LỜI MỞ ĐẦU Như chúng ta đã biết, ngày 11/1/2007 Việt Nam trở thành thành viên thứ 150
của Tổ chức Thương mại thế giới WTO. Chúng ta gia nhập WTO đúng thời điểm
nền kinh tế thế giới diễn biến xấu đến 2 lần. Lần 1(2007) giá cả thị trường thế giới
tăng cao. Lần 2 là cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa qua. Năm 2008 là năm
khá đặc biệt trong nửa đầu năm nền kinh tế nước ta phải đối phó với tình trạng lạm
phát cao. Hậu quả của 2 cuộc khủng hoảng trên vẫn còn tàn dư cho đến nay. Đứng
trước tình hình đó mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lược phát triển đúng đắn,
hiệu quả nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh, duy trì và nâng cao vị thế của mình
trên thị trường.
Thị trường dịch vụ thể dục thể thao là một thị trường mới với Việt Nam
nhưng lại không mới so với các nhà đầu tư nước ngoài. Làm thế nào để tồn tại và
phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt với những đối thủ cạnh
tranh đầy tiềm lực và giàu kinh nghiệm đang là một câu hỏi lớn đặt ra cho các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này nói chung và California nói riêng. Một
câu trả lời khá đơn giản nhưng lại không dễ thực hiện cho tất cả các doanh nghiệp,
đó là phải nỗ lực nâng cao sức cạnh tranh, tăng cường hợp tác để có thể chiếm lĩnh
thị trường. Có rất nhiều phương thức khác nhau để nâng cao sức cạnh tranh. Tuy
nhiên, trong phạm vi của chuyên đề tác giả xin đề cập đến Marketing – công cụ
hữu hiệu nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp nói chung và của các nhà cung
cấp dịch vụ luyện tập thể dục thể thao nói riêng nhưng dường như vẫn chưa có
được sự quan tâm thích đáng từ các nhà quản lí.
Với tư cách là nhân viên làm việc tại California cùng với kiến thức vừa học từ
môn “Quản lý kinh tế công nghiệp” do Thầy Hướng Xuân Thạch hướng dẫn, em
xin đưa ra một số ý kiến tạm gọi là giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả
kinh tế trong quản lý kinh doanh cho công ty California theo quan điểm cá nhân.
Do thời gian hạn hẹp của môn học, khả năng tiếp cận với đề tài khoa học chưa cao,
chắc chắn chuyên đề này sẽ còn nhiều sai sót cần phải chỉnh sửa, bổ sung. Rất
mong Thầy tận tình góp ý để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Thông qua đây, em
cũng xin chân thành cảm ơn Thầy đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến
thức và kinh nghiệm quý báu mang tính ứng dụng cao trong thực tiễn.
Trân trọng!
Hà Nội, ngày 28 tháng 11 năm 2011
Sinh viên thực hiện
Lý do chọn đề tài
Marketing luôn được “gán” là phung phí, thậm chí nhiều doanh nghiệp còn
cho rằng 1/2 số tiền quảng cáo bị vứt vào thùng rác. Tuy vậy, chưa ai xác định
được số tiền hoang phí kia nằm ở phần nào trong tổng ngân sách Marketing mà họ
đã chi tiêu?
Chính vì vậy mà các doanh nghiệp luôn đặt tiêu chí sử dụng tiền sao cho hiệu
quả. Làm sao tiêu tiền ít nhưng đúng mục đích và mang lại lợi ích kinh tế cao, đặc
biệt là trong tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay. Khi mà các doanh nghiệp
đang chịu nhiều áp lực về việc nhiều chi phí đang tăng nhanh, lãi suất ngân hàng
cao.Trong khi đầu ra của các doanh nghiệp bị hạn chế vì người tiêu dùng đang chịu
cảnh lạm phát cao bóp chết túi tiền của họ. Do đó, việc sử dụng ngân sách cho
Marketing sao cho hiệu quả lại được các doanh nghiệp quan tâm ưu tiên đặt lên
hàng đầu.
Thực tế, Marketing không thể thiếu ngay trong thời kì suy thoái, nhưng rõ
ràng tính hiệu quả phải được chú ý hơn.
Marketing ra đời là kết quả tất yếu của hoạt động kinh doanh trong thời kỳ toàn cầu
hoá . Hoạt động marketing có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành dịch vụ. Vì :
- Marketing giúp cho quá trình mua bán sản phẩm diễn ra nhanh chóng và thuận
lợi
- Nhờ có marketing mà các doanh nghiệp có thể nắm bắt được sự thay đổi về
thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Từ đó, cải tiến, đổi mới kịp thời sản phẩm cho
phù hợp với sự thay đổi trên thị trường.
- Marketing giúp cho các nhà cung ứng xác định được quy mô nhu cầu để lập ra
kế hoạch sản xuất hợp lý, tránh tình trạng cung ứng thừa hoặc thiếu sản phẩm gây
lãnh phí cho doanh nghiệp.
- Marketing giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được tình hình cạnh tranh hoặc
những biến động trong thị trường. Từ đó, họ có thể đưa ra những quyết định nhanh
chóng, linh hoạt, chính xác có lợi cho nhà cung ứng về sản phẩm, giá cả, các hình
thức quảng cáo, các biện pháp xúc tiến nhằm làm cho sản phẩm được tiêu thụ
nhanh, kinh doanh mở rộng và doanh nghiệp có thể phát triển thị trường.
Ngoài ra, còn có các yếu tố chủ quan từ phía tập đoàn California Wellness chi
nhánh Hà Nội. Đây là tập đoàn hoạt động lâu năm nhất trong lĩnh vực cung cấp
dịch vụ luyện tập thể dục thể thao, thương hiệu quốc tế với hệ thống chi nhánh tại
15 quốc gia khác nhau. Một tập đoàn có tiềm năng về vốn và thương hiệu, thế
nhưng chi nhánh mới tại Hà Nội hoạt động trong năm qua vẫn chưa thực sự hiệu
quả, lượng tiền chi tiêu cho Marketing rất lớn nhưng hiệu quả mang lại không cao.
Với các lý do cơ bản trên, em đã quyết định chọn đề tài “ Giải pháp
Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế trong
quản lý kinh doanh của tập đoàn California Wellness chi nhánh Hà Nội”
Có rất nhiều giải pháp Marketing khác nhau, nhưng bản thân em chọn phân tích sâu
về một giải pháp mà em tâm đắc và cho rằng sẽ mang lại hiệu quả cao nhất. Đó là
“Giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả”
Giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả
kinh tế trong quản lý kinh doanh của tập đoàn California Wellness chi nhánh
Hà Nội”
Chuyên đề được hoàn thiện với ba phần:
Chương I : Cơ sở lí luận về Marketing cho tập đoàn California chi nhánh Hà Nội
Chương II: Nôi dung giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả cho tập
đoàn California chi nhánh Hà Nội
Chương III: Đánh giá giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả cho tập
đoàn California chi nhánh Hà Nội
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn trong phạm vi sau:
- Về hoạt động doanh nghiệp: đề tài xoay quanh tình hình thực tiễn tại tập đoàn
California Wellness – chi nhánh Hà Nội, cụ thể là hoạt động của phòng Marketing
- Về nội dung đề tài: tổng quát về hoạt động quản trị Marketing nói chung tại
California chi nhánh Hà Nội trong năm 2011
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp tiếp cận hệ thống và logic
- Phương pháp phân tích số liệu, phương pháp so sánh
- Các phương pháp này vừa phân tích biện chứng, vừa đặt nó vào hệ thống lớn
của quá trình kinh doanh ở công ty
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN
CALIFORNIA CHI NHÁNH HÀ NỘI
1.1. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
1.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là một lĩnh vực còn khá mới mẻ so với các lĩnh vực khác của kinh
tế như tài chính, nhân sự … Tuy nhiên, quan niệm về Marketing đã có những phát
triển nhanh chóng trong thời gian qua.
