciênciadequeamelhormaneiradeabordarumapessoaéserapresentadoporalguémqueela/elerespeita.Permaneçafocadonosseusobjetivosemantenha-senalinhadurantetodaaconversa.Lembre-sedoresultadodesejadoepermaneçapositivo.Écrucialdarfeedbackfísicoeverbal.Mostrecomsualinguagemcorporalquevocêentendeeestáinteressadonaoutrapessoa.Foquenapessoacomquemvocêestá.Essesensodeproximidadeentrevocêsiráinduzirsentimentosdeimportâncianoseuparceiro.Permaneçacurioso.Fazendoperguntas,permanecendoengajadoeatraindooseuparceiro,irádescobriroqueoincomoda.Selheoferecemumcartãodevisitas,trate-ocomrespeito.
MANIPULANDOAMÍDIA
Informe,nãovenda.Ligueumaspectodasuagrandeideiaeoseucomercialdedezsegundosdiretamenteaobemdacomunidade.
PERMANECENDONOTOPODALISTA
Regularmente,façaumesforçoparaalcançarosseusclienteseosclientesempotencial.Adapteoseualcanceaosinteressesenecessidadesdocliente.Vocêpodemandarumrecorteinteressante,umlinkouapresentá-losaumclienteempotencial.Podesimplesmentelevaralgunsagrados.
11Encontreaabordagemcorreta
Atéagora,nóspassamosmuitotempoaprendendocomofazerconexõessignificativasdeformaverbalenãoverbal.Nóstambémvimoscomotrabalharideiasinteligenteseobjetivasparapassarmensagensconvincentes.Agoraéhoradeconsideraroverdadeirocaminhoquevocêusaráparapassaressasmensagens.Émuitobomfazeraspessoassesentiremconfiantesereceptivasemrelaçãoassuasideias,massevocênãopassá-lascomaabordagemcorreta,tudopodeserumaincrívelperdadetempoeoportunidade.Existemváriasmaneirasdesecomermacarrão–comumgarfo,com
pauzinhosoucomseusdedos,paracitarapenastrês.Existemváriasformasdepassarumaboanotícia–porfax,porsinaldefumaçaoupessoalmente.Eexistemváriasmaneirasdeencontrarumtrabalho–nosclassificados,pelainternetouporindicação,quandoseconstróiumarededecontatos.Onúmerodeabordagensétãograndequantoasuaimaginaçãopermitir.NahistóriadoencontrodefuncionáriosdeAbigail,nocapítuloanterior,elapoderiaterescolhidoumaabordagemmaisformalparaanalisarasuaempresa,masescolheuumaabordagemmenosformalparaconseguiroquequeria.Otruqueésabercomolerasituaçãoparaescolheraabordagemcorreta.Partedessaescolhaésaberoestadodeespíritodapessoaoudogrupocom
quemvocêestá.Nósabordamosopoderdeajustedaatitudedurantetodoolivro.Masaoseconectarcomosoutros,adiferençaentresucessoefracassopodeestarnasuahabilidadedeajudaraatitudedelesou,parasermaispreciso,deajustaroestadoemocionaldeles.
EstruturandoocontextoemocionaldoseuencontroVamosdizerquevocêtemumaideiasobrecomosimplificaremelhorara
maneiracomoseuescritóriodivideasinformaçõesdeproduçãoequerpersuadirseuchefeaadotaressesistema.Aquestãoécomofazercomqueseuchefeirritadocomoexcessodetrabalhofiqueentusiasmadocomisso.Àsvezes,fazercomqueaspessoasmudemdeumestadoemocionalparaoutrocompletamentediferentepodeserdifícil.Porexemplo,sevocêpretendemudaroestadodeespíritodealguémdeindiferente(“Euestouocupado”,“Eutenhoumasériedeoutrascoisasnaminhacabeça”,“Issonãopodeesperar?”)paraentusiasmado(“Ótimaideia,vamosfazerisso!”)deumaformaprecipitada,podeserumdesafio.Anosatrás,odr.RichardBandlereodr.JohnGrinder,osgêniosportrásda
ProgramaçãoNeurolinguística,identificaramoprocessocomportamentalusadoporindivíduosaltamentepersuasivos.Istoé,elesnãosomentedescobriramoqueessaspessoasfazem,comotambémdescobriramcomoelasfazem.Elesdescobriramqueaspessoascomodomdapersuasão,conscientementeounão,conectamtrêsouquatroestadosemocionaisparaalcançaroobjetivodesejado.Emoutraspalavras,emvezdeirdiretamentedoestadoA(indiferença)paraoestadoD(entusiasmo),elesoguiamdeAparaB,depoisCeentãoD.Aoinvésdetentarmudá-lodiretamentedeumestadodeindiferençaparaumdeentusiasmo,umapessoapersuasivaexperientepodemudá-lodeindiferenteparacurioso,daíparareceptivo,antesdechegaraoseuentusiasmado.Issoéchamadodeestadosdeconexãoeéummodopoderosodefazercomqueaspessoasseconectememocionalmentecomvocêe/oucomsuasideias.Umavezquevocêdecidiuosestadosdeespíritoaseremempregados,a
próximacoisaquefaria,comoumapessoacomodomdepersuadir,seriasecolocarnaprimeiraconexãodacorrente.Vocênãoseráconvincentesenãoforcoerente.Osimplesatodeseajustaraumestadodecuriosidadevaifazersualinguagemcorporal,tomdevozeescolhadepalavrascontagiaremosoutros.Pratiquepassarpelossentimentosdecuriosidade,receptividadeeentusiasmováriasvezes:dezsegundosdecadajáestábom.Éporissoqueeuofizpulardeumladoaoutronoescritóriocomoumcanguruouumpuma,serumganhadorouumperdedornosexercíciosanteriores.Eraparadaravocêadisciplinaeaflexibilidadedeatitudesecomportamentosnecessáriosparaliderareconectaremoções–nãosomenteemvocê,masnosoutros.Agora,sobreaspalavrasquevocêusa:mesmoqueelasconstituamapenas7%
dasuamensagemtotal,devemserescolhidascomcuidado.Vocêjáaprendeuovalordeumalinguagemsensorialmenterica,comoevocarimagenseaguçaraimaginaçãocompalavras.Agoraéhorade“muldoonizar”suaconversaincluindopalavrascarregadasdeemoções.Adotarumestadoemocionalparasimesmovaiajudaratrazeraspalavrascorretasàmente.Paravermoscomoalguémpodeconectarestadosparaconseguirdeixaraoutrapessoapreparadaparaouvirsuasideias,vamosverocasodeJoana.Joanasabequeseuchefe,Max,vaiparaotrabalhodetremeelasabequeumaótimamaneiradecomeçarumdiálogoécomumapergunta.Maxestásentadoàsuamesadetrabalho.–Max,vocêveiodetremessamanhã?–Claro.–Vocêjáconheceuomoçoquedirigeotrem?Eunão.Masestavavindode
carrohoje,passandoporoutrosveículos,pessoaseedifícios,epenseicomoécuriosoquetodososdiasmilharesdepessoasselevantemedeixemsuasvidasnasmãosdecompletosestranhos.Nósfazemosissootempointeiro.Confiamosnosoutrosparanoslevaraotrabalhocomsegurança,paratomarcontadosnossosfilhos,paraprepararrefeições…Masvaleapena,nãovale?Confiarnaspessoasabrenossasvidasapossibilidadesinfinitas:provarnovosgostosemrestaurantesexóticos,voarpelosaresparaumailhaensolarada,ouentraremumamontanha-russacomsuafamília…vocêescolhe.Semprehámuitaspossibilidadesemtudo,mesmoaquinotrabalho.E,escute,oqueeuvimfalarcomvocêésobreessapossibilidade.Senóscontratarmosalgunsjovensinteligentescomoestagiáriosparaajudarcomotrabalhomaisbásico,vailiberarosassistentesparaquepossamfazercoisasmaissubstanciais,oquepermitequeorestantedenóspassemaistempogerandonovosnegócios.Sóimagine,daquiaseismesesquando…Vocêestálendosomentepalavrasaqui,desprovidasdelinguagemcorporal,
expressãofacial,tomdevoz,volumeeentonação–sãopalavrasdesprovidasdeestadoemocional.Porém,vocêpodeimaginarqueumavezqueJoanaalterouseuestadoemocional,foifácilfazerodiscursodeformagenuínaesinceraeterosefeitosemocionaisdissoincentivandoochefedela.Elaconvincentementemoveu-sedeumestadoemocionalaoutroeofereceuumbenefíciodecausaeefeito,antesdeconectaracoisatodaaumfuturocom“Sóimagine,daquiaseismesesquando…”–umjeitocertodeengajaraimaginaçãodeseuchefeeoenvolvernaideia.Eelaprecisouapenasdenoventasegundosoumenos.Esseéosegredodebonscomunicadores.Encontreumaoportunidadeparaescutarumdiscursoquemoveuumanação,
feitoporumótimocomunicadorcomoMartinLutherKingJr.,WinstonChurchill,EleanorRoosevelt,FranklinD.Roosevelt,JohnF.KennedyouNelsonMandela,eidentifiqueosestadospormeiodosquaiselesmoveramsuas
NelsonMandela,eidentifiqueosestadospormeiodosquaiselesmoveramsuasaudiênciasantesdeestimulá-lasàação.QuandoChurchillpareciaimponente,vocêpodiasentirissoemsimesmo,equandoeleagiacomraiva,podiasentirissotambém.QuandoMartinLutherKingJr.disse“Euchegueiaotopodamontanha”,oespíritodoouvinteeraelevadoaotopojuntocomele.Apróximavezquevocêquiserquealguémseempolguecomumaideia,antes
descubraqualdostrêsouquatroestadosemocionaisdevemserconectadosparafazercomqueapessoa–umcliente,umentrevistador,chefe,timeouaudiência–seempolguecomvocêe/oucomsuasideias.Oresultadodesejadodeveserumasituaçãoemquetodosganham,ouvocêencontraráresistência.Joanacomeçouaconversacomseuchefecomumaquestãoeumasériede“verificadores”.Existemquestõesoufrasesqueochefedelasabiaqueeramverdades:sim,eleveiodetrem;não,elenãosabiaonomedocondutor.Verificadorestêmodobrodoefeitoparaengajarumapessoaeconseguiracordoimediato.
EXERCÍCIO
Estadosconectores
Aquiestáumexercíciocharadaparaajudá-loapraticarcomoseajustaraoestadoemocionaldeoutrapessoa.Émaisbemrealizadocomumgrupodetrêsouquatropessoas.Empedaçosdepapelseparados,cadaumadaspessoasdeve
escrevertrêsestadosemocionaisquequeremconseguirdosoutros.Podemincluircuriosidade,empolgação,tristeza,confusão,alegria,confiança,liberdade,segurança,sensualidade,solidão–oquevocêquiser.Dobreospapéis,coloque-osemumpoteemisture-os.Pegueumestadonopotee,semdizeroqueestáescrito,tente,
emtrintasegundosoumenos,obteraqueleestadodosoutros.Vocêpodeusarhistórias,metáforas,linguagemcorporaletomdevoz,masnãopodenomearoestado.Porexemplo,sevocêtirar“curioso”,provavelmentedirá“Vocênãoacreditanoqueeuvinaesquinaquandoestavachegandoaquihoje!Euestacioneiomaisrápidoquepudeecorriparaver,masquandochegueinãoestavamaislá.Então,videnovo,masdessavezissoestava…”.Nofinaldostrintasegundososoutrostêmdedizeroqueelesestavamsentindo.Setodosnãodisserem
dizeroqueelesestavamsentindo.Setodosnãodisserem“curioso”,peça-lhesquemostremcomointerpretaramaqueleestado.Depoisquetodosjogaram,ogruporepeteoexercício,mas
dessavezcadapessoapegadoisestadosetentafazercomqueosoutrosjogadoressintam-seprimeirodeumjeitoedepoisdeoutroemsessentasegundosoumenos.Então,tenteconectartrêsestadosemocionaisemnoventasegundosoumenos.
Vocêpodepraticarestadosconectoresemqualquerumadassuasatividadesdiárias:encontros,reuniões,socializando,pedindoumapizza,pedindoumlivroemprestadonabiblioteca.Issopodesoarestranho,algonãonatural,masémaissimplesdoquevocêimagina.Decertaforma,vocêjáfazisso;estarásimplesmenterealçandosuashabilidadesnaturais.Nãovaidemorarmuitoatéqueosestadosconectoressetornemsuasegundanaturezaeatépartedoseuestilodeexplicação.Comousaressatécnicaécomvocê,seuníveldeconfortoesuaimaginação.Oqueeuestoumostrandoéaestruturaportrásdaabordagempersuasiva.Agoramantenhaoquevocêaprendeusobreestadosemocionaisnasua
cabeça,porqueissovaiajudá-loaalcançaroquequerempraticamentequalquercircunstância.
