WISSEN KOMPAKT 2019 ERP ENTERPRISE RESOURCE … · 2018-11-27 · PSI Automotive & Industry GmbH 72...

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WISSEN KOMPAKT 2019ERP ENTERPRISE RESOURCE PLANNINGCRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

DasIndustrie 4.0Magazin

Umschlag_IT&PRODUCTION_ERP+CRM WK 2018_Layout 1 21.11.2018 14:50 Seite 1

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Vorwort

ERP-Systeme zwischen Bodenständigkeit und VisionVier von fünf Unternehmen verfolgen einer Bitkom-

Umfrage zufolge bereits eine Digitalstrategie. DaSie dieses Heft aufgeschlagen haben, dürften Sie mitnoch höherer Wahrscheinlichkeit für eine dieser Firmenaktiv sein. Ansätze gibt es für produzierende Unterneh-men mehr denn je. Da möchte ich Ihnen beinahe zusi-chern können, dass wenigstens die Warenwirtschaftssys-teme und Finanzbuchhaltungen gleich einem Felsen inder Brandung unbeeinflusst von Digitalisierungswellenvor sich hin werkeln. Die Themen im Heft belegen jedochdas Gegenteil. An ERP-Systemen der alten Schule haftetnoch oft der Ruf, unternehmenskritische Prozesse zwarzuverlässig abzubilden, dabei aber nur wenigen Verän-derungen unterworfen zu sein und diese auch nurschwerfällig zu unterstützen. In Wahrheit müssen vieleERP-Systeme längst flexibel genug sein, um die oft zahl-reichen Use Cases und Piloten auf dem Digitalisierungs-pfad einer Firma aufzunehmen. Diese Projekte spielensich entlang der gesamten Wertschöpfungskette ab undreichen so in viele Kernaufgaben einer ERP-Lösung hi-nein. Aktuelle Systeme müssen daher offener sein als jezuvor – oder sich zumindest durch pfiffige Zusatzlösun-gen erweitern lassen.

Noch immer heißt es, Microsoft Excel sei das am weites-ten verbreitete Unternehmenssystem der Industrie. Dochzugängliche und vom Funktionsumfang eingeschränkteCloud-Lösungen bilden eine zunehmend interessante Al-ternative für kleinere Betriebe, die keinen IT-Koloss im ei-genen Rechenzentrum unterhalten wollen oder können.Die Diskussion um Cloud-Lösungen und On-Prem-Sys-teme ist längst auf einer pragmatischen Ebene angekom-men, was die Anbieterauswahl bei einem ERP-Projektnoch einmal ein wenig komplizierter macht, zumal sichdie Ansätze wunderbar kombinieren lassen.

Bei den Funktionen der ERP-Programme stehen eben-falls Techniktrends in den Startlöchern: Softwareanbie-ter arbeiten etwa mit Hochdruck an Werkzeugen, umRoutineaufgaben in Verwaltung und im Vertrieb

mittels künstlicher Intelligenz zu (teil)automatisieren.Selbst wenn viele dieser Ansätze noch in den Kinder-schuhen stecken – das Potenzial ist enorm.

Diese Beispiele illustrieren die Bewegung im ERP-Markt.Doch eines hat sich nicht verändert: Der Invest in eineERP-Software bindet Produzent und Systemanbieterlangfristig aneinander. Neben den aktuellen Anforde-rungen ist die Zukunftsfähigkeit einer Lösung und dasLeitbild ihres Herstellers wichtiger als je zuvor. Und indiesem Spannungsfeld zwischen Bodenständigkeit undVision fühlt sich die IT&Production besonders wohl –hoffentlich können wir Ihnen mit diesem Heft die eineoder andere Idee liefern, wie Sie das Beste aus Ihrerwohl wichtigsten Geschäftsanwendung herausholen.

Patrick C. Prather Redaktionsleiter, IT&Production

Patrick C. [email protected]

003_ITP_ERP CRM Wissen Kompakt 2018_2018.pdf 22.11.2018 14:30 Seite 3

Lückenlose AnlagenhistorieAuftragsstückliste im ERP-System pflegen S.06

ERP-Software über Standorte hinweg vernetzenKomplexe Infrastrukturen im Griff S.10

Absichern! Aufspüren! Abwehren!Sicherheitsstrategie im ERP-Betrieb S.12

Vier-Punkte-PlanDie Datenintegrität verbessern S.16

Kollege KI gehört zum TeamMathematiker und Mitarbeiter an einem Tisch S.18

Datenmigrations-ProjekteVorbereitung für den Datenumzug S.20

MarktvergleichERP-Anwender erneut insgesamt zufrieden S.22

Strategie entwickeln und umsetzenLandkarte für die digitale Reise S.26

Neue Geschäftsmodelle entwickelnWenn das ERP-System mitdenkt S.28

Datengetriebene ProduktionssteuerungWann sich Analysesoftware lohnt S.30

Die intelligente FabrikKeine Smart Factory ohne vertikale Integration S.32

ERP-SystemeCloudlösung oder On Premise? S.34

Brand Tracking richtig einsetzenKennen ist nicht gleich mögen S.36

Cross- und Up-SellingNeue Vertriebsmethoden im digitalen Zeitalter S.38

Kundenbindung verbessernZehn Strategien, damit Kunden wiederkommen S.40

Quality MonitoringServicequalität messen und verbessern S.43

Die passende CRM-Software findenStandardsoftware oder Individuallösung? S.44

CRM-Trends„Datenschutz als Chance zum Kundendialog” S.46

Auf dem Weg zur eigenen VerkaufsplattformLessons Learned beim Webshop-Projekt S.48

Komplettsysteme für ERP und CRMAlle Funktionen aus einer Hand S.50

Robotic Sales SolutionsVertriebsprozesse tanzen lassen S.52

Impressum S.74

Die Grundlage für fundierte Entscheidungen sindvollständige und korrekte Stammdaten. Bei derEinführung einer entsprechenden Lösung gilt esjedoch, verschiedene Punkte im Blick zu behalten.

Trovarit rückt seit 14 Jahren die Zufriedenheit vonERP-Anwendern in den Mittelpunkt der Studie 'ERPin der Praxis'. Aktuell vergeben rund 2.200 Nutzerdie Gesamtnote 'Gut' für die Anwendungen undDienstleistungen ihrer Softwareausrüster.

Der Erfolg jedes Unternehmens steht und fällt mitseinen Kunden. Es gilt, neue zu akquirieren. Gleich-zeitig sollte man aber auch den Meinungen und Ak-tivitäten der Bestands kunden Beachtung schenken.

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S.16

S.22

S.40

Inhalt

4 ERP/CRM Wissen Kompakt

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rovarit AG

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NicoElN

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Anbieter und Produkte

ADITO Software GmbH 56

AIDA ORGA GmbH 57

ams.Solution AG 58

CAS Software AG 59

communicode AG 60

COSMO CONSULT Gruppe 61

Industrial Application Software GmbH 62

itelligence AG 63

KUMAVISION AG 64

LF Consult GmbH 65

mesonic software gmbh 66

MODUS Consult AG 67

MQ | result consulting AG 68

ORBIS AG 69

oxaion gmbh 70

proALPHA Business Solutions GmbH 71

PSI Automotive & Industry GmbH 72

Sven Mahn IT GmbH & Co. KG 73

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ams.Solution AG

itelligence AG

PSI Automotive & Industry GmbH

S.58

S.63

S.72

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Durch sein Ingenieurwissen hat sich speziell der deut-sche Maschinen- und Anlagenbau die Rolle des Pro-

blemlösers in der industriellen Wertschöpfungskette er-worben. Viele Kundenwünsche werden mit passgenauen

Unikatlösungen bedient. Auch vor bereits ausgeliefertenAnlagen macht der Innovationswille keineswegs Halt. Än-dern sich Marktanforderungen oder ergeben sich neueMöglichkeiten zur Leistungssteigerung, so leisten die

Anlagenverwaltung


Maschinen- und Anlagenbauer fertigen langlebige Investitionsgüter. Deren Lebenszyklus ist vonzahlreichen Umbaumaßnahmen geprägt. Um verbindlich sagen zu können, welche Teile undBaugruppen seit wann wo im Einsatz sind, brauchen Hersteller und Betreiber eine revisionssi-chere Anlagenverwaltung, die Teil eines durchgängigen Enterprise-Resource-Planning-Systems(ERP) sein kann. Die zentrale Auftragsstückliste belegt unbestechlich, was gefertigt, eingekauftund verbaut wurde. Treten beim Vergleich von Revisionsständen mit dem Master der Auftrags-stückliste Informationsdefizite zutage, kann das System Folgeprozesse wie Wartung oder Beschaffung von Ersatzteilen erst einmal anhalten.

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Lückenlose AnlagenhistorieAuftragsstückliste im ERP-System pflegen


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Hersteller ideenreiche Anpassungen. Um möglichst kos-tenschonend und schnell zu bestmöglichen Ergebnissenzu kommen, verfolgt die stark mittelständisch geprägteBranche ein eher pragmatisches Change Management.Oft genießt die operative Lösungsarbeit dann eine sohohe Priorität, dass nachgelagerte Aufgaben wie das Do-kumentieren der Änderungen unzureichend erledigt wer-den. Wenn jedoch die neuen Revisionsstände das Ge-heimnis der am Umbau beteiligten Monteure bleiben,müssen andere Teilnehmer der Wertschöpfungsketteimmer wieder die unangenehme Erfahrung machen, dassdie vorliegenden Zeichnungen, Stücklisten und Abnah-medokumente nicht mehr den aktuellen Bauzustand wi-derspiegeln. Die hieraus resultierenden Projektrisiken sinderheblich, zum Beispiel im Servicemanagement. Reist einServicetechniker zum vereinbarten Wartungstermin mitfalschen Ersatzteilen an, führt dies für den Anbieterschnell zu erheblichen Folgebelastungen – angefangenbei zusätzlichen Beschaffungs- und Reisekosten überVertragsstrafen bis zu Reputationsverlusten. Doch damitnicht genug. Treten Dokumen tationsmängel auf, muss dieKonstruktionsabteilung einen aufwendigen Recherche-prozess starten, um die betroffenen Produktunterlagenex post auf den aktuellen Stand zu bringen.

Revisionssicherheit

Für viele Unternehmen sind Word- und Excel-Doku-mente noch immer das Mittel der Wahl, um Entwurf,Beschaffung, Produktion und Montage eines Produktesfür die Nachwelt festzuhalten. Da sich Maschinen ausZehntausenden und Anlagen oft aus Hunderttausendenvon Bauteilen zusammensetzen, bringt das selbst ge-strickte Dokumentenmanagement jedoch schwer zubeherrschende Pflege- und Rechercheaufwende mitsich, die später im Produktlebenszyklus sogar noch zu-nehmen. Um manuelle Arbeiten so weit wie möglich zubegrenzen, lassen sich die Revisionsstände im ERP-Sys-tem pflegen. Warum gerade dort? Gerade im stark mit-telständisch geprägten Sondermaschinen- und Anla-genbau ist es üblich, etliche Kleinteile wie etwa Schrau-ben und Dichtungen nicht extra zu zeichnen. Um dieKonstrukteure zu entlasten, verzichtet man darauf,diese Teile über die CAD- und PDM-Systeme in die

Stücklisten einzubringen. Vollständige Auftragsstücklis-ten entstehen daher erst im Zuge der anschließendenBeschaffungs-, Produktions-, Montage- und Servicevor-gänge. Somit wird das ERP-System zur Instanz für denRevisionsstand, der die Vollständigkeit der geliefertenMaterialien und Funktions umfänge darstellt. Vor diesemHintergrund muss dieses System die Anlagenhistorie lü-ckenlos über das Stücklistenwesen pflegen können. ImVerlauf von Umbaumaßnahmen geschieht dies dadurch,dass zunächst die auftragsbezogene Stückliste auf denjeweiligen Änderungsauftrag kopiert wird. Auf dieseWeise entsteht eine Revisionsstückliste. Werden Ersatz-teile verkauft, hält die Revisions stückliste dies präzisenach. Gleiches gilt für die Dokumentation von Änderun-gen in der Anlagenstruktur, wenn im Rahmen eines Ser-viceauftrags konstruktive Änderungen anfallen. An-schließend referenziert das Auftragsmanagement dieÄnderungen auch in der ursprünglichen Auftragsstück-liste. Diese dient als Master, um den Lebenszyklus jedereinzelnen Baugruppe vollständig zu beschreiben. Zu-sätzlich zur Auftragsstückliste passt das ERP-Systemauch die Anlagendokumentation entsprechend an. DieBasis aller Dokumentationsvorgänge bildet wiederumdie auftragsbezogene Stückliste. Sind die Materialien ineiner voll ständigen Stücklistenstruktur aufgeführt undmit den erforderlichen Informationen hinterlegt, kanndas Auftragsmanagementsystem die Anlagendokumen-tation in Eigenregie erstellen. Dies geschieht inklusivesämtlicher Revisionsstände, die sich im Lebenszykluseiner Anlage ergeben haben. Projektbezogen greift dasintegrierte Dokumentenmanagement auf die im ERP-System markierten Stücklisten zu und stellt die auszu-liefernden Dokumente zusammen.

Prozessverantwortung verdeutlichen

Die revisionssichere Anlagenverwaltung lebt von der Prä-zision und Vollständigkeit der erfassten Daten. Ohne eineverbindliche organisatorische Struktur mit eindeutig defi-nierten Prozessen und Zuständigkeiten bleiben die Waf-fen der IT stumpf. In der Praxis kommen Unternehmennicht umhin, alle an der Wertschöpfung beteiligten Fach-abteilungen prozessorientiert zu vernetzen. Im Hinblickauf den Anlagenumbau geht es vor allem darum, dass sich



Autor

Martin Hinrichs ist Prokurist und Produktmanager der ams. Solution AG.

Anlagenverwaltung

die Mitarbeiter des Servicemanagements und der Pro-duktentwicklung auf ein gemeinsames Vorgehen einigen.Wie aber lassen sich die verantwortlichen Mitarbeiterdazu gewinnen, die erforderlichen Daten auch tatsächlicheinzupflegen? Im Tages geschäft sehen die Beteiligtenallzu leicht nur ihre eigene Arbeit und empfinden den Er-fassungsaufwand im IT-System vornehmlich als Mehrbe-lastung. Hier ist es hilfreich, den Mehrwert eines durch -gängigen Informationsmanagements Prozessschritt fürProzessschritt zu kommunizieren. Anhand einer solchenProzessmodellierung wird für die Mitarbeiter erkennbar,an welcher Stelle sie sich im Gesamtprozess befinden undwieso nicht nur das Unternehmen, sondern auch sie selbsteinen Nutzen davon haben, wenn sie die mit ihrer Arbeitzusammenhängenden Daten anforderungsgemäß erfas-

sen. Insbesondere sollte den Prozessbe-teiligten klar werden, dass die Transpa-renz ihrer Arbeit maßgeblich darübermitbestimmt, ob sich Wartungsarbeitenauch im Anschluss an Umbaumaßnah-men noch erfolgreich durchführen las-sen. Damit etwa Servicetechnikern pas-sende Ersatzteilpakete termingerechtzur Verfügung stehen, müssen diesel-ben Servicetechniker die vorangegan-genen Produktänderungen vollständigkommuniziert haben. Mit jeder korrektgeänderten Stückliste sinkt für sie dasRisiko, im Falle eines Falles unzufrie-dene Kunden beschwichtigen zu müs-sen. Gleichzeitig vermeiden Konstruk-teure Überstunden, um unzureichenddokumentierte Revisionsstände expost herzuleiten.

Teamarbeit statt Abteilungsdenken

Die Liste der Nutzenzuwächse und Arbeitserleichterun-gen ließe sich noch deutlich erweitern. Doch worin auchimmer sich der Mehrwert für die Mitarbeiter im Einzelnenausdrückt. Je konkreter ihnen aufgezeigt wird, welcheAuswirkungen die Qualität der abteilungsübergreifendenKommunikation hat, desto stärker wächst ihre Motiva-tion, ihren Teil auch tatsächlich dazu beizutragen. Hiervonprofitiert auch das Unternehmen als Ganzes. Tritt Team-arbeit an die Stelle des arbeitsplatz- beziehungsweise ab-teilungsbezogenen Denkens, so erschließen Maschinenund Anlagenbauer zusätzliche Möglichkeiten, um ihregrößte Stärke im internationalen Wettbewerb, ihre Inno-vationsfähigkeit, noch effizienter auszuspielen. �

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Servicetechniker sollten realisieren, dass gerade sie später voneiner sorgfältigen Dokumentation der Änderungen profitieren.

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Komplexe Infrastrukturen im Griff

Multi-Site-ERP


Immer mehr mittelständische Unternehmen internationalisieren sich, vergrößern sichdurch Zukäufe oder schaffen durch Aufteilungen der Unternehmensbereiche effizientereStrukturen. Jeder dieser Schritte bedeutet eine komplexe Abwicklung für das eingesetzteERP-System. Dies gilt für rechtlich getrennte Firmen unter einem Dach genauso wie fürweltweit vernetzt agierende Standorte. Damit ERP-Lösungen diese Multi-Site-Strukturensinnvoll unterstützen, müssen einige Herausforderungen gelöst werden.

ERP-Software über Standorte hinweg vernetzen

Um eine Multi-Site-Anwendung im Unternehmen zurealisieren, müssen zunächst die technichen Grund-

lagen geschaffen werden. Dies betrifft zum einen die In-frastruktur zum Zugriff der einzelnen Mandanten auf Pro-gramme und Datenbanken sowie die entsprechende Ab-bildung der Mandanten auf der Datenbank. Per Definitionermöglichen Multi-Site-Systeme den Unternehmen, alleMandanten und Gesellschaften ihrer Organisation in ihrERP-System zu integrieren. Die Idee dabei ist, dass ein ef-fizienter Datenaustausch betrieben werden kann, der diemandantenübergreifenden Geschäftsprozesse so effi-zient wie möglich ablaufen lässt und Redundanzen allerArt vermeidet. Das bedarf einer gewissen Transparenz derDaten und Prozesse, indem beispielsweise Informationenüber Warenbestände, Fertigungsauslastungen oder Ar-beitszeitkonten jederzeit und unternehmensweit einseh-bar sind. Das klingt allerdings einfacher, als es ist. Trans-parenz ist zwar immer ein hehres Ziel, allerdings muss imVorfeld klar abgesteckt sein, welcher Mandant im Rah-men der rechtlichen Einbindung in die Unternehmens-gruppe welche Daten überhaupt einsehen darf, dasganze natürlich heruntergebrochen auf einzelne User-rechte. Es wird klar, dass hier der administrative Aufwandfür die ERP-Rechteverwaltung steigt und es clevere Ver-waltungslösungen für das Berechtigungsmanagement imERP-System benötigt. Des Weiteren muss speziell imStammdatenaustausch (Artikel, Stücklisten, Kunden- undLieferantenstamm,…) eine klare Ownerregelung geschaf-fen werden, die folgende Fragen beantwortet:

Wer darf Datensätze anlegen?•Wenn mehrere Mandanten anlegen dürfen, müssen•dann abgrenzende Klassifizierungen oder Nummern-kreise geschaffen werden?

Werden Datenmanipulationen uni, bi- oder multidirek-•tional abgeglichen?Wer hat die Hoheit (Ownership) auf bestimmte Daten-•bankfelder?

Die Überlegungen zum Berechtigungskonzept und Da-tenaustausch werden immer von der Modellierung desMulti-Site-Prozesses begleitet. Alle drei Elemente beein-flussen sich gegenseitig und müssen in ein stimmigesKonzept einfließen.

Beschreibung des Prozesses

Die Prozessbeschreibung eines Multi-Site-Ablaufs wirdsozusagen in die Abläufe des ERP-Systems übersetzt.Gängige Fälle sind interne Kunden-Lieferantenabwicklun-gen über mehrere Standorte oder auch rein virtuelle Ab-läufe bei getrennten Mandanten an einem Standort wiebeispielsweise Profit-Center oder Projektgesellschaften.Ebenso kann das Management eines Zentraleinkaufs einBeispiel für eine Multi-Site-Abwicklung sein. Wichtig ist,dass aus der Prozessbeschreibung hervorgeht, welcheObjekte über den Multi-Site Prozess mit welchen Man-danten ausgetauscht werden sollen und welche Daten-inhalte bei dem jeweiligen Mandanten erwartet werden.

Überschaubare Prozesse gefragt

Je nach Prozess würde die Einführung einer Multi-Site-Ab-wicklung in bestimmten Anwendungen des ERP-Systems zuhöherer Komplexität und mehr Aufwand für den Anwenderführen. Dies wird besonders dann ersichtlich, wenn es sichum rein virtuelle Prozesse zweier Mandanten an einem geo-grafischen Standort handelt. Daher ist es besonders wichtig,


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bei der Einführung der Multi-Site ERP-Prozesse auf Möglich-keiten der Automatisierung, der Unterstützung durch Work-flows und der schnellen und einfachen Informationsbe-schaffung mandantenübergreifend zu achten. Sämtliche Ar-beitsschritte müssen für den Anwender einfach handhabbarbleiben, die interne Multi-Site-Abwicklung muss hochgradigautomatisiert, lückenlos und transparent erfolgen. Ein wei-terer wichtiger Aspekt in der Bedienung von Multi-Site-An-wendungen ist die lückenlose Navigation zwischen Man-danten. Bewegt sich ein User in mehreren Mandanten, mussder Programmaufruf vom Quell- in den Zielmandaten ein-fach möglich sein. Es muss auch jederzeit visuell klar ersicht-lich sein, auf wel-chem Mandantendas aktuelle Pro-gramm läuft oder auswelchem Mandantendie Daten angezeigtwerden. Speziell imProjektgeschäft hilftdie Darstellung inBaumstrukturen, dieanzeigt, in welchemStand sich die Ar-

beitspakete eines Projektes beiden entsprechenden Mandantenbefinden. Als finales Optimie-rungselement steht das Custo-mizing zur Verfügung. Hier wer-den noch spezielle Vereinfa-chungen realisiert, die das täg-lich Arbeiten erleichtern.

Übergreifende Auswertungen

Neben den operativen Prozes-sen gilt es auch die Datenhal-

tung und die Datenvisualisierung für eine erfolgreicheMulti-Site-Abwicklung zu organisieren. Der große Vorteilliegt jetzt ja darin, dass die Prozesse und die Datenhal-tung integriert und über die gesamte Gruppe organisiertsind. Diesen Vorteil gilt es so auszuschöpfen, dass dieentsprechenden Stellen im Unternehmen von den jetztvorliegenden Informationen profitieren. Statistiken kön-nen nun auf den Mandanten bezogen standortgenauoder konsolidiert für die Gruppe ausgegeben werden, invielen Fällen sogar in Echtzeit. �

www.schrempp-edv.de

Eine klassische Multi-Site-Auftrags-abwicklung für zwei Mandanten

Bild: Schrempp edv GmbH

Autor

Sebastian Swieton ist Leiter Key-Account-Management

bei schrempp edv GmbH.

Bild: Schrempp edv GmbH


Absichern! Aufspüren! Abwehren!

Cybersicherheit


Cyber-Angriffe auf die Unternehmens-IT finden immer wieder statt. ERP-Umgebungen als An-griffsziel bilden hier keine Ausnahme. Die zunehmende Vernetzung und das Zusammenspielvon immer mehr Komponenten führen im Ergebnis zu mehr potenziellen Angriffszielen. Mittelsgeeigneter technischer und organisatorischer Maßnahmen lässt sich gegensteuern.

Sicherheitsstrategie im ERP-Betrieb und Schutzmaßnahmen

Für gut acht von zehn Industrieunternehmen hat die An-zahl der Cyber-Attacken in den vergangenen zwei Jah-

ren zugenommen, für mehr als ein Drittel sogar stark. Dasmeldete unlängst der Digitalverband Bitkom. Das US-ame-rikanische Heimatministerium warnte wiederholt davor,dass Cyber-Kriminelle gängige ERP-Software ins Visier ge-nommen hätten. Das wachsende Interesse an ‘ERP-Hacks’ist eine unliebsame Begleiterscheinung der digitalen Trans-formation und der globalen Erreichbarkeit über das Inter-net. Denn diese bedeutet gleichzeitig mehr potenzielle An-griffsflächen in Form einer immer höheren Zahl an öffent-lich erreichbaren Komponenten und Schnittstellen. Und denAngreifern ist durchaus bekannt, dass ERP-Systeme vieleInformationen beinhalten, um Unternehmen wirtschaftlichschaden zu können. Mit externer Unterstützung lassen sichjedoch geeignete technische und organisatorische Maß-nahmen für einen passenden Schutzschirm der ERP-Sys-teme aufspannen, um das Risiko deutlich einzugrenzen. Ineinschlägigen Ratgebern von Organisationen wie dem BSI(IT-Grundschutz), dem Bitkom (Studie Wirtschaftsschutz)oder dem SAP-Anwenderverein DSAG (Best-Practice-Leit-fäden) finden sich erste wertvolle Hinweise zum prinzipiel-len Aufbau eines robusten Sicherheitskonzeptes. Basis desganzheitlichen, auf die Belange eines Unternehmens abge-stimmten Schutzkonzepts ist ein Sicherheitsprozess, der imWesentlichen aus den drei Handlungsfeldern Prävention(Vorsorgen), Monitoring (Aufspüren und Erkennen vonSchwachstellen sowie Angriffen) und Störungsmanage-ment (Abwehren, Reagieren) gebildet wird. Eingebettet istalles in einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess, umdas Sicherheitsniveau stetig zu optimieren und die Metho-den an die sich wandelnde Technologie anzupassen. UmTransparenz über das Schutzniveau der eigenen ERP-Land-

schaft zu gewinnen, empfiehlt sich der Einsatz technischerHilfsmittel. (Teil-)automatisierte Audit-Werkzeuge liefernhier umfassende Informationen über den konkreten Sicher-heitsstand. Beispielsweise lassen sich in detaillierten Berich-ten kritische Berechtigungen und Rechtekombinationenaufzeigen. Oder es werden Konfiguration und Systemhär-tung wie Profilparameter für die Passwortrichtlinien alsauch der Stand der Sicherheits-Updates ermittelt.

