Westhill 11 abril

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El Nuevo Marke-ng 2.0 E Marke-ng, E Commerce, Nuevos empresarios Moisés Cielak @mcielak

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El  Nuevo  Marke-ng  2.0  E  Marke-ng,  E  Commerce,  Nuevos  

empresarios  Moisés  Cielak  @mcielak  

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Las  nuevas  estrategias  

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Las  estrategias  se  vuelcan  a  la  personalización…  y  a  los  rari-es…  y  a  los  insights…  

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hCps://www.youtube.com/watch?v=tBHnh_nlKgw&feature=player_embedded#!    

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Lo  conocido…  •  En  1906,  el  economista  italiano  Vilfredo  Pareto  creó  una  fórmula  matemá-ca  para  describir  la  distribución  desigual  de  la  riqueza  en  su  país,  observando  que  el  20%  de  las  personas  poseían  el  80%  de  la  riqueza.    

•  La  Ley  de  Pareto  nos  recuerda  que  debemos  dar  preferencia  al  20%  que  importa  y  que  produce  el  80%  de  los  resultados.  La  regla  del  80/20  también  se  aplica  a  las  ventas  donde  se  afirma  que  el  20%  de  los  clientes  produce  el  80%  de  los  beneficios  o  que  el  20%  de  los  productos  derivan  en  el  80%  del  total  de  las  ventas.  

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Lo  Conocido  •  Esta  ley  del  80/20  nos  conduce  a  la  búsqueda  del  nicho  que  genera  rentabilidad,  que  genera  valor.    

•  Las  úl-mas  prác-cas  en  inteligencia  de  datos  y  CRM  nos  han  facilitado  la  tarea  de  iden-ficar  cada  uno  de  los  productos  o  servicios  que  componen  nuestra  cartera  con  el  fin  de  filtrar  aquellos  que  generan  mayores  ventas  o  mayor  nivel  de  rentabilidad.    

 ¿Qué  pasa  con  el  olvidado  repertorio  de  productos  que  no  son  tan  demandados?,  ¿Es  realmente  una  buena  estrategia  desechar  este  grupo  de  productos  no  tan  populares?  

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Lo  conocido  Vs  lo  desconocido  

•  Si  todos  conocemos  la  famosa  Ley  de  Pareto,  trataremos  de  vender  los  productos  más  populares  y  es  allí  donde  la  competencia  será  más  dura.  Hoy  para  diferenciarnos  de  nuestra  competencia,  uno  de  los  caminos  es  enfocarse  en  la  venta  de  productos  o  servicios  no  tan  populares,  los  llamados  “productos  de  nicho”  o  como  se  les  denomina  hoy  “rari-es”  o  a  los  productos  personalizados…  

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Lo  desconocido  

•  En  el  año  2004  se  originó  una  teoría  de  modelos  de  negocio  muy  interesante  denominada  Long  Tail  o  Cola  Larga.    

•  Según  esta  teoría,  en  algunos  sectores  el  50%  de  las  ventas  se  originan  a  par-r  de  productos  no  tan  populares  o  rari-es.    

•  Estos  productos  son  los  que  se  conocen  como  los  productos  que  se  encuentran  al  final  de  la  cola  o  productos  del  Long  Tail  (“nichos”).  

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Lo  desconocido  •  Supongamos  que  tenemos  un  club  de  videos  online  que  esta  conformado  por  un  catálogo  de  1000  htulos  diferentes.    

       Si  vemos  las  estadís-cas  de  rentas  diarias  nos  encontraremos  que  de  cada  100  películas  que  se  rentan  al  día,  unas  50  pertenecen  a  los  10  htulos  de  superestreno  y  las  otras  50  pertenecen  a  unos  40  htulos  que  son  documentales,  clásicos,  películas  independientes,  es  decir,  htulos  no  tan  conocidos.    

       El  Long  Tail  nos  invita  a  iden-ficar  esos  40  htulos  rari-es  que  originaron  la  otra  mitad  de  las  rentas.  

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Lo  desconocido  

•  La  demanda  esta  conformada  por  personas  que  prefieren  los  productos  que  están  de  moda  y  por  personas  que  prefieren  los  productos  menos  populares,  “de  culto”.  Los  dos  perfiles  de  demanda  suman  por  igual  el  100%  de  la  tarta,  pero  sólo  un  pedazo  de  dicha  tarta  es  fácil  de  cortar.    

 ¿Sabe  cuál  es  ese  pedazo?  

 

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Permítannos presentarles el concepto de Long Tail

electrónico…

Lo que descubrió Chris Anderson al analizar el patrón de compras de las sugerencias de Amazon, revolucionó al mundo del marketing dogmático…

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El  Modelo…  Este  modelo  surge  del  resultado  de  las  recomendaciones  de  Amazon  y  es  analizado  y  comprendido  por  Anderson.    Ya  ha  impactado  a  la  Industria  de  la  Música,    de  la  Telefonía,  de  la  Educación  y  sorpresivamente  el  de  la  Polí-ca.      Cada  día  más  empresas  lo  adoptan  …  

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• Hay  más  rari-es  que  hits  • El  costo  de  alcanzar  los  rari-es  es  cada  vez  más  barato  •   Hay  que  dirigir  la  demanda  hacia  los  rari-es:  u-lizar  los  filtros  adecuados  •   La  curva  adelgaza  y  su  tendencia  es  al  infinito  aunque  con  menos  ventas  (y  menos  rentabilidad??)  •   Considerar  los  rarites  como  una  sumatoria  •   Revela  la  curva  natural  de  la  demanda  

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El  Long  Tail  en  el  comercio  electrónico    

•  El  portal  de  comercio  electrónico  Amazon  ob-ene  el  50%  de  sus  ingresos  de  la  venta  de  libros  a  par-r  de  htulos  que  no  son  las  habituales  superventas.    

¿Por  qué  la  gente  compra  en  Amazon?  

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El  Long  Tail  en  el  comercio  electrónico    •  Será  porque  pueden  conseguir  ciertos  htulos  de  

libros  que  en  cualquier  librería  de  la  calle  no  están  disponibles.    

•  Otra  buena  razón  para  comprar  en  Amazon  son  sus  compe--vos  precios  consecuencia  directa  de  sus  bajos  costes  de  almacenaje.        Dicha  reducción  de  costes  sólo  es  posible  a  través    de  su  modelo  de  negocios  en  Internet  basado  en  el    

Long  Tail.  

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El  Long  Tail  en  el  comercio  electrónico  

•  Además  están  agregando  día  con  día  más  htulos  de  ebooks  y  -ene  su  famosa  tablet  “kindle”  a  un  excelente  precio!    

•  Internet  ha  permi-do  que  muchas  empresas  aprovechen  los  beneficios  del  Long  Tail.    – El  primer  requisito  para  aplicar  esta  teoría  se  basa  en  la  creación  de  un  amplio  catálogo  de  productos.  Para  tener  productos  rari-es  debemos  tener  muchas  existencias.  Para  una  Eenda  Fsica  el  tener  una  amplia  gama  de  productos  es  sinónimo  de  mayores  costes  de  almacenamiento.    

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¿Cómo  nace  el  Long  Tail?  

•  Democra-zación  y  más  accesibilidad  de  costos  y  herramientas  de  producción  

Más  productos…la  cola  se  ex-ende  

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¿Cómo  nace  el  Long  Tail?  

•  Democra-zación  de  las  herramientas  de  distribución  

Más  acceso  a  los  nichos…  la  cola  “engorda”  

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¿Cómo  nace  el  Long  Tail?  