ConseguindoentrevistasdeempregoVamosdizerquevocêestáprontoparasairdoseuatualemprego.Comovocê
procuraoutrotrabalho?DeacordocomoMSNBC*,pessoasqueprocuramempregoemclassificadostêmsucessoemapenas5%dotempo,enquantoataxasobepara66%paraaquelesqueinvestemseutempocriandoredesdecontatos.OTheWallStreetJournalrelatouquemaisde90%daspessoasconseguemnovosempregosenegóciospormeiodecontatos.Gerentesqueestãocontratandotambémpreferemesmagadoramenterecrutarnovosempregadosapartirdesuasredes.Emumestudo,quasemetaderevelouquecompleta25%desuasvagasantesmesmodepublicá-las,preferindocontatosdedentroedeforadesuasempresasantesderecorreràumaconsultoriadeRHoudepropagandapaga.Comovocêpodefazerissofuncionaraseufavor?Tenteseguiroexemplodo
meuvelhoamigoAlfred.Alfredperdeuoempregodevice-presidenteemumaempresadeempréstimoseinvestimentosquandoelafoivendida.Oqueelenãotinhaperdidoeraotalentoparafazerconexões–esaberoquefazercomelas.Emtrêssemanas,haviajuntadonomesde134pessoasquepoderiamajudá-loemsuabuscaporumnovoemprego.Elehaviaseencontradocom37dessaspessoaserecebeutrêsofertas.Etudoissoaconteceuporqueelesabiacomocriarredesdecontatos.OplanodeAlfredtinhadoispassos.Primeiro,eletentouseencontrar
pessoalmentecomqualquerpessoacomquemelepudesse.Depois,elepegoudoiscontatoscomomáximodepessoasqueconseguiu.Começandopelosseuspróprioscontatos,telefonouedisse:“Euquerofalarcomvocêsobreumacoisa.Estouprocurandoemprego.Nãoestoutelefonandoparapedirum,masqueriadoisnomesdepessoascomquempossoentraremcontato.Comovocêsabe,tenho…[aquieleencaixaoseucomercialpessoaldedezsegundos,maissuascredenciais].Eugostariadepoderusaroseunomecomoumaapresentação,nãoumareferência.Issoétudoqueeuquero”.Quandoeleligouparaaspessoasàsquaisfoiindicado,falou:“Eutomocafé
damanhã,almoço,janto…façoqualquercoisaparaencontrá-lopessoalmente”.Opropósitodaligaçãoerafazercomqueelesdissessem“Sim,euvoumeencontrarcomvocê”.Alfredestavasemostrandoparaomundo.Asligaçõeseasreuniõeseram
oportunidadesparaqueelepudesseseexpor.Haviaumapequenapressãoparaquelhedessemumtrabalho,porquetudooqueelefezfoipedirencaminhamentos.
EntrevistadeempregoUmaentrevistaéumaapresentaçãocomvocêsendoosujeito.Comoem
qualquerapresentação,énecessárioterumganchoeumpontoprincipal,umcomeçoeumfim(paramaisinformaçãosobreisso,vejaocapítulo12).Ecomoqualquerapresentador,vocêprecisaaprendercomorespirar;nósvamosfalarsobreissonocapítulo13.Porora,vamosabordaroseugancho.Lembra-sedoseucomercialdedezsegundos?Bom,comoumpublicitário
inteligente,àsvezesvocêqueralcançarumaaudiênciaespecífica.Publicitáriosolhamparaumpúblico-alvo–digamos,mulheresde18a24anos.Vocêestábuscandomarcarpontoscomumaaudiênciadasnoveàscinco.Essaéumamaneirabobadedizerquevocêdeveriacustomizaroseucomercialdedezsegundosantesdeentraremumaentrevista.
NÃOFAÇAAPENASSUALIÇÃODECASA.UTILIZETUDOOQUEVOCÊAPRENDEU.
Façasualiçãodecasa.Aprendatudooquevocêpudersobreaempresa(etambémsobreoentrevistador,sepossível).Pegueumacópiadequalquerlivrodevendaseorelatórioanualdaempresa.Digiteonomedacompanhiaemumsitedebuscasevejaoquãolongevocêpodeir.Pesquiseemarquivoson-linedenegócioseserviçosdeinformações(aindaqueissotomealgumtempo,valeapena).Ligueparaqualquerpessoaquevocêconheçaquefaçanegóciocomaempresaou,aindamelhor,quetrabalhelá.Setudofalhar,conversecomarecepcionistaquandovocêchegar.Ovelhoprovérbio“conhecimentoépoder”medeixaloucoporquenãoé
verdade.Conhecimentoépoderempotencial;nãotemmuitovaloratéquevocêouse.Usesuainformaçãoparacriarumcomercialdedezsegundosquesevinculeàempresa–quemostrecomosuaexperiência,habilidadeseforçasofazemserapessoaqueelesqueremparaavaga,eentãofaçauma“abordagemdepub”.Masnãopensequepodefingir.Issotemdeserrealevocêprecisapassartudocomemoção.
FOLLOWUP(ACOMPANHAMENTO)Sempre,sempre,sempreacompanhesuaentrevista–issopodeseroponto-
chavedanegociação.Façaissodentrode24horasecomointuitodeocupartrintasegundosdotempodapessoa.Vocêpodeenviarumanota,ume-mailoudeixarumamensagemnotelefone.Omeuconselhoédeixarumamensagemnasecretáriaeletrônicadepoisdohoráriodetrabalho–issomostraquevocênãoquerinterromperoexpedienteequeestágenuinamenteinteressado.Otomdevozeosignificadodaspalavrassãofundamentais.Ajusteasuaatitudeantesde
vozeosignificadodaspalavrassãofundamentais.Ajusteasuaatitudeantesdeligarefaçaissodepé.Sejaanimadoecortês.Digaobrigadopelaentrevista,mostreentusiasmoarespeitodaposiçãoemantenhaseucomercialdedezsegundosemmenteconformevocêreforçaalgumaspectopositivodaentrevista.Sevocêescolherumarespostaporescrito,certifique-sedequesuagramáticaeortografiaestejamperfeitas.Sejaqualforoformatoquevocêescolher,customizesuamensagem,pratique
emantenhaessaimportanteferramentadepropagandapessoalomaispertodetrintasegundosquevocêpuder.
ManipulandoaconversaaotelefoneQuandovocêestáaotelefone,precisatercertezadeestarfazendoumaótima
conexão.Nãohálinguagemcorporalparavocêler.Suasúnicasdicasparaoqueoseucompanheirodeconversaestápensandoousentindosãoaspalavraseotomdevozdele.Étudooqueelepodelerdevocêtambém.Entãoprestemuitaatençãoemtodosessesdetalheseemcomovocêestáseexpressando.Lembre-sedequequandovocêsesenteansioso,atensãopodeserpassada
pelasuavozefazercomqueaoutrapessoasesintadamesmaforma.Sevocêsepreocupacomapessoadooutroladodalinha,ajustesuaatitudeantesdefazeraligação.VamosverumaligaçãoentreDenniseBill,dediferentesdepartamentosda
mesmaempresa.Elesmalseconhecem,masessaconversapoderiamudartudo:–Ouça,Bill,aquiéDennisEvansdasaplicaçõesavançadas–avozdeDennis
sooufirmeesuaspalavrassaíramrápidas.–Certo,diga–respondeuBilldeliberadamente,esperandoqueDennis
seguisseadiante.–Eunãoseiporqueeuestoufazendoisso,todososoutrosestãodeférias,
inclusiveeutambémdeveriaestar.Dequalquerforma,nóstivemosessaideiaparamonetizarnossositepormeiodavendadetoquesdecelular,eencontramosapessoaquepodefazerissoparanós.Tudoqueprecisamoséquevocêsdodepartamentojurídicofaçamumacordocomele.EuprecisodaràChristine,dodepartamentodevendas,algumasegurançadequeissovaimesmoacontecer,paraqueelapossaapresentaraopresidente.Enósprecisamosdissoparaamanhã.–Dennisnãohaviarespirado,nemdiminuídooritmo.Naverdade,elesoavacomoseestivesseaindamaistenso.–Vocêestádebrincadeira?Esóestámedizendoissoagora?Vocêtemideia
detudoquetemosdefazerantesdoNatal?Issovaiprecisardeauditoriadecontase…–Billsabiaquenãodeveriaresponderdessejeito,maselenãoconseguianãoevitarpassarfrustraçãopelasuavoz.–Euestoutãocansadodedesculpas–Dennisfaloumaisnervoso.–Nós
estamossobpressãoparaterminartudoeoqueeuescutosãorazõespelasquaisascoisasnãopodemserfeitas.Vocêsnãopodemfazerisso,maspodemfazeraqueleacordodelixocomoholandêsquenosdeixacomgrandesresponsabilidades.Vocêspodemcorrerparafazeralgosemvalor,masdemoramparafazeralgobom.Dennisnãoesperaporumaresposta;desligaotelefoneassimqueterminaa
frase.EBill,comaorelhavermelha,desejoununcateratendidoaotelefone.Soafamiliar?Poisnãoprecisavaserassim.SeDennistivesserespiradofundo
algumasvezesantesdepegarotelefone,talvezpudesseterescolhidouma
algumasvezesantesdepegarotelefone,talvezpudesseterescolhidoumaabordagemmaisapropriada.ComoBillnãopodiaverDennis,aimaginaçãodeleestavasujeitaàestimulação.Esseéomomentoparausaralinguagemmetafórica,ricaemsensações.Aquiestácomoessaconversadeveriateracontecido:–Olá,Bill,aquiéDennisEvansdoandardecima.Éhoradossonhadorese
dosfazedoressejuntarem.–Oqueacontece?–SóumpequenopresentedeNatalparaaChristineBurgin,achefedosetor
devendas.–Ah,sim?–Eeuprecisodasuaajudaparaembrulhá-lo.–Ésódizer.
NOTELEFONE,SEUTOMDEVOZERITMOSÃOTÃOIMPORTANTESQUANTOASPALAVRAS.
Noprimeiroexemplo,Dennisperdeudevistaoquequeria;eleestavamaisinteressadoemdesabafardoqueemsecomunicar.Nosegundo,incrementouaconversacommetáforas:sonhadoresemvezdeaplicaçõesavançadas,fazedoresemvezdedepartamentojurídico,presentedeNatalemvezdeacordo.Sutil,prazerosoeefetivo:umbommanipuladornãodesperdiçaotempodosoutrose,aomesmotempo,nãocorrecomascoisas.Agoraháumachancedequeotrabalhopossaserterminado.
Coldcall*
Simplesmentetãoimportantequantoosmaisdifíceisnoventasegundosnosnegócioséoprimeirominutoemeiodeumacoldcall–maselespodemsernecessários.Muldoonumavezmedissequeaspessoasquefazemtrêsvezesmaisligaçõesqueseusconcorrentessãoquatrovezesmaisbem-sucedidas.Opessoaldevendasbemtreinadodehojeemdiasabeovalordeconstruir
relacionamentosatravésdacriaçãoderedes,daretençãodeclientes,doenvolvimentoemgruposdenegócios,dasreferênciasdeclientessatisfeitos,dasfalasempúblicoedasautoridadesproeminentes.Maselestambémsabemque,sevocêqueraumentarsuasvendas,precisadenovosclientes.
EXERCÍCIO
Truquedamente
Comovocêgostariadesercapazdeinfluenciaroresultadodequestõesfechadas–aquelasquestõesdotipo“Vocêfez/disse?”e“Vocêé/está?”?Aquivaialgoqueeuensinoaopessoalderecepção,masépossíveladaptaressetrabalhoavocêemquasequalquersituação.Éumaformadepassararespostaquevocêquerparaaquestão.Issofuncionaemdiversassituaçõesporcausadacoerênciaesincronia–doisinstintivosaspectosdocomportamentohumanoaoqualeujámereferidiversasvezesnestaspáginas.Vocêestáemumvoo.Ocomissáriodebordoestáse
movendopeloavião,relaxandoumpoucodepoisdolanchequefoiservido.Otempoécurto.Comooscomissáriosofazemficarsempediroutraxícaradecaféoutaçadevinhomesmoquandodizemgentilmente“Algomais?”?Elesquaseimperceptivelmentebalançamacabeçaemnegaçãoenquantofazemapergunta.Tenteissovocêmesmo.Pergunte“Vocêquermarcarumareuniãodeacompanhamento?”enquantosutilmentefaz“não”comacabeça.Háumaforteprobabilidadedequearespostasejanegativa.Sevocêacenarumquaseimperceptível“sim”,aschancessãodequearespostasejapositiva.
Econseguirnovosclientessignificafazernovasconexões.WendyKohler,fundadoradoTalentedWomen.com,criouumprogramadeentrevistasnaTV;assinoucomoitograndespatrocinadores;reuniuumalistadeconvidadosimportantesdamídia,dogovernoedaindústria;econseguiuqueumcanaldeTVassinasseumcontratogordo–tudopormeiodecoldcalls.Comoelafezissotudoquandotodososseuscontatos,comexceçãodeumnaverdade,eramcompletosestranhos?Comomuitosrepresentantesdevendas,elafezalgosimilaraoqueAlfredfez:diminuiuapressão.Asprimeirasligaçõesforamparapedirindicações;elanãotentouvenderlogodecara.Eessasligaçõesepedidosporindicaçõesderamaelaaoportunidadedeexporsuaideia,passaroseucomercialdedezsegundosesuascredenciais,espalhandosuaspalavrassempressionarapessoa,semcomprometê-la.Quandoelacomeçoualigarparapatrocinadoresempotencialeconvidados,játinhafortesapresentaçõesetinha
feitoumbomanúnciodeseuprojeto.Quandoestavafazendoaspessoasassinarem,naverdade,elasjáqueriamfazernegócio–nãofoiprecisovendernada.Aconexãoestavaláantesmesmodeencontraressaspessoas.Essatécnicafuncionamuitobemnoescritório.Vocêestátentandoiniciarum
projeto?Falecomseuscolegasdetrabalhosobrequempoderiaestaraptoaajudá-loantecipadamente.Quempoderiasebeneficiardosucessodesseprojeto?Diminuaumpoucoapressãoevocêdescobriráqueaquelaspessoasquepodemajudá-loestãomuitomaisdispostasaparticipar.
SocializandoCerimôniassociaisrelacionadasanegóciossãosobreencontrarpessoase
fazerconexões,nãosobrecomerbemousedivertir.Vocêdeveriaseprepararparaelascomoumatletasepreparaparaumacompetição.Aseguir,algumascoisasparamanteremmente.
SAIBAOQUEVOCÊQUERSocializadoressazonaissabemporqueestarãopresentesemumeventomuito
antesdeentraremnolugar.Sejaparachecaracompetiçãoouparadescobrirquempodeestarinquieto,quemestáfervendoouquemestácontratando,vocêtemdesaberoquequerdanoiteedefinirobjetivos.
AJUSTESUAATITUDEOUVÁPARACASALembrequesuaatitudeprecedeseusatos.Vocêcriaumaimagemmuitoantes
deabriraboca,entãoestejaseguroaoentrarnolugarcomumaatituderealmenteútil.Façacontatovisualdiretoesorria.
