Workshop Planejmamento 90 dias

GrowthCLUB

© ActionCOACH

Apêndices2 Páginas de Resumo4 Áreas e 5 CaminhosFormas de Feedback

Materiais de

Planejamento

Formato Principal

Revisão do Material

5

Roger Servin (Premio Nobel 1981)

© ActionCOACH

Arte e Música

Emoções

Criatividade

Sentimentos

Memória de

Longo Prazo

Arte e Música

Emoções

Criatividade

Sentimentos

Memória de

Longo Prazo

Palavras

Números

Lógica

Processos

Memória de

Curto Prazo

Palavras

Números

Lógica

Processos

Memória de

Curto Prazo

Esquerdo Direito

Um pouco sobre o Aprendizado...

6

Roger Servin (Premio Nobel 1981)

© ActionCOACH

Visão geral sobre o Aprendizado...

Desliguem os celulares

Façam anotações usando Cores …

Fale as respostas em voz alta…

Levantem as mãos…

Deixe que todos participem…

Divirtam-se…

“Por que nunca pensei nisso antes?”

BFO’sBrilhantes Flashes

Óbvio

Para ter o máximo de aprendizado...

Processo de Aprendizagem...

IncompetênciaInconsciente

IncompetênciaConsciente

CompetênciaConsciente

CompetênciaInconsciente

Excelência!

A ÚNICA Forma de falhar...

Dê o 100% hoje... E você irá receber 100%

Seria falhar em não participar

Você sabe o que sabe...

EU JÁ SEI!

O que há no que você NÃO sabe?

QUE INTERESSANTE!

Para ter o máximo de aprendizado hoje use...

Alguns Dados InteressantesDa Revista SBA Digest

• Todos se coloquem de pé favor

• Menos de 4 anos de negócio, sentem-se por favor

• Menos de 9 anos, sentem-se por favor

Menos 4% dos negócios fundados

em 2000 chegaram em 2010

Por que sobreviveram?81% de todos os negócios com mais de 10 anos tinham suas metas por escrito

• Conclusão: Longevidade dos negócios esta associada a um

planejamento adequado.

Meu propósito como seu Coach, é lhe ensinar como pescar mais negócio... e,

como pescar mais riqueza ...

Se você ensina-la a pescar, ela irá se

alimentar pelo resto de sua vida...

Se você der um peixe a uma pessoa,

ela estará alimentada por um dia.

Culpas

Desculpas

Negações

Você está acima ou abaixo da linha?

Compromisso

Responsabilidade

ConfiançaVENCEDOR

VÍTIMA

Isto é a BÚSSOLA para o seu cérebro ...

Instale seu Sistema de Ativação Reticular ... “RAS”.

METAS

O que você espera obter com este Seminário?

Seja o mais específico possível!

Chaves para um Planejamento de Sucesso

1. Imagine-o

2. Escreva-o

3. Faça-o S.M.A.R.T.

4. Leia-o diariamente

5. Procure alguém com quem

possa se comprometer

6. Faça ajustes rápidos

Metas SMART

1. Específica

2. Mensurável

3. Atingível

4. Relevante

5. Com tempo determinado

Revisão do Processo 4 Passos

Avaliação de Resultados

Análise Situacional

Execução do Plano

Desenvolvimento do Plano

Coaching Coaching Coaching Coaching

Plano de Negócio

Trim1Plano 90

DiasTrim2

Plano 90 Dias

Trim 3Plano 90

DiasTrim 4

Plano 90Dias

Sessões deCoaching

Sistema de Planejamento e Execução

Planejamento Anual

Relatório de Alinhamento/

PlanoEstratégico

SeuResumoSemanal

SeuResumoSemanal

SeuResumoSemanal

SeuResumoSemanal

Uma EmpresaComercialRentável

- que funciona -

Sem VocêLembre-se: Trabalhar ‘PARA’ o negócio e não

‘NO negócio…

O que é um Negócio? – Brad Sugars -

Elimine o Caos

Fluxo de caixaprevisível

Una máquina bem

lubrificada

Crescimento pessoal e/ou

novos negócios

Esta

blid

ad

e

Flux

oTe

mpoLi

ber

dad

e

Ren

da

pas

iva

ou v

enda

do

neg

ócio

Os 6 Passos para ter un Negócio de Sucesso

Eficiência

Estrutura para o crescimento

Resultados

Sinergia

Equipe

Alavancagem

Nicho

Domínio

RESULTADOS EXPRESSIVOS

EmpresaComercial

Rentável

Que Funciona

Sem você !!!!