•  Conectar  la  demanda  con  la  oferta:  minimizar  los  “costos  de  busqueda”  del  rarity  

Más  acceso  a  los  nichos…  la  cola  “engorda”  

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Fuerza   Negocios   Ejemplos  1   Democra-zación  y  

abaratamiento  de  los  costos  de  producción  

Productores  Long  Tail  

Sosware,  herramientas  de  trabajo  on  demand,  tecnologías  

2   Democra-zación  de  la  distribución  

Agregadores  Long  Tail  

Amazon,  EBAY,  Itunes,  Netlix  

3   Conectar  la  demanda  con  la  oferta  

Filtradores  Long  Tail  

Google,  Blogs,  recomendaciones  en  Amazon,  listas  de  best  sellers  personalizada  

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El  Long  Tail  en  el  comercio  electrónico  

•  Para  un  portal  Web  los  costes  de  almacenamiento  rara  vez  crecen  en  grandes  proporciones  con  el  aumento  del  stock  de  productos  

 •  Adicionalmente  Internet  nos  permite  mostrar  con  lujo  de  detalles  cada  uno  de  los  cientos  de  productos  rari-es  que  tenemos,  mientras  que  en  el  caso  de  una  -enda  ysica,  el  dar  a  conocer  todos  los  productos  no  populares  involucra  enormes  inversiones  en  vitrinas,  mobiliario  y  merchandising.  

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La  evolución  social  y  el  Long  Tail…    •  Internet  y  el  entorno  digital  han  cambiado  las  leyes  de  distribución  y  las  reglas  del  mercado.  La  reducción  en  el  coste  de  almacenamiento  y  distribución  que  permiten  las  nuevas  tecnologías,  hace  que  no  sea  ya  necesario  focalizar  el  negocio  en  unos  pocos  productos  de  éxito.  

   

•  Hay  que  darse  cuenta  de  que  ahora  existen  dos  mercados:  uno  centrado  en  el  alto  rendimiento  de  pocos  productos  y  otro,  nuevo  y  todavía  no  familiar,  basado  en  la  suma  o  acumulación  de  todas  las  pequeñas  ventas  de  muchos  productos,  que  puede  igualar  o  superar  al  primero.    

 

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La  evolución  social  y  el  Long  Tail…  

•  Son  el  an-guo  mercado  de  masas  y  el  nuevo  nicho  de  mercados,  representados  por  la  cabeza  y  la  cola  de  la  conocida  gráfica  de  distribución  estadís-ca.  

 

¿Y  si  hablamos  de  RENTABILIDAD  via    disponibilidad  a  pagar  qué  pasa?  

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 ¿Y  si  hablamos  de  RENTABILIDAD  via    disponibilidad  a  pagar  qué  pasa?  

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El  Long  Tail  en  el  Posicionamiento  en  Buscadores  

 •  En  el  campo  del  posicionamiento  en  buscadores  (Google,  Yahoo,  MSN)  las  teorías  del  Long  Tail  son  la  base  de  muchas  estrategias  de  éxito.      La  promoción  en  los  buscadores  -ene  como  obje-vo  que  un  si-o  Web  reciba  el  mayor  número  de  visitas  de  usuarios  que  u-lizan  los  buscadores  a  través  del  uso  de  palabras  clave  para  buscar  una  determinada  información.    

•  Por  ejemplo,  el  portal  Web  de  Páginas  Amarillas  de  Venezuela  en  Internet  recibe  un  20%  de  visitas  a  través  de  usuarios  que  han  escrito  frases  tan  frecuentes  en  los  buscadores  como…  

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El  Long  Tail  en  el  Posicionamiento  en  Buscadores  

 …“páginas  amarillas”,  “electricistas”,  “hoteles”,  “floristerías”,  etc.          El  otro  80%  de  las  visitas  a  través  de  motores  de  búsqueda  provienen  de  palabras  clave  más  específicas  o  raras  como  “electricistas  24  horas  en  xxxx”,  “floristerías  con  servicio  a  domicilio”  u  “hoteles  para  ejecu-vos  en  xxxx”                Lo  más  interesante  de  este  fenómeno  es  que  la  tasa  de  conversión  visita/cliente  de  las  palabras  raras  o  específicas  es  mucho  mayor  que  la  tasa  de  conversión  de  las  palabras  

populares.  

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El  Long  Tail  en  el  Posicionamiento  en  Buscadores  

•  Sin  embargo  el  costo  es  excesivo,  por  lo  cual  la  par-da  está  siendo  ganada  por  el  momento  por  FB,  debido  al  costo  inferior  que  -ene  y  el  seguimiento  que  se  le  puede  dar  a  ese  lector/Fan  

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*Búsquedas globales mensuales. En todo el mundo *Búsquedas locales mensuales. En México

*CPC. Costo por Click

Este   es   un   es-mado   diario   de   la   compra   de   palabras   de   Google  AdWords  definidas  por  numero  de  búsquedas  y  palabras  sugeridas.    Tendríamos  que  el  costo  por  Click  promedio  por  las  palabras  abajo  descritas  es  de  0.25  a  0.30  US$.    Con  un  aproximado  de  240  –  300  Clicks  diarios.    Costo  aproximado  entre  60  y  74  US$  Diarios  *Limitando  el  gasto  diario  a  74US$  para  redondear  a  30  días    con  un  presupuesto  de  $30,000  Pesos,  de  otra  manera  el  costo  promedio  mensual  es  de  10,500  US$.  

CASO  BETETA  CON  ADWORDS  

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CASO  BETETA  CON  FACEBOOK  

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Más  ejemplos  de  Long  Tail:  TV    •  En  la  televisión  norteamericana  entre  el  año  1961  y  el  año  

1986  varias  series  de  televisión  alcanzaron  el  50%  del  share  de  audiencia.  Después  de  que  la  famosa  serie  Bill  Cosby  en  el  año  1986  llegará  a  ese  margen  ninguna  otra  serie  hasta  el  día  de  hoy  ha  podido  alcanzar  esa  cifra.  La  respuesta  es  muy  obvia.    

•  En  los  úl-mos  20  años,  el  aumento  de  nuevos  canales  de  televisión  públicos  conjuntamente  con  el  nacimiento  de  la  televisión  por  cable  ha  diversificado  la  audiencia  televisiva.  Cada  vez  el  top-­‐venta  está  perdiendo  terreno  frente  a  un  grupo  de  productos  rari-es.  La  demanda  se  está  diversificando,  la  cola  se  esta  haciendo  más  larga.  

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Más  ejemplos  de  Long  Tail:  Música  •  Siguiendo  con  el  mundo  del  entretenimiento,  un  estudio  analizó  la  evolución  histórica  de  los  álbumes  que  han  obtenido  discos  de  oro  y  disco  de  pla-no  en  los  úl-mos  15  años.    

•  Según  este  estudio  desde  el  año  2001  el  número  de  álbumes  que  han  obtenido  discos  de  oro  y  pla-no  han  descendido  progresivamente.    

•  En  efecto,  después  de  mantenerse  entre  800  y  1000  álbumes  con  discos  de  oro  y  pla-no  entre  los  años  1994  y  2001,  los  niveles  han  venido  decayendo  a  700  (año  2002)  y  a  600  álbumes  (años  2003,  2004  y  2005).    