Theo Philip Kotler1 , Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó
mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Theo CIM – UK’s Chartered Institue of Marketing2 , Marketing là quá trình
quản trị nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách có hiệu
quả và có lợi.
Theo AMA – American Marketing Association3 , Marketing là tiến trình
hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá xúc tiến và phân phối những ý tưởng
hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân
và tổ chức.
Tuy những quan điểm về Marketing từ những cá nhân và tổ chức khác nhau
có những sự khác biệt nhất định, do khác biệt về góc nhìn, nhưng chúng ta có thể
dễ dàng nhận thấy hai nền tảng cốt lõi của Marketing: sự thỏa mãn nhu cầu và sự
thay đổi. Nói một cách rõ ràng, nhìn từ góc độ doanh nghiệp, Marketing là quá
trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong quá trình trao đổi, gọi là quá trình cung
ứng giá trị, bao gồm 3 giai đoạn: nghiên cứu giá trị, xây dựng giá trị và thông báo
giá trị.
1.1.2. Marketing trong doanh nghiệp
Nhìn nhận doanh nghiệp là một tổ chức hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận ta sẽ
thấy doanh nghiệp có 3 mục tiêu chính cần thỏa mãn, bao gồm mục tiêu tài chính,
mục tiêu nhân sự và mục tiêu thị trường. Ba mục tiêu này có vai trò quan trọng và
tương tác lẫn nhau trong quá trình vận hành của doanh nghiệp. Thỏa mãn 3 mục
tiêu này, doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Ở mục tiêu thị trường, khách hàng là tiêu điểm mà doanh nghiệp hướng tới, và
marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong quá trình trao đổi
giá trị. Do đó, nhìn từ góc độ này, ta sẽ thấy Marketing là tâm điểm hoạt động của
doanh nghiệp, và các hoạt động khác có nhiệm vụ hỗ trợ và thực hiện yêu cầu của
Marketing đặt ra, nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu thị trường.
1.1.3. Quản trị Marketing
Quản trị Marketing bao gồm các việc lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch, định
giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để trao đổi với các
nhóm khách hàng mục tiêu, thỏa mãn những mục đích của khách hàng và tổ chức.
Quản trị Marketing trong doanh nghiệp là quản trị Marketing trong xuyên suốt quá
trình cung ứng giá trị của doanh nghiệp, bao gồm 3 giai đoạn:
- Nghiên cứu giá trị
- Xây dựng giá trị
- Thông báo giá trị
Trong từng giai đoạn, quản trị Marketing phải thực hiện tuần tự, kỹ lưỡng từ hoạch
định đến tổ chức, điều khiển và kiểm tra, để đảm bảo hoạt động Marketing được
thực hiện một cách hiệu quả nhất.
1.1.3. Quản trị Marketing dịch vụ
Định nghĩa dịch vụ và các tính chất
Theo Philip Kotler, dịch vụ được định nghĩa như sau:
- Dịch vụ là mọi hành động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia,
chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu. Sản phẩm dịch vụ có thể gắn
liền hoặc không gắn liền với sản phẩm vật chất.
- Dịch vụ là quá trình hoạch định, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các kế hoạch
nhằm tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu của khách hàng
lẫn tổ chức
Ở đây, dưới góc nhìn của người làm chuyên đề, định nghĩa sản phẩm dịch vụ cần
được phân tích rõ ràng hơn về yếu tố “không dẫn đến quyền sở hữu”. Bởi lẽ đây là
yếu tố tạo lên sự khác biệt giữa dịch vụ và sản phẩm hàng hóa. Quyền sở hữu của
một sản phẩm được thực thi khi tích hợp đầy đủ 3 quyền: quyền chiếm hữu, quyền
sử dụng và quyền định đoạt. Thiếu một trong 3 quyền ấy, quyền sở hữu không
được xảy ra. Và chỉ có chủ sở hữu mới có được quyền cuối cùng, đó là quyền định
đoạt..
Tuy nhiên, đối với mọi khách hàng dù tiêu thụ sản phẩm hay dịch vụ, điều họ
quan tâm là giá trị sử dụng của sản phẩm đó hay còn gọi là quyền sử dụng của sản
phẩm đó. Còn yếu tố chiếm hữu hay định đoạt chỉ mang ý nghĩa là tiền đề để họ sử
dụng sản phẩm, dịch vụ. Như vậy, dịch vụ trước tiên là mang tới cho khách hàng
quyền sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, để sử dụng được dịch vụ, đôi khi đòi hỏi
khách hàng phải có quyền chiếm hữu, tức là quyền trực tiếp nắm giữ và quản lý tài
sản. Tuy nhiên tất cả các dịch vụ đều không dẫn đến cho khách hàng quyền định
đoạt, tức là quyền quyết định mua bán, biếu tặng, thừa kế, phá hủy…, hay nói cách
khác là khách hàng không có điều kiện đủ để sở hữu sản phẩm đó.
Dựa trên cơ sở phân tích trên, chúng tôi đề suất có 2 loại dịch vụ chính:
- Dịch vụ không gắn liền với tài sản (bao gồm quyền sử dụng, không có quyền
chiếm hữu), ví dụ như: massage, nhổ răng..
- Dịch vụ gắn liền với tài sản (bao gồm quyền sử dụng và quyền chiếm hữu đối
với khách hàng), ví dụ như: thuê phòng, vay tiền..
Bản chất dịch vụ
Mỗi loại dịch vụ mang một số đặc tính riêng, tuy nhiên tất cả các loại hình dịch vụ
đều mang những đặc điểm chung sau:
- Tính vô hình: tất cả các dịch vụ đều vô hình. Khách hàng không thể cầm, nắm,
chạm và sản phẩm trước khi mua nó. Do đó khách hàng thường tìm kiếm các
nguồn thông tin đáng tin cậy từ những người có uy tín, các chuyên gia, hoặc từ
người thân, bạn bè. Bên cạnh đó, khách hàng có thể dựa vào giá để đánh giá chất
lượng sản phẩm. Do đó, nhiệm vụ của người làm Marketing là vận dụng những yếu
tố để biến cái vô hình thành cái hữu hình, tức là phát huy sự ảnh hưởng của các yếu
tố vật chất như địa điểm, thiết kế…
- Tính không tách rời được ( tính đồng thời của quá trình sản xuất và tiêu thụ):
Sản phẩm dịch vụ luôn diễn ra song song hai quá trình sản xuất và tiêu thụ, do đó,
khách hàng trở thành một phần của quá trình sản xuất dịch vụ, tức là khách hàng
cũng bị tác động của khách hàng khác.
- Tính không ổn định: sản phẩm dịch vụ luôn không ổn định, vì nó phụ thuộc
vào người thực hiện, thời gian và địa điểm diễn ra. Người mua ý thức rất rõ việc
này nên họ thường căn cứ rất nhiều vào hiệu quả công việc trong quá khứ. Để hạn
chế sự bất ổn định này, các doanh nghiệp thường tiến hành 3 bước cơ bản: tuyển
chọn và huấn luyện tốt nhân viên, chuẩn hóa quá trình thực hiện dịch vụ và cuối
cùng là theo dõi mức độ hài long của khách hàng một cách thường xuyên.
- Tính không lưu giữ được: dịch vụ luôn có việc sản xuất và tiêu dung đồng
thời, nên không thể cất giữ được. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn sẵn sang
cung ứng khi khách hàng có nhu cầu, dẫn đến định phí dịch vụ luôn luôn rất cao.
