ZVLÁDANIE NÁMIETOK - Cena
-
Upload
ivana-miklovic -
Category
Sales
-
view
151 -
download
5
Transcript of ZVLÁDANIE NÁMIETOK - Cena
NÁMIETKY
Ivana Miklovič GtoG, s.r.o.
Kde je pravda?
FAKTY či MÝTUS?
Ktoré z nasledujúcich tvrdení je pravda?
1. Námietky sú prejav záujmu klienta.
2. Zvládanie námietok je zručnosť, ktorú sa zákonite musíte naučiť,
ak chcete byť úspešným predajcom.
3. Námietky sú oveľa viac vytvorené predávajúcim, než
zákazníkom.
4. V bežnom predajnom tíme je obyčajne jeden predajca, ktorý
obdrží počas predajného rozhovoru 10x viac námietok, než jeho
kolegovia.
5. Skúsení predajcovia obdržia len pár námietok, lebo sa lepšie
naučili predchádzať námietkam, nie ich zvládať.
Námietky sú prejav záujmu klienta.
Názor č. 1
Áno, kým klient komunikuje, je šanca zvrátiť situáciu...
Zvládanie námietok je zručnosť,
ktorú sa zákonite musíte naučiť,
ak chcete byť úspešným predajcom.
Názor č. 2
Až 50% obchodov
najlepší obchodníci uzatvárajú
po zvládnutí tretej námietky.
Buďte ako karatista, ktorý sa všetky hmaty naučí a natrénuje vopred, aby v boji
nezaváhal.
Názor č. 3
Námietky sú oveľa viac vytvorené predávajúcim,
než zákazníkom.
Áno,
je to ako pri dvorení.
Ako je možné, že niekto má úspech
a iný je odmietnutý?
4. V bežnom predajnom tíme
je obyčajne jeden predajca,
ktorý obdrží počas predajného rozhovoru 10x viac námietok,
než jeho kolegovia.
5. Skúsení predajcovia
obdržia len pár námietok,
lebo sa lepšie naučili predchádzať námietkam,
nie ich zvládať.
Ak správne identifikujete potreby klienta,
správne odprezentujte riešenie,
minimalizujete
vznik námietok.
Experiment
Čo sa stane,
ak predajcovia budú používať
viac charakteristík v predajnom rozhovore?
Výsledok experimentu:
Charakteristiky
zvyšujú senzitivitu zákazníka
na cenu.
Realita:
Zameranie na
Charakteristiky,
Výhody
a Úžitok
- každý z nich
produkuje odlišný typ
správania zákazníka.
Už veríte, že ...?
Námietky sú oveľa viac vytvorené predávajúcim,
než zákazníkom.
Filozofické pozadie
Všetko je
relatívne.
Aj to, či váš produkt zákazník potrebuje,
alebo nepotrebuje.
Cena nesmie byť ťažiskom obchodného
rozhovoru.
Zákazníka ´nezaujíma´
iba cena,ale benefit,
ktorý mu prinášate.
Predávajte ideu(vyšší zmysel),
nie produkt.
Techniky zvládnutia
námietok
PRAVIDLO Č. 1:
Pokusné overovanie počas prezentácie
Čo na to hovoríte?
Ako sa vám to pozdáva?
Môže byť?
3 kľúčové prvky spracovania námietky
AKCEPTAČNÉ VÝROKY (Nárazníková zóna)
Áno, Iste, Naozaj, Skutočne, Verím Vám
OTÁZKA
Čo konkrétne máte na mysli ...?
Ako to myslíte, že ... (je to drahé)?
Čo vás priviedlo k tomuto názoru?
ARGUMENTÁCIA
Argumentácia - postavte argumentáciu na tom,
čo je dôležité pre klienta
AKCEPTÁCIA druhej strany
„STE DRAHÍ“
Akceptácia námietky
Áno, je to tak!
Áno, nie každý je naklonený novinkám.
Na prvý pohľad sa to tak môže zdať. Keď sa však pozriete, kam sa svet hýbe ...
„TOTO NIE JE PRE NÁS“
3F (Feel, Felt, Found)
Rozumiem, ako sa cítite.
Veľa mojich klientov si toto myslelo na začiatku ...
Po dlhom uvažovaní pristúpili na využívanie tohto produktu a zistili, že ... im to skutočne viac vyhovuje/šetrí čas.
Konkretizácia námietky
OTÁZKY
OTÁZKY majú obrovskú silu ...
„STE DRAHÍ“
Protiotázka
Ako to myslíte, že ...?
V porovnaní s čím?
Čo konkrétne máte na mysli?
Ako ste prišli k tomuto záveru?
„STE DRAHÍ“
Overovací a oddeľovací test
Pán zákazník, je cena to jediné, čo potrebujeme vyriešiť? Alebo je ešte niečo ďalšie, o čom by ste chcel so mnou hovoriť?
Okrem tohto existuje ešte nejaký iný dôvod ktorý Vám bráni využiť našu službu?
Takže ak dokážeme vyriešiť otázku ceny, vieme sa dohodnúť na ... (uzatvorení zmluvy)?
Rozmeniť na ´drobné´
Koľko ľudí globálne sa teraz venuje ...?
Koľko im to sumárne zaberie času?
... Povedali ste, že vaši ľudia majú nadčasy – nie ej aj toto spôsob, ako ....?
Hypotetické otázky
Čiste teoreticky - čo by sa muselo zmeniť, aby ste sa rozhodli využívať tento produkt?
Pán XY, ak by ste raz chceli túto službu vlastniť, ako by ste chceli, aby vám pomohol?
Pán XY, pokiaľ by tento produkt bol zadarmo, chceli by ste ho?
Ak by sme dali ... bokom, pre čo by ste chceli vlastniť tento produkt?
ARGUMENTÁCIA
Predchádzanie námietke
Možno budete namietať, že cena je
vyššia ...
„STE DRAHÍ“
Argumentácia
Ide o využívanie ľudí na tie činnosti, ktoré vám zabezpečia náskok pred konkurenciou a odbremenenie ich od zbytočných činností.
Tento produkt, je riešením.
„STE DRAHÍ“
FOCUS
Zaplatíte ... Ale ušetrí vám to/prinesie
vám to ...
..\Argumentacia cokolada.pps
„JE TO DRAHŠIE NEŽ KLASIKA“
Práve preto (vysoká cena ako
benefit)
Práve preto poskytujeme dlhšiu dobu
servis zadarmo...
„MY TO NEPOTREBUJEME“
Poraň a podaj pomocnú ruku/
Cielené nesprávne pomenovanie
Pozrite, ak ste typ firmy, ktorá preferuje staré riešenia, potom to naozaj pre vás nemá význam.
Ak sa prevažne riadite podľa nálad ľudí, potom je pre vás ... naozaj najlepšie riešenie.
Chcete povedať, že NIKDY nebudete chcieť tento produkt?
Zasiahnite podvedomie
Vždy stojí za to získať niečo výnimočné.
Každá zmena nesie v sebe diskomfort, len
treba prejsť týmto obdobím a pozerať sa
skôr na to, ako to bude vyzerať po zmene.
... A pamätajte na
silu TICHA
OVERENIE ZVLÁDNUTIA
NÁMIETKY
Overenie zvládnutia námietky
Čo na to hovoríte?
Ako sa vám to pozdáva?
Môže byť?
Akonáhle zachytíte záujem klienta,
prejdite k
...UZATVORENIU PREDAJA.
ZÁVER
Všetko je to len HRA.
Medzi vami a klientom.
GtoG, s.r.o.
Ivana Miklovič
www.gtog.eu