Wer bremst, verliert! · 2020. 1. 29. · Optimierung Ablauforganisation/ Standardisierung....
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SUISSELODGE
Wer bremst, verliert!
Digitale Gewinner der Immobilienwirtschaft
Richard Bachem
Real Estate Symposium 2019
Baden, den 12.03.2019
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Inhalt
Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft
Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette
Digitale Gewinner
Inhalt
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Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft
Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette
Digitale Gewinner
Die Mehrzahl der Unternehmen zögert mit den notwendigen Schritten zur Digitalisierung
Relevanz sehen das Thema Digitalisierung als sehr relevantes Handlungsfeld für ihr Unternehmen90%
Kein hohe Prioritätgeben 5% oder mehr ihres Jahresumsatzes für Digitalisierungsmaßnahmen aus14%
Ressourcenhaben nur unzureichende Ressourcen (v.a. in der Anwendungs-entwicklung) um Digitalisierung voranzutreiben74%
Strategie sehen fehlende unternehmensübergreifende Digitalisierungs-strategie als Hauptproblem66%
Daten/Software halten schlechte Datenqualität und veraltete, nicht integrierte Software für das Hauptproblem65%
Haupttreiber glauben, dass Digitalisierung nur von Investoren, Projektentwicklern und Planern getrieben werden kann63%
Kosten scheuen hohe Kosten für Digitalisierungsmassnahmen82%
Kundenerwartungen als Hauptreiber der Digitalisierung werden häufig nicht gesehen
Quelle: EY/ZIA Digitalisierungsstudie 10/20184
Das traditionelle Immobilien-Makelei-Segment schrumpft durch Demografie und neue Angebote
Marktsegment
Kundenalter
Bedient durch Makler (~55%) Self service (~45%)
<55
>55
Ø Alter des Immobilen-Verkäufers55-60
Marktsegmente Kommentare
Demografischer Verschiebung & steigende digitale Bildung
Fast 50% aller Immobilienverkäufe werden bereits heute vonjüngeren und digital affinieren Verkäufern durchgeführt(typische Anlässe z.B. Erbengemeinschaft, Scheidung)
Die andere Hälfte der Transaktionen wird durch eher ältereVerkäufer initiiert, die starker auf ein “full service” bzw.bequemes Angebot ausgelegt sind. Diese Kernzielgruppe dertraditionellen Makler-Klientele wird sukzessive “aufgefrischt”durch den demografischen Wandel
Quelle: Statistisches Bundesamt, Immobilienmarkt 2016, bulwiengesa, Welt, IVD, eigene Schätzungen, SuisseLodge.ch
Die traditionellen Makler werden von zwei Seiten “in dieZange” genommen. Digitalisierung und neue Angebotezwingen zum Handeln – Wer bremst, verliert!
Trad. Makelei-Geschäft(~40%)
~10%PRIVAT
VERKÄUFE
35%„SELBST-
VERMARK-TUNG“
CON-VIENCESELLER(~15%)
Selbstvermarkung und neue Angebote wachsen
Einführung von Immobilienplattformen führt bereits heutezum Anwachsen des Segments der Selbstvermarkter und wirdauch weiterhin für Wachstum sorgen
Neue Wettbewerber und Angebote senken konsequent dieKosten für Verkäufer und bereiten den Weg für neue digitaleTools und Leistungen im Segment der Selbstvermarkter
MITTELNIEDRIG
SEHRHOCH
Digitale Affinität
HOCH
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Traditionellen Maklern stehen drei Optionen zur Verfügung um ihre Zukuft zu sichern
Marktsegment
Kundenalter Digitale Affinität
Bedient durch Makler (~55%) Self service (~45%)
<55
>55
Ø Alter des Immobilen-Verkäufers55-60
Marktsegmente
Trad. Makelei-Geschäft(~40%)
~10%PRIVAT
VERKÄUFE
35%„SELBST-
VERMARK-TUNG“
CON-VIENCESELLER(~15%)
SEHRHOCH
HOCH
MITTELNIEDRIG
Digitalisierung des Kerngeschäfts/neue digitale Angebote:
Digitalisierung der Makelei-Wertschöpfungskette zurErreichung von tieferen Kosten und der Erhöhung derServicequalität
Aufbau eines digitale Angebots an Leistungen zurVermarktung an andere Makler
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Optionen und Bewertung
Marktanteilsgewinne im Kerngeschäft:
Investitionen in klassische Werbung zum mehr Leads durcheine starke Marke direkt zu gewinnen (E&V-Strategie)
Ankauf von digitalen Leads (SEA)
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“2nd Army” – Ausbau der Vertriebsmannschaft:
Mehr eigene Angestellte/Franchisees zur StärkungKaltakquise/Provisionsgeschäft
Kooperationen/Fusionen mit Wettbewerbern um z.B.“White Spaces” in geografischen Abdeckung zu schliessen
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6Quelle: SuisseLodge.ch
Überwindung der „Digitalisierungs-Mauer“ ist leichter als Vertrauen beim Kunden aufzubauen
“Digitale” Mauer oder Mauer des “Vertrauens”: Marktführermit Wettbewerbsvorteilen wie z.B. einer starken Marke undgenug Kapital können sich relativ schnell digitalisieren;Digitale Leader brauchen im Gegenzug deutlich länger umMarken und entsprechendes Vertrauen aufzubauen
?