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Más  ejemplos  de  Long  Tail:  Música  •  Esta  bajada  de  ventas  de  los  discos  top-­‐venta  ha  sido  consecuencia  directa  del  nacimiento  de  Internet  como  fuente  de  información  musical  y  que  ha  permi-do  que  podamos  escuchar  música  diferente  a  la  que  frecuentemente  apreciamos  en  las  principales  emisoras  de  radio.  Esta  estadís-ca  no  dice  que  el  mercado  de  venta  de  discos  ha  bajado,  sólo  nos  indica  que  se  ha  diversificado  y  que  ahora  el  amplísimo  grupo  de  los  discos  no  tan  conocidos  se  están  vendiendo  tan  bien  como  el  reducido  grupo  de  discos  top-­‐ventas.  ¿Acaso  se  ha  acabado  el  -empo  de  los  grandes  hits?  O  sólo  han  cambiado  de  lugar….  

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Les  presento  a  Los  Vázquez  

10,  12  y  15  años,  más  de  25  millones  de  vistas  en  15  días  ¿qué  pensará  Adelle?  se  asemeja  al  éxitazo  de  Jus-n  Biever…  

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Caso  de  Estudio:  Armada  Music.  La  industria  de  la  música  

•  La  industria  de  la  música  esta  inmersa  en  una  batalla  con  Internet  que  dudo  que  puedan  ganar.  La  distribución  de  música  a  través  de  Internet  es  una  realidad,  y  poco  se  puede  hacer  para  evitarlo.  En  vez  de  intentar  luchar  contra  lo  inevitable,  deberían  intentar  aprovecharse  de  las  grandes  ventajas  y  beneficios  que  pueden  conseguir  con  este  brutal  canal  de  distribución  y  marke-ng  que  es  Internet.  

•  Los  que  -enen  en  el  gran  problema  aquí,  no  son  los  ar-stas,  sino  todos  los  intermediarios  que  existen  entre  el  ar-sta  y  la  persona  que  compra  la  música,  porque  iTunes  ha  demostrado  que  con  un  modelo  diferente  se  puede  vender  muuuuucha  música  a  través  de  Internet.  

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Caso  de  Estudio:  Armada  Music.  La  industria  de  la  música  

•  Internet  ha  supuesto  un  duro  golpe  al  producto  más  rentable  del  mundo  de  la  música,  el  CD,  lo  que  ha  perjudicado  a  muchos  ar-stas,  por  que  el  número  de  ventas  ha  bajado  mucho.  Sin  embargo,  por  otro  lado,  ha  supuesto  una  vía  para  que  muchísimos  otros  músicos  y  ar-stas  tengan  una  oportunidad  de  hacer  pública  su  música,  tener  sus  propios  fans  y  conseguir  una  exposición  que  antes  estaba  reservada  a  unos  pocos.  

•   El  mercado  de  la  música  es  uno  de  los  más  claros  ejemplos  en  donde  podemos  ver  el  efecto  “Long  Tail”  de  Internet.  

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La  industria  de  la  música:  Armada  Music  

•  Todo  esto  -ene  mucho  que  ver  con  el  marke-ng  online  y  con  el  saber  posicionar  tu  marca  y  producto  en  Internet.  Los  que  han  entendido  esto,  se  han  dado  cuenta  de  que  -enen  delante  de  ellos  la  posibilidad  de  tener  su  propio  canal  de  MTV  o  su  propia  estación  de  los  40  principales,  pero  con  un  alcance  infinitamente  mayor.  Un  ejemplo  claro  de  alguien  que  ha  entendido  esto  es  Armin  Van  Buuren,  uno  de  los  DJs  de  música  Trance  más  conocidos.  

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La  industria  de  la  música:  Armada  Music  

•  Armin  ha  creado  su  propia  empresa  discográfica,  Armada  Music,  y  tanto  para  su  marca  personal,  como  para  Armada,  está  llevando  a  cabo  un  gran  posicionamiento  en  redes  como  Facebook,  TwiCer,  MySpace,  pero  sobre  todo,  YouTube.  El  propio  Armin  cuenta  con  más  de  70.000  seguidores  en  TwiCer,  más  de  300.000  en  Facebook,  más  de  46.000  suscritores  a  su  canal  de  You  Tube,  en  donde  sus  vídeos  han  sido  vistos  más  de  6  millones  de  veces.    

•  Además  Armin  -ene  su  propio  Podcast  llamado  “A  State  of  Trance”,  seguido  por  millones  de  personas  en  el  mundo  entero.  

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Antes  sus  empresas  compehan  contra  otras  empresas,  hoy  compiten  con  todo  un  mundo  de  ideas  que  logran  transmi-rse  de  la  manera  más  veloz  

jamás  pensada!  

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Haciendo  ajustes  en  nuestra  estrategia  de  producto…  

 •  No  se  recomienda  dejar  de  vender  lo  más  popular,  lo  que  más  se  demanda,  ya  que  si  lo  hacemos  estamos  dejando  más  terreno  a  la  competencia.    

•  El  propósito  de  esta  idea  es  comprender  las  bondades  de  los  productos  rariEes,  de  aquel  emprendedor  que  ve  en  los  productos  de  colección  o  en  los  productos  especializados  o  personalizados  un  mercado  atrac-vo.    

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Haciendo  ajustes  en  nuestra  estrategia  de  producto…  

•  No  debemos  desechar  a  priori  esa  proporción  de  productos  rari-es  que  conforman  nuestro  catálogo  

   •  Existe  una  larga  cola  de  productos  rari-es  con  su  fiel  demanda,  sólo  hace  falta  decidirnos  en  que  nicho  de  esa  ancha  cola  vamos  a  enfocar  nuestro  negocio.  

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Haciendo  ajustes  a  nuestras  estrategias  •  El  modelo  tradicional  se  asienta  en  las  limitaciones  geográficas  y  Fsicas,  ahora  reducidas  por  las  nuevas  tecnologías.    – Las  empresas  necesitaban  concentrar  una  audiencia  numerosa  y  generar  una  gran  demanda  en  un  ámbito  geográfico  manejable  para  que  fuera  rentable  su  negocio.    

– También  el  coste  de  almacenaje  y  distribución  de  sus  productos  les  llevaba  a  centrar  su  ac-vidad  en  unos  pocos  arhculos  fácil  y  rápidamente  vendibles  

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Haciendo  ajustes  a  nuestras  estrategias  

•  Por  esto,  las  librerías  -enen  disponibles  básicamente  los  libros  que  tendrán  un  volumen  de  ventas  alto,  pero  no  acumulan  libros  que  comprarán  un  número  muy  reducido  de  personas.  De  la  misma  forma,  las  -endas  de  discos  mostrarán  en  sus  estanterías  únicamente  los  discos  de  interés  para  una  amplia  audiencia.  El  alto  coste  de  almacenaje  no  les  permite  alterna-vas.  

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Haciendo  ajustes  a  nuestras  estrategias  

•  Estas  restricciones  ysicas  no  son,  sin  embargo,  significa-vas  en  el  entorno  digital.  Los  costes  de  almacenaje  y  distribución  de  Amazon,  Netlix  y  Rhapsody  son  bajos,  lo  que  les  permite  disponer  de  un  catálogo  de  productos  muy  amplio,  que  cubre  una  gama  extensa  de  gustos  e  intereses.    

•  Amazon  -ene  un  catálogo  de  +  2.500.000  de  libros,  mientras  que  su  competencia  en  el  mundo  ysico,  Barnes&Noble,  dispone  de  130.000.  

•  Netlix  -ene  +  40.000  películas  y  su  rival  offline  (Block  Buster)  posee  3.000.    

•  Rhapsody  disfruta  de  un  catálogo  de  +735.000  canciones,  en  lugar  de  los  39.000  que  -ene  Walmart.  