Penetrationstests durch Ethical Hacker

Neben dem auf ein bestimmtes ERP-System bzw. auf eineAnwendungslandschaft fokussierten Sicherheitscheckstellt die Durchführung von Penetrationstests ein geeig-netes Verfahren dar, um sich insbesondere in Umgebun-gen mit hohem Schutzbedarf ein Lagebild zu verschaffen,ob die eigenen technischen und organisatorischen Sicher-heitsmaßnahmen wirksam sind. In diesen Überprüfungenhelfen Fachleute, die z.B. nach den Vorgaben des EC-Coun-cils als Ethical Hacker zertifiziert sind, das Gefährdungspo-tenzial von IT-Umgebungen zu bewerten. Frei nach demMotto ‘Handeln bevor es andere tun’ werden Vorgehenund Technik krimineller Hacker nachgeahmt, um in kriti-schen Bereichen Sicherheitslücken aufzuspüren, bevordiese tatsächlich zum Einfallstor für böswillige Hacker wer-den. Solche Penetrationstests beachten insbesondere,dass Hacker typischerweise nicht ausschließlich technischeSchwachstellen in der Infrastruktur nutzen, um in ein Sys-tem einzudringen. Oftmals leichter als der technische Ein-stieg in das Netz, fällt es Angreifern im Umfeld der Firmen-mitarbeiter das ‘Sesam-öffne-dich’ aufzuspüren. Geduldigwerden im Rahmen von Social Engineering Informationen


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gesammelt, E-Mail-Strukturen untersucht und das Kommu-nikationsverhalten für Phishing-Mails analysiert. Auch USB-Sticks, die harmlos im Büro herumliegen und unbedachtvon Mitarbeitern genutzt werden, sind ein probates MittelSpäher-Software einzuschleusen. Mit Hilfe eines soerbeuteten Passworts verschaffen sich die An-greifer zunächst Zugriff auf das Firmennetzund durch das Ausnutzen von Schwach-stellen anschließend auf das ERP-System. Ethical Hacker deckenmit ihren Penetrationstestsnicht nur auf, welche Lü-cken die Sicherheitsar-chitektur aufweist, siestellen auch fest, obdas Unternehmenbereits unerwünsch-ten Besuch hatte.Sie prüfen, ob der‘Besucher’ Spuren hin-terlassen hat und obDaten abgezogen wur-den. Am Ende des Pene-trationstests fließen die Er-kenntnisse der Sicherheits-Spezialisten mit den Resultatenaus technischen Überprüfungenin einen Bericht mit Empfehlun-gen, auf welchem Weg sich dasSicherheitsniveau verbessernlässt. Die Auswertung der inUnternehmen durchgeführtenSicherheitschecks weisen häufig auf kleinere technischeund organisatorische Unzulänglichkeiten hin, die den Cy-berkriminellen das Leben erleichtern.

Die Klassiker unter den Angriffsvektoren

Typische Beispiele sind ein nicht eingespielter Security-Patch, unsauber definierte Berechtigungen und Zuständig-keiten für Prozesse und Systeme (fehlendes Vier-Augen-Prinzip) oder Nutzung schwacher Passwörter. Auch werdenunternehmenskritische ERP-Produktionssysteme häufig mitweniger wichtigen Büro-Servern in einem gemeinsamen

Netzwerkabschnitt betrieben. Zu den Klassikern der orga-nisatorischen Unzulänglichkeiten zählt etwa, dass einmaleingerichtete Berechtigungen und Gruppenkennungen bei

Stellen- oder Aufgabenwechsel nicht gelöscht bzw.geändert werden. Die (gar nicht so)

amüsante Konsequenz: Auszu-bildende oder Trainees, dieunterschiedliche Abtei-lungen durchlaufen,verfügen in vielen Un-ternehmen über diemeisten Zugriffs-rechte. Mituntersind es aber auchbetriebliche Gege-benheiten, die dem

Beseitigen einer regis-trierten Verwundbarkeitim Wege stehen. In einem24x7-Produktivbetrieb istmitunter keine Zeit für

ein Wartungsfensterverfügbar, um die un-terstützenden ERP-Systeme mit den

jüngsten Security-Pat-ches auszustatten. Odereine funktionale Erweite-

rung wird trotz Verstoßesgegen die Sicherheitsarchi-

tektur geduldet, da niemandden hierdurch generierten Pro-

zessgewinn missen möchte. In diesen Fällen müssen Unter-nehmen eine Risiko-Abwägung vornehmen und gleichzeitigkorrespondierende Sicherheitsmaßnahmen einleiten.

Angriffe erkennen und abwehren

Ein Lösungsansatz sind sogenannte SIEM-Verfahren (Secu-rity Information and Event Management), mit deren Hilfesich Angriffe zeitnah identifizieren lassen. Dazu werdenLog-Daten aus verschiedenen System-Quellen (Netzwerke,Server, Datenbanken etc.) im ERP-Umfeld gesammelt undanhand vordefinierter Regelwerke in Beziehung gesetzt.

Die drei Säulen der IT-Sicherheit in Unternehmen

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Cybersicherheit


Aktuelle auf In-Memory-Technologie fußende Systemesind heute in der Lage, die Datenströme nahezu in Echtzeitauszuwerten und mit bekannten Angriffsmustern abzuglei-chen. Sie erkennen einen Identitätsdiebstahl, da sich einNutzer von verschiedenen Orten anmeldet, um Buchungenvorzunehmen. Oder sie registrieren, wenn ungewöhnlichumfangreiche Transaktionen durch Nutzer auf eine unbe-rechtigte Kopie sensibler Unternehmensdaten hindeuten.Innovative Entwicklungen auf Grundlage von künstlicherIntelligenz bzw. Machine-Learning-Techniken gehen im Be-reich des Monitorings noch einen Schritt weiter und kön-nen selbst unbekannte Attacken in den Daten erkennen.Die KI-basierten Verfahren lernen vereinfacht formuliertanhand der überwachten Datenströme den Normalzu-stand von Prozessen und Systemen kennen, um bei Ab-weichungen direkt Alarm zu schlagen.

Hundertprozentiger Schutzist unerreichbar

Einen vollständigen Schutz gegen Cyber-Attacken kannund wird es in der IT nie geben. Die digitale Transforma-tion und globale Erreichbarkeit über das Internet bringtes zudem mit sich, dass auch der ERP-Anwendungsbe-trieb stets als Teil eines umfassenden IT-Sicherheitskon-zeptes zu betrachten ist. Ein wichtiger Baustein bildetdie Fähigkeit, eine Bedrohungslage korrekt einschätzensowie Angriffe zeitnah identifizieren zu können. Zugleichist es empfehlenswert in unregelmäßigen Abständen(Penetrations- )Tests durch Ethical Hacker durchzuführen,um das reale Schutzniveau zu bewerten. �

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In einigen Fällen nehmen Unternehmen Schwachstellen in der IT-Sicherheit sogar in Kauf. Umso mehrBedeutung sollten dann der Risikoabwägung und den Abwehrmechanismen eingeräumt werden.

Autor

Christian Bruns arbeitet im Bereich Management Consultant Information Security bei der BTC AG.

Bild: BTC Business Technology Consulting AG


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Die Datenintegrität verbessern

Stammdatenmanagement


Nur wer seinen Daten vertrauen kann, trifft wirklich fundierte Entscheidungen. Die Grundlagedafür sind vollständige und korrekte Stammdaten. Bei der Einführung einer entsprechendenLösung gilt es jedoch, verschiedene Punkte im Blick zu behalten.

Vier-Punkte-Plan

Stammdaten waren lange Zeit das Stiefkind unter denUnternehmensdaten. Das Hauptaugenmerk lag vor allem

auf den Bewegungsdaten. Mit der Digitalisierung ändert sichdas. Das belegt auch eine vom Analystenhaus BARC veröf-fentlichte Studie. Darin eroberte sich erstmalig das Thema‘Master Data Management und Datenqualitätsmanagement’den ersten Platz unter den Top BI- und Datenmanagement-trends 2018. Die Gründe, die für ein unternehmensweitesStammdatenmanagement sprechen, sind vielfältig.

Information für das gesamte Unternehmen

Stammdatenmanagement ermöglicht eine ganzheitlicheSicht auf alle Teile, Teilegruppen oder Sparten. Denn

erst vereinheitlichte Werte oder Statistikschlüssel erlau-ben ein Mandanten-übergreifendes Berichtswesen. Jen-seits des Reporting bietet ein zentral gemanagter Teile-stamm aber auch hohen operativen Mehrwert: Teilein-formationen werden damit im gesamten Unterneh-mensverbund auffindbar. Auch, wer sich ein umfassen-des Bild über seine Kunden oder seine Lieferanten ma-chen will, kommt am Thema Stammdatenmanagementnicht mehr vorbei. Denn nur so lassen sich Informatio-nen zu allen Kunden einer Branche, einer Region oderauch einer Produktgruppe vollständig bündeln. Dublet-ten werden vermieden. Compliance-Prüfungen derAdressen können bereits erfolgen, wenn ein Kunde oderLieferant erstmalig im System angelegt wird. Kostspie-lige Mehrfachabfragen bei Auskunfteien entfallen.

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Nicht für jedes Unternehmen geeignet

Die Tatsache, dass sich ein Trend an der Spitze einerRangliste etabliert hat, bedeutet aber nicht, dass auchjedes Unternehmen aus Fertigung und Handel auf die-sen Zug aufspringen müsste. Es kann sich jedoch loh-nen, ein Programm für Stammdatenmanagement zuetablieren. Insbesondere Unternehmen mit einer kom-plexen Firmenstruktur können davon profitieren – seies, dass voneinander abhängige Geschäftsprozesseüber mehrere Tochterunternehmen mit getrenntenERP-Mandanten laufen. Oder, dass ähnliche Geschäfts-felder in mehreren Mandanten abgebildet sind, bei-spielsweise in verschiedenen Auslandsniederlassungen.Zudem gilt, je höher der Anspruch an die Datenqualitätist, umso eher müssen Unternehmen aktiv werden.Denn wenn sich Fehler unentdeckt durchs System zie-hen, kann dies hohe Kosten verursachen. Das MasterData Management darf sich zudem nicht nur auf einSystem, etwa das ERP-System, beschränken. System-übergreifende Prozesse zur Datenpflege und -bereini-gung lassen sich heute mit Werkzeugen für das DataQuality Management einfach etablieren.

Vier-Punkte-Plan

Unternehmen, die ihre Teile-, Kunden- oder Lieferanten-stämme qualitativ verbessern und zentral managen wollen,können sich an vier Punkten orientieren:

Zunächst sollte eine Bedarfsanalyse vorgenommen•werden. Ergibt diese, dass ein Stammdaten-Manage-ment grundsätzlich sinnvoll und nützlich ist, müssendie Daten näher beleuchtet werden.Eine grobe Analyse der vorhandenen Datenstrukturen•gibt nicht nur Aufschluss darüber, welche Elemente zuvereinheitlichen sind. Sie untersucht auch, ob eine Zu-

Autor

Wilhelm Baumeister ist Product Manager Accounting bei ProAlpha.

sammenführung grundsätzlich machbar ist. Dabei wer-den sowohl die eigentlichen Stammdaten untersuchtals auch Hilfsstammdaten, wie Teilegruppen, Regionenoder Branchen. Besonders hilfreich ist dabei, sich dieReporting-Anforderungen vorzunehmen. Auf dieserGrundlage lässt sich prüfen, ob die neue Datenstrukturden gewünschten Nutzen bringt.Im Anschluss geht es in die Detailplanung, und die•Struktur der jeweiligen Datenelemente wird definiert.Dieser Schritt beantwortet dann Fragen, wie: WerdenNummernkreise für Teile so verwendet, dass sich dieseproblemlos konsolidieren lassen? Wie wird nach Teilengesucht oder gefiltert? Wie sehen die verwendetenSachmerkmalsleisten aus? Zusätzlich wird dann auchfestgelegt, welche Daten dezentral angelegt, ergänztoder geändert werden. Dazu zählen beispielsweise beiden Teilen die Dispodaten, Lagerorte oder auch Preise.Integraler Bestandteil der Vorbereitungsphase ist auch•eine Prozessplanung. Denn selbst wenn sich Stamm-daten nicht so oft ändern wie Bewegungsdaten, müs-sen sie von Zeit zu Zeit aktualisiert und ergänzt wer-den. Daher ist festzulegen, welcher ERP-Mandant wel-che Datensätze neu anlegen oder ändern darf. Darausergibt sich das passende Berechtigungskonzept. Diezentral vorgenommenen Änderungen sind dann wie-derum an alle Mandanten zu verteilen.

Nachrüstbare Lösung

Am einfachsten lässt sich ein Stammdatenmanagement be-reits im Rahmen eines ERP-Projekts etablieren. Ein Pro-gramm zum Management von Teile- oder Kundenstämmenkann aber auch relativ einfach nachgerüstet werden – umdie Produktivität der Kernprozesse zu steigern und die Ein-haltung von Compliance-Vorschriften sicherzustellen. �

www.proalpha.de


KI-Assistenten können Mitarbeiter bei zahlreichen ERP-Prozessen unterstützen.

Kollege KI gehört zum Team


Künstliche Intelligenz und Machine Learning gehören aktuell zu den ganz großen Themen,denn intelligente ERP-Systeme können betriebliche Erfahrungen und Firmenwissen in ihrenHandlungsempfehlungen berücksichtigen. Das Ziel sind betriebswirtschaftlich sinnvolle Ent-scheidungen ohne Konflikte zwischen Software und Bauchgefühl. Anwender können von ihrenERP-Ausrüstern also zunehmendes Engagement bei der Entwicklung KI-gestützter und praxis-naher ERP-Funktionen erwarten.

Mathematiker und Mitarbeiter an einen Tisch bringen

D ie Handlungsempfehlungen intelligenter ERP-Sys-teme basieren auf komplexer Mathematik. Doch

was passiert, wenn es zu Entscheidungskonfliktenkommt? “Mein Bauchgefühl sagt, dass ich nachbestellenmuss, aber mein digitaler Assistent sagt nein.” Wie ent-scheiden Mitarbeiter in dieser Situation? Vertrauen sieihrer langjährigen Erfahrung und lösen eine Bestellungaus, die das Lager vielleicht an die Kapazitätsgrenze

bringt? Oder halten sie sich an die Empfehlung des Sys-tems und riskieren einen Maschinenstopp, weil das Ma-terial fehlt? Solche Situationen lassen sich nur vermei-den, wenn die Anwender ihren intelligenten ERP-Syste-men grundsätzlich vertrauen. Die hierfür notwendige Ak-zeptanz entsteht indes nur dann, wenn die vorhandenenErfahrungen und das Wissen im Unternehmen systemsei-tig abgebildet werden.

Künstliche Intelligenz

Bild: Cosmo Consult AG


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Digitalisierungder Wert-schöpfung

Unternehmen haben esheute mit steigenden Kun-denerwartungen, wach-sendem Innovationsdruckund raschen Marktverän-derungen zu tun. Gleich-zeitig stehen Wirtschaft-lichkeit und Wachstum imFokus. Das zwingt sie, ihrebetrieblichen Wertschöp-fungsprozesse immer wie-der neu zu bewerten.Dabei geht es nicht nurdarum, Routinetätigkeitenzu automatisieren oderunproduktive Zeiten zu re-duzieren – auch mathema-tische Optimierungen ein-

zelner Funktionsbereiche spielen eine immer größere Rolle.So sichern etwa in der Materialwirtschaft optimierte La-gerbestände die Lieferbereitschaft bei gleichzeitig sinken-den Lagerkosten. Und in der Produktion sorgen optimierteMaschinenbelegungspläne für Termintreue und eine öko-nomische Auslastung der Kapazitäten.

Das ‘eine’ Modell gibt es nicht

Im Unterschied zu klassischen Business-Lösungen umfassenintelligente ERP-Systeme zusätzliche Services, die aus prak-tischen Erfahrungswerten anhand mathematischer Modelleobjektive Entscheidungsparameter ableiten. Beim Model-lieren betrieblicher Prozesse werden die verschiedenen Ein-flussgrößen in einen formalen Zusammenhang gesetzt, umam Ende die Wirklichkeit realistisch abzubilden. An dieser

Stelle ist es wichtig zu verstehen, dass es nicht das ‘eine’richtige Modell und den ‘einen’ richtigen Algorithmus gibt.Vielmehr geht es beim mathematischen Formulierendarum, Standardmodelle durch gezieltes Engineering derjeweiligen Problemstellung iterativ anzupassen.

Der Algorithmus ist kein Konkurrent

Die entscheidende Rolle spielt dabei die Zusammenarbeitzwischen Mathematikern und Mitarbeitern: Nur wenn Mo-delle gemeinsam getestet werden, ist sichergestellt, dassbetriebliche Besonderheiten, Erfahrungen und Firmenwis-sen auch tatsächlich einfließen. Schließlich sind es vorallem die Mitarbeiter, die sehr genau wissen, welche Lie-feranten unzuverlässig sind oder wie lange es dauert, einebestimmte Produktionsmaschine umzurüsten. Die gemein-same Entwicklung stellt sicher, dass die Referenzmodellemit den entscheidenden Informationen angereichert wer-den. Softwaregestützte, intelligente Entscheidungspro-zesse basieren nicht nur auf Formeln und Wenn-dann-Be-ziehungen, sondern auch auf Erfahrungen und erlerntemFirmenwissen. Die in der Praxis häufig vorkommende Di-vergenz zwischen den Empfehlungen der Unternehmens-software und den Erfahrungswerten der Nutzer lässt sichso auflösen. In der Folge fällt es den Mitarbeitern leichter,der Software und den damit verknüpften mathematischenModellen zu vertrauen. Einmal eingerichtet helfen intelli-gente ERP-Systeme darüber hinaus, die unzähligen Mög-lichkeiten bei der Ressourcenplanung gegeneinander ab-zuwägen oder bei schwankenden Produktbedarfen dieoperativen Prozesse proaktiv anzupassen. Im Ergebnis sollder Algorithmus nicht als Konkurrent, sondern als Partnerwahrgenommen werden, der Routinetätigkeiten beschleu-nigt und so Zeit für kreative, anspruchsvolle Tätigkeitenschafft. Richtig eingesetzt, lassen sich ERP-Systeme mitmathematischen Algorithmen also deutlich aufwerten. �

www.cosmoconsult.com

Autor

Dr. Daniel Gburek ist Produktionsmanager für den Bereich Data & Analytics

in der Cosmo Consult AG.


Den Datenumzug vorbereiten

Datenintegration


Der deutsche Mittelstand ist noch immer von An- und Zukäufen, Übernahmen und Fusionengeprägt. Die Industriezweige Medizintechnik, Elektrotechnik und Pharmaindustrie stünden beiM&A-Aktivitäten besonders hoch im Kurs, so die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft I-Advise.Viele Fachbereiche sehen sich nach solchen Zusammenschlüssen mit den Themen System- undDatenmigration konfrontiert. Entsprechende Projekte stellen neue Anforderungen an den bis-herigen Umgang mit Daten, deren Qualität und Integration über verschiedene Unternehmens-systeme, Sparten und Gesellschaften hinweg.

Migrationsprojekte

D ie meisten Produktionsunternehmen verfügenimmer noch über organisch gewachsene IT-Struk-

turen. Im Einsatz sind Legacysysteme und ein Mix ausMES-, ERP-, SCM- sowie CRM-Lösungen oder Eigenent-wicklungen. Bei Konzernstrukturen mit verschiedenenTochtergesellschaften und Geschäftsbereichen kommenweitere, voneinander isoliert betriebene, IT-Systemeund Applikationen hinzu. Sollen im Rahmen von Konso-lidierungen und Fusionen nun Systeme und damit Datenvon zweien oder mehreren Unternehmen oder Depen-dancen zusammengeführt werden, lauern Fallstricke.Eine besondere Herausforderung stellen in diesem Zu-sammenhang aktuelle und vor allem korrekte Geschäfts-partnerdaten dar. Diese sind beispielsweise in der Zu-sammenarbeit mit Zulieferbetrieben oder beim Einsatzeines komplexen CRM-Systems für den wirtschaftlichenErfolg entscheidend. Global agierende Unternehmenmüssen dabei über ihre verschiedenen internationalenStandorte hinweg Daten aus heterogenen Systemen zu-sammenführen und in die jeweils passende Form für dieverschiedenen IT-Systeme bringen. Reibungs- und Infor-mationsverluste hierbei gering zu halten, ist ein oft un-terschätzter Aufwand. Zusätzlich erfordern Richtlinienwie die DSGVO eine systemeinheitliche Sicht auf Daten– vor allem auf Geschäftspartnerdaten. Hierbei kann sichdie Menge an Daten in Konzernunternehmen schnellmal auf 20 Millionen und mehr Datensätze summieren,mit unterschiedlichem Überschneidungsgrad je Kunden-, Lieferanten- oder Geschäftspartner-Gruppe oder Toch-terunternehmen. Bei der Migration sollte es jedoch aufalle Fälle vermieden werden, doppelte oder mehrfachvorhandene Geschäftspartner-Datensätze aus denQuellsystemen in das Zielsystem zu übernehmen. Laut

Meinungsforschungsunternehmen Bloor Research tretenbei mehr als 50 Prozent der Migrationsprojekte Kosten-überschreitungen und Verzögerungen auf. Oft ist diemangelnde Qualität der Daten die Ursache. Um Mehr-aufwände und längere Projektlaufzeiten möglichst zuvermeiden, empfiehlt es sich bei Datenmigrationspro-jekten nach einem Best-Practice-Modell vorzugehen:

Data Cleansing bei Quellsystemen

Nach einer Initialisierungs- und Konzeptphase sollte derStatus quo der Datenqualität in den Quellsystemen erho-ben werden. Hierfür empfiehlt es sich, dass Projektverant-wortliche zusammen mit den definierten Stakeholdernein Datenqualitätsregelwerk für die betroffenen Ge-schäftsbereiche erstellen. Stakeholder können etwa Mit-arbeiter der Fachbereiche (Domain Experts), der IT, DataOwner, Data Stewards sowie Experten des Zielsystemssein. Letztendlich soll dies sicherstellen, dass nur diejeni-gen Daten ins Zielsystem migriert werden, deren Qualitätden Anforderungen der jeweiligen Geschäftsbereicheentspricht. Im nächsten Schritt, der Data Cleansing ge-nannt wird, sollten die Daten einer postalischen Prüfungunterzogen, gegen offizielle Referenzdaten geprüft undgegebenenfalls korrigiert, Namenselemente vereinheit-licht und Dubletten identifiziert werden. Dabei sollte mandie Suche nach Dubletten zum einen innerhalb eines Sys-tems durchführen und zum anderen die verschiedenenQuellsysteme gegeneinander abgleichen. Dieser Prozesslässt sich automatisieren. Dennoch sollten Projektverant-wortliche hier eine fehlertolerante Lösung einsetzen, dieauch Dubletten erkennt, wenn die Schreibweise etwanicht zu 100 Prozent übereinstimmt.


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Transformationsregeln aufstellen

Im weiteren Projektverlauf erfolgt der Migrationsschritt.Spätestens hier muss feststehen, wie das Design desZielsystems aussieht und welche Daten benötigt wer-den, um alle relevanten Informationen in das Zielsystemzu überführen. Datenmodelle zeigen, aus welchen Quell-systemen die jeweiligen Daten zu übernehmen sind. Beidiesem Schritt sollten ebenso feldbasierte Transformati-onsregelwerke und Mappings erstellt werden. Diese ent-halten genaue Anweisungen für die Datenumwandlung.Konkret geht es dabei um die Harmonisierung der Daten-modelle, Struktur-Mappings, Werte-Mappings und kom-

plexe Transformationsregeln. Die heterogenen Datenmo-delle aus Quell- und Zielsystem werden dann in einemeinheitlichen Datenmodell zusammengeführt.

Erst testen, dann migrieren

Anschließend erfolgt die technische Migration. Davorsollte in iterativen Testläufen geprüft werden, ob dieTransformationsregeln die Ergebnisse erzielen, die denAnforderungen der Geschäftsbereiche entspricht. Tes-tuser sollten die Daten prüfen, um Fehler so früh wiemöglich zu entdecken. Außerdem muss das technischeSzenario geprüft werden, damit es bei der Migrationnicht zu vermeidbaren Problemen kommt. Sind dietechnischen Voraussetzungen für die Migration ge-schaffen und der Abnahmetest bestanden, kann die fi-nale Datenmigration angestoßen und das Zielsystemproduktiv genutzt werden. Ein Migrationsmonitoringsollte dabei die Übernahme der Daten vom Quellsystemins Zielsystem überwachen. Anschließend können dieQuellsysteme archiviert und aus der Produktivumge-bung genommen werden.

Daten weiterhin pflegen

Stimmt die Datenbasis nicht, ist die Wahrscheinlichkeithoch, dass Datenmigrations- und Datenintegrations-Pro-jekte scheitern. Darüber hinaus sind gesetzlich vorge-schriebene Reportings nicht belastbar, Compliance-An-forderungen können nicht eingehalten und Geschäfts-partner nicht eindeutig identifiziert werden. Unterneh-men sollten der Qualitätssicherung also nicht nur wäh-rend des Migrationsprojekts, sondern auch danach ent-sprechend hohe Aufmerksamkeit schenken – und dasüber alle Tochterunternehmen und Einheiten hinweg. �

www.uniserv.de

Checkliste für gute Daten: 5 Dinge, die Unternehmen beachten sollten

Nr. 1: Datenqualität nicht als einmalige Aktion, son-dern als kontinuierlichen Prozess begreifen. Funk-tionalitäten eines Kundendaten-Managementsys-tems verwenden.Nr. 2: Datenqualität nicht als isolierten Prozesssehen, sondern ganzheitlich und unternehmens-weit. Dies gelingt am besten, wenn sie in eineübergeordnete Data-Governance-Strategie inklu-sive Datenstandards eingebettet wird.Nr. 3: Wahrheit der Daten etablieren: Dazu sindDatensilos aufzulösen, Daten zusammenzuführenund zu konsolidieren, aus den Stammdaten denGolden Record zu bilden und durch Hinzunahmeder Bewegungsdaten zum Golden Profile anzurei-chern (Ground Truth).Nr. 4: Ausrichtung auf digitale Geschäftsmodelle:Nutzung der Daten für Predictive Analytics unter-stützt die Entwicklung neuer Geschäfts- und Ver-triebsmodelle.Nr. 5: Unternehmensweites Bewusstsein überden Wert von qualitativ hochwertigen Datenschaffen und diese als Basis der Wertschöpfungs-kette etablieren.

