Wirtschaftskommunikation mit Chinesen (2) Verhandeln mit Chinesen.
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Wirtschaftskommunikation Wirtschaftskommunikation mit Chinesenmit Chinesen
(2)(2)
Verhandeln mit Chinesen
Beim Beim einmaligeneinmaligen Geschäft Geschäft
• Freier Markt auf der Straße: Feilschen auf jeden Preis
• Marktbewusstsein: je nach Kunden aus verschiedenen Ländern mit verschiedenen Leistungsmöglichkeiten und Neigungen zum Produkt
• Die Moral: die Ausländer auf dem freien Markt machen es genau so.
Beim Beim längerfristigenlängerfristigen Geschäft Geschäft
Prinzip der beiderseitigen Gewinnens • Verhandlung als Beratung und nicht als
Wettkampf• Gleichberechtigung• Gegenseitiges Nutzen• Offen und fair miteinander• Keine Tricks• Kein Druck und kein Zwang• gegenseitige Unterstützung• beide als Sieger und nicht als Verlierer aus den
Verhandlungen
NützlicheNützliche Einstellungen im Einstellungen im ChinageschäftChinageschäft
• Mein Geschäftspartner ist ein gleichwertiger Partner.
• Mein Ziel ist ein Vertrag, aus dem wir beide gleichermaßen Nutzen ziehen.
• Ich habe Zeit für die Interessen meiner Geschäftspartner.
• Ich erreiche mein Ziel, indem ich meinem Geschäftspartner helfe, seine Probleme zu lösen.
• Misstrauen kann man abbauen, ohne unvorsichtig zu werden.
• Bei auftauchenden Problemen suche ich nach der Lösung.
NachteiligeNachteilige Einstellungen im Einstellungen im ChinageschäftChinageschäft
• Mein chinesischer Geschäftspartner ist ein gerissener Gegner.
• Ich bin auf der Hut und lasse mich nicht über den Tisch ziehen.
• Ich will ein für mich vorteilhaftes Geschäft machen.
• Ich habe keine Zeit für die Interessen meiner Geschäftspartner.
• Ich will meinen Gegner besiegen.• Bei auftauchenden Problemen muss man nach
den Ursachen und den Verursachern suchen.
Zusammensetzung der Zusammensetzung der chinesischen Delegationchinesischen Delegation
• Delegationsleiter• Funktionäre• Manager• Sprecher• Technische Fachkräfte
Funktionen der chinesischen Funktionen der chinesischen DelegationmitgliederDelegationmitglieder
Delegationsleiter• Präsentationsfunktion Funktionäre• Bestimmung der volkswirtschaftlichen und
politischen Bedeutung der Projekte, Bereitstellung der Devisen
Manager• Zuständig für betriebswirtschaftliche und
kaufmännische Aspekte
Funktionen der chinesischen Funktionen der chinesischen DelegationmitgliederDelegationmitglieder
Sprecher• Moderator der GruppeTechnische Fachkräfte• Kompetent und gut informiert
Achten!! Man darf ihnen aber nicht mehr Aufmerksamkeit schenken als andere Mitgliedern.
Regel bei der Verhandlung Regel bei der Verhandlung
• keine Einmischung in die interne Diskussion und Auseinandersetzung der chinesischen Gruppe
• keine Frage nach dem internen Prozess in offener Runde
• Indirekte Information durch Dolmetscher möglich
Tipps bei der Vorbereitung und Tipps bei der Vorbereitung und VerhandlungVerhandlung
• Sammeln Sie über die Mitglieder der chinesischen Verhandlungsdelegation so viele Informationen wie möglich aus erster und zweiter Hand
Verhandlungsatmosphäre Verhandlungsatmosphäre
• Aufwärmphase bei Chinesen dauert erheblich mehr Zeit
• Gute persönliche Beziehung sind die Basis geschäftlicher Unternehmen
• ein angemessenes Verhandlungsklima erleichtern die Erzielung von Vereinbarung
• Informationsbeschaffung vor allem über die persönlichen Eigenschaften
VerhandlungsatmosphäreVerhandlungsatmosphäre
Regel• Erst Vertrauen, dann das GeschäftTipp• Deutsche sollen auch diese Gelegenheit
nutzen, um Informationslücken zu schließen
Strategie und TaktikStrategie und Taktik
Vorbereiten• Die Verhandlung in Ihrem Team
durchspielen
Strategie und TaktikStrategie und Taktik
Übereinstimmung suchen und Gemeinsamkeit herstellen
• die Übereinstimmungen und die Gemeinsamkeiten finden, um eine harmonische Verhandlungsatmosphäre zu schaffen
• Zuerst konsensfähige Punkte ansprechen, die am leichtesten zur Einigung kommen können
