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Webinar:¿Cómo captar particulares a través de un

sistema de venta digital?23 de Abril 2020

www.yaencontre.com www.inmoacademy.com

Equipo

Elisenda Teixidó - Directora de marketing intelligence y analítica digital

Ferriol Egea - Director de estrategia y desarrollo de negocio

Sonia Ontiveros - Directora de marketing y Editora de inmocademy

Joan Carbó - Experto en funnel y email marketing

¿Qué vas a aprender hoy?

❖ Funnel para captar particulares

❖ Fase 1: Top of the funnel

❖ Fase 2: Middle of the funnel

❖ Fase 3: Bottom of the funnel

Funnel para captar particulares


¿Qué es un funnel de venta?

Un funnel es una estrategia de venta tremendamente útil.

Se trata de entender cómo las personas buscan información de un inmueble online y cuál es su proceso de compra.

Consiste en dar a conocer tu servicio inmobiliario (no tus inmuebles), de forma profesional, para generar credibilidad e interés.

El principal objetivo de esta técnica es demostrar tu conocimiento y experiencia para desarrollar una relación con tus potenciales clientes.

Adaptar el embudo de venta inmobiliario para captar particulares no es nada complicado.


Fases del funnel de venta

Fase 1: Analizaremos e identificaremos los puntos de dolor del cliente ideal antes de que se de cuenta que tiene el problema.

Fase 2: Analizaremos e identificaremos los puntos de dolor que se le plantean cuando ha decidido vender el piso.

Fase 3: Analizaremos e identificaremos los puntos de dolor que tiene sobre trabajar con nosotros.


Necesidades del vendedor

En la parte de arriba del funnel. El vendedor empieza a tener un problema, pero no tiene clara la solución ni se la empieza a plantear aún. Debemos entender sus puntos de dolor para llamar su atención y exponerle aún más el potencial de sus problemas. Sin argumentar soluciones.

En la parte del middle funnel el vendedor empieza a considerar vender su producto. Pero tiene muchas dudas al respecto y por ello empieza el proceso de prospección. Nuestra acción se limitará a anticiparnos a todas sus dudas y preocupaciones y alimentarle con soluciones que denotan que somos capaces de entender sus problemas.

En la parte final del funnel el vendedor ya tiene claro que quiere hacer. Quizás el problema es que no tiene tan claro qué es lo quiere hacer contigo. Y aquí deberemos resolver dudas acerca de nuestro expertise, casos de éxito, testimonios que le hagan estar seguro que escogernos es la mejor solución.


Contenidos de cada fase

En la primera parte del funnel, los contenidos deben orientarse a conseguir que el cliente sea consciente de sus puntos de dolor. Los problemas de recibir una propiedad en herencia, las incomodidades tras un proceso de separación o divorcio con la vivienda comprada, la falta de espacio cuando tienes un segundo hijo, etc…

En la segunda fase hay que tirar de preguntas y respuestas a los puntos de dolor que existen cuando una persona está en el proceso de decisión de vender. Temas como si “la otra persona es sensible a desprenderse de la propiedad y tu no”, “cómo gestionar los temas con el banco” o “el tiempo de venta”.

En la tercera fase hay que resolver las preguntas que el vendedor puede tener sobre tí y de trabajar contigo. Contenidos como los casos de éxito de trabajar contigo, testimonios y una explicación clara del valor de tus servicios que justifiquen su contratación.


Herramientas de cada fase

En la primera parte del funnel es donde hay que desplegar velas. Y utilizar todas esas herramientas que nos permitan encontrar a nuestro cliente ideal. Herramientas gratuitas (blogs) o de pago (Facebook Ads, Google Ads). El objetivo es llegar a ellos y conseguir su correo electrónico para poder iniciar una conversación que llevará al cliente ideal de un estado “frío” a un estado “caliente” en la siguiente fase del funnel.

En la segunda fase del funnel tendremos como herramienta principal el mail marketing y la automatización del mail marketing. Prepararemos contenidos y se enviarán de forma automatizada. Si el usuario lee el primer mail se le enviará el segundo y así progresivamente conseguiremos el proceso de lead nuturing de nuestro cliente ideal, pasándolo de “frío” a “caliente”.Podemos utilizar el remarketing (Facebook Ads) para reimpactar a los usuarios que no siguen adelante con la lectura de los mails.

En la tercera fase del funnel, seguiremos con los mails automatizados para terminar en una landing page donde ofreceremos la oferta a nuestro cliente ideal por nuestros servicios.


