顧客が顧客を呼ぶ。コミュニティマーケティング
のススメHow to build “YOUR” community
2017/09/15
Hideki Ojima | @hide69oz
http://stilldayone.hatenablog.jp/
お招きいただき、ありがとうございます
・理解する :コミュニティマーケティングの意義を理解する
・自分ゴト化:自社のサービス、商品での適用を考えてみる
・実践する :コミュニティに参加したくなる、または運営したくなる
本日のゴール
#りゅうぎんMS
本日のハッシュタグ
小島 英揮
25年+のマーケティング歴パラレルキャリア実施中名刺入れ問題に直面中
コミュニティマーケティングを考えるコミュニティ=CMC_Meetupを主宰
CMC_Meetup= Community Marketing Community Meetup
コミュニティマーケティングに関するナレッジの• 言語化• 共有• ブラッシュアップの場として、立ち上げ
CMC_Meetupの立ち上げにかかわることで、コミュニティ立上げの追体験ができる場に
https://www.facebook.com/groups/552515584953588/
現在約550名以上が参加
【コミュニティ】元は「地域」に根ざした共同体の意味
↓現在では、目的・理念を
共有する人の集まり
新しい考え方やネットワークを「越境」するうえで、
コミュニティの存在は不可欠
https://com2.io/community-marketing/about-community-marketinghttps://markezine.jp/article/detail/26898
共通のブランド、製品、趣味などの「ファン」を介した
・コンテンツ マーケティング・エンゲージメント マーケティング・インバウンド マーケティング・クチコミ マーケティング
…etc
コミュニティマーケティングはビジネスに効くのか?
ビジネスの成長を算数的に分解すると…大規模案件・顧客
へのハイタッチセールス
コミニティでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business
既存のマスマーケティングの限界
• リーチ >コンテンツ:ターゲットに広くリーチすることはできる
が、「興味を引くコンテンツ」を生成する仕組みではない
• アウェアネス > デマンドジェネレーション:聞いたことが
ある(アウェアネス)という人を増やすことはできるが、自分ゴト化(デマンドジェネレーション)には効果が薄い
• リーチ増加 ≒ コスト増加:リーチ数の増加に伴い、コストも関
連してリニアに増加
デマンドジェネレーションとアウェアネスの違い
コミュニティマーケティングは
・キャッシュアウトの増加を抑え、・ターゲットに響くコンテンツを届け、・ターゲットの自分ゴト化を進める、
顧客・および顧客内シェア拡大手法
JAWS-UG
JAWS-UG = Japan AWS User GroupSince 2010 from TokyoNow 50+ Subsidiaries
• Sessions: 50+ (8tracks)• Entry:1,500+
• Attendees: 1,200+• Sponsors: 30+
• Volunteers in Event Organizer team: 100+
http://jawsdays2017.jaws-ug.jp/
100% Organized by Community Members
JAWS-UGが生み出したフォロワー
AWS Users in APACAWS Partners
in JapanCompetitors in Japan
コミュニティから生成されるコンテンツ量がメディアを凌駕(AWS re:Inventの例)
参加者によるブログ:120+ メディアによる記事:20
Top5は、コミュニティで生成された情報
AWSのドキュメントはTop5圏外
検索エンジンによるコンテンツの「質」の判定も、コミュニティ
に軍配
JAWS-UG on ASCII.JP
コミュニティが作り出すコンテンツを
メディアが“キュレーション”
http://ascii.jp/jaws-ug/
発見系コンテンツ
確認系コンテンツ
×
「同じ立場」の情報発信者(スピーカー)
ビジネス視点で見たコミュニティの価値
=ターゲットに響くコンテンツ生成+
ターゲットへの拡散力
ファネルのどこに有効か?