Nhiệm vụ của Marketing trong việc khắc phục đặc điểm này của dịch vụ là phải có
chiến lược cân đối giữa cung và cầu.
1.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN
CALIFORNIA WELLNESS CHI NHÁNH HÀ NỘI NĂM 2011
1.2.1. TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN
Lịch sử hoạt động:
Tập đoàn California Wellness Group được thành lập vào ngày 10/8/1995 tại
New York, trực thuộc hệ thống các công ty thể dục thể hình New Evolution
Ventures, bao gồm các câu lạc bộ ở Mỹ, Canada, Mexico, Nam Phi, Châu Âu và
Châu Á. Ngoài ra, khi là thành viên của IHRSA, các hội viên Cali có thể luyện tập
tại hơn 9000 câu lạc bộ trên toàn thế giới thông qua chương trình hộ chiếu IHRSA.
California fitness & yoga Việt Nam trực thuộc tập đoàn California Wellness Group,
được thành lập ngay 1/12/2007 tại Hùng Vương Plaza, 126 Hùng Vương, Phường
12, Quận 5, TP HCM
Tên đầy đủ Công ty TNHH California Wellness Group
Tên viết tắt California fitness & yoga
Giám đốc điều hành Mr Randy Gene Dobson
Logo
Trụ sở Hùng Vương Plaza, 126 Hùng Vương, Phường 12,
Quận 5 HCM
Chi nhánh Sky City Tower, 88 Láng Hạ, Hà Nội
28-30-32 Le Lai, Q1, HCM
05 Nguyễn Tất Thành, Q4, HCM
Khu biệt thự Tân Trường, Q7, HCM
Điện thoại (04) 32484212
(08) 2222 0355
(08)3826 0999
(08)6291 5999
(08) 2222 0299
Webside www.cfyc.com.vn
www.cfyc.vn
Vốn điều lệ của tập đoàn
California Việt Nam hiện nay
253.000.000.000 ( hai trăm năm mươi ba tỷ đồng)
Chức năng hoạt động của công ty:
Năm 2007, California fitness & yoga đã trở thành công ty quốc tế về thể dục thể
hình lớn nhất và đầu tiên hoạt động tại Việt Nam:
- Cung cấp các dịch vụ 5 sao về thể hình và giải trí như: bể bơi 4 mùa, sục
Jacuzzi 4 mùa, Sauna, Spa 5 sao, Yoga, Dance,..
- Cung cấp các dịch vụ thể hình đẳng cấp quốc tế, với máy móc trang thiết bị
hiện đại, đẳng cấp 5 sao dành cho việc luyện tập và giải trí.
- Đào tạo đội ngũ huấn luyện viên chuyên nghiệp từ đẳng cấp quốc gia cho tới
quốc tế
- Sử dụng và duy trì bản quyền Lesmills ( Hiệp hội thể dục thể thao
Newzealand)
- Sử dụng và duy trì bản quyền NASM ( Hiệp hội thể dục thể thao Hoa Kỳ)
- Cung cấp hệ thống máy tập Life Fitness – Tập đoàn cung cấp dụng cụ luyện
tập thể dục thể thao hàng đầu thế giới.
Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu của công ty:
Tầm nhìn
“Trở thành nhà cung cấp các dịch vụ về sức khỏe và thể hình số 1 tại Việt Nam
bằng cách luôn mang đến các dịch vụ và sản phẩm với chất lượng tốt nhất và hiện
đại nhất trên thế giới”
Sứ mệnh
“ Making life better” – Giúp cho cuộc sống tốt đẹp hơn
Mục tiêu:
- 2012: Hoàn thiện và đi vào hoạt động chi nhánh thứ 2 tại Hà Nội
- 2012: Hoạt động 2 chi nhánh 3 sao ở quận 7 và quận 4, TP HCM
- 2015: Hoàn thiện hệ thống phòng tập ở Việt Nam: Xây dựng xong và đi vào
hoạt đông 2 chi nhánh 5 sao ở 2 thành phố lớn: Hải Phòng và Đà Nẵng
- 2015: Hoàn chỉnh hệ thống tập đoàn California tại Việt Nam với 7 phòng tập
tại Hà Nội, HCM, Hải phòng và Đà Nẵng, trong đó có 4 phòng tập tiêu chuẩn 3 sao
và 3 phòng tập tiêu chuẩn 5 sao
- Xây dựng hệ thống Manager người Việt Nam
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY:
1.2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN
CALIFORNIA WELLNESS CHI NHÁNH HÀ NỘI NĂM 2011
TỔNG GIÁM ĐỐC
TRỢ LÝ TGĐ
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH
TRỢ LÝ GĐ
BPKINH
DOANH
BP NHÂN SỰ
BP MARKETING
BP HUẤN LUYỆN VIÊN
BPKỸ THUẬT
BPLỄ TÂN
Nhìn nhận hiệu quả Marketing của chi nhánh Hà Nội năm 2011 thông qua ma
trận SWOT
Những cơ hội (O) Những nguy cơ (T)
Nhiều doanh nghiệp lớn sẵn
sàng tài trợ và cùng quảng bá
hình ảnh 2 bên
2. Chính sách đầu tư.
3. Nghiên cứu và phát triển.
1. Phòng tập xuống cấp,
quá tải về số lượng hội
viên
2. Doanh thu giảm
3. Tỷ lệ cạnh tranh ngày
càng cao
4. Lạm phát, giá thuê
mặt bằng tăng cao
Những điểm mạnh (S) Các chiến lược kết hợp (SO) Các chiến lược kết hợp
(ST)
1. Hệ thống quản lý
điều hành đông đảo
2. Tiềm lực tài chính
cao
3. Đội ngũ huấn luyện
viên có trình độ cao
4. Dịch vụ thương hiệu
toàn cầu
1. Chiến lược phát triển mở
rộng hệ thống toàn quốc gia
2. Chiến lược bản quyền
chương trình luyện tập và
thương hiệu
3. Chiến lược Marketing, tài
trợ các cuộc thi nổi tiêng:
Vietnam next top, bước nhảy
hoàn vũ, bộ đôi hoàn hảo,
Mister Vietnam...
1. Chiến lược độc quyền
2. Chiến lược Nhân sự.
Những điểm yếu (W) Các chiến lược kết hợp
(WO)
Các chiến lược kết hợp
(WT)
1.Chưa phát triển được
quy mô doanh nghiệp
để đáp ứng phù hợp
nhu cầu khách hàng
VIP
1. Chiến lược quảng cáo.
2. Chiến lược Kinh doanh.
1. Chiến lược thâm nhập
thị trường.
2. Chiến lược hợp tác.
Các yếu tố môi trường này giúp cho ta thấy được những ràng buộc mà công ty
phải tuân theo trong quá trình hoạt động Marketing của mình. Vì vậy có những
công ty đã xây dựng một hệ thống thu thập thông tin cần thiết để công ty có thể
hiểu môi trường một cách trọn vẹn. Tuy nhiên việc thiết lập hệ thống thông tin này
thì có thể thực hiện được nhưng vấn đề ở chỗ là làm thế nào để hoạt động
Marketing có hiệu quả nhất và hạn chế chi phí tới mức tối đa khi đã biết rõ các yếu
tố môi trường.
Từ ma trận SWOT chúng ta sẽ có được những thông tin đầy đủ hơn về thực trạng
hoạt động Marketing của công ty California chi nhánh Hà Nội năm 2011, những
điểm mạnh và điểm yếu còn tồn tại từ đó thấy được hiệu quả hoạt động Marketing
của công ty năm vừa qua.
