Wpływ e commerce na handel detaliczny
-
Upload
jacek-kotarbinski -
Category
Marketing
-
view
672 -
download
0
description
Transcript of Wpływ e commerce na handel detaliczny
KANIBALIZACJA CZY DYWERSYFIKACJA: JAKI WPŁYW NA STRATEGIE SPRZEDAŻY
I MARKETINGU SIECI HANDLOWYCH MA E-COMMERCE?
Jacek Kotarbiński POPAI Poland
The Global Association for Marketing at-Retail
TRUDNA HISTORIA POSTĘPU• Pierwszy na świecie pojazd „bez koni", który mógł poruszać się o własnej sile, zbudował w 1770 roku francuski mechanik, kapitan Joseph Cugnot
• Darlington 27 października 1825 roku - otwarcie kolei do Stockton. Parowóz Stephensona, ciągnąc za sobą 12 wagonów z węglem i 22 wagony z pasażerami, przejechał piętnastokilometrową drogę w 65 minut.
• Niewielka grupa angielskich konstruktorów zajmowała się zagadnieniem transportu drogowego z uzyciem silnika parowego osiągając pierwsze sukcesy w 1831 roku.
• W 1831r. uruchomiono parowy autobus z Londynu do Birmingham. Pojazd ten ważył półtorej tony i rozwijał szybkość 24 kilometrów na godzinę. W kilka lat później autobusy takie stosowano już i w komunikacji miejskiej.
• W 1865 roku ukazał się słynny „Locomotive act", uniemożliwiający wszelkie próby wprowadzenia trakcji zmechanizowanej do transportu. Zniesiono go po 30 latach.
ROZWÓJ E-COMMERCE• Od 1969r. lat sieć osiągnęła rozmiar globalny, skupiając w swoich strukturach tysiące mniejszych sieci i komputery zlokalizowane na całym świecie.
• Na początku lat 80 XX wieku w USA odbyły się pierwsze próby wykorzystania jego w handlu. E-sklepy pojawiły się nastąpiło w 1992, głownie dzięki zniesieniu przez rząd USA zakazu komercyjnego wykorzystywania Internetu. Przez www można było jedynie przejrzeć ofertę, a zamówienie złożyć telefonicznie.
• W 1994 roku liczba użytkowników Internetu na świecie rosła o 2-3% w skali miesiąca. Wtedy też powstały pierwsze typowe sklepy internetowe, w których zamówienie można było składać poprzez specjalny formularz lub dodanie produktu do wirtualnego koszyka.
E-COMMERCE W POLSCE• GUS: w 2012 r. dostęp do internetu posiadało 70,5% gospodarstw domowych. Odsetek ten był wyższy o 3,9 pkt proc. niż w poprzednim roku. Zdecydowanie częściej dostęp do internetu w domu posiadały gospodarstwa domowe z dziećmi (91,5%) niż bez dzieci (60,0%). Duże miasta 76%.
• Dzieci za kilka lat dorosną - internet będzie dla nich naturalnym kanałem komunikacji i ... zakupów.
RYNEK E-COMMERCE• Wartość polskiego rynku e-commerce 2012r. wzrosła o 24 procent, wynika z szacunków brytyjskiej firmy Kelkoo.
• W 2012 r. Polacy mogli wydać ok. 23,2 mld zł. na zakupach przez internet
• Według analityków, polski rynek e-commerce jest jednym z najszybciej rozwijającym się w Europie.
•Średnia wzrostu e-commerce w Europie w 2012 r. = 16,1%.
• Według w 2011 r. udział handlu internetowego w całej sprzedaży detalicznej wynosił 3,1%, a w 2012 wzrosł do 3,8%.
• Sprzedaż detaliczna w Polsce wynosiła anlogicznie 583 mld zł. (2009), 593 mld zł. (2010), 646 mld zł.(2011).
CZY E-COMMERCE STAJE SIĘ TRWAŁYM SKŁADNIKIEM STRATEGII
HANDLOWEJ?
Odpowiedź: nie ma wyjścia,
staje się istotnym składnikiem przewagi konkurencyjnej.
MODEL ZACHOWAŃ ZAKUPOWYCH
CZY KUPISZ ŚWIĄTECZNEGO KARPIA UŻYWAJĄC KAMERY INTERNETOWEJ?
POLSKA = 3% SPRZEDAŻY DETALICZNEJ PRZEZ
INTERNET
2015 = SZACUNEK 6%
PODOBNE RELACJE W EUROPIE
TYPOLOGIA KLIENTÓW E-COMMERCE WEDŁUG EISENBERGA
•Współzawodniczący: szybkie decyzje, porównują oferty, techniczni,
•Metodyczni: racjonalne wybory, analizowanie ofert, długi wybór,
•Spontaniczni: szybkie, emocjonalne decyzje, obawiają się utraty okazji,
•Humanistyczni: cenią wymianę wiedzy, kontakt osobisty, opinie innych, media społecznościowe.
E-RETAIL SALES INDEX
• Wskazuje silniejszą dynamikę dla sprzedaży wielokanałowej (19%) niż wyłącznie on-line (6%)
POLO RALF LAUREN
• 70 calowy ekran dotykowy umożliwiający zakupy on-line po zamknięciu sklepu / New York
ROLA SPRZEDAWCY
e-commerce handel tradycyjny handel nowoczesny
Brak Jest Częściowy
Doradcy on-line E-chaty
1. "Wciskacz kitu" 2. Doradca
zakupowy
1. Doradcy sieci DIY
2. Elektronika
S-COMMERCE• Przecietny użytkownik s-m spędza 6h na portalach społecznościowych
• Cechą s-commerce jest udostępnianie informacji (zarówno zadowolonych jak i niezadowolonych klientów)
• Duża rola liderów opinii (T.Raczek i Kac Wawa)
• W s-commerce najważniejszym celem komunikacji są wrażenia zakupowe, emocje
• Kluczowym staje się szybkość odpowiedzi na pytania i sposób prowadzenia dyskusji
POSZUKIWANIE METOD ZWRACANIA UWAGI (CZASAMI ROZPACZLIWE)
KONKURENCYJNOŚĆ E-COMMERCE
• E-commerce jest konkurencyjny w tych sektorach, które ... nie posiadają e-commerce np. handel tradycyjny.
• E-commerce staje się istotnym uzupełnieniem, a w niektórych niszach rynkowych - standardem.
• E-commerce staje się idealnym narzędziem dla rozproszonych sektorów rynku, produktów specjalistycznych itd.
E-COMMERCE : TRWA BUDOWA MAREK
E-COMMERCE BĘDZIE ZABIJAŁ TRADYCYJNY HANDEL
Tam gdzie następuje WYŁĄCZNIE porównanie cen
E-commerce przegrywa z koszykiem niższym niż 50zł. ( wyjątek: dobra rzadkie, e-bilety, usługi)
BARIERY E-COMMERCE
• Koszty wysyłki
• Ograniczenia wysyłkowe w Europie
• Brak natychmiastowej dostępności
• Wiarygodność sprzedawców
• Zgodność towaru z oczekiwaniami
• Manipulacje cenowe, dopłaty
WYZWANIA DLA CENTRÓW HANDLOWYCH
• Rola CH: przyciągnąć klientów
• Rola najemcy: sprzedać i budować lojalność
• Free wi-fi lub "zrób zakupy=free wifi"
• Geolokalizacja: Foursquare
• Rozwiązania mobilne, dla lokalnych społeczności
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