ĐỀ TÀI:

MARKETING TRỰC TIẾP

I. Marketing trực tiếp là gì?

Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) định nghĩa : “Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”.

Nghe những định nghĩa hàn lâm thế này bao giờ ta cũng thấy “lùng bùng” khó hiểu. Thực ra chúng ta chỉ cần chú ý đến hai điểm mấu chốt trong định nghĩa này: “tương tác” và “đo lường hàng.( có thể gọi là Marketing đơn hàng trực tiếp).

Trải qua nhiều năm, thuât ngữ Marketing trực tiếp đa được hiểu theo những nghĩa mơi. Lúc đầu, Marketing trực tiếp chỉ là hinh thức Marketing trong đó sản phâm hay dịch vụ được chuyển tư người sản xuất đến người tiêu dùng mà không sử dụng một trung gian nào, theo nghĩa này, những công ty sử dụng nhân viên bán hàng để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay tô chức ra của hàng bán le đều sử dụng Marketing trực tiếp.

Sau này, thuât ngữ được dùng để chỉ Marketing thực hiện qua bưu điện, tức là Marketing băng Catalog hay Marketing băng thư trực tiếp.

Khi điện thoại và các phương tiện truyền thông khác được sử dụng nhiều trong việc chào hàng trực tiếp cho khách, thi định nghĩa về Marketing trực tiếp mơi như ngày nay.

Theo Wikipedia: Marketing trực tiếp là một ngành marketing được phân biệt vơi  các kiểu marketing hoặc quảng cáo khác băng hai tiêu chí chính. Đầu tiên là Marketing trực tiếp giúp gửi thông điệp một cách trực tiếp đến khách hàng, không qua sử dụng phương tiện trung gian. Hoạt động này bao hàm các phương thức truyền thông (spam, thư rác…) vơi người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp. Đặc điểm riêng thứ hai là Marketing trực tiếp tâp trung vào việc hương dẫn mua hàng “call to action”. Vi vây mà Marketing trục tiếp nhấn

mạnh vào các kết quả đo được tư phía khách hàng không thông qua các phương tiện trung gian.

Theo giáo trinh Marketing của trường Đại học Kinh tế quốc dân:  Marketing trực tiếp là chiến thuât thương mại được đặc trưng bởi sự tiếp cân khách hàng không thông qua trung gian, được cá nhân hoá và không phụ thuộc vào khoảng cách.

Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Trực tiếp DMA, thi Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác dụng đến phản ứng đáp lại đo được và/ hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào.

Trong định nghĩa này, điều quan trọng là Marketing được thực hiện nhăm thu lại phản ứng đáp lại đo được, thường là những đơn hàng của khách ( có thể gọi là Marketing đơn hàng trực tiếp)

Như vây, chúng ta có thể định nghĩa như sau về Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo trả lời trực tiếp( gửi thư trực tiếp, catalog, marketing qua điện thoại, mua hàng qua hệ thống điện tử…) để tạo ra phản ứng đáp lại đo được hay một vụ giao dịch tại bất ki địa điểm nào. Marketing trực tiếp cho phep bán hàng và tim hiểu về một khách hàng cụ thể đa được nhâp vào cơ sở dữ liệu nhăm thiết lâp mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ vơi khách hàng.

Có đến ít nhất 5 quan điểm Marketing chứng to sự phát triển về chất của ngành. Và việc xuất hiện thêm nhiều loại hinh Marketing hiện đại, trong đó có Marketing trực tiếp cũng là minh chứng cho sự phát triển không ngưng theo hương phù hợp vơi tinh hinh thực tế của thị trường của Marketing. Marketing trực tiếp cũng không năm ngoài xu hương ấy.

Marketing trực tiếp cũng tiếp thu quan điểm của Marketing hiện đại, nhưng nhấn mạnh hơn đến việc thoa man nhu cầu và mong muốn của tưng cá nhân cụ thể; có thể nói

cách khác, Marketing trực tiếp chính là sự phát triển đỉnh cao của Marketing hiện đại băng cách sử dụng tối đa các công cụ hiện có để làm hài long tưng khách hàng mục tiêu.

Ngành công nghiệp Marketing trực tiếp chính thức ra đời vơi việc công ty Montgomery xuất bản ấn phâm bán hàng, kể tư đây, thuât ngữ Marketing trực tiếp được dùng để chỉ Marketing thực hiện qua bưu điện, tức là Marketing băng Catalog hay Marketing băng thư trực tiếp.

