UNTERNEHMER-FRÜHSTÜCK | 28 MAI 2019

B2B ist nicht B2C.

Wo kann Amazon dennoch erfolgreich sein?

DAS IST HMMH

LEADING INCONNECTED COMMERCE

MITARBEITER

Experten. Darunter Berater, Designer, Entwickler und Projektmanager.

UMSATZ

Mio. €

HMMH LEISTUNGEN IM ÜBERBLICK

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Wer ist eigentlichamazon?

9

vs.

UMSATZ VON VERSANDHÄNDLERN IN DEUTSCHLAND IN MRD. EURO

1998 20172010

0,1

amazon Otto Quelle neckermann

3,3

2012

5,7

8,0

13,4

inkl

. Mar

ketp

lace

WIE WAR ES AMAZON MÖGLICH,IN EINEM GUT ERSCHLOSSENEN MARKT

ALLE WETTBEWERBER HINTER SICHZU LASSEN?

DIE EINFÜHRUNG DES KINDLE WAR EINE KLARE KANNIBALISIERUNG DES AMAZON KERNGESCHÄFTS 13

AMAZONS STREAMINGDIENSTE GREIFEN DIREKT DEN EIGENEN DVD/BLU-RAY VERSAND AN 14

80 mio Abonenten

(2017)

DARÜBER HINAUS ARBEITET AMAZON KONSEQUENT WEITER DARAN, SEINE DIGITALEN ZUGANGSWEGE ZUM KUNDEN ZU ERWEITERN

15

“If you're competitor-focused,

you have to wait until there is a

competitor doing something.

Being customer-focused allows

you to be more pioneering.”We've had three big

ideas at Amazon

that we've stuck

with for 18 years,

and they're the

reason we're

successful: Put the

customer first.

Invent. And be

patient.

“If you think that’s a big failure, we’re

working on much bigger failures right

now — and I am not kidding,” he said.

“Some of them are going to make the

Fire Phone look like a tiny little blip.”

Der 170m$ Flop!

DER ERFOLG VON AMAZON LIEGT IN SEINERUNTERNEHMENSKULTUR BEGRÜNDET EXKLUSIV DIE BEDÜRFNISSE DES DIGITALEN KUNDEN IN DEN MITTELPUNKT DES HANDELNS ZU SETZEN. SORTIMENT, PROZESSE UND VERTRIEBSKANÄLE WERDEN HIERZU GGF. IMMER WIEDER ÜBERPRÜFT UND IN FRAGE GESTELLT. DAS RISIKO MIT INNOVATIONEN ZU SCHEITERN GEHÖRT DAZU.

Online-Marktplätzeim B2B

2 | MARKTPLÄTZE IN THE NEWS

3 | UMSATZENTWICKLUNG B2B E-COMMERCE NACH REGION

20172013 20182015

9,3

6,9

5,8

10,6

+13%

Handelsvolumen in Billionen USD

Quelle: Statista Asien Rest of WorldNordamerikaEuropa

3 | WETTBEWERBSUMFELD IM B2B E-COMMERCE

Quelle: Statista

3 | WETTBEWERBSUMFELD IM B2B E-COMMERCE

Quelle: Statista

40,000 Supplier

150 Mio Produkte44,000 Händler

1 Mio nat. Supplier

>50 Mio Produkte4,7 Mio Supplier

KAPITEL 1

Wie sich Kaufverhalten im B2B verändert

1 | B2B KAUFVERHALTEN

recherchieren mindestens die Hälfte ihrer Beschaffungen online74%recherchieren Waren auf ihren mobilen Endgeräten61%erwarten mindestens die Hälfte ihrer Beschaffungen in den nächsten drei Jahren online zu erledigen56%bevorzugen den Onlinekauf sobald sie wissen, was sie beschaffen möchten91%

Quelle: Forrester

B2B IST DENNOCH KEIN B2C

B2C B2B

IngoIngeneur

ErikaEinkäuferin

PeterProduktm.

AMAZON BUSINESS – START 2016

▸Start in 2015

•Ablösung von amazon supply

•Zum Deutschland-Start ca. 5 Mio Produkte zusätzlich zum B2C Sortiment

WIE STELLT SICH AMAZON BUSINESS DAZU?

Amazon nutzt seine bestehenden Stärken

• Hohe Logistikkompetenz

• Inkrementelle Logistikkosten gering durch

laufendes B2C Geschäft

• Breites B2C Sortiment als Basis

• Erfahrungen im Onboarding von Händlern

• Diverse Zahlarten

WIE STELLT SICH AMAZON BUSINESS DAZU?