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Haciendo  ajustes  a  nuestras  estrategias  

•  Muchas  de  las  empresas  de  éxito  online  incluyen  en  su  estrategia  la  long  tail,  atendiendo  a  la  demanda  de  lo  popular,  lo  menos  popular  y  lo  raro,  es  decir,  dando  respuesta  a  todo  -po  de  segmentos,  intereses  y  nichos  de  mercado.    

•  Por  ejemplo,  Google  descubrió  que  la  long  tail  era  un  mercado  publicitario  interesante.  Existen  unas  pocas  palabras  muy  buscadas,  pero  la  mayoría  de  las  búsquedas  son  muy  diferentes.    

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Haciendo  ajustes  a  nuestras  estrategias  

•  Google  no  dirigió  su  atención  a  sacar  beneficio  de  las  pocas  búsquedas  muy  frecuentes  o  mercados  grandes  (la  cabeza),  como  hace  la  publicidad  tradicional,  si  no  que  se  centró  en  las  dis-ntas  y  variables  búsquedas,  diseñando  un  modelo  para  los  publicistas  pequeños  que  se  dirigen  a  mercados  pequeños  (la  cola),  como  hacen  de  forma  eficiente  los  adwords.  

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Long  tail  en  la  banca:  ¿hacer  qué  todo  esté  disponible?  

 •  Las  en-dades  financieras  -enen  una  gran  variedad  de  productos  y  servicios  (préstamos,  créditos,  seguros,  fondos  de  inversión,  planes  de  pensiones,  etc.),  con  cientos  de  variaciones,  es  decir,  una  larga  cola.    

•  Una  minoría  de  estos  productos  son  conocidos  por  los  clientes  y  usuarios,  pero  la  mayoría  son  ignorados  y  pasan  desapercibidos,  incluso  para  los  empleados  de  las  oficinas.    

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Long  tail  en  la  banca:  ¿hacer  qué  todo  esté  disponible?  

•  Quizás  los  bancos  piensan  en  términos  tradicionales  y  buscan  los  productos  estrella,  las  superventas,  y  diseñan  su  estrategia  comercial  y  publicitaria  focalizada  en  ellos,  olvidando  la  larga  cola  de  sus  productos  menos  conocidos  que  podrían  generar  más  valor  que  los  populares.    

•  Ofrecer  una  mayor  variedad  de  productos,  una  oferta  diferente  a  la  que  ofrecen  los  demás,  dirigida  a  nichos  de  mercado  diversos,  etc.,  puede  ser  una  estrategia  de  negocio  complementaria  a  la  que  se  centra  sólo  en  la  cabeza  de  la  curva  de  distribución.    

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Long  tail  en  la  banca:  ¿hacer  qué  todo  esté  disponible?  

•  Los  productos  usuales  o  más  populares  no  son  los  únicos,  y  ya  no  es  necesario  centrarse  únicamente  en  ellos.  Esta  cola  redescubierta  ahora  puede  complementar  el  negocio  financiero  clásico  

         ¿Cómo  es  posible  dar  visibilidad  y  hacer  

accesibles  todos  estos  productos  y  servicios,  cómo  mostrar  un  catálogo  completo?  

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Long  tail  en  la  banca:  ¿hacer  qué  todo  esté  disponible?  

 •  Generar  productos  para  nichos  especiales  de  la  población  parece  ser  la  gran  respuesta  para  la  Banca,  (aunque  no  sean  de  muchas  personas)  parecen  demostrar  una  intención  de  acercar  la  Banca  a  la  población  y  hay  que  acordarse  que  lo  diycil  es  adquirir,  retener  es  otra  cosa…  –  Créditos  para  recién  casados  “Tu  1er.  Depto”  –  Créditos  para  estudiantes  –  Etc…  –  La  idea  de  apostar  por  la  gente  retribuye  y  mucho…  

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Long  tail  en  el  mundo  Farma:  ¿Olvidarse  del  medicamento  y  pensar  en  la  enfermedad?  

 •  Los  laboratorios  a  nivel  mundial  perdieron  internacionalmente  valor  al  perder  sus  patentes  y  no  renovar  su  apuesta  por  esos  productos…  Lo  cual  le  dio  el  margen  a  nuevos  laboratorios  y  a  la  medicación  conocida  como  genérica…  

•  A  eso  agréguenle  las  limitaciones  legales  y  se  ob-ene  Laboratorios  al  borde  del  colapso  económico  en  el  mundo  entero…  

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Long  tail  en  el  mundo  Farma:  ¿Olvidarse  del  medicamento  y  pensar  en  la  enfermedad?  

 •  Aunque  el  fuerte  de  la  población  mundial  no  conoce  este  factor  “patentes”  si  saben  que  los  laboratorios  han  dejado  el  paso  a  la  medicación  genérica  y  que  los  médicos  hoy  en  día  están  siendo  influenciados  por  los  Laboratorios  para  recomendar  la  medicación  de  la  marca  de  un  Laboratorio  específico  y  eso  no  gusta…  

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Long  tail  en  el  mundo  Farma:  ¿Olvidarse  del  medicamento  y  pensar  en  la  enfermedad?  

   Cuanto  más  sano  sería  involucrar  al  paciente  con  su  enfermedad  y  no  con  su  medicación  o  la  marca…  

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Los  Redes  Sociales  para  pacientes  tendrán  un  look  &  feel  e  información  muy  diferentes  de  los  demás…  

Data  provista  por  1056  pacientes  de    Betaseron.      

Las  personas  que  usen  Salud  2.0  vivirán  más  y  los  que  no,  no.      Jamie  Heywood    Co-­‐fundador,  Pa-entslikeme  

Un  caso  ejemplar,  Betaserón  

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Ponerse  del  lado  de  paciente….  

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Los  pacientes  y  su  comportamiento  en  las  Redes  Sociales…  

No  sólo  comparten  experiencias,  sino  que  también  sus  historias  médicas.    Los  pacientes  comparten  información  estructurada  sobre  sus  enfermedades  para  ayudarse  a  ellos  mismos  y  a  los  demás.    

Cuan-ficable,  medible  y  accionable.  

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Existen  nuevas  formas  de  dar  a  conocer  los  productos  de  cola  larga  

•  Más  efec-vos  y  certeros  que  la  publicidad  tradicional,  como  el  adwords  de  Google,  que  permite  realizar  una  campaña  dirigida  hacia  una  audiencia  determinada.  

 •  Sin  embargo,  la  novedad  está  en  la  creciente  variedad  de  herramientas  actuales  (blogs,  tags,  RSS,  wikis,  APPS…)  que  permiten  publicitar  y  dar  a  conocer  el  gran  número  de  productos  existentes  en  la  long  tail.    

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Existen  nuevas  formas  de  dar  a  conocer  los  productos  de  cola  larga  

•  Los  web  blogs  facilitan  la  difusión  de  contenidos  y  arhculos  poco  conocidos.  Las  recomendaciones  de  amigos  y  de  bloggers  fiables  y  reconocidos  son  un  eficaz  y  convincente  medio  de  propagación.  Amazon,  en  un  intento  de  encontrar  nuevas  formas  de  aumentar  la  visibilidad  de  los  escritores,  está  introduciendo  Amazon  Connect,  un  blog  de  los  autores  que  aparece  en  la  página  de  productos  de  los  libros  y  que  permite  ponerlos  en  contacto  directo  con  sus  lectores,  lo  que  puede  aumentar  su  interés  por  adquirirlos.  

