Websitet som leadmotor
40
B2B websitet som leadmotor Niels Kaldahl, Klausen + Partners
-
Upload
niels-kaldahl -
Category
Marketing
-
view
143 -
download
0
Transcript of Websitet som leadmotor
B2B websitet som leadmotor
Niels Kaldahl, Klausen + Partners
Marketing driving Sales
✚Digitalt dialogbureau
✚Arbejder i Danmark, Skandinavien og globalt
✚Et af Danmarks mest prisvindende bureauer
Kunder
The Lead-To-Revenue Playbook, Forrester Research 2015
96% i topledelsenser flere kunder og øget indtjening som topprioritet
38% i Marketing kæmper med at overbevise topledelsen om nødvendigheden af flere ressourcer
67% i Marketing mener ikke, at marketing-ROI behøver at indeholde et økonomisk resultat
Struers er verdens førende producent af udstyr og forbrugsvarer til materialografisk preparation af faste materialer
Kontorer i 24 landeDistributører i + 50 lande
Struers
Materialografisk proces
Målsætning for Struers’ nye website
Attractiveness Kvalificerede leads
Øget omsætning
57% af købsprocessen er gennemført inden dialog med leverandører
The End of Solution sales, Havard Business Review 2013
Vi skal tilpasse os til den selvhjulpne og uddannede køber
1
2 Vi skal udvikle content, som dækker alle faserne i købsprocessen
3 Vi skal levere kvalificerede leads til salg
97%af de besøgende
på dit website er IKKE klar til
dialog ved første besøg
Quarterly Research Digest, II 2014, Marketing Sherpa
1
Søger bredt efter nye muligheder, inspiration eller produkter
Dykker ned i muligheder, vægter, vurderer og indleder dialog
Køber produkt – i dialog med sælger eller den mest hensigtsmæssige kanal
Tager produktet i brug
Engagerer sig i dialog med Struers eller netværk
Søger svar på spørgsmål om produkt eller proces
REACH
ACTCONVERT
ENGAGE
2 Content
The customer does not buy, when he understands what we do, but when we understand what he does
10% 70%40%
BtB brands
BtC brands
CEB 2013, Connecting B2B Customers to Brands
Procentdel af kunder, som føler sig emotionelt forbundet med et brand
2 Content
Inspireres
BerigesForsikres
Involveres REACH
ACTCONVERT
ENGAGE
2 Content
Inspireres
Content2
Beriges
Content2
Forsikres
Havard Business Review, The End of Solutions Sales, 2013
38%
Værdsætter dialog med en sælger
Værdsætter dialog med en faglig ekspert
81%
Content2
Content2
Involveres
Content2
2 Content
Unikke besøgVærdi pr besøgFollowers
Antal leadsKonverteringerLikes og delinger
SalgIndtJeningOrderværdi
Lifetime valueLoyalitetDeling
KPIerInspireres Beriges Forsikres Anerkendes
REACH
ACT
CONVERT
ENGAGE
Content 2
3 Lead generation
Lead Generation Challenges, ITSMA Research 2015
3 Lead generation
3 Lead generation
Klar til salg
Nuture
Spild af tid
FitIn
tere
sse
E-shop✚ Værdi af køb ✚ Tid siden seneste køb✚ Antal produktkategorier
købt inden for de senste 24 mdr.
Personlig kontaktRegistreret personlig interaktion✚ Tid siden seneste CRM aktivitet ✚ Antal CRM aktiviteter på 12 måneder ✚ Sales, Service, back-office
E-nyhedsbreve✚ Historisk respons
på E-news
Transaktioner✚ Værdi af købt udstyr ✚ Tid siden seneste køb✚ Antal produktkategorier
købt inden for de senste 24 mdr.
Webinar✚ Tid siden seneste
deltagelse i webinar
WebsiteRegistreret interaktion på website✚ Recency✚ Frequency✚ Variation
3 Lead generation
Databaseret leadscoring
3 Lead generation
CRM Equipment Consumables E-seminars E-news Website
20
40
60
80
100
0
15 10 10 15 15 30
49
Lead generation3
15/2 contacts
96 CRM activities(8 days ago)
Yes
Yes – open+click
16 Equipment2 within 5 years
AerospaceProduction Floor
A customer89% at e-shop
0-9
10-29
30-49
50-69
70+ Sales
Marketing
Focus on service and relations
Focus on newsletter
Actions
Lead generation3
AerospaceProduction Floor
0-9
10-29
30-49
50-69
70+
Actions
Web activities✚ ServiceGuard Test✚ Download of
Materialographic Report – Aluminium
Sales
Marketing
Focus:✚Relations✚Service
Partnership Builder✚Consumables
Profile:✚Technical Buyer✚Seeking inspirationFocus:✚E-seminar/Aluminium✚Service newsletters✚E-shop
Lead generation3
Lead generation3
Take-outs
Den som ved mest, vinder
Take-outs
