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WEBINAR: INTERNAZIONALIZZAZIONE STEP 1.

GUIDA RAPIDA.

07 aprile 2017 ore 15.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa

funzionale a determinare le opportunità e le

potenzialità commerciali della stessa nei

mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

Il webinar ha l’obiettivo di:

1. Analizzare lo scenario dell’internazionalizzazione delle imprese italiane

2. Identificare i capisaldi di una strategia per l’export

3. Capire quali sono i principali errori da evitare

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LO SCENARIO DELL’EXPORT ITALIANO

PARTIAMO DA UN PO’ DI INFO DI BASE

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Il 55% delle merci italiane viene venduto nella comunità europea

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Solo il 5% delle imprese italiane esporta

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PRIMA DI INIZIARE A PENSARE ALL’EXPORT

LA PRIMA DOMANDA CHE TI DEVI PORRE:

PERCHE’ UN’IMPRESA STRANIERA DOVREBBE

COMPRARE DA ME?

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I PROBLEMI DA CONSIDERARE

• Adattamento dei prodotti ai mercati in oggetto

(flessibilità);

• Tempi necessari per l’apertura di nuove relazioni

commerciali internazionali;

• Supporto richiesto dal partner in termini di

assistenza pre e post vendita e formazione;

• Il «sistema azienda» deve rispondere in toto alle

esigenze dei clienti esteri;

• Deve esistere un marketing estero (uno per ogni

paese)

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QUALI SONO LE IMPRESE IN TARGET?

1. Quelle che hanno un prodotto / servizio “esportabile”;

2. Quelle che hanno una struttura aziendale adeguata;

3. Quelle che hanno le risorse necessarie per farlo (umane ed economiche);

4. Quelle che sanno di dover investire per un periodo di tempo medio lungo (3 / 5 anni);

5. Quelle che capiscono che il ritorno dell’investimento non può esserci nel breve periodo

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UNA PRIMA CHECK LIST

• Scelta del sistema di export;• Scelta dei prodotti oggetto di export;• Scelta dei mercati target;• Analisi SWOT per paese;• Definizione dell’offerta (gamma prodotti, valori

aggiunti, pricing);• Preparazione dello staff dell’impresa all’export;• Business plan e budget • Piano marketing (per paese);• Strumenti di marketing• Registrazione marchi e brevetti;• Contratti, dazi, certificazioni

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LA TRACCIA PER UN PIANO PER L’EXPORT1. Ricerca di mercato (termina con la scelta dei

paesi > ideale max 3! In fase di start)2. Definizione della strategia di

internazionalizzazione:Esportazione direttaEsportazione indiretta3. Business plan (tre / cinque anni)4. Definizione posizionamento (elementi

differenzianti)5. Piano e strumenti di marketing6. Certificazioni, logistica, dazi, (“burocrazia”)7. Scelta del team di vendita (interno, esterno,

mix?)9. Organizzazione del sistema azienda10. Start > Ottimizzazione > Reimplementazione

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DUE TARGET DUE PIANI DI MARKETING

Nel caso di vendita indiretta (target distributore):

• Devi fare un piano di MKT per reclutare i distributori

• Devi fare un secondo piano di mkt rivolto ai clienti finali, a sostegno delle vendite dei distributori

• Il lavoro inizia quando hai acquisito il distributore

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GANTIZZAZIONE DEL PROCESSO

E’ consigliabile fare un GANTT (calendario) dei

lavori da eseguire con date e deadline di

processo;

Un gantt permette di tenere in evidenza gli

step, le DATE di inizio e di fine delle task

programmate;

Se serve il gantt iniziale potrà subire delle

REVISIONI;

Importante che tutte le PARTI coinvolte

condividano lo stesso documento.

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LA RICERCA DI MERCATO

• Deve essere una ricerca quanti - qualitativa

• Parte dall’analisi dei codici TARIC relativi le esportazioni delle merci in questione

• Deve analizzare i competitors, le fiere, i trend, le ricerche di mercato

reperibili (ce ne sono sempre di settoriali disponibili)

• Serve a identificare i paesi obiettivo con un’analisi oggettiva di dati e

informazioni• Sui paesi in target bisogna preparare una scheda analitica con tutte le informazioni

necessarie (dazi, logistica, trasporti, valute, cambi, ecc.)