Autor

Markus Gallenberger ist Vice President Sales & Marketing bei Uniserv und im Vorstand des Arbeitskreises

Digital Analytics & Optimization im Verband Bitkom e. V.


ERP-Anwender erneut insgesamt zufrieden

Marktvergleich


Trovarit rückt seit nun 14 Jah-ren die Zufriedenheit vonERP-Anwendern in den Mittel-punkt der Studie 'ERP in derPraxis'. In der neunten Auflagevergeben rund 2.200 Nutzerdie Gesamtnote 'Gut' für dieAnwendungen und Dienstleis-tungen ihrer Softwareausrüs-ter. Dennoch gibt es bei den39 Kriterien Raum für Verbes-serungen, etwa bei der mobi-len Systemnutzung, bei derDokumentation der Softwareund beim Customizing. Bei-nahe traditionell finden sichauch in diesem Jahr geradekleinere Systemanbieter aufden vorderen Plätzen der Zu-friedenheitsstudie.

Trotz Abzug in der B-Note

D ie diesjährige Studie ‘ERP in der Praxis’ bestätigt dieetablierte Erkenntnis, dass schlanke Lösungen,

Branchensoftware und Systeme kleinerer Anbieter mitverhältnismäßig kleinem Kundenstamm in Sachen An-wenderzufriedenheit insgesamt am besten abschneiden.Lösungen, die tendenziell eher bei größeren Kunden zumEinsatz kommen, befinden sich dagegen im Mittelfeld.Sicher ist den kleineren ERP-Lösungen eine Spitzenposi-tion dennoch nicht, wie die Studienergebnisse zeigen.Schlankere oder funktional bzw. branchenbezogen klarfokussierte ERP-Systeme verfügen meist über eine gerin-gere Komplexität, so dass Einführung, Administrationund Aktualisierung weniger aufwendig und die Bedie-nung weniger erklärungsbedürftig sind. Auch die Pflege

von Kundenbeziehung dürften bei einem kleineren Kun-denstamm einfacher fallen. Hinzu kommt, dass häufig ak-tualisierte Installationen meist über eine bessere Ober-flächenergonomie und Anpassbarkeit verfügen. Und dasich gerade kleinere Installationen meist mit wenigerAufwand aktualiseren lassen, zeigt die Studie, dass dasdurchschnittliche Release-Alter bei schlankeren Installa-tionen geringer ist als bei großen Installationen.

Wer spielt oben mit – und warum?

Betrachtet man die Top-Platzierungen im Zufriedenheits-portfolio 2018/2019, so zeichnen sich die dort positionier-ten Lösungen meist durch mindestens eine der zuvor be-

Bild: Trovarit AG


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schriebenen Eigenschaften aus. So sind die Installationender Systeme Opacc ERP, Issos Pro, Isah, Alphaplan oderBMD in der Regel kleiner. Sie werden meist von wenigerals 25 Anwendern in einem Unternehmen genutzt. Durchihre Branchenspezialisierung zeichnen sich die im Spit-zenfeld positionierten Lösungen Alphaplan und Sivas aus.Zu den Lösungen, deren Anbieter aufgrund eines relativüberschaubaren Kundenstamms eine sehr intensive undpersönliche Beziehung zu ihren Kunden pflegen können,zählen Catuno.pro, Issos PRO, Cim ERP und Cobus ERP/3 .Die Anbieter der Lösungen mit weit überdurchschnittli-chen Zufriedenheitswerten pflegen meist eine offeneund intensive Kommunikation mit ihren Kunden. Ein wei-terer Vorteil ist hier sicher, dass dabei Systementwick-lung, -Einführung und die Betreuung in der Betriebsphaseoft buchstäblich aus einer Hand kommen. Dies gilt auchfür die ERP-Systeme, die in der ‘mittleren Gewichtsklasse’anzusiedeln sind und dort deutlich überdurchschnittlichabschneiden, wie Fepa, Oxaion, Canias und e.bootis. Vonden weiter verbreiteten Lösungen im Mittelsegment istvor allem APplus sehr gut positioniert. Betrachtet mannur die Systeme in der Kategorie der ‘Schwergewichte’(Einsatzschwerpunkt über 100 User) schneiden im Jahr2018 Infor ERP LN und IFS Applications überdurchschnitt-lich ab. Ins Auge springt in dieser Kategorie auch die

überdurchschnittliche Zufriedenheit der Anwender mitden Dienstleistungen der Anbieter von Dynamics AX.

Vier Kategorien zu erkennen

Betrachtet man alle 39 untersuchten Zufriedenheits-aspekte, dann offenbart der ERP-Einsatz ein differenzier-tes Bild. Nicht nur unterscheiden sich die Noten der ein-zelnen Aspekte hinsichtlich ihres Mittelwertes. Sie zeich-nen sich auch durch eine sehr unterschiedliche Schwan-kungsbreite der Bewertungen aus: Über alle 2.200 Instal-lationen hinweg wird etwa die ‘Stabilität’ der ERP-Soft-ware sehr positiv bewertet. Gleichzeitig ist die Band-breite der verschiedenen Bewertungen bei der ‘Stabilität’relativ gering. Im Gegensatz dazu steht das Abschneidender ‘mobilen Einsetzbarkeit’ der ERP-Lösung. Nicht nurliegt hier der Mittelwert mehr als eine ganze Schulnoteschlechter. Auch streuen die Bewertungen der Anwenderwesentlich stärker. Die Zufriedenheitsmerkmale lassensich demnach grob in vier Kategorien einteilen.

Sichere Basis: Die Benotungen sind gut und schwankenwenig. Diese Aspekte sind weitgehend beherrscht unddas Anwenderunternehmen kann durchaus damit rech-nen, dass hier eine gute Zufriedenheit erzielt wird.

Bild: Trovarit AG

Herausforderungen im ERP-Betrieb


Marktvergleich


Stete Herausforderung: Unterdurchschnittliche Notenund kaum Schwankung. Diese Themen sind fast immerproblematisch und müssen besonders abgesichert wer-den, wenn sie überhaupt beeinflusst werden können.

Spreu & Weizen: Die Zufriedenheitsnoten sind über-durchschnittlich, streuen aber stark. Hier kann man guteErgebnisse besonders dann erwarten, wenn Anwender,System und Dienstleister gut zusammenpassen.

Böse Überraschungen: Die Noten sind unterdurch-schnittlich und schwanken stark. Diese Themen sind er-fahrungsgemäß schwierig und rangieren in einer Band-breite von gut über akzeptabel bis hin zu katastrophal.

Noch einiges zu tun

Die Problempunkte ‘Mobile Nutzung’, ‘Anwender-Doku-mentation’ und ‘Dokumentation von Anpassungen’ fallenin die letztgenannte Kategorie. Ebenfalls hier einzuord-nen sind die ‘Internationale Einsetzbarkeit’ der ERP-Soft-ware sowie deren Möglichkeiten im Hinblick auf ‘Formu-lare & Auswertungen’. Ausbaufähig scheint auch der Ser-vice der ERP-Anbieter, gerade beim ‘Schulungs- & Infor-mationsangebot’, der “Beratung zur Optimierung desSoftware-Einsatzes” und der ‘Schnelligkeit des Supports’.Schließlich werden ‘Personalaufwand’ und ‘Budgettreue’von ERP-Projekten relativ kritisch beurteilt. Dabeischwankt die Beurteilung der ‘Budgettreue’ in rechthohem Maße, was letztlich ein Spiegelbild der finanziel-len Risiken von ERP-Projekten ist.

Anspruch und Wirklichkeit klaffen

Nachdem die Zufriedenheit mit der mobilen Einsetzbar-keit der ERP-Systeme vor zwei Jahren an letzter Stelle lie-gend nochmals spürbar gesunken ist, scheint sich hiereine Trendwende anzudeuten. Das heißt, die Schere zwi-schen der Erwartungshaltung bezüglich Mobile Compu-ting und dem, was die ERP-Systeme heute bieten, gehtzumindest nicht mehr weiter auseinander. Per Saldohaben in diesem Jahr rund 130 Studienteilnehmer die Mo-bilität ihrer ERP-Lösung um eine Note besser eingestuftals im Jahr 2016. Dennoch zeigt das Ergebnis, dass sich dieaktuell im Einsatz befindlichen ERP-Lösungen verhältnis-

mäßig schwertun, wenn es beim ERP-Einsatz heißt ‘zujeder Zeit, an jedem Ort und über jedes Endgerät’. Eine er-forderliche Umstellung von ERP-Software auf eine App-artige Nutzungscharakteristik bringt jedoch eine Vielzahltechnologischer Herausforderungen mit sich (z.B. Platt-formunabhängigkeit, kontext-sensitive Benutzeroberflä-che, Use Case-spezifische ‘Applifizierung’ umfassenderBusiness Software-Lösungen). Zwar haben viele ERP-An-bieter zwischenzeitlich hier ihre Hausarbeiten gemachtoder sind zumindest weit fortgeschritten. Angesichts derDauer, die mit der Modernisierung der ERP-Installationenim Zuge von Release-Wechseln einhergeht, wird es abernoch Jahre dauern bis die Lücke zwischen Anspruch undWirklichkeit auf breiter Front geschlossen ist.

Dokumentation komplexer Systeme

Anlass zur Kritik bietet auch die ‘Dokumentation der ERP-Systeme’. Dabei wirken mehrere Mechanismen zusam-men: Die Lösungen werden umfassender und ihre Bedie-nung anspruchsvoller. In der Folge steigen die Anforde-rungen an die technische Dokumentation und Schulungs-unterlagen. Gleichzeitig steigen Innovationsfrequenz und-umfang der Anbieter, was sich bei den Release-Zyklenund umfassenderen Neuerungen zeigt. Der Schulungs-und Informationsbedarf steigt deutlich. Dabei erfordertdie Dokumentation einer solchen Software hohen Auf-wand und Kosten, die die meisten Anwenderunterneh-men nur ungerne zahlen – gerade wenn der Schulungs-und Informationsbedarf zunächst nicht offensichtlich ist.Dieses Problem verschärft sich mit dem Umfang der Soft-ware-Pakete sowie mit dem Grad der kundenspezifischenIndividualisierung, etwa im Projektgeschäft.

Stabilität darf vorausgesetzt werden

Die Studie fördert insgesamt aber auch viel Positives zuTage: Durchweg gute Noten erhalten u.a. die ‘Funktio-nalität’ und die ‘Stabilität des Systems’, das ‘Engage-ment’ und der ‘Support des Implementierungspartners’im Projekt sowie die ‘Erreichung der Projektziele’. DiesePunkte gehören damit zur Kategorie ‘sichere Basis’. Dasbedeutet zwar nicht, dass man sie ganz aus den Augenverlieren darf, aber sie gehören wohl eher nicht zu denAspekten, denen man im Rahmen der Projektierung ver-


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stärkt Beachtung schenken muss. Im Vergleich zur letz-ten Studie im Jahr 2016 konnten auf einigen Felderndeutliche Fortschritte erzielt werden. Dazu zählen mitder ‘Flexibilität der ERP-Software’, ‘Formularen & Aus-wertungen’ und ‘Schnittstellen’ gerade einige langjäh-rige Schwachstellen von ERP-Software. Spürbare Fort-schritte sind auch im Hinblick auf den Aufwand für dieDatenpflege erzielt worden.

ERP-Trendbarometer

Die Studienteilnehmer bescheinigen ihren ERP-Systemennicht nur den Charakter eines Werkzeugs zur kaufmänni-schen und logistischen Auftragsabwicklung. Der deutlichüberwiegende Teil der Anwender billigt der ERP-Soft-ware auch die Rolle als Rückgrat der Software-Land-schaft im Unternehmen zu, das als Integrationsplattformfür Geschäftsprozesse und - anwendungen fungiert.

Probleme beim Betrieb

Wo Licht ist, ist auch Schatten: Nur gut zwölf Prozentder Studienteilnehmer bescheinigen ihren ERP-Lösun-gen einen weitgehend reibungslosen Betrieb. Mit 16,5Prozent der Installationen wird die ‘eingeschränkte An-passbarkeit der ERP-Software’ am häufigsten als Pro-blem wahrgenommen, dicht gefolgt von ‘zu hohenWartungs- bzw. Betriebskosten’ (16,2 Prozent). Auf denweiteren Plätzen folgt der ‘Aufwand für Upgrades undReleases’ (15,1 Prozent) sowie eine unzureichende ‘Per-formance’ der ERP-Software (15,0 Prozent). Angesichtsder insgesamt hohen Erwartungshaltung an ERP-Soft-ware bleibt den Systemherstellern also insgesamt nochreichlich Raum für Verbesserungen – wenngleich aufinsgesamt hohem Niveau. �

www.trovarit.com/erp-praxis

Autor

Dr. Karsten Sontow ist Vorstandsvorsitzender der Trovarit AG

Bedeutung von ERP-Trends aus Anwendersicht

Bild: Trovarit AG


Digitalisierung

Einer aktuellen Umfrage zufolge spürt bereits die Hälfteder Industrieunternehmen sehr große oder große Aus-

wirkungen durch die Digitalisierung, gestaffelt nach denbetroffenen Unternehmensbereichen. Doch wie schaffen

Rund drei Viertel der Unternehmen sehen die digitale Transformation positiv, gehen die Digita-lisierung eigener Geschäftsprozesse aktiv an und haben sie in der Unternehmensstrategie ver-ankert. Diese Befragungsergebnisse meldete Bitkom. Doch was ist während der Umsetzung zubeachten? In welchen Schritten sollte man vorgehen und wie erreicht man messbare Ergebnisse?

Landkarte für die digitale ReiseStrategie entwickeln und umsetzen

ERP/CRM Wissen Kompakt26

es diese Unternehmen, die Herausforderungen neuerTechnologien, digitaler Trends und damit verbundenerwomöglich disruptiver Effekte planvoll anzugehen, anstattsich von der Digitalisierung vor sich her treiben zu lassen?


Autor

Prof. Dr. Reiner Martin istAufsichtsratsvorsitzender

der MQ result consulting AG.

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Bestandsaufnahme

Mit der Digitalisierung können disruptive Entwicklun-gen einhergehen, die in neue Geschäftsmodelle mün-den. Dazu tragen Technologien wie Online-Plattformen,Big Data Analytics, maschinelles Lernen und das Inter-net of Things (IoT) sicher ebenso bei, wie die bereitsetablierten IT-Komponenten im Alltag von Fertigungs-unternehmen. Die Automatisierungstechnik in der Pro-duktion, die technischen Anwendungen in der Produkt-entwicklung oder auch Office-Programme und zentraleUnternehmenssoftware wie ERP-Systeme haben sichdurchgesetzt. Um den Stellenwert vorhandener Kom-ponenten für eine Digitalisierungsstrategie zu bestim-men, empfiehlt sich als Bestandsaufnahme die Erstel-lung einer Art Digitalisierungslandkarte des eigenenUnternehmens. Die Verantwortlichen verschiedenerFachabteilungen sollten dazu Fragen zur eingesetztenSoftware beantworten, den Schnittstellen und derDurchgängigkeit ihrer Hauptprozesse. Daraus lässt sichder Digitalisierungsgrad der wichtigsten Aufgaben inder Firma übersichtlich ableiten. Ein- und ausgehendeSchnittstellen, manuelle Übergaben und Integrations-mängel werden so ebenso ersichtlich wie Bereiche mitgeringer Software-Unterstützung. Mängel in der IT-Ab-deckung und ineffiziente Schnittstellen lassen sich soerkennen. All dies sollte in die Definition realistischerZiele für eine Digitalisierungsstrategie einfließen.

Gemeinsame Strategiedefinition

Auf jeden Fall benötigen die entsprechenden Projekteden Rückhalt der Geschäftsleitung und eine bereichs-übergreifende Strategie. Gut vorbereitete Workshopsmit der obersten Führungsebene tragen dazu bei,

die Digitalstrategie tief in der Organisation zu veran-kern. Nach einer Einführung mit eingängigen Digitalisie-rungsbeispielen sollten Digitalisierungstrends in der je-weiligen Branche des Unternehmens herausgearbeitetwerden. Gruppenarbeiten und Round-Table Gesprächebieten dafür gute Plattformen. Auf Basis der bereits er-stellten Digitalisierungslandkarte sollte spätestens jetztdie Ausgangslage genau erfasst werden. Vorarbeitender Teilnehmer hinsichtlich Nutzenerwartungen und Di-gitalisierungstrends sollten auf Basis der Digitalisie-rungslandkarte offen diskutiert werden und soweitsinnvoll in die Zieldefinitionen einfließen.

Die Umsetzung folgt dem Nutzen

An welcher Stelle ein Unternehmen mit seinen Digitalisie-rungsprojekten beginnen sollte, ergibt sich aus einer Nut-zenorientierung. Im Regelfall ist das dort, wo die größtenRationalisierungseffekte zu erwarten sind. Um das heraus-zufinden, bietet sich eine Potenzialanalyse der wichtigstenUnternehmensprozesse an – unter besonderer Berücksich-tigung des ERP-Systems. Als führende Unternehmenssoft-ware bilden diese Lösungen meistens das Rückgrat der Di-gitalisierung. Bei der Prüfung der Hauptprozesse geht esdarum, den mangelnden oder zusätzlichen Nutzen syste-matisch aufzuzeigen und detailliert zu beschreiben. An-schließend lassen sich die aufgefundenen Potenziale nachAufwand, Nutzen, und Umsetzungszeitpunkt bewerten.Daraus ergeben sich konkrete Handlungsempfehlungen fürZeitpunkte und Reihenfolge der Umsetzung. Jedes er-reichte Etappenziel bringt neuen Schwung in den Digita-lisierungsprozess – damit das Unternehmen zu den Gewin-nern des aktuellen Transformationsprozesses gehört. �

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Wenn das ERP-System mitdenkt

Künstliche Intelligenz


Maschinelles Lernen, intelligente Algorithmen, neuronale Netze – die Weiterentwicklungder künstlichen Intelligenz vollzieht derzeit große Sprünge. Während trotz alledem die Vision vom vollständig autonomen Auto oder einer echten Konversation mit einem Sprachassistenten bislang Utopie bleibt, wird die neue Technologie schon bald Einzug in die Geschäftsprozesse von Unternehmen halten. Im Zentrum stehen dabei völlig neueGeschäftsmodelle auf Basis intelligenter Analysen.

Neue Geschäftsmodelle entwickeln

Sei es beim Diagnostizieren von Krankheitsbildernoder bei einer Runde des Spiels ‘Go’ – in ausgewähl-

ten Spezialbereichen ist künstliche Intelligenz bereitsheute dem menschlichen Gehirn überlegen. Zumindestbislang beschränken sich die Fähigkeiten der entspre-chenden Algorithmen jedoch weitestgehend auf die Er-kennung von Mustern. Echte Kausalzusammenhängekönnen von der Technik bislang nicht verstanden wer-den. Experten prognostizieren jedoch, dass die Techno-logie schon bis 2030 einem erwachsenen menschlichenGehirn nahezu äquivalent sein könnte.

Neue Möglichkeiten für ERP-Systeme

Fortschritte wie diese eröffnen auch dem Enterprise Re-source Planning neue Szenarien – Herstellern entspre-chender Systeme werden neue Möglichkeiten geboten,künstliche Intelligenz in ihre Systeme zu integrieren –eine Entwicklung, die sich bereits in naher Zukunft mitkonkreten Anwendungen in der Praxis etablieren wird.So könnten intelligente ERP-Systeme u.a. die neuenMöglichkeiten, Texte zu verstehen und menschlicheSprache zu interpretieren, dazu nutzen, Mitarbeiter vonRoutineaufgaben zu entlasten. Im Vertrieb beispiels-weise könnte die künstliche Intelligenz bei der Vorbe-reitung auf einen Kundentermin unterstützen. Das Sys-tem übernähme die Aufgabe, alle öffentlich zugängli-chen Informationen zu dem Unternehmen wie Presse-texte, Handelsregistereinträge oder auch Social-Media-Beiträge zu sammeln, zu analysieren und zu interpretie-ren, um so ein umfassendes Gesamtbild des Unterneh-mens aufzubereiten und als übersichtliche Zusammen-fassung darzustellen.

Den Kunden besser kennenlernen

Im zweiten Schritt ließen sich auf diese Weise auch In-formationen mit weiteren Daten aus dem ERP-Systemzusammenbringen und beispielsweise die bisherigenKontakte mit einem Kunden oder Interessenten in Formvon E-Mails oder vergangenen Bestellungen analysieren.Auf deren Basis wäre die künstliche Intelligenz in derLage, die Wahrscheinlichkeit einzuschätzen, dass ein be-stimmtes Angebot an einen bestimmten Kunden auf In-teresse stößt und zum Vertragsabschluss führt. Eine sol-che ‘Predictive Sales’-Analyse gäbe den Mitarbeiterneinen Anhaltspunkt, auf welche Interessenten sie ihreBemühungen hauptsächlich fokussieren sollten, und wel-che Fälle unter Umständen eher mit geringerer Prioritätverfolgt werden können. Vorhandene Ressourcen lassensich dann entsprechend effektiver kanalisieren sowie derVertriebserfolg im Ganzen erhöhen.

Potenziale für die Smart Factory

Über die Arbeitsentlastung im Geschäftsalltag hinaus,birgt die Kombination von ERP und KI auch im Bereichder smarten Fabrik ein hohes Potenzial. Besonders Her-steller, die bereits in Form von Maschinenanbindung oderPredictive Maintenance erste smarte Szenarien mit ihrenMaschinen realisiert haben, befinden sich dafür in einerguten Ausgangslage. Sie verfügen unter Umständen be-reits über Datenreservoirs, die im Zeitverlauf durch dieErfassung der Betriebsdaten ihrer Maschinen beim Kun-den vor Ort entstanden sind – und mit denen die KI-An-wendung gefüttert werden könnte. Ein hochwertiger Da-tensatz bildet in jedem Fall die Grundlage für eine erfolg-

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reiche KI-Analyse. Je besser und umfangreicher, destoaussagekräftiger und verlässlicher ihre Ergebnisse.

Datensätze kombinieren

Konkret ließen sich beispielsweise die Datensätze unter-schiedlicher Kunden anonymisiert zu Analysezweckenkombinieren. Auf diese Weise könnten unter UmständenKorrelationen darüber erkannt werden, wie bestimmte Vo-raussetzungen die Produktivität einer Anlage beeinflussen.Beispiele hierfür wären etwa das Zusammenspiel von aufden ersten Blick unzusammenhängenden Konfigurations-parametern oder der Einfluss externer Umweltfaktoren wieLuftfeuchtigkeit oder Umgebungstemperatur. Der Grund,weshalb ein bestimmter Faktor Auswirkungen auf denOutput hat, ist dabei im ersten Schritt irrelevant. Was zählt,ist die Entdeckung des Zusammenhangs. Die gewonnenenErkenntnisse könnten schließlich als Beratungsdienstleis-tung an den Kunden weitergegeben werden – und damitdas bisherige Geschäftsmodell durch einen entsprechen-den Service erweitert werden.

Nur so gut, wie die Datenbasis

Wissenschaftler wie Unternehmen bringen die For-schungen zur künstlichen Intelligenz derzeit mit immerneuen Ansätzen weiter voran. Und auch wenn die Tech-nologie noch einige Jahre benötigen dürfte, bevor sichMenschen tatsächlich flüssig mit Maschinen unterhal-ten können und Autos vollkommen selbstständig ihrenWeg durch die Stadt finden, wird die Unterstützungdurch KI im Geschäftskontext schon bald Realität sein.Neben der Entlastung von Mitarbeitern von zeitrauben-der Routine eröffnen sich Unternehmen dabei auchvollkommen neue Möglichkeiten zur Erweiterung ihresGeschäftsmodells. Wichtig für den Erfolg dabei ist, sichbereits im Vorfeld über die Zielsetzung der KI-Anwen-dung im Klaren zu sein. Entscheidend dabei ist die Da-tenqualität: Denn unabhängig von der Technologiekann künstliche Intelligenz immer nur so gut sein, wieihre zugrundeliegende Datenbasis. �

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Autor

Christian Leopoldseder ist Managing Director Austria

bei der Asseco Solutions AG.


Wann sich Analysesoftware lohnt

Business Intelligence


Wer heute von Data Analytics im industriellen Bereich hört, denkt oft an hochtechnisierteUmgebungen, in denen nicht nur alles vollautomatisch abläuft, sondern auch Daten absolut ungehindert fließen. Jedoch entspricht diese Vorstellung - noch - nicht ganz derRealität in der Industrie. Sicherlich gibt es bereits Unternehmen, in denen künstliche Intelligenz Daten von Maschinen, Legacy-Systemen und Logistik verbindet und derMensch lediglich eine regulative Rolle spielt. Der Regelfall ist das nicht. Häufig gibt esnoch große Unterschiede beim Einsatz von Business Intelligence.