Sua MISSÃO…

• É a razão de ser da empresa. • É nesta declaração, onde se estabelece o

modelo ou o desenho principal do negócio.

• Este é o lugar onde se definem as linhas de produtos e o público do negócio.

Sua MISSÃO…

• Quem somos?• Em que ramo estamos? ( benefícios)• Quem são os nossos clientes?• O que nos torna diferentes?

Sua VISÃO

• Vemos a longo prazo e construímos a organização que queremos ser. É um projeto arquitetônico idealizado, mas realista da nossa empresa.

• Alinhar a organização para o curto e longo prazo.

• Deve ser ousado, ambicioso e arrojado, mas realista.

Sua VISÃO

• Quais palavras descrevem melhor o seu negócio?

• Quais vantagens você enxerga na sua empresa?

• Quais atributos positivos de outros negócios você gostaria de ter?

• O que diferencia a sua empresa das demais?

VISÃO

• O que ostenta a Visão da sua Empresa?• Qual é a sua Visão?• Três Lados da Visão(Equipe| Companhia |Sociedade)

Equipe

Sociedade

Com

panh

ia

Sua análise situacional atual

• Seus Clientes– Nível de Satisfação– Quantidade– Qualidade– Rotação

• Suas Finanças– Vendas– Custos– Fluxo de Caixa/Cash Gap– Lucros– Seu Share of Market

• Sua Equipe– Motivação– Produtividade– Integração

• Sua Vida Particular– Horas rrabalhadas– Tempo de lazer, etc.– Renda– O que faz você parar de

sonhar?• Outras Áreas?

Sua Visão do FuturoAonde você quer chegar?

• Seus Clientes– Nível de Satisfação– Quantidade– Qualidade– Rotação

• Suas Finanças– Vendas– Custos– Fluxo de Caixa/Cash Gap– Lucros– Seu Share of Market

• Sua Equipe– Motivação– Produtividade– Integração

• Sua Vida Particular– Horas rrabalhadas– Tempo de lazer, etc.– Renda– O que faz você parar de

sonhar?• Outras Áreas?

Análise da Brecha

Clientes Finanças Share of Market Equipe Sistemas etc.

Diferença entre onde você está hoje e onde você quer estar.

Comentários em sua mesa

• Discussão: Liste as 5 coisas mais importantes que você aprendeu até agora– Sobre Gestão de Negócios– Sobre o seu Negócio– Sobre você mesmo– Sobre sua situação atual e seu GAP

• Compartilhe com o Grupo– Escolham 1 ou 2 por mesa

Elimine o Caos Margem de

Lucro, Qualidade,

Produtos/Serviços, Testar e

Medir,Administração

Financeira

Fluxo de caixaprevisível

Una máquina bem

lubrificada

Crescimento pessoal e/ou

novos negócios

Esta

blid

ad

e

Flux

oTe

mpoLi

ber

dad

e

Ren

da

pas

iva

ou v

enda

do

neg

ócio

Os 6 Passos para ter un Negócio de Sucesso

Eficiência

Estrutura para o crescimento

Resultados

Sinergia

Equipe

Alavancagem

Nicho

Domínio

RESULTADOS EXPRESSIVOS

Nível de Domínio: Sintomas de Ineficiência

1. Planejamento em Fins de Semana 2. Jornadas Excessivas3. Renda errática4. Não ter a Mente em "paz"5. Atitude Indiferente6. "Estou me queimando"7. "Não alcanço os meus objetivos"8. Objetivo: Conhecer / Dominar o seu negócio (o seu veículo)

Nível de Domínio: Tomando o Controle do...

Eliminar o Caos!

Meta:

O Plano: Nível 1 - Domínio

• Domínio do Destino• Domínio do Dinheiro• Domínio do Ponto de Equilíbrio• Domínio da Margen de Lucro • Domínio dos Relatórios / Informação• Domínio de Testar e Medir• Domínio da Entrega• Domínio do Tempo• Domínio das Metas• Auto Controle

Estratégias para o Domínio do Dinheiro• Análise Completo do Ponto

de Equilíbrio• Identificar as Metas da

Margem de Lucro• Fixar um Orçamento de Lucro

Diário• Desenvolver e seguir um

orçamento financeiro• Documentar “Cash Gap”

