#Wmt2014 06 21
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Dal marketing tradizionale al web-marketing
Confronto temporale tra i punti chiave del Marketing Tradizionale e il Web Marketing
Cagliari 21 giugno 2014 // Open Campus - Tiscali
Simone Emanuele SalisCoach & Business Analyst – Crescimpresa
Chi sono Simone E. Salis
CoachBusiness Analyst – PMI e Start-Upinnovazione di prodotto e di processo – creazione di nuovi modelli di [email protected]
@simox767
+SimoneSalis
facebook.com/simone.e.salis
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Agenda
1. Due aspetti del marketing2. Marketing tradizionale e web-marketing3. Cos’è il valore4. Posizionamento 5. Marketing come strumento 6. Marketing come processo 7. Il futuro del marketing
Nome relatore
due aspetti del Marketing
Strumento
Processo
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Cos’è il Marketing Cos’è il
Marketing
Cos’è il Web
Marketing
Cos’è il Web
Marketing
Creare valore
BisogniNEED
Maslow
posizionamento
Analitico
Strategico
Operativo
price product placement promotion
azienda cliente
pullpull
offlineoffline
pushpush
onlineonline
Prenderedecisioni Prenderedecisioni
Cos’è?
E’ un ramo della scienza economica che studia in modo descrittivo
il mercato e ne analizza l’interazione dei soggetti che operano all’interno dello stesso
Secondo Philip Kotler
è un PROCESSO SOCIALE e MANAGERIALE diretto a soddisfare bisogni ed esigenzeattraverso processi di creazione e scambio di prodotto
Marketing
Cos’è?
è la branca delle attività di marketing dell’azienda che sfrutta il canale online per:
studiare il mercato sviluppare i rapporti
Web-marketing
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Marketing tradizionale
Web-Marketing
Affiancano
per creare strategie di promozione/vendita tradizionali del mercato offline
per avviare una relazione con il pubblico del canale web
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un insieme di attività che vanno
IMPRESA – CLIENTE (ieri) CLIENTE – IMPRESA – CLIENTE
IMPRESA creazione prodotto/servizioCLIENTE (oggi) ideazione e utilizzazione
Approccio al cliente
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Cliente – da situazione passiva a attiva
Prodotto – top/down – botton/up
Promotion – da push a pull
bidirezionalità Azienda – Cliente – azienda
Promotion – Product
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Cambia l’approccio al cliente
Promozione – da push a pull
sviluppo del prodotto – il cliente assume maggiore importanza per creare uno specifico prodotto per una
propria esigenza
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Promotion Push – leva Promotion molto forte unidirezionale
Pull –Word of Mouth - WoM
• Cliente da passivo a attivo
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A cosa serve il marketing?
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Azienda
incrementare le vendite
Cliente
Soddisfare un bisogno
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Marketing - strumento
Prendere decisioni Prendere decisioni Creare valore
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valore
Marketing - strumento
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Valore
Ma vi siete mai chiesti cos’è?
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Nel processo è importante considerare il bisogno
Come riferimento possiamo prendere la piramide di MASLOW
A
S
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autorealizzazione
stima
appartenenza
sicurezza
fisiologica
Moralità, creatività, spontaneità, problem solving, accettazione
Autostima, autocontrollo, realizzazione, rispetto reciproco
Bisogno – bere/dissetarsi
H2O – € 0,20 ½ litro
Coca Cola – € 0,80 ½ litro
Respiro, alimentazione, sesso, sonno
fisiologica
Amicizia, affetto familiare, appartenenza
gruppo
appartenenza
Costo € 0,80
Valore
Costo € 2,50
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Bisogno – bere appartenenza
A parità di prodotto
1. Perchéal market il costo è di 80 centesimi e
al parco è di 2,50 euro?
2. Perché un consumatore è disposto a pagare un price premium +300% per un prodotto non migliore ne
differente! ma più conveniente?
Valore
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In questo caso, da cosa potrebbe essere dato il valore per il cliente?
1. non ci si deve ricordare di comprare la latina per quando si avrà sete al parco
2. la deve mettere in stock in casa3. non la si deve portare con se - in caso ci venga sete 4. la si deve mettere dentro una borsa frigo 5. si deve portar la borsa con se
Valore
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Quando si crea valore?
il beneficio è superiore al costo realmente sostenuto
risultato > aspettativa
Valore
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Il posizionamento
la percezione del prodotto da parte del consumatore ossia
la collocazione del prodotto nella propria mente
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NEED – BereBere +
appartenenza
Bisogno secondarioBisogno
secondario
Bisogno primario
Bisogno primario
prodotto con valore prodotto
con valore
prodotto basso valore prodotto
basso valore
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Marketing - processo
gerarchia
S OA
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Alcune domande
- dove siamo - dove si vuole andare - come ci si vuole arrivare
Marketing - processo
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Marketing - processo
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Marketing analitico: studio del mercato, della popolazione, dei competitors.
A
Marketing analitico
Serve a scattare la fotografia della situazione attuale per fissare degli obiettivi e capire dove si vuole andare e con quali mezzi/strumenti
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A
Alcune delle domande che ci si deve porre
- Chi siamo, chi sono i competitor esistenti e potenziali?
- Chi sono i clienti e i potenziali?- Che prodotti già esistono che
soddisfano lo stesso bisogno?- Dove siamo (mercato –
posizionamento)?
A
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raccolta informazioni dal mercato – NEED
Chi è il nostro target? – analisi demografica Chi sono i nostri competitor? – analisi della concorrenzaChi potrebbero essere i potenziali entranti? Quanto vale il mercato? – Valorizzare il mercato Quali prodotti/servizi già esistono? – Analisi dei prodotti esistentiQuali prodotti potrebbero sostituire i nostri? – prodotti sostitutiAnalisi interna – chi siamo, quali sono i nostri punti di forza e
debolezza?
A
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A
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Marketing - processo
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Marketing strategico: è un’attività di pianificazione, volta ad ottenere fedeltà e collaborazione da tutti gli attori del mercato, privilegiando il cliente. S
Marketing strategico
Alla base del marketing strategicoc’è l’analisi dei bisogni
Il prodotto, è visto come la soluzione al “problema/need”
del cliente.
S
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Marketing strategico
Ha lo scopo di definire la Mission in funzione degli obiettivi –
che posizionamento si vuole raggiungere nel mercato
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S
Marketing - processo
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Marketing operativo: sono tutte le azioni e scelte che l’azienda pone in essere per raggiungere gli obiettivi prefissati – tattica - realizzare concretamente le strategie definite
O
Marketing mix – strumenti operativi
• Product (Prodotto)• Price (Prezzo) • Placement (Posizionamento)• Promotion (Promozione) – web marketing
O
Marketing operativo
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Marketing mix – strumenti operativi
Promotion – web marketing
Placement
O
Marketing operativo
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offlineoffline onlineonline
Il punto di
arrivo del
processo
è la creazione del piano di marketing
e l’implementazione
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Il futuro del Marketing?
lasciamolo dire a lui…Philip Kotler, uno dei maggiori esperti mondiali della materia
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http://www.televisionet.tv/it/business_it/philip-kotler-lepoca-del-marketing-3-0-e-gia-iniziata
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