SEJAAPRESENTADOAmelhormaneiracomaqualsepodeabordaralguémésendoapresentado
porumapessoaqueeleouelarespeitem.Façadissoumhábito:apresenteaspessoaseofavorteráretorno.Sevocênãoconheceninguém,apresente-se.Éperfeitamentenormaleaceitávelseaproximardeumestranho,olhá-lonosolhos,sorrir,abrirsualinguagemcorporal,estenderamãoeseapresentar:“Oi,eusouAnnaOsbornedoGrupoCigna.Oquevocêestáachandodaconferênciaatéagora?”Tenhacertezadequevocêtemseuscartõesdevisitaeseucomercialdedezsegundospreparados.Algumaspessoasatéincluemocomercial,discretamente,emseuscartões.
MANTENHA-SEFOCADOMantenha-sefocadoemcumprimentareencontrarpessoaseementrarem
conversas.Façacontatovisual,encontreassuntoemcomum.Obareamesadeaperitivossãoparaosoutros–nãoparavocê.Foquenapessoacomquemvocêestáfalando,analiseolugarparaanteciparasuaprincipalameaça.Sevocênotaralguémcomquemquerouprecisafalar,terminesuaconversaegraciosamentepeçalicençaantesdesemoveremdireçãoàoutrapessoaougrupo.Boasmaneirasfazemadiferença.
JUNTE-SEAUMGRUPOSeháalguémcomquemvocêrealmentequerouprecisaconversareelejá
Seháalguémcomquemvocêrealmentequerouprecisaconversareelejáestáemumaconversa,escuteantesdeentrarnomeio.Façacontatovisualcomapessoacomquemvocêquerfalar,sorriaeescuteatéqueelaoincluaali.Apresente-sequandohouverumapausa.Sevocêsenteumavontadeincontroláveldeadicionaralgorelevanteàconversaenãoconsegueumconviteverbalounãoverbalparaparticipar,dêoprimeiropasso,mascertifique-sedeseapresentaremseguidacomumsorrisoecontatovisual.
VAMOSALMOÇAREmtodoomundo,maisnegóciossãopraticadosemrestaurantes,bistrôse
cafésdoqueemescritórios,fábricasounobancodetrásdeautomóveis.Compartilharoespaçodopãoemumambienteneutroéummodoincríveldeavaliaraspessoas,fortificarrelacionamentose,comcerteza,algumasvezesdiscutirnegócios.Claro,esseéoladobom,mastambémexisteoruim:étambémumlugarbrilhanteparamostrarsuafaltademaneiras,suashabilidadesdeconversaçãoquestionáveisesuafaltadehabilidadeemsemanterfocadoesergraciosoaomesmotempo.Almoçosdenegóciodependemtotalmentedeestabelecimentodeharmonia.
Comeceprocurandoporassuntosemcomummesmoantesdoencontro.Algunsdiasantes,folheieumjornalevasculheainternetprocurandoasnovidadesqueserelacionamaosnegóciosdaoutrapessoa.Senãohánotíciassobreaempresadela,presteatençãoàshistóriasqueacontecemnodia,poissãoassuntosemcomuminstantâneos(masfiquelongedepolítica).Sevocêlevaclientesregularmentearestaurantes,éimportantedesenvolver
umrelacionamentocomcertonúmerodeestabelecimentos,vamosdizer,umbistrômaisformal,umbarmaiseleganteeumcafédealtaqualidade,ouqualqueroutroadequadoparavocêesuacarteira.Tenhacertezadequeoslugaresqueescolhetenhamaatmosferaadequadaparanegócios.Alémdelimpeza,reputaçãoeacessibilidade,tenhaemmentetrêscoisas:olugartemumaboaaparência?Éconfortável?Vocêspoderãoconversarsemgritar(outeroutrosescutando)?Conheçaosfuncionários.Afinal,vocêinvestiutempoedinheiroconhecendooseunegócioeaprimorandosuashabilidades.Agoraváeinvistaumpoucoemconhecerogerente,ocozinheiroeosgarçons–essaspessoaspodemserferramentastãoimportantesparaseunegócioassimcomoasuamaletaeoseuBlackBerry.
NOCAMPODEGOLFEThomasvendeprodutosfinanceiros.Naverdade,elefazissomuitobem,mas
algunsdeseuscolegasdetrabalhoseperguntamcomoeletemumótimonúmero
devendasetambémumbronzeadooanointeiro.“Àsvezes,eusimplesmenteprecisosairdoescritórioparaconseguirfazer
qualquernegócio”,dizThomas,rindo.Eleapelidouosseusjogosdegolfede“chamadasdevendadequatrohoras”,masquandopressionadoumpoucoadmitequeésimplesmenteumamaneiramuitoboadeconstruirrelacionamentoseteralgumtempodequalidadecomseusclientes.Umjogodegolfeéaoportunidadequeeleencontroudeterquatrohoraspara
juntarinformaçõesdeformaininterruptae,aomesmotempo,construirconexõesqueelenuncapoderiaconseguiremumescritório,ondeostelefonesestãotocandoeumacriseentrapelaportatodavezquesurgemcoisasboas.EuseguiaThomasnocarrodegolfepelocampoenósconversávamosentreumatacadaeoutra.–Euusoosprimeirosseisburacosparameconectarefazeraconversafluir–
dizThomas.–Usoumaconversafiadaeducadaecuriosaparasabermaissobremeusclientes,suasfamílias,interessesehistórias.Eledáumalindatacadacomseutacodeferroesorrienquantoabolinhavai
emdireçãoaoburaco.–Eugentilmenteprocurocoisasquetemosemcomume,quandoasencontro,
seiqueorelacionamentovaiesquentar.Usoospróximosseisburacosparaaprendersobreanaturezadosnegóciosdoclienteeencontraráreasdepropostascomuns.Elepausaparapegarseutacodemadeiraemsuabolsa.–Noteiqueaatitudeeoladofísicodojogomudamquandonósconversamos
assim.Algumaspessoassetornammaisagressivas,outrasmaisrelaxadas.Bum.Aquelatacadadeveteralcançadopertode220metrosdiretoparao
meio.Thomassorriparamimenquantocontinua:–Nósusamososúltimosseisburacosparafalarsobreasdemandasmais
necessáriasdeleeoqueaminhaempresaeeupodemosfazerparaajudá-lo.Eununcaentregoumformuláriodepedidooucomeçoafalarsobreacordosduranteojogo,masvocêpodeacreditarquesouaprimeiraligaçãodelenamanhãseguinte.Enquantojogaoseutacodemadeiradevoltanamaladegolfe,Thomasdiz:–Osegredoaquienosnegócioséque,umavezquevocêdeuatacada,deve
terumótimoacompanhamento.Háumasériedefatoresquecausamimpactonoseusucessoemconexõesde
negócio.Terumaboaprimeiraimpressão,parecerfelizeconfiante,demonstrarsensodecuriosidadeemostrarflexibilidadesãodesumaimportância.Essessãofáceisdealcançarsevocêestáconfiantenassuashabilidadesdegerenciaredirecionaracorrentedeemoçõesdosoutros.Conectarestadosemocionaisnãovaiapenasfazervocêesuasideiasmaisatrativasemaismemoráveis,mas
vaiapenasfazervocêesuasideiasmaisatrativasemaismemoráveis,mastambémvaidarforça,compromissoefoco.Aproveiteoprocesso,melhorepraticandoevejacomoseuníveldeconfiançavaisubir.
ENCONTREAABORDAGEMCORRETA
Estadosconectores.Podeinfluenciaraatitudecomaqualvocêesuasideiasserãorecebidas.Descubraquaisestadosemocionaisseconectamparalevaraspessoasdeondeestãoagoraparaondevocêquerqueestejam.Utilizandosuaprópriaatitude,umalinguagemsensorialmentericaecorporal,pratiqueconectarestadosemocionaisemcasaenotrabalho,comoumabrincadeira.Pratique,pratique,pratique!
Entrevistasdeemprego.Pesquisesobreaempresaantesdaentrevista.Useainformaçãoquevocêadquirirparacriarumcomercialdedezsegundosconvincentequeoconecteàempresa–umquemostrecomosuasexperiências,habilidadesepontosfortesfazemdevocêapessoaidealparaotrabalho.
Aotelefone.Nãohálinguagemcorporalparavocêleraotelefone,semdicasdoqueoseuparceiroestápensandoousentindoexcetoporsuaspalavraseseutomdevoz.Damesmaforma,elenãotemcomosaberoquevocêestápensandoousentindo.Então,deveestaratentoemcomosoaecomoseexpressa.Oseutomeoseuritmosãosimplesmentetãoimportantesquantoaspalavrasquevocêescolhe.
Socializando.Aproveiteumalmoçodenegóciosououtraocasiãosocialparaseconectar,exploraredividir.Parasocializarmaisefetivamente,lembre-sedesaberoquevocêquer,terumaatitudeútileumalinguagemcorporalaberta,serapresentado,estarfocadoemfazerconexõesejuntar-seaumgruposeprecisar.
*CanaldenotíciasdaTVamericana.(N.T.)*Tipodetelemarketingativo,quandoaempresaligamesmosemsabersea
pessoaqueroserviçoqueestáoferecendo.(N.T.)
12Ossegredosdosbonscomunicadores
Minhaintroduçãoàartedefazerapresentaçõesveio,naturalmente,deFrancisXavierMuldoon,nofinaldosanos1960,noSavoy,ohotelmaisluxuosodeLondres.Emumatardedenovembroeuoseguipelohalldecarpetepersaatéumasaladereuniões.–Duzentoslugares?–Muldoonperguntouaorecepcionistaquandoentramos.–Sim,senhor.Teatroenãoauditório–orecepcionistarespondeueMuldoon
lhedeuumagorjeta.–Obrigado,Peter.–Mas,Francis–eudisseenquantoPeterseretirava–,vocênãoquerqueeu
arranjemaislugares?–Porquevocêfariaisso?–respondeuMuldoon,andandoemdireçãoao
palco.–Nóstemos233confirmações.Eujádeveriasaber.Muldoonnãocometiaerros.–Nicko–elefalou,comaquelebrilhonosolhos,–amaiorpartedas
empresasreservaumasalade500lugaresquandotem450pessoasregistradasparaumevento.Sessentanãoaparecemeasalaficametadevazia.Sevoumeapresentarpara450pessoas,euvoureservarumasalapara350lugares,manteralgumascadeirasdereservaeficarcomolugarcheio.Umlugarcompessoasempécriaumaatmosferadesucesso.Jáumasalameiovaziadáaideiadefracasso.Vocêentendeomeuponto?Euentendi.Aqueleseramos“anosdourados”eLondreslideravaomundonamúsica,na
modaenaarte.Cream,RollingStoneseBeatlessurgiamderádiosamadoras.Twiggy,aprimeirasupermodelodomundo,posavaparaaVogueemCarnabyStreetemumaroupadeMaryQuant,enquantoosmembrosdoMontyPython’sFlyingCircusmarchavampelacidadecomomulheresidosasdesobretudoe
bobesnocabelo,eJamesBondsalvavaomundoemseuAstonMartinDB5.Eraumaépocaglamorosaeentusiasmanteparatrabalharcompublicidade.Meiahoradepois,asalaestavacheiadeexecutivosdepublicidade,analistas,
investidoresdamídia,opessoaldevendasdonossoprópriodepartamentodepropagandadarevistaWomanealgumaspessoasdaeditoração.Eucontei18pessoasempédepoisdemuitoempurra-empurraporlugares.Muitaenergia.Boasvibrações.Muldoonsubiuaopalcoeesperouatéqueasalaficasseemsilêncio.Então,
semnemum“Olá”ou“Bem-vindos”ouum“Obrigadoporvirem”,elesegurounoaltoaediçãomaisrecentedarevista.Olhandosolenementeaoseuredor,eledeliberadamenterasgouascostasda
revista.Entãoachacoalhouedeclarouvagarosamente:–Qualquerumquepagasse7500librasporissoseriaumlunático!Quandoaplateiasesentou,confusaeemsilêncio,elequebrouoclimacom
umsorriso,juntousubitamenteapáginarasgadaaorestantedarevistaeanunciou:–Masanexeistoaistoevocêtemoveículomaispoderosoecommelhor
custo-benefícioqueestepaístemparapassarasuamensagemparaquatromilhõesdemulheresávidaseconsumistas.Eporquearevistaétãopopular?Porquetantaspessoasaleemeconfiamnela?Porquetodaecadapublicaçãoéumaediçãoquesedeveter,recheadadenotíciasquentesdecelebridades,suculentasfofocasdetelevisãoetocanteshistóriasdavidareal.Éaescolhanúmeroumparainformaçõesdoestilodevidadomomento,dasmaisnovasideiasparacomidassaudáveiseinspiradorasofertasdeviagens.Otempopassoutãorápido:trintasegundos!EMuldoontinhaumasalacheia
depessoasestáticas.–NósestamosamenosdecincominutosdeCoventGarden–continuou
Muldoon,segurandoarevistaemsuamão–,ondefrescor,variedades,excelentesvalores,conhecimentoespecializado,altospadrões,e…Pelosdoisminutosseguintes,eleevocouimagensincríveisdomercado,o
maiordaInglaterra,comoumcontrapontoparaoqueelerealmenteestavafalando–arevista.Elecontinuoudescrevendocomoseaproveitardoalcancedarevista.Virandoaspáginassemmuitocuidado,eledisse:–Quatromilhõesdepessoasentramlátodasassemanasnãoporquepassaram
porali,masporquetomaramumadecisãoconscientedefazerisso.Épartedesuasrotinas.Muldoonmudouparacomparaçõesmaisdiretas:–AWomanémaisoumenoscomoomercadodeCoventGarden.Omercado,
assimcomoarevista,temseçõesparacomerebeber,culturaeentretenimento
quegeramresultadosmensuráveisparaseusparceirosdenegócios.Omercado,comoarevista,temseçõessazonaisquecontinuamenteinspiramnovasideiasemoda.Elelhesapresentounúmerosdecirculação,perfildeleitoresetaxasde
resposta,todootempofazendoumparaleloàexperiênciaqueelehaviacriadonamentedaaudiência–omercado.Issonãoeraevidente,masMuldoonsabiaquesuaplateia,quandofossetomarsuaspróximasdecisõesdepropaganda,irialigararevistaatodasasimagenssensoriaisevocativasqueelehaviacriado.Apósquatrominutosemeioeleentrouemseufinalinterativo.Euestava
paradonaporta,prontoparafazeraminhaparte.–Antesquevocêstomemseucaminhohoje…–essaeraaminhadeixa.Eu
abriaportadoladoesquerdodopalcoequatrolojistasdeCoventGardenentrarampuxandodoiscarrinhosdemão.Todososolhossevoltaramparaoscarrinhos.–Nósqueremospresentearatodoscomumsímbolodenossagratidãoporestarempresentesnestatarde.Aaudiênciaaplaudiu.Oscarrinhostinhamcaixasdepapelãoempilhadasdotamanhodepequenas
maletas.Nafrentedecadauma,acapadaúltimaediçãodaWoman;nascostashaviaumsumáriodaapresentação,desenhadoparaevocarossaboresdomercado;nomeioestavamdepoimentosdeanunciantes;edentrodacaixahaviaumacombinaçãodefrutas,queijos,nozese,obviamente,aúltimaediçãodaWomanemumsacoplásticotransparente.Muldoonerainteligente.Elesabiaqueamaiorpartedaspessoasiriadiretoparacasadepoisqueterminassesuaapresentaçãoeexaminariaopacoteemsuajornada.
