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NEGOCIACIÓN COMERCIAL Cr. Sebastián Arbifeuille Posgrados en Administración, Impuestos y Finanzas

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NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Cr. Sebastián Arbifeuille

Posgrados en Administración, Impuestos y Finanzas

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¿Qué vimos la

clase pasada?

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Negociación Ganar-Ganar 01

Las Técnicas de Harvard

Principios de Harvard 02

03

Manipulación vs Persuasión 04

Actores en la Negociación

05 Poder y Ética

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Negociación

Ganar-Ganar

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Harvard Negotiation Project

William Ury

Roger Fisher

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Dos Tipos de

Negociadores

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Negociadores Duros

Ganar / Perder

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Negociadores Blandos

Perder / Ganar

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Ganar / Ganar

Negociación basada

en principios.

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Ganar / Ganar

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Intereses

Posiciones

Miedos

Necesidades

Deseos

Creencias

Reconocimiento

Confianza

Stakeholders

Precio

Cantidad

Calidad

Plazo

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Intereses

Posiciones

Miedos

Necesidades

Deseos

Creencias

Reconocimiento

Confianza

Stakeholders

Precio

Cantidad

Calidad

Plazo

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Legitimidad

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Utilizar un criterio objetivo.

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Si la relación es importante,

la contraparte también debe

beneficiarse o no tendrá

motivos para respetar el

acuerdo o hacer nuevos.

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Compromiso

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Acuerdo Contingente

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Que alternativas existen

MA

AN

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

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Opción vs Alternativa

MAAN

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Comunicación

Simple

Clara

Feedback

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Relación

Mejorar la capacidad de trabajar con la contraparte.

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Negociación

Harvard

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Puedo renegociar

acuerdos?

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Establecer Clima

de Confianza

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Hacer mas grande el Pastel

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Los Cuatro

Principios

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1. Enfóquese en Intereses.

Negociación basada en Principios

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Buscar los intereses

de la contraparte,

comunicar los de

nuestra parte.

01

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Intereses

01 Posiciones

Iceberg

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Intereses

01 Posiciones

Miedos

Necesidades

Deseos

Creencias

Reconocimiento

Confianza

Stakeholders

Precio

Cantidad

Calidad

Plazo

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1. Enfóquese en Intereses.

2. Separar a las personas del problema.

Negociación basada en Principios

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Duro con el problema,

suave con la persona.

02

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Inteligencia emocional

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1. Enfóquese en Intereses.

2. Separar a las personas del problema.

3. Utilizar criterios objetivos.

Negociación basada en Principios

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Utilizar un criterio

objetivo, que permita

validar el resultado

final. Ejemplo: Valor

de Mercado.

03

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1. Enfóquese en Intereses.

2. Separar a las personas del problema.

3. Utilizar criterios objetivos.

4. Invente opciones de beneficio mutuo.

Negociación basada en Principios

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Actores en la

Negociación

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Qué actores considerar?

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El Vendedor

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7

38

55 Regla de Mehrabian

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El Comprador

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Tomadores de

Decisiones

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Bloqueadores

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Producto

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Empresa

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Modelo de Negocios

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Manipulación vs

Persuasión

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Libro recomendado:

Influencia de Robert

Cialdini

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Qué entienden por

manipulación?

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Manipulación

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9 Reinas

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Qué diferencia existe con

Persuasión?

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Persuasión Manipulación

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Cómo puedo persuadir a

la contraparte?

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Afinidad o Simpatía

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Afinidad o Simpatía

Buscar Información

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Brindar una Justificación

Experimento

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Encuadre

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Autoridad

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Stanley Milgram

https://es.wikipedia.org/wiki/Stanley_Milgram

https://es.wikipedia.org/wiki/Stanley_Milgram
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Milgram

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Qué señales de autoridad

conocemos?

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https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Milgram

Contador

Abogado

Ingeniero

Doctor PhD

Posgrado

Magister

Técnico

https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Milgram
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Escasez

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Escasez

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Influencia

del Grupo

https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Asch

Prueba Social

https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Asch
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Solomon Asch

https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch

1

2

3

?

https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch
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Influencia del Grupo

1

2

3

1

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Solomon Asch

https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch

1

2

3

1

https://es.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch
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Influencia del Grupo

1

2

3

?

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Ash

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Qué estrategias de

manipulación conocen?

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Reciprocidad

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Reciprocidad

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Hare Krishna

Reciprocidad

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Pie en la Puerta

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Cialdini

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Ejercicio

Caso de Sara

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Poder y Ética

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Cuáles son las fuentes

de poder en una

negociación?

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Poder

Información

Carisma

Normas

Posibilidad de Castigar

Posibilidad de Premiar

Conocimiento Experto

Psicológico

Relaciones

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El MANN es una gran fuente de poder

MA

AN

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

Altern

ativa

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La información de mucho poder

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El lugar que se ocupa en la organización

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El conocimiento es una fuente de poder

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¿Cómo lo manejan ustedes?

¿Qué fuente de poder nos

esta faltando?

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Poder Psicológico

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MAAN Fuerte

Confianza

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No escalar el conflicto

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Reglas de Ética

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01 La Regla de Oro

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02 Publicidad

¿Me sentiría cómodo

si mis acciones fueran

publicadas en el diario

del domingo?

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03 Confidente

¿Me sentiría cómodo

contando las acciones

a un amigo o pareja?

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04 Universalidad

¿ Le recomendaría a

otras personas en una

posición similar que

actúen de la forma que

lo estoy haciendo?

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05 Legado

¿Me gustaría ser

recordado por este

tipo de acciones?

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Gracias!


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Ganar - Ganar

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