Zusatzverkauf

Warum, wie, Tipps, Und viel Übung!!!

Zusatzverkauf

• Warum ist der aktive Zusatzverkauf so wichtig?

• Betriebswirtschaftliche Sicht• Kundenorientierte Sicht

Aus betriebswirtschaftlicher SichtUmsatz/Kosten/Ertrag Regulärer Verkauf Reduzierter Verkauf

Umsatz 10.000,-- 13.000,--

Wareneinsatz (Textil) 50% (5.000,--) 70% (9.100,--)

DB I 5.000,-- 3.900,--

Personalkosten 2.000,-- 2.000,--

Sonstige Kosten 2.000,-- 2.000,--

Ergebnis 1.000,-- - 100,--

Aufgrund der immer massiveren Abverkaufsaktionen bleiben die Ergebnisse trotz steigender Umsätze immer häufiger hinter den Prognosen zurück. Sale – Ware verkauft sich natürlich leicht und relativ einfach – allerdings bereinigen wir dadurch nur das Lager, erzielen jedoch sehr wenig bis keinen Gewinn

Fazit: wir müssen zur Sale Ware – reguläre Ware „zusätzlich“ verkaufen

Aus Kundensicht• Der Kunde weiß immer weniger was er wirklich

kaufen will!!• Die Entscheidung erfolgt immer häufiger im

Geschäft direkt!• Der Kunde weiß oft gar nichts über den Nutzen

die ihm die Produkte, Dienstleistungen wirklich bringen!

• Der Verkäufer / Verkäuferinn wird zu einer „Nutzenvermittlerin“

• Und der gesamte Nutzen entsteht erst durch Cross – Selling und Up – Selling .

Was ist Cross Selling

• Verkauf von zusätzlichen Produkten, die entweder den Nutzen des Produktes A ergänzen oder vermehren

• Verkauf von zusätzlichen Produkten, die völlig neue, zusätzliche Nutzen für den Kunden schaffen, an die er selbst gar nicht gedacht hat.

• Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden – und definieren wir hier den Nutzen der Kunden!!

Was ist Up - Selling

• Hier wollen wir ein höherwertiges Produkt verkaufen, als der Kunde ursprünglich ins Auge gefasst hat.

• Grundgedanke: Mehr – Wert für den Kunden und höhere Deckungsbeträge für das Unternehmen.

• Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden.

Was müssen wir beherrschen?

1. Bedarfserhebung2. Kundenorientierte Nutzenargumentation3. Motivorientierte Nutzenargumentation4. Einwandbehandlung

5. Und ein wenig Mut, und bedenken Sie: Nein – bedeutet „noch eine Idee notwendig“!!

Bedarfserhebung

• Wer bei der Bedarfserhebung nachlässig arbeitet – wird beim Zusatzverkauf garantiert scheitern!

• Warum?• Übung: Denken wir einmal darüber nach, was

wir in der Bedarfserhebung wirklich über den und vom Kunden wissen müssen?

Übung – 20 min+ Präsentation

• Nehmen Sie zu dritt ein Blatt Papier und schreiben Sie drauf: (vielleicht anhand eines Beispiels)

• Was will ich vom Kunden und über den Kunden wissen

• Wie stelle ich die richtigen Fragen – und zwar so, dass mit der Kunde alles erzählt was ich wissen möchte!

Übung – Bedarfserhebung 20 min+ Präsentation

• Ein Kunde – ein Käufer• Suchen Sie sich gemeinsam ein Beispiel aus:

(z.B. eine Pflegechreme, oder ein Küchenmesserset oder ähnliches)

• Beginnen Sie nun mit der Bedarfserhebung• Danach sollten Sie über den Kunden so gut

bescheid wissen, dass Sie das richtige Produkt anbieten können – und im Kopf haben welche Zusatzprodukte möglich wären.

Kundenorientierte Nutzenargumentation

• CD – gemeinsam anhören• Und Beispiele dazu finden

Cross Selling

• Wenn wir den Kunden durch unsere Bedarfsermittlung gut kennen und

• Die kundenorientierte Nutzenargumentation kennen und beherrschen (das braucht natürlich viel Übung)

• Können wir versuchen, dem Kunden ein Zusatzprodukt anzubieten.