   

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Existen  nuevas  formas  de  dar  a  conocer  los  productos  de  cola  larga  

•  Los  eEquetados  sociales  o  tags  creadas  por  los  propios  usuarios,  similares  a  los  de  Delicious  y  Flickr,  pueden  ser  otro  elemento  importante  de  promocionar  productos  y  hacerlos  emerger  de  la  oscuridad  de  la  larga  cola.  Este  e-quetado  puede  u-lizarse  para  crear  una  nueva  organización  de  categorías  del  si-o,  más  fácil  de  entender  por  los  usuarios  y  con  más  atrac-vo.  

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Existen  nuevas  formas  de  dar  a  conocer  los  productos  de  cola  larga  

•  La  compañía  Netlix  ha  introducido  el  sistema  de  red  social  en  el  alquiler  de  peliculas  (Netlix  Friends)  para  aumentar  la  distribución  de  películas  y  fomentar  las  recomendaciones  de  productos  entre  conocidos.  Los  clientes  suscritos  que  formen  parte  de  una  red  pueden  saber  lo  que  están  viendo  sus  amigos,  ver  la  puntuación  y  comentarios  que  han  dado  a  las  películas,  realizar  pequeñas  reseñas  ,  sólo  vistas  por  los  amigos,  de  las  películas  que  han  visto  que  pueden  ayuden  a  seleccionarlas,  hacer  recomendaciones,  etc.      

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Existen  nuevas  formas  de  dar  a  conocer  los  productos  de  cola  larga  

•  La  sindicación  de  contenidos  (RSS)  permite  aumentar  la  visibilidad  de  contenido.  Las  personas  interesadas  en  recibir  información  de  cierto  -po  pueden  consultar  desde  una  sola  página  las  novedades  sin  necesidad  de  visitar  las  diferentes  páginas  de  donde  procede  el  contenido.  Las  compañías  pueden  promocionar  sus  productos  entre  las  personas  que  están  interesados  en  ellos,  permi-endo  que  esta  información  aparezca  en  diferentes  páginas  de  Internet,  aumentando  su  difusión,  y  superando  las  trabas  que  sufre  actualmente  el  correo  electrónico  debido  al  spam  

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Existen  nuevas  formas  de  dar  a  conocer  los  productos  de  cola  larga  

•  Otra  forma  de  interacción  social  permi-da  por  Internet  es  el  wiki,  que  son  un  conjunto  de  páginas  que  pueden  ser  visitadas  y  editadas  de  forma  par-cipa-va  por  cualquier  persona  en  cualquier  momento.    Algunas  compañías  como  Amazon  o  ProductWiki  ofrecen  wikis  a  sus  usuarios,  lo  que  permite  hacer  accesibles  los  productos  de  la  long  tail  (poco  frecuentes  o  rari-es,  interesados  a  nichos  concretos  de  mercado,  diyciles  de  encontrar),  limitado  sólo  por  su  esfuerzo.  Pueden  mejorar  el  nivel  de  información  y  profundidad  de  los  productos  y  de  introducir  factores  de  confianza  en  algunos  usuarios  desconfiados  de  comentarios  más  oficiales.    

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Existen  nuevas  formas  de  dar  a  conocer  los  productos  de  cola  larga  

•  El  podcasEng,  archivos  de  sonidos  que  se  descargan  y  se  pueden  escuchar  y  reproducir  en  cualquier  momento,  permite  difundir  productos  minoritarios  y  realizar  recomendaciones  y  crí-cas,  y  es  un  método  aprovechable  por  las  compañías.  

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Long  tail  y  algunas  implicaciones  en  el  diseño  

•  Las  ventajas  que  permiten  las  nuevas  herramientas  tecnológicas,  no  debe  hacer  olvidar  la  importancia  de  la  findability,  de  poder  ver,  acceder  y  encontrar  lo  que  se  desea.    

•  Por  esto,  una  arquitectura  de  la  información  adecuada  y  un  sistema  de  navegación  fácil  de  usar  son  fundamentales  para  permi-r  que  los  usuarios  encuentren  los  productos  o  contenidos  en  las  páginas  interiores  de  un  si-o  web.  

   

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Long  tail  y  algunas  implicaciones  en  el  diseño  

•  Desde  esta  perspec-va  es  importante  que  desde  la  página  de  inicio  se  de  visibilidad  y  acceso  a  los  productos  que  con-ene  el  si-o  web.    

•  Facilitar  este  acceso  al  catálogo  completo  de  productos,  por  ejemplo  mediante  un  directorio,  hará  que  la  suma  total  de  ventas  o  rentabilidad  global  sea  mayor.    

•  Siendo  esta  estrategia  más  adecuada  que  no  focalizarse  básicamente  en  dos  o  tres  productos,  dificultando  la  localización  del  resto  

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•  J.  Porter  comenta  en  Priori-zing  Design  Time:  A  Long  Tail  Approach,  que  los  diseñadores  dedican  su  -empo  prioritariamente  a  la  página  de  inicio,  aunque  los  usuarios  pasen  el  mayor  porcentaje  alto  de  su  -empo  en  las  páginas  que  no  son  la  página  de  inicio.  Existen  páginas,  como  las  de  categorías  o  de  productos,  que  suelen  tener  una  plan-lla  común,  que,  sumadas  todas,  -enen  mayor  tráfico  de  visitas.  Señala  Porter  que  los  diseñadores  deben  dedicar  la  mayoría  de  su  -empo  donde  los  usuarios  pasan  la  mayoría  del  suyo,  para  op-mizarlas  antes  de  dedicarse  a  otras  secciones  menos  visitadas  del  si-o.  

Long  tail  y  algunas  implicaciones  en  el  diseño  

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Long  tail  y  algunas  implicaciones  en  el  diseño  

•  Otra  consecuencia  que  se  puede  derivar  de  la  perspec-va  de  long  tail,  es  no  exagerar  la  importancia  o  el  espacio  dedicado  a  la  publicidad  en  la  página  de  inicio,  por  que  puede  significar  centrarse  únicamente  en  la  cabeza  de  la  curva  olvidando  las  ventajas  que  también  -ene  la  larga  cola.  

•  Como  sugiere  en  su  arhculo  Anderson,  lo  mejor  es  tener  una  cabeza  con  rela-vamente  pocos  productos  superventas,  para  atraer  a  alguna  audiencia,  y  elementos  y  herramientas  para  conocer  y  explorar  el  grueso  de  productos  que  forman  la  larga  cola.  

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Hoy  no  ver  los  productos  de  estadís-cas  de  manera  diaria  

tengas  la  posición  que  tengas  en  el  engranaje  digital  es  suicidio  

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Un  ejemplo  prac-co  del  concepto:  crecimiento  en  productos  de  Anheuser.    

Anheuser  y  su  Long  Tail  LibaEons;  los  primeros  en  aplicar  este  concepto  a  nivel  Fsico…  

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El  enriquecimiento…  

•  Todo  esto  aplicado  a  redes  sociales  comenzó  a  definir  el  cambio  y  la  reestructura  de  muchos  proyectos  y  campañas  de  marcas,  productos  y  servicios…  

•  Se  descubrió  y  aprendió  mucho  de  las  primeras  experiencias  de  long  tail  a  nivel  digital  y  se  comenzó  a  aplicar  en  conceptos  de  contenidos  y  de  muchas  cosas  más!  

