Workshop E-commerce no B2B utopia ou realidade? · Atrair O primeiro passo foi criar, através da...
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Workshop E - commerce no B2B – utopia ou realidade? Vinicius Lopardo Eulálio Num cenário em que as Indústrias têm evoluído para criar facilidades e maior eficiência, como E - commerce no B2B pode ajudar a alavancar suas vendas e quais são os obstáculos que devemos superar para ter sucesso?
Transcript of Workshop E-commerce no B2B utopia ou realidade? · Atrair O primeiro passo foi criar, através da...
WorkshopE-commerce no B2B – utopia ou realidade?
Vinicius Lopardo Eulálio
Num cenário em que as Indústrias têm evoluído para criar facilidades e maior eficiência, como E-commerce no B2B pode ajudar a alavancar suas vendas e quais são os obstáculos que devemos superar
para ter sucesso?
Fundação ifmDesde a fundação, a ifm desenvolveu, produziu e comercializou sensores, controladores e sistemas para automação industrial em todo o mundo.
1969 1997
Fundação ifm no BrasilLocalizada na cidade de São Paulo.
2015
Inauguração do centroLogístico ifmFacilitando a entrega para todo Brasil, no prazo correto e de forma confiável.
2017
ifm 20 anos no BrasilMais de 70 colaboradores e 3.700 clientes ativos, desenvolvendo novas oportunidades de negócios.
Mercados
Dados e-commerce USA
2018US$ 900 Bilhões
Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research
2021US$ 1 Trilhão
Top razões de empresas B2B para vender online:
• Aumento das vendas• Vender diretamente para o cliente• Vender diretamente para revendas e
distribuidores
72%
56%
44%
Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research
23% 34% 12%
Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research
3% 2%
10% ou menos
10% -25%
25% - 50%
Sem planos para investir
Irão cortar osinvestimentos
Quanto as empresas B2B planejam investir no e-commerce
Onde as empresas B2B planejaminvestir
Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research
Serviço a cliente 29%
Marketing 65%
Tecnologia 55%
Site Design 52%
Outros 10%
Pessoal 35%
Quem são os TOP decisores do e-commerce B2B nas empresas
Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research
50%
14% 14% 14%8%
CEO & Presidente
Executivo de Marketing
Executivo de E-commerce
Não tem um
Executivo de Tecnologia
Top iniciativas dos vendedores B2B
• Conteúdo - Website• Programa de crescimento
Marketing• Mover os clientes off-line• Website redesign• Nova plataforma
Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research
• Conversão no Website• Comércio Multicanal• Comércio Mobile• SEO• Crescimento Internacional
CASEComo a Grand Brasil vendeu 1.100 carros pela
internet em apenas nove meses?
+25 Anos
Atrair
O primeiro passo foi criar, através da plataforma da AutoForce, Super
Landing Pages para as ofertas que seriam divulgadas.
Com visual mais elegante, as Super Landing Pages são construídas apenas
com elementos essenciais, que estimulam a conversão: vídeos dos
veículos, CTAs bem distribuídos, formulário de contato, além de
serem responsivas.
Utilizando o Autódromo, nosso CMS, as concessionárias tinham autonomia
para modificar as informações das ofertas sempre que necessário.
Também integramos as landing pages com ferramentas de chat online, que
permitem o atendimento ativo. As equipes de atendentes, treinadas com a
nossa metodologia de Encantamento de Leads, abordam o usuário durante a
visita ao site.
Integramos as Super Landing Pages com as campanhas de links
patrocinados. Com isso, a agência de tráfego contratada pela Grand Brasil,
a Agência Blinks, conseguiu monitorar as tags de conversão, SEO e outras
ferramentas para maximizar os resultados da campanha com o mínimo de
esforço.
Atrair
Relacionar
Com a Super Landing Page configurada, integramos o funil de vendas com
o CRM da concessionária, para que o time de encantadores de leads entrasse
em campo.
Os encantadores de leads, treinados com a metodologia AutoForce de
prospecção, tratativa e perseguição, contactavam os leads para agendar uma
visita à concessionária.
Através de processos, scripts, checklists e táticas de persuasão, os times de
encantadores foram treinados para melhorar a performance no atendimento e as
conversões.
Converter
Com a integração entre o Autódromo e o gerenciador de leads utilizado pela
concessionária — neste caso o Followize –, a equipe de vendas pôde
acompanhar aqueles que chegavam.
Nesta terceira etapa, vendedores treinados com a metodologia AutoForce
entram em campo para converter as oportunidades em vendas.
O time de marketing da concessionária, com consultoria da AutoForce, realizou
ações de nutrição e acompanhamento dos prospects, como campanhas de
perseguição e e-mail marketing.
Analisar
O Autódromo, nossa plataforma self-service de conteúdo, também gera
relatórios para análise de desempenho das campanhas.
Com o dashboard, a Grand Brasil pôde acompanhar o tudo o que estava sendo
feito em tempo real e orientar as atividades realizadas pela agência de tráfego.
Além disso, pôde analisar desempenho e os resultados que as campanhas
trouxeram, de fato, para o negócio.
Dados como Retorno sobre Investimento (ROI), Custo por Click (CPL) e Custo
de Aquisição (CPA) estavam ao alcance do gestor.
OS RESULTADOS ALCANÇADOS• Média de 1038 leads gerados por mês• Média de 125 veículos vendidos por mês• 1.100 veículos premium vendidos em 9 meses• Taxa de conversão de leads em clientes pagantes de 9,52%• 20% das vendas do grupo hoje são originadas online• Aumento da participação das vendas online em todas as
marcas: BMW (55%), Jaguar Land Rover (50%), Hyunday (29%) e Toyota (23%).
Workshop
1ª Etapa – Compartilhamento
Quais ações você executou...
Para promover mais vendasPara atrair novos clientesetc
Compartilhe conosco a sua experiência e o sucesso ou não desta ação
Descreva sua ação...
Qual era o desafio?Descreva a ação
Qual foi o resultado?
O que era esperado vs. resultado obtido
2ª Etapa – Processo de Inovação
Fatos atuais
O que nós podemos fazer para...
Critérios:Pode ser implementado nos próximos 30 dias
Nós não podemos mudar xxxNós não podemos xxxx
3ª Etapa – É com vocês...
Obrigado!