Khi điện thoại và các phương tiện truyền thông khác được sử dụng nhiều trong việc chào hàng trực tiếp cho khách, thi khái niệm về Marketing trực tiếp hiện đại cũng được ra đời.

Theo giáo trinh Marketing của trường Đại học Kinh tế quốc dân: Marketing trực tiếp là chiến thuât thương mại được đặc trưng bởi sự tiếp cân khách hàng không thông qua trung gian, được cá nhân hoá và không phụ thuộc vào khoảng cách.

Theo bách khoa thư Wikipedia: Marketing trực tiếp là một ngành marketing được phân biệt vơi các kiểu marketing hoặc quảng cáo khác băng hai tiêu chí chính. Đầu tiên là Marketing trực tiếp giúp gửi thông điệp một cách trực tiếp đến khách hàng, không qua sử dụng phương tiện trung gian. Hoạt động này bao hàm các phương thức truyền thông (spam, thư rác…) vơi người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp. Đặc điểm riêng thứ hai là Marketing trực tiếp tâp trung vào việc hương dẫn mua hàng ngay lâp tức. Vi vây mà

Marketing trục tiếp nhấn mạnh vào các kết quả đo được tư phía khách hàng không thông qua các phương tiện trung gian.

Đinh nghia Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo trả lời trực tiếp để tạo ra phản ứng đáp lại đo được hay một vụ giao dịch tại bất ki địa điểm nào.

Marketing trực tiếp cho phep bán hàng và tim hiểu về một khách hàng cụ thể đa đượcnhâp vào cơ sở dữ liệu nhăm thiết lâp mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ vơi khách hàng.

Khái niệm Marketing trực tiếp có thể phức tạp, nhưng nôi bât lên ở hai đặc điểm nôi trội sau: sự tương tác trực tiếp và khả năng đo lường được.

Ví dụ:

Face to Face selling: là hinh thức bán hàng trực tiếp thông qua các nhân viên bán hàng, tiếp xúc và bán hàng trực tiếp vơi khách hàng...

Telephone Marketing: (Bán hàng qua điện thoại) sử dụng điện thoại để bán hàng trực tiếp, qua việc nhân đơn đặt hàng tư khách hàng hay các hoạt động chăm sóc khách hàng. nó được sử rộng rải đối vơi khách hàng công nghiệp ( B2B )...

Direct mail Marketing: (Marketing qua thư tín) thông qua các thư, Fax , Voice mail.

Doanh nghiệp giao tiếp và thực hiện các hoạt động marketing. như gửi thư kèm theo mâu sản phâm, phiếu giảm giá...

II. Lợi thế của marketing trực tiếp: Có 5 lợi thế

1. Nhắm đúng mục tiêu:

Marketing trực tiếp hơn hẳn marketing truyền thống ở khả năng nhăm đúng mục tiêu.. Đối vơi nhiều doanh nghiệp marketing trực tiếp không chỉ đơn thuần là một hinh thức marketing đạt được hiệu quả về mặt chi phí, khi xet tư hinh thức gửi thư trực tiếp đến phương pháp phát các tờ rơi quảng cáo, tiếp thị tư xa hay thông qua thư điện tử… thi tất cả các hinh thức khác nhau trên đều cho thấy mọi nỗ lực của doanh nghiệp cho marketing trực tiếp đều được tâp trung hương tơi đối tượng muốn mua

và có khả năng mua sản phâm vơi một mức độ chính xác cao hơn so vơi các phương khác.

Như một doanh nghiệp bán hoa tươi có thể gửi thư chào hàng đến các khách hàng tô chức có nhu cầu trong ngày 20-11 hay 8-3 hàng năm. Thâm chí, doanh nghiệp có thể lưu giữ danh sách các đối tượng mà khách hàng mục tiêu của họ gửi hoa trong năm trươc để nhắc nhở khách hàng.

Hoặc một hang giày thời trang cho tuôi teen có thể chạy chương trinh khuyến mai: tặng 10$ phiếu mua máy nghe nhạc IPod khi mua sản phâm tư 100$ trở lên. Nhưng một hang giày có khách hàng mục tiêu là các bà mẹ thi nên chạy chương trinh khuyến mai: Giảm giá 50% khi mua đôi thứ hai. Điều đó làm cho khách hàng cảm kích và có xu thế muốn duy tri mối quan hệ vơi doanh nghiệp lâu dài.