Datengetriebene Produktionssteuerung

Während viele produzierende Unternehmen noch mitExcel planen, stehen andere vor der Herausforde-

rung, verschiedene Datenformate zusammenzuführen undauszuwerten. Sie kämpfen damit, strukturierte ERP-Datenmit Maschinendaten aus der Produktion zu kombinierenund dabei auch Partner, Wartungen und Lieferantenpreiseeinzubeziehen. Tatsächlich sind die Herausforderungenaber für kaum ein Unternehmen gleich – auch wennLeuchtturm-Projekte und Best Practices bereits Lern-Po-tenzial bieten. Obwohl Unternehmen Advanced Analyticssehr unterschiedlich nutzen, haben sie einige grundle-gende Anforderungen gemeinsam. Sie benötigen einen Al-

gorithmus, der für eine solide Auswertung der verfügbarenDaten sorgt, eine möglichst anwenderfreundliche Visuali-sierung der Ergebnisse und eine einfache Bedienung. Dochdas alles nützt nichts, wenn Datenquellen nicht vollständigoder nicht in angemessener Zeit in die Analysen eingebun-den werden können. Die Verfügbarkeit von Schnittstellenund die Möglichkeit, auf diesen APIs mit Speziallösungenaufzusetzen, haben heute daher oft hohe Priorität. Es gehtum die Analytics-Performance: Wie einfach und schnell istes, Daten aus vielen Quellen zusammenzubringen und les-bar zu machen? Die verschiedenen Datenformate solltenohne vorgeschaltetes Tool, ohne Middleware oder Data

Bild: Qliktech GmbH


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Warehouse lesbar sein, sonst leidet die Leistung darunter.Diese hohe Integrationsfähigkeit ist auch unter dem Ge-sichtspunkt der Digitalisierung oft notwendig. Es werdenDatenquellen erschlossen, die bisher nicht oder nur müh-selig und mit hohem Zeitaufwand zugänglich waren.

Faktor Zeit

Near-Realtime-Fähigkeit ist erfolgskritisch für Transformati-onsprojekte, die etwa auf eine bedarfsorientierte Produk-tion mittels entscheidungsintelligenter Softwarelösungenzielen. ERP-Lösungen, die um Advanced-Planning-and-Sche-duling-Systeme (APS) und eine Data-Analytics-Lösung er-gänzt werden, ermöglichen einen optimierten Ressourcen-einsatz und eine flexible Produktion. Ein darauf aufbauendesShopfloor Management erhöht Mobilität und Visibilität undrückt den Fertigungsprozess ins Zentrum der Wertschöp-fung. Sind etwa automatisch generierte, maschinenspezifi-sche Kennzahlen per Tablet direkt in der Produktionshallean den einzelnen Maschinen verfügbar, entfallen manuelleProzesse der Datengenerierung, Papierausdrucke, etc. Wich-tige Indikatoren für die Produktionsplanung wie Maschinen-belegung, Auslastungsgrade, verfügbare Kapazitäten, Plan-einhaltung, Abarbeitungsgrad oder Termintreue sind für Fer-tigungsleiter je Maschine digital in Echtzeit verfügbar – underöffnen in Kombination mit Daten aus dem ERP-Systemneue Wege in der Produktionssteuerung. Diese Wege ori-entieren sich je nach Unternehmen an Preisentwicklung, Lie-ferantentreue, Lagerbestand, Nachfrage oder Rohstoffver-fügbarkeit. Gerade in Zeiten der Digitalisierung müssenimmer mehr Fragen schnell und korrekt beantwortet wer-den. Erst dann kommen die Vorteile einer Analytics-Lösungzum Tragen. Zusammenhänge lassen sich erkennen und Fak-ten in einen Bezug stellen. Bereitstellen kann man diese In-formationen etwa in Reports, die möglichst einfach erstelltwerden. Auch andere Bereiche können von der Datenaus-wertung und darauf basierenden Prognosen profitieren:Wenn etwa Stromgeneratoren in Windrädern nicht nur Pro-

duktionsdaten, sondern auch ihre eigenen Maschinendatenübermitteln, die mit Wetter- und Luftbewegungsdatenkombiniert werden. Oder wenn Kühlaggregate in der Food-und Convenience-Branche in einem smarten IoT-Umfeld Ri-sikoszenarien aufgrund von Umgebungstemperatur oderStromschwankungen selbst erkennen und Alarme senden,sobald Ausfall und Warenverderb drohen.

Im Standard individuell

Ob sich BI-Projekte lohnen, ist eine Frage des Anwen-dungsfalls. Ist beispielsweise das Reporting im Unterneh-men bisher aufwendig, oder das Datenvolumen einfach zugroß für Excel, kann sich eine Analytics-Lösung schnellerrechnen. Aber auch Spezialfälle wie das Messen der Aus-wirkung von Twitter-Posts auf Verkaufskennzahlen oderdie Qualitätsmessung in Produktionslinien haben meisteinen hohen ROI. Sonderanforderungen hat fast jedes Un-ternehmen. Dementsprechend ist es sinnvoll, die BI-Lösungdem Unternehmenscharakter oder branchentypischen Be-sonderheiten anzupassen. Weniger geläufig ist es derzeitnoch, eine Komponente mit künstlicher Intelligenz einzu-bauen. Machine Learning wird aktuell schon teilweise ein-gesetzt, dennoch ist noch weitere Arbeit nötig, denn fürgute Ergebnisse und weit verzweigte neuronale Fähigkei-ten muss ein Algorithmus aufwändig entwickelt werden.Herausfordernd ist es, auch künftige Anwendungsszena-rien bei KI-Entwicklungen mitzudenken: Das mag die Kom-munikation zwischen Mensch und Maschine sein, die Inter-aktion autonom handelnder Algorithmen oder zielgenauesMarketing, das nicht an rein personenbezogene Daten ge-bunden ist. Entsprechende Trends stoßen einen Markt an,in dem Beratung und Anpassung sowie Implementierungenorme Bedeutung haben. Denn im Vordergrund stehen –einmal mehr – offene und erweiterbare Plattformen zurDaten- und Systemintegration. �

www.qlik.com/de-de

Autoren

Robert Schmitz (links) ist Area Vice President Southern Europe & Russia bei Qlik.

Jens Siebertz (rechts) ist VP Inform BI & Production.


Keine Smart Factory ohne vertikale Integration

Integration


Ein Erfolgsfaktor der Digitalisierung ist die Verbindung der Produktions- mit der Geschäfts-ebene. Ist die komplizierte Anbindung gelungen, können Unternehmen etwa ihre Produktions-abläufe mit Echtzeit-Analysen verbessern oder die Maschinen im Werk datenbasiert steuern.

Die Integration von Produktionsabläufen setzt einen ge-wissen Digitalisierungsgrad in der Fertigung voraus. Im

Großen und Ganzen bildet jedoch die vertikale und horizon-tale Integration die Basis für die Abbildung einer wirklich di-gitalen Fertigung und für die Digitalisierung der komplettenProduktionsabläufe. Bezogen auf die diskrete Fertigungsin-dustrie lässt sich das Leitbild Industrie 4.0 vor allem dadurchcharakterisieren, dass die Produktionssysteme und Ressour-cen horizontal und vertikal integriert sind.

Integration auf Hierarchieebenen

Unter vertikaler Integration versteht man die Integration vonIT-Systemen auf verschiedenen Hierarchieebenen zu einerdurchgängigen Lösung. Man spricht hier auch von der Inte-gration des Shop Floors bis zum Top Floor oder von ‚Sensorto Boardroom’. Ziel ist hier, alle Daten eines Unternehmensfür Auswertungen und als Grundlage für Geschäftsentschei-

dungen nutzen zu können. Aber gerade bei der vertikalen In-tegration ist bei vielen Unternehmen viel Optimierungspo-tenzial vorhanden: Denn jeder Produzent erzeugt jeden Tagbereits große Datenmengen, die oft sogar schon in Daten-Silos zusammenlaufen – aber in der Vertikalen meist unge-nutzt bleiben. Diesen Unternehmen bleiben wichtige Infor-mationen verborgen oder sie gehen verloren.

Funktionen und Abteilungen

Die horizontale Integration orientiert sich an der Wert-schöpfungskette des einzelnen Unternehmens. Ziel ist diehorizontale Vernetzung von abteilungs- und funktionsüber-greifenden Informationen. Das Ergebnis ist im Idealfall eineeinheitliche Datenbasis, die von verschiedenen Fachberei-chen genutzt werden kann. Durch die Nutzung eines inte-grierten ERP-Systems ist diese horizontale Integration in vie-len Unternehmen bereits gegeben.

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Integration in der Smart Factory

In einem immer globaler werdenden Wettbewerb, den kurz-fristige Marktveränderungen und immer kürzere Innovati-onszyklen charakterisiert, ist die intelligente Vernetzung vonUnternehmen inklusive ihrer Fertigung(en) ein wichtigerBaustein für den Unternehmenserfolg. Die horizontale undvertikale Vernetzung von Menschen, Maschinen, Objektenund IT-Systemen trägt zur Effizienz und Transparenz im Un-ternehmen bei, erlaubt agil zu handeln und bietet die Mög-lichkeit, digitale Geschäftsmodelle und Werksoptimierungenauf der Basis von Digitaltechnik auszurollen.

Informationen in Echtzeit

Große Datenmengen lassen sich besonders schnell mit In-Memory-Datenbanken verarbeiten. Dabei handelt es sichum ein System, das den Arbeitsspeicher eines Computersals Datenspeicher nutzt. Durch die vertikale Integration las-sen sich die Daten, die in einer Fabrik erhoben werden, di-rekt in der In-Memory-Infrastruktur auswerten. Produktions-abläufe können so auf der Basis von Echtzeitinformationenverbessert werden, etwa mit Leistungsanalysen, Stör- undLaufzeitanalysen sowie OEE-Analysen.

Maschine lernt selbstständig

Dazu kommt die Möglichkeit der vorrausschauenden War-tung oder Predictive Maintenance: Durch Sensoren sendetdie Maschine einen Wartungsauftrag direkt an die Instand-haltung, um ein Verschleißteil auszutauschen bevor es ka-putt geht. Auch das Machine Learning ist ein integraler Be-standteil einer Smart Factory und bietet die MöglichkeitenIoT-Szenarien weiter zu verfeinern. Hier können jedoch An-wendungen durchaus sinnvoll sein, die auch ohne vertikaleIntegration funktionieren: Durch Störanalysen kann eine Ma-schine etwa selbstständig ermitteln, wann eine Wartung an-gesetzt werden sollte. Maschinen können selbstständig

Autor

Roman Kruse ist Head of Center of Excellence Discrete Industries

bei der Itelligence AG.

ihren Nachschub steuern, den Komponentenverbrauch mes-sen oder analysieren, ob sie neu justiert werden müssen.

Globale Fertigung

Heute zeichnen sich die meisten IT-Landschaften von Un-ternehmen dadurch aus, dass sie heterogen gewachsenund mit Eigenentwicklungen und Insellösungen durchzogensind. Teilweise wurden diese Systeme proprietär und durchaufwendige Programmierungen angebunden. Um IT-seitighandlungsfähiger zu werden, streben viele Unternehmenaktuell eine Vereinheitlichung ihrer Systemlandschaften an.Diese Arbeit sollte mit einer schlankeren Gestaltung undStandardisierung von Prozessen flankiert werden. Ein Vor-haben dieser Größenordnung stellt viele Unternehmen voreine große Herausforderung. Daher sollte mit einem kleinenPilotprojekt gestartet werden, um Erfahrungen zu sammeln.Der Punkt der vertikalen Integration von Produktionsdatensollte gerade bei diskreten Fertigern ausreichend Bedeu-tung geschenkt werden. In diesem Umfeld könnte der Wegüber einen Piloten zum Ziel führen, der später im Rahmeneines Template-Managements wachsen und in weitere Ge-schäftsbereiche ausgerollt werden kann. Voraussetzungdafür ist, dass die IT-Systeme auf dem neusten Stand sind.Die technische Integration lässt sich über Systeme realisie-ren, die im Sinn einer Datendrehscheibe Produktionsdatenan andere Lösungen verteilen. Sind diese Grundpfeiler vor-handen, kann an der vertikalen Integration des Shop Floorsin Richtung Top Floor gearbeitet werden. Stehen die Datenaus der vertikalen Integration zur Verfügung, können sie alsBasis für die strategische Entwicklung neuer Geschäftsmo-delle auf Basis einer Cloud-Platform genutzt werden. DieTechnologie spielt hier eine sehr wichtige Rolle, so könnenLösungen die ohnehin ausreichend komplizierten Projektedeutlich erleichtern, wenn sie auf offene und etablierteStandards aufsetzen. �

www.itelligence.com

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Cloudlösung oder On Premise?

IT-Infrastruktur


Ein Enterprise-Resource-Planning-System (ERP) unterstützt Unternehmen bei der Automati-sierung von Arbeitsabläufen, zeigt Optimierungspotenziale bei Prozessen auf und ist derGrund, warum Unternehmen neue Serviceleistungen bieten können. Bei der Wahl des passen-den Systems haben KMUs zwei Möglichkeiten: eine integrierte Lösung im eigenen Haus oderein ERP-System aus der Cloud.

ERP-Systeme

Nicht-cloudbasierte ERP-Systeme sind noch immersehr beliebt. Die Softwarelizenz wird einmalig erwor-

ben und das System kommt direkt im Unternehmen zumEinsatz. So sind die Geschäftsprozesse immer im Blick undsensible Daten gelangen nicht nach außen. Notwendig fürden Inhouse-Betrieb des Systems sind dafür geeignetesPersonal sowie eigene Server. ERP-Systeme können jedochauch in der Cloud betrieben werden. Deartige Lösungenbenötigen beispielsweise keine eigene IT-Infrastruktur undbieten einen ortsunabhängigen Zugriff auf Daten. Wie dieintegrierten On Premise ERP-Systeme, können auch Cloud-Lösungen alle Geschäftsprozesse abbilden.

Wo liegen die Daten?

Nach Einführung der DSGVO ist die Sicherheit wichtigerDaten von KMUs ein großes Thema – auch beim Kaufoder beim Mieten von Software. Unternehmen wollenwissen, wie es um den Schutz ihrer Daten bestellt ist,wenn diese nicht auf den eigenen Servern gehostetwerden. Auch die Frage nach dem Standort der Serverbeschäftigt die Unternehmen. In Deutschland geltendabei meist strengere Datenschutzregeln. Zudem bietendeutsche Betreiber oftmals eine Authentifizierung, re-

gelmäßige Updates, eine SSL-Verschlüsslung sowieeine Firewall an. Doch auch integrierte On Premise ERP-Systeme müssen nicht immer sicher sein. EntsprechendeWartungen müssen beispielsweise vom Unternehmenoder dem IT-Partner selbst durchgeführt werden. Wer-den dadurch wichtige Updates zu lange hinausgezö-gert, kann das die Sicherheit der Daten gefährden.

Welche Kosten fallen an?

Für integrierte Lösungen fallen folgende Kosten an: Kaufder Softwarelizenz, Wartung und Updates sowie die ei-gene IT-Infrastruktur. Beim ERP-System aus der Cloud wirddie Software gemietet und es fallen monatliche Aboge-bühren an. Wartungen und Updates übernimmt der Betrei-ber selbst, eine eigene IT-Infrastruktur ist nicht notwendig.

Unterschiedliche Voraussetzungen

Eine richtige Antwort auf die Frage, welches ERP-Sys-tem das Bessere ist, gibt es nicht. KMUs haben ganzunterschiedliche Voraussetzungen und Bedürfnisse,die bei der Wahl des passenden Systems eine ent-scheidende Rolle spielen. Deswegen ist es wichtig den

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Istzustand in allen Abteilungen und Bereichen des Un-ternehmens klar zu dokumentieren, ebenso wie denZielzustand zu definieren.

Anforderungen im Pflichtenheft

Elementar ist das Anlegen eines Pflichtenhefts, in demUnternehmen alle wichtigen Informationen festhalten,gliedern und priorisieren. Dies kann auch als Ausgangs-lage für das Gespräch mit einem ERP-System-Anbieterdienen. Unternehmen sollten darin beispielsweise fest-halten, welche Daten wo gespeichert sind und wie vieleMitarbeiter an den jeweiligen Prozessen beteiligt sind.Ist die Bedarfsanalyse erfolgt, sollte im zweiten Schrittgenau festgelegt werden, welche konkreten Ziele dasUnternehmen mit der Einführung eines ERP-Systems ver-folgt. Je präziser diese Ziele definiert werden, desto bes-ser sind die Anforderungen an ein ERP-System erkenn-bar. Aufgrund dieser Ansprüche lässt sich die Entschei-dung für ein ERP-System aus der Cloud oder für eine in-tegrierte On-Premise-Lösung schneller und leichter tref-fen. Dabei sollten folgende Punkte abgebildet werden:

Welche Geschäftsprozesse sollen (in Zukunft) ab-•gebildet und optimiert werden?Welche Potentiale sollen erschlossen werden?•Welche Probleme sollen gelöst werden?•In welchen Bereichen sollen Zeit und Kosten mini-•miert werden?

Welche Prozesse sollen automatisiert werden?•Welche Aufgaben sollen besser kontrolliert, koor-•diniert und dokumentiert werden?Welche Daten werden in das ERP-System über-•tragen?Wie viele Mitarbeiter sollen mit dem ERP-System•arbeiten?Wie flexibel muss der Zugriff auf die Daten sein?•Welches Budget steht für das ERP-System zur Ver-•fügung?

Ist der Istzustand ermittelt und sind die Ziele festgelegt,können Unternehmen nun die verschiedenen Anforde-rungen mit den jeweiligen ERP-Systemen vergleichen.Die Entscheidung für ein System sollte dabei keine Hau-ruckaktion sein. Unternehmen sollten zudem daraufachten, dass das System durch zusätzliche Module er-weiterbar ist.

Individuelle Entscheidung

Ob KMUs ein ERP-System On Premise oder aus der Cloudeinsetzen ist immer eine individuelle Entscheidung. Eskommt auf die eigenen Ansprüche und Bedürfnisse an.Ein detailliertes Pflichtenheft kann dabei helfen, alleÜberlegungen festzuhalten und gut überlegt die unter-nehmenswichtigen Entscheidungen zu treffen. �

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Autor

Tobias Ambrosch ist Marketing Communications Manager

bei der Selectline Software GmbH.


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Kennen ist nicht gleich mögen

Markenwahrnehmung


Die Bekanntheit einer Marke zu messen, zählt zu den Aufgaben, die jede Marketingabteilungbeherrschen sollte. Doch viele Marketingverantwortliche haben eine begrenzte Vorstellungvon dem, was Markenwahrnehmung bedeutet und was ihr Brand Tracker messen sollte.

Brand Tracking richtig einsetzen

Ein umfassenderes Verständnis von Markenbekanntheitprägte sich mir im Studium ein, als ein Professor

scherzhaft drohte, seine Unterhose vor allen Studentenfallen zu lassen. Ein Student hatte gerade eine Fallstudiezum Markteinführungsplan eines neuen Autos präsentiert.Selbstbewusst verkündete er, dass sein Plan “die Marken-bekanntheit enorm steigern“ werde. „Die Bekanntheit vonWAS?“, mokierte sich nun mein Professor, ein angegrauterWerbeveteran mit 40 Jahren Führungserfahrung in inter-nationalen Unternehmen. „Sie haben uns nicht genau ge-sagt, was bekannt werden soll. Bekanntheit ist nicht dasZiel. Das Ziel ist, den Nutzen Ihres Produkts bekannt zumachen. Wenn ich mich vor Ihnen hinstelle und meine Un-terhosen herunterlasse, werde ich damit sicherlich bekann-ter – aber was habe ich davon?“ Zu viele Unternehmen

streben eine Markenbekanntheit um der Bekanntheit wil-len an. Ja, sie geben sogar Unmengen von Geld aus, umdiese Kennzahl zu messen – ohne genauer hinzusehen,was die Verbraucher eigentlich über die Marke wissen.Was ist also mit reiner Markenbekanntheit gewonnen?

Alle Aspekte berücksichtigen

Natürlich ist es wichtig, den aktiven und passiven Bekannt-heitsgrad zu messen. Doch diese Zahlen sind nur der Aus-gangspunkt. Wenn nicht in Erfahrung gebracht wird, wieviele Kunden den Nutzen einer Marke kennen, hat der Her-steller das Rennen verloren, bevor es begonnen hat. Mit denfolgenden drei Ansätzen lassen sich die Umfrageergebnisseder Brand-Tracker meist deutlich besser verwerten.


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Um den Markennutzen wissen

Nachdem Firmen den allgemeinen passiven und aktivenBekanntheitsgrad ihrer Marke ermittelt haben, sollten sieInformationen zum Nutzen einholen. Dazu sollten dieUmfrageteilnehmer (ohne Erinnerungsstützen) dazu be-fragt werden, welche Vorteile die jeweilige Marke unddie der beiden wichtigsten Mitbewerber haben. MitTextanalyse-Tools lassen sich frei verfasste Text schnellund effizient interpretieren. Die Befragten können an-schließend eine Liste von Markenvorteilen erhalten, inder die zu untersuchende eigene Marke enthalten ist.Anschließend werden die Teilnehmer angehalten, dieVorteile den Marken zuzuordnen. Mit den Antworten aufdiese Fragen erhalten Marketingverantwortliche imLaufe der Zeit eine umfassende Rückmeldung auf dieWerbebotschaften und -aktionen eines Unternehmens.

Die Relevanz des Markennutzens

Um den Markennutzen zu definieren, wird in Unterneh-men wahrscheinlich viel gegrübelt, diskutiert und – hof-fentlich – auch geforscht. Dieser sollte über Jahre, viel-leicht sogar über Jahrzehnte hinweg nicht verändertwerden. Trotzdem ist es sinnvoll, am Puls des Marktes zubleiben und von Zeit zu Zeit eine Bestandsaufnahme zumachen. Dabei sollte sichergestellt werden, dass die Artund Weise, wie der Nutzen formuliert wurde, noch an-gemessen ist. Hierzu kann man Umfrageteilnehmer be-werten lassen, wie relevant sie diesen Nutzen finden. Er-läutert man den Nutzen in verschiedenen Varianten,lässt sich diejenige ermitteln, die am besten ankommt.Zu mehr Informationen gelangen Unternehmen, wenndie Befragten darüber hinaus erklären, warum ihnen die-ser Nutzen wichtig oder unwichtig erscheint.

Glaubwürdige Markenversprechen

Auch das fantastischste Markenversprechen nützt nichts,wenn niemand glaubt, dass es auch eingehalten werde.Brand Tracker können feststellen, bis zu welchem Grad Kun-den einem Versprechen glauben. Dazu legt man Befragteneine Liste vor mit dem jeweiligen Unternehmen und seinenMitbewerbern vor. Nun hält man die Umfrageteilnehmer an,eine Rangfolge der Marken aufzustellen, die ihr Versprechenmit der größten bzw. der geringsten Wahrscheinlichkeit ein-halten werden. Den Grund für diese Aufstellung sollte manebenfalls in Erfahrung bringen. All diese Erkenntnisse ausdem Brand Tracking helfen den Marketingverantwortlichen,Werbebotschaften kontinuierlich zu verbessern. Das gelingtjedoch erst dann, wenn sie ins Detail gehen und sich nichtauf typische Fragen wie “Welche der folgenden Marken sindIhnen bekannt?“ beschränken. Nur mit einer detaillierten Di-agnose kann auch ein detaillierter Therapieplan erarbeitetwerden. Unternehmen sollten wissen, ob die Kunden denNutzen ihrer Marke kennen und ihn relevant und glaubwür-dig finden. Dann kann Brand Tracking konkrete Verbesserun-gen bewirken und einen echten Mehrwert schöpfen. �

www.qualtrics.com

Autor

Der Autor Wolfgang Sölch ist Head of Enterprise Sales

Central Europe bei Qualtrics.

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Neue Vertriebsmethoden im digitalen Zeitalter

Online-Shops


Cross- und Up-Selling

Warum ist Cross- oder Up-Selling wichtig für Unter-nehmen? Beide Methoden dienen vor allem dazu,

den eigenen Umsatz zu steigern. Indirekt wird gleichzeitigauch der erste Schritt vom reinen Verkauf von Produktenhin zum (zusätzlichen) Verkauf von Services gegangen. Be-nötigt ein Kunde beim Kauf einer Kamera beispielsweiseauch eine neue Speicherkarte oder zusätzliche Batterien,bekam er diesen Service in der Vergangenheit ausschließ-lich im Geschäft – in den ersten Online-Shops war dieseFunktionalität nicht vorhanden. Der Vorteil im Online-Ver-kauf liegt jedoch heute darin, dass der zuständige Produkt-oder E-Commerce Manager diese Relationen zwischeneinem Haupt- und den Komplementärprodukten einmalpflegt und eine automatische Ausspielung danach immerund überall erfolgt. Im traditionellen Einzelhandel muss derVerkäufer sich nicht nur merken welche Produktkategoriengut zu einander passen, sondern im Einzelfall auch wissen,welches bestimmte Produkt mit einem anderen bestimm-ten Produkt funktioniert. Neben dieser statisch ausgelegtenMethode gehen neue Applikationen einen Schritt weiter:

Sie analysieren in Echtzeit das Surfverhalten aller Nutzereines Onlineshops und stellen dynamische Querverbindun-gen auf Basis der jeweiligen Interessen der Nutzer her. DerVorteil dabei ist, dass nicht der Hersteller vorgibt was seineKunden für nützliche Querprodukte brauchen könnten, son-dern das Verhalten anderer Nutzer zu Vorschlägen führt.Das Resultat ist im Idealfall mehr Umsatz und eine verbes-serte Bedarfs- und Bestandsplanung, da diese nun nichtmehr angebots- sondern nachfrageorientiert ist. Diese He-rangehensweise hat jedoch einen entscheidenden Nachteil:Ein Interessent muss erst im Online-Shop auf mindestensein Produkt geklickt haben, um weitere Vorschläge zu er-halten. Moderne Marketing- und Empfehlungs-Applikatio-nen ermöglichen die Hinzuziehung anderer digitaler Kanälewie z.B. Social Media oder Informationen darüber, mit wel-chem Gerät ein Nutzer die Webseite besucht. Unter Be-rücksichtigung dieser Informationen wird bereits beim ers-ten Aufrufen des Online-Shops ein anonymes Profil erstelltund mithilfe von Predicitve Analytics vorhergesagt, wasdieser Erstbesucher für Produkte interessant finden könnte.

