Wer bremst, verliert! · 2020. 1. 29. · Optimierung Ablauforganisation/ Standardisierung....

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SUISSE LODGE Wer bremst, verliert! Digitale Gewinner der Immobilienwirtschaft Richard Bachem Real Estate Symposium 2019 Baden, den 12.03.2019 1

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SUISSELODGE

Wer bremst, verliert!

Digitale Gewinner der Immobilienwirtschaft

Richard Bachem

Real Estate Symposium 2019

Baden, den 12.03.2019

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Inhalt

Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft

Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette

Digitale Gewinner

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Inhalt

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Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft

Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette

Digitale Gewinner

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Die Mehrzahl der Unternehmen zögert mit den notwendigen Schritten zur Digitalisierung

Relevanz sehen das Thema Digitalisierung als sehr relevantes Handlungsfeld für ihr Unternehmen90%

Kein hohe Prioritätgeben 5% oder mehr ihres Jahresumsatzes für Digitalisierungsmaßnahmen aus14%

Ressourcenhaben nur unzureichende Ressourcen (v.a. in der Anwendungs-entwicklung) um Digitalisierung voranzutreiben74%

Strategie sehen fehlende unternehmensübergreifende Digitalisierungs-strategie als Hauptproblem66%

Daten/Software halten schlechte Datenqualität und veraltete, nicht integrierte Software für das Hauptproblem65%

Haupttreiber glauben, dass Digitalisierung nur von Investoren, Projektentwicklern und Planern getrieben werden kann63%

Kosten scheuen hohe Kosten für Digitalisierungsmassnahmen82%

Kundenerwartungen als Hauptreiber der Digitalisierung werden häufig nicht gesehen

Quelle: EY/ZIA Digitalisierungsstudie 10/20184

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Das traditionelle Immobilien-Makelei-Segment schrumpft durch Demografie und neue Angebote

Marktsegment

Kundenalter

Bedient durch Makler (~55%) Self service (~45%)

<55

>55

Ø Alter des Immobilen-Verkäufers55-60

Marktsegmente Kommentare

Demografischer Verschiebung & steigende digitale Bildung

Fast 50% aller Immobilienverkäufe werden bereits heute vonjüngeren und digital affinieren Verkäufern durchgeführt(typische Anlässe z.B. Erbengemeinschaft, Scheidung)

Die andere Hälfte der Transaktionen wird durch eher ältereVerkäufer initiiert, die starker auf ein “full service” bzw.bequemes Angebot ausgelegt sind. Diese Kernzielgruppe dertraditionellen Makler-Klientele wird sukzessive “aufgefrischt”durch den demografischen Wandel

Quelle: Statistisches Bundesamt, Immobilienmarkt 2016, bulwiengesa, Welt, IVD, eigene Schätzungen, SuisseLodge.ch

Die traditionellen Makler werden von zwei Seiten “in dieZange” genommen. Digitalisierung und neue Angebotezwingen zum Handeln – Wer bremst, verliert!

Trad. Makelei-Geschäft(~40%)

~10%PRIVAT

VERKÄUFE

35%„SELBST-

VERMARK-TUNG“

CON-VIENCESELLER(~15%)

Selbstvermarkung und neue Angebote wachsen

Einführung von Immobilienplattformen führt bereits heutezum Anwachsen des Segments der Selbstvermarkter und wirdauch weiterhin für Wachstum sorgen

Neue Wettbewerber und Angebote senken konsequent dieKosten für Verkäufer und bereiten den Weg für neue digitaleTools und Leistungen im Segment der Selbstvermarkter

MITTELNIEDRIG

SEHRHOCH

Digitale Affinität

HOCH

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Traditionellen Maklern stehen drei Optionen zur Verfügung um ihre Zukuft zu sichern

Marktsegment

Kundenalter Digitale Affinität

Bedient durch Makler (~55%) Self service (~45%)

<55

>55

Ø Alter des Immobilen-Verkäufers55-60

Marktsegmente

Trad. Makelei-Geschäft(~40%)

~10%PRIVAT

VERKÄUFE

35%„SELBST-

VERMARK-TUNG“

CON-VIENCESELLER(~15%)

SEHRHOCH

HOCH

MITTELNIEDRIG

Digitalisierung des Kerngeschäfts/neue digitale Angebote:

Digitalisierung der Makelei-Wertschöpfungskette zurErreichung von tieferen Kosten und der Erhöhung derServicequalität

Aufbau eines digitale Angebots an Leistungen zurVermarktung an andere Makler

3

3

3

Optionen und Bewertung

Marktanteilsgewinne im Kerngeschäft:

Investitionen in klassische Werbung zum mehr Leads durcheine starke Marke direkt zu gewinnen (E&V-Strategie)

Ankauf von digitalen Leads (SEA)

1

1

“2nd Army” – Ausbau der Vertriebsmannschaft:

Mehr eigene Angestellte/Franchisees zur StärkungKaltakquise/Provisionsgeschäft

Kooperationen/Fusionen mit Wettbewerbern um z.B.“White Spaces” in geografischen Abdeckung zu schliessen

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6Quelle: SuisseLodge.ch

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Überwindung der „Digitalisierungs-Mauer“ ist leichter als Vertrauen beim Kunden aufzubauen

“Digitale” Mauer oder Mauer des “Vertrauens”: Marktführermit Wettbewerbsvorteilen wie z.B. einer starken Marke undgenug Kapital können sich relativ schnell digitalisieren;Digitale Leader brauchen im Gegenzug deutlich länger umMarken und entsprechendes Vertrauen aufzubauen

?