Cross Sell
/ Up Sell
Lead Gen
Demand Gen
Awareness
【クロス/アップセル】LTV、ウォレット
シェアの拡大
【新規顧客開拓】ブランド、商品への
デマンド生成(自分ゴト化)
顧客が顧客を呼ぶ:Sell Through the Community
Vendor / Provider
Community
「既存のマスマーケティングの限界」を克服する手法に
コミュニティを持つことは、競合対策、競争力強化の上でも有効
コミュニティはコピーできない
#1適切なリーダー(ロールモデル)の存在
#2フォロワーの存在
#3 集まりやすい場(オフライン)の継続
コミュニティ成長のための3つのステップ
• 様々なコミュニティやグループから、適性者をサーチして、最初のリーダーグループを形成
• 適正者探しに、ソーシャル等は有効
JAWS-UGの場合:Connecting Dots!
AWS Book Authors
Java CommunityWeb Developers
Community
Customers
Bloggers on Cloud Computing
フォロワーがリーダーを創る
https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja
コミュニティ成長 = 新規フォロワー獲得のトライアングル
[勉強会]情報の生成・交換[懇親会・ネットワーキング] 1:N から N:N のコミュニケーション[SNS/Web/ブログ] 事後も関わりを容易に継続
新たな参加者(フォロワー)
Join! 情報の提供とメンバーへのサポート
フィードバック
コネクト!!
潜在ターゲットが顕在化
期待値に合った会合の設定
= 期待値コントロールが重要
JAWS-UGの例:新規利用者獲得の場
JAWS-UGの例:特定テーマを深堀する場
https://www.facebook.com/AwsHub
JAWS-UGの例:集まりやすい場の設定
JAWS-UGの例:役職に応じて集まれる場※コミュニティはエンジニア、デベロッパー以外にも有効
“CIO talks CIOs” Community
「参加」だけでなく、「発信側」に
ライトニングトーク(LT)は、発信者を増やすうえで、有効なフォーマット
「自走」するコミュニティを作る3つの原則
• オフライン ファースト
• アウトプット ファースト
• コンテキスト ファースト
「自走」するコミュニティにインセンティブは必要?
コミュニティ拡大のためのアイテム
アイコン・ロゴ(on Stickers, T-Shirts, Web…etc)
ハッシュタグ(for Twitter, facebook, Blog, Youtube..)
リコグニション
#jawsug#jawsdays
自社ブランド、商品でコミュニティをはじめたいですか?
・ファン・センター(センサー)・期待値コントロール
コミュニティマーケティングを始める上で必要な3つのこと
① あなたの製品、ブランドに「ファン」はいますか?
ファンとインフルエンサー、どちらが適任?
ファン > インフルエンサー
ファンの中から「あなたの」1番ピンを
見つけよう
=ロールモデル
フォロワー
ワナビーズYOUR 1st pin
②センター(センサー)となる部署、担当者がカギ
ベンダー、ブランド側の「誰が」がセンター(センサー)なのかを決めるのが重要
201220112013
2010
2015 20162014
2017
※AWSにおける、JAWS-UGのカウンターパートの変遷
センター(センサー)の行動規範が重要
Q:ユーザがはじめてレビューを書いてくれた。もっと関わってもらうためには、どうすればよいか?
Q:「私、そこそこ人気ブロガーなので、お金くれたらレビューを書いてあげますよ」と言われた。Yelpファンになってもらうためにはどうする?
Q: (無料)イベントで提供される食事の量が少ない。お金を払ってもいいから、もっといいイベントにしろと言われた
https://speakerdeck.com/s_tanigawa/yelppu-ji-dexue-ndashi
③ 社内への「期待値コントロール」
はできていますか?
営業活動との位置づけ大規模案件・顧客
へのハイタッチセールス
コミニティでのベースライン拡大
Future
GrowthCurrent
Business
KPI:Quantity & Quality(定量と定性)
定量的KPIの例
• コミュニティへの新規参加者数、割合
• 大型会合(JAWS DAYS等)の参加者数
• ブログ、ソーシャル投稿数
• 勉強会の開催地、回数、頻度
数値設定が可能 =>ツール活用可能
定性的KPIの例
• 参加者の熱量
• コミュニティーリーダーの発掘、育成
• コミュニティの自走化
• コミュニティ自体の認知・評価
数値設定が難しいが重要
Ready to Go!
・ファン・センター(センサー)・期待値コントロール
ヨコ(競合)を見るより前(顧客・市場)を見よう
You can start Today!
Question?
#りゅうぎんMS