• Konfliktträchtige auf später verschieben
Strategie und TaktikStrategie und TaktikBeziehungsebene beachten• auf nonverbale Formen der Kommunikation
Achten• genau zuhören, und auch zeigen, dass Sie
zuhören• die nötige Gesprächspausen• auf das wirkliche Verständnis Ihrer Beiträge
achten• Wertschätzung signalisieren• Immer wieder auf verschiedene Punkte
zurückkommen und an gemeinsame positive Erfahrungen erinnern
Strategie und TaktikStrategie und Taktik
Störungen beseitigen und entspannen• Bei Störungen und Spannungen Ruhe und Gelassenheit
bewahren• Nie aggressiv werden und sich nicht provozieren lassen• Nie Beherrschung verlieren• Anliegen, die zu dem Zeitpunkt nicht konsensfähig sind,
zurückstellen• Konfrontationen vermeiden• Störung sofort beseitigen• Vermeiden, Gegensätze zu klären und Druck auszuüben
Strategie und TaktikStrategie und Taktik
Informationen sammeln und überprüfen• Informationen über die Gegenseite• Langsames Vorgehen und Umwege lohnen sich, um
Informationen zu bekommen• Auf trotz wiederholte Ablehnung Ihrerseits von Chinesen
immer wieder angesprochene Punkte achten• Akzeptanz Ihrer Interesse stärken, indem Sie Ihre
Kenntnisse über die andere Seite strategisch einsetzen• Zwischendurch immer wieder überprüfen, ob Sie die
Interessen und Ziele der anderen Seite verstehen
Strategie und TaktikStrategie und Taktik
Ablehnung schwer machen, aber ohne Druck• Nicht auf einen Vorschlag oder Anliegen beharren• Nicht mit Zeitdruck arbeiten, Ihre Partner auch nie auf
andere Weise unter Druck setzen• Ihre Kenntnisse über Erfahrungen, Bedürfnisse,
Interessen, Motive, Einstellungen und Werte Ihrer Verhandlungspartner in Ihre Beiträge einbeziehen, bevor Sie im Wege der logischen Verknüpfung auf den entscheidenden Punkt kommen
Strategie und TaktikStrategie und Taktik
Umgang mit Ihrem Hauptanliegen• Sich mit Ihren Hauptanliegen Zeit lassen• Chinesen tragen oft am Ende oder vor
einer Verhandlungspause Hauptanliegen vor und erwarten keine direkte Reaktion
• Wenn Sie ebenso vorgehen, erwarten auch Sie keine sofortige Reaktion
• Beachten Sie aber aufmerksam, wie Ihr Gesprächspartner Ihr Anliegen aufnimmt
Umgang mit den chinesischen Umgang mit den chinesischen „Neins“„Neins“
Chinesische Formen der Ablehnung• Themenwechsel• Unterbrechen• Bestätigen, ohne das Thema aufzugreifen• Loben und auf andere verweisen
Umgang mit den chinesischen Umgang mit den chinesischen „Neins“„Neins“
Chinesische Interpretation von deutschem „Nein“
• Nicht als definitiv interpretiert, es könnte sein,– dass Sie die Angelegenheit noch nicht begriffen
haben– dass Sie ungeduldig seien– dass Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mögen
• Dar Grund liegt bei kreativer Denkweise der Chinesen: was in einem Kontext als unvorteilhaft oder unsinnig erscheinen mag, kann in einem anderen oder größeren Zusammenhang sehr nützlich oder sinnvoll erscheinen
Umgang mit den chinesischen Umgang mit den chinesischen „Neins“„Neins“
Vorschläge zum Umgang mit chinesischen „Neins“
• Bei Unsicherheit nachfragen• Nicht sofort aufgeben• Änderungsmöglichkeit unter anderen
Umständen und zu einem anderen Zeitpunkt
Unterschiedliche Bedeutung Unterschiedliche Bedeutung von Verträgenvon Verträgen
Für Deutsche:• Verbindliche Festlegung von Rechten und
Pflichten• Sicherheit für die Zukunft• Unterzeichnung gleich Abschluss von
Verhandlung• Grundlage für juristische Durchsetzung
der eigenen Interesse bei später auftauchenden Problemen
Bedeutung von VerträgenBedeutung von Verträgen
Für Chinesen:• Absichtserklärung, Beginn der praktischen
Zusammenarbeit • Rahmenbedingungen• Kein endgültiges Regelwerk• ruhiges und angemessenes Reagieren auf
veränderte Situationen ist erwartet• Die gegenseitigen Beziehungen und das
Vertrauen sind wichtiger als Verträge• gerichtliches Vorgehen ist unerwünscht und
illusorisch oder bedeutet den Abschluss der geschäftlichen Beziehung