Điểm mạnh:
Hoạt động Marketing của công ty đã trở lên dễ dàng hơn bởi các yếu tố sau:
- Dịch vụ thương hiệu toàn cầu: California là câu lạc bộ duy nhất trên thế giới có
hệ thống toàn cầu, California fitness & yoga trực thuộc hệ thống các công ty thể
dục thể hình New Evolution Ventures, bao gồm các câu lạc bộ ở Mỹ, Canada,
Mexico, Nam Phi, Châu Âu và Châu Á. Ngoài ra, khi là thành viên của IHRSA, các
hội viên Cali có thể luyện tập tại hơn 9000 câu lạc bộ trên toàn thế giới thông qua
chương trình hộ chiếu IHRSA.
Chủ thẻ hội viên trọn đời ( Centurion) hoàn toàn được sử dụng tại 15 quốc gia khác
nhau. Ở Việt Nam chủ thẻ Diamond được tập tất cả các câu lạc bộ Cali.
- Hệ thống quản lý điều hành đông đảo, tính chuyên môn hóa rất cao giữa các bộ
phận trong công ty. Từ bộ phận kinh doanh cho tới bộ phận huấn luyện viên, bộ
phận chăm sóc khách hàng..Đồng thời giữa các bộ phận có sự liên kết chặt chẽ, tạo
hiệu ứng cao khi áp dụng chương trình Marketing
Ví dụ: khách hàng qua thăm quan sẽ được đón tiếp chu đáo, sau khi nắm được lý
do khách đến thăm quan, lễ tân trực tiếp liên hệ bộ phận kinh doanh tiếp đón và tư
vấn, mời thăm quan, nhờ huấn luyện viên đo sức khỏe, tư vấn chế độ luyện tập, chế
độ dinh dưỡng => khách hàng hình thành nhu cầu rõ rệt=> nhân viên kinh doanh
tiếp tục tư vấn về giá thẻ hội viên => trưởng phòng kinh doanh được mời ra tư vấn
về chương trình khuyến mại…Cho tới khi khách hàng chọn được loại thẻ phù hợp.
California làm việc theo một quy trình khép kín, tạo cho khách hàng cảm nhận
được sự chuyên nghiệp, họ sẽ biết rất rõ họ sẽ bắt đầu như thế nào và hoàn toàn tin
tưởng vào dịch vụ của công ty.
Một thế mạnh nữa của Cali đó là có một đội ngũ huấn luyện viên có trình độ cao,
tạo lên thương hiệu lớn mạnh cạnh tranh lại với các trung tâm luyện tập cùng đẳng
cấp như: Vincham (Vincom), Elift, Star fitness, Nsafe..,từ đó thu hút khách hàng và
đẩy mạnh doanh thu công ty. Thêm nữa, khả năng tài chính cao làm cho Cali có
sức cạnh tranh mạnh mẽ hơn về cơ sở vật chất so với các công ty hoạt động cùng
lĩnh vực.
Đ
iểm yếu (những thiếu sót)
Hoạt động Marketing trong California còn gặp phải rất nhiều những thiếu sót đồng
thời gây lãng phí nguồn ngân sách rất lớn của công ty
Marketing chưa tập trung vào thị trường mục tiêu:
Ngay từ đầu Cali xác định thị trường mục tiêu của công ty là lượng khách hàng có
khả năng chi trả cao, nhưng chiến lược Marketing lại đi ngược lại với mục tiêu của
công ty đó là đưa ra mức giá khuyến mại cho thẻ Vip thực sự quá thấp: mức giá
thường là 4000$/thẻ/năm, nhưng khuyến mại giảm giá chỉ còn 2500$/thẻ/năm.
Trong khí đó câu lạc bộ cùng đẳng cấp như Vincham (Vincom) giá là 2500$/ 1
năm >< California: 2500$/ 4 năm, đồng thời Cali còn tặng rất nhiều thẻ tập thử
miễn phí cho khách hàng, thời gian tập thử lên tới 1 tháng, chính vì thế số lượng
khách tập ở Cali tăng lên rất nhanh, kéo theo đó những khách hàng Vip đã mua thẻ
họ cảm thấy ngột ngạt vì không gian đông, nhu cầu của khách Vip đã không còn đủ
diện tích để đáp ứng đủ. California đang đứng trước thách thức quá tải về hội viên,
trong khi đó doanh thu vẫn thấp. Vấn đề đặt ra bây giờ là cần phải nhanh chóng lấy
lại cân bằng và đưa ra giải pháp Marketing hiệu quả để thu hút thị trường khách
mục tiêu này.
Cùng với việc quá tải sẽ dẫn đến việc khách hàng VIP sau khi hết thời gian sử dụng
thẻ sẽ tìm đến các câu lạc bộ khác, mà khó có thể kéo họ quay lại được. Đó sẽ là
một tổn thất rất lớn cho công ty
Lãng phí ngân sách Marketing:
- Đầu tư không đúng chỗ
Các hoạt động marketing của California trong năm 2011 bị đánh giá là quá dàn
trải, mà lại tốn kém chi phí và hiệu quả không cao. Cali đã đổ rất nhiều tiền vào
việc tổ chức tiệu cho hội viên VIP tại các khách sạn 5 sao như: Intercontinental,
Sofitel Metropole. Tiệc bao gồm các chương trình fashion show của hãng Nike,
show nhạc của Hồ Ngọc Hà, chi phí cho các show này rất tốn kém, chưa kể phần
chi phí cho khách sạn, chi phí thiếp mời. Thế nhưng hiệu quả mang lại rất thấp, số
khách tham dự phần lớn là khách đã là hội viên rồi, số khách kèm theo (khách mới)
rất ít, mà mục tiêu của chương trình này là thu hút lượng khách VIP tiềm năng. Đây
là một chương trình Marketing bị đánh giá là rất tốn kém và hiệu quả không cao,
tầm ảnh hưởng không lan rộng vì tổ chức trong môi trường khép kín, phần lớn
khách của các khách sạn này lại là người nước ngoài, họ không có nhu cầu quan
tâm đến California ở Việt Nam trong khoảng thời gian ngắn đi công tác hoặc du
lịch.
- Chi phí tài trợ cho các chương trình lớn quá cao
Việt nam next top model: là một chương trình có tầm ảnh hưởng nhưng chỉ ảnh
hưởng đối với một nhóm quần chúng nhất định như: sinh viên, giới nghệ sỹ. Còn
phần lớn mọi người coi đó là một chương trình giải trí đơn thuần, giá trị công hiến
cho xã hội không cao. Thương hiệu California từ lâu đã không còn mới mẻ gì với
tầng lớp tri thức, trung lưu và thượng lưu ở Việt Nam, California tham gia tài trợ
cho các chương trình truyền hình lớn là một chiến lược Marketing rất đúng đắn, thế
nhưng không cần thiết phải bỏ ra lượng chi phí quá cao cho các chương trình này.
Không chỉ tài trợ cho Việt Nam next top Model, California còn tài trợ cho rất nhiều
chương trình khác như: bước nhảy hoàn vũ, bộ đôi hoàn hảo… Sau cả 2 lần tài trợ
cho Vietnam next top model, lượng khách hàng tìm đến trung tâm vẫn không tăng
lên. Điều đó cho thấy hiệu ứng Marketing không mang lại hiệu quả cao, không làm
phát sinh sự tò mò hay nhu cầu luyện tập thể dục thể thao trong khách hàng.