Herramientas de cada fase

USUARIO NO ES CONSCIENTE DEL PROBLEMA REAL

AYUDAMOS A IDENTIFICAR SU PROBLEMA A TRAVÉS DE PUNTOS DE DOLOR DE LOS CONTENIDOS

LE ENCONTRAMOS GRACIAS A LAS CAMPAÑAS QUE MONTAMOS

LE ENVIAMOS A UNA LANDING PAGE PARA CONSEGUIR SU CORREO

INICIAMOS UNA CONVERSACIÓN CON EL CLIENTE POTENCIAL

BUSCAMOS QUE EL LEAD PASE DE “FRÍO” A “CALIENTE” RESOLVIENDO SUS DUDASSOBRE VENDER

LE OFRECEMOS UNA OFERTA TRAS HABERLE RESUELTO DUDAS SOBRE NOSOTROS

Funnel para captar particularesEsquema del funnel

Fase 1: Top of the funnel

PUNTOS DE DOLOR

SOLUCIONES

CONTENIDOS

CREACIÓN ANUNCIOS

DONDE SE INFORMA

ELECCIÓN CANALES DE IMPACTO

PLATAFORMA LANDING PAGE/CONTENIDOS

PUNTOS DE DOLOR

SOLUCIONES

CONTENIDOS

TIPO DE HERRAMIENTA

CREACIÓN LISTA DE CORREO

TIPO DE HERRAMIENTA PARA GESTIONAR

CORREO

TIPO DE HERRAMIENTA GESTIONAR

AUTOMATIZACIÓN

Top of the funnel

Proceso Top of the funnel

Top of the funnel > Plantilla Buyer Persona

Tipo de personaEdad y sexoOcupaciónNivel educativoNivel de IngresosEstado CivilFamiliaUbicación

NombreHerramienta Buyer Persona: Hubspot

Descripción del tipo de usuario qué es: comprador de primera vivienda, vendedor de un inmueble, inversor…

Segmento de persona

¿Cómo se informa?¿Por qué canales?¿Utiliza redes sociales?

Canales de comunicación

¿Qué intereses tiene?¿Por qué los tiene?¿Qué problemas quiere resolver?

Intereses

¿Qué solución necesita?

Necesidades

https://www.hubspot.com/make-my-persona

Top of the funnel

Punto de dolor del vendedor Solución Contenido contra el punto de dolor Campaña

Acaba de tener un segundo hijo, le falta espacio en casa, pero le da pereza el pensar en moverse

Resaltar los problemas de este tipo de persona para que se sienta aludido

5 señales que te indican que toca comprar una propiedad mayor tras tener el segundo hijo

Artículo en el blogAnuncio en Facebook AdsVídeo en Instagram

Estamos a punto de separarnos o divorciarnos y le empieza a preocupar el hecho de tener una vivienda compartida con su pareja

Resaltar los problemas que se vienen, vivir bajo el mismo techo cuando la relación es inexistente, tener que seguir atado a una hipoteca...

5 cosas incómodas que te pueden suceder cuando te separas o divorcias y tienes un piso en común con tu pareja

Artículo en el blogAnuncio en Facebook AdsVídeo en InstagramArtículo en Linkedin

Ha muerto un familiar y sabemos que nos puede tocar parte de la vivienda o la vivienda entera y nos preocupa lo que hay que pagar en impuestos y el uso del mismo

Resaltar el problema legal y financiero que puede tener heredar una propiedad el uso de la cual no está claro

5 cosas que no te esperas que te pueden suceder cuando heredas un propiedad

Artículo en el blogCampaña SEMAnuncio en Facebook AdsVídeo en Instagram

Definición estratégicamiddle funneltop funnel bottom funnel

Top of the funnelmiddle funneltop funnel bottom funnel

DefiniciónEs la parte superior del embudo: Top funnel.> Las personas que se encuentran en esta fase aún no saben que tienen un problema

ObjetivoDespertar el interés del usuario para que se de cuenta que tiene “un problema” o “una oportunidad”.> Muy importante ofrecerle soluciones a sus problemas para despertar su curiosidad.