Analoge Kompetenz

Hoch

Hoch

Tief

DIGITALE LEADERS

“OLD SCHOOL” KONVERGIERTECHAMPIONS

MARKT-AUSTRITT

Kleine Makler

“Local Heroes”

Marktführer

Digitale Kompetenz

Tief

Immobilien „Endspiel “

Konvergierte Champions kombinieren analoge und digitaleKompetenz als Voraussetzung um sich eine Führungspositionim Markt zu sichern - Stärke in einem Bereich allein reichthierfür nicht aus

Beschreibung

?

VERTRAUEN

DIG

ITA

LISIER

UN

G

Marktführer müssen digitalen Kompetenzen hinzufügen/ausbauen, die digitale Mauer durchbrechen undvollumfängliche digitale Leistungen anbieten

Digitale Leader müssen glaubwürdige, vertrauenswürdigeMarken aufbauen und eine konsistente Leistungserbringunganbieten um durch die “Wand des Vertrauens” zu kommen

“Local Heroes” werden sich auf ihren “Heimvorteil”fokussieren und selektiv digitale Standardleistungen anbieten– viele werden jedoch den Markt als nicht wettbewerbsfähigverlassen, genau wie die meisten kleinen Makler

7Quelle: SuisseLodge.ch

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Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft

Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette

Digitale Gewinner

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Eine allfällige Digitalisierung des Unternehmens setzt eine signifikante Wertschöpfung frei

Bis zu 30% tiefere Verwaltungskosten und Steigerung der Profitabilität

End-to-End Digitalisierung leistet auch seinen Beitrag zu erhöhten Sales(Online wie auch Offline Sales)

Vollständige Integration von Verkaufs- und Support- bis hin zu Verwaltungsprozessen (Voraussetzung für durchgängiges Omni-Kanal Management)

Vollständige Prozessdigitalisierung führt zu erhöhter Kundenzentrierung und dementsprechend zu höherer Kundenzufriedenheit

Enabler für rein digitale Produkte und digitale Wertschöpfungsketten weitere Prozessautomatisierung Messbarkeit von Prozessen (z.B. SLA’s, Kosten etc.) und «continous improvement»

Quelle: Accenture Stude zu Wertschöpfung durch Digitalisierung in der Versicherungsbranche (Jan. 2016) 9

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Was heisst Digitalisierung? Was braucht man wirklich?

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Workflow- / Dokumenten-management

Robotics Analytics & künstliche Intelligenz

Automatisierung regelbasierter Prozesse:Robotics ermöglicht es, Aufgaben zu automatisieren und Aktionen eines Menschen zu imitieren. Hierbei werden Fehler durch den Menschen vermieden

Durchführung komplexer Prozesse:Maschinelle Umsetzung und Unterstützung bei der Durchführung (komplexer) Prozesse.Verbindung relevanter Informationen zu Pro-zessen, Performance, und Daten etc. (u.a „predictive Analytics“)

Digitalisierung Teilprozesse /

End-to-End Digitalisierung

Optimierung Ablauforganisation/

Standardisierung

Prozessoptimierung durch Einführung digitaler Technologien:End-to-End (E2E) Digitalisierung ermöglicht die vollständig automatische Bearbeitung von (Teil-) Prozessen

Orchestrierung von Prozessschritten:Prozessbearbeitung basierend auf Work-flow-Tools ermöglicht die Verbindung einzelner Prozessteile und Dokumente und macht diese den relevanten Beteiligten zugänglich

Optimierung der Bearbeitungsschritte:Optimierung und Standardisierung der Abfolge und Arbeits-teiligkeit (Lean Mgmt) der Bearbeitungs-schritte verringert Zeitaufwand und Mehrfachausführung

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Vier Schritte im Makelei-Prozess

Ziel

Makeleiprozess

Tätigkeiten Besuch beim Verkäufer um Mandat zu gewinnen und Objektdaten aufzunehmen; Erstellung Exposé

Entwicklung Verkaufsstrategie um die besten Interessentenfür das Objektzu finden und Organisation von Besichtigungen

