Шпаргалка сотрудника отдела продаж
Содержание:
• Основные задачи ТП;
• Обязанности ТП;
• Схема продаж;
• Этапы продаж;
• Словарь терминов.
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Основными задачами Торгового представителя «Промдекс» является:
• Представление бизнес – интересов компании на закрепленной территории;
• Развитие активной базы пользователей системы
• Участие в развитии «Промдекс»• Повышение качества обслуживания
потенциальных и существующих пользователей системы
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Обязанности торгового представителя:• Активный поиск и привлечение клиентов• Поддержание и развитие деловых
отношений с существующими клиентами;• Проведение презентаций, переговоров;• Заключение договоров;
Выполнение планов продаж; Ведение отчетной документации по продажам.
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Схема продаж
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Звонок
Планирование
Встреча
Новый участник Клуба
презентация
Планирование состоит из:
• Составление «Длинных списков/»
• Определение «Типа предприятия/»• Определение цели звонка/встречи (Что хочу)
• Составление презентации, ориентир на вид деятельности
• Выбор способа переговоров/
/ - смотри словарь
Promdex.com - мир успешного бизнеса
АЛГОРИТМ УСПЕХА
Разговор с потенциальным клиентом рекомендуется строить по схеме:
• Приветствие;
• Представление; Кто! Откуда..
• Фокус – внимания/ Вызов интереса
• Знакомство/ Как я могу к Вам обращаться
• Уточнить/ Наличие времени/возможность разговаривать
• Презентация;
• Преодоление возражений;
• Закрытие;
• Прощание.
Телефонные переговоры, как правило, проходят в несколько этапов.
Сначала требуется установить ответственного за данное направление
сотрудника в компании, узнать его персональные данные у секретаря.
Следующий звонок – мини-презентация Вашего предложения и очередной
шаг на пути к заветной продаже.
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Уточнить/ Наличие времени/возможность разговаривать
• Помните, что в ходе телефонного разговора велика вероятность отказа собеседника от контакта.
• Устраните причины, которые повышают ваши риски. Выберите наиболее удачное время для звонков.
Не рекомендуется звонить:- в первую половину дня понедельника;- во вторую половину дня пятницы;- в первый и последний час рабочего времени;- в обеденный перерыв, если таковой существует.• Обязательно уточните, удобнее ли собеседнику разговаривать с
вами. В противном случае, узнайте, когда лучше перезвонить. Особенно это важно, если переговоры ведутся с представителем руководства компании-клиента.
Promdex.com - мир успешного бизнеса
КАК ЗАВЛАДЕТЬ ВНИМАНИЕМ КЛИЕНТА?
Следующая очень непростая задача в деловом общении – привлечь к себе внимание. Как это сделать?
- как можно чаще употребляйте местоимение «ВЫ»
- называйте собеседника по имени, если вы знаете, как его зовут;
- говорите предельно ясно и определенно, короткими «телеграфными» фразами;
- в самом начале разговора объясните цель звонка;
- слушайте внимательно;- повторяйте ключевые фразы, которые произнес ваш собеседник.- Будь позитивны и энергичны
Promdex.com - мир успешного бизнеса
«ВОРОНКА ВОПРОСОВ»
• Помните пословицу: «Кто говорит сам, тот не узнает ничего!». Очень важно найти деликатный подход к клиенту в ходе мини-презентации.
• Начните с открытых вопросов. Они помогут получить дополнительные сведения о клиенте.
• Пример: Расскажите, что Вы слышали о нас? Какие услуги системы «Промдекс» могут быть для Вас наиболее полезными?
• Поставьте закрытый вопрос (возможность получить ответы ДА или НЕТ), чтобы подтвердить полученную от клиента информацию.
• Пример: Вас интересует расширение возможностей? • С помощью альтернативных вопросов помогите клиенту сделать
выбор.• Пример: Вы хотите узнать о возможностях или привилегиях участников
клуба?Не торопитесь, задавайте вопросы и внимательно слушайте, очень
осторожно «балансируйте» в диалоге с клиентом.
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Словарь терминов
1. Длинные списки – перечень предприятий с координатами;
2. Тип предприятия – принадлежность к одной из 7 категорий клиентов
3. Способ переговоров – телефон, переписка, встреча
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Дальше будет!
Promdex.com - мир успешного бизнеса
Всегда на страже Вашего успеха,Николай Ранд.
Top Related