MiedosImaginarse tener que seguir viviendo bajo el mismo techo con una persona con la que has roto tu relación

Top of the funnel > Ejemplo Buyer Persona

Vender propiedad y comprar otraEdad: 48 añosSexo: HombreOcupación: AutónomoNivel educativo: SecundariosNivel de Ingresos: MediosEstado Civil: En proceso de divorcioFamilia: 2 hijosUbicación: Madrid

Fernando

Su relación con su pareja está llegando a su fin. Y se vienen los problemas. Entre ellos el vivir bajo el mismo techo y estar atado a una hipoteca con la persona con la que está a punto de romper.

Segmento de persona

Su medio principal de comunicación son los diarios digitales y las redes sociales, sobretodo Facebook. Tiene notificaciones diarias y está bastante informado de lo que pasa alrededor.

Canales de comunicación

Le gusta practicar deporte y miralo por la tele. Principalmente le gusta el fútbol y las motos.Le interesa viajar y conocer mundo.

Intereses

Saber qué hacen las personas como él, que se separan o divorcian. Y saber qué se le viene por delante...

Necesidades

Top of the funnel

Acción Ejemplo Landing page conversion Lead Magnet

Artículo en blog 5 cosas incómodas que te pueden suceder cuando te separas o divorcias y tienes un piso en común con tu pareja

https://comprarpiso.yaencontre.com/optin-promo-guia-31587622273319

Conoce los 3 errores que no debes cometer con tu piso cuando estás en un proceso de separación o divorcio

Campaña SEM Montar una campaña en Google Ads y comprar las palabras clave “vender piso divorciados”, “vender piso separados”, etc...



Anuncio Facebook Ads Formato anuncio y enlace a la landing pageFormato vídeo para explicar un pre-ámbulo de lo que contaremos en las landing pages



Campañas display en páginas de abogados matrimonialistas

Anuncio formato texto y enlace a la landing page



Ejecución estratégica > ejemplo “parejas en proceso de separación”middle funneltop funnel bottom funnel





Top of the funnel

Acción Ejemplo Herramientas para hacerlo

Artículo en blog ¿Divorciarse y vender la casa? ● Wordpress para crear blog y artículos● Clickfunnels para crear landing pages● Lead Pages para crear landing pages

Campaña SEM Montar una campaña en Google Ads y comprar las palabras clave “vender piso divorciados”, “vender piso separados”, etc...

● Keyword ad planner (para descubrir kw)● Google Ads (para crear la campaña)

Anuncio Facebook Ads Formato anuncio y enlace a la landing pageFormato vídeo para explicar un pre-ámbulo de lo que contaremos en las landing pages

● Audience Insights para buscar la audiencia● Fan page Facebook para subir contenido● Facebook Ads para promocionar contenido● Cuenta Instagram para publicar el vídeo● Canva para crear el contenido del anuncio● Kinemaster para editar el vídeo● Creación Vídeo Facebook

Campañas display en páginas de abogados matrimonialistas

Anuncio formato texto y enlace a la landing page ● Google Ads (para crear la campaña)● Facebook Ads

Lead Magnet Guía para vender un piso si te separas o divorcias ● bloom (pluging de wp) para promocionar● Sumo para realizar formularios● MailRealy para email marketing - gratuita● GetResponse para email marketing - de pago

Ejecución estratégica > ejemplo “parejas en proceso de separación”middle funneltop funnel bottom funnel

https://es.wordpress.org/

https://www.clickfunnels.com/

https://www.leadpages.net/

https://ads.google.com/intl/es_es/home/tools/keyword-planner/

https://ads.google.com/intl/es_es/home/

https://www.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights

https://www.facebook.com/business/ads

https://www.canva.com/

https://www.kinemaster.com/

https://ads.google.com/intl/es_es/home/

https://www.facebook.com/business/ads

https://www.elegantthemes.com/plugins/bloom/

https://sumo.com/

https://mailrelay.com/es/

https://www.getresponse.es/%3Fversion=inthistogether

Top of the funnel

Ejemplofacebook ads

middle funneltop funnel bottom funnel

Fase 2: Middle of the funnel

Top of the funnel

Ejemplolanding

middle funneltop funnel bottom funnel

Middle of the Funnel

DefiniciónEs la parte media del embudo: Middle funnel.> En esta parte del funnel el usuario sabe que tiene un problema y busca información específica para solucionarlo

ObjetivoOfrecer soluciones a los problemas que tiene el usuario.> Estas soluciones pueden ser tanto en forma de servicio com en forma de contenido.