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Y  después  vino  Obama  que  lo  aplicó  a  su  1ª  Campaña…  

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Y  aquí  es  dónde  se  complican  las  cosas  

•  Aunque  cada  vez  encontramos  más  razones  como  para  aplicar  Long  Tail  a  los  sistemas  de  ventas  (cada  vez  son  más  las  empresas  que  no  llegan  a  los  números  deseados),  cada  vez  vemos  nuevas  razones  para  aplicarlo  de  manera  comunicacional…  

Long  tail  meets  CRM:  lo  que  nunca  se  espero-­‐-­‐-­‐  

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Mini  Caso  

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Ahora  les  toca  a  ustedes  

• Dinámica  de  equipo….  – Cada  una  tome  una  categoría,  elijan  marca  y  invéntele  un  producto/servicio  de  long  tail.  

– Tienen  exactamente  60  minutos!  

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Recordemos  el  concepto  de  marca  con  la  nueva  modalidad…  

 

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Hasta  ahora  creímos  

•  Que  haciendo  publicidad  tradicional  posicionábamos  las  marcas  logrando  conquistar  el  eje  emocional  de  las  personas  y  que  conociendo  a  nuestro  consumidor  y  centrándonos  en  su  patrón  de  compras  y  dándoles  beneficios  por  su  comportamiento  estábamos  cerca  y  nos  amaban…  

•  Cuando  Lester  Wundeman  padre  del  marke-ng  directo  y  de  la  fidelización  nos  habló  de  los  3  ejes  pensábamos  que…  

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Los  3  ejes  de  la  fidelización  en  los  años  90’s  

Nuevo    consumer  equity…  

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Los  3  ejes  de  la  fidelización  del  CRM  emocional!  Nuevo  PROSUMER  equity…  

CONTENIDOS  

   PRODUCTOS  PARA  MI  

   INVERSION  JUSTIFICADA  

YO  DOMINO  MI  VIDA,  MIS  COMPRAS  Y  JUSTIFICO  MI  INVERSIÓN  PORQUE  ESTA  MARCA  Y  SUS  PRODUCTOS  SON  PARA  MI  

REDES  SOCIALES  APPS  .  MÓVIL  

WIKIS  

PÁGINA  WEB  MEDIOS  DIGITALES  VIDEO  BANNERS  

BLOGS  PROPIOS  Y  PROS  

COMPARATIVOS  BTL  .  RARITIES  

PESONALIZACIÓN  

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Si  el  negocio  es  propio  y  pequeño  podremos  además  u-lizar  plataformas  comunes  de  ventas.,  tales  como…  

•  2da.  Mano  •  Mercado  Libre  •  Etc…  

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Dinámica  de  long  tail  para  un  producto  o  servicio  pequeño  casi  sin  

presupuesto…  

•  U-lizando  las  plataformas  existentes  de  casi  sin  costo,  inventen  un  producto  o  servicio  que  pudiera  ser  exitoso  en  ese  mundo!  

•  Cada  equipo  tendrá  45  minutos  para  lograrlo!  

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CRM  &  LONG  TAIL  

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Pero  antes  que  nada  ¿qué  es?  

• Customer  

• Rela-shionship  

• Management  

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Pero  antes  que  nada  ¿qué  es?  

•  Las  relaciones  con  el  Cliente  es  algo  que  puede  ser  administrado  

•  ¿Para  qué?  – Desarrollar  una  ventaja  compe--va  – Mejorar  la  relación  con  el  Cliente  para  dar  una  EXPERIENCIA  ROI  

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Recordemos  que  es  una  Experiencia  

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•  “We  live  in  a  world  where  the  li?le  things  really  do  maCer.!  Each  encounter  no  maCer  how  brief  is  a  micro  interac-on  which  makes  a  deposit  or  withdrawal  from  our  ra-onal  and  emo-onal  

subconscious.  The  sum  of  these  interacBons  and  encounters  adds  up  to  how  we  feel  about  a  

parBcular  product,  brand  or  service!  LiCle  things.  Feelings.!  They  influence  our  everyday  behaviors  

more  than  we  realize.”    (David  Armano)  

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¿Qué  es  una  “Experiencia”  

¿Alguna  idea?  ¿Un  habito  o  costumbre,  un  uso  o  

una  prác-ca,  una  vivencia?  

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 Es  un  proceso  de  aprendizaje,  conjunto  de    sensaciones,  percepciones,  asociaciones,    percepciones,  relaciones  y  acciones  que  un    

Cliente  adquiere  sobre  una  marca  

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¿Por  qué  tenemos  que  hablar  de  experiencia?  

Varios  paradigmas  que  tenemos  que  romper:    

•  Tiene  senEdo  hablar  de  consumidor?  •  Cuántas  opciones  existen  al  día  de  hoy?  

•  Cómo  logro  diferenciarme?  •  Dónde  y  cómo  impacto  a  mi  cliente?  

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El  tradicional  modelo  de  negocio  está  desgastado:  de  la  transacción  al  vínculo  

emocional  Del  capital  al  “Capital  Cliente”  

75%  de  las  decisiones  se  toman  sobre  la  base  de  la  experiencia  del  Cliente  

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Crear  y  gesEonar  la  experiencia  de  los    Clientes  es  la  clave  del  éxito  en  la  Nueva    

Normalidad:    •  Mercados  maduros,  hipercompe--vos,  casi  indiferenciados  …  precio  

•  Clientes  más  exigentes  e  informados  

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¿Y  sin  Experiencia  como  genero  PROXIMIDAD  con    

el  Cliente?  

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¿Qué  es  la  PROXIMIDAD  al  CLIENTE?  

Page 93: Westhill 11 abril

Una  Filosoya  de  Ges-ón?  Una  moda?  

Una  manera  para  “sobrevivir”?  

Page 94: Westhill 11 abril

“The  Quality  or  state  of  being  next  in  -me,    place,  causa-on,  influence,…INMEDIATE    

NEARNESS,  either  in  place,  blood  or  alliance”  

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•  En  -empo  •  En  espacio  •  En  influencia  

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•  En  el  lugar  •  En  sangre  •  En  alianza  

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 “Todas  las  cosas,  por  fuerza  inmortal,  ocultamente,  están  ligadas  una  a  otra  tanto  que  uno  no  puede  tocar  ni  a  una  flor  sin  perturbar  a  una  estrella”  (Proverbio  Azteca)  

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Proximidad  significa  que…  

•  Hablamos  de  nuestros  CLIENTES  •  Creemos  en  tener  una  relación  con  nuestros  CLIENTE  

•  Creemos  en  ENGRANDECER  la  relación  con  nuestros  clientes  

Page 99: Westhill 11 abril

•  Enriquecerla  •  Deleitar  •  Colaborar  •  PARA  MERECER  AL  CLIENTE  

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•  Enfoque  PROXIMITY  

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•  A  través  de  sus  colaborares,  marcas,  distribuidores  la  Empresa  X  es  el  Socio  de  Negocio  /  Socio  de  Vida  de  preferencia  de  los  Clientes  en  el  mercado  X  gracias  a  la  entrega  consistente  de  una  experiencia  de  compra  y  de  uso  superior  y  diferenciada  respecto  a  la  competencia  

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•  Altos  niveles  de  retenciones  y  recompra  •  Altos  niveles  de  recomendación  •  Una  significa-va  par-cipación  de  mercado  •  Una  alta  rentabilidad  

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•  Lo  primero  es  formar  un  EQUIPO  

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•  ¿Quién  es  parte  de  un  Equipo  PROXIMITY?  TODOS,    Cada  quien  CONOCE  Cada  quien  es  un  EXPERTO  Cada  quien  puede  INSPIRAR    

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Eje  de  ges-ón  

•  Comunicación  •  Producto  •  Gente  •  Procesos  

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Ejercicio  

Cada  equipo  construya  un  “Manual  Proximity”.    Tiempo:  60  minutos  

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CRM  Experiencia  Cliente  

Tipo  de  Cliente  

Habitos  de  compra  

Campaña  de  Marke-ng  

personalizada  

Personalización  total  

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Pero,  ¿Qué  es?    Una  estrategia  de  negocio  fundamentada  en  la    

PROXIMIDAD  (dada  por  el  conocimiento)  del    Cliente  

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Con  3  elementos  básicos  e  irrenunciables:    •  Procesos  de  Negocio  •  Tecnología  •  PERSONAS  

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PROXIMIDAD  

Reciprocidad  &  Servicio  

Compromiso  &  

Colaboración  

Lealtad  &  Confianza  

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CRM  à  Conocer  al  Cliente  y  Administrar  su  conocimiento  implica  saber:  

 •  ¿Qué  información?  