Analoge Kompetenz
Hoch
Hoch
Tief
DIGITALE LEADERS
“OLD SCHOOL” KONVERGIERTECHAMPIONS
MARKT-AUSTRITT
Kleine Makler
“Local Heroes”
Marktführer
Digitale Kompetenz
Tief
Immobilien „Endspiel “
Konvergierte Champions kombinieren analoge und digitaleKompetenz als Voraussetzung um sich eine Führungspositionim Markt zu sichern - Stärke in einem Bereich allein reichthierfür nicht aus
Beschreibung
?
VERTRAUEN
DIG
ITA
LISIER
UN
G
Marktführer müssen digitalen Kompetenzen hinzufügen/ausbauen, die digitale Mauer durchbrechen undvollumfängliche digitale Leistungen anbieten
Digitale Leader müssen glaubwürdige, vertrauenswürdigeMarken aufbauen und eine konsistente Leistungserbringunganbieten um durch die “Wand des Vertrauens” zu kommen
“Local Heroes” werden sich auf ihren “Heimvorteil”fokussieren und selektiv digitale Standardleistungen anbieten– viele werden jedoch den Markt als nicht wettbewerbsfähigverlassen, genau wie die meisten kleinen Makler
7Quelle: SuisseLodge.ch
Inhalt
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Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft
Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette
Digitale Gewinner
Eine allfällige Digitalisierung des Unternehmens setzt eine signifikante Wertschöpfung frei
Bis zu 30% tiefere Verwaltungskosten und Steigerung der Profitabilität
End-to-End Digitalisierung leistet auch seinen Beitrag zu erhöhten Sales(Online wie auch Offline Sales)
Vollständige Integration von Verkaufs- und Support- bis hin zu Verwaltungsprozessen (Voraussetzung für durchgängiges Omni-Kanal Management)
Vollständige Prozessdigitalisierung führt zu erhöhter Kundenzentrierung und dementsprechend zu höherer Kundenzufriedenheit
Enabler für rein digitale Produkte und digitale Wertschöpfungsketten weitere Prozessautomatisierung Messbarkeit von Prozessen (z.B. SLA’s, Kosten etc.) und «continous improvement»
Quelle: Accenture Stude zu Wertschöpfung durch Digitalisierung in der Versicherungsbranche (Jan. 2016) 9
Was heisst Digitalisierung? Was braucht man wirklich?
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Workflow- / Dokumenten-management
Robotics Analytics & künstliche Intelligenz
Automatisierung regelbasierter Prozesse:Robotics ermöglicht es, Aufgaben zu automatisieren und Aktionen eines Menschen zu imitieren. Hierbei werden Fehler durch den Menschen vermieden
Durchführung komplexer Prozesse:Maschinelle Umsetzung und Unterstützung bei der Durchführung (komplexer) Prozesse.Verbindung relevanter Informationen zu Pro-zessen, Performance, und Daten etc. (u.a „predictive Analytics“)
Digitalisierung Teilprozesse /
End-to-End Digitalisierung
Optimierung Ablauforganisation/
Standardisierung
Prozessoptimierung durch Einführung digitaler Technologien:End-to-End (E2E) Digitalisierung ermöglicht die vollständig automatische Bearbeitung von (Teil-) Prozessen
Orchestrierung von Prozessschritten:Prozessbearbeitung basierend auf Work-flow-Tools ermöglicht die Verbindung einzelner Prozessteile und Dokumente und macht diese den relevanten Beteiligten zugänglich
Optimierung der Bearbeitungsschritte:Optimierung und Standardisierung der Abfolge und Arbeits-teiligkeit (Lean Mgmt) der Bearbeitungs-schritte verringert Zeitaufwand und Mehrfachausführung
Vier Schritte im Makelei-Prozess
Ziel
Makeleiprozess
Tätigkeiten Besuch beim Verkäufer um Mandat zu gewinnen und Objektdaten aufzunehmen; Erstellung Exposé
Entwicklung Verkaufsstrategie um die besten Interessentenfür das Objektzu finden und Organisation von Besichtigungen
Gebotssteuerung und Durchführung Verkauf über Notartermin
Lead-Management Akquisition Vermarktung Verkauf2 31 4
Sammlung von Verkaufsleads z.B. über Google-Kampagnen und Sortierung in versch. Kategorien, üblicher-weise nach Dringlichkeit des Verkaufswunschs und Qualität
Anteil der „Hot“-Leads erhöhen
Mehr Mandate gewinnen
Objekte schneller verkaufen
Gesamtzahl des Lead-Eingangs
erhöhen11