>>>>> E’ funzionale a scegliere i paesi target (max 3 > step 1)

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RISORSE UTILI

In internet ci sono moltissimi STRUMENTI

utili propedeutici a chiarire molti dei temi

legati all’internazionalizzazione.

Tra questi evidenziamo alcuni LINK UTILI

a siti e tool che L’Ippogrifo® usa quando

deve implementare una ricerca di

mercato per un proprio cliente.

Si veda il file allegato con la lista dei siti e tools utili a reperire informazioni

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LA STRATEGIA

• Punterò all’esportazione (consigliata in step 1) o al presidio diretto del mercato?

• Cercherò un dealer / importatore / distributore / trading company (vantaggi /

svantaggi) o punterò a creare una rete commerciale diretta per andare sui clienti

finali

(vantaggi / svantaggi)?

• Fiere, missioni, invito del partner, invio di kit dimostrativi, ecc..(definizione di una

procedura di vendita con step, strumenti, attività);

• Le scelta vanno fatta in funzione del prodotto, della forza commerciale ed

economica dell’impresa, del mercato di riferimento, ecc.

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IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO

Di fondamentale importanza è:

o conoscere bene il proprio mercato (CLIENTI); bisogni, desideri, problemi da risolvere

o conoscere e studiare benissimo la CONCORRENZA (internazionale) per:

essere DIVERSI dagli altri

essere UNICIcreare un sistema di OFFERTA che i competitori non possono offrire o non hanno

cercare una NICCHIA di mercato “non occupata” e lavorare per presidiarla

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COME ESSERE DI APPEAL PER IL PARTNER

lavorare per implementare sistemi di SELL OUT per il partner;

dimostrare FLESSIBILITA’ verso il mercato di riferimento

Di seguito alcuni elementi per essere di appeal al partner internazionale:

Essere affini (co-marketing) per target

vendere SISTEMI e non prodotti /

servizi;

fare uso di MARCHI e BREVETTI; puntare a POLICY aziendali

commerciali non aggressive (es. nr. di

partner coinvolti) e dichiararlo;

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LA GESTIONE DELLE ESCLUSIVESpesso il distributore chiede L’ESCLUSIVA.

Ideale è riuscire a non concederla dal primo contratto e legare l’evoluzione del rapporto a dei TARGET di fatturato;

Altrettanto importante è dichiarare da subito la volontà di non intraprendere POLITICHE COMMERCIALI aggressive ma dare del tempo al partner per vedere come va la RELAZIONE; in tal senso promettere (e mantenere) una sorte di esclusiva non scritta per una determinata area territoriale;

A monte vanno fatte valutazioni di quanto vale il MERCATO di riferimento e ci si comporterà di conseguenza

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I CONTRATTI E L’AREA LEGALI contratti possono fare la fortuna o sfortuna

dell’impresa.

Sono di importanza FONDAMENTALE.

In funzione del tipo di accordo / rapporto da normare

è fondamentale avere un corretto contratto a

supporto dello stesso.

Fondamentale un CHECK in funzione del PAESE in

cui si opera.

Importante il parere di uno STUDIO LEGALE

specializzato nella contrattualistica con il paese

oggetto di attività commerciale.

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I NUMERI CHE CI INTERESSANO

Poiché i tempi di implementazione del programma possono essere di medio / lungo periodo, è fondamentale che l’azienda conosca e abbia chiari i numeri di riferimento del progetto di internazionalizzazione.Che sono, tra gli altri:

TICKET MEDIO di vendita;

frequenza di RIACQUISTO;

VALORE DEL CLIENTE per esercizio (focus sul primo triennio);

MARGINALITA’ per commessa e per cliente;

LTV life time value del cliente (attenzione l’LTV di un distributore non è quello di un cliente tipo italiano)

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IL VALORE DI UN DISTRIBUTORE

DISTRIBUTORE ANNO 1 ANNO 2 ANNO 3

Distributore 1 15.000 25.000 50.000 90.000

Distrubutore 2 20.000 30.000 60.000 110.000

Distributore 3 25.000 50.000 75.000 150.000

TOTALE 60.000 105.000 185.000 350.000

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STRUMENTI DI MARKETINGSe cerchi distributori:

Direct marketing + acculturamento e indottrinamento del target* è la strategia consigliata.Da valutare le fiere del settore.