CaptureaimaginaçãoecaptureocoraçãoUmpoucomaistardenóssaímosdoSavoy,cruzamosaAvenidaStrande
começamosocaminhodecincominutosparaoescritório.Jáeramquase17horasquandonóspassamospeloNag’sHeadPub,umbarfamosofrequentadoporpessoasdejornais,revistaseanúnciosdaquelaépoca.Meuchefedisse:–Venha.Émuitotardeparavoltarparaoescritório.Vamoscelebrar.ONag’sestavabarulhentoelotadodeeditores,vendedoresdeanúncios,
artistaseamultidãoqueacompanhaosnegóciosdeimpressãoincessantemente.Haviamuitasrisadas,canecasfazendotim-timeconversassobreasaventurasdodia.Muldoonapertoualgumasmãosebateuemalgumascostas.Donada,apareceunaminhamãoumpintdamelhorbebidaenósnosjuntamosàqueleclimadefesta.Muldoonapontoucomacabeçaparaumamesavaziaaoladodajanela.Eu
abricaminhoepuxeiumacadeira.–Ok.Horadofeedback–elesesentounaminhafrentecomumataçade
claretenamão.–Oquevocênotou?Oquevocêviu?
TENHACERTEZADEQUESUAAUDIÊNCIA,SEJADEUMAPESSOA,SEJADEMIL,SABEPORQUEESTÁALIOESCUTANDO.
Issosooumaiscomoumtítulodeumamúsicadoquecomoumdeseusinterrogatórios.–Muitacoisa–porondecomeçar?–Vocêosfascinou.Muldoonlevantousuasdistintassobrancelhasesorriu.–Quandovocêrasgouapáginaedisse“Qualquerumquepagasse7500libras
porissoseriaumlunático”,elesnãoconseguiamtirarosolhosdevocê.Realmentechamouaatençãodeles.–Excelente–elebebericouseuclarete.–Oseupontoestavaláotempotodo,também:“oveículomaispoderosoe
commelhorcusto-benefícioqueestepaístemparapassarasuamensagemparaquatromilhõesdemulheresávidaseconsumistas”.–Muitobem.Vocêselembroudaregradeouro:Semumponto?Sem
apresentação.Nadairritamaisumaaudiênciadoquenãosaberoqueestáfazendolá.Oseupontodeveconterumacausaeumefeitoaoqualosouvintespossamserelacionar.FaçaXeessedesejadoresultadoacontece.NãofaçaissoeYacontece.Opontocapturarazãoelógica.Significaquesuaapresentaçãofazsentido.Então,tudooquevocêtemdefazeréprovaroseuponto.Antesquevocêpossaconvencerumaaudiênciadequalquercoisa,temdecapturara
atençãodela.Façaissoevocêvaicapturarointeressedela.Umavezquevocêtemointeressedaaudiência,podeprovocaraimaginaçãodela.Eocoraçãovaiseguircomcerteza–eleolhouparaagarçoneteebalançouacabeça.–Captureaatençãodagarçonetetambém,eacomidacomcertezavirá.
Shishkebabs
Eupedifish-and-chips.Muldoonescolheuumpratochamadoespetada.Omenudiziaqueissoera“umacomidatípicaportuguesafeitadepedaçosdecarnevermelhapassadaemalhoesal,assadaeservidaemumespetopenduradoemumganchocomumsuporte”.Eranaverdadesimplesmenteumshishkebabemperiquitado.–Nicko,80%dotempoaspessoasnãotêmideiadomotivopeloqualfazem
ascoisas.Elastomamsuasdecisõesbaseadasememoções,noqueseuscoraçõesimaginamquequerem,mesmoqueelaspensemqueestãosendoracionais.Umavezquevocêentranaimaginaçãodealguémcomsuaspalavras,podedesencadearumareaçãoquecriaimagens,sons,sentimentos,cheirosegostos.Umareaçãosensorialquedávidaàspalavraseastornamreais.Eleapontoupelajanelaparaooutroladodarua.–Vocêvêaquelecaminhoquelevaàestaçãodemetrô?Umpedintecego
costumavasesentaraliantesquelimpassemessaárea.Ovelhohomemtinhaumaplacaemseucolocomapenasduaspalavras:“Soucego”.Osquepassavamalidevezemquandojogavamtrocadosemseuboné,maseramdebaixovalor.Então,emumamanhãensolaradadeabril,umdospublicitáriosjunioresdoescritórioperguntousepodiaadicionaralgumaspalavrasàplaca.Ocegodissequesim;elereconheceuavozdojovemmoçocomoalguémquenormalmentelhedavaalgumasmoedaselhedesejavaboasorte.Opublicitáriovirouaplacaeescreveucincopalavras,deixando-anocolodohomem.Nofimdodia,opublicitárioparouparavercomoascoisasestavamindo.Ocegodissequenãopodiaacreditaraoouvirasmoedascaindoaosmontes.“Oquevocêescreveunaminhaplaca?”,eleperguntou.“Nãomuito.Eusóadicioneitrêspalavras”,opublicitáriorespondeu.“Trêspalavrasfizeramtantadiferença?”“Trêspalavrasqueprovocamaimaginaçãofazem.”Opedinteinsistiuqueojovemrapazlhecontasseoquehaviaescrito.Muldoontomouumgolelongoedemoradodeseuclarete.–Certo.Ondeestáacomida?–Então?Oqueeladizia?–Oqueoquedizia?–Aplaca.–Ah,isso.Captureiseuinteresse,nãoé?Comaminhapequenahistória.
–Ah,isso.Captureiseuinteresse,nãoé?Comaminhapequenahistória.Euri.Agarçonetechegouequilibrandoacomida.Ofish-and-chipsestavadouradoe
crocante.Asespetadasvieramcompurêecebola–otoquedacomidadebar.Muldoonabriuumguardanapoeprendeuumapontaemseucolarinhocomo
umbabador.“Sim.Comoumbabador.”–Aplaca,Frank?–Ah,isso.Dizia:“Éprimavera.Esoucego.”–Ah!Inteligente.Issofezaspessoaspararemepensarem…imaginarem
comoseriaseropedinte–eudisse.–Eissocapturoualgunscorações.–Exatamente.Emais:issocapturoucarteirastambém.–Muldoonlimpou
seusdedosnoguardanapoebebericouseuclarete.–Todaaboacomunicaçãoacabatendoalgumaspalavrasemocionaisecativantes.Elasdeveriamapertarquatrobotões–continuousempausar:–atenção,interesse,desejoeação.–Umaboaapresentaçãoécomoumshishkebab.Éumapanhadorápidocom
umgancho,umaponta,algumacarneeumsomdefritura.Porapresentação,euquerodizerqualquercoisaquevocêfaçaparaconvencerosoutrosarealizarumaação–elepegouseugarfo.–Oganchochamaaatençãodelescomoumachamadanatelevisão.AquiestáseuA.Elebateunoganchometálicocomseugarfo.Estalo.–Atenção.–Opontodizporqueelesdeveriamestarinteressados.Oqueelesganham
comisso.EsseéoseuI–estalo.–Deinteresse.Acarne–elecontinuou,–éapartelógica;osfatosefigurasquedãosuporteaoseupontoeentãoofazemtersentido.Osomdefrituraéapartedivertida,oemocional,memorável,apartesatisfatóriaparamisturartudoàrazãoeàimaginaçãodelesedespertarodesejo.EsseéoD.Eleinclinou-separaafrenteecheirouokebab.Entãovoltouparatrás.–Eseacoisatodapareceboaecheirabem,vocêarregaçaassuasmangase…
–estalo,estalo.–Aéparaação.Agoravamoscomer.
Areceitadeumshishkebab
Umshishkebabtemsóquatroingredientes:umgancho,umaponta,algumacarneeumsomdefritura.
Umgancho.Algumacoisaquecapteaatençãodasuaaudiênciadesdeocomeço.Muldoontinhaumatendênciaa
ganchosdramáticos,comojogarenvelopesnochão(vejapágina19),rasgaracontracapadeumarevistaeusarapalavralunático.Masvocêpodeusarumganchofísico,comoumavendaparademonstrarqueumaorganizaçãoestáperdidaoufingirquenãopodetirarsuasmãosdosbolsosportrintasegundosparailustrarrestriçõesdeorçamento.Outraformacativantedeabrirumaconversaéfazercitaçõesprovocantes,mencionarumaestatísticaassombrosaoucitarumamanchetechocante.
Umaponta.Umaúnicaebrevemensagempassadaemumavozpositiva.“Aspessoasqueestãoàfrentehojesãoasque…”enão“Aspessoasquenãoestãoàfrentehojesãoaquelasquenão…”Apontadevepassarportudo,porquetodaasuaapresentaçãodeveprovaroseuponto.Tenhacertezadequesuaapresentaçãorespondeastrêsperguntas:“Edaí?”,“Quemseimporta?”e“Oqueeuganhocomisso?”.
Trêspedaçosdecarneeumsomdefritura.Nessecontexto,ospedaçosdecarnesãoosdadosconcretosqueseusouvintesprecisamsaberparaestaremaptosatomarumadecisão:custos,condiçõesdemercado,concorrência,ritmodosnegócios,suporte,vendas,ouoqueforpertinenteparadecidirseguiradiante.Foqueemtrêspontos-chave.Osomdefriturapodeserumsuporte(umguarda-chuva,umacapa,umtacodegolfe),umainteração,umaanedota(masevitepiadas,porque,amenosquetodosasentendam,vocêvaiacabardividindoaaudiência)ouumenvolvimentodaaudiência(perguntarsealguémselembra–oujáesqueceu–deumapalavraounúmero,ouqualquercoisaquefaçacomqueumoutodosdigamalgumacoisa).Muldoonseapoiavaemencenaçõesteatraisparatransmitirfervor.Elecongelavaemseucaminhoporumsegundoeseguravasuarespiração.Seusmovimentoseramprecisosefaziamuitocontatovisualcomsuaplateia.
Nofinal,reafirmeseuponto.Vocêpodesempreseapoiaremencerramentostestadoseaprovados,como“Amoraldahistóriaé…”.
Encerrecomalgoquerequeiraaparticipaçãoda
audiênciaeumachamadaàação.Deixeseusouvintescomumpassoconcretoqueprecisampara“fazerissoserealizar”.Peçaparaquedeixemumamensagemescritadeumafrase-chaveoulhesdêumsaquinhodecháesolicitequerevisemomaterialenquantotomamochámaistarde–qualquercoisaquefaçacomquerealizemalgumtipodeação.
I-KOLAs*
Nósmastigamossatisfeitosemsilêncioporalgunsminutos.EntãoMuldoonlimpousuaboca,tomouumgoledeáguaefalou:–Aliás,issoéuma“I-KOLA”.Eubalanceiacabeça.Eunãotinhaideiadoqueeleestavafalando,massabia
queiameexplicar,entãofiqueiquieto.–Eulhefaleiantesqueumaboaapresentaçãoécomoumshishkebab.Mas
umshishkebabésóumadetrêstécnicasparafazercomqueaspessoasajamconformesuasideias.Naverdade,quandoeudigo“umaboaapresentaçãoécomoumshishkebab”,estavausandoumasegundatécnica.EuachamodeI-KOLA.I-KOLAéumacrônimocompostodeletrasiniciaisdaspalavras“émaisoumenoscomoum/uma”.Precisadeumexemplo?Quetal“Nossonovosistemademonitoramentoémaisoumenoscomoumapalmeira.Elenosdeixa…”.Ou“Marthalidacomtrânsitomaisoumenoscomoumcutelolidacomcarne”.Éumamaneiraderepresentarumconceitocomplicadocomumasimplesimagem.Umaimagemdeumshishkebabémuitomaisfácildeserlembradadoqueumasériedepáginascominformações.Lembre-se,Nicko,fatosenúmerospassamrápido,masumaimagemouumahistóriaduramparasempre.–Comohoje–respondi–,quandovocêdisse“arevistaWomanémaisou
menoscomoomercadodeCoventGarden”.Colorida.Fresca.Viva.–Vocêtemdeusarsuaimaginaçãoparacapturaraimaginaçãodeles.Ocorreu-mequeseeutivessequeusarI-KOLAparadefinirMuldoon,euo
classificaria“maisoumenoscomoumaárvoredeNatal”.Claro,brilhante,reconfortanteecheiodesurpresas.
