Zillion targets gavrikov
Transcript of Zillion targets gavrikov
Правильная постановка целейперед интернет-маркетингом
Поиграем в матрёшки?
Гавриков Андрей, генеральный директор «Комплето»
Ты кто такой?• совладелец и генеральный директор маркетинговой
группы “Комплето”• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии
Маркетологов • телеведущий канала PRO Бизнес• преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология»• опыт в электронном маркетинге с 1999 года• опыт работы на стороне заказчика, штатным интернет-
маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером• более 300 рекламных кампаний в Интернете
Интернет-
маркетинг
Электронный
маркетинг
Маркетинговая стратегия
Стратегия
развития бизнеса
Бизнес-
модель
Откуда растут ноги у целей интернет-маркетинга?
Бизнес-модель
Стратегия развития бизнеса
Миссия компанииМиссия фирмы "Авион" - осуществлять безопасные и прибыльные воздушные перевозки пассажиров и грузов
Стратегические цели• расширение сегмента рынка на трансатлантических перевозках;
повышение безопасности полетов;• повышение общего и профессионального уровня подготовки личного
состава (летчиков, техников, стюардесс, менеджеров и др.);• создание благоприятного социального климата в коллективе;• поддержание состава воздушного флота и наземного обеспечения на
уровне не ниже, чем у конкурентов, и др.
Задачи компании• выход на 99 % показатель прибытия самолета в срок;• создание системы ежегодной переподготовки летчиков и
стюардесс;• ежегодная закупка не менее 3 современных самолетов, и др.
Пример взят с http://www.iteam.ru/
Маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов. процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией целей.
Примеры целей:
• Вывод на рынок новых продуктов• Увеличение доли рынка• Увеличение прибыли• Увеличение продаж• Увеличение количества клиентов/дилеров/партнеров• Стать лидером в своём сегменте
Электронный маркетинг
Электронный маркетинг
СистемаЭлектронного
Маркетинга
Мобильный маркетинг
CRM / ERPИнтернет маркетинг
BI-системы
IP-телефония
Аналитика
Электронный маркетинг
Примеры целей электронного маркетинга:
• Сократить время на обслуживание текущих клиентов• Выявление неэффективных рекламных каналов• Анализ жизненного цикла клиентов• Проведение маркетинговых исследований• Контроль эффективности отдела продаж• Тестирование новых рекламных возможностей• Генерация первичных обращений в компанию• Генерация повторных обращений в компанию• Поиск новых регионов для сбыта• Привлечение новых дилеров• Повышение эффективности работы текущих дилеров
Интернет маркетинг
И теперь у нас есть цели интернет-маркетинга?
Цели будут здесь
А здесь будут задачи…
… и здесь будут задачи
И чего делать то!?!?!?
Формирование целей и задач маркетинга компании
Повышение продажпрямых оффлайн продаж (перенос конверсии)прямых онлайн продажкосвенных оффлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)косвенных онлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)
БрендингФормирование и укрепление платформы бренда
Исследования и аналитикаАудиторныеКонкурентныеПродуктовые
Эффективность обслуживания текущих клиентов
Уникальность компании, УТП, позиционирование
Уникальность компании, УТП, позиционирование
Уникальность компании, УТП, позиционирование
Сегментация, таргетинг, рынок
• Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)\услуга(и) для каждого сегмента
целевой аудитории?• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с
вами\при покупке вашего продукта или услуги?
• Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)\услуга(и) для каждого сегмента
целевой аудитории?• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с
вами\при покупке вашего продукта или услуги?
• Позиционирование • Ценовая политика• Ассортимент• Клиентский сервис• Инструменты продвижения• Бюджеты на продвижение• Инструменты вовлечения, удержания и
конвертации
А что у конкурентов?
• Аудит текущей рекламы в интернете• Аудиты сайта (юзабилити,
технический, seo)• Аудит настройки веб-аналитики• Анализ качества лидов из интернета• Аудит отработки лидов из интернета
А что у нас?