•  Variables  psicograficas  •  ¿Cómo  obtenerla?  

•  Registro  interacción  procesos  de  negocio  •  ¿Cómo  organizarla?  

•  Disponible,  actual,  u-lizable  y  comparable      

Page 112: Westhill 11 abril

Una  estrategia  efecEva  de  CRM  implica  un  cambio  de  paradigma:  de  la  transacción  

a  “atraer  y  retener”    

 

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•  El  CRM  es:  – Analí-co  – Opera-vo  – Colabora-vo  

•  Beneficios  –  Información  centralizada  

–  Tracking  de  Clientes  

–  Tracking  de  Relaciones  

–  Información  u-lizable  en  el  -empo  

–  Creación  Equipos  

Page 114: Westhill 11 abril

¿Y  qué  significa  esto  en  la  época  del  MarkeEng  2.0?  

Page 115: Westhill 11 abril

Bienvenidos  al  CRM  2.0  

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El  CRM  SOCIAL  

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El  CRM  SOCIAL  

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CRM  “Tradicional”  

Marke-ng    

Ventas  

Soporte  

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CRM  SOCIAL  

CLIENTE  

Advocacy  

Sales  

Support  Experience  

Marke-ng  &  PR  

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CRM  SOCIAL  

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CRM  SOCIAL  

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¿Y  que  significa  esto  en  la  era  del  MarkeEng  2.0?  

 Varios  ejemplos  para  reflexionar  

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Caso  Jenna  Smith  

•  hCp://www.youtube.com/watch?v=2Z8HcfuI3OI    

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CREAR  CONVERSACIONES  significa  CREAR  ENGAGEMENT  

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•  hCp://www.youtube.com/watch?v=hv4eEifsE08    

 

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Lo  que  es  más  facil  con  el  invitado  especial  de  hoy:  BIG  DATA  

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•  hCp://www.youtube.com/watch?v=ahZGEusG13A    

   

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“El  futuro  no  es  Big  Data,  el  futuro  es    comprender  en  grande  al  CLIENTE  y  generar  PROXIMIDAD,  y  no  es  la  

misma  cosa”  

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   “While  the  big  data  buzz  is  making  the  headlines,  it's  also  fast-­‐becoming  a  genuine  force  in  deriving  strategic  insight  and  acDonable  business  intelligence  from  social  media,  as  we  see  in  each  of  these  compelling  case  examples”  

 Referencia:  www.zdnet.com  

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AdverEsing  Industry:  Dachis  Group  used  big  data  analysis  of  social  media  to  create  a  more  up-­‐to-­‐date  and  accurate  ranking  of  the  compeEEve  posiEon  of  

engagement  at  large  companies.  

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MarkeEng:  Nestle  is  using  social  media  listening  and  analyEcs  to  engage  at  scale  in  the  market  using  its  big  data  powered  central  command  center.  

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BIG  DATA  para  mañana  

•  hCp://www.youtube.com/watch?v=HSVQ5RDBEJs    

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TENDENCIAS,  GRANDES  GRUPOS  

INDIVIDUOS,  GRUPOS  “PEQUEÑOS”  

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CRM  2.0  =    CRM  PROXIMIDAD    CRM  EXPERIENCE  MANAGEMENT  

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CRM  2.0  +  BIG  DATA    =    

PROXIMITY    =  

GREAT  CUSTOMER  EXPERIENCE  

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ALGUNOS  EJEMPLOS  MÁS  

•  Para  discu-r  en  grupo:  – ¿Qué  hacen  bien?  – ¿Qué  podrían  hacer  mejor?  – ¿Qué  enseñanzas  para  mi  empresa?  

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Slash  Slash…  

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Las  Revistas  

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Revistas  y  periódicos  

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PERO…Casa  Pedro  Domecq  México  The  

Woman  

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La  oportunidad  es  enorme!  

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Los  laboratorios  y  las  dietas  

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Y  sin  embargo  el  Nutricionista  Dr.  

Salomon…  

Y  nada  en  TwiCer  

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Parece  como  si  casi  todos  tuvieran  los  ojos  vendados!  

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Devastador  desierto,  ¿quién  lo  aprovechará?  

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Louis  VuiCon  

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En  las  series  de  TV  

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Kohl’s  •  Kohl’s  Care  

Los  grandes  almacenes  Kohl  donaron  10  millones  de  dólares  a  los  colegios  más  votados  por  sus  fans  en  Facebook.  Fue  una  gran  campaña  promocional  que  logró  que  la  página  en  Facebook  de  Kohl  superara  el  millón  de  fans,  además  de  que  los  colegios  más  votados  obtuvieron  más  de  100.000  votos  cada  uno.  La  campaña  de  Kohl  es  un  gran  ejemplo  de  cómo  pueden  u-lizarse  las  técnicas  de  social  media  para  dirigirlos  hacia  la  responsabilidad  social  y  conver-rla,  al  mismo  -empo,  en  un  enorme  éxito.  

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Flowers.com  

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AMW  

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El  concepto  usado  por  una  marca  

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Sólo  en  30  días  y  muchos  dólares  después…  

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Bill  Maher  Vs  HBO  

Terminado  el  programa  Real  Time  queda  con  una  herencia  gloriosa!  ¿Qué  hará  con  eso?  

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Las  inversiones  digitales  salvo  en  contadas    ocasiones…  

•  Están  volcadas  hacia  hechos  Web  limitados  •  No  están  pensadas  publicitariamente  o  marke-neramente,  parecen  extensiones  de  campañas  de  RP  corpora-vas.  

•  Ciertamente  no  son  parte  de  un  sólo  pensamiento  estratégico.  

•  No  -enen  la  inversión  necesaria,  porque  lo  digital  es  “barato”…  

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¿Qué  debemos  empezar  a  tomar  en  cuenta?  

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Aliando  la  construcción  de  marca,  a  los  comportamientos  de  compra…  

Con  oportunidades  que  no  brinda  ningún  otro  medio…  

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Un  nuevo  comportamiento  colec-vo  de  los  internautas:  ejemplo  México…  

Con  una  enorme  duc-lidad    

para  aceptar  cambios…  

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Segmentación por país:"El  uso  del  mundo  digital  en  Sudamérica  

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Uso de Internet"

Crecimiento  internet  en  Sudamérica  

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Hábitos  en  jóvenes  

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La  realidad  peruana…  

•  Así  como  en  el  mundo  el  Internet  se  vuelve  cada  vez  más  un  servicio  básico,  en  lo  que  respecta  a  Perú  no  es  indiferente  de  esta  tendencia.  Adicionalmente,  para  Perú  desde  el  año  2010  ha  habido  un  importante  crecimiento  dentro  de  la  categoría  de  Internet,  reduciendo  la  brecha  digital  y  acercándose  a  la  media  de  la  región,  reduciendo  en  3  puntos  la  brecha  contra  la  media.  