Bảng chi phí Marketing cho những chương trình lớn của
California năm 2011
Tên chương trình Nội dung Chi Phí
Tiệc tại Sofitel
metropole (Tháng
5/2011)
- Số vé mời phát ra: 180 vé
- Số khách tham dự: 120
khách
37.000$
( 777.000.000 vnđ)
Tiệc tại Intercontinental
(Tháng 10/2011)
- Số vé mời phát ra: 300 vé
- Số khách tham dự: 270
khách
46.200$
(970.200.000 vnđ)
Tại trợ Việt Nam next
top model 2011
- Chi phí tài trợ luyện tập và
sân khấu
- Chi phí ăn ở cho Mr All
Morgan, huấn luyện viên đại
diện của California cho chương
trình
- Giải thưởng
- Khóa luyện tập tại Mỹ
55.000$
( 1.100.000.000 vnđ)
Tài trợ Việt nam xext
top model 2012 (Tính
vào chi phí 2011)
- Chi phí tài trợ luyện tập và
sân khấu
- Chi phí ăn ở cho Ms Yudy
King , huấn luyện viên Yoga
đại diện của California cho
83.000$
(1.743.000.000 vnđ)
chương trình
- Giải thưởng
- Khóa luyện tập tại Mỹ
Tổng chi phí 221.200$
(4.590.200.000 vnđ)
(Nguồn: phòng kế toàn tập đoàn California Wellness chi nhánh Hà Nội, skycity, 88
Láng Hạ)
Thông tin cung cấp trên chỉ là liệt kê một số chi phí điển hình nhất mà Cali đã sử
dụng cho hoạt động Marketing trong năm vừa qua, con số tổng chi phí cho tất cả
dịch vụ marketing trên thực tế và đầy đủ hơn thì còn cao hơn nữa.
Vấn đề là Cali đã lãng phí nguồn ngân sách quá lớn vào các chiến lược Marketing
này và hiệu quả đem lại không cao.
Những khó khăn đang gặp phải:
Marketing của California kém hiệu quả vì phải đối mặt với một số thách thức
sau đây:
- Phòng tập xuống cấp nhanh chóng vì lượng hội viên quá đông, kéo theo đó
lượng doanh thu không tăng trong 6 tháng trở lại đây vì phòng tập đã quá tải
Hiện tại tổng diện tích phòng tập của Cali là 5000m2, mà lượng hội viên lên tới gần
6000 hội viên, vấn đề là trong số đó khách hàng tập thẻ miễn phí chiếm tới ½ hội
viên. Chính vì thể để marketing tốt, trước hết Cali phải ngừng việc thu hút khách
bằng việc tặng thẻ tập miễn phí, phần lớn khách hàng sau khi tập xong thẻ miễn phí
thấy thực trạng quá tải nên không đưa ra quyết định mua thẻ.
- Đối thủ cạnh tranh: Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho các công ty
nước ngoài thâm nhập thi trường Việt Nam nhanh hơn, tăng sức cạnh tranh. Ngoài
ra tình trạng lạm phát ngày càng cao ở Việt Nam khiến cho người dân khó đưa ra
quyết định chi tiêu.
Thêm vào đó, giá thuê mặt bằng của chi nhánh tại tòa nhà Skycity đang có xu
hướng tăng lên điều đó khiến cho Cali phải cân đối lại các khoản chi phí, không thể
sử dụng các chiến lược Marketing tốn kém như trước được.
- Loại hình kinh doanh mang tính mùa vụ: khí hậu Việt Nam thay đổi theo mùa,
làm cho hoạt động của doanh nghiệp mang tính mùa vụ đặc biệt là ở Hà Nội, doanh
thu các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực dịch vụ giải trí thường bị chững lại vào
mùa đông. Đây chính là thời điểm khó khăn với các doanh nghiêp miền bắc. Dịch
vụ thể dục thể thao như Cali cũng không phải là ngoại lệ. Chính vì thế Cali phải
nghiên cứu giải pháp Marketing, làm sao để kéo được khách hàng đến Cali một
cách đều đặn hơn.
Các công cụ Marketing đã sử dụng:
- Các hoạt động quảng cáo bằng băng rôn, áp phích tại tòa nhà Skycity tower và
nơi công cộng
- Quảng cáo qua Internet (trang web của tập đoàn California và trang web của
chi nhánh California tại Hà Nội)
- Quảng cáo qua các tạp chí lớn như: westest, đàn ông, nhà đẹp, doanh nhân,
thời trang, Heritage,…
- Các prochure giới thiệu về hoạt động và dịch vụ của công ty
- Tổ chức tiệc khách hàng VIP định kỳ
- Các chương trình khuyến mại
- Tài trợ cho các chương trình truyền hình lớn
CHƯƠNG II: GIẢI PHÁP MARKETING LIÊN KẾT – TIẾT KIỆM VÀ
HIỆU QUẢ CHO TẬP ĐOÀN CALIFORNIA WELLNESS CHI NHÁNH HÀ
NỘI
2.1. Dự báo thị trường khách:
- Thì trường khách hàng tiềm năng của California vẫn rộng mở, theo nhận định
cá nhân thì hiện nay California hoàn toàn có cơ hội Marketing cho các gói thẻ
Corporate cho tổ chức/ công ty (gói thẻ tập cho nhân viên trong công ty) bằng cách
liên kết với các công ty lớn, tặng thẻ tập miễn phí cho những người có vị trí cao
trong công ty. Đồng thời có rất nhiều công ty muốn hợp tác với Cali để khẳng định
và quảng bá thương hiệu. Cơ hội huy động vốn tài trợ rất lớn, đặc biệt là các ngân
hàng lớn. California nên tận dụng cơ hội này để quảng bá thương hiệu và linh hoạt
chương trình Marketing.
- Chính sách đầu tư: Thị trường khách hàng tiền năng về lĩnh vực chăm sóc sức
khỏe ở Việt Nam vẫn đang còn là một thị trường vô cùng lớn. California lớn cả về
thương hiệu, kinh nghiệm và vốn đầu tư. Do vậy vấn đề chỉ còn là nghiêm cứu thị
trường và lên kế hoạch phát triển, kế hoạch marketing và cân bằng tài chính
- Xu hướng văn hóa: 2 năm trở lại đây người Việt Nam đã bắt đầu có mối quan
tâm sâu sắc hơn về sức khỏe và sắc đẹp, đặc biệt là phụ nữ, nên vấn đề phát triển
thị trường không còn quá khó khăn với đội ngũ Marketing của công ty.
2.2. Nghiên cứu xu hướng cạnh tranh
- Hiện nay California đang đứng trước mối đe dọa cạnh tranh vô cùng lớn mạnh
không chỉ từ những nhà đầu tư trong nước mà đặc biệt từ phía nhà đâu tư nước
ngoài cả về tiềm lực tài chính cũng như quy mô, tầm ảnh hưởng.
- Thị trường Việt Nam đang được đánh giá là thị trường mở cho các dịch vụ vui
chơi, giải trí, nghỉ dưởng và tập luyện. Thu nhập người dân tặng lên, đặc biệt số
người giàu ngày càng tăng cao, văn hóa tăng, nhu cầu hưởng thụ cũng tăng, nhận
thức của người dân về cái đẹp cũng ngày càng trở lên đa dạng hơn. Văn hóa nghệ
thuật bắt đầu được xem trọng. Nhìn nhận ra xu hướng này nên các nhà đầu tư thấy
đó là cơ hội đầu cơ, không chỉ cho các nhà đầu tư Việt Nam mà các nhà đầu tư
nước ngoài cũng không ngại ngần bỏ ra những khoản tiền khổng lồ cho loại hình
kinh doanh có tương lai này.
+ Đối thủ cạnh tranh trong nước: Các trung tâm ra đời tại Hà Nội sớm hơn
California như: Nsafe, Fotuna, Daewoo, Bảo Sơn,.. Các trung tâm này đã có được
lượng khách ổn định. Dịch vụ đa dạng, hội viên có thẻ mua thẻ theo tháng hoặc
theo ngày, đồng thời phí dịch vụ không cao mà vẫn cung cấp đủ các dịch vụ cần
thiết. Thị trường khách của họ đa dạng hơn.