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Cross- oder Up-Selling zieltdarauf ab, dem Kundenentweder zusätzliche undzu seinem gekauften Pro-dukt passende Produkte zuempfehlen oder ihn zumKauf eines höher bepreis-ten Produkts zu animieren.In beiden Fällen bieten sichfür Unternehmen zusätzli-che Umsatzpotenziale.


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Mit jedem weiteren Besuch wird dieses Profil verfeinertund Cross-Selling Vorschläge werden weiter optimiert.

Up-Selling bei Produktbündeln

Noch lukrativer ist das Up-Selling, das heißt dem Kundenwird ein höherwertiges/neueres Produkt innerhalb der-selben Kategorie angeboten. Ein Beispiel dafür bietenFluglinien, die ihren Kunden beispielsweise eine höhereKlasse anbieten. Technisch gesehen ist die Herangehens-weise identisch zum Cross-Selling. Die Feinheiten liegenin den heranzuziehenden Informationen. So eignet sichnicht jedes Produkt zum Up-Selling. Außerdem gilt, jemehr man über einen Kunden weiß, desto genauer kannvorhergesagt werden, ob dieser einen Mehrwert ineinem höher bepreisten Produkt sieht. Up-Selling-Poten-ziale bieten sich vor Allem bei sogenannten Produktbün-deln an, in denen mehrere Einzelprodukte als Paket zueinem, teils rabattierten, Preis angeboten werden. DieKunst beim Up-Selling besteht darin, die richtige Balancezwischen dem ursprünglich angefragten Produkt unddem höherwertigen Angebot zu finden. Im oben genann-ten Flugticket Beispiel macht es z.B. wenig Sinn demKunden ein First-Class Ticket anzubieten obwohl er ‘nur’ein Economy-Class Ticket gesucht hat. Wenn ein Kundezu einem Up-Selling Produkt greift, gibt es dafür vielerleiGründe. So kann die Verknappung des etwas teurerenProdukts, indem beispielsweise der aktuelle Lagerbe-stand angezeigt wird, zum Kauf verleiten. Gleiches giltfür einen Countdown für eine gratis Expresslieferung desteureren Produkts. Auch das Vertrauen des Kunden hatEinfluss auf die Up-Selling Conversion Rate. Hat das hö-herwertige Produkt viele gute, ehrliche Bewertungen –ggf. mehr als das zuerst gewählte Produkt – sinkt dieKaufresistenz. Neben den psychologischen Aspektenzählen für Kunden aber auch Fakten. Dementsprechendist ein Produktvergleich ein gutes Instrument zum Up-Sell. Dort werden Vorteile/Upgrades deutlich und kom-

primiert kommuniziert – beispielsweise anhand einer Ta-belle. Wichtig ist in jedem Fall, den Kunden an relevan-ten Punkten der Customer Journey die Gelegenheit zumUp-Sell zu geben, allerdings ohne dabei aufdringlich zusein. Folglich geschieht dies nicht direkt auf den erstenbesuchten Seiten, aber beispielsweise als Suggestion inder Warenkorbansicht vor dem Check-out.

Kanäle verschwimmen

Im Digitalzeitalter verschwimmen die einzelnen Kanäleimmer mehr und der Kunde entscheidet selbst, über wel-chen Kanal er wann mit einer Marke in Kontakt tritt. Indiesem Zusammenhang bieten sich Chancen für den sta-tionären Einzelhandel: Nähert sich ein Kunde z.B. einemLadenlokal, wird diesem über eine Push Notification eineNachricht gesendet. Diese informiert ihn – basierend aufseinem Kundenprofil – über interessante Produkte imGeschäft. Zusätzlich erhält der Verkaufsberater entspre-chende Informationen über die Interessen des Kundenauf seinem mobilen Endgerät und gleichzeitig Cross-bzw. Up-Selling Vorschläge. Diese Form des Digital RetailSelling ermöglicht es dem Verkaufspersonal, ohne vor-herige Kenntnis des Kunden, personalisierte Angebotezu machen und somit den Umsatz zu steigern.

Vom Gelegenheitskäufer zum loyalen Kunden

Der Einsatz der beschriebenen Vertriebsmethoden ermög-licht nicht nur eine Erhöhung des Umsatzes für das Unter-nehmen, sondern auch einen höheren Grad an Komfort undZufriedenheit für den Kunden. Cross- und Up-Selling sindwichtige Bausteine, um Kunden zum wiederholten Besuchim Online-Shop zu animieren und damit von einem Gelegen-heitskäufer zu einem loyalen Kunden zu konvertieren. �

www.communicode.de

Autor

Michael Wolfframm ist Director Business Solutions

bei der communicode AG.


Kundenbindung


Der Erfolg jedes Unternehmens steht und fällt mit seinen Kunden. Auf die stete Akquiseneuer Kunden legen Firmen daher meist großen Wert. Trotzdem sollte man den Meinun-gen und Aktivitäten der Bestandskunden Beachtung schenken. Die folgenden Tipps kön-nen helfen, die richtigen Maßnahmen dafür zu identifizieren.

Kundenbindung heißt kurz gesagt, Abnehmer so ef-fektiv wie möglich zu verwalten und an das Unter-

nehmen zu binden. Sie sollen schließlich wiederkommen,fortwährend Produkte kaufen und Dienstleistungen inAnspruch nehmen. Studien der UnternehmensberatungBain & Company haben zudem ergeben, dass durch eine

Erhöhung der Kundenbindungsrate um fünf Prozent Gewinne zwischen 25 und 95 erzielt werden können. Loh-nenswert sind entsprechende Maßnahmen demnach al-lemal. In diesem Artikel werden zehn Kundenbindungs-strategien vorgestellt, die dabei helfen, Kunden zu hal-ten und die Bindungsrate zu erhöhen.

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Zehn Strategien, damit Kunden wiederkommen


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Bestmöglicher Kundendienst

Es ist bewiesen, dass negative Ereignisse stärker immenschlichen Gedächtnis verhaften als positive. Die Be-deutung eines exzellenten Kundendienstes ist demnachnicht zu unterschätzen. Denn selbst wenn der Kunde mitdem Produkt nicht zufrieden ist, kann eine Entschuldi-gung durch freundliches, um seine Zufriedenheit bemüh-tes Personal die positive Einstellung gegenüber dem Un-ternehmen aufrechterhalten. Womöglich können durchden Zwischenfall sogar Gewinne erzielt werden. Kunden-zufriedenheit kann indes nur mit gutem Personal erreichtwerden. Mitarbeiter sollten Wertschätzung erfahren,denn auch für die Kunden ist eine positive Einstellungder Mitarbeiter zu ihrem Job und zum Kundendienstspürbar und hinterlässt einen bleibenden Eindruck. JederMitarbeiter, der ein Unternehmen nach außen vertrittund in Kundenkontakt steht, sollte eine positive und pro-fessionelle Einstellung an den Tag legen. Mitarbeiterbrauchen zudem Arbeitsmittel, mit denen sie die Kun-denkommunikation so zeiteffizient wie möglich undohne viele Fragen durchführen können.

Beziehungen schaffen und pflegen

Der Kundendienst kann Vertrauen schaffen und nach undnach Beziehungen zu den Abnehmern aufbauen. Existierteine Vertrauensbasis, verzeihen Kunden etwaige Fehlerund zeigen Verständnis, statt sich zu beschweren. Abdem ersten Einkauf eines Kunden erhalten Unternehmeneine Vielzahl an Informationen über ihn. Diese lassen sichnutzen, um über Rabattcodes, kleine Geschenke oder In-formationen zu aktuellen Verkaufsaktionen eine Bindungzu fördern. Dadurch wird der Kunde an das Unternehmenerinnert und wird wieder dort statt bei der Konkurrenzkaufen – und es vielleicht sogar weiterempfehlen.

Individualisierung ist wichtig

Niemand fühlt sich gerne behandelt wie einer von vielenoder wie ein Teil der Masse. Jeder Kunde ist anders unddarauf muss auf geeignete Weise eingegangen werden.Kunden erwarten in der heutigen Zeit ein Einkaufserleb-nis, das auf ihre individuellen Wünsche und Bedürfnissezugeschnitten ist. Persönliche Benachrichtigungen und

Rabatte können darüber entscheiden, ob ein Kunde häu-figer oder gar nicht mehr bei einer Firma kauft.

Den Kunden wertschätzen

Unternehmen können ihren treuen Kunden schon mit einfa-chen Mitteln zeigen, dass sie sie wertschätzen, etwa mit Ra-battcodes, Sonderaktionen oder Dankesnachrichten. VieleKunden werden die Bemühungen mit Treue vergelten.

Realistische Erwartungen wecken

Unternehmen sollten die Geschäftspartner früh wissenlassen, was sie von ihnen erwarten können. Ein kleinerTrick: können die Erwartungen anfangs etwas niedrigergehalten werden, lassen sich sich leicht vom Unterneh-men übertreffen - das sorgt für einen positiven Überra-schungseffekt. Bei Kundenanfragen können Firmen zumBeispiel in einer automatischen Antwortnachricht eineBeantwortungsfrist von 24 Stunden angeben, selbstwenn der Kundendienst in der Regel weniger Zeitbraucht. Erhält der Kunde die Antwort dann bereits nachein oder zwei Stunden, wird er von dieser schnellen Re-aktion beeindruckt sein. Zudem haben Kundendienstmit-arbeiter so ausreichend Zeit für die Erledigung ihrer Auf-gaben und es kommt nicht zu Engpässen, wenn imKrankheitsfall einige Pflichten delegiert werden müssen.Gegebenen Versprechen und festgelegte Fristen müssenhingegen stes eingehalten werden.

Soziale Medien nutzen

Der gekonnte Umgang eines Unternehmens in sozialenNetzwerken hat einen messbaren Einfluss auf die Kunden-bindungsrate. Je nach Art, Branche und Geschäftsmodelleines Unternehmens können offizielle Konten bei Facebook,Twitter, Instagram, Linkedin, Youtube, Snapchat und sons-tigen sozialen Netzwerken zielführend sein. Die Wahl hängtdavon ab, auf welchen Netzwerken die Kunden besondershäufig unterwegs sind. So lassen sich die Käufer nicht nurbesser erreichen, Firmen erfahren auch, was für AnsichtenKunden zu dem Unternehmen haben. Bedacht werden soll-ten hierbei die unterschiedlichen Anforderungen von Mobil-und Desktopversionen der verschiedenen Plattformen.


Kundenbindung


In den sozialen Netzwerken können Unternehmen ihre Kun-den mit gutem Gewissen direkt und persönlich ansprechen.

Feedback einholen

Hersteller sollten ihre Kunden nach ihrer ehrlichen Meinungzum Unternehmen fragen. Je mehr Firmen um ihre Mängelund Schwachstellen wissen, desto schneller lassen sie sichbeseitigen. Öffentliches negatives Feedback lässt sich ver-meiden, indem eine Kontakt auf persönlicher Ebene zustan-dekommt. Über eine Umfrage zum Net Promoter Score(NPS) können Unternehmens ebenfalls in Erfahrung bringen,wie zufrieden ihre Kunden sind. Die Mitarbeiter im Kunden-dienst sind übrigens eine erstklassige Informationsquelle inSachen Kundenzufriedenheit – und wesentlich günstiger zubefragen als eine Marktstudie in Auftrag zu geben.

Komfort auf Website und Apps

Für den Einkaufsprozess gilt: je einfacher, desto besser.Die Funktionsweise einer Website/App muss für Kundennachvollziehbar sein. Eine ausreichend große Auswahl anZahlungsoptionen hilft sicherzustellen, dass möglichstwenig Kaufvorgänge abgebrochen werden. Der Kaufvor-gang muss daher so einfach wie möglich sein. Tests mitFokusgruppen und mehrere Sprachversionen sorgendafür, dass die Inhalte einer Website und App für alleverständlich sind. Das Schlimmste für ein Unternehmenist, wenn sich die eigenen Abnehmer dumm vorkommen.

Wissensquelle für Kunden

Unternehmen sollten ihren Kunden das Fachwissen ver-mitteln, über das sie als Branchenexperten verfügen. Sowerden sie womöglich zur Anlaufstelle für Unterstützungund Ratschläge bei Problemen. Dazu können sich Firmenetwa positive Rezensionen zu eigenen Produkten zunutzemachen. In einem Firmenblog können sich Unternehmen

beispielsweise nicht nur als Anbieter von Produkten undDienstleistungen zeigen, sondern auch als Wissensquelle.

Customer Care Systeme

Mit der Vergrößerung des Kundenstamms wird die pro-fessionelle Betreuung immer aufwendiger. Ab einem ge-wissen Punkt sollten Hersteller die Einführung eines Cus-tomer Care Systems in Erwägung ziehen. Dieses entlastetMitarbeiter und trägt zur Qualität des Kundendienstesbei. Ein gutes System kann die Kundendatenbank verwal-ten, automatische Nachrichten versenden, Aktionsange-bote vorschlagen und Zahlungserinnerungen auslösen.Hierdurch können sich Kundenbindungskonzepte profes-sioneller und effizienter umsetzen lassen, was Firmenwiederum mehr Zeit für andere Aufgaben lässt.

Bindung führt zu Treue

Im Marketing wird für gewöhnlich zwischen zwei Begriffenunterschieden: Kundenbindung und Kundentreue. Dass esbei der Kundenbindung darum geht, Kunden für eine ge-wisse Zeit zu binden, und dass die Kundenbindungsrate dieAnzahl bzw. den Prozentsatz an aktiven Kunden angibt,wurde bereits erwähnt. Die Kundentreue wiederum ergibtsich aus der Häufigkeit, mit der ein einzelner Kunde die Pro-dukte und Dienstleistungen eines Unternehmens in An-spruch nimmt. Die Parallelen und Abhängigkeiten zwischenden beiden Begriffen sind recht offensichtlich: ohne einewirksame Kundenbindungsstrategie kann keine Kundentreueerzielt werden. Das Erheben und Verwalten umfassenderKundendaten erleichtert in diesem Zusammenhang voraus-schauende Analysen. Durch diese ‘Predictive Analytics’ kön-nen Entwicklungen und Veränderungen im Kundenverhaltenfrüh erkannt, die Abwanderung reduziert und etwaige Bo-nusprogramme später erfolgreicher umgesetzt werden. �

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Autor

Der Autor Frank Siewert ist Vorstandsmitglied bei Comarch Software und Beratung AG.


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Quality Monitoring Software

Telefonservice messen und verbessern

Eine Quality-Monitoring-Software hilft einem Unter-nehmen, die Servicequalität im eigenen Call Centerzu kontrollieren und zu verbessern. Die Basis dafür

legt die Aufzeichnungsfunktion, die in allen Kommunika-tionskanälen mit dem Kunden einsetzbar sein sollte: Ge-spräche, Bildschirminhalte, Chats oder Emailverläufe etwalassen sich selektiv und mit hoher Varianz aufnehmen. An-hand dieser Daten und benutzerdefinierter Beurteilungs-

formulare analysiert ein Coach die Performance des Agen-ten. Ihm steht dafür ein Dashboard mit notwendigenFunktionen und einer Übersicht über alle Mitarbeiter zurVerfügung. Das auf den gewonnenen Erkenntnissen ba-sierende Coaching kann als eLearning erfolgen, um mög-lichst wenig in den Betriebsablauf einzugreifen. Die Ange-stellten erhalten schnelles Feedback und mittels Repor-ting-Funktion werden Fortschritte im System dokumen-tiert. Wenn sich Prozesse und Produkte verändern, kannüber die Software nachvollzogen werden, wie gut dieneuen Informationen bei den Mit-arbeitern angekommen sind. BeiBedarf kann nachgelegt unddie Mitarbeiter mit Schulun-gen oder Coachings unter-stützt werden.

Schwächen und Stärken

Durch die Aufzeichnung und Analyse von Gesprächen kön-nen Mitarbeiter eigene Stärken und Schwächen erkennen.Spricht der Agent zu schnell? Ist die Begrüßung des Ge-sprächspartners unzureichend? Geht er auf sein Gegenüberein? Die Software hilft zudem, Coachings konstant und re-gelmäßig anzusetzen. Webbasierte Quality-Monitoring-Soft-ware erlaubt es den Anwendern außerdem das Coachingund E-Learning zu günstigen Zeitpunkten direkt am Arbeits-platz zu organisieren. Somit zählen diese Anwendungen zuden vielversprechenden Werkzeugen, die Servicequalität imUnternehmen laufend im Blick zu behalten und zu verbes-sern, Mitarbeiter zu fördern und so die Kunden langfristigzufriedenzustellen und zu binden. �

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In den Werken der verarbeitenden Industrie ge-hören Qualitätssicherung und ständige Optimie-rung zum Alltag. Viele Call- und Kundencenternutzen hingegen wenig zeitgemäße Methoden,um die Qualität der Gespräche zu evaluierenund zu verbessern. Schulungen erreichen häufigdie falschen Adressaten und Side-by-Side-Ein-zel-Coaching kostet viel Zeit und wird daher zuselten angeboten. Quality-Monitoring-Softwarehilft dabei, Mitarbeiter dennoch gezielt auf denKundenkontakt vorzubereiten und ein aussage-kräftiges Reporting einzurichten.

Autorin

Nadja Müller ist Texterin bei

Wordfinder PR.


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Standardsoftware oder Individuallösung?

CRM-Systemauswahl


Wer beruflich viel unterwegs ist, steht ab und zu vor dieser Entscheidung: Wie alle anderen diegut ausgebaute Straße nutzen oder doch neue Pfade erkunden? Ähnliches gilt für die Frage, diesich viele Unternehmen bei der Einführung einer CRM-Lösung stellen: Lieber auf eine Standard-software oder eine individuelle Lösung setzen? Beide Möglichkeiten sind von Vor- und Nach-teilen geprägt, die Unternehmen für sich gewichten müssen. Mit dem richtigen Dreh lassen sichjedoch die Vorteile beider Ansätze miteinander vereinen und die Nachteile umschiffen.

Die passende CRM-Software finden

In vielen Bereichen der Business-IT vertrauen Firmenauf Standardsoftware, also ein Produkt, das für eine

große Anzahl an Anwendern entwickelt wurde. Als Vor-teil könnte man annehmen, als Unternehmen vergleichs-weise günstig zuschlagen zu können, weil die Entwick-lungskosten auf alle Kunden umgelegt werden. In eineraktuellen von IDG Research Services und Adito durchge-führten CRM-Studie versprachen sich 62 Prozent der Be-fragten von der Einführung einer Standard-Lösung nied-rigere Einstiegskosten in das IT-unterstützte Kundenbe-ziehungsmanagement. Für 53 Prozent der Umfrageteil-nehmer ist außerdem die Dauer der Integration ein wich-tiges Argument. Dass sie durch die Software von Best-Practices profitieren können, ist dagegen nur für 36 Pro-zent der befragten Entscheider relevant.

Probleme der Standardisierung

Im Bereich von CRM und Software für Marketing, Vertriebund Service arbeiten Standardlösungen mit Funktionen,die für viele Unternehmen größtenteils passen. Allerdingskönnen sie spezielle Anforderungen und Geschäftsabläufeoft nicht zu 100 Prozent abbilden. Bevor eine Firma miteiner Standardlösung Kompromisse eingeht, sollte sie sichdie Frage ehrlich beantworten, ob es nicht die eigenenProzesse sind, die das Unternehmen einzigartig gemachtund maßgeblich zum Erfolg beigetragen haben. Ein großesProblem bei der Einführung einer Standardlösung sieht lautStudie ein Drittel der Befragten demnach darin, sich soweniger vom Wettbewerb differenzieren zu können.


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Keine Kompromisse bei Prozessen

Den größten Vorteil einer Individual-Lösung sehen 61 Prozentder Befragten dagegen in der adäquaten Abbildung ihrer Ge-schäftsprozesse – auch im Hinblick an künftige Anforderun-gen. Besonders groß ist die Zustimmung bei den Vertriebslei-tern: 72 Prozent sehen hier das stärkste Argument für eine in-dividuelle Lösung. Die eigene Unternehmensstrategie und Vi-sion können schließlich oft nicht über eine Standardsoftwareabgebildet werden, ohne an Individualität zu verlieren. Au-ßerdem verspricht sich die Hälfte der Befragten einen Vorteildurch Differenzierung vom Wettbewerb – bei den Geschäfts-führern sind es sogar 60 Prozent. Obwohl viele die Vorteileeiner individuell angepassten Lösung erkannt haben, könnensich 25 Prozent der befragten Geschäftsführer vorstellen, ausstrategischen Gründen auf reine Standardlösungen bei Soft-wareprodukten zu setzen. Bei den Vertriebsleitern sind eshingegen nur vier Prozent. Das mag daher rühren, dass dieFachabteilungen häufig die bei Standardsoftware auftreten-den Probleme mit nicht exakt abbildbaren Prozessen besserkennen – und darunter im Tagesgeschäft stärker leiden – alsdas Management. Gleichzeitig setzen nur drei Prozent der Be-fragten auf eine vollständig individuelle Software. Der Grund:Zu großer Aufwand, zu hohe Kosten und Zweifel an der Re-leasefähigkeit der eigenen Lösung.

Wie so oft die goldene Mitte

Sechs von zehn Befragten stimmen in der Studie der Thesezu, dass eine flexibel individualisierbare Standardlösung dieoptimale Strategie im CRM-Bereich ist, über alle Branchenund Unternehmensgrößen hinweg. Die Mehrheit der Be-fragten hat demnach erkannt, dass eine Lösung dann best-möglich unterstützen kann, wenn sie perfekt zum Unter-nehmen passt. Eine flexible Plattform schafft dafür die bes-ten Voraussetzungen. Spezielle Branchenlösungen könnenim zweiten Schritt bereits einen großen Teil der geforder-

Autor

Tobias Mirwald gehört zum Geschäftsführungstrio der

Adito Software GmbH.

ten Prozesse abbilden. Unternehmensspezifische Beson-derheiten kommen über individuelle Anpassungen insCRM-System. So können Unternehmen die zügige Einfüh-rung von Standard- und Branchen-Modulen mit der Pass-genauigkeit einer Individuallösung kombinieren.

Vernetzung ist entscheidend

Auch die Vernetzung der CRM-Lösung zur restlichen IT-Landschaft im Unternehmen ist entscheidend. Bei vielenUnternehmen liegt hier noch Potenzial: Nur 25 Prozent derBefragten der Studie ‘Erwartungen an die CRM-Lösung vonmorgen’ waren mit der Vernetzung ihrer CRM-Lösung zu-frieden. Viele Programme bieten zwar im Standard bereitsSchnittstellen zu anderen IT-Systemen, in der Praxis erfor-dert eine ausgefeilte CRM-Strategie jedoch meist weitereAnpassungen an der Systemlandschaft. Gerade wenn eineüber die Jahre gewachsene IT-Landschaft erst nach undnach erneuert werden soll, geraten Standard-Konnektorenschnell an Grenzen. Hier haben sich eine flexible, offeneLösung und ein modularer Aufbau bewährt.

Das Beste aus beiden Ansätzen

Das Risiko, dass Eigenentwicklungen und sehr stark indivi-dualisierte Lösungen mit ihrer Releasefähigkeit zu kämpfenhaben, lässt sich mit der passenden Plattform umgehen.Standardmodule guter CRM-Anwendungen bieten zahlrei-che Funktionen für Vertrieb, Marketing und Service. Wennsich diese noch leicht an die Prozesse im Unternehmen an-passen und mit der restlichen IT-Infrastruktur vernetzenlassen, können Unternehmen eine schnell adaptierbareSoftwareunterstützung für ihren Vertrieb aufbauen. In Zei-ten immer schnelleren Wandels ist das eine hervorragendeVersicherung für die Zukunft. �

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„Datenschutz als Chancezum Kundendialog”

Interview


Das neue Jahr steht vor der Tür und die Zeit für Rückschauen und Ausblicke rückt näher.Um herauszufinden, was sich in Sachen Kundenbeziehungsmanagement tun könnte, hatMarcus Bär (Bild) vom CRM-Softwareanbieter CAS in die nahe Zukunft geblickt.

CRM-Trends

Herr Bär, als Vorsitzender des Arbeitskreises CRM beimBitkom e.V. und Mitglied der Geschäftsführung bei CASMittelstand verfolgen Sie die Entwicklung im CRM-Markt genau. Was erwartet uns 2019 diesbezüglich?Marcus Bär: Künstliche Intelligenz, mitdenkende Assisten-ten und automatisierte Prozesse werden immer stärker fürVertrieb, Marketing und Service in professionellen CRM-Lösungen Einzug halten. Aber auch bisher bekannte The-men wie Datenschutz und Datensicherheit, hier insbeson-dere mit Bezug zur EU-Dsgvo, Mobilität und vertrauens-würdige Cloud-CRM, werden mithilfe neuer Technologienund Benutzeroberflächen an Leistungsfähigkeit zulegen.

Ebenso wird der Aufbau digitaler Beziehungen z.B. mithilfeMarketing Automation an Relevanz gewinnen. Speziell fürmittelständische Unternehmen aus dem Maschinen- undAnlagenbau sehen wir eine permanent steigende Nach-frage nach Produkt- und Angebots-Konfiguratoren, die indie jeweiligen CRM-Lösungen integriert sind.

Stichwort ‘Configure Price Quote’: Was steckt dahinter?Bär: Die Bedeutung ergibt sich schlichtweg aus den gestie-genen Möglichkeiten, welche die digitale Vernetzung denUnternehmen heute bietet. Gleichzeitig ist der Wettbe-werbsdruck gestiegen. Wer kundenzentrierter und schnel-

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ler sein möchte, überzeugt seineKunden und Interessenten mit in-dividuellen Angeboten. Ein inCRM-Lösungen integriertes Con-figure-Price-Quote-Modul unter-stützt dabei, Angebote für indivi-duell zugeschnittene Produkterasch und fehlerfrei zu erstellen.