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La  realidad  peruana…  

•  Si  profundizamos  en  esta  información  y  dividimos  la  can-dad  de  usuarios  entre  móviles  y  fijos,  encontramos  que  existen  1.468.545  usuarios  de  Internet  móvil,  ya  sea  por  los  módems  USB  para  el  computador  o  por  el  Internet  dentro  del  celular,  mientras  que  la  can-dad  de  usuarios  fijos  es  cercana  a  los  4  millones.  

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¿Por  dónde  empiezo?  

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El 71% de las búsquedas se resuelven en las 2 primeras páginas.

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¿Qué  es  importante?  •   Más  tráfico    •   Calidad  de  audiencia    •   Reputación  digital    •   Más  ingresos  •   Posicionamiento  de  marca  y  producto.  •   El  engagement  

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Ges-onar  el  ciclo  de  vida  de  la  marca  digital…  

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Pero  para  nosotros  marke-neros  este  prisma  digital  no  está  completo  sin  insertarle  las  bases  del  marke-ng  dogmá-co….  La  amalgama  absoluta  de  ambos  prismas  es  nuestra  realidad  estratégica  diaria  a  par-r  de  hoy!  

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 PUBLICIDAD  (MASIVA)  –  PROMOCIONES    -­‐  EVENTOS  Y  ACCIONES  DE  BTL  DEBEN  DE  SER  INSERTADOS  EN  LOS  MARKETING  MIX  DE  LAS  MARCAS  

HOY  HAY  PLURALIDAD  DE  DESICIONES  QUE  TOMAR  NADA  ES  EXCLUYENTE,  ES  ABARCATIVO!  

 

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¿Cuál  es  el  Dream  Team  y  cómo  lo  administro?  

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Este  dream  team  sirve  para  todo  el  prisma…  

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Pensamiento  estratégico  del  concepto  de  emergencias  en  redes  sociales….  

   

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Organiza  una  red  de  redes  

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No  olvidemos  algunos  datos  importantes…  ¿Porqué  no  son  exitosas  algunas  campañas  en  FB?  

Demasiados  posts  

Demasiados  posts  de  marca  

Contenido  repe--vo  

Sólo  me  interesan  las  ofertas  

NO  había  nada  para  mi  

Posts  demasiado  promocionales  

Contenido  irrelevante  

Contenido  sin  valor  

Mis  circunstancias  cambiaron  (amor,  trabajo.  etc.  

Prefiero  buscar  mis  propios  contenidos  

Y  esta  es  la  verdad  en  todos  los  casos  de  campañas  digitales!  

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Define  tu  público  obje-vo  digital/tradicional.  Nuevos  ingredeintes  a  considerar…  

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Nivel  I:  Observador      Son  aquellos  que  llegaron  a  tu  contenido  por  medio  de  un  tercero,  les  dió  curiosidad  saber  de  lo  que  se  trataba  y  lo  consumieron  sin  generar  una  acción  posterior  al  consumo  del  contenido.  Son  esporádicos  en  las  visitas  y  no  se  suscriben  a  tus  audiencias.      Nivel  II:  Seguidor      Consumidores  de  tu  contenido  inicialmente  por  casualidad,  pero  ahora  son  regularmente  acEvos  en  el  consumo.  Están  afiliados  a  varias  de  tus  comunidades  y  suscritos  a  tu  RSS  o  lista  de  email.  Tu  contenido  genera  alguna  acción  en  ellos  pero  no  siempre  (ej.  parEcipación  en  una  encuesta)    Nivel  III:  Contribuidor      Consumen  diariamente  tu  contenido,  están  suscritos  a  todas  tus  comunidades,  parEcipan  con  comentarios  en  tu  blog  y/o  otras  comunidades,  replican  tu  contenido  a  sus  comunidades,  son  influenciados  por  el  contenido  que  generas.  Tu  contenido  definiEvamente  genera  acciones  en  ellos  (ej.  parEcipan  en  campañas  o  eventos).      Nivel  IV:  Entusiasta      Este  es  el  Epo  de  audiencias  que  todos  deseamos  tener.  Son  los  más  fanáEcos  de  tu  contenido,  son  promotores  del  mismo,  son  invitadores,  son  los  que  todos  llamamos:  Embajadores  de  marca  (Brand  Advocates).Tu  contenido  no  sólo  genera  acciones  en  ellos,  sino  que  lo  promueven  entre  sus  comunidades  y  hasta  convencen  a  la  gente  a  que  lo  comience  a  consumir.  

Considera  los  4  niveles  de  parEcipación  de  la  audiencia  

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¿Cómo se posiciona una marca digitalmente?  

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Examen  de  consciencia:  –  Quién  importa  más  ¿mi  marca  o  mis  consumidores?  –  ¿Los  conozco  realmente?  –  ¿Tengo  algo  válido  para  decirles?  –  Estoy  capacitado  para  dialogar  ¿o  sigo  con  mi  monólogo?  –  ¿Cuánto  dinero  y  -empo  les  voy  a  dedicar  “como  es  digital  debe  de  ser  poco”    ¿O  no?  

–  Y  si  lo  que  me  contestan  no  me  gusta  ¿qué  hago?  –  ¿Soy  capaz  de  fundamentar  un  insight  y  dejar  mi  marca,  tan-to  de  lado?  

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¿Cómo se posiciona una marca en las redes sociales y en el mundo web?  1.  Análisis de redes sociales y web para la marca,

2.  Análisis Digital de la marca,

3.  Universo Digital de la marca,

4.  Contenido,

5.  Interacciones de la marca,

6.  Interacciones sociales,

7.  Métricas.

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Definamos  entonces  ciertas  cues-ones  de  procesos  que  llevan  a  estrategias  correctas…  1.  Inves-gación  +  conceptualización  +  crea-vidad.  

2.  Selección  de  la  Redes  Sociales  correctas  +  que  va  a  decir  cada  una  +  contenido  correcto  (entre  4  a  10  diarios),  usaremos  una  APP,  o  nos  vamos  a  un  hecho  Web.  

3.  Personal  correcto:  socialmaster  +  bloggers  +  gerente  de  contenidos  +  webmaster.  

4.  No  olvidarse  que  esto  son  365  días  al  año…  

5.  Buscar  interacciones  con-nuas  con  acciones  de  BTL/Eventos/Prensa/Publicidad  

6.  Y  por  úl-mo:  Medir,  medir  y  medir!  

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El  diálogo  con  el  consumidor:  comunicar  de  360  a  720  grados.  

 

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Publicidad  +  digital  +  BTL    

Y  así  comienza  el  romance  

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Dentro  de  este  complejo  contexto  digital  –  vivencial  –  marke-nero…  

•  NO  podemos  dejar  de  lado  valores  importanhsimos  de  EXPERIENCIA  DE  MARCA!  

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Pizza  Hero  App.  

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Ejemplo:  Sacrifice  de  Burguer  King  USA  en  Facebook!  

En  30  días,  264,000 personas  sacrificaron  a  10  de  sus  amigos.  Facebook,  al  darse  cuenta  de  lo  que  había  aceptado,  dio  de    

baja  la  campaña.  Todos  estamos  aprendiendo…  

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Una  marca  que  sabe  lo  que  hace…  

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Ahora  no  lo  ven  como  un  algoritmo    ¿o  me  equivoco?  

ES  PARTE  DE  UNA  ESTRATEGIA  COMUNICACIONAL  DE  GRAN  IMPACTO.  SÓLO  POR  Y  PARA  ESO  ES  QUE  LA  TECNOLOGÍA  

SIRVE…