Amazon ergänzt diese um B2B-Features

• Komplexere Preislogiken

• Bestellnummern-Handling

• EDI & Punchput Integration

• Auswertungs- und Analysefeatures

• Bestellfreigabe-Workflows

• Rechnungskauf mit Zahlungsziel

WELCHE B2B PRODUKTE SIND FÜR AMAZON IDEAL?

DER IDEALE AMAZON BUSINESS KUNDE

THESEN ZU AMAZON BUSINESS – DIE HERAUSFORDERUNG

AMAZON WIRD IM B2B GESCHÄFT EINE ÄHNLICH DOMINATE STELLUNG BEKOMMEN,

WIE IM B2C GESCHÄFT HEUTE, WENN ES SICH UM STANDARDISIERTE, EINFACHE,

NICHT KONFIGURIERBARE ODER INDIVIDUELLE PRODUKTE HANDELT.

FÜR B2B HÄNDLER DIESES TYPUSCHEN SORTIMENTS DIE KEINE HOHE

WERTSCHÖPFUNGSINTEGRATION MIT IHREN KUNDEN HABEN WIRD AMAZON

BUSINESS SCHNELL DAS AUS BEDEUTEN.

FÜR B2B HERSTELLER IST AMAZON BUSINESS EINE VERTRIEBSCHANCE ALS AUCH

EINE MARGEN-BEDROHUNG. MACHTVERHÄLTNISSE VERSCHIEBEN SICH.

DAS GRUNDNIVEAU FÜR DIGITALE VERNETZUNG IM B2B STEIGT.

THESEN ZU AMAZON BUSINESS

HERSTELLER VON AUFTRAGSBEZOGEN INDIVIDUELL GEFERTIGTEN GÜTERN WERDEN

NICHT BETROFFEN SEIN, WIE Z.B. WERKZEUG UND MASCHINENBAU.

UNTERNEHMEN, DIE EINE HOHE PROZESSINTEGRATION MIT IHREN KUNDEN

ETABLIERT HABEN SIND NICHT AUSTAUSCHBAR, Z.B. ÜBER KANBAN-PROZESSE

KOMPLEXE GÜTER MIT WARTUNGS- UND INSPEKTIONSANFORDERUNGEN SIND NICHT

IN DEM MAß BETROFFEN. EBENSO GÜTER MIT SPEZIELLER LAGER UND

LOGISTIKANFORDERUNG.

BERATUNGSKOMPETENZ WIRD AMAZON SELBER NICHT ETABLIEREN. DIESES BLEIBT

DIE KOMPETENZ VON SPEZIAL-HÄNDLERN ODER HERSTELLERN.

Cases aus dem Bereich B2B –jenseits von amazon

REPEXPERT B2B FUNKTIONALITÄTEN

▸Produktdatenbank

Ausführliche Unterlagen zum Produktsortimente (TecDoc) & die dazu passenden Einbau- & Reparaturanleitungen, Einstell- und Wartungsdaten sowie Technische Handbücher (TecRMI)

▸Echtheitsprüfung

Überprüfung der Produkte auf Echtheit über die Eingabe von MAPP-Codes (TecIdentify)

▸Loyalty-Shop

Einlösen von Loyalty-Punkten gegen Schaeffler-Merchandising-Produkte

▸Paymentanbindung

Kauf von Bonuspunkten über die Heidelpay-API

▸Event-Kalender

Informationen zu Kongresse & Messen + Registrierung

▸Rollen- und Rechte-System

Content- und Funktionsdarstellung anhand von Rollen

▸Newsletter-System

Erstellung und Aussendung der Newsletter über „EVALANCHE“

REPEXPERT TECDOC

Eine Schnittstelle zu TecDoc können viele entwickeln.

Wir können aber mehr! Wir zeigen eine Vielzahl an

weiterer Informationen an, die andere nicht anzeigen:

▪ Produktbild

▪ Dokumente: Anleitungen, Service Infos, usw.

▪ Produktinformationen: Name, Preis, Status, Ersetzt…,

usw.

▪ Produktattribute: Maße, Einbauort, usw.

▪ Herstellerinformationen: Adresse, Kontakt, usw.

▪ OE-Information: OE-Nummern

▪ Teileliste: Bei Set-Artikeln

▪ Verbaut in Sets: Bei Teilen von einem Set.

▪ Zubehörliste

▪ Verwendet in Listen (Fahrzeugen, Motoren, Achsen)

▪ Kriterien

▪ Verknüpfung der gesuchten TecDoc-Artikel mit den

eigenen Artikeln (im Shop)

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ZUM SCHLUSS

DANKE.LET‘S DISCUSS!

Wir freuen uns auf angeregte Gespräche.

Gerd GüldenastManaging Director

phone + 49 421 696 50 – 400gerd.gueldenast@hmmh.de