2. Cá nhân hóa mối quan hệ buôn bán:

Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ mua bán. Trong thị trường cạnh tranh ngày nay việc tạo ra sự gần gũi thân thiết vơi khách hàng rất quang trọng nếu sự tiếp cân vơi khách hàng của một doanh nghiệp càng mât thiết (như lấy những thông tin cụ thể về nhu cầu và sở thích) thi sẽ xây dựng được long trung thành của khách hàng càng cao. Marketing truyền thống không thể chỉ rõ tên khách hàng, tên khán thính giả mục tiêu, nhưng yêu cầu đó lại dường như quá đơn giản vơi marketing trực tiếp. Băng các bức thư,email hoặc người tư vấn đến tân nơi mỗi gia đinh ghi rõ người nhân, vơi họ tên và chức vụ cụ thể tại một địa chỉ chính xác thi khách hàng đa cảm nhân được sự quang tâm của doanh nghiệp.

Như hang sữa Dumex gửi thư đến cho các bà mẹ mơi sinh con để giơi thiệu sản phâm sữa của minh. Mà thực tế cho thấy, các bà mẹ thường không ngần ngại mua sữa Dumex cho đứa con mơi sinh

của minh. .Hay hang mỹ phâm cao cấp Pond gửi đi một lá thư quảng cáo đến tân địa chỉ của khách hàng các nhà marketing con kèm theo đó cả một loạt các dạng vât phâm đi kèm theo thư như những cuốn sách mong để giơi thiệu về sản phâm, mẫu đơn để đặt hàng, và thư dùng để hồi âm lại cho người gửi đa được trả trươc chi phí cho khách hàng hồi âm mà không phải tốn phí….

3. Tạo ra hành động:

Marketing trực tiếp hương tơi việc tạo ra hành động. Nhưng muốn tạo ra được hành động tư khách hàng không phải chuyện đơn giản. Thực tế cho thấy, marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các công cụ marketing khác. Nói cách khác, nó vẫn chỉ là một trong những công cụ marketing mà doanh nghiệp nên sử dụng kết hợp vơi nhau tạo nên một phối thức marketing hiệu quả. Marketing trực tiếp cần đến sự trợ giúp của các phương tiện thông tin đại chúng đưa tin về sản phâm và doanh nghiệp một cách hiệu quả. Việc đưa thông tin này không đơn thuần là quảng cáo mà nó kêu gọi khách hàng có hành động cụ thể.

Một số ví dụ như: Cắt những “phiếu tặng quà”, “phiếu dùng thử sản phâm” trên báo chí hoặc các câu “Hay tải bài viết miễn phí của chúng tôi”, “Hay gửi email cho chúng tôi để được xếp lịch tư vấn 15 phút miễn phí qua điện thoại” và “Để nhân được hàng mẫu dùng thử vui long truy câp website của chúng tôi và đăng ký nhân bản tin” trên internet…Marketing trực tiếp thành công thường có sự kêu gọi hành động nhanh chóng và có thời hạn kết thúc cụ thể. Ví dụ: “Nhanh chân lên, chúng tôi chỉ giao hàng miễn phí đến 12h đêm nay” hay “Mua ngay keo hết: Chương trinh kết thúc vào Chủ nhât”

4. Tàn hình chiến lược:

Marketing trực tiếp có khả năng “tàng hinh chiến lược”. Vơi các công cụ marketing truyền thống, đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dàng nhân biết và tiếp cân (để đánh giá và bắt chươc) chương trinh marketing của doanh nghiệp. Con vơi marketing trực tiếp, các đối thủ dường như bị tung hoả mù bởi chỉ có khách hàng mục tiêu mơi nhân được thông tin. Tất nhiên, sẽ có lúc, đối thủ cạnh tranh tiếp cân được chiến lược của doanh nghiệp nhưng thường đó chỉ là lúc quá muộn để đưa ra chiến lược phản ứng (do marketing trực tiếp có khả năng tạo ra phản ứng

tức thời của khách hàng mục tiêu). Điều này đặc biệt quan trọng khi đó là chương trinh thử nghiệm các sản phâm mơi, nó dường như giúp doanh nghiệp “tàng hinh” trươc các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như:

Khi Sony tung sản phâm máy quay DVD cầm tay mơi nhắm tơi các gia đinh tại Anh, họ đa phối hợp vơi Sở thú London tô chức chương trinh keo dài 11 ngày cho khách tham quan sử dụng máy quay miễn phí trong vong một giờ. Sau khi được hương dẫn sử dụng, các gia đinh sẽ được tự do tham quan vườn thú và ghi lại những khoảnh khắc của gia đinh minh. Hết buôi tham quan, người dùng sẽ gửi lại máy quay và nhân được dĩa DVD chứa những thươc phim của minh kèm vơi thông tin sản phâm được lưu trươc trong dĩa. Chương trinh rất thành công, gần 95% số khách tham quan đa dùng thử máy quay đều cho răng họ chưa bao giờ thấy hoặc nghe đến một chương trinh tương tự và rất bất ngờ khi được sử dụng sản phâm miễn phí hoàn toàn.