I-KOLASEMAÇÃOUmdosmeusclientesdirecionouseusengenheirosdeTIevendaspara
“evangelizar”onovosistemadeprocessamentosdelesemtodasasoportunidades.Oproblemaeraqueninguémconseguiaexplicarosbenefíciosdonovosistemaemtermossimples.Claroque,seoferecidosdezminutos,cadaumpodiadescrevercomoosistemafuncionavaebombardeá-locomjargões,masninguém–nemmesmoopresidentedaempresa–conseguiacolocarissoemlinguagem“evangelizável”.Pararesolveroproblema,nósaplicamosatécnicaI-KOLAdeMuldoonaosistemae,nofimdodia,tínhamosconcordadocomessadescriçãodosoftware:“GX2(nomefictício)émaisoumenoscomoviajarcomseuclienteemumnaviocomfundodevidro.Vocêspodemveroqueestáacontecendocomosistemaaomesmotempo”.Outrocliente,umgrandeescritóriodearquitetura,estavatendoproblemas
Outrocliente,umgrandeescritóriodearquitetura,estavatendoproblemascomumadesconexãoentrearquitetoseadministradoresdaempresa.Elesestavamtendoproblemasemcolaborar,porquemuitosarquitetosviamosadministradorescomoumincômodoeosadministradores,poroutrolado,viamosarquitetoscomonãocooperativos.NósaplicamosatécnicaI-KOLAaodilemadelesechegamosàseguinte
analogia:“ArchiTech(nomefictício)émaisoumenoscomoumagaleriadearte.Osadministradoressecertificamdequeagaleriaabranohorário,trabalhesemproblemasepaguesuascontas.Osarquitetossãoosótimosartistasquetodosvêmver”.
I-KOLAsDÃOÀSPESSOASUMSIMPLESEEVOCATIVOPONTODEENTRADAPARAUMCONCEITOCOMPLICADO.
NemtodasasfrasesI-KOLAsãonoformato“émaisoumenoscomo…”.Quandolhepediramqueexplicasseodéficitcomercial,WarrenBuffetdisse:“Nossopaísvemsecomportandocomoumafamíliaricacomumaimensafazenda.Paraconsumir4%amaisdoqueelesproduzem–esseéodéficitcomercial–,nóstemos,diaapósdia,vendidopedaçosdafazendaeaumentadoahipotecadoqueaindatemos”.Brilhante.Eleexplicouumconteúdocomplexodeumaformaqueumacriançadedezanospoderiaentender.AdotarumaI-KOLAfazcomqueconceitoscomplicadossoemsimples,
interessantesememoráveis.Elassãoexcelentespararesolverproblemas,criarideias,convencer,motivar,ensinaregerarumentendimentodepersonalidadeerelacionamentos.DeveriademorarentretrêsetrintasegundosparapassarumaI-KOLA.Vamosdarumaolhadanessesimplesmecanismoemação.Háalgumtempo,
mepediramparadarumapalestramagnanumaempresaparaajudaralançarumnovosistemadesoftware.Eumarqueiumtelefonemainformativoparameatualizar.Depoisdedezminutos,oplanejadordareuniãosedeucontadeque,independentementededeixartodosavisadosdequeumnovosistemairiaserimplantado,elenãotinharealmenteumtemaparaolançamento.–Tudobem–disse.–Vamostentarumacoisa.Euqueroquevocêdigaa
primeiracoisaquelhevemàcabeçaparacompletarafrasequeeuvoufalar.Eunãomeimportocomoqueseja,mastemdeseraprimeiracoisa.Pronto?–Sim.–Onovosistemaémaisoumenoscomoum…?Houveumapausacurtadooutroladodalinha,então:
Houveumapausacurtadooutroladodalinha,então:–Eunãoseideondeveioisso,masaprimeiracoisaqueeuvifoiumtrem.–Ótimo–eudisse.–Fale-mesobreotrem.–Estavaindoparaadireçãoerradajáfaziaumtempo.–Oquemais?–Nósconseguimospará-loevirá-lo.Agorasabemosondeoscontrolesestãoe
otremestánocaminhocerto–eleestavanoritmo.–Nósestamosprontosparacolocartodosabordoelhesmostrarondesentar,eentãolevá-losparaadireçãocorreta.–Excelente–eudisse.–Comovocêsesentiriaemusarum“Todosabordo”
comotemaparaareunião?Eraumafrasesimples,masboaosuficienteparadeixartodospensandoda
mesmaforma.
EXERCÍCIO
Flutuecomoumaborboleta.Ferroecomoumaabelha.
Em1964,MuhammadAli(entãoCassiusClay)chamouaatençãodomundodoboxequandosereferiuaocampeãopeso-pesadoSonnyListoncomoum“ursograndeefeio”edeclarouqueelemesmoiria“flutuarcomoumaborboletaeferroarcomoumaabelha”.Suaspalavrasevocativassãoumbomexemplodeanalogiaemetáfora.Umaanalogiaéumamaneiradecompararumacoisaaoutrapormeiodousodapalavracomoedaexpressão“tão…quanto”.“Falarcomaexpediçãoécomofalarcomumaparede”e“Arecepcionistaétãolegalquantoumpepino”sãoduasanalogias.Ametáforaéquaseamesmacoisa,excetoquenãoseusa“como”ou“tão…quanto”parafazeracomparação.“Nóssomosumforteriocriandonossoprópriocaminho”éumametáfora,assimcomo“Quemestánachuvaéparasemolhar”.Porumaquestãodesimplicidade,Muldoonaglomerava
analogiasemetáforaseaschamavadeI-KOLA.Umavezquevocêentendeisso,podeomitiro“émaisoumenoscomoum/uma…”sequiser.I-KOLAéapenasummecanismoparaajudá-loaentender.
AnalogiasExemplos:Minhaconta-correnteémaisoumenoscomouma
covasemfundo.Essescontroladoresdevoosãotãodesleixadosquantoumalinguiçacrua.Essear-condicionadosoacomosealguémestivessecortandomadeiraemumsubmarino.
SuavezEufaçocoldcallscomoum______________________.Meuescritórioétão_______________________quanto
um/uma_______________________.
Metáforasexemplos:Váatéláeboteparaquebrar.Meuescritórioé
umacovadeleões.Essesnovosestagiáriosestãopondoasmãosnamassa.
SuavezMeuchefeéum_____________________________quando
estánervoso.Osolquenteeraum___________________________na
minhapele.
Sentençasmetafóricasexemplos:1ºpasso:selecioneumsubstantivo(umapessoa,lugarou
coisa).Porexemplo,umcarro.2ºpasso:encontreumsubstantivodiferenteparacomparar
comisso.Vamosusarumacarruagemnesteexemplo.3ºPasso:useosdoissubstantivosemumafrase:Meucarroé
umacarruagemnaminhamão.
Suavez1ºpasso.Substantivo:__________________________2ºpasso.Comparadoa:__________________________3ºpasso.
Sentença:____________________________________________________
Emumworkshopparaplanejadoresfinanceiros,eupediaosparticipantesqueescrevessemaprimeiracoisaquelhesviesseàcabeçaparacompletarafrase“Eusoucomoum…”.Aideiaeramostrarcomoelespodiaminvocarmemoráveisevívidasimagensfacilmente.Eulhespediqueselecionassemqualquercoisaquelhesviesseàmente–umaáguia,umacenoura,umtanqueSherman–,nãoimportava.Normalmenteaprimeiracoisaquevemàsuacabeçaéamelhor,porquevemda“criançainteriorcriativa”.Umavezqueaforçadacriatividadeinterioréacordada,émaisfácilterideiascomimagensnofuturo.Emseguida,osparticipantesforamdirecionadosausardoisminutospara
desenvolveracomparação.Foipedidoparaqueelesescrevessemoquelhesviesseàmente.Osparticipantesficavamsurpreendidosesatisfeitoscomosresultados.Umamulherdisse:–Eunãotenhoideiadeondeveioisso.Escreviquesoucomoumcubo
mágico…–pegandosuasnotas,elaleu:–Eusouumenigmaparaalguns,masfácilderesolverquandovocêsabecomo.Soucoloridaetenhodiferentesladosparaminhapersonalidade.Umhomemfalouemseguida:–Eusoucomoumoceano–elesorriu.–Souforteeprofundo.Possoser
selvagemoucalmo.Possolevantaraspessoaselevá-lasaoutroslados.Emseguidaoutramulherlevantouavoz:–Eusoucomoumaflor–eladisse.–Quetipodeflor?–perguntei.–Qualqueruma–elarespondeu.Nãoéumaimagemboaosuficiente,pensei.Porquenão?Porqueeunão
podiavisualizarafloremminhacabeça.Eupodiaimaginarocubomágicoeooceano,masaimagemdelanãoeraespecíficaobastante.ParaumaI-KOLAfuncionar,aoutrapessoatemdeestaraptaaveramesmaimagemquequemfalaestávisualizando.Nessecaso,elapoderiaestarpensandoemumarosaeeupoderiatercriadoaimagemdeumgirassol.
EXERCÍCIO
I-KOLAspessoais
Invoqueaimagemdeumacoisaquemelhororepresentaeosseguintesaspectosdasuavidapessoal,comoaspessoasnoworkshopparaplanejadoresfinanceirosfizeram.Issovaifazê-locriarohábitodeincorporarI-KOLAsnassuasconversasdiárias
criarohábitodeincorporarI-KOLAsnassuasconversasdiáriaserevelaroladocriativoqueestásempreàespreitaabaixodasuperfíciedesuamente.1.Eusoucomoum
___________________________________porque_________________________________.2.Meumelhoramigoécomoum
___________________________________porque_________________________________.3.Meutrabalhoécomoum
___________________________________porque________________________.
Umaimagemvalemaisquemilpalavras
Recentemente,conheciNajeebanasalaverdedoTheEarlyShow,emNovaYork.Oprogramaestavafazendoumquadrosobrecomoserbem-sucedidoementrevistasdeempregoehaviarecrutadotelespectadoresqueprecisavamdeajuda.Nosdezmesesanterioresaoprograma,Najeeba,umaespecialistaemcontasareceberdesempregada,haviaenviado329currículoseparticipadode64entrevistassemreceberumaúnicapropostadeemprego.EuconverseicomelasobreomodocomoseapresentavaesugeriqueelacriasseumaI-KOLApessoalparadestacaroquetinhaaofereceraseusempregadoresempotencial.Naentrevistanúmero65,juntamentecomtodasashabilidadesdescritasnoseuextensocurrículo,eladisse“EusoucomoumPitBull:vigilante,lealeprotetora”.Elaconseguiuoemprego.Talveztenhasidoapenassorte,mastalvezaofertatenhasidofeitaporqueNajeebacriouumaimagempositivaeincontestávelnacabeçadoentrevistador.
HistóriacontadaHistóriassãoparaocoraçãohumanooqueoalimentoéparaocorpo.
Anunciantesaslustram,publicitáriosasespalham,advogadosasdistorcemereligiõesasexaltam.Nósasvemosdesenvolvernastelas,noslivrose,quandonãoconseguimosacharumaquesejaconveniente,nósasinventamos.Enãoédeseespantar.Nóssomosnaturalmentecontadoresdehistórias;ahabilidadeestáemnossosgenes.Aprendemosobásicodecontarhistóriasassimqueaprendemosafalar.Quandochegamosaoscincoanos,contamoshistóriasparamanipular,persuadireconseguiroquedesejamos.Masparaamaiorpartedaspessoas,contarhistóriasacabaaí.Nósaindacontamos,massemaestruturaparacausarimpactoemoutraspessoas.
QUEMENTRENÓSNÃOGOSTADEOUVIRUMABOAHISTÓRIA?
Mashistóriasserviramdepivônasvidasecarreirasdefazedoreseencorajadores.OquevocêachaqueWinstonChurchilleJohnLennontêmemcomum?OuAbrahamLincolneMartinLutherKingJr.?SemmencionarJesus,BudaeMaomé.Elestodoscontaramhistóriasparachamaratenção,capturarinteresse,despertardesejoemoverosseusouvintesatomaremumaação.Maselesnunca,jamais,usaramahistóriaparavenderdiretamente.Sevocê
provaroseupontoeatingiroscoraçõesementesdosseusouvintes,asvendastomamcontadesimesmas.Vamosdizerquevocêestáintroduzindoumnovoserviço,umqueacredita
queaequipedevendasvaiacharheterodoxo,masvocêachaqueévisionárioetempotencial.PodeevocarahistóriadeAristótelesparafazerasuaargumentação:“QuandoAristótelesdissequeomundoeraredondo,todosdisseramqueeleestavamaluco…”.OuvocêpoderiacitarAristótelesparaintroduzirodesafioaostatusquo,
quebrandobarreirasetendovisão.OndearaçahumanaestariahojeseaquelescomoCristóvãoColombo,os
irmãosWrightouosastronautasnãotivessemperseguidoseussonhos?Essashistóriaspodemintroduzirsuamensagemdeliderança,trabalhoemequipeoucoragem.QuandoMarkBurnett,oprodutordeOAprendiz,disseaseusamigosque
fariaumprogramadetelevisãoarespeitodeentrevistasdeemprego,disseramqueeleestavalouco.MasBurnettestavacertodequecontarasuahistóriapoderiaserumamaneiradeabordarosméritosdedeterminação,inovaçãoeromperlimites.