Wie wirkt sich das ThemaMarketing Automation auf dieKundenkommunikation aus?Bär: Im crossmedialen Dialogkönnen individuelle Informati-onsbedürfnisse und Wünsche derKunden gezielt bedient werden.Mit integrierten Marketing-Auto-mation-Tools gestalten mittelständische Unternehmenihre Kundenkommunikation durchgängig und kundenzen-triert: Neue Kontakte lassen sich sukzessive vorqualifizie-ren. Auf Basis individueller Marketing-Maßnahmen undKampagnen werden Kunden im Sinne von Lead Nurturingzu vertriebsrelevanten Leads weiterentwickelt. Auf dieseWeise erhalten Interessenten genau die Informationen,die individuell auf sie und ihre Bedürfnisse im CustomerLifecylce zugeschnitten sind – zum Beispiel Einladungen,Schulungsangebote oder persönliche Beratungsleistun-gen – und werden effizienter und zielführender an dasUnternehmen und ihr Wunschprodukt herangeführt.

Welchen Einfluss trauen Sie künstlicher Intelligenzim Kundenbeziehungsmanagement künftig zu?Bär: Zweifellos werden digitale Assistenten und künstli-che Intelligenz immer stärker in Vertrieb, Service undMarketing zum Einsatz kommen.

Wie sehen Sie 2019 die Entwicklung und Akzep-tanz von Lösungen in der Cloud?Bär: Die Nachfrage nach cloudbasierten CRM-Produk-ten ist hoch, mit steigender Tendenz. Entscheidenddafür sind für kleinere und mittelständische Unterneh-men neben dem vergleichsweise einfachen Betriebeiner Cloud-Anwendung deren Zugänglichkeit inPunkto Bedienung und nicht zuletzt, trotz allem die Da-tenhoheit im Haus zu halten.

Seit Inkrafttreten der Europäischen Datenschutz-Grundverordnung im Mai haben Unternehmen al-lerhand mit der Umsetzung zu tun. Wie geht esmit dem Thema weiter?Bär: Für Gegenwart und Zukunft gilt: CRM ist eine unver-zichtbare Grundlage für die Umsetzung der gesetzlichenRegelungen. Die notwendigen Maßnahmen zur erfolgrei-chen Umsetzung müssen von Unternehmen zu Unter-nehmen individuell beurteilt werden. CRM-Lösungen bie-ten jedoch Funktionen für die Einhaltung der Daten-schutzbestimmungen, zum Beispiel Löschfristen und au-tomatisches Löschen von Datensätzen. Man sollte je-doch auch in Zukunft das Thema Datenschutz als Chancezum Kundendialog verstehen und nicht als Risiko.

Wo sehen Sie ungenutztes Potenzial in denKundenbeziehungen eines durchschnittlichenUnternehmens?Bär: Laut Daten des Statistischen Bundesamts nutzen 46Prozent eine CRM-Software, gerade einmal 26 Prozent ana-lysieren ihre Kundendaten. Gelingt das einem Unternehmen,kann es seine Produkte, Services und relevanten Touchpointsbesser am Kunden ausrichten, ergo seinen Kunden viel ge-nauer kennenlernen. Das ist die Basis für neue Geschäfte.

Vielen Dank für das Gespräch. �

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Lessons Learned beim Webshop-Projekt

B2B-Webshops


Gerade für viele kleine und mittelständische Unternehmen sind B2B-Webshop attraktiv, die direkt mit dem ERP-System integriert sind: So stehen für den Online-Handel alle Daten und Business-Logiken aus dem ERP zur Verfügung. Schnittstellenprobleme oder inkonsistente Datenzwischen Unternehmenssoftware und Webshop treten nicht auf, da es die ‘eine Wahrheit’ überalle Kanäle im Vertrieb und in der Kundeninteraktion hinweg gibt. Dieser Lessons Learned- Ratgeber vermittelt Wissen, das den Weg zum eigenen Webshob deutlich vereinfachen kann.

Erfahrungen auf dem Weg zur eigenen Verkaufsplattform

Ein auf den ersten Blick kaum naheliegender Effekt einesintegrierten Webshops ist es, dass bei Konzeption und

Implementierung ‘unsaubere’ ERP-Umgebungen deutlich wer-den. So wird auf dem Weg zur eigenen Verkaufsplattform einmitunter heilsamer Datenbereinigungs- und Aktualisierungs-prozess für das ERP-System und die Datenhaltung im Unter-nehmen insgesamt in Gang gebracht. Im B2B-E-Commerceerhalten potenzielle Kunden umfassende Produktinformatio-nen in Text und Bild, häufig inklusive Zoom-In-Detailabbildun-gen und Videos. Dafür halten Shop-Systeme eine Vielzahl vonTools und Templates bereit, die Unternehmen auch gerneumfassend nutzen. Allerdings zeigt die Erfahrung, dass diewenigsten B2B-Unternehmen auch den dafür nötigen Con-tent bereit haben – schließlich war das im eher faktenorien-tierten Geschäftskundenvertrieb nicht nötig. Häufig sind In-halte nicht konsistent für alle Produkte verfügbar, haben sehrunterschiedliche Qualität oder müssen von unterschiedlichen,isolierten Systemen zusammengesucht werden. Vielfach istbei den vorhandenen Inhalten unklar, welche Version oderVariante von Bild und Text freigegeben, final, aktuell odernoch im Bearbeitungsmodus ist. Lessons Learned: Webshops brauchen ein strukturiertesContent-Management. Dabei vereinfachen definierteStandards und Prozesse rund um Texte und Bilder sowieeine zentrale Speicherung, den Webshop durchgehendmit Inhalt zu bewirtschaften.

Business-Logiken einpflegen

Webshops bieten zahllose Möglichkeiten, kundenspezifischProdukt- und Serviceangebote darzustellen, wie anhandvon Bestellhistorien bestimmte Konditionen einzuräumen,Ersatzteile oder Produktneuerungen automatisiert anzubie-ten, Lieferzeiten, Verfügbarkeiten oder bestehende Rah-menvereinbarungen anzuzeigen und vieles mehr. Von Funk-tionen dieser Art lebt die Qualität und Kundenorientierungeines Webshops und damit auch sein Umsatzerfolg. DieseFunktionen sind mit ERP-integrierten Webshops einfach ein-zurichten, sofern die nötigen Business-Logiken im ERP-Sys-tem hinterlegt sind. Dies zu prüfen und bei Bedarf nachzu-holen, wird allerdings bei doch zahlreichen Webshop-Pro-jekten zu spät berücksichtigt. Lessons Learned: Zu Beginn eines Webshop-Projekts soll-ten die Bedürfnisse der Kunden, die gerade im B2B-Umfeldsehr spezifisch sind, genau analysiert werden, um entspre-chende Business-Logiken im ERP-System anlegen zu kön-nen. Das verbessert die Serviceorientierung des Shops.

Cross- und Upselling nicht vergessen

Zum Thema Business-Logik gehört auch, die automatisier-ten Cross- und Upselling-Möglichkeiten eines Webshopszu nutzen. So können Besuchern des Shops anhand ihrer

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Historie, ihres aktuellen Warenkorbs oder sonstigen Attri-buten individuell passende Angebote angezeigt werden.Dies ist Teil der Kundenorientierung und ein wertvollesMittel, um Umsätze online zu steigern. Lessons Learned: Wer Cross- und Upselling-Maßnahmenim Webshop einsetzen möchte, sollte sich die Vertriebs-mitarbeiter mit an den Tisch holen. Ihre Erfahrung ist hilf-reich, um die geeigneten Verknüpfungen und Kategorisie-rungen von Produkten identifizieren und im ERP-Systemhinterlegen zu können.

Keine Rätsel für Besucher

In Unternehmen gehören kryptische Bezeichnungen undAbkürzungen oft zum Alltag, die sich auch im ERP-Systemwiederfinden – die aber keinesfalls im integrierten Webshopauftauchen sollten. Rätselraten gehört nicht zur Lieblings-beschäftigung von Kunden.Lessons Learned: Ein kritischer Blick auf die Tabellen- undSpaltenbezeichnungen im ERP-System ist unverzichtbar, umdie im Webshop anzuzeigenden Felder und Kategorien fürAußenstehende in verständliche Bezeichnungen zu überfüh-ren und so auch im Webshop anzeigen zu lassen.

Koordination der Beteiligten

Viele Unternehmen setzen für ihr ERP-System auf dieUnterstützung durch Partner, versäumen es aber, dieserechtzeitig in das E-Commerce-Projekt zu involvieren –sei es, um im Vorfeld nötige Anpassungen, Updates oderErweiterungen des ERP-Systems vornehmen zu lassenoder um während des Projekts gewünschte Webshop-Funktionen mit den nötigen Voraussetzungen im ERP-System in Einklang zu bringen.Lessons Learned: Sind nicht alle nötigen Beteiligtenfür das Webshop-Projekt in die Planung miteinbezo-

gen und rechtzeitig an einem Tisch, können unnötigeMehrarbeit, Missverständnisse und zeitliche Verzöge-rungen die Folge sein.

Funktionalitäten gezielt auswählen

Die Vielzahl an Funktionen eines ERP-integrierten Webshopsbefördert häufig die Einstellung: “Wenn wir schon dabeisind, dann machen wir gleich alles, was möglich ist”. Sinn-voller ist aber häufig, dass Unternehmen sich Raum geben,ihr Online-Geschäft zu entwickeln und von Kunden-Feed-back zu lernen. E-Commerce-Erfolg braucht in gewisserWeise einen kontinuierlichen Optimierungsprozess. Dannlässt sich auch präzise identifizieren, welche Maßnahmenund Zusatz-Funktionen, die nicht im Standardpaket der Lö-sung enthalten sind, wirklich einen Wertbeitrag liefern undwas nur nice-to-have, aber teuer, ist. Lessons Learned: E-Commerce, Webshop-Software undzugehörige Internet-Technologien haben eine Lernkurve,selbst wenn vieles intuitiv lösbar erscheint. Sich dafür dieZeit und Ressourcen zu nehmen stellt sicher, dass ein Unter-nehmen die eigene, spezifische Kosten-Nutzen-Strategiefinden und weiterentwickeln kann.

Vorbereitung ist das A und O

Gerade ERP-integrierte Webshop-Lösungen machen Unter-nehmen den Einstieg oder die Neuaufstellung im Online-Handel sehr einfach, der Kosten- und Zeitbedarf ist über-schaubar. Wichtig ist aber im Vorfeld, sich über möglichenötige Vorbereitungsmaßnahmen bezüglich Content, ERP-System und zu involvierende Partner im Klaren zu sein. Dannsteht einem erfolgreichen Webshop-Start ‘in-time’ und ‘in-budget’ nichts im Wege. �

www.sana-commerce.de

Autor

Der Autor Manfred Bayer-Lemerzist General Manager DACH

bei Sana Commerce.


Alle Funktionen aus einer Hand

Integrierte Systeme


Im verarbeitenden Gewerbe dürften rund 95 Prozent der Firmen eine mehr oder weniger aus-gefeilte ERP-Anwendung betreiben. Bei CRM-Systemen geht dieser Prozentsatz bereits rapidezurück, obwohl diese Werkzeuge rund um die Kundenbeziehungspflege kritisch für das Ge-schäft sein können. Der Grund für die Zurückhaltung ist oft der Aufwand, der mit der Pflegemehrerer mächtiger Systeme einhergeht. Mit einer Komplettlösung für ERP und CRM samt ein-heitlichem Datenmodell lässt sich dieses Problem auf ein überschaubares Maß einhegen.

Komplettsysteme für ERP und CRM

Der Betrieb einer aufwendigen Software ist stets mitKosten- und Zeitaufwand verbunden. Während die

meisten Hersteller dies im Fall der ERP-Lösung in Kauf neh-men, sieht es bei speziellen Lösungen für die Kundenbe-ziehungspflege ganz anders aus: Einer Capterra-Umfragezufolge nutzen nur rund 25 Prozent der hiesigen KMU eineCRM-Lösung. Vielleicht ließen sich weit mehr Firmen vondem Nutzen einer solchen Anwendung überzeugen, wenndie Funktionen nicht in einer eigenen Lösung, sondern imERP integriert zur Verfügung stünden. Lösungen nach demPlattformprinzip erschaffen eine einheitliche Datengrund-lage, mit einer ganzen Reihe von positiven Effekten.

Der Pflegeaufwand sinkt

Legt die kaufmännische Abteilung etwa Stammdaten an,sind diese unmittelbar ebenfalls für die CRM-Funktionenverfügbar. Im Umkehrschluss lassen sich die Kontaktdateneines Interessenten per Knopfdruck in den ERP-Bereichüberführen. Auch wenn sich Kundendaten ändern, müssendiese nur einmal angepasst werden. Jeder Nutzer verfügtsofort über die aktualisierten Angaben. Und Kunden verär-gert es nicht, wenn sie an anderer Stelle im Unternehmentrotz Korrektur immer noch auf fehlerhafte Angaben stoßen.

Leichter Ordnung halten

Ein weiteres Argument für eine kombinierte ERP/CRM-Lö-sung ist, dass sich so weniger Datenablagen bilden, sei esauf den lokalen Laufwerken der Mitarbeiter, in den Team-ordnern von Service, Vertrieb oder Marketing. Es gibtohne hin meist genügend ‘Datenmüll’, der auf manchemServer ungenutzt abliegt und allenfalls für Verwirrungsorgt, welche denn nun die gültigen Daten sind. Je besser

ein Angebot auf die Kundenbedürfnisse und Rahmenbe-dingungen zugeschnitten ist, desto höher sind die Chan-cen für einen Vertragsabschluss. Manche dafür wichtigenInformationen sind allerdings nicht im CRM-System hin-terlegt, sondern im ERP-System. Das könnten Währungs-informationen, Zahlungs- und Lieferbindungen sowie dieArtikelstammdaten zu bereits abgeschlossenen Aufträgensein. Wenn beide Systeme eins sind, stehen diese Aus-künfte nun auch dem Vertrieb problemlos zur Verfügung.

Nahtlose Workflows

Eine ERP/CRM-Komplettlösung erlaubt es, system- undabteilungsübergreifende Prozesse zu automatisieren, undvermeidet Unterbrechungen im Workflow. So kann derVertrieb im CRM-System erfasste Aufträge per Mausklickan das ERP-System übergeben, damit die kaufmännischeAbteilung für die Fakturierung und logistische Abwick-lung sorgt. Die Situation ist alltäglich: Anstatt im Werkanzurufen wendet sich der Kunde an den Servicemitar-beiter, der gerade bei ihm vor Ort ist, und fragt nach demLiefertermin für seine letzten Bestellung. Es kommt in derRegel gut an, wenn der Kollege nach einem Blick in seinNotebook sofort antworten kann. Möglich macht das derintegrierte Datenpool einer Komplettlösung.

Am gleichen Strang ziehen

Transparenz im Betrieb verbessert die Teamarbeit zwi-schen den verschiedenen Bereichen. Die Mitarbeiter kön-nen die Kundenanforderungen gemeinsam in den Mittel-punkt stellen. Auch der Blick über Tellerrand, den diese Zu-sammenarbeit fördert, ermöglicht es den Angestellten, diePerspektive anderer Abteilungen besser zu verstehen und


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auf dieser Grundlage neue Ideenauszuarbeiten. Wenn möglichstviele Ausgaben in einem Systemabgewickelt werden, müssensich die Anwender in eine ent-sprechend geringere Anzahl anProgrammen einarbeiten. Dasspart Schulungsaufwand undäußert sich in zahlreichen klei-nen Zeitvorteilen, bis hin zumalltäglichen Login.

Weniger Aufwandfür die IT

Wahrscheinlich fallen die Li-zenzkosten für eine Komplett-lösung geringer aus, als für zweieinzelne Programme. Zudem istder Aufwand für Customizing,Implementierung und Pflegemeist niedriger. Die Erweiterungder Lösung durch Zusatztoolswie Marketing-, Analyse- oder Logistikprogramme istebenfalls unkomplizierter, als wenn sie in einen komple-xen Systemverbund eingebunden werden müssen.

Doch lieber der Best-of-Breed-Ansatz?

Selbstverständlich lassen sich ERP- und CRM-Systemeverschiedener Anbieter auch miteinander verknüpfen. Esgibt schließlich ebenfalls gute Gründe, um für jeden ein-zelnen Anwendungsbereich die dafür jeweils optimaleSoftware zu wählen: in der IT sehr flexibel auf geänderteAnforderungen reagieren zu können, nicht von einem

Anbieter anhängig zu sein und eben immer mit der bes-ten Lösung zu arbeiten. Doch die Minusseite wiegtschwer: Insbesondere der recht komplizierte Datenaus-tausch, die teilweise redundante Datenerfassung und- p flege sowie ein erhöhter Wartungsaufwand für dieSoftware sprechen dagegen. Ferner sollte man beden-ken, dass Vernetzung und Automatisierung gerade in derKundenbetreuung immer weiter voranschreiten und einmobiler Zugriff auf die Daten, vor allem für Mitarbeiterim Außen- und Kundendienst, mittlerweile vorausgesetztwird. Hier erweist sich eine ERP-CRM-Komplettlösung invielen Fällen als die beste Wahl. �

www.crmpartners.com

Autor

Ralf Haberich ist Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG.

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Bei einer ERP-CRM-Komplettlösunggreifen alle Funktionen auf ein ein-heitliches Datenmodell zurück.


Vertriebsprozesse tanzen lassen

Vertriebsautomation


Mit sogenannten Robotic Sales Solutions sollen Vertriebler nicht mehr vor einer Liste mit ein-tausend Kontakten sitzen müssen und sich das Hirn zermartern, wen sie denn als nächstes an-sprechen. Die Programme helfen, den Blick der Verkäufer stets auf die vielversprechenstenKontakte zu richten und sorgen so für effiziente Arbeit und mehr Umsatz. Mitarbeiter brauchtes jedoch weiterhin, denn zum Kundenbesuch rücken die Programme nicht aus.

Robotic Sales Solutions

talisierung und effektives Robotic Selling müssen die re-levanten Daten zwischen den Systemen im Unterneh-men synchronisiert werden, in der Regel bidirektionalund in Echtzeit. Sofern diese Systeme über eine API odereine alternative Anbindung verfügen, lassen sich die re-levanten Daten zwischen den Systemen sogar beliebigsynchronisieren. Auf diese Weise lassen sich beliebigeBestandssysteme miteinander integrieren: vom E-Mail-Marketing, ob mit Evalanche oder Mautic, bis hin zumCRM-System, ob dies SAP, Salesforce oder Microsoft Dy-namics ist. Erst wenn ein Unternehmen einen Überblickgewinnt – über wirklich alle Daten aus allen Quellen, dieihm zur Verfügung stehen, schafft es die Basis für einewirkungsvolle Digitalisierung und Automatisierung.

Gestalten und automatisieren

Mit der Integration etwa über APIs kann man sogar Le-gacy-Systemen neues Leben einhauchen – indem sieihre Beschränkungen einfach überwindet. Während einUnternehmen sich bei der Gestaltung seiner Prozesse inMarketing und Vertrieb bislang üblicherweise in denGrenzen der bestehenden Systeme bewegen musste,

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Über alle Branchen hinweg fallen in Unternehmenschon wegen der Online-Kontaktkanäle immer

größere Datenmengen in unterschiedlichen Systemenan. Die konsequente Nutzung dieser Daten böte dieChance, Prozesse in Marketing und Sales weitreichendzu optimieren und zu automatisieren. Etliche Firmennutzen ihre Daten jedoch noch nicht auf diese Weise,weil sie den Sinn dahinter nicht verstehen. Ander wie-derum haben das Potenzial in ihren Daten zwar er-kannt, schrecken aber vor der Komplexität der neuenProzesse zurück. Möchte ein Unternehmen die Abläufein Marketing und Vertrieb digitalisieren und durch eineRobotic Sales Solutions unterstützen, gilt es drei Hand-lungsfelder zu adressieren:

Die Integration bestehender und neuer Systeme•Automatisierte Prozess-Steuerung•Quantitative Datenanalyse•

Zuerst die Integration

Digitalisierung verlangt von Unternehmen, ihre Silo-Landschaften abzuschaffen. Für eine konsequente Digi-


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bietet eine Integration die Möglichkeit, diese vollstän-dig neu zu denken. Dies und die Nutzung von Micro Ser-vices ermöglichen es, prinzipiell jeden gewünschtenProzess, den man etwa in einer Spezifikationssprachewie BPMN (Business Process Model and Notation) for-muliert, auch umzusetzen. Diese automatisierten Pro-zesse können den Vorgang der Neukundenakquise ineinem onlinebasierten Leadmanagement-Ablauf betref-fen: von der Lead-Generierung über das Lead-Nurturingbis hin zur Übergabe des aussichtsreichen Sales-quali-fied Leads an den Vertrieb. Ebenso wertvoll kann es fürein Unternehmen sein, seine Bestandskunden oder Be-standskontakte zu veredeln, Verkaufswahrscheinlichkei-ten zu berechnen und automatisch relevante Opportu-nities für den Vertrieb anzulegen. Auch die automati-sche Aktivierung von Nurture-Kampagnen für Bestands-kunden mit hohem Cross- und Upselling-Potenzial istdenkbar. Dabei ist es in vielen Fällen sinnvoll, die neuenRobotic Sales Solutions eng mit den klassischen Ver-triebsprozessen zu verzahnen.

Kreativität auf einem weißen Blatt

Die typischen K.O.-Kriterien für eine neue, innovativeProzessreise liegen für Unternehmen meist auf techni-scher Ebene. Eine Integration der IT-Systeme sorgt al-lerdings dafür, dass Marketing- und Vertriebsverant-wortliche bei der Gestaltung ihrer Prozesse die Fesselnabstreifen können. Wer will, kann buchstäblich aufeinem weißen Blatt Papier damit beginnen, einfach sei-nen Idealprozess aufzuzeichnen. Im Rahmen der Robo-tic Sales Solutions lassen sich die Prozesse dann gleich-sam zum Tanzen bringen, über alle Phasen der Marke-ting- und Vertriebsabläufe hinweg: von der Lead-Gene-rierung über das Nurturing bis zum Sales. Welche Sys-teme dabei letztlich ineinandergreifen, ist unerheblich.Ob dies nun Open Source-Lösungen oder cloudbasierteSysteme für die Sales- und Marketing-Automation sind– ein Unternehmen entscheidet ganz nach Bedarf, wel-che Systeme es einsetzen möchte. Denn die Integrationgestattet es, die benötigten Funktionen einfach alsMicro Services bereitzustellen. Auch wenn der neueProzess völlig neu gestaltet sein sollte, arbeitet derVertriebler am Ende – falls gewünscht – weiter in sei-ner gewohnten Umgebung.

Wissenschaftliche Modelle

Ein Ziel von Robotic Selling besteht darin, den jeweilsnächsten Kontakt des Vertriebsmitarbeiters auf den aus-sichtreichsten Kunden zu lenken. Alle relevanten Datenzusammenzuführen und zu integrieren, ist ein essentiellerBaustein dafür. Prozesse frei modellieren zu können unddafür die jeweils geeigneten Systeme und Micro Serviceszu nutzen, ist das zweite zentrale Element. Einen drittenwesentlichen Aspekt stellt der Bereich Data Science dar.Die Wissenschaft hat in den vergangenen Jahren riesigeFortschritte gemacht, Daten in Erkenntnisse verwandelnzu können. Methoden der Datenanalyse und des Scorings– von der Mustererkennung bis zum Machine Learning –erlauben es inzwischen, Kaufwahrscheinlichkeiten mithoher Zuverlässigkeit zu bestimmen. Neben all denDaten, die im Unternehmen bereits vorhanden sind, kön-nen und sollten dabei auch externe Daten einfließen. Oftsind beispielsweise Mikrogeographie-Daten, die Markt-forscher wie die GfK anbieten, relevant – dazu gehörenWohnumfeld-Informationen wie beispielsweise die So-zial-, Alters- und Gewerbestruktur oder die Kaufkraft.Beim Aufbau automatisierter Prozesse kommt man häufigan den Punkt, an dem im Prozess Entscheidungen getrof-fen werden müssen. Vielleicht möchte ein Unternehmen,nachdem es einen Neukunden gewonnen hat, nach zweiMonaten automatisch einen Cross-Selling-Prozess ansto-ßen. In solch einem Fall wird die quantitative Datenana-lyse dabei helfen, ein Entscheidungsmodell zu schaffen.Die komplexen mathematischen Formeln, die die das Er-gebnis der quantitativen Analyse sind, geben letztlich dieAntwort auf die Frage, mit welchem anderen Produkt derNeukunde in diesem Cross-Selling-Prozess adressiertwerden sollte. Die wissenschaftliche Analyse sämtlicherDaten, einschließlich der externen, die zu den Kundenund ihrem Verhalten vorliegen, gestattet es, zu jedemNeukunden automatisch die Produkte mit der höchstenAbschlusswahrscheinlichkeit zu ermitteln.

Die Intelligenz im Robotic Selling

Das Ergebnis guter Data Analytics und wissenschaftlicherEntscheidungsmodelle kann auch darin bestehen, dassdem regionalen Vertriebsmitarbeiter in seinem Systemzu jedem Lead oder Kunden aus seiner Region die Kauf-


Vertriebsautomation


wahrscheinlichkeit für jedes der zehn Produkte aus demPortfolio des Unternehmens angezeigt wird. Anders ge-sagt: Den nächsten Anruf kann er so immer mit demKunden führen, bei dem die höchste Abschlusswahr-scheinlichkeit für ein bestimmtes Produkt besteht. Oderdas System zeigt dem Sales-Mitarbeiter nur noch dieOpportunities, deren Score einen definierten Schwellen-wert überschritten hat. In jedem Fall sorgt Data Analyticsfür die Intelligenz im Robotic Selling. Zudem kann dieDatenanalyse auch Erkenntnisse in Bereichen wie Kun-denwertanalyse, Kundesegmentierung und Churn-Pre-vention bzw. Kündigungsscore offenlegen.