Desenvolver um plano para melhora-lo

• Revisar Diária ou Semanalmente o Fluxo de Caixa

• Re-financiar

• Eliminar Descontos

• Implementar Novos Processos / Sistemas Contábeis

• Trocar os Contadores

• Testar e Medir TUDO

KPI’s para Cada Departamento

• Conciliação Bancária Semanal

Domínio de Margem

Vendas (Receita)-

Custos Variáveis (Custo de Venda)=

Lucro Bruto (Margem Bruta)-

Custos Fixos (Overhead)=

Lucro Líquido

Cálculo do Ponto de Equilíbrio

-$1,000,000

-$500,000

$0

$500,000

$1,000,000

$1,500,000

$2,000,000

$2,500,000

1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25

Gráfico de Ponto de Equilíbrio

Vendas

Custos Fixos

Custos Totais

Lucro Liquido

CustosVariáveis

Custos Fixos X Variáveis

• Custos Fixos – Contas que você deve pagar, vendendo ou não

• Custos Variáveis – As despesas incorridas devido e ligadas à venda.

Exemplo do Ponto de EquilíbrioEm Espanhol

Em sua MESA...

• Como você se qualifica nos temas do domínio do dinheiro?

• Faça um brainstorming e selecione as estratégias que você irá implementar nos próximos 90 dias para elevar o domínio do dinheiroVeja o próximo slide para ter ideias

• 10 Minutos

O Plano: Nível 1 - Domínio

• Domínio da Entrega

“A Consistência é mais importante

que a Excelência. Tampe os

vazamentos, nenhum balde enche se

tiver furos”

• Domínio do Tempo

• Domínio das Metas| Clareza

• Auto Domínio|Disciplina Interna,

Apoio do Coach

• Exemplos• Implemente Sistemas sem o uso

de papel• Melhore seus Sistemas de

Atenção• Meça a Qualidade do Serviço• Documente e Comunique a

Visão, Valores e Missão• Tenha claro suas Metas

S.M.A.R.T.• Responsabilize-se com seu

Coach

Domínio em Entrega e Distribuição

Você tem vendedores suficientes?Considere Salários Únicamente com Base em Comissão

Outsource / Alianças Estratégicas

Você tem apoio em Marketing adequado?Invista em Especialistas

Você pode cumprir com suas datas de entrega (ou antes)?Coordenar Produção com Vendas é Vital

Você tem planos alternativos?Quais Contingências podem ocorrer?

•Plano Mensal•Plano Diário•Revisão Apêndice•Objetivo de Tempo•Responsabilize-se com seu Coach

Domínio do Tempo...

O Plano: Nível 1 - Domínio

• Geração de Prospectos (Baixo Custo )

Referências: Peça-os de maneira estruturada

Networking: Saia a buscar-los, Decida-se

Re-Ative: Clientes Antigos

Hand Outs: Panfletos, Folhetos, Cartão de Visita e etc.

NÃO FAÇA: Anúncios (Jornais, etc.) Ainda!

• Taxa de Conversão Script: Documente as práticas do seu Melhor Vendedor

Empowerment Delegue, dê poder e controle

Testar e Medir Tudo

Nota: Revise seu Plano Estratégico ou Relatório de Alinhamento

O Plano: Nível 1 - Domínio

• Elimine Clientes “C” e “D”

• “Não!”dê Descontos

• Atualize sua Base de Dados

• Compre Diretamente

• Reduza a Duplicação

• Centralize as Tarefas

• Tenha Equipes a base de Comissão Únicamente

• Reduza o Staff desnecesário, Diretores e Gerentes

• Conheça os Custos (como % de Vendas)

• Elimine a Hora Extra• Alavanque-se com seus

Sócios

Gerencie as Margens de Lucro para melhorar o Fluxo e Rentabilidade

O Plano: Nível 1 - Domínio

• Domínio de KPI´s e Testar e MedirIndicadores Chaves de Desempenho Atuais

Objetivos de Vendas Individuais

Objetivos de Produção/Compras

Crie sua Tabela de Acompanhamento

• Delegação Apropiada (Não Abdicação)

Tarefa 1. Para que este “Seminário” seja efetivo, você tem

que trabalhar , inclusive depois deste “ seminário”.2. Nos próximos 3 dias, selecione de 6 a 12 estratégias

que você quer implementar3. Documente seu plano: Quem, O que, Para quando e

Recursos 4. Documente seu plano de Acompanhamento5. Nas próximas semanas, revise suas estratégias e

planos com seu coach.

Vamos comentar...

O que tem funcionado bem no seu Processo de Domínio?• Geração de Prospectos (Baixo Custo)

• Gestão da Taxa de Conversão

• Gestão da Margem de Lucro

• Indicadores de Chaves de Desempenho (KPI´s)

• Testar e Medir

• Entrega e Distribuição

• Gestão do Tempo

• Prontos: Selecionem um novo representante

• 10 Minutos e repassem os comentários

• 2 – 3 Temas Por Mesa

Elimine o Caos

Fluxo de caixaPrevisível

Geração de Prospectos, Taxa de Conversão, Nº de Transações,

Média de Vendas

Una máquina bem

lubrificada

Crescimento pessoal e/ou

novos negócios

Esta

blid

ad

e

Flux

oTe

mpoLi

ber

dad

e

Ren

da

pas

iva

ou v

enda

do

neg

ócio

Os 6 Passos para ter um Negócio de Sucesso

Eficiência

Estrutura para o crescimento

Resultados

Sinergia

Equipe

Alavancagem

Nicho

Domínio

RESULTADOS EXPRESSIVOS

Este é o segredo mais poderoso no mundo dos negócios

• Você pode usar este

chassis para construir um

Ford Contour ou um

Jaguar X.

• Depende de você. O que

você quer construir sobre

o chassis do seu negócio…

Fazendo Rentável o Negócio

Prospectosx

% Conversão=

Clientesx

Nº de Transaçõesx

Média de Vendas $$=

Faturamentox

Margem de Lucro=

Lucro

Os 5 Caminhos Comprovados da ACTION para incrementar os lucros do SEU negócio...

Vamos colocar alguns números ...

4,000x

25%=

1,000x2x

$100=

$200,000x

25% =

$50,000

Número de Prospectosx

Taxa de Conversão=

Nº. de Clientesx

Nº. de Transaçõesx

$$$ Média de Vendas=

Faturamentox

Margem =

Lucro

73

83

68

53

67

344

Fazendo Rentável o Negócio

Prospectosx

% Conversão=

Clientesx

Nº de Transaccionesx

Média de Vendas $$=

Faturamentox

Margem de Lucro=

Lucro

Os 5

Caminhos Comprovados da ACTION para aumentar os lucros do SEU negócio...

#5

#2

#4

#3

#1

Com um aumento de apenas 10%

4.400x

27,5%=

1.210x

2,2x

R$220=

R$5.856,400x

16,5%=

R$966,306

Número de Contatosx

Taxa de Conversão=

Clientesx

Nº de Transaçõesx

Média de Vendas $$$=

Faturamentox

Margem de Lucro=

Lucro

4.000x

25%=

1.000x2x

R$200=

R$400.000x

15% =

R$600.000

Foi alcançado um aumento de 46% nas vendas e um aumento de 61% nos lucros.

Estratégias para Geração de Prospectos...• Alianças Estratégicas

• Networking

• Programas de Marketing

Telefone/Correio/Telefone/ Fax

Referidos (Estruturado)

Reescreva seus Anúncios

Teste algo novo (Rádio, TV, Cine,etc.)

• Eduque os seus Clientes Atuais

• Fixe Metas de Vendas• Faça acompanhamento Semanal

ou Mensal• Implemente Relatório de 5

Caminhos• Somente anuncie se você pode

medir os resultados.• Reconheça formalmente aqueles

que lhe dão referidos• Expanda seu território• Itens Promocionais

Comente com a sua equipe. Quais são as 3 ou 5 estratégias de Geração de Prospectos que você irá implementar nos próximos 90 dias?

Estratégias para Taxa de Conversão…• Fixe Objetivos de Vendas para

a Equipe• Desenvolva scripts de venda• Complete sua Proposta Única

de Venda.• Otorga garantias por escrito• Crie uma Lista de Depoimentos• Treine sua equipe• Eduque em Valor, não em

preço• Da amostras grátis

• Aumente o número de contatos c

• Use Técnicas de PNL• Peça que comprem de você• Crie um “ Clube de Membros” • Faça parcerias com líderes do

setor• Cuide da sua imagem• Vista-se para o Sucesso

Comente com a sua equipe. Quais são as 3 ou 5 estratégias de Taxa de Conversão que você irá implementar nos próximos 90 dias?

Média de Vendas

• Venta Ascendente• Aumente os preço• Pare de dar desconto• Desenvolva Check Lists• Decore a loja para gerar

venda por impulso• Usa “este ou este” para

fechar. • Atualize a imagen do negócio

• Planos de Incentivos• Brinde em $ XX de venda• Aceite Cartões de Crédito• Venda garantias extra• Promova treinamento e

imersão• etc.

Comente com a sua equipe. Quais são as 5 estratégias de Média de Vendas que você irá implementar nos próximos 90 dias?

Número de Transações

• Realice promoções entre seus clientes antigos

• Pesquisas Trimestrais• Torne sua variedade de

produtos/serviços conhecida

• Ofereça desconto/brinde na próxima compra

• Planeje as compras futuras com seus clientes

• Scripts para gestão de objeções

• Noites de informação• Agende a próxima compra• Aceite trocas• Aumente o limite de

crédito

Comente com a sua equipe. Quais são as 5 estratégias Número de Transações que você irá implementar nos próximos 90 dias?

Elimine o Caos

Fluxo de caixaprevisível

Una máquina bem

lubrificada

Crescimento pessoal e/ou

novos negócios

Esta

blid

ad

e

Flux

oTe

mpoLi

ber

dad

e

Ren

da

pas

iva

ou v

enda

do

neg

ócio

Os 6 Passos para ter um Negócio de Sucesso

Eficiência pessoal e EducaçãoSistemas/ Tecnologia/ MKT

Estrutura para o crescimento

Resultados

Sinergia

Equipe

Alavancagem

Nicho

Domínio

RESULTADOS EXPRESSIVOS

Chaves para o sucesso do Negócio...

Alavancagem…Como Gerar Mais com Menos…

A Equipe … seu recurso mais valioso...

Sistemas ... ordenar processos e atividades...

Tecnologia ... automatizar a rotina e humanizar as exceções...Marketing e Vendas… a ponte para chegar ao

Cliente…estratégias e ações práticas e mensuráveis...

Concentre-se no nível três: ALAVANCAGEM

Estrutura da ALAVANCAGEM • Ter as pessoas certas no lugar certo e com o plano certo.• Ter um Organograma • Contratos por Cargos• KPI ( Indicadores Chave de Desempenho) em todas as áreas

Alavanque-se com Tecnologia• Como Alavancar-se• Automatize a rotina e humanize as exceções.• Documente seus processos

Nível 3: ALAVANCAGEM

Finanças• Revise seu limite de crédito• Mude de Contador

Pessoal • Revise Planos de Outsourcing• Contrate um Staff capacitado e substitua a equipe deficiente

Nível 3: ALAVANCAGEM

Sistemas• Audite todos seus Sistemas• Atualize-se tecnologicamente• Revise e gerencie seus manuais e

checklistMarketing• Atualize sua imagen Corporativa e sua

Marca• Implemente programas de vendas com

empresas aliadas

Comente com a sua equipe. Quais são as 5 estratégias de Alavancagem que você irá implementar nos próximos 90 dias?

Nível 4 - TEAM EquipeTogether, Everyone Achieves More

• Publique a Missão, Visão e valores

• Crie um Organograma esperado e o compartilhe

• Crie programas de Imersão

• Reuniões informais semanais/ mensais

• Dia do Alinhamento de equipe

• Faça reuniões regulares

• Crie Planos de Capacitação

• Crie um Plano de sucessão

• Comemore com a sua equipe

• Incorpore sessões baseadas em habilidades

• Reconheça sua equipe como sua família

• Crie um ambiente social

Nível 5: Sinergia

• Mostre os parabéns de seus clientes fanáticos

• Meça seus resultados sistemáticamente

• Meça a qualidad em todos os departamentos

• Reduza a dependência de um único fornecedor

• Eleve a utilização de capacidade acima de 80%

• Meça seu progresso • Plano de Negócios• Que seja um documento VIVO• Atualize mensalmente

Comente com a sua equipe. Quais são as 3 estratégias de Sinergia que você irá implementar nos próximos 90 dias?

Nível 6: Resultados

Tenha seu plano de

desenvolvimento pessoal

• Execute-o

Tenha um Gerente Geral

• Dê a ele autoridade para

gerenciar o negócio

KPI´s

• Tenha Relatórioa com dados

reais

• Mais da metade do seu

tempo focado “NO” seu

negócio

Comente com a sua equipe. Quais são as 3 estratégias de Resultados que você irá implementar nos próximos 90 dias?

Passo 3: Execução

• Chaves para um Plano de Ação de Sucesso

1. Complete rápidamente2. Imprima3. Ordene por semanas4. Reporte seu progresso a seu Coach semanalmente5. Mantenha-se acima da linha6. Dê o 100 %

Passo 4: Avaliação

• Será fácil se a execução for correta• Revisão trimestral – não se esqueça das

avaliações semanais• Permaneça focado em sua próxima melhora

Assuma o compromisso

• Escreva uma carta de compromisso• A enviaremos para você daqui 60 dias• Compartilhe seu plano• Seja RESPONSÁVEL

WIFLE

O que eu gostaria de compartilhar é…...É isso que eu gostaria de compartilhar.

OBRIGADO!!!E (nome) o que você gostaria de compartilhar ?

Agora é o momento de...

… entrar em

ACTION!