Comocontarumahistória:caminhodaspedrasContarumaboahistóriaécomoatravessarumriachoporumcaminhode
pedras.Oriachoéoproblemaeaspedrassãoocaminhoparaasolução.Trêspedrasnormalmentesãosuficientes.Vocêabreaapresentaçãoemumamargem,pisanasdiferentespedrasduranteocaminhoeterminaassimquepisanamargemoposta.Nocomeço,estandonamargemdorio,vocêdefineasuahistóriaeexpõeo
seuponto.Éaquiquevocêintroduzo(s)personagem(ns)(quem),oambienteoulocalização(onde)eotempo(quando).Pisandonaprimeirapedra,vocêexplicaoproblema,dilemaoudificuldade.Movendo-separaasegundapedranomeiodacorrentezarápidadoriacho,vocêdescreveumaouduastentativasfalhasderesolveroproblemaantesdesaltarparaaterceirapedraerevelarasolução.Conformechegaàmargemoposta,vocêpassaumfechamentoemocionalereafirmaoseuponto.Aoapontarparaofuturo,vocêpodeconvidarosseusouvintesaseimaginaremnamesmasituaçãoeusaremoqueaprenderamcomsuahistóriapararesolveroproblema.Comandeosseusouvintesavisualizarcomoutilizariamoqueelesouviram:“Apenasimagine…”,“Imagine-senofuturoquando…”,“Apróximavezquevocêsedepararcom…”.Muitospalestrantesvãofisicamentedepedraempedraenquantofalam.Eles,
naverdade,visualizamaspedrasnochãoaoseuladoouasuafrente,eentãopisamnapedraapropriadaconformechegamnaquelapartedahistória.Essemétodoéchamadode“marcaçãoanalógica”eeleligaainformaçãoaumlugarespecíficonopalcodamentedaaudiência.Seopalestrantequerfazerreferênciaaalgonamargeminicialouemalgumadaspedrasjápassadas,voltaeficaempénolugarimaginário,deformaqueaaudiênciaestejalácomeleerelembreoquedisseantes.Parailustraromeuponto,aquiestáumahistóriadesenhadadaminhaprópria
experiência.Euausoparaexpressarumadasminhasprincipaiscrenças:“Nãoháfracasso,somentefeedback”.(Namargem)EuvivoemumafazendaemumapartemuitopitorescadointeriordoCanadá.
Meusvizinhoscriamcavalos.Nosfinaisdesemana,quandoaspessoasvêmparacáparaaproveitaravistaeossonsdointerior,paramealimentamoscavalosjuntoàcercaetiramfotos.(Naprimeirapedra)–Elesestãomedeixandolouco–meuvizinhomedisseemumamanhãde
sábado.–Eunãomeimportocompessoasparandoparatirarfotos,maselasprecisamparardealimentaroscavalos.Elastentamdarcachorros-quentes,
hambúrguereserestosdepizza.Cavalossãovegetarianos,peloamordeDeus!Elesapenascheiramedeixamalimesmo.Segunda-feiraeutenhoderecolhertodososrestosantesqueatraiammoscas,ratosecachorros.(Nasegundapedranomeiodoriacho)–Então,eucoloqueiumaplacacomosdizeresNÃOALIMENTEOS
CAVALOS,masoproblemapiorou.–Eunãoestousurpreso–disse.–Agora,todasaspessoasquenuncatinham
pensadoemalimentaroscavalosveemaplacaetêmaideia:“Oh,vamosalimentaroscavalos”.–Eupenseiqueeraporqueaplacaeramuitoimperativa.Então,mudeioque
estavaescritoparaPORFAVOR,NÃOALIMENTEOSCAVALOS,masasituaçãosetornouaindapior.–Éclaro!Provavelmente,pessoasquepassavamporalipensavam:“Oh,que
grandeideia,vamospararedeixarqueavovóeascriançasalimentemoscavalos!Essehomeméeducado,eledisse‘porfavor’;enãovaiseimportar”.(Saltandoparaaúltimapedra)–Nick–meuvizinhodisse–,vocêtemdemeajudar!Eujátenteidetudo.Eu
desisto.Eurabisqueialgumaspalavrasemumpedaçodepapel.–Tentecolocarissonasuaplaca.Eunãoovimaisatéofinaldoverão.Emumanoite,acaminhonetedelese
aproximoudaentradadaminhagaragememeuvizinhodesceusorridente.–Nick,asuaplacafuncionoucomomágica!Sevocêpassaporlá,podeveraplacaquediz:NÓSCOMEMOSAPENAS
MAÇÃSECENOURAS.(Chegandoàmargemoposta)Aúnicavezquevocêpodefalharemalgoéquandoparadeprocessar
feedback.Saibaoquequer,façaumplanoetomeumaação.Massolicitefeedbackparadescobrircomoosseusesforçosvãobem.Sejaflexívelemudeoqueestáfazendoatéqueconsigaoquedeseja.(Olhandoparaofuturo)Apenasimaginequantosucessovocêpodeternasuavidaquandodeixao
feedbackguiá-lo.
EXERCÍCIO
Cruzandooriacho
Pontuaraestruturadeumahistóriapodeserútilpara
Pontuaraestruturadeumahistóriapodeserútilparaaprimorarassuaspróprias.Preenchaosseguintespontosarespeitodahistóriadasmaçãsecenouras:
Oponto:______________________________________________________________________________________________
Quem:______________________________________________________________________________________________
Onde:______________________________________________________________________________________________
Quando:______________________________________________________________________________________________
Oproblema:______________________________________________________________________________________________
Primeiratentativa:______________________________________________________________________________________________
Segundatentativa:______________________________________________________________________________________________
Aresolução:______________________________________________________________________________________________
Olhandoparaofuturo/Moraldahistória:______________________________________________________________________________________________
OsdeztestesparaumahistóriaSuashistóriasdevemserconcisasediretasaoponto.Nãoháespaçopara
divagaçõesedistrações.Chequeassuashistóriasapartirdosdeztestesabaixoeaperfeiçoeoseudesempenho.
1. Ahistórialevantaastrêsquestõesfundamentais:“Edaí?”,“Quemseimporta?”e“Oqueeuganhocomisso?”?
2. Temumponto?Lembre-se:semponto,semhistória.Qualéoponto?3. Édiferente(nãoémaisumahistóriadeescritório)?Faça-ainteressante,
diferenteeatétriunfante.4. Éemocional?Elaseconectacomasemoçõesdasuaaudiência?5. Elamostraeconta?Alémdetransmitirumasequênciadeeventos,asua
históriadescrevecomoascoisassão,soam,cheiram,sãosentidasecomosãoseusgostos?Paraummelhorefeito,eladevetransmitirpelomenosalgumasinformaçõessensoriais.
6. Écurtaesimples?7. Umacriançadedezanosconsegueentendê-la?8. Édivertida?9. Elapareceserverdadeira?10. Vocêevitoudescriçõesdetalhadasdepessoas,lugaresecoisas?Tirou
partesquenãoafetamdiretamenteasuahistória?
EXERCÍCIO
Horadahistória
Éhoradecontaralgumashistórias.Comecedecidindoqualéopontoprincipalaoqualquerchegareamensagemquequerpassarparaosseusouvintes.Umavezquesabeoponto,vocêpodecomeçaraponderaroseugancho.Oseuganchoéqualquercoisaquedesperteointeressedasuaaudiênciaefaçacomqueelaqueirasaberoqueaconteceemseguida.Osmelhoresganchosfazemperguntas(declaradamenteouporumaimplicação),introduzemopersonagem,introduzemodilemae/ouconstroemumaantecipaçãodoqueestáporvir.Ashistóriasmaiscomoventesvêmdeexperiênciaspessoais
porquesãoreaisevocêaestácontando.Suaaudiênciateráavantagemdelerasdicasescondidasnasualinguagemcorporal
vantagemdelerasdicasescondidasnasualinguagemcorporalenquantovocêcontaahistória.Encontrealguémcomquemvocêsesintaconfortável–sua
esposa,umamigooumembrodafamília–econteparaeleouelahistóriassobreosseguintestópicos:1.Umdesafioquevocêsuperounotrabalho.2.Umsucessoquevocêteveemcasa.Estejacertodeincluiroponto,juntamentecom“quem”,
“onde”,“quando”eaproblemáticanoinício,coloqueassuastentativasderesoluçãonomeioeofereçaumasoluçãonofinal.Então,descubraoquevocêaprendeudessaexperiência–amoraldahistória.
Grandescomunicadorescontamhistóriasparatornarascoisasmaisinteressanteseparaseconectaremotivarasuaaudiência.Aimaginaçãohumananãoénadaalémdoqueahabilidadeúnicadohomemdedistorcerinformaçõesquechegampormeiodossentidos.Grandesoradoresecomunicadoresdependemdasuahabilidadedealimentaraimaginaçãocomoquemaisgosta:imagens,sons,sentimentos,cheirosesabores.Contarhistóriaséespecialmenteútilparaganharharmoniacomgrupos,porquehistóriasatraemsimultaneamenteaspessoasvisuais,auditivasesinestésicas.Ademais,históriasfazemoaprendizadomaisfácil,rápidoericoporqueainformaçãoérecebidaempacotesenãoénecessárioumprocessamentoconsciente.Enquantovocêconfianapessoaqueestálhecontandoahistória,easpalavrasdelafizeremsentido,essahistóriavaiserrecebidadebraçosabertospelasuaimaginação.
EXERCÍCIO
Ahistóriacontada
Prepareumahistóriarelacionadaaoseutrabalho–algoqueváinspirarosseusempregadosouequipe.Sinta-selivreparaprocurarinspiraçõesnainternetounojornallocalparaajudá-loapegarojeito.Umahistóriasobreumtimelocaldehóqueiqueficoupresoemumdeslizamentodenevepordezesseishoras,semcomida,foiresgatadobematempodejogarafinaldocampeonato,ejogouporumempatesemreclamarpodemotivaroseutimenoescritório.Usealistadapágina240paratestarsuahistória.
Parábolas,fábulaseanedotassãoalgumasdasmaisvelhasemaispoderosasferramentasdecomunicaçãoesãoeficazesempraticamentequalquersituação.Históriasatiçamaimaginaçãoeprovocamossentidos.Todomundoadoraumaboahistória.Ahistóriacontadaconstróipontesentreoladoracionaldamentehumanaeo
mundosensorial;éumaformadeligaranossaimaginaçãointernaàrealidadeexterna.Useissoemsuacomunicaçãodiáriaeemseusdiscursos.Captureaimaginaçãoefaçacomqueoindivíduoouumgrupotomemuma
açãoemquatropassos:Atenção,Interesse,DesejoeAção.Paraisso,vocêpodeusartrêsdistintastécnicas:shishkebab,I-KOLAeocaminhodaspedras.
SHISHKEBAB
Umshishkebabtemumgancho,comoqualvocêcapturaaatençãodasuaaudiência;umaponta,queéasuamensagemprincipal;algumacarne,seusdadosconcretos;eumsomdefritura,algodivertidoquecriaenvolvimentoemocional.Issoéusadoparafazerapresentaçõesrápidas,poderosasememoráveis.
I-KOLA
UmaI-KOLA(acrônimoeminglêsde“émaisoumenoscomoum/uma”)fazconceitoscomplicadossoaremsimples,interessantesememoráveisutilizandoanalogiasacessíveiseanimadasemetáforas.
CAMINHODASPEDRAS
Atécnicadocaminhodaspedrasofereceumaestruturaconcretaparacontarhistóriasqueseguramaaudiência.Elaenvolveamontagemdacenaedodesafio,descrevendotentativasderesoluçãodoproblemaeentãorevelandoasolução.
BENEFÍCIOSDAHISTÓRIACONTADA
Vocêpodeusarassuashabilidadesdehistóriacontadadeinúmerasmaneiras,incluindo:
sugerirideiasaosfuncionários,clientes,colegasdetrabalho,acionistas,
amigosefamiliares;provocarmudançasnocomportamento,hábitoseatitudes;guiaremotivarindivíduos,gruposepopulações;quebrarbarreiraseiniciartransformações;manter-senotopodalistadaspessoas;compartilharseusvalores;fazerconexõesemocionaisecomunicar-seemumnívelpessoal;darvidaaosseusprodutoseserviços;simplificarconceitoscomplexos;incrementaraapresentaçãodefatosenúmeros.
Lembre-sedomaisimportante:Semponto?Semapresentação.
*Aexpressão“I-KOLA”foimantidaeminglêseéformadapelasiniciaisdaexpressãoItIsKindOfLikeA.(N.T.)
13Oshowdevecontinuar
Algunsanosatrás,eueraoconvidadodoTheDebraDuncanShowemHouston,Texas.EraumespecialdeumahoraintituladoAmerica’sBiggestFear(omaiormedodaAmérica)eerasobrefalarempúblico.Osprodutoreshaviampreviamentesolicitadoespectadoresquetinhamproblemasparafalarempúblico,cujostrabalhosexigiamquefizessemapresentaçõesconstantemente.Eusupostamenteiriaensinarcomosuperaressemedo.Cincopessoasforamescolhidas;trêsdelasdesistiramnoúltimominuto.Nodiaanterioraoshow,eutiveoprazerdeconhecerumadelas,aheroica
Teresa.Meutrabalhoeraguiá-ladopânicoparaoequilíbrio.Teresaeraumamordepessoa,umainstrutoradeprimeiros-socorrosnosseustrintaanos,eotrabalhodelaexigiaquevisitasseorganizaçõesenegóciosparaensinaraspessoasasalvaremvidas.Oúnicoproblemaéqueelaficavaapavoradaquandoprecisavafalarcomgrupos.Algumashorasantesdenosencontrarmos,aemissorahaviagravadoTeresa
fazendoumaapresentaçãoparaumgrupodeestranhosemumapequenasaladereunião.AgravaçãoeraangustiantedeassistirporqueTeresamostravatodosossintomasdepânico.Elanãofazianenhumcontatovisual,usavaumsorrisofixoesofrido,engasgavaeengoliaalgumaspalavraseficavaempéimóvelsobre,oqueeraclaro,umpardepernasbambas.Finalmente,elasimplesmenteparoudefalar,vítimadomaiorpesadelodetodosospalestrantes:obloqueiomental.Nósrevisamosovídeojuntosepassamosumahoraestudandosobreoqueelairiafalar.Nãoescrevemosumdiscursoparaela;apenascriamosumaestruturaparaoqueelagostariadefalar.Masessanãoeraapartemaisimportantedanossadiscussão.EuuseiumapartesignificativadonossoencontroapresentandoaTeresa
algunsexercíciosquepoderiamajudaraliberarsuapalestranteempotencial.–Comovocêpodeganharavidacomisso?–elameperguntou.–Simples.Eumepreocupomuitocomomeutema.Vocênãoconsegue
convencersenãoseimporta.Souapaixonadopelomeutópicoenuncadeixomeusnervosatrapalharem.
meusnervosatrapalharem.EuprecisoacharumjeitodefazerTeresasepreocuparintensamentecomseu
tema.–Vocêestánonegóciodesalvarvidas,Teresa.Éseudeversairefalarcomo
maiornúmerodepessoaspossívelarespeitodeprimeirossocorros.Éoseudom.Vocêsalvarávidasaparecendonoshowamanhã.Umhomem,umamulher,umadolescente,talvezdúziasdelesnassemanaseanosquevirão;todasessaspessoassalvasporquealguémouviuvocêfalandoapaixonadamentesobreprimeiros-socorroseforamtocadasapontodefazeralgoelasmesmas.Vocêprecisadisseminarapalavra.Teresamudouoseufocodeolharinternamente–pensandonelamesmaeem
suaansiedade–paraolharexternamente,pensandonosoutroseemcomooqueelatinhaadizerpoderiaajudá-losasalvarvidas.Elausouaimaginaçãoparavisualizaromelhorresultadodasuaapresentação–umaaudiênciainteressadanoqueelatinhaadizer–enãonopior(elamesma,tropeçandoeenvergonhada).