Die Vertriebler befähigen

In vielen Fällen wird es nach der Einführung von RoboticSales Solutions und nach der Optimierung der Marketing-und Vertriebsprozesse aus Sicht der Sales-Mitarbeiter garkeine so großen Veränderungen geben. Mitunter ist da-nach nur die Auswahl der Kontakte verändert, mit denender Vertriebsmitarbeiter arbeitet. Insgesamt machen dieProgramme den menschlichen Vertriebler nicht überflüssig– sie machen ihn erfolgreicher. �

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Autor

Manuel Marini ist Gründer und Geschäftsführer der Marini Systems GmbH.

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Darstellung eines Lead-Qualifizierungs-Prozesses in der BPMN-Sprache ‘Business Process Modell and Notation’.


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Anbieter & Produkte

56 ADITO Software GmbH

57 AIDA ORGA GmbH

58 ams.Solution AG

59 CAS Software AG

60 communicode AG

61 COSMO CONSULT Gruppe

62 Industrial Application Software GmbH

63 itelligence AG

64 KUMAVISION AG

65 LF Consult GmbH

66 mesonic software gmbh

67 MODUS Consult AG

68 MQ | result consulting AG

69 ORBIS AG

70 oxaion gmbh

71 proALPHA Business Solutions GmbH

72 PSI Automotive & Industry GmbH

73 Sven Mahn IT GmbH & Co. KG



Transparentes Opportunity-Management, ein durch-gehender Service und automatisierte Prozesse steigern langfristig Ihren Erfolg im Anlagen- und Maschinenbau. Deshalb haben wir eine Lösung entwi-ckelt, die Menschen, Maschinen und Produkte nochenger miteinander vernetzt. Heben Sie sich mit ADITOdurch herausragenden Service über den gesamten Lebenszyklus Ihrer Geschäftsbeziehungen vom Wett-bewerb ab. Gestalten Sie Ihre Prozesse effizienter undsteigern Sie so Ihre Produktivität.

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Bild: ADITO Software GmbH

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Bild: AIDA OR

GA GmbH

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AIDA ERP // Planen - Erfassen - Optimieren //AIDA ERP – unsere Fertigungssteuerung Software fürdas Enterprise Resource Planning in mittelständischenBetrieben – ist die durchgängige Lösung für Erfolgs-willige. Mit AIDA ERP können Sie Ihre Prozesse von derPersonalwirtschaft über die Vertriebsabwicklung bis zur Produktionsplanung und -steuerung umfassend im EDV-System abbilden und steuern. Aktuelle fertigungs-synchrone Rückmeldungen geben Ihnen die Möglichkeit,die einschlägigen Betriebsdaten jederzeit zu analysieren.

Mit AIDA ERP decken Sie Verbesserungspotenziale inIhrem Unternehmen schneller auf und setzen Veränderungsprozesse systematisch durch – sei es imBereich Personalzeiterfassung und -abrechnung, Verkaufsabwicklung, Fertigungssteuerung und Termi-nierung oder Auftragsfortschritt und -abrechnung.Damit übertrifft AIDA als „elektronischer Leitstand“die Leistung üblicher Produktionsplanungs- und -steuerungssysteme (PPS) deutlich.

Den Nutzen zu erzielen, erfordert ein unternehmens-spezifisches Organisations- und Führungskonzept undseine Umsetzung. Weil Verbesserungen ohne Verände-rung nicht möglich sind, unterstützt Sie das AIDA ERP Organisationskonzept mit systematischer Konsequenz.Die Veränderung wiederum muss durchgesetzt werden.

In der AIDA ERP Software sind von der Spitze des Unternehmens über die mittleren Führungsebenen bishin zur Basis organisatorische Hilfsmittel verankert, dieden beteiligten Instanzen zur Erreichung der Ziele dieerforderliche Führungsarbeit erleichtern.

KontaktAIDA ORGA GmbHGültlinger Straße 3/175391 GechingenTel.: +49 7056 [email protected] • www.aida-orga.de

Ihre VorteileAbbildung und Steuerung aller Prozesse•Steigerung von Effizienz und Produktivität•Analyse aller Betriebsdaten•Einfache Erfassung und Abrechnung•

Sie erhalten folgende Module der AIDA ERP Software:Personalzeiterfassung •und AbrechnungWerkzeugverwaltung•Vertriebsinformations - System•Produktverwaltung mit Arbeitsplan, •Stücklisten und WerkzeuglistenVorkalkulationen mit Staffelmenge •und VarianteFertigungsauftragsabwicklung•Kapazitätsplanung•Einkaufsabwicklung•Betriebsdatenerfassung•Auftragsfortschrittskontrolle •und Nachkalkulation


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Der ERP-Spezialist für erfolgreiche Prozessoptimierung


In Zeiten von Industrie 4.0 und IoT spielt die Digitalisierungin Unternehmen eine immer wichtigere Rolle. ERP-Systemestehen dabei im Zentrum der Wertschöpfung. Sie bildendie zentrale Datendrehscheibe für alle Vertriebs-, Entwick-lungs-, Produktions-, Logistik- und Kundenprozesse. DieAnforderungen an die richtige Softwarelösung sind hoch.

Mit ams.Solution AG haben Kunden einen Beratungs-und Softwarepartner an ihrer Seite, der die fachlichenund technischen Besonderheiten genau kennt. Das speziell für Einzel-, Auftrags- und Variantenfertiger konzipierte ERP-System ams.erp stellt Vertrieblern, Konstrukteuren, Disponenten, Einkäufern, Werkern, Lageristen, Versandmitarbeitern, Qualitätsprüfern, Mon-teuren und Service-Technikern exakt die Informationenbereit, die sie benötigen, um Projekte wirtschaftlich zuplanen, zu kalkulieren und zu steuern.

Mit der modernen, branchenorientierte Business-Software,über 30 Jahren Erfahrung und dem Know-how aus über1.000 realisierten ERP-Projekten bietet ams ein Rund-um-Sorglos-Paket und unterstützt seine Kunden, sich für dieHerausforderungen der digitalen Welt optimal zu rüsten.

Effizientes AuftragsmanagementDie Spezialisten von ams erstellen für die Auftrags -bearbeitung ein bedarfsgerechtes Gesamtkonzept, dasalle unternehmensspezifischen Besonderheiten aufgreift.Dabei profitiert das Anwenderunternehmen nicht nur von

fundiertem Fachwissen, sondern auch von einer dauerhaf-ten persönlichen Betreuung. Fertigungs unternehmen, diesich für ein effizientes Auftragsmanagement interessieren,sind hier in den besten Händen.

ams.erp: Das ERP-System und sein MehrwertDank des Informationsvorsprungs, den das moderneams.erp bietet, können Projektfertiger ihre komplexenArbeitsabläufe signifikant beschleunigen. Dabei wird der aktuelle Projektfortschritt abteilungsübergreifend sichtbar. Die Projektverantwortlichen erkennen eventuellePlanabweichungen bereits im Ansatz. Sind Liefertermineoder die Wirtschaftlichkeit eines Auftrags gefährdet,lässt sich das Auftragsmanagement flexibel anpassen.Auf diese Weise erhalten Projektfertiger mit ams.erp einmachtvolles Werkzeug, mit dem sie den betriebs -wirtschaftlichen Erfolg sämtlicher Aufträge sicherstellen.

Lösungenams.erp, CRM/XRM, Finanzwesen, PZE, BDE, HR, PLM,DMS, Export, Controlling/BI, Mobile (Material, Versand,Service), Leitstand, Intercompany

BranchenMaschinen-/Anlagen-/Apparatebau, Werkzeug-/Formenbau, Stahl-/Metall-/ Komplettbau, Schiffbau,maritime Industrie, Ladenund Innenausbau, Sonder-fahrzeugbau, Lohnfertigung

ams.Solution AG

Bild: ams.Solution AG

Kontaktams.Solution AG Rathausstr. 141564 Kaarst Tel.: +49 2131 40669-0 • Fax: +49 2131 [email protected] • www.ams-erp.com

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CAS Software AG – Werbung –

Die ideale Lösung: CRM mit ProduktkonfiguratorDas perfekte Zusammenspiel von CRM und Produkt-konfiguration ermöglicht ein effektives Vertriebs -management für den Anlagen- und Maschinenbau.Vom Erstkontakt über die Akquise bis zur After-Sales-Betreuung: mit der Nr.-1-CRM-Software für KMUshaben Sie Ihr Kundenmanagement über den gesamtenCustomer Lifecycle voll im Griff.

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CRM-System für ein professionelles •KundenmanagementNahtloser Vertriebs- und Angebotsprozess•Konfigurator für eine optimale Zusammenstellung•von variantenreichen ProduktenPassgenaue und individuelle Angebote auf •KnopfdruckBis zu 90% schnellerer Vertriebsprozess, d.h. mehr•Zeit für eine noch qualifiziertere KundenberatungZentrale Steuerung des weltweiten Vertriebs•Begeisterte Kunden•Nachhaltiger Unternehmenserfolg•

Mit optimalem Kundenservice begeisternKundendaten werden abteilungsübergreifend erfasst,gepflegt und gewinnbringend genutzt, im Office undunterwegs auf Smartphone oder Tablet. KomplexeProdukte sind mit dem integrierten Konfiguratorschnell zusammengestellt und das passende Angebotfehlerfrei kalkuliert. Durch die effiziente Unterstützungbleibt Ihrem Vertrieb mehr Zeit für Ihre Kunden undderen individuelle Bedürfnisse.

Sichern Sie sich Wettbewerbsvorteile! Über 20.000 Unternehmen vertrauen auf unseremehrfach ausgezeichneten, marktführenden CRM-Lösungen und bescheinigen CAS Software Bestnotenfür Kundenzufriedenheit.

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KontaktCAS Software AGCAS-Weg 1-576131 KarlsruheTel.: +49 721 9638-188 • Fax: +49 721 [email protected] • www.cas.de


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kreativ-agil-digitalWir sind ein interdisziplinäres Team aus über 100 Querdenkern - Strategen, IT-Experten und Kreativen,die sich als Berater, Entwickler und Designer für denErfolg unserer Kunden einsetzen. Uns zeichnet ein tiefes Verständnis für deren Geschäft und dessen Potential aus.

Die Auseinandersetzung mit dem Unternehmen, der Marke und deren Wahrnehmung im Markt, bildenden Grundstein für die Realisation digitaler Strategienunserer Industrie- und Handelskunden wie Vorwerk,Olymp, Triumph, Grohe und Turck.

Mit der Erfahrung aus einer Vielzahl unterschiedlichsterProjekte entstehen Konzepte und Infrastrukturen für erfolgreiche Omnichannel-Plattformen – zukunftssichereGesamtlösungen, die Menschen, Märkte und Techno-logien sinnvoll verbinden.

Für unsere Kunden schaffen wir dadurch optimierte Prozesse und fördern durch Digitalisierung die unter-nehmensweite Zusammenarbeit. Das Resultat sind eineverbesserte Kundenansprache, gesteigerter Umsatz,Kosteneinsparungen und reduzierte Fehlerquellen.

Für eine flexible, transparente Umsetzung unserer Kundenprojekte setzen wir auf agile Methodik, die vonBeginn an Ergebnisse mit Business Value erzielt. Mit dieser Herangehensweise begegnen wir erfolgreichdem dynamischen Wesen digitaler Märkte.

Was wir für Sie tun könnenUnser Beratungs- und Dienstleistungsportfolio umfasst die Themen E-Commerce, Product InformationManagement, Content Management, Digital Marke-ting Management sowie Software Engineering undOperations für B2B und B2C.

Für die technische Umsetzung unserer Konzepte wählen wir, basierend auf den individuellen Projekt -anforderungen und unserer langjährigen Expertise, diepassenden Tools aus unserem Partnernetzwerk aus.Hierbei setzen wir auf bewährte Lösungen wie z.B. SAPCX (Hybris), CELUM, CoreMedia und Econda. Je nachAnforderungen des Projekts ergänzt um Individual -entwicklungen, wie z.B. Microservices. Zusätzliche Leistungen wie Hosting und Betrieb, wahlweise On-Premise oder bei unserem Partner AWS, sowie ein engagierter Customer Service runden unser Angebot ab.

communicode AG

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AG

Kontaktcommunicode AGRellinghauser Straße 33245136 EssenTel.: +49 201 84188-188 • Fax: +49 201 [email protected] • www.communicode.de

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Die communicode AG ausEssen, gegründet 2003, isteine Full-Service-Digital-agentur für Markenkom-munikation und E-Com-merce Strategien. Seit 2016sind wir vom Bundesver-band Digitale Wirtschaft(BVDW) e.V. als TrustedAgency zertifiziert.

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COSMO CONSULT GmbH

Business-Software für Menschen… ist der Leitgedanke von COSMO CONSULT. Als Anbieter von Microsoft-basierten Branchen- und Businesslösungen für Unternehmen aus den BereichenFertigungsindustrie, Dienstleistung und Handel denkenwir unternehmerisch, handeln vorausschauend undstreben ganzheitliche, praktikable und nützliche Lösungen an, die möglichst einfach, schnell und sicherzu implementieren und zu warten sind. Wichtig ist füruns, dass Software ein Werkzeug ist, das für Menschengemacht ist. Und die Menschen wiederum sind es, dieden Erfolg eines Unternehmens ausmachen. Daherbieten wir neben Implementierung und System-management auch eine umfangreiche Palette an Beratungsleistungen, die dafür sorgen, dass die Soft-ware im Unternehmen nicht nur implementiert, sondern auch gelebt wird.

IT auf AugenhöheCOSMO CONSULT hat über 20 Jahre Erfahrung mit derEinführung und Betreuung von Unternehmenslösungen.Unser Produktspektrum umfasst neben ERP- und

Branchenlösungen eine große Palette an Spezial-lösungen, Business-Intelligence- und CRM-Systemensowie Office- und Portallösungen. Wir sehen es als unsere Aufgabe, die Digitalisierung der Arbeitsplätzeund Unternehmensprozesse unter der Voraussetzungeiner menschlichen Technologie zu verwirklichen.COSMO CONSULT setzt dabei auf die zukunftsweisendeMicrosoft Dynamics-Technologie.

Neue Ideen für Ihr digitales UnternehmenDie Digitalisierung ist nicht nur ein Zukunftstrend, son-dern ein Prozess, der bereits heute über die Zukunfts-und Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen ent -scheidet. Mit der Digitalisierung ist auch ein Perspektiv-wechsel verbunden – von Einzellösungen für separateAufgabenbereiche hin zu Gesamtlösungen, die Unternehmensprozesse intelligent unterstützen undmiteinander vernetzen.

Der Weg in die ZukunftWir beraten Sie gerne über die vielfältigen Möglich-keiten, die sich für Sie durch den Einsatz modernerBusinesslösungen ergeben. Nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf – wir freuen uns darauf, gemein-sam mit Ihnen darüber zu sprechen, wie Ihr Unter -nehmen von zukunftsweisenden Software-Techno -logien profitieren kann.

Standorte: Berlin | Bielefeld | Dresden | Hamburg | Köln | Leipzig | Magdeburg | Münster | München | Nürnberg | Stuttgart | Würzburg |Frankreich | Österreich | Schweden | Schweiz| Spanien | Chile | Ecuador |Kolumbien | Mexiko | Panama | Peru

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KontaktCOSMO CONSULT GruppeSchöneberger Straße 1510963 BerlinTel.: +49 (0) 30 343815-0www.cosmoconsult.com • [email protected]

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Die passende ERP-Lösung für jedes Unternehmen


FLEXIBEL, QUELLOFFEN, VOLLSTÄNDIG INTEGRIERT, ERWEITERBAR...Die Industrial Application Software ist ein internationaltätiger Hersteller im Bereich betriebswirtschaftlicher Gesamtlösungen. Fast 30 Jahre Erfahrung in der Soft-ware-Entwicklung sowie Konzeption, Umsetzung und Begleitung von komplexen ERP-Projekten in unter-schiedlichen Branchen, machen die Unternehmens-gruppe zu einem Technologieführer unter den ERP-Anbietern für die mittelständische Industrie. Aktuellwird die Software von 30.000 Anwendern in 28 Ländern und 15 Sprachen genutzt.

Produkt und ServiceDie einzigartige Technologie, Architektur und Entwick-lungsumgebung unterscheiden caniasERP von anderenERP-Lösungen am Markt. Denn die Software kann entsprechend dem Kundenbedarf als individualisierbaresStandard-ERP oder als Entwicklungsplattform angebotenwerden. Durch die eigenentwickelte ProgrammierspracheTROIA erhält der Kunde einen direkten und uneinge-schränkten Zugriff auf den Source-Code der Applikationund kann selbst Änderungen vornehmen. Diese Möglich-keit zur eigenständigen Anpassung an unternehmens-spezifische Anforderungen, bietet eine sehr hohe Flexi-bilität und nachhaltige Effizienzvorteile. Somit erhält dasAnwenderunternehmen eine vollständig integrierte, individuelle und dennoch erschwingliche Lösung.

Das modular aufgebaute System caniasERP ist bekanntfür seine hohe Integrationsphilosophie. Denn neben denklassischen ERP-Komponenten sind viele zusätzlicheFunktionsbereiche – die häufig sonst mithilfe eigenstän-diger, über Schnittstellen verbundener Software-produkte abgedeckt werden – nahtlos in die Komplett-lösung caniasERP integriert. Ihr Portfolio vereint 40 Module und geht in ihrem Funktionsumfang weitüber die klassischen ERP-Funktionen hinaus.

Leistungsmerkmale und NutzenPlattformunabhängigkeit: Investitionssicherheit durch•Unterstützung aller gängigen Datenbanken und Betriebssysteme (auch Linux und MySQL)Webfähigkeit: Flexibilität durch ortsunabhängigen•Zugriff auf die ApplikationOffene Systemarchitektur: leichte Einbindung von•FremdsystemenMehrmandanten- und Mehrsprachenfähigkeit: leichte•Einbindung von verbundenen Unternehmen (auch imAusland)Objektorientierte Entwicklungsumgebung und Zugriff•auf den Source-Code der Applikation: Individualitätdurch großen Gestaltungsfreiraum, Schnelligkeit beiAnpassungen, „mitwachsendes“ System (Ergänzungzusätzlicher Anforderungen und Module im Zeit-verlauf), Erhalt der ReleasefähigkeitVollständige Integration, umfassende Vernetzung von•Modulen, hohe Transparenz und Datenkonsistenz,bessere Reaktionsfähigkeit auf aktuelle Entwick-lungen, keine Schnittstellen, reduzierte IT-Kosten

Industrial Application Software GmbHBild: IA

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KontaktIndustrial Application Software GmbHKriegsstrasse 10076133 KarlsruheTel.: +49 721 96 416 [email protected] • www.caniaserp.de

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itelligence AG

Produkte und Services CRMDie itelligence AG gehört als international führender IT-Komplettdienstleister mit 30 JahrenErfahrung zu den erfolgreichsten SAP-Beratungshäusern weltweit. Unser Leistungsspektrumreicht von SAP-Strategie-Beratung und -Lizenzvertrieb über eigene SAP-Branchenlösungen bishin zu Application Management und Hosting Services. In 25 Ländern erwirtschafteten über7.300 hochqualifizierte Mitarbeiter 2017 einen Gesamtumsatz von 872,2 Mio. €. Allein inDeutschland sind wir mit 15 Niederlassungen auch in Ihrer Nähe. Neben einem Zertifikat alsSAP Platinum Partner sprechen Auszeichnungen wie „Beste Berater“, „SAP HANA DienstleisterLeader Germany 2017“ und das Gütesiegel „TOP CONSULTANT“ für sich.

Ob B2C oder B2B, mit unseren Lösungen und Bera-tungsangeboten für Customer Experience sind wir IhrPartner für den digitalen Vertrieb. Unabhängig davon,welche CRM-Lösung Sie im Einsatz haben, wir unter-stützen Sie mit:mobilen Zusatzlösungen•Web-Lösungen für Marketing oder Commerce •CRM-Lösungen aus der Cloud sowie On-Premise •

Vertrieb: Leistung zuverlässig steuernDie 360° Sicht, Besuchsmanagement oder treffsicherePrognosen steigern die Leistung Ihres Vertriebsteams.Diese Vertriebslösungen unterstützen:

it.digital sales (Vertriebsinnendienst)•it.digital sales App (Außendienst)•SAP C/4HANA Sales Cloud•

Kundenservice: Service Management effizienter gestaltenService spielt sich heute kanalübergreifend ab – und das an 365 Tagen im Jahr. Unsere Lösungen für effiziente Kundenbetreuung:it.digital service (Innendienst)•it.digital service App (Servicetechniker)•SAP C/4HANA Service Cloud•

Marketing: Für die Zukunft aufstellenKontextbasiertes Marketing ist eine fundamentale Herausforderung. Mit leistungsfähigen (Targeting-)Tools lassen sich personalisierte Marketingmaß -

nahmen leicht umsetzen. Folgende Lösungen unter-stützen hierbei: it.digital sales•SAP C/4HANA Marketing Cloud•SAP C/4HANA Sales Cloud•

E-Commerce: Das perfekte Einkaufserlebnis bietenIhre Kunden erwarten nahtlos personalisierte Erlebnisse.So stellen Sie Ihre Kunden konsequent in den Mittelpunkt:SAP C/4HANA Commerce Cloud•it.product catalog•

Bild: itelligence AG

Kontaktitelligence AG Königsbreede 1, 33605 BielefeldTel.: +49 0800 4808007www.itelligencegroup.com

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Mit der ERP-Software von KUMAVISION für die Fertigungsindustrie erfüllen Unternehmenschon heute individuelle Kundenwünsche, reagieren schnell auf Marktentwicklungen, stelleninnovative Dienstleistungen bereit, vernetzen Maschinen, Kunden und Produkte, bieten zuwettbewerbsfähigen Preisen an und profitieren von Industrie 4.0 und IoT.

Fit für die digitale Transformation mit KUMAVISION ERP

KUMAVISION AGBild: KUM

AVISION AG

KontaktKUMAVISION AGOberfischbach 388677 MarkdorfTel.: +49 7544 966-300 • Fax: +49 7544 [email protected] • www.kumavision.com

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Losgröße 1+

Liefertermin-treue

Auftrags- transparenz

Industrie 4.0/IoT

Prozess- beratung

Kalkulations- sicherheit

Kennzahlen (KPI)

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AVISION AG

Maximale ZukunftssicherheitDie weltweit bewährte Plattform Microsoft Dynamics365 (NAV), unser vielfältiges Angebot an Cloud-Servicesund innovative Industrie 4.0- und IoT-Lösungen sorgenfür Investitionssicherheit.

Erfolgreich dank Best-PracticeÜber 1.600 erfolgreich realisierte Projekte im In- undAusland, über 20 Jahre Erfahrung sowie 680 Beraterund Entwickler an 25 Standorten stehen für erwieseneBranchenkompetenz.

Der KUMA-Effekt für Ihre BrancheMaßgeschneiderte Branchenlösungen und schnelle Einführung dank zahl reicher Best-Practice-Prozesse für:Maschinen- und Anlagenbau•Geräte- und Apparatebau•Serienfertigung•Zuliefer- und Automotive-Industrie•Medizintechnik•

Echte Transparenz: Bei KUMAVISION liegen alle Datenzur Auswertung auf Knopfdruck bereit. So kennen Sie dietatsächlichen Kosten und den genauen Zeitaufwandjedes Arbeitsschrittes. Mit exakten Vorkalkulationen undrealistischen Lieferterminen sorgen Sie für belastbare Angebote und eine hohe Kundenzufriedenheit.

Maximale Flexibilität: Mit KUMAVISION bleiben Unter-nehmen flexibel und können individuelle Kunden -wünsche von der Losgröße 1 bis zur Serie erfüllen.

Durchgängige Prozesse: Von der Leadgenerierung biszur Auslieferung, von der Angebotskalkulation bis zur Abrechnung, von der Beschaffung bis zur Produktion -mit KUMAVISION erledigen Sie alles in einem System.

ERP mit dem KUMA-Effekt: Bereit für Industrie 4.0


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LF Consult GmbH – Werbung –

LF CONSULT hat sich mit der Methode der »Taktorientierten Planung« und der Planungssoft-ware 3Liter-PPS® auf die Produktionsoptimierung im Umfeld der Einzel- und Kleinserienfertigerspezialisiert. Durch den Ansatz der Taktorientierten Planung wird Kapazitätsplanung machbar

Im heutigen Zeitalter von Leitständen versuchen Unternehmen durch noch detailliertere Planung ihre Liefertermine und Durchlaufzeiten in den Griff zu bekommen – und scheitern angesichts immer größerwerdender Störgrößen in ihrer Planung. Fehlende Transparenz, unrealistische Termine sowie der hohe Aufwand charakterisieren oftmals die Turbulenzen im Bereich der Planung.

Genau hier setzt das von LF Consult entwickelte Produktionssystem PiT® -Produzieren im Takt an. Durchden Takt werden die Arbeitspakete über die Ressourcendes Unternehmens hinweg synchronisiert.