Gebotssteuerung und Durchführung Verkauf über Notartermin

Lead-Management Akquisition Vermarktung Verkauf2 31 4

Sammlung von Verkaufsleads z.B. über Google-Kampagnen und Sortierung in versch. Kategorien, üblicher-weise nach Dringlichkeit des Verkaufswunschs und Qualität

Anteil der „Hot“-Leads erhöhen

Mehr Mandate gewinnen

Objekte schneller verkaufen

Gesamtzahl des Lead-Eingangs

erhöhen11

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Eine allfällige Digitalisierung kann den Prozess entlang mehrere Schritte optimieren

Hebel für Digitalisierung

Makeleiprozess

Lead-Management Akquisition Vermarktung Verkauf2 31 4

Interessentenmanagement:Erhöhung der „Durchlauf-geschwindigkeit“ durch bessere Auswahl von qualifizierten Interessenten und Reduktion des administrativen Aufwands für den Makler

Dokumentenmanagement:Reduktion von administrativem Aufwand durch Optimierung der papiergebundenen Prozesse

Akquisemanagement:Gezielte „Conversion“-Verbesserungen durch Erhöhung Leadqualität und bessere Erstpräsentation beim Kunden

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Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft

Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette

Digitale Gewinner

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Digitale Gewinner bedienen den Kunden “ganzheitlich” über den gesamten Lebenszyklus der Immobilie hinweg

Kaufen/Verkaufen einer

Immobilie

Finanzierung einer

Immobilie

Kauf/Reno-vierung einer

Immobilie

Versichern einer

Immobilie

Finanzierungvon weiteren

Bedarfen

Refinan-zierung einer

Immobilie

Eine Immobilie verwalten

Interessent sucht nach einer Immobilie Interessent gibt einen Suchauftrag im Kunden-

Portal auf

Interessent benötigt eine Hypothek für ein Objekt, das er bei einem anderen Makler findet

Kunden benötigt weitere Finanzierungen

Vermittlung von Konsumenten-krediten für Haus und/oder Haushalt(z.B., neues Fahrzeug, Fernreise etc.)

Interessent sucht eine Anschluss-finanzierung nach 10 Jahren

Vermittlung von Zinsforward oder anderen Hypothekenlösungen

Kunde möchte eine Immobilien verkaufen “Full service” Angebot mit Maklerbetreuung

Kunde braucht weitere Dienstleistungen während des Lebenszyklus der Immobilie

Vermittlung von Hand-werkern, Umzugsunter-nehmen, Gärtnern etc.

Kunde benötigt allfällige Versicherungen für die Immobilie

Makler vermittelt massgeschneiderteVersicherungslösungen aus dem Partner-Portfolio

Interessent kauft ein Objekt beim Makler

Makler vermittelt Architekten oder Baufirmen für die Renovierung

Geschäftsmodell eines digitalen

Gewinners

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Rückblick – Hohe Kosten und mangelnde Ressourcengrösste Hürden auf dem Weg zur Digitalisierung

Relevanz sehen das Thema Digitalisierung als sehr relevantes Handlungsfeld für ihr Unternehmen90%

Kein hohe Prioritätgeben 5% oder mehr ihres Jahresumsatzes für Digitalisierungsmaßnahmen aus14%

Ressourcenhaben nur unzureichende Ressourcen (v.a. in der Anwendungs-entwicklung) um Digitalisierung voranzutreiben74%

Strategie sehen fehlende unternehmensübergreifende Digitalisierungs-strategie als Hauptproblem66%

Daten/Software halten schlechte Datenqualität und veraltete, nicht integrierte Software für das Hauptproblem65%

Haupttreiber glauben, dass Digitalisierung nur von Investoren, Projektentwicklern und Planern getrieben werden kann63%

Kosten scheuen hohe Kosten für Digitalisierungsmassnahmen82%

Kundenerwartungen als Hauptreiber der Digitalisierung werden häufig nicht gesehen

Quelle: EY/ZIA Digitalisierungsstudie 10/201815

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Umgehung von Ressourcenknappheit und engen Budgets durch «Near-Shoring»

Softwarenentwicklung durch externe Dienstleiter - Ganze Projektteams oder auch nur einzelne Experten zur Verstärkung des eigenen Teams

Bis zu 50% tiefere Kosten durch Entwicklung ausserhalb der Schweiz aber dennoch in der «Nähe», nicht in Indien oder China

Projektmanagement (neben Englisch) standardmässig in Deutsch oder Französischverfügbar.

Projektleitung definiert mit dem Kunden zusammen in der Schweiz die Arbeitspakete, die dann an das Near-Shoring Center zur Programmierung auslagert werden

Near-Shoring bietet sich an für: Individuelle Softwareentwicklung, neue Web-/Cloud-Anwendungen, Entwicklung von Features oder Modulen für bestehende Anwendungensowie neue Releases oder die Modernisierung von Legacy Anwendungen

Quelle: TENSTAGE.ch

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