ÉMUITOMAISFÁCILSERCONVINCENTESEVOCÊSEIMPORTACOMOASSUNTO.DESCUBRAOQUEÉIMPORTANTEPARAVOCÊEMSUAMENSAGEMEFALECOMOCORAÇÃO.
Nósgastamosumahoramaisoumenosrepetindoalgunsexercícios,incluindooshishkebabdapágina225eTeresafoiparacasadeterminadaapraticaroqueeuhaviamostrado,decididaasuperardeumavezportodasasuafobiaenfraquecedora.Nodiaseguinteàs9horasdamanhã,Teresasubiuaopalcoemfrenteàplateia
doestúdiocom250pessoaseumaaudiênciadedezenasdemilharesdetelespectadores,efalousobreoseuproblemaemencararqualqueraudiência.Depoisdedezminutosdeconversa,aapresentadoraperguntouaTeresaseelaimaginavaqueasuanovaatitudefariaalgumadiferença.ArespostadeTeresafoipediraDebraDuncanoseumicrofoneeandaremdireçãoàplateia.Pelostrêsminutosseguintes,elaperguntoualgumasquestõesarespeitodeprimeiros-socorroscomosefossedonadolugar.Todosestavamboquiabertos.DebraDuncan,comoapessoainteligenteecarismáticaqueé,tevedeperseguirTeresaepediroseumicrofonedevolta,brincandoenquantoperguntava:–Ei,dequeméesteshowafinal?
Pratique,pratique,pratique
Agrandesacadadeseconectarcomgruposéquequantomaisvocêfaz,maisfácilissosetorna–oproblemaéqueamaior
vocêfaz,maisfácilissosetorna–oproblemaéqueamaiorpartedenósnãotemmuitaschancesdeganharexperiência.Claroquepessoasnaturalmenteextrovertidas,indutorasecontroladorasgeralmentesesentemmaisconfortáveisqueasmaisintrospectivas,analistasesonhadoras,masquantomaisvocêpratica,melhorfica.Existemváriosmeiospelosquaisvocêpodeadquiriressa
experiência.Quandonossascriançasestavamnocomeçodaadolescência,eueminhaesposafizemosumtratocomelas.Naprimeiraterça-feiradetodomês,nahoradojantar,iríamos“visitar”outropaís.Nossascincocriançasdecidiamqualpaíselasqueriamvisitaracadamês,eWendyeeupesquisávamosocardápioepreparávamosumjantardetrêspratosparacadadestinoescolhido.Duranteojantar,cadafilhoconcordavaemfazerumaapresentaçãocurtaeinformalsobrealgunsaspectospredeterminadosdaquelepaís:clima,turismo,indústria,políticaeexportação.Todosnóstínhamosummêsparanospreparar.Eumelembro
deumavezteratendidoaotelefoneeouvir:“Aquiédoconsuladomexicano,eupoderiafalarcomaSandy?”.Sandytinhasódezanosnaépocaehavialigadopedindoinformações.Emseguidaelaschegarampelocorreio.Aprincípio,ascriançaserammuitotímidaseficavamnervosas,masnãodemorouaaprenderemumascomasoutrasacomofazersuaspesquisasesuasapresentaçõesmaisagradáveiseinformativas.Àsvezes,chamávamosalgunsconvidadosparaparticipardadiversão–nósnuncalevamosoconteúdomuitoasério.Essasaventurascontinuarampormaisdeumano,enóstivemosumaexperiênciamaravilhosa.Hoje,ascriançasnãopensamduasvezesquandotêmdefazer
umaapresentaçãoouumdiscurso.Vocêachaqueesseexercícioasajudounaescolae,maisparaafrente,navida?Podeapostarquesim.Vocêachaqueémuitocedooutardedemaisparacomeçaraaprenderumahabilidadetãoimportantequantoesta?Nãoé.Acheumamaneiradepraticarasuahabilidadedefalarempúblico.Vocêpodecomeçarpequeno–atémesmocontandoparaaspessoasnojantarsobreumartigointeressantequevocêleunojornalouon-line.Tenhacertezadequevocêtemumgancho,umaponta,algumacarneeumsomdefritura.(vejaa
página225).
Maistarde,quandoDebraperguntouaTeresaoquemaishaviacontribuídoàsuatransformação,arespostafoiumasurpresaparatodos.Eladissequeacoisamaisimportantequeelahaviaaprendidoeraoexercícioderespiraçãoqueeuhaviapassado,chamado“movendoassuasnarinas”.Bem,foiumasurpresaparatodosmenosparamim.Tinhaficadoóbvio,
quandoTeresaeeuestávamosconversandonodiaanterior,queaimaginaçãodelaestavadebilitando-a.Elaestavapresa,commedodaimagemmentalquecriavadoquepoderiasairerrado.Damesmamaneiraquevocênãopodefazerumapessoasorrirdizendo“Sorria”,umfotógrafosabemuitobemquenãoconseguefazeralguémrelaxardizendo“Relaxe”.Vocêtemdefazeracontecer.OmedonosolhosdeTeresaativouumamemóriaemmimeeuconteiaseguintehistória.Minhafilhamaisnova,Pippa,viveucorajosamentetodaasuavidacomasma.
Nasprimeirashorasdamanhã,hámuitosanos,elaacordoucomsériasdificuldadesemrespiraresuabombinhanãoestavaajudando.Euapegueinocolo,coloquei-anocarroefuiemdireçãoaohospitalparausaroinalador,aproximadamentetrintaquilômetrosdafazendaondemoramos.Depoisdeoitoquilômetros,arespiraçãodelaestavapior.Elasabiaquenão
deveriaentrarempânicoeeutambém,masqueriadesesperadamentefazeralgoparaajudar.Donada,eumelembreidoquehaviaensinadoamimmesmonointernato:como“moverassuasnarinas”.Antigamenteeutinhaumproblemacomcheiros.Certoscheirosdesagradáveismedavamumaânsiadevômitoincontrolável,euminternatobritâniconãoeraolugarpararevelarumafraquezacomoessa.Eutenteidezenasdetruquesparalidarcomoproblema,masnenhumdeles
funcionou.Entãonumdiadepurodesespero,imagineiqueminhasnarinasestavamnomeiodomeuestômagoe,magicamente,ocheiropareceudesaparecer.Naquelamanhã,nocarrocomPippa,eugentilmentepediparaqueelafechasseosolhoseimaginasseaentradadeumagrandecaverna,dotamanhoqueelaquisesse,bemnomeiodesuatesta.–Agora,deixetodooardomundoentraresairpelacaverna,oquantovocê
quiser.Eufaleicomelacalmamentee,dentrodeumminutooudois,minhafilha
preciosaestavacalmaerelaxada.Acrisehaviapassado.Vamosfalarsobrerespiraçãoporummomento.Vocêselembradaúltimavez
quealguémrealmentelheassustou?Algumavezquealguémpassounosinalvermelhonasuafrenteevocêachouqueabatidaerainevitável?Comoeraasua
vermelhonasuafrenteevocêachouqueabatidaerainevitável?Comoeraasuarespiraçãoquandotudoacabou?Rápida,curtaerasa,certo?Essaéarespiração“lutaroufugir”etodooseucorporespondeaessadica:oseucoraçãodispara,aadrenalinaaumentarapidamenteevocêimaginaopior.Vocêprecisamudaroparadigmaecomeçardabarriga,numaprofundaerelaxanterespiração.Antesqueconseguisse“moverassuasnarinas”,Teresaprecisavarespirar
maisfundo.Paracomeçarcomarespiraçãodabarriga,disseaTeresa:–Coloqueumamãonoseupeitoeaoutraabaixodoseuumbigoepratique
respiraratéqueamãonoseupeitonãosemovamaiseamãodoabdomesemovaparaforacadavezqueinalar,eparadentrocadavezqueexalar.Elaachoufácilenãodemoroumuitoparaestarsorrindo.Respiraçãopela
barrigapermitequeassimileduasvezesmaisardoquearespiraçãopelopeitoqueamaioriadaspessoasutiliza.Então,naprimeiravezquevocêfizerteráumaboasensação.AgoraéhorademoverasnarinasdeTeresa.–Conformevocêcontinuaarespirarparadentroeparaforanoseuabdome,
imaginequeassuasnarinasestãologoabaixodoseuumbigoerespireparadentroeparaforaporali,diretamentenasuabarriga.Elariu.–Nossa,issoétãofácil.–Façadenovo,masdessavezvejasevocêconseguesentirocheirodocafé.Haviaumajarradecaféfrescoequentenasala.–Não,sóquandoeuvoltoparaomeunariz–eladisseenósdoisrimosalto.Enquantovocêestiverconcentradonasuarespiração,assuasfobiasirão
recuar.Essatécnicadeuliberdadeparadezenasdepessoas:umhomemquetinhamedodeelevadores,umamulhercommedodefacasdecozinha.Essedia,emHouston,deuaTeresaaconfiançadequeelaprecisavaparaireensinarprimeiros-socorrosaoestadodoTexas.
EXERCÍCIO
Respiraçãoquadrada
Aquiestáoutroexercíciosimplesderespiraçãopararelaxá-loantesdeumaapresentação.Inaledevagar,contandoatéquatro;exaleporquatrosegundos;segureporquatrosegundos;exaleporquatrosegundos;segureporquatrosegundos.Repitadezvezes.Assimcomoarespiração“lutaroufugir”,oseucorpointeiro
vairesponderaissodiminuindooritmodosistema.Vocêirá
vairesponderaissodiminuindooritmodosistema.Vocêiráficardevagareoseucorpoirárelaxarassimqueentenderamensagemde“estátudobem”.Quandovocêsesentirconfortável,aumenteacontagempara
oitoemtodososmomentosedepoisdoze.Algunsminutospordiaporumasemanadevemfazercomquecheguelá.Vocêlevaráessaincrívelhabilidadeatéacova.Aúnicacoisaéque,quantomelhorvocêficaremrespiraçãoquadradaequantomaisafizer,maislongeasuacovavaificar.
ChegandoaoseupontoEuconteiaTeresasobreametáforadocaminhodepedrasparamoldarasua
narrativaeajudá-laacriarumaabertura,queiriacapturaraatençãodoseupúblicoetransmitiroassuntoimediatamente.Eladecidiucomeçarcomumaperguntasimplesparaimediatamenteenvolversuaaudiência:–QuantosdevocêssabemoqueRCPsignifica?Eudissequeseelaquerqueaspessoaslevantemamão,temdelevantara
mãodelaprimeiro.Quandoalguémresponder,incluaoseuassuntoquandorepetirarespostadevoltaparaopúblico.–Sim,ressuscitaçãocardiopulmonar.Esevocêdesmaiaragora,euposso
salvarasuavida,porqueeuseicomofazer–essecomentárioeramuitoMuldoon.NósdividimoseeditamosamensagemdeTeresaemtrêspilhasde
informaçõesecolocamoscadapilhaemumapedradoseucaminho,completandocomfatosedistraçõesdivertidas.Quandoelapassoupelasuaperguntadeabertura–“QuantosdevocêssabemoqueRCPsignifica?”–etodasasmãosselevantaram,Teresabrincouumpoucocomopúblicoporalgunsmomentoseentãoparounasuaprimeirapedra.Elanãoprecisavadenotas,poisconseguiaveroqueaesperavanapróximapedra.Elaestavausandoaimaginaçãoaseufavorenãocontra.Teresasabiaoqueestavaesperandoporelanapróximapedraenapedra
depoisdaquela,epodiaprosseguircadavezquesesentissepronta.Aoinvésdeparalisá-la,aimaginaçãofezcomqueelavisse,ouvisse,sentisse,cheirasseesaboreasseoqueestavaporvir,eissopermitiuqueelacompartilhasseoseuconhecimento.Namargemmaisdistanteestavaoseufechamentoemocional–umahistória
realsobreumcolegaadministradorqueelahaviaensinado,quesalvouavidadeseuprópriopaiemumafestadegala.OmaiormedodosEstadosUnidoséumtestamentoàimaginaçãofértil.
Quandoaimaginaçãovaiaoencontrodaforçadevontade,razãoelógica,elasempreganha.Vocêpodeserescravodasuaprópriaimaginaçãooutransformá-laemumaservadispostaepoderosa.Umavezquevocêtemasuaimaginaçãosobcontrole,podefocar-seemseengajarcomaimaginaçãodoseupúblico,queéachaveparaarealconexãoecomunicação.
