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4Unidad 1. Formulacin de un programa de ventasActividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuacin:

1) Identifica la siguiente informacin. a) Nombre de la organizacin

Comercializador la perla b) Descripcin del negocio

Empresa dedicada a la distribucin de bebidas embotelladas en la regin. c) Misin, visin, metas y objetivos organizacionales (general y especficos)

Misin. Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visin. Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio.

Metas. Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.

objetivos Corto plazo Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

d)Organigrama

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional


e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.

La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, para lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.

La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin.

Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.

Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

f) rea de ventas y sus funciones

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta: 40%

Prospeccin

Contacto

Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza



Elaboracin de informes: 20%Viajes: 25%Capacitacin 15%

g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte que a continuacin se detalla.

h) Identifica informacin incompleta y realiza tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa.

La implementacin de bonos o recompensas a los empleados para mejorar la calidad del trabajo e incrementar las ventas. Sugerir a los clientes estrategias para que en punto de venta puedan tener menor ndice de productos caducados.

i) Compara la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia

i) Explica como contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.



Misin Visin Metas ObjetivosLa misin que tiene la empresa es ser

una comercializadora

que pueda ofrecer el servicio a ms negocios, para el rea de ventas es prioridad el poder

extender en un territorio ms amplio a los

clientes y por lo tanto incrementar

el volumen de ventas.

La empresa confa mucho en el potencial del factor humano, apuestan al trabajo fuerte de cada una de las reas en especial de la de ventas, innovar en las estrategias de mercado.

Definitivamente las metas de la empresa se reflejan directamente en la del rea de ventas que es aumentar la cantidad de clientes, y superar las proyecciones de ventas.

Para lograr los objetivos de la empresa el rea de ventas, planea tambin la expansin de clientes primero de manera estatal, y posteriormente llegar a otros estados.

j) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del rea de ventas.

Planeacin. Para brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores. Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Direccin. La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirigir todo lo planeado para cumplir los objetivos buscados por la empresa entre una de sus funciones se encuentra el Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.



k) Investiga las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e intgralas en un cuadro sinptico

l) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigacin que realizaste.

m)Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexiona sobre el plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.



Antecedentes

Tomando en cuenta que la Cd. de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un punto estratgico para el crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980 la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de la regin, viendo esa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicacin Santa Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados; contando con solo 4 empleados y su fundador; para empezar sus ventas utilizaron 3 vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad Cooperativa Hervix en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, triangulo, con dos sabores que eran Mandarina y Mango.

Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y nctares y agua embotellada, entre otros ms.

Con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores tambin aumento hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta y distribucin de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los ms grandes distribuidores de la capital del estado.

El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida como smbolo de riqueza.

La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao ms prximo, por lo que se presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el ao en curso.

Misin

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visin

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la comercializacin de productos de consumo, principalmente las



bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio.

Valores

Compromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad.Calidez: calidad humana.Pasin: por el servicio al cliente Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general

Organigrama

La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:

Metas

Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.



Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:

Objetivos

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

Polticas de ventas

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin definido por la empresa.

La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, para lo que en el proceso de seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicacin formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.

La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin.

Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as como en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.

Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.



Procedimientos

Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere realizar lo siguiente:

1. Revisin de inventario

2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes

3. Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto

4. Una vez llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo, segn lo establecido en la hoja de requisicin.

5. Entregar al proveedor el producto a caducar

6. Marcar el producto a acomodar

7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.

8. Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor)

Cambio del producto prximo a caducar

1. Identificacin previa del producto a caducar ya sea por el cliente o agente de ventas

2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar

3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l revisan el producto a caducar

4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al cliente

5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar

6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.



Matriz BCG

En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje

Bebidas: (70%)

Jugos (60%)

Nctares (15)

Agua (25%)

Dulces: (30%)

Confitados (30%)

Semillas (20%)

Botanas (50%)

Estrategias

Para lograr sus objetivos La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no que con los recursos humanos con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de distribucin ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.

En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promocin de ventas con producto extra por volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X cantidad de cajas.

Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.

Producto PromocinJugos En la compra de 35 cajas en una sola

exhibicin y pago de contado; gratis 2 cajas del mismo tamao del producto comprado

Nctares En la compra de 10 cajas de nctares; gratis una caja ms del mismo o diferentes sabores. En pago de contado.



Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis una caja de nctares sabor pia. Solo una promocin por cliente en pago de contado

Ventas reales

Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla:

Mes Ventas realesEnero 565,600

Febrero 554,600Marzo 550,500Abril 569,100Mayo 587,900Junio 590,600Julio 721,200

Agosto 753,500Septiembre 745,400

Octubre 570,800Noviembre 565,200Diciembre 509,300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe destacar que estos se pueden lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.

Cuota de ventas y asignacin de territorios

En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin:

Vendedor Zona Territorio Da de visitaCuota anual

asignada

Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la ciudad, partiendo del Boulevard Colosio)

Lunes a sbado 2,985,000

Pedro lvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la ciudad partiendo del Boulevard Colosio)

Lunes a sbado 2,550,000

Gonzalo Saavedra Vzquez Fornea

ZempoalaLunes a viernes 1,240,700

Ciudad Sahagn

Ricardo Lpez Martnez Fornea Mineral del Chico

Lunes a viernes 1,226,300Actopan



Gerardo Cadena Serratos Fornea

PachuquillaLunes a sbado 1,170,000

Tulancingo

Alberto Rodrguez Ruiz Fornea Mineral del Monte

Lunes a viernes 1,028,000Omitln de Jurez

Jos Hernndez Robles Fornea San Agustn Tlaxiaca

Lunes a viernes 800,000Acayuca

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:

http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF-8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gX-wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta: 40%

Prospeccin

Contacto

Evaluacin de los clientes

Visitas a clientes

Facturacin

Cobranza

Elaboracin de informes: 20%Viajes: 25%Capacitacin 15%