Übung – Cross Selling20 min

• 3 – 4er Gruppen:• Nehmen Sie sich ein Beispiel aus der

vorangegangenen Übung her.• Finden Sie aus der Bedarfserhebung ein

Hauptverkaufsprodukt und bieten Sie dem Kunden dann mit kundenorientierten Nutzenargumenten ein Zusatzprodukt an

• Der Kunde macht vorerst noch keinen Einwand!

Übung Up-Selling20 min

• Wie die Übung Cross Selling – nur versuchen Sie diesmal dem Kunden ein höherwertigeres Produkt anzubieten – ebenfalls wiederum mit KUNA

Einwände und Vorwände

• Der Kunde kauft natürlich nicht ohne Wenn und Aber, sondern er wird in vielen Fällen einen Einwand – in manchen Fällen auch einen Vorwand haben.

• Hören wir uns die CD Einwand/Vorwand gemeinsam an.

Einwände

• Wie können wir Einwände von Vorwänden unterscheiden?

• Die Warum – doch Frage: Wie bringen wir den Kunden dazu den Einwand selbst aufzulösen: „Was sollte ich Ihnen zeigen, damit…..“„ Was sollte das Produkt haben, können, damit ……“

Einwände

• Da Sie sagen „zu teuer“ zeigt mir, dass wir noch nicht über alles gesprochen haben ---- und zurück zur Bedarfserhebung

• Einwand in einen Wunsch umwandeln – geht nur dann, wenn ich die Bedarfserhebung sehr gut im Kopf habe: „Haben Sie mir nicht vorher gesagt, sie brauche etwas wirklich „Besonderes“ für Samstag Abend?.....

Einwände

• Ja –Rhythmus starten: Sie haben noch die Bedarfserhebung im Kopf: Jetzt starten Sie eine Reihe von Fragen auf die der Kunde nur mit „Ja“ antworten kann. – Sie haben doch kommenden Samstag Abend etwas

Tolles vor:….JA– Das ist eine ganz besondere Veranstaltung:…..JA– Sie wollen dort besonders gut aussehen:….JA– Jetzt können Sie nochmals zusammenfassend KONA

anwenden und den Zusatzverkauf untermauern

Einwände

• Emotionen (Gefühle) ansprechen. Ist zwar kompliziert und für Anfänger nicht einfach – wirkt aber oft Wunder!!– Sie sind sich noch nicht ganz sicher?– Ich sehe irgendwas bedrückt sie?– Ich merke Sie sind etwas überrasche über mein

Angebot?– Sie sind noch skeptischWarten Sie ab was Ihnen der Kunde nun alles erzählt

und gehen Sie motivationsorientiert auf den Kunden ein.

Einwände

• Höhere Werte ansprechen:– Fairtrade– Nachhaltigkeit– Lange Haltbarkeit– Glück– Zufriedenheit– Wohlbefinden

Übung – 20 min

• Gehen Sie wieder in die Gruppen zurück.• Hauptverkauf• Cross – Selling oder Up-Selling anbieten• Kunde macht einen Einwand• Einwand auflösen und abschließen

Spontanübung• Der Kunde bekommt vom Seminarleiter eine

Produktvorgabe und kauft beim Verkäufer ein.

• Spontan und ohne Vorbereitung: – Bedarfserhebung– Hauptprodukt– Cross – Selling oder Up-Selling– Einwand– Einwandbehandlung– Abschluss

Cross-Selling strategisch Planen

• Wie können wir Zusatzverkäufe planen• Beispiel Apotheken• Beispiel Haus und Gartenmarkt• Wochenplan – was bieten wir gezielt an: siehe

„Apfeltasche“ bei McDonalds• Zusatzverkauf bei Schnelldrehern – übers

Auge

Cross - Selling

• Durch Warenplatzierung:• An der Kassa• Category Management: Warengruppen –

Management. (z.B. alles um, die Rasur, alles um die Herrenkosmetik)

• Rote Fäden entwickeln

Zusatzverkäufe brauchen Aktivität

• 20 – 30% Mehrumsatz sind möglich • Mit den vorhandenen Kunden• Richtig geplant• Richtig geübt• Richtig gesteuert – Verkaufscontrolling

• Viel Erfolg Ihr J. Wanas