Стабильное увеличение на 17% продаж в розницу через дистрибуторов
(практика выполненного командой Юнит-Консалтинг проекта)
Татьяна Сорокина
КлиентПроизводитель молочной продукции
Кейс
Работа с розницей через дистрибуторов
Внедрение решений по оптимизации сетиТекущая ситуация: •Компания работает с 50
оптовыми клиентами, 30 из которых - дистрибуторы
•Большинство дистрибуторов не подписывает планы продаж. Только 5 лояльных дистрибуторов активно работали и приносили до 70 % оборота канала
•Задача: модернизация мотивации дистрибуторов под цели работы с розницей
Решения:
•Специальный статус для лояльный партнеров, предусматривающий дополнительный сервис и поощрение за проведение акций в согласованной клиентской базе
•Выявление на основании WFM-анализа потенциально емких дистрибуторов и подготовка индивидуальных программ расширения ассортимента и увеличения объемов продаж в них. Перевод части дистрибуторов в разряд оптовиков
•Анализ потенциальных дистрибуторов в регионах со слабыми продажами и начало работы с ними
•Выделение бюджета и запуск дополнительных программ по контролю представленности в рознице
Результаты:
•Устойчивый рост продаж на 5-17% по дистрибуторам в течение первого и второго года
•Расширение ассортимента, закупаемого дистрибуторами, на 12-20%
•Устойчивая система дистрибуции позволила компании стабильно отработать 2014 год и начать текущий год с уверенностью
Как остановить снижение продаж?
• Возможно ли остановить снижение продаж при стагнации рынка?
• Какие каналы дистрибуции имеют большую пропускную емкость? Как ее рассчитать и обоснованно выставить планы для менеджеров?
• Какой ассортимент покажет прирост?
По результатам наших проектов оптимизация каналов дистрибуции обеспечивает рост продаж на 5-20%!
Резервы роста продажв кризис• Все ли ваши решения обоснованы
расчетами по экономике продаж?
• Насколько коммерческая политика вашей компании четко сформулирована, досконально известна менеджерам и доведена до клиентов?
• Насколько объемы продаж соответствуют сбытовой емкости клиентов?
Мы вырабатываем экономически обоснованные решения, обеспечивающие увеличение продаж на 35-80% !
Этапы развития системы дистрибуции и продаж при снижении рынка
Аудит текущей ситуации
Формулирование и выбор альтернатив развития системы продаж
Разработка структуры, регламентов, отчетности, мотивации
Разработка коммерческой политики
1-ый этап
2-ой этап
Сопровождение внедрения. Полностью работающая система дистрибуции.
3-й этап
Top Related