+ Đối thủ cạnh tranh có vốn đầu tư nước ngoài như: Calidas fitness Keangnam,
Elite, Star fitness, Sofitel Metropole, Horison hotel,… Các đối thủ này không chỉ
mạnh về mặt quy mô, lịch sử hoạt động mà còn mạnh về tiềm lực tài chính, khả
năng đầu tư cho marketing của họ rất lớn. Để cạnh tranh với California các công ty
này
Như vậy hiện nay California đang đứng trước những thách thức không nhỏ,
từng phân khúc thị trường đều có những đối thủ cạnh tranh mạnh. Tiềm lực tài
chính cũng đang dần dần mất vị thế khi các công ty Fitness mở ra cùng với các tòa
nhà lớn ở Hà Nội như: Keangnam, The Garden, Ciputra…Thế nhưng hiện tại, về
thương hiệu cung cấp dịch vụ luyện tập thể dục thể thao thì California vẫn là nhà
cung cấp có uy tín nhất tại Việt Nam nói chung và trên toàn thế giới nói riêng.
California nên tận dụng lợi thế này để xây dựng chiến lược Marketing và chiến
lược kinh doanh hiệu quả cho mình.
2.3. Nội dung giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả
Tất cả các chương trình Marketing mà em đề xuất dưới đây đều nằm trong giải
pháp tiết kiệm chi phí cho công ty.
Trước khi trình bày nội dung của giải pháp em xin giới thiệu sơ lược về các loại thẻ
hội viên tại California cũng như mức giá để dễ hơn cho việc trình bày.
Hiện tại California có 4 lọai thẻ chính sau:
Thẻ hội viên Thời gian sử dụng (tháng) Giá ($)
Silver 12 1299
Gold 18 1599
Platinum 36 2999
Diamond 48 3999
- Thẻ hội viên bao gồm:
+ Tập bất cứ lúc nào tại các câu lạc bộ thuộc tập đoàn California ở Việt Nam từ 6h
– 22h
+ Bể bơi 4 mùa
+ Bể sục Jacuzzi 4 mùa
+ Xông hơi, xông khô
+ Yoga, dance
+ Phòng đạp xe và tập nhóm Group X
+ Fitness
+ Kickfit
2.3.1. Giải pháp liên kết ngân hàng và California
Phạm vi áp dụng:
California là một tập đoàn dịch vụ có tầm ảnh hưởng vì chính thương hiệu nổi tiếng
của nó. Giải pháp liên kết sẽ thực hiện được giữa các công ty khi các bên đều có
lợi. Chương trình này có thể áp dụng với hệ thống tất cả các ngân hàng trên địa bàn
Hà Nội.
Nội dung:
California sẽ đưa ra chương trình khuyến mại tặng 3 tháng hoặc 6 tháng miễn phí
luyện tập cho tất cả khách hàng mua thẻ tập ở California và thanh toán bằng chính
thẻ ngân hàng đó. Khi ngân hàng nhận được phiếu khuyến mãi trên sẽ gửi đến cho
khách hàng bằng cách trực tiếp khi khách hàng qua ngân hàng thực hiện giao dịch.
Phương thức này sẽ không làm mất nhiều thời gian của khách hàng và ngân hàng.
Ví dụ: Nếu bạn có tài khoản tại ngân hàng Techcom bank, bạn sẽ được cộng thêm 3
tháng nếu mua thẻ Silver, 6 tháng nếu mua thẻ gold hoặc platinum, 1 năm nếu mua
thẻ Diamond. Và với điều kiện bạn phải thanh toán bằng thẻ Techcom bank hoặc
chuyển khoản qua ngân hàng Techcom bank.
Như vậy cả 2 bên cùng có lợi: Cali sẽ thu hút lượng khách lớn đủ mọi tầng lớp từ
phía ngân hàng, còn từ ngân hàng cũng được dịp tri ân khách hàng, đồng thời thông
qua chương trình nếu khách hàng nào muốn được hưởng chương trình khuyến mại
mà chưa có thẻ của ngân hàng đó thì trong thời gian khuyến mại bên ngân hàng sẽ
cử 1 nhân viên qua để có thể đăng ký thủ tục luôn cho khách hàng đó.
Công cụ thực hiện:
Đây là 1 giải pháp tiết kiệm chi phí mà hiệu quả lại rất cao. Cali chỉ phải chịu chi
phí in prochure khuyến mại có logo của ngân hàng và của California. Trong
prochure sẽ có đầy đủ các thông tin cần về chương trình khuyến mại và những thủ
tục cần thiết khi muốn được áp dụng chương trình này.
Thêm vào đó, khách hàng của ngân hàng thường có khả năng chi trả, bao gồm
nhiều tầng lớp khác nhau, khuyến mại thông qua ngân hàng sẽ làm cho thông tin
trở lên đáng tin cậy hơn, từ đó hiệu quả Marketing sẽ rất cao.
Từ những ưu điểm trên của giải pháp, California hoàn toàn có thể nhân rộng
chương trình này với toàn bộ hệ thống hơn 20 ngân hàng tại Hà Nội, mỗi ngân
hàng sẽ áp dụng khuyến mại trong vòng 2 tuần hoặc 1 tháng tùy vào hiệu ứng cho
lần thực hiện đầu tiên.
2.3.2. Giải pháp liên kết các công ty dịch vụ cùng ngành và California
Đối tượng và phạm vi:
Đây cũng vẫn là 1 phương án nằm trong giải pháp Marketing liên kết – hiệu quả và
tiết kiệm. Các công ty cung cấp dịch vụ cùng lĩnh vực giải trí có thể chọn là đối tác
liên kết trong chiến lược này như: Sân Golf, hãng thể thao Nike, Adidas, thời trang
minano…
Hình thức thực hiện:
Có 2 hình thức để thực hiện chương trình này:
- Một là, tặng thẻ tập miễn phí tại California trong vòng 1 tuần hoặc 2 tuần nếu
sử dụng sản phẩm của các hãng này, tùy theo số tiền họ thanh toán cho sản phẩm
đó để quy định có được hưởng khuyến mãi hay không và nên tặng loại thẻ nào.
Tránh tặng thẻ tập miễn phí thời gian sử dụng kéo dài đến 1 tháng, điều đó gây ảnh
hưởng đến chất lượng dịch vụ rất nhiều. Nếu khách hàng đã có nhu cầu thì chỉ cần
tập thử 1 tuần là họ có thể đưa ra quyết định mua thẻ hay không.
- Hai là, áp dụng chương trình theo chiều ngược lại, tức là nếu khách đồng ý ký
hợp đồng mua thẻ hội viên ở Cali sẽ được hưởng chương trình ưu đãi như sau: hội
viên sẽ được giảm giá 10% - 20% khi mua hàng tại các hãng thời trang thể thao
như Nike, Adidas hay minano.
Hoặc là nếu mua thẻ hội viên của California như thẻ Diamond, Diamond couple,
Diamond Family (thẻ cho cả gia đình) thì sẽ được tặng thẻ đánh golf miễn phí trên
City golf tầng 4 cùng tòa nhà Skycity Tower.
Bảng minh họa chương trình
Loại thẻ Khuyến mãi Ghi chú
Thẻ Silver
Thẻ Golf
- Tặng phiếu giảm giá
10% khi mua hàng tại
Nike, Adidas, Minano
trên toàn quốc
Thẻ Platinum - Tặng phiếu giảm giá
15% khi mua hàng tại
Nike, Adidas, Minano
trên toàn quốc
Thẻ Diamond - Tặng phiếu giảm giá
15% khi mua hàng tại
Nike, Adidas, Minano
trên toàn quốc
- Hoặc tặng 1 thẻ 1
tháng đánh Golf miễn
phí
City Golf tại tầng 4,
Sky city Tower, 88
Láng Hạ.