Eine allfällige Digitalisierung kann den Prozess entlang mehrere Schritte optimieren
Hebel für Digitalisierung
Makeleiprozess
Lead-Management Akquisition Vermarktung Verkauf2 31 4
Interessentenmanagement:Erhöhung der „Durchlauf-geschwindigkeit“ durch bessere Auswahl von qualifizierten Interessenten und Reduktion des administrativen Aufwands für den Makler
Dokumentenmanagement:Reduktion von administrativem Aufwand durch Optimierung der papiergebundenen Prozesse
Akquisemanagement:Gezielte „Conversion“-Verbesserungen durch Erhöhung Leadqualität und bessere Erstpräsentation beim Kunden
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Inhalt
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Digitale Herausforderungen für die Immobilienwirtschaft
Digitalisierung in der Immobilien-Wertschöpfungskette
Digitale Gewinner
Digitale Gewinner bedienen den Kunden “ganzheitlich” über den gesamten Lebenszyklus der Immobilie hinweg
Kaufen/Verkaufen einer
Immobilie
Finanzierung einer
Immobilie
Kauf/Reno-vierung einer
Immobilie
Versichern einer
Immobilie
Finanzierungvon weiteren
Bedarfen
Refinan-zierung einer
Immobilie
Eine Immobilie verwalten
Interessent sucht nach einer Immobilie Interessent gibt einen Suchauftrag im Kunden-
Portal auf
Interessent benötigt eine Hypothek für ein Objekt, das er bei einem anderen Makler findet
Kunden benötigt weitere Finanzierungen
Vermittlung von Konsumenten-krediten für Haus und/oder Haushalt(z.B., neues Fahrzeug, Fernreise etc.)
Interessent sucht eine Anschluss-finanzierung nach 10 Jahren
Vermittlung von Zinsforward oder anderen Hypothekenlösungen
Kunde möchte eine Immobilien verkaufen “Full service” Angebot mit Maklerbetreuung
Kunde braucht weitere Dienstleistungen während des Lebenszyklus der Immobilie
Vermittlung von Hand-werkern, Umzugsunter-nehmen, Gärtnern etc.
Kunde benötigt allfällige Versicherungen für die Immobilie
Makler vermittelt massgeschneiderteVersicherungslösungen aus dem Partner-Portfolio
Interessent kauft ein Objekt beim Makler
Makler vermittelt Architekten oder Baufirmen für die Renovierung
Geschäftsmodell eines digitalen
Gewinners
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Rückblick – Hohe Kosten und mangelnde Ressourcengrösste Hürden auf dem Weg zur Digitalisierung
Relevanz sehen das Thema Digitalisierung als sehr relevantes Handlungsfeld für ihr Unternehmen90%
Kein hohe Prioritätgeben 5% oder mehr ihres Jahresumsatzes für Digitalisierungsmaßnahmen aus14%
Ressourcenhaben nur unzureichende Ressourcen (v.a. in der Anwendungs-entwicklung) um Digitalisierung voranzutreiben74%
Strategie sehen fehlende unternehmensübergreifende Digitalisierungs-strategie als Hauptproblem66%
Daten/Software halten schlechte Datenqualität und veraltete, nicht integrierte Software für das Hauptproblem65%
Haupttreiber glauben, dass Digitalisierung nur von Investoren, Projektentwicklern und Planern getrieben werden kann63%
Kosten scheuen hohe Kosten für Digitalisierungsmassnahmen82%
Kundenerwartungen als Hauptreiber der Digitalisierung werden häufig nicht gesehen
Quelle: EY/ZIA Digitalisierungsstudie 10/201815
Umgehung von Ressourcenknappheit und engen Budgets durch «Near-Shoring»
Softwarenentwicklung durch externe Dienstleiter - Ganze Projektteams oder auch nur einzelne Experten zur Verstärkung des eigenen Teams
Bis zu 50% tiefere Kosten durch Entwicklung ausserhalb der Schweiz aber dennoch in der «Nähe», nicht in Indien oder China
Projektmanagement (neben Englisch) standardmässig in Deutsch oder Französischverfügbar.
Projektleitung definiert mit dem Kunden zusammen in der Schweiz die Arbeitspakete, die dann an das Near-Shoring Center zur Programmierung auslagert werden
Near-Shoring bietet sich an für: Individuelle Softwareentwicklung, neue Web-/Cloud-Anwendungen, Entwicklung von Features oder Modulen für bestehende Anwendungensowie neue Releases oder die Modernisierung von Legacy Anwendungen
Quelle: TENSTAGE.ch
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Vielen Dank!