5. Đo lường được kết quả:

Chính marketing trực tiếp cho phep chúng ta tạo ra được một lọat những phản ứng cụ thể tư các nhóm khách hàng mục tiêu. Vi thế nênưu điểm lơn nhất của marketing trực tiếp lại không phải những đặc điểm kể trên mà chính là khả năng đo lường được hiệu quả của nó. Đo lường mức độ thành công của các chiến dịch marketing một cách chính xác băng việc phân tích và hiểu được các phản ứng tư phía khách hàng Do đó, người ta biết chắc chương trinh nào là thành công, chương trinh nào thất bại. Tư đó, người ta sẽ có chính sách điều chỉnh cho phù hợp vơi tưng nhóm đối tượng khách hàng, tưng chủng loại sản phâm và cho tưng khu vực thị trường cơ bản.

III. Các phương thức Marketing trực tiếp :

Marketing trực tiếp được dùng như kênh trung gian bô sung cho các hoạt động marketing của doanh nghiệp cũng như tạo sự tương tác trực tiếp nhăm duy tri và tăng cường mối quan hệ vơi khách hàng. Sau đây xin được giơi thiệu các hinh thực Marketing Trực tiếp một cách khái quát và c

1. Marketing trực tiếp qua thư ( Direct Mail)

Marketing băng email là một hinh thức mà người marketing sử dụng email, sách điện tử hay catalogue điện tử để gửi đến cho khách hàng, thúc đây và đưa

khách hàng đến quyết định thực hiện việc mua các sản phâm của họ. thông qua các thư, Fax , Voice mail. doanh nghiệp giao tiếp và thực hiện các hoạt động marketing. như gửi thư kèm theo mâu sản phâm, phiếu giảm giá...

Hoạt động marketing băng email gồm 2 hinh thức:

Email marketing cho phep hay được sự cho phep của người nhân (Solicited Commercial Email), đây là hinh thức hiệu quả nhất.

Email marketing không được sự cho phep của người nhân (Unsolicited Email Marketing hay Unsolicited Commercial Email - UCE) con gọi là Spam. Đây là hai hinh thức marketing băng email đầu tiên xuất hiện trên Internet.

Lợi ích của email marketing

Tiết kiệm rất nhiều thời gian

Chi phí rất thấp - Tạo ra lợi ích lơn

Đem lại những đơn đặt hàng bất ngờ

Đây là phương thức cung cấp thông tin về sản phâm, dịch vụ và thu thâp phản hồi về sản phâm, dịch vụ tư khách hàng thông qua email. Địa chỉ email của khách hàng tiềm năng và hiện tại có thể thu thâp hoặc có thể mua.

Rất nhiều phương thức được sử dung, ví dụ như thường xuyên gửi các newsletter (thư giơi thiệu sản phâm của doanh nghiệp) hoặc phát tán email trên diện rộng những thông tin liên quan đến sản phâm, dịch vụ của doanh nghiệp. Email Marketing là một hinh thức của Marketing trực tiếp qua thư tín.

Đây là một hinh thức tiếp thị cực ki re tiền. có thể giử một thông tin mà hàng ngàn người nhân mà chí phí bo ra thi hoàn toàn không đáng kể .. thông qua đó xác định rõ được đối tượng hương đến. bên cạnh đó việc đo lường tỉ lệ phản ứng người nhân cũng đơn giản và rõ ràng.

Website marketing: giơi thiệu các sản phâm trực tuyến. Các thông tin về sản phâm ( hinh ảnh, chất lượng, các tính năng, giá cả, ...) được hiển thị 24, 365, sẵn sàng phục vụ người tiêu dùng. Khách hàng có thể đặt hàng các sản phâm, dịch vụ, và thanh toán trực

tiếp trên mạng. Để thu hút sự chú ý và tạo dựng long trung thành nơi người tiêu dùng, doanh nghiệp phải đáp ứng đúng nhu cầu, thị hiếu của thị trường.