Thẻ Diamond couple
Diamond family (4 thẻ)
- Tặng 1 phiếu/1 thẻ
giảm giá 15%/phiếu khi
mua hàng tại Nike,
Adidas, Minano trên
toàn quốc
- Tặng mỗi thẻ 1 tháng
đánh Golf miễn phí trên
City Golf
2.3.3. Giải pháp liên kết hội viên và California
Theo em đây là chương trình có thể nói là mang lại hiệu quả cao nhất bên cạnh
chương trình liên kết ngân hàng.
Nội dung:
Sử dụng chính hội viên của Cali làm phương thức Marketing. Chương trình này chỉ
áp dụng với những khách hàng đã là hôi viên của Cali, đó là, cứ mỗi người thân
hoặc bạn bè hội viên giới thiệu tới Cali thăm quan và chấp nhận ký hợp đồng mua
thẻ tập thì hội viên đó sẽ được cộng thêm 1 tháng tập miễn phí trực tiếp vào thẻ tập
của mình. Chương trình không giới hạn thời gian khuyến mại và số lượng người
được giới thiệu. Số tháng được tặng sẽ được cập nhật ngay trên hệ thống cho người
giới thiệu ngay khi khách hàng kia hoàn tất hợp đồng thẻ hội viên.
Như vậy có thể coi đây là chương trình tiết kiệm tối đa chi phí Marketing cho Cali,
đồng thời có thể nhận được sự ủng hộ lớn từ phía hội viên.
CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ GIẢI PHÁP MARKETING LIÊN KẾT – TIẾT
KIỆM VÀ HIỆU QUẢ CHO TẬP ĐOÀN CALIFORNIA WELLNESS CHI
NHÁNH HÀ NỘI
3.1. Hiệu quả kinh tế của giải pháp
Đánh giá từ giải pháp liên kết ngân hàng và California:
- Chi phí: Một ngân hàng sẽ gửi 2000 phiếu tặng
Mỗi phiếu chi phí in là 3000 vnđ => Tổng chi phí cho 1 ngân hàng là:
2000 x 3000 = 6.000.000 vnđ.
- Doanh thu:
Trong 2000 phiếu phát ra, chỉ cần 50% (1000 phiếu) thu về, tức là khách hàng quan
tâm và qua thăm quan trực tiếp. Trong số đó chỉ cần 300 phiếu mua (chiếm 30% số
phiếu thu về). Vậy theo bảng sau:
Loại thẻ Số khách mua Giá ($) Thành tiền ($)
Silver 100 1299 129.900
Golf 120 1599 191.880
Platinum 30 2999 89,970
Diamond 50 3500 (từ 3999$
khuyến mại còn
3500$)
175.000
Tổng tiền 586.750 (11.735.000.000 vnđ)
Hiệu quả kinh doanh từ 6.000.000 vnđ có thể cho một con số khổng lồ lên tới
11.735.000.000 vnđ bằng1 tháng doanh thu cao trung bình của California chi nhánh
Hà Nội. Đây là con số đã tính hiệu quả ở mức tương đối thấp.
Tất nhiên vấn đề kiểm chứng hiệu quả giải pháp Marketing trên vẫn cần phải đúc
kết qua thực tế. Đây mới chỉ là góc nhìn mang tính logic từ kinh nghiệm và sự tính
toán cá nhân mà thôi.
3.2. Tính khả thi của giải pháp
- Marketing không phân biệt
Đây có thể coi là chiến lược marketing không phân biệt, không phân biệt nhà liên
kết, không phân biệt đối tượng khách hàng. Mà Maketting không phân biệt thường
đòi hỏi một năng lực kinh doanh mạnh, một danh tiếng nhất định. Nó chỉ thích hợp
với những doanh nghiệp lớn, thị trường mục tiêu họ lựa chọn là toàn bộ thị trường
hoặc "siêu đoạn" thị trường. California hội tụ đầy đủ các yếu tố này. Vậy đây là
giải pháp Marketing có thể coi là tạm thời phù hợp với tình hình kinh doanh tại
California chi nhánh Hà Nội.
- Tiết kiệm và hiệu quả
Như đã trình bày ở trên ta có thể thấy chiến lược Marketing này đang là chương
trình tiết kiệm chi phí cho công ty, chi phí bỏ ra chỉ là chi phí in ấn, gặp gỡ. Đồng
thời, hiệu quả giải pháp mang tính khả thi vì phía các công ty liên kết cũng không
khó khăn gì, các bên đều có lợi. Hợp tác với một tập đoàn lớn như Cali sẽ giúp
nâng cao vị thế của họ.
- Tận dụng được mối quan hệ và tiềm lực sẵn có của công ty
California là một tập đoàn quy mô lớn, thương hiệu toàn cầu và có tầm ảnh hưởng
tới các phương tiện thông tin đại chúng. Dựa vào những thế mạnh này Cali nên tích
cực khai thác các môi quan hệ với các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp hoạt
động cùng lĩnh vực để mở rộng tầm ảnh hưởng và thu hút lượng khách khổng lồ
trong thị trường còn vô cùng tiềm năng này.
- Sử dụng trong thời gian dài và xen kẽ các giải pháp
Giải pháp trên có thể được sử dụng trong thời gian dài, và xen kẽ các giải pháp tạo
tính liên tục và thú vị cho chương trình khuyến mại. Ví dụ: Ngay sau chương trình
cộng tháng cho khách hàng thanh toán bằng thẻ ngân hàng, ta tiếp tục áp dụng
chương trình cộng tháng miễn phí cho chính hội viên đó nếu họ giới thiệu được
khách hàng mới cho công ty, như vậy quyền lợi của hội viên sẽ không ngừng gia
tăng mà công ty lại có doanh thu.
3.3. Dự báo những khó khăn sẽ gặp phải của giải pháp
- Phòng tập xuống cấp và quá tải
Không gian và chất lượng phòng tập sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
Marketing. Vấn đề đặt ra bây giờ là dừng việc tặng thẻ tập miễn phí tràn lan, kiểm
soát chặt chẽ hạn thẻ tập của các khách còn đang sử dụng, cho đến khi phòng tập
chỉ còn hội viên chính thức tập thì mới có thể áp dụng giải pháp Marketing liên kết.
Thêm vào đó, trong năm nay California đang có kế hoạch mở phòng tập thứ 2 tại
Hà Nội, đó cũng là một lợi thế để khai thác triệt để thị trường khách tiềm năng hiện
nay.
- Khả năng mất khách vì nhà liên kết cùng ngành
Các khách hàng được áp dụng chương trình tặng tháng tập Golf miễn phí có khả
năng sẽ bỏ qua chương trình thẻ tập tại California mà họ chuyển hướng quan tâm
đến tập Golf, như vậy California sẽ mất đi lượng khách đáng kể. Chính vì thế cần
có những ràng buộc chắc chắn khi quảng cáo chương trình Marketing này.
- Trình độ nhân viên Marketing
Một vấn đề không nhỏ đặt ra cho California trong giải pháp Marketing này đó là
trình độ chuyên môn của nhân viên phòng Marketing chưa cao. Hiện nay phần lớn
các chiến lược Marketing của Cali vẫn là do giám đốc Marketing của 7 quốc gia
đưa ra chiến lược, trưởng phòng Marketing chi nhánh Hà Nội chỉ tiến hành chạy
chương trình . Chính vì thế, chiến lược Marketing của công ty không tránh khỏi
những thiếu sót vì giám đốc Marketing không có đủ thời gian và kinh nghiệm văn
hóa để nghiên cứu tâm lý khách hàng, cũng như thị trường Hà Nội một cách sâu
sắc. Thêm vào đó, giám đốc marketing lại là người nước ngoài, sẽ có những trở
ngại nhất định trong công việc tại Việt Nam. Để thực hiện giải pháp Marketing này
có hiệu quả, đòi hỏi phải có những chuyên viên Marketing chuyên nghiệp và khéo
léo trong giao tiếp, đồng thời sáng tạo và nhạy bén trong các giải pháp Marketing.