3Liter-PPS® das genial einfache PlanungswerkzeugIn einer übergeordneten Planung werden auf Basis derTakte Ecktermine vorgegeben, innerhalb derer die Teamseigenverantwortlich die Reihenfolgenplanung Ihrer Aufträge durchführen und auf Störungen reagieren können. Viele namhafte Unternehmen haben die Taktorientierte Planung mit dem 3Liter-PPS® bereits

erfolgreich umgesetzt und dadurch ihreAuftragsdurchlaufzeiten um bis zu 50% reduziert,•Liefertermintreue auf über 98% gesteigert und•

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KontaktLF Consult GmbHIm Himmelsberg 1670192 StuttgartTel.: +49 711 [email protected] • www.lfconsult.de

Der Weg zur Termintreue – 3Liter-PPS® 4.0„Kapazitätsplanung, die funktioniert!“


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1978, vor fast 40 Jahren, startete die Erfolgs-geschichte von mesonic: Begonnen hat allesmit einem kleinen Softwareprogramm für dieFinanzbuchhaltung. Seitdem ist viel Knowhowaus unzähligen Projekten und nahezu allen Bran-chen in unsere Programme geflossen. Seit vielen Jah-ren ist mesonic einer der erfolgreichsten Hersteller vonkaufmännischen, logistischen und fertigungstechnischenKomplettsystemen (ERP, CRM, PPS, BI) im deutschsprachigen Raum.

mesonic:

mesonic WinLine - eine digitale ErfolgsgeschichteMit der mesonic WinLine bieten wir unseren Kundeneine vollintegrierte Komplettlösung zur Steuerung ihrergesamten Unternehmensprozesse an:

Finanz- & Anlagenbuchhaltung, Kostenrechnung

Auftragsbearbeitung & Warenwirtschaft

Produktionsplanung & -steuerung (PPS)

Customer Relationship Management (CRM)

Personalabrechnung

Business Intelligence (BI)

Die mesonic WinLine ist sehr komfortabel bedienbarund äußerst flexibel - modular aufgebaut, individuell an-passbar, in 15 Sprachversionen verfügbar und auf vielenWegen nutzbar: stationär auf Ihrem PC-Arbeitsplatz,von unterwegs über mobile Geräte oder in der Cloud.

Die Arbeit mit unseren Programmen soll Ihnen Spaßmachen! Unser Ziel lautet daher: maximal einfach,maximal intuitiv, maximal individuell, maximal mobil,maximal effektiv.

Auf Augenhöhe mit Kunden und PartnernKleine, mittlere und mittelständische Unternehmenbrauchen flexible, praxisorientierte Softwarelösungen.Als mittelständischer Anbieter wissen wir, wo unserenAnwendern der Schuh drückt und welche Anforderungensie an eine Business-Software stellen. Aus diesem Grundvertrauen weltweit mehrere Tausend kleine und mittel-ständische Kunden aus allen Bereichen von Handel,Dienstleistung und Industrie auf die mesonic WinLine.

Eine schnelle und individuelle Betreuung vor Ort ist unswichtig. Dazu greifen wir auf ein Netzwerk von rund300 regional ansässigen mesonic-Partnern in Deutsch-land und Österreich zurück.

mesonic software gmbh

Kontaktmesonic software gmbhHirschberger Straße 1827383 ScheeßelTel.: +49 4263 9390-0• Fax +49 4263 8626 www.mesonic.com • [email protected]

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60.000 Installationen - 300 Partner - 40 Jahre Erfahrung

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MODUS Consult AG – Werbung –

MODUS Consult – Ihr Experte bei IT-FragenWir haben uns auf intelligente, ganzheitliche Unternehmenslösungen spezialisiert und bietenindividuellen Komplettservice aus einer Hand mit einem persönlichen Ansprechpartner. Das macht uns zum Top 1 Partner von Microsoft für Business Solutions in Deutschland. Wir engagieren uns mit unserer Erfahrung seit über 20 Jahren für Ihren Erfolg. Wenn Sie an Ihr Unternehmen denken, dann bilden wir alle Prozesse ab, von der Planung über die Produktionbis zur Rechnungserstellung. Dabei gehen wir auf Ihre individuellen Problemstellungen ein.

Simplify your IT!Integrieren Sie Ihr Team und schaffen Sie die bestenArbeitsbedingungen. Wir entwickeln eine IT-Lösungund Infrastruktur, die die Bedürfnisse der Anwendererfüllt: Sie spart Zeit, Nerven und verbessert denKomfort, sie reduziert den Aufwand und optimiert Anwendungen. Geänderte Nutzergewohnheiten oderandere Umgebungsbedingungen führen automatischzu einer Anpassung der Technik - ohne aufwändigeUmprogrammierung. Alle Komponenten, Programm-teile, Module und Lösungen sind intelligent vernetzt.Ihre Mitarbeiter können so oft aus einer einzigen An-wendung heraus auf alle Informationen und Vorgängeim Unternehmen kontextspezifisch zugreifen.

Wir übersetzen Ihre Sprache in SoftwareIn unserem Team finden Sie nicht nur Softwareent-wickler, sondern auch Kunststoffproduzenten, Lebens-mitteltechniker, Produktionsmanager für Möbel, Bau-ingenieure und Maschinenbauer. Wir kommen aus den

Branchen, für die wirLösungen entwickelnund kennen die He-rausforderungen. Un-sere Teams sind sozusammengesetzt,dass sie die Kompe-tenz auf Prozess- ,Entwicklungs- undFachebene schonbeim ersten Kennen-lernen spüren kön-nen. Der gemeinsameIQ unserer Expertenzeichnet uns aus.

Alles im Blick mit einer ganzheitlichen LösungOb Sie ein komplettes ERP-System einführen, CRMnutzen, Unternehmenskennzahlen überprüfen odereine einheitliche Dokumentenverwaltung wünschen –die MODUS Consult AG ist ein zuverlässiger Partner!

Mit Microsoft Dynamics 365 (Business Central sowieFinance & Operations) bieten wir eine ERP/CRM-Lösung für den Mittelstand und Großunternehmen.

Außerdem bietet MODUS Consult als Qlik Expertise-Partner mit QlikView und Qlik® Sense die beiden amschnellsten wachsenden Business Intelligence Plattfor-men weltweit an. Das Ergebnis ist eine schnellere Imple-mentierung äußerst anpassbarer Lösungen zu einemBruchteil der sonst für BI-Systeme üblichen Kosten.

Als zertifizierter ELO Business-Partner unterstützen wir Sie dabei, Ihre papiergebundenen Arbeitsabläufe zudigitalisieren und zu automatisieren. Ihr Unternehmens-wissen ist langfristig archiviert und jederzeit zugreifbar.Die elektronische Verwaltung von Unternehmens -informationen mit dem Elektronischen Leitz Ordner (ELO)schafft eine bessere Infrastruktur für sichere, schnelle, effektive und kostensparende Geschäftsprozesse.

KontaktMODUS Consult AGJames-Watt-Straße 633334 GüterslohTel: +49 5241 9217 0 • Fax: +49 5241 9217 400contact-at-modusconsult. de • www. modusconsult. de

ERP, CRM, BI und ECM intelligent mit Office vernetzt.

Bilder: Modus Consult AG


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Mit anbieterneutraler Beratung sicher zum Erfolg!


Wer in der Industrie ein ERP-System auswählen und einführen will, muss tausende Faktorenund Funktionen beachten. Die Digitalisierung von Geschäftsmodellen oder Konzepte der In-dustrie 4.0 gehören ebenso dazu, wie die Verfügbarkeit von Ressourcen, die Auswahl der rich-tigen Projektteilnehmer oder detailliertes Wissen über ERP-Systeme und ihre Anbieter. Die MQresult consulting AG unterstützt Unternehmen dabei mit anbieterunabhängiger Beratung, einerbewährten Methodik, zeitsparenden Werkzeugen und einem zielsicheren Projektmanagement.

ERP-Auswahl und -Einführung:

Auswahl und Einführung eines ERP-Systems stellen fürjedes Unternehmen ein wichtiges Großprojekt dar, vondem alle Abteilungen und Fachbereiche betroffen sind.Ein modernes und integriertes ERP-System kann einenwesentlichen Beitrag zur zukünftigen Entwicklung des Unternehmenserfolgs leisten.

Greifen Sie deshalb auf die Erfahrung, Methodik und diebewährten Werkzeuge eines anbieterneutralen Beraterszurück: Die MQ result consulting AG hat in den vergangenen Jahren bundesweit rund 250 ERP-Auswahlprojekte bei Unternehmen von 50 bis 4.000Mitarbeitern durchgeführt. Dabei wurden auch zahlrei-che internationale Projekte mit hohen Anforderungenin Bezug auf Multisite-Strukturen und Intercompany-Prozessen erfolgreich realisiert.

MQ result consulting verfügt über ein profundes Markt-wissen, das Ihnen von der Recherche geeigneterAnbieter bis zum Vertragsabschluss hohen Nutzen bringt.Ein systematischer Auswahlprozess anhand eines Refe-

renzlastenheftes gewährleistet, dass Ihr Unternehmen diesachlich und wirtschaftlich optimale Entscheidung findet.

Als anbieterunabhängiger Berater sorgt MQ result consulting für eine faire Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Anwender, die in einem Projektvertrag mitPflichtenheft festgelegt wird.

In der anschließenden Einführung stellen die Expertenvon MQ result consulting sicher, dass die definiertenZiele und Nutzenpotenziale auch erreicht werden. Mehrdarüber erfahren Sie unter www.mqresult.de und in unseren Webinaren!

MQ result consulting AGBild: ©Kritsana Maimeetook/Agentur/Shutterstock

KontaktMQ | result consulting AGSpemannstraße 17/1D-72076 TübingenTel.: +49 7071 [email protected] • www.mqresult.de

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CRM-Projekte mit ORBISWir hoch ist Ihre Auftragswahrscheinlichkeit und zu welchem Preis? Auf welche Verkaufs-projekte müssen Sie sich fokussieren? Wie binden Sie Ihre Kunden nach Abschluss dauer-haft an Ihr Unternehmen?

Wir helfen Ihnen diese Fragen zu beantworten!Durch die Nutzung von KI und smarten Cloud-Techno-logien wie Machine Learning, Cognitive Services oderIoT, fördern wir Ihre Innovationskraft und ermöglichenIhnen das „Next Level“ im Kundenbeziehungsmanage-ment zu erreichen.

Customer Experience in der Cloud auf Basis von SAP- und Microsoft-TechnologienMit über 30 Jahren Erfahrung in der Beratung und Einführung von Prozessen im Customer RelationshipManagement (CRM) zählt ORBIS zu den erfahrenstenBeratungshäusern am Markt. Als zertifizierter Partnervon SAP und Microsoft bieten wir für beide CRM-Lösungen umfassende Beratung und zahlreiche Best Practice-Lösungen an. Über 500 erfolgreich rea-lisierte CRM-Projekte belegen unsere Kompetenz und langjährige Erfahrung. Dabei haben wir uns auf die Branchen Automotive, Bauzulieferindustrie, Fertigungsindustrie, Konsumgüterindustrie, und Maschinen- und Anlagenbau spezialisiert.

Als SAP Gold Partner und Microsoft Gold CertifiedPartner erwerben Sie mit uns alle Bausteine für eineneffizienten Cloud-Betrieb: von der Lizenz über die Konzeption, verbunden mit einer schnellen undkostengünstigen Einführung und Schulung.

Unser LeistungsangebotKundenindividuelle CRM-Strategie & Prozessberatung•Einführung der CRM-Lösungen SAP C/4HANA & •Microsoft Dynamics 365Einbeziehung von KI und Machine-Learning•System- & Prozessintegration•CRM-Health-Check und Akzeptanzanalysen•Rapid-Value-Ansätze: Schnelleinführung in kürzester•Zeit und zu kalkulierbaren KostenFokus auf durchgängige und integrierte Prozesse, von•Front- bis Backoffice (SAP S/4HANA, SAP ERP)Branchenlösungen und Best Practices basierend auf•Microsoft Dynamics 365Laufende Projektbetreuung & -optimierung•

Über 500 erfolgreich realisierte Kundenprojekte

KontaktORBIS AGNell-Breuning-Allee 3-5 • 66115 SaarbrückenTel.: + 49 681 9924-0 • Fax + 49 681 [email protected]

Smart und erfolgreich:


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oxaion – „ERP-System des Jahres“ in der Kategorie „Medizintechnik“


offen. flexibel. anders. – Die oxaion gmbh aus Ettlingen bei Karlsruhe zählt seit vier Jahrzehnten zu den Technologieführern betriebswirtschaftlicher Komplettsoftware. Im Fokus von oxaion stehen mittelständische Unternehmen in Industrie und Großhandel.Mit Themen wie Managed Services, Validierung in der Medizintechnik und kollaborativesArbeiten befinden sich die ERP-Experten stets am Puls der Zeit.

Langjährige BranchenexpertenIm Fokus von oxaion:Maschinen- und Anlagenbau•Projektierung•Elektro- und Elektronikindustrie•Service und Vermietung•Medizintechnik•Handel•Automotive•

Die ERP-Lösung bietet, unterstützt durch ein voll integriertes BPM, eine integrierte Unternehmenssoftwarezur Steuerung aller Bereiche der gesamten Unterneh-mensorganisation. Das Social ERP erleichtert durch Pinnwände, Push- Notifications und User Awareness eineverbesserte unternehmensinterne Kommunikation. Flexible Dash boards liefern permanent aktuelle Prozess-kennzahlen. Zahlreiche Add-Ons wie oxaion DMS, oxaionEingangsrechnungs-Workflow oder oxaion Analytics bieten eine weitreichende funktionale Erweiterung.

„ERP-System des Jahres 2018“oxaion erhielt bereits zum zweiten Mal in Folge die Aus-zeichnung für das „ERP-System des Jahres“ In diesem Jahrin der Kategorie Medizintechnik. Topergebnisse erzielte

oxaion vor allem in den Bewertungskriterien „Kundennut-zen“, „Brancheneignung“, „Technologie“ und „Ergonomie“.

Stark auch im Bereich MedizintechnikGanz entscheidend für den Award-Ge-winn war außerdem die aktuelle Neuent-wicklung oxaion easy Medizin technik.Die kostengünstige Einstiegsversion istschlanker als die oxaion-Komplettlösung und eignetsich speziell für kleinere Unternehmen und Start-Ups der Branche. Die Validierungsfähigkeit der Lösungsorgt dafür, dass die Vorgaben aus DIN ENISO13485:2016 und der Medical Device Regulation imHinblick auf die Computer System Validierung (CSV)oder Unique Device Identifi cation (UDI) in vollem Umfang umgesetzt werden können.

oxaion gmbh

Zentrale Navigation durch alle Unternehmensanwendungen: oxaionCrossfeed bringt modernen Collaboration-Ansatz in Operative Systeme.

Bild: oxaion gm

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Kontaktoxaion gmbhPforzheimer Str. 12876275 EttlingenTel.: +49 7243 [email protected] • www.oxaion.de

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ERP-System des Jahres: oxaion erzielte u.a. Bestwerte in punkto Ergonomie, Technologie und Integrationsumfang.

Bild: oxaion gm

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2018ERP-System des Jahres

Sieger in der Kategorie

Medizintechnik


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verschiedenen Kooperationen zu Industrie 4.0, in denenWissenschaft und Praxis zusammenarbeiten. Dazu gehören die SmartFactory KL, die Smart ElectronicFactory und das Center Enterprise Resource Planning(CERP) auf dem RWTH Aachen Campus.

Best Practices – von Anwendern für AnwenderDirekter Erfahrungsaustausch unter Anwendern und Im-pulse für die Softwareentwicklung: Mit über 410 Mitglieds-unternehmen sucht der Anwenderkreis proALPHA (AWK)in der ERP-Branche seinesgleichen. Gegründet vor über 20 Jahren ist der AWK ein exklusives Netzwerk mit geball-ter ERP-Erfahrung und umfassendem Branchenwissen.

7 Gründe, die für proALPHA sprechen:� Integrierte Komplettlösung� Vom Mittelstand für den Mittelstand� Bei (Hidden) Champions im Einsatz� Fundierte Branchenerfahrung� Professioneller Rundum-Service� Nah am Kunden� Beschleuniger für Industrie 4.0

KontaktproALPHAAuf dem Immel 867685 WeilerbachTel.: +49 6374 800-0 • Fax: +49 6374 [email protected] • www.proalpha.de

On-premise oder aus der CloudDie ERP-Lösung für mittelständische Unternehmen

In mehr als 25 Jahren am mittelständischen ERP-Marktsind Lösungskonzepte mit zahlreichen branchen -spezifischen Funktionen entstanden, u.a. für:

Automobilzulieferer•Elektronik & Hightech•Fahrzeugbau•Großhandel•Kunststoffindustrie•Maschinen- & Anlagenbau•Medizintechnik•Metallverarbeitung•Möbel- und Ladenbau•

Stark im Mittelstand – DurchgängigeInformationsflüsse gewährleistenDie tiefe Integration macht proALPHA zur zentralen Informationsdrehscheibe. Gleichzeitig können Spezial-anwendungen in die ERP-Umgebung eingebundenwerden. Das gewährleistet lückenlose Prozesse überalle Geschäftsbereiche und vereinfacht die Kommuni-kation mit Geschäftspartnern, Kunden und Lieferanten.

ERP – die Schaltzentrale für Industrie 4.0ERP-Anwendungen spielen im Industrie 4.0-Konzept einezentrale Rolle: Das ERP steuert Prozesse, taktet kurzfris-tige Änderungen ein oder bereitet relevante Informatio-nen aus der Fertigung entscheidungsorientiert auf. Darausentstehen neuartige Lösungen für die smarte Fabrik, dieim globalen Wettbewerb wertvolle Vorteile bringen. Forschungskooperationen bieten den Raum, um neueIdeen vorab zu testen. proALPHA engagiert sich in

Überzeugen Sie sich selbst:www.proalpha.com/de/referenzen/www.youtube.com/c/proALPHAERP

Bild: p

roAL

PHA


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Für den Automobil-und Fahrzeugbau, den Maschinen-und Anlagenbau sowie die Zulieferindustrie bietet diePSI Automotive & Industry GmbH unter dem Marken -namen PSIpenta Lösungen zur umfassenden Opti-mierung der wertschöpfenden Prozesse. Dabei greiftdie Firma auf mehr als 20 Jahre Erfahrung zurück.

Neben klassischen Mittelständlern werden Unter-nehmen und Konzerne angesprochen, die in eine be -reits bestehende IT-Landschaft ein System für effizien-tere Produktions- und/oder Instandhaltungsprozesseintegrieren wollen. Das Lösungsportfolio aus ERP-,MES-, WMS- und SCADA-Komponenten besteht ausneuen sowie komplett modernisierten Produkten aufGrundlage des Java-basierten PSI-Frameworks. Die PSISoftware AG deckt mit ihren Lösungen die gesamteWertschöpfungskette produzierender Unternehmen ab.

Neben der klassischen Produktionsregelung (Push/Pull-Verfahren) werden ganzheitliche Optimierungs -verfahren für die Sequenzierung im Kurz- und Mittel-fristbereich angeboten. Damit stehen in der Kombi-nation aller Produkte auch die Grundlagen fürmodernste Fertigungs- und Logistikkonzepte wie dieparallele Schwarmfertigung zur Verfügung. AlleProdukte können wahlweise On-premise, in der Cloudoder hybrid betrieben werden.

PSI ist führend bei mobilen Apps und der benutzer-freundlichen Darstellung. Industrial Apps ermöglichen esdem Kunden jederzeit mobil auf alle Funktionen

zuzugreifen. Mit PSI Click Design kann die Software-oberfläche individuell auf jeden einzelnen Benutzerangepasst werden.

Mehr als 30 000 Anwender in über 500 Industriebetrie-ben, viele von ihnen Weltmarktführer ihrer Branche,nutzen heute die Lösungen der PSI Automotive & Industry. Mit über 200 Mitarbeitern erwirtschaftet dieFirma mehr als 30 Millionen Umsatz im Jahr.

Industrie 4.0:Aus der Forschung in die PraxisPSI Automotive & Industry bietet seinen Kunden schonheute integrierte Produktbausteine und forscht gemein-sam mit Partnern aus Wissenschaft und marktführendenIndustrieunternehmen an zukünftigen Umsetzungsstra-tegien. Als Konsortialpartner richtungsweisender Projektearbeitet das Unternehmen an Lösungen für horizontalund vertikal integrierte Produktionsprozesse sowie an Sys-temen zur wandlungsfähigen und adaptiven Fertigungs-steuerung. Die Ergebnisse fließen in die Produkte ein undhelfen den Kunden bei der schrittweisen Umsetzung vonIndustrie 4.0-Konzepten.

PSI Automotive & Industry GmbH

KontaktPSI Automotive & Industry GmbH Dircksenstraße 42-4410178 BerlinTel.: +49 800 377 4 968 [kostenfrei][email protected]

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PSI Automotive & Industry ist der ganz-heitliche ERP-Anbieter für den Mittelstand

Bilder: PSI Autom

otive

& Indu

stry GmbH


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Mit dem SMIT TestKit schneller zum besten DynamicsDas SMIT TestKit for Microsoft Dynamics isteine Sammlung von logischen Testfällen fürdie Standardprozesse in Dynamics AX undDynamics 365 for Finance and Operations.Es bildet die Grundlage für das Testen inImplementierungsprojekten und reduziertnicht nur dessen personellen und zeitlichenAufwand erheblich, sondern stellt auch diemaximale Qualität der Tests sowie des gesamten Projektes sicher.

Mit dem SMIT TestKit dokumentieren Unternehmensowohl ihre Testplanung und -durchführung als auchdie Testergebnisse. Damit bietet es eine ideale Unter-stützung des gesamten Testmanagements sowie derValidierung GMP-konformer Prozesse.

Das SMIT TestKit umfasst mehr als 1.800 Testfälle füralle Geschäftsprozesse, die für deutsche Mittelständlerund Großunternehmen relevant sind. Der Kunde vervollständigt und multipliziert sie mit seinen spezifi-schen Daten und kann sein auf Dynamics-Standard -

prozessen basie-rendes Systemdirekt testen.Weichen die ver-wendeten Pro-zesse vom Stan-dard ab, könnendie Testfälle ganzeinfach entspre-chend angepasstwerden.

Das vollständig integrierte SMIT TestKit Dynamics AXModule erlaubt es, die Testfälle bequem in DynamicsAX zu verwalten, zu bearbeiten und zu erstellen. Alternativ können sie mit dem SMIT TestKit Importerfür das weitere Handling sowie die Testdurchführungin den Team Foundation Server (TFS) oder in AzureDevOps Services (ehemals VSTS) importiert werden.

Besser testen: Die Bereitstellung der Testfälle ist eineaußerordentliche Entlastung für das Implementierungs-team, da die Testfallermittlung entfällt. Das Team kannso bereits mit Beginn der Entwicklung testen, einzelneFunktionen und deren Integration direkt prüfen undmögliche Fehler schnell beheben. Dies gewährleisteteine frühzeitige und kontinuierliche Qualitätssicherung.

Schneller starten: Das frühe Testen und die direkteFehlerbehebung haben außerdem zur Folge, dass sichder nachgelagerte Testaufwand erheblich verringert.Die Implementierungszeit wird verkürzt und das System kann schneller in Betrieb gehen.

Von höchster Qualität profitieren: Mit dem SMITTestKit nutzen Kunden auch den Erfahrungsschatz unserer Dynamics-Experten. Die kompetent ausge -arbeiteten, kleinschrittigen Testfälle stellen eine maximale Testqualität und zuverlässigste Ergebnissesicher. Sie schaffen damit die Voraussetzung für einnahezu fehlerfreies und qualitativ optimales System.

Sven Mahn IT ist der exklusiv auf Dynamics AX und Dynamics 365 for Finance and Operations speziali-sierte, hoch qualifizierte Beratungs- und Entwicklungs-partner. Unsere Leistungen reichen von der ERP-Beratung über die Systemeinführung sowie die Implementierung individuell zugeschnittener Lösungenbis hin zu umfassenden Services für Betrieb und Support. Mit langjähriger Erfahrung und tiefgehendemSystem-Know-how unterstützen wir nationale und internationale Kunden genauso wie den Herstellersowie Partner im Dynamics-Umfeld.

KontaktSven Mahn IT GmbH & Co. KGSaseler Damm 43-4522395 HamburgTel.: +49 40 2263480-0 • Fax: +49 40 [email protected] • www.svenmahn.de

Bild: Sven Mahn IT GmbH & Co. KG


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GRAFIK & SATZ:

Julia Marie Dietrich, Tobias Götze, Fabienne Heßler,Melissa Hoffmann, Kathrin Hoß, Ronja Kaledat, Moritz Klös, Patrick Kraicker, Timo Lange, Ann-Christin Lölkes, Nadin Rühl

DRUCKVERFAHREN:

Offset vierfarbig

HINWEISE:

Applikationsberichte, Praxisbeispiele, Schal tun gen,Listings und Manuskripte werden von der Redaktiongerne angenommen. Veröffent li chungen in der Fach-zeitschrift IT&Production und deren Beilagen erfolgenohne Berück sichtigung eines eventuellen Patent-schutzes. Alle in der IT&Production oder deren Beila-gen erschienenen Beiträge sind urheberrechtlichge schützt. Re produktionen, gleich welcher Art, sindnur mit schriftlicher Geneh migung des TeDo Verlageserlaubt. Für unverlangt eingesandte Manuskripte u.Ä.übernehmen wir keine Haft ung. Nament lich nicht ge-kennzeichnete Beiträge sind Veröf fent lichungen derIT&Production-Redaktion. Haftungs aus schluss: Für dieRichtigkeit und Brau ch barkeit der veröffentlichtenBeiträge übernimmt der Verlag keine Haftung. Mit-glieder des VDI KfIT erhalten die IT&Production imRahmen ihres Mit gliedsbeitrages.

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VERLEGER & HERAUSGEBER:

Dipl.-Stat. B. Al-Scheikly (V.i.S.d.P.)

REDAKTION:

Patrick Prather, Leitender RedakteurMarco Steber, Redakteur

REDAKTIONSASSISTENZ:

Bastian Fitz, Tamara Gerlach, Pascal Jenke, Susan Jünger, Theresa Klingelhöfer, Kristine Meier, Melanie Novak, Sarah-Lena Schmitt, Florian Streitenberger, Natalie Weigel, Sabrina Werking

MARKETING/ANZEIGEN:

Christoph Kirschenmann (Leitung Marketing)Monika Zimmer (Assistenz Marketing)Moritz Ernst (Mediaberatung)Tel. +49 6421 3086-0Es gilt die Preisliste Nr. 1/2018

Impressum



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