ApráticalevaàperfeiçãoQuandoMáriofezoseuprimeirocontatocomigo,haviaacabadodecompletar
quarentaanos.Eleadministravaumaclínicademedicinaesportivacommaisdevinteempregados,próximaaKansasCity.Eleerapaisolteirodeumameninaedeummeninoadolescentes.–Eutenhodefazerumdiscursoparaumgrupodetrezentaspessoasda
indústrianoanoquevemeestouapavorado–elemedisse.–Eudecidisairdaminhazonadeconfortoetentarsermaisrelaxadoquandofalocomgrandesgrupos.AlgumaspessoasrecorremaorganizaçõescomoaToastmasters*parapraticar
suashabilidadesdeapresentação.Outrosligamacâmeraetrabalhamsuaapresentaçãonosseusquartoseporões.Aindaháoutrosquepagamfortunasparatreinadorescoreografaremumarotina.Todasessasabordagenstêmseusméritos.Maseuprefiroaabordagemsimplesenatural,começandopequenocomcoisasqueimportamavocê.
AQUIESTÁUMDESAFIO:FAÇAUMANOVAATIVIDADEQUEENVOLVACONTATODIRETOCOMPESSOASNOVAS.
–Euadoravadançar,erealmentemeimportoemajudaraspessoas–disseMário,–masdeixeideconfiaremestranhoseaideiademelevantaràfrentedeumaplateiamedeixaempânico.Euodesafiei.–Vamoscomeçarcomasuaansiedadepertodeestranhos.Vocêdizquegosta
dedançarequerajudarpessoas.Façaaulasdesalsaeacheumlugarnoqualpossaservoluntário.Sevocêquerresultadoseestádeterminado,prove!Novediasdepois,Máriomemandouume-mail:“Euprocureiestúdiosde
dançaaquidaminharegião,masamaioriadeleséparaanimadoresdetorcida.Maseunãodesisti.UmteatrolocalestáfazendoaudiçõesparaoRockyHorrorShow.Eutenhocertezadequeláprecisamdevoluntários.Estounervosoeanimadocomisso.Eumejunteiàligadesoftball”Imagineaminhasurpresaquandoeuabriestee-mailduassemanasdepois.
“EusóqueriaquevocêsoubessequefizotesteparaoRockyHorror.Euestavacommedo.Masfizefiqueifelizquetivecoragemdefazeroteste.Bom,conseguiumpapel.Esperavaconseguiralgodefundonorefrãoouatécenáriomóvel,vendendoingressos.Maselesmeofereceramopapelprincipal.”Márionãoéoquevocêpodechamardealtoemagro.Exigiumuitacorageme
Márionãoéoquevocêpodechamardealtoemagro.Exigiumuitacoragemedeterminaçãoparaelesedesprendereseenvolver.Comosseusempregadosefilhostorcendoporelenanoitedeabertura,eletomoucoragemesearriscou.AproduçãoamadorafezvinteapresentaçõescompletamenteesgotadaseMáriopraticou,praticouepraticouencenaremfrenteaopúblico.–Euestavasobrecarregadocommedopordezsegundos,efoiisso–disse
Mario.–Eupasseipelabarreiraeameicadaminuto.–Eentão?–pergunteiassimqueaapresentaçãoterminou.–Comovocêse
senteagorasobredarasuapalestranoanoquevem?–Deixecomigo–Máriosorriu.–Sealguémmedissesseháseismesesquea
minhavidapoderiaseremocionanteequeeuconseguiriaficaremfrenteaopúblicoenãoengasgarcomaspalavras,diriaqueeralouco.Masaconteceu.Internamenteseiquetodossomoscriativos,masagrandemaiorianuncamostrapormedodefazerpapeldebobo.Euestavafechado.Olhandoparatrás,poderiaterficadodaquelaformaparasempre.Máriofezoseudiscursonaconvençãodeindústrias.Elesubiuaopalcoe
olhoudevagarparaalgumaspessoasdaplateiaefezcontatovisualcomalgunsindivíduos.Entãosorriu.–Eutrabalhomelhorsobpressão–declarou.–Enestemomentoestou
fervendodeanimação.Eleseconectoucomasuaaudiênciarapidamenteefezoseudiscurso.Todos
sentiramasuapaixão.Emseguida,foiabordadoportrêspessoasdiferentesqueperguntaramseelefariaumdiscursoaosseusempregados.Eelefez.
Dominandoaansiedadedoúltimominutoeonervosismodoprimeiro
Mova-seFelizmentesuamenteeseucorposãopartedomesmo
sistema.Vocênãoconseguesesentirtímidocomasmãosnosbolsosdetrás,nãoconseguesesentirnervososeestápulandocomosseusbraçosepernasesticados.Antesdeprosseguir,encontreumlugarprivativo(obanheiroserve)esacudaoseucorpo.
NopódiodaansiedadeEncontreumrostoamigável.Elessempreestãolá,sãoos
“acenadores”.Deusosabençoe,acenando,concordandocomvocêesorrindo.Elesnormalmenterepresentam5%dopúblico.
vocêesorrindo.Elesnormalmenterepresentam5%dopúblico.Encontretrêsouquatroerecorraaelesparaconforto.
RespiraçãoquadradaAlgumasvezesvocêpodeseencontraremumasituaçãona
qualnãoconseguelevantareandarconfiante.Tentearespiraçãoquadradaparaseacalmar(página251).
TendoumbrancoTenhaumbotesalva-vidas.Muitospalestrantes,
especialmenteaquelesquenãousamnotas,ocasionalmentetêmbrancos.Podeacontecerpordiversasrazões.Nomeucaso,acontecequandodoumaisdeumapalestrapordia.Euacabomeperguntandosejádisseaquilo.Algumasvezesjáfalei,masnormalmentefoinapalestraanterior,nocomeçododia.Sempretenhaparaondeir.Empalestrasinterativas,eufaçoperguntas.Idealmenteassuasperguntasserãorelacionadasaoseutópico(“Alguémjávivenciou…?”),maspodemsersimplescomo“Alguémquerfazeralgumapergunta?”.
Sucessonãodependeapenasdequãobemvocêfazoseutrabalho,tambémdependedequantovocêseimportaecomoseconectacomaspessoasetransmiteasuamensagem.Ahabilidadedeselevantareseapresentarvailevarsuacarreiraesuaconfiançaalugaresquevocênuncahaviaimaginado.MárioeTeresaaprenderamquefalarparaumgrupodepessoasnãoéumaquestãodeobrigação;éumaquestãodepaixão.Nãoéumaquestãodenervos,masumaquestãodeprática.VocêpodecomeçarhojeeseguiraliderançadeMáriocomessesdoispassos
simples.
1.ENVOLVA-SE.Abramãodetelevisão,videogameseoutrospassatemposatéquevocêtenha
umnovocompromissocaraacaraqueaconteçapelomenossemanalmente–quantomaisfrequentemelhor–,foradecasa,comnovaspessoas,emumaatividadequeenvolvacontatohumano.Tenhaaula,envolva-secomumteatroamadorouumgrupodeimproviso,voluntarie-secomoumguiaturístico,trabalheemumamesadeinformações,junte-seaumaorganizaçãodeserviçosparaacomunidade–todasessasopçõessãoboas.
2.PERMANEÇAENVOLVIDO.Compareçaaoseucompromissocaraacararegularmenteportrêsmeses.
Márioqueriaseesconderefugir,masnãofezisso.Elejuntouforçasefezfuncionar.Elememandouume-mailrecentementecontandoquesejuntouaumabandacomtrêsmédicos(“Nick,ébomparaosnegócios”),estáfazendoumtesteparaumpapelemAnnie,eanexoutrêsfotosdelepulandodeparaquedas!
MostreumpoucodepersonalidadeHarry,umortodontistabemconhecido,éfrequentementerequisitadoadar
palestrassobreasuametodologia.Eleéumhomemclaramentesério,entãosempreselecionaoseuguarda-roupaparacombinarcomoseuladoautoritário,mascomafinalidadedeparecerdisponívelparasuaaudiência.Harrysempreusaseus“espetáculosespetaculares”.Harryusaóculosdesdeosseusdozeanos.Umavezeletinhaquedarum
discursoapósojantardaassociaçãodeortodontistas,osseusóculoshaviamescorregadoparadebaixodopéqueapoiavaamesaenãodavaparaserrecuperadoatéqueoeventoterminasse.Felizmente,suaesposa,Doreentinhaumaprescriçãopraticamenteidênticaàdele.Mas,infelizmente(oufoioqueelepensounomomento),Doreenestavaestreandoseusóculosnovosaquelanoite,aquelescomaarmaçãobrancadamoda.Oshowtinhadecontinuar–Harrylevantou-se,óculosbrancosetudo.Elenão
fezmençãoaosóculosecontinuoucomosetudoestivesseperfeitamentenormal.Eelefoiumsucesso.Naverdade,foiumsucessomaiornaquelanoitedoqueemqualqueroutraanterior.Depois,eledisseaDoreenquedeviamtersidoosóculosquelhetrouxeramsorte.DoreendissequeelepareciaumartistadecinemaecomprouumparparaoDiadosPais.Elaembrulhouedeuaelecomumcartãonoqualestavaescrito:“Vocêestavaespetacular”.OsérioHarryseconectoucomoambienteantesdeele(oudequalquerumna
audiência)abriraboca,porqueaquelaslentesespetacularesagregaramumardedisponibilidadeàsuaaparênciaautoritária,eissoécertezadesucesso.
AARTEDEAPRESENTAR
Tudoquevocêaprendeuatéagoraentraemjogoquandoestáfazendoumaapresentação.
Estabeleçacredibilidadeeautoridade.Mantenhaumaatituderealmenteútil,contatovisual,sorriso,imagempessoaletomdevozenvolvente.Transmitaoseupontonosprimeirosnoventasegundosoumenos.Aaudiênciatemtrêsperguntasrecorrentesnacabeça:“Edaí?”,“Quemseimporta?”,“Oqueeuganhocomisso?”.Nadadeixaasuaaudiênciamaisimpacientedoquenãosaberoqueestáfazendoali.Seupontotemdecontercausaeefeitocomosquaisaaudiênciaconsigaserelacionar.Preocupe-secomoseuassunto.Nãotenteserumatornopalco.Amarre-
seaumagrandeideia–algosignificativo–easuaconexãocomaaudiênciavirádocoração.Controleasuarespiração.Useatécnicadarespiraçãoquadrada(inspire,contandoatéquatro;prendaarespiraçãoporquatrosegundos;expire,contandoatéquatro;prendaarespiraçãoporquatrosegundos;repitadezvezes)paraajudá-loarelaxaresuperaromedodefalarempúblico.Mostreumpoucodepersonalidade.Mostresuapersonalidadeduranteasuaapresentação.Issolhepermiteseconectaresecomunicarmelhorcomasuaaudiência.IncluaI-KOLAs,shishkebabsehistóriascontadas.Essastécnicasdirecionamasuaaudiênciaparaosseussentidos,paraimagens,sons,sentimentos,cheirosesabores–paraoreinodaimaginação.Use-as.Fazemasuaapresentaçãomuitomaisrica.
*ONGfundadaem1924nosEUAqueajudaseusmembrosapraticaraartedefalar,ouvirepensar.
“Asoportunidadesmultiplicam-seàmedidaquesãoagarradas.”
–SunTzu
POSFÁCIO:Paraondevamosagora?
Vocêagoratemumasériedeferramentasparafazerconexõesepassarideiasadianteaclientes,colegasecontatosempotencial,masháumaúltimapeçaquemuitaspessoasignoramequeeugostariadepassaradiante:tratecadaconexãoquevocêestabelececomosefosseamaisimportantequevocêjáfez.Porquepodeser.Eudigoissoporqueseiqueéverdade.Hámuitosanos,minhafilhade14anos,Kate,disse-mequeumanovalojade
aromaterapiatinhainauguradonanossavila,maisoumenosa16quilômetrosdafazendaondemoramos.Elameperguntouseeualevarialáparaveraloja.EnquantoKateestavaexplorandoolugar,eumeenvolviemumaconversa
comadona,Alexandra.Elamedissecomoabriuapequenalojaeentãoperguntoucomoqueeutrabalhava.Euestavalançandoomeuprimeirolivronaquelaépoca.Nasemanaseguinte,Alexandrameligouparadizerqueestavareunindoum
pequenogrupodepessoasparafalarsobrearomaterapia,eperguntouseeuqueriafalarporvinteminutossobreomeulivro.Euconcordeiepasseiumfimdetardemuitoagradávelmeconectandocomogrupodeamigosdela.Nofimdanoite,trêsdelesmeperguntaramseeuconduziriaumworkshopdetreinamentosejuntassemumgrupo.Elesconseguiramjuntarmaisdequarentapessoasealugarumasalaemum
hotellocal.Nóstivemosumasessãoincrível.Umadasjovensmoçasatendenteslevouoprimodelaparaoevento.Duassemanasdepoisesserapaztelefonoueperguntouseeuapresentariaumseminárioparasetentamembrosdarededecontatosdele.Eufizisso.Umadaspessoasqueestevepresentenaquelasessãotrabalhavaparaumacompanhiadeplanejamentodereuniões.Elefoiemboraemerecomendouparaaempresadelecomoorador.
MINHAÚLTIMAPALAVRA:ESTEJAABERTOAOPORTUNIDADES;VOCÊNUNCASABEONDEFARÁSUAPRÓXIMACONEXÃOIMPORTANTE.
Doisanosdepois,eueraooradordeaberturadaconferêncianacionalde
Doisanosdepois,eueraooradordeaberturadaconferêncianacionaldevendasdaAT&T,eestavameapresentandoparaumamultidãodeseiscentaspessoas.Issofoi,naspalavrasdeles,“umsucessomarcante”.Eununcamaisolheiparatrásdesdeentão.
Sim,asorteteveumpapelmuitoimportantenaquelalinhadesucessos,mastãoimportantequantoofatodeeuestarprontoparameconectarquandoaoportunidadeapareceu.Amoraldahistória:nuncanegueumconvitedasuafilhade14anosparavisitarumanovalojadearomaterapianavila.Vocênuncasabeondesuapróximaconexãoimportanteseráfeita.Omundoécheiodeoportunidadessevocêmantiverseusolhosabertosparaelas.
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