- Trình độ nhân viên các bộ phận khác
Hiện tại trình độ đội ngũ nhân viên của California vẫn chưa tương xứng với quy mô
và đẳng cấp thương hiệu của tập đoàn. Trình độ tiếng anh của nhân viên sale chưa
đáp ứng được nhu cầu công việc, theo quy trình sale thì nhân viên sale phải dịch
cho cấp trên người nước ngoài khi giới thiệu về chương trình khuyến mại, điều này
ảnh hưởng đến quy trình Sale rất nhiều. Nếu marketing lôi kéo được khách hàng
đến, mà bộ phận Sale chưa chuyên nghiệp thì hiệu quả công việc sẽ bị ảnh hưởng
rất nhiều.
Hiện tại, Cali đang phải mất lượng chi phí rất lớn để trả lương cho các huấn luyện
viên có trình độ người nước ngoài, trong khi đó Cali vẫn có thể thuê được các huấn
luyện viên Việt Nam có trình độ. Hiện tại, đội ngũ huấn luyện viên Việt Nam trong
công ty vẫn chưa thể hiện được sự chuyên nghiệp. Từ đó, đòi hỏi Cali phải tuyển
chọn nhân viên kỹ lưỡng hơn, bộ phận nhân sự cần có những chiến lược tuyển
dụng rộng để tăng mức độ tuyển chọn nhân sự cho công ty.
3.4. Một số kiến nghị về công ty:
Kiến nghị chung:
Công ty nên có sự đầu tư hợp lý cho hoạt động Marketing bằng việc thiết lập một
nguồn ngân quỹ riêng cho hoạt động này. Ngân sách dành cho hoạt động là phải đủ
cho việc nghiên cứu và thực hiện các hoạt động của phòng Marketing. Nguồn ngân
sách này là được trích ra từ quỹ đầu tư và phát triển của công ty hàng năm có thể
tối thiểu là 25% trong tổng ngân quỹ đầu tư và phát triển. Đòi hỏi nhà quản trị
Marketing của công ty phải hoạch định được các hoạt động trong từng chương trình
thực hiện chiến lược Marketing của mình, hoạch định chi phí rõ ràng, chính xác và
hợp lý, từ đó đề nghị nguồn chi cho việc thực hiện chiến lược. Trước khi thực hiện
chiến lược phải đánh giá được hiệu quả thực hiện. Công ty phải có những nhìn
nhận chính xác hơn và có chiến lược về hoạt động Marketing, tránh lãng phí và tổn
thất không đáng có.
Bên cạnh việc hoàn thiện chính sách về chi phí cho Marketing, công ty cũng cần
phải chú trọng đến chính sách đào tạo nguồn lực. Marketing có hiệu quả hay
không, hoạt động kinh doanh của công ty có đi lên hay không là sự phản ánh những
nỗ lực của nhân viên. Nó dựa vào năng lực của người quản lý và trình độ của đội
ngũ nhân viên. Chính vì vậy, vấn đề đào tạo nhân viên cũng là một yếu tố then chốt
tạo lên sự thành công cho chiến lược Marketing của công ty. Đội ngũ này có vai trò
quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu thị trường cho công ty. Ngoài ra công ty
nên chú trọng cho việc trau dồi trình độ của những nhân viên Marketing giúp họ
tăng khả năng khai thác mối quan hệ với các đối tác tiềm năng..
Thêm vào đó, việc bồi dưỡng tư tưởng cho đội ngũ nhân viên cũng rất quan trọng.
Mỗi nhân viên chính là một kênh Marketing cho công ty nếu bản thân họ thấy được
những lợi ích to lớn từ các dịch vụ mà công ty cung cấp. Thường xuyên tổ chức các
khóa học miễn phí về chương trình bản quyền luyện tập cho nhân viên không chỉ
nhằm trau dồi kiến thức mà còn thể hiện sự quan tâm của công ty tới nhân viên và
tạo không khí làm việc năng động, thú vị cho tất cả các thành viên. Bằng nhiều
hình thức khen thưởng và kỷ luật hợp lý, công ty cũng có thể thúc đẩy họ làm việc
nhiệt tình hơn, năng động và sáng tạo hơn.
Hoàn thiện bộ phận Marketing của công ty:
Hiện nay bộ phận Marketing của công ty California chi nhánh Hà Nội chỉ có ba
người, phòng Marketing có thể được xây dựng cụ thể như sau:
Về công việc:
- Xây dựng các chiến lược chung marketing của công ty
- Thực hiện các hoạt động nghiên cứu thông tin về thị trường khách hàng
- Xây dựng ngân quỹ Marketing
- Dự đoán và phân tích xu thế cạnh tranh của lĩnh vực cung cấp dịch vụ luyện
tập thể dục thể thao
- Nghiên cứu vào phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh
Về tổ chức:
Công ty có thể xây dựng phòng Marketing theo nguyên tắc chức năng, bao gồm 3
nhóm quản trị:
- Nhóm nghiên cứu xu hướng thị trường và hoạch định chiến lược Marketing
doanh nghiệp
- Nhóm quản trị chất lượng dịch vụ
- Nhóm quản trị các kênh Marketing với khách lẻ và phát triển thị trường mới
Cuối cùng bên cạnh những hoàn thiện trên, công ty cũng cần phải hoàn thiện kế
hoạch hành động cụ thể. Phải hoạch định kế hoạch cho từng bộ phận, đưa ra những
mức chỉ tiêu rõ ràng để thực hiện với khoảng thời gian nhất định. Xây dựng một số
kế hoạch hành động cụ thể và hợp lý là đã vạch ra con đường đi rõ ràng nhất để
tiến tới mục tiêu cuối cùng của công ty.
KẾT LUẬN
Marketing dù ở bất kỳ thời kỳ phát triển nào của nền kinh tế cũng không thể
thiếu. Mong răng chuyên đề này sẽ có những đóng góp nhất định về hoạt động
Marketing cho Tập đoàn California Wellness Hà Nội. Dựa vào cơ sở lý luận và
thực tế đòi hỏi, em đưa ra giải pháp Marketing liên kết nhằm giúp hoạt động
Marketing của công ty hiệu của và tiết kiệm hơn, đồng thời tự đánh giá tính khả thi
của giải pháp. Để có thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh , theo
em , California nên có những thay đổi nhất định về nhiều mặt và thực hiện nhiều
biện pháp khác nhau . Trong đó , hoạt động marketing có ý nghĩa rất quan trọng đối
với quá trình kinh doanh phát triển đi lên của doanh nghiệp.
Trong vòng gần năm năm hoạt động tại Việt Nam, doanh nghiệp đã từng
bước phát triển, và đang dần tìm được vị trí đứng trên thị trường. Với một doangh
nhiệp mạnh như California thì bước đầu dường như là khá thuận lợi, và nhiều cơ
hội đang mở ra cho doanh nghiệp, chính vì thế Cali cần có những giải pháp đúng
đắn nhằm chiếm lĩnh thị trường.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing Manager – Philip Kotler
2. Marketing căn bản – Phạm Thăng và Phan Đình Liên
3. Báo cáo tổng hợp tình hình tài chính của tập đoàn California Wellness chi
nhánh Hà Nội năm 2011