Miedos¿Qué precio le pongo a mi vivienda? ¿Cómo puedo gestionar el tiempo para promocionar el inmueble?¿Y para enseñarlo?¿Cómo puedo mantener el estado del inmueble?¿Cómo puedo evitar que me ocupen el piso?¿Cómo puedo vender rápido el inmueble? ¿Cuánto tiempo puedo necesitar para venderlo?

ConsideraciónAwareness Conversiónmiddle funneltop funnel bottom funnel


Esquema Middle funnelConsideraciónAwareness Conversiónmiddle funneltop funnel bottom funnel



¿Cuánto dinero podría ganar con la venta del piso?

Explicarle el dinero que podría ganar, utilizar herramienta de tasación o una de valoración

¿Cuánto dinero podrías ganar por la venta de vuestro piso?

Mail 1

Querría vender pero mi pareja no quiere...

Ponerle herramientas para que vea que es el momento de vender

¿Y si mi ex se niega a vender el piso? Mail 2

Cómo gestionar la hipoteca en el proceso de separación

Informar de cómo actúa el banco mientras el piso no está en venta y cómo gestionar el proceso de la venta

¿Qué hago con mi hipoteca conjunta? Mail 3

No encontrar comprador Poner sobre la mesa que el proceso es complejo pero que tú conoces como hacerlo y que sabrás resolverlo. Sin ser muy comercial, muestra tu lado más expertise.

¿Qué pasa si no encuentro un comprador para nuestra hipoteca?

Mail 4

Definición estratégicaConsideraciónAwareness Conversiónmiddle funneltop funnel bottom funnel


Acción Herramienta Automatizacion Remarketing

Mail 1 Getresponse Envío mail tras 1 semana de recibir el lead magnet Campaña Facebook ads/Whatsapp business si no lo abre al cabo de una semana

Mail 2 Getresponse Envío mail 1 DÍA después tras abrir el MAIL 1 Campaña Facebook ads/Whatsapp business si no lo abre al cabo de una semana



Ejecución estratégica > ejemplo “parejas en proceso de separación”ConsideraciónAwareness Conversiónmiddle funneltop funnel bottom funnel


Ejemplofacebook ads


Fase 3: Bottom of funnel

Bottom of the funnel

DefiniciónEs la parte final del embudo: Bottom funnel.> En esta parte del funnel el usuario quiere vender el piso pero no sabe si sólo o contigo...

ObjetivoOfrecerte como la solución a sus problemas.

Miedos¿Por qué tengo que pagar una comisión?¿Me ayudará a gestionar la compra si logro consenso con mi ex-pareja?¿Puedo vender el piso yo solo sin ayudas?



Esquema Bottom funnelConsideraciónAwareness Conversiónmiddle funneltop funnel bottom funnel

INSEGURIDADPERSONAL

INSEGURIDADSOBRE NOSOTROS

ARSENAL COMERCIAL

CAPAZ DE ENCONTRAR COMPRADOR

TESTIMONIOS Y NUESTRA EXPERIENCIA

OFERTA



No conseguir compradores dispuestos a pagar lo que se pide

Proponer ideas como el home staging, inversión en portales

¿Porqué a veces los compradores no están dispuestos a pagar lo que pides?

MAIL 5

No estar seguro de vender contigo Casos de éxito con testimonios y reforzar el posicionamiento de la inmobiliaria

8 parejas que vendieron el piso en tiempo récord y sin problemas

MAIL 6

Negociar contigo Proponer oferta Te propongo trabajar juntos con esta oferta irrechazable

MAIL 7 + LANDING PAGE

Definición estratégicaConsideraciónAwareness Conversiónmiddle funneltop funnel bottom funnel

Bottom of the Funnel

Acción Herramienta Automatizacion Remarketing

Mail 5 Getresponse Envío mail tras 1 semana tras abrir el MAIL 4 Campaña Facebook ads/Whatsapp business si no lo abre al cabo de una semana



LANDING PAGE OFERTA

Clickfunnels Si usuario clica en el MAIL 7 Campaña Facebook ads/Whatsapp business si no lo abre al cabo de una semana o llamarlo directamente y establecer visita o hangouts.

Si el usuario no abre o no clica en el MAIL 7 Campaña Facebook ads/Whatsapp business si no lo abre al cabo de una semana o llamarlo directamente y establecer visita o hangouts.

Ejecución estratégica > ejemplo “parejas en proceso de separación”ConsideraciónAwareness Conversiónmiddle funneltop funnel bottom funnel

Bottom of the Funnel

Ejemplolanding


¡Gracias!

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