Создание документа стратегии
«Стараться больше других - редко когда приводит к успеху. Стараться умнее других - вот правильный путь»
Джек Траут,один из авторов концепции позиционирования/
Выделиться на фоне конкурентов, сделать лучший Интернет-маркетинг в тематике, соответствовать снаружи
внутреннему принципу «мы - лучшие».
ПривлечениеВовлечение
Конвертация
Удержание
Воронка – на каждом этапе. Клиент проходит не одну абстратную воронку, а конкретные жизненные циклы.
Цели и задачи для каждого из этапа
Это и есть цели интернет-маркетинга
Когда все данные собраны, разработку стратегии лучше доверить опытному специалисту. Ходьба по граблям отнимает время, деньги, мотивацию.
Разработка стратегии – вариантивный, отчасти творческий процесс со множеством вариантов достижения цели.
Стратегией не являетсяРазработаем интернет-магазин, наполним товарами и будем продавать
Обновим наш сайт, а то как-то старовато выглядит
Сделаем игру, чтобы заходили через социальные сети
Отснимем ролик для youtube, чтобы 1 000 000 посмотрело
Что-то у нас посетителей сайто мало, надо срочно повышать
Продвинем сайт
Дадим контекстную рекламу
Сейчас вложимся и повысим продажи через интернет
Что может быть в стратегии (реальные куски)
Что может быть в стратегии (реальные куски)
Что может быть в стратегии (реальные куски)
Что может быть в стратегии (реальные куски)
Исследование вашей бизнес-модели
Выработка целей и задач для Интернета
Понимание вашей целевой аудитории
Понимание вашей матрицы услуг
Исследование сформированного в Интернете спроса (ядро запросов)
Исследование хотя бы одного конкурента
Разработка стратегии Интернет-маркетинга
✓Итоговый процесс разработки стратегии
Сколько вешать в граммах!?
В рублях значит, что мы считаем не позиции, звонки, заказы, трафик, лиды, конверсии, а рубли, которые ваш бизнес получает от клиентов из различных рекламных каналов на протяжении всего срока жизни (учитывая расходы на возвраты и удержания клиентов, а также возвраты товаров)
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
Многоканальное значит, что мы понимаем, что минимум 30% наших клиентов (по нашей практике) приходят из двух и более каналов. Понимая этот факт, мы умеем считать действительную эффективность канала, а также провомочность его использования.
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
Многоканальность аналитики – минимальное требование
Персонифицированное значит, что мы отслеживаем user_id – то есть четко знаем, что делает каждый посетитель вашего сайта. Именно это позволяет связать веб-аналитику с CRM, после чего проводить различную аналитику своей маркетинговой базы данных (расскажу дальше).
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
Связанное с CRM значит, что вы привязываете поведение и заказы людей онлайн к реальным продажам и персональной информации в вашей базе.
Это даёт огромные возможности анализа вашей маркетинговой базы на основе жизненных циклов клиентов.
Также это позвояет вам считать рубли заказов, а не псевдо-метрики.
Необходимо измерение эффективности всей цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное, персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)
Что ещё важно знать о целеполагании в интернет-маркетинге?
Интернет-
маркетинг
Стратегия развития бизнеса Есть пропасть – не будет должного результата
Не останавливайтесь на достигнутом!
SITE
SMM PR
SEO
Интернет-маркетинг
Присоска или одна щупальца?
НУЖЕН ВЕСЬ ОСЬМИНОГ…….БИЗНЕС ☺
НУЖЕН ВЕСЬ ОСЬМИНОГ…….БИЗНЕС ☺
НУЖЕН ВЕСЬ ОСЬМИНОГ…….БИЗНЕС ☺
Поставив неправильные цели, будет выбрана неверная стратегия и методы достижения целей
www.maed.ru
www.maed.ru
Спасибо за внимание!
[email protected] – пишите
www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить
@GavrikovAndrey - фолловьте
www.completo.tv - смотрите видео
www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации