Workshop 4 7 fei quy trinh ban hang

Quy Trình bán hàng

British Council VietnamFestival WorkshopJune 2011

Sau khi đọc đề xuất xin tài trợ sẽ…

•Vứt bỏ nó•Yêu cầu thêm thông tin•Thương lượng để đề xuất có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của doanh nghiệp•Chấp nhận đề nghị trong đề xuất


Quy trình bán hàng gồm: 75% thời gian chuẩn bị10% phụ thuộc lời chào hàng5% thời gian theo dõi

Những hiểu biết về công ty: • Họ quan tâm những mảng nào?• Họ đánh giá thành công như thế nào?

Chuẩn bị


• Tận dụng các mối quan hệ - bạn có biết ai làm việc tại các cơ quan tổ chức không?

• Hãy gọi cho công ty:- hỏi thông tin từ tiếp tân;- làm việc với các trợ lý riêng, hoặc thậm chí nhiều hơn ...

• Nói chuyện về đề xuất với những người bạn liên hệ rằng bạn đang cần tìm đúng người để gửi bản đề xuất

Hãy làm thử và phải chắc chắn rằng người bạn muốn gửi đề xuất có quyền quyết định tài trợ theo quy mô gói để xuất của bạn

Hãy chắc chắn tên và chức danh công việc là chính xác

Đừng bao giờ gửi một bức thư với tiều đề: Kính gửi Ông/ hoặc Bà (Dear Sir / Madam)

Liên hệ đúng người


Thu thập và xác nhận thông tin: -

- Nhằm chuẩn bị đề xuất theo yêu cầu của đơn vị tài trợ- Nêu lên được mục tiêu tiếp thị cụ thể đối với nhà tài trợ - Phát triển vào những gì bạn biết để bảo đảm đưa ra đề xuất thích hợp

Gặp gỡ ban đầu


Những điểm chính cần lưu ý khi viết

1. Phần giới thiệu2. Lý do viết thư 3. Giới thiệu về chất lượng, chất lượng được công

nhận cũng như tác động4. Bạn đang lên kế hoạch cho những hoạt động gì5. Phác thảo những gì bạn muốn thảo luận6. Tài liệu quảng cáo mẫu7. Lời kêu gọi hành động

Thư giới thiệu


Sử dụng ngôn ngữ kinh doanh

Instead of... Use‘Awareness’, ‘exposure’ or ‘profile’ ‘Opportunity to connect with your

target market’ or ‘opportunity to build relationships’

‘Small audience’ ‘Highly targeted’ or ‘niche market’

‘Support’ ‘Invest’

‘Cost’ or ‘fee’ ‘Investment’

‘Donation’ or ‘gift’ ‘Investment’

‘Donor’ ‘funder’ or ‘supporters’ ‘Investor’, ‘sponsor’ or ‘partner’

‘Surplus’ ‘Profit’

‘Supporter’ ‘Stakeholder’

‘Audience’ ‘Customers’


Những câu hỏi bạn cần phải dự tính trước là sẽ bị hỏi

• Bạn là ai và tại sao tôi nên hợp tác kinh doanh với bạn?

• Điểm độc đáo về sự kiện này là gì và tôi có được kết nối với thị trường mục tiêu mà tôi muốn không?

• Tại sao mọi người đến với sự kiện của bạn?

• Tôi sẽ nhận được gì từ sự kiện này?

• Chi phí bao nhiêu?

Nhằm chuẩn bị trước câu trả lời để bạn có thể tập trung vào việc thu thập thông tin riêng của mình

Cuộc họp đầu tiên


Những điều nên và không nên

• Hãy xác định rõ ràng rằng bạn không tìm kiếm tiền từ thiện - thảo luận về dự án được đầu tư

• Luôn luôn tập trung vào nhu cầu của nhà tài trợ - nhấn mạnh lợi ích chứ không phải điểm đặc trưng

• Đừng thảo luận về giá - tránh bàn luận về giá tiền cho đến khi cuộc họp ban đầu kết thúc – Đưa ra nhiều khung giá nhưng vẫn dựa trên gói lợi ích

• Hãy nhiệt tình- gửi thư cảm ơn sau khi gặp


1. Định nghĩa: đàm phán nhằm đạt được kết quả mang lại lợi ích cho hai bên – quan niệm “hai bên cùng có lợi”

2. Đừng bao giờ bỏ qua việc chuẩn bị - cần lên kế hoạch rõ ràng (nhưng vẫn linh hoạt)

3. Những người tham gia đàm phán cần tôn trọng lẫn nhau. Nguyên tắc này cần thiết cho cả bên thực hiện lẫn bên hưởng lợi

4. Cần phải tuân thủ các điều luật trong đàm phán. Đàm phán là thảo luận, chứ không phải tranh luận.

5. Đặt kế hoạch của bạn lên bàn đàm phán - tránh đi chệch hướng hoặc đưa ra những ý định không đúng với kế hoạch

6. Kiên nhẫn là chìa khóa thành công – hãy bình tĩnh. Đừng vội thảo luận hoặc đưa ra quyết định

Những nguyên tắc đàm phán


7. Đồng cảm là cần thiết – hãy đặt mình vào vị trí của người khác. Nhìn sự việc từ quan điểm

của họ và hành động 1 cách khách quan8. Tránh đối đầu - đừng tự đưa mình vào đường cùng mà không thể thoát ra.Tránh tranh cãi và tranh chấp nhưng vẫn bình tĩnh và cương định9. Xác định sự bất đồng một cách cẩn thận - nhìn từ quan điểm của người khác để

tránh đối đầu theo kiểu ‘Tôi không đồng ý’10. Đối phó với những nhượng bộ dần dần - nếu cần nhượng bộ, hãy tỏ ra miễn cưỡng và tại một thời điểm hãy trao đổi để đạt được điều gì đó11. Đừng quá tỏ ra hoàn hảo - phải thực tế, một kết quả cung cấp 100% của những gì bạn muốn thì hiếm khi là một lựa chọn tốt

Những nguyên tắc đàm phán


Thiết lập các giới hạn mức trần và mức sàn

•Các nhà tài trợ luôn mong chờ việc giảm chi phí tài trợ

•Nếu không giảm chi phí xin tài trợ, bạn có khả năng làm mất mối quan hệ kinh doanh

•Đưa ra mức giá giới hạn mức trần và sàn

Giới hạn mức trần là những gì bạn muốn nhất và sẽ không có sự nhượng bộ ở mức này

Giới hạn mức sàn là mức tối thiểu bạn đưa ra – nhượng bộ tối đa

Thiết lập giới hạn


Vùng thỏa thuận có thể chấp nhận được

Sponsor’s fee range

Festival’s fee rangeZOPA

$7,000

$5,000Sponsor’s Walkaway Position

$0

Festival’s Walkaway Position $3,000


Điểm cân bằng

• Đàm phán giả định rằng một điểm cân bằng sẽ được tìm thấy

• Những người tham gia bắt đầu ở hai đầu của đĩa cân, nhưng phải di chuyển về phía một cái gì đó được cả hai bên xem như một thỏa thuận chấp nhận được.

• Một loạt các giải pháp có thể ở tại, hoặc gần điểm cân bằng trung tâm

• Đàm phán là một quá trình qua lại, di chuyển lên và xuống giới hạn.


TOP

BOTTOM

the most you can give

REALISTIC RANGE

What you’d like best• Nếu bạn đưa giá quá

caoPhía đối tác sẽ bỏ điGây ra sự khủng hoảng lòng tin - nếu bạn buộc phải giảm chi phí

Nếu bạn đưa giá quá thấp- Tạo ra sự nhu cầu nhượng bộ- Không đạt được điều gì ở giai đoạn đàm phán cuối cùng

Sử dụng phạm vi đàm phán


•Rủi ro

Nhà tài trợ có thể bỏ đi và quyết định không tiếp tục đàm phán

Bạn có thể tạo sự khủng hoảng lòng tin - bạn càng đưa ra mức cao bao nhiêu thì bạn càng bị buộc đưa ra sự nhượng bộ bấy nhiêu

•Kết quả

•Đủ cao để đem lại phạm vi hoạt động đàm phán rộng rãi, nhưng đủ thấp đến mức phạm vào những mong đợi của nhà tài trợ

•Giảm giá không là sự thay thế cho việc bán hàng hiệu quả

•Đừng đưa ra việc giảm giá nếu bạn có thể đạt được kết quả đàm phán tốt hơn nhờ việc tận dụng hiệu quả ở các lĩnh vực / lợi ích khác

“trau chuốt” giới hạn trần của bạn


•Rủi roCho đi lợi nhuận - đừng đưa ra mức giảm chi phí lớn hơn bạn cầnNếu giới hạn thấp, bạn có thể tạo ra ham muốn nhượng bộ

•Nếu giới hạn quá thấp bạn sẽ không thể thương lượng được nữa

“trau chuốt” giới hạn sàn của bạn


• Bắt đầu ở mức kêu gọi cao nhất

• Nhằm bắt đầu các cuộc thảo luận để bạn tạo ra sự cân bằng với các phía tham gia

• Hãy nhượng bộ trong từng bước nhỏ

• Đưa ra dấu hiệu gân chạm đáy bằng cách làm cho phần nhượng bộ nhỏ hơn và nhỏ hơn

Đàm phán trong phạm vi cho phép


✘ Đừng phản ứng thái quá ✘ Đừng trở nên dễ xúc động ✘ Đừng mất kiên nhẫn ✘ Đừng tỏ ra khó chịu ✘ Đừng khiêu khích ✘ Đừng xúc phạm ✘ Đừng quá thúc bách ✘ Đừng bao giờ đồng ý điều gì bạn không muốn. Hãy ghi nhớ yêu cầu ‘thỏa thuận tối thiểu’ ✘ Đôi khi bỏ đi cũng là một điều tốt

Vài điều không nên


Lời kết

Đàm phán là một kỹ năng xã hội. Cuối cùng thì cách duy nhất để cải thiện kỹ năng của bạn là hãy thực hiện điều đó, lưu ý những gì xảy ra, và thực hiện điều đó nhiều lần. Có công mài sắt sẽ có ngày nên kim.Vì vậy, hãy đặt tất cả các kế hoạch của bạn lên bàn ... ..

Sau khi suy tính lại thì….


Bài tập tình huống

• Xem lại thư giới thiệu ví dụ • Chọn một nhà tài trợ tiềm năng• Xem xét những điểm tiếp thị chủ lực của DMIAF• Dự thảo thư giới thiệu để đạt được một cuộc họp


• Phản hồi về bài tập• Suy nghĩ cân nhắc?• Quan ngại?

Chia sẻ

Workshop 4 7 fei quy trinh ban hang

Education

Transcript of Workshop 4 7 fei quy trinh ban hang