Prepara il KIT di comunicazione per l’estero.Prepara un sistema di garanzie.Prepara un sistema try to buy.Vendi prima la partnership.

• Newsletter in lingua;• Case study;• Frequenza mensile dei follow up automatici• Usa un CRM

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LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (I)BTL (Below the Line)

• Brochure istituzionali / Company Profile;

• Schede prodotto;

• Tutto rigorosamente in inglese e in lingua del paese

in cui operiamo;

• Video dimostrativi

ADV / UFFICIO STAMPA

• Advertising su riviste del settore;

• Attività di ufficio stampa

FIERE

• Fiere del settore (sempre prima come visitatori)

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WEB MARKETING

• SEM (Google Adwords) step 1

• SEO (Search engine optimization) step 2

NL / DEM

• Uso del CRM

• Creazione database di marketing

• Azioni ripetute di newsletter sul DB

DIRECT MARKETING

• Azioni push continue sui target audience

(distributori, importatori, agenzie, dealer,

grossisti, clienti finali)

LEVE DI MARKETING PER L’EXPORT (II)

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“BUROCRAZIA”Attenzione a tutti questi elementi:

• norme nazionali;

• spese di trasporto e logistica;

• dazi, aggi, spese di importazione per il partner;

• certificazioni per il prodotto (magari non richieste nel

mercato europeo);

• contratti internazionali e scelte contrattuali di soluzioni

alle controversie;

• sistemi di assicurazione del credito, garanzie

internazionali, ecc.

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Troppe imprese affrontano ancora oggi l’estero come i mercanti di una

volta (“questi sono i miei prodotti…comprali”);

E’ fondamentale non limitarsi ad offrire dei prodotti ma anche il

sistema di marketing che aiuta il partner (dealer) a rivenderli

nel suo mercato;

Il focus deve essere quindi quello di creare una relazione win – win

dove sosteniamo il nostro distributore aiutandolo con tutti

gli strumenti e attività possibili per aumentare il suo sell out;Massima attenzione ai bisogni del Cliente e alle soluzioni dei suoi

problemi > Sviluppo delle relazioni in essere.

FAI IL MARKETING DEL TUO DISTRIBUTORE

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LA PROTEZIONE DEI CREDITI

Il rischio del credito all’estero deve essere

gestito al meglio.

Il tema è complesso e va analizzato caso per

caso.

Le modalità incasso più utilizzate sono:

• Pagamento anticipato prima della

spedizione della merce;

• Lettera di credito;

• Assicurazione del credito

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LISTINI, MARGINI E MOLTIPLICATORI

Potresti usare un listino Italia ed un listino estero;

È ideale dare un prezzo consigliato di vendita su cui il distributore

ha uno sconto.

Hai i margini per sostenere l’export?

Moltiplicatore 1:4

ATTORE PREZZO (produzione – acquisto > vendita)

PRODUTTORE 70 > 100

DISTRIBUTORE ESTERO 100 > 150 - 200

RIVENDITORE 150 – 200 > 300 - 400

CLIENTE FINALE 300 - 400

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BRAND O PRIVATE LABEL?

Punta a valorizzare il tuo marchio.È evidente che all’inizio del tuo percorso tu debba

essere disposto a lavorare con le PL.

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POSIZIONAMENTO PREMIUM

Un’impresa italiana non può che

posizionarsi nella parte alta della

catena del valore.

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IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE

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GESTIONE EFFICACE DI UNA RETE DI VENDITA B2B.

VENERDÌ 12 MAGGIO 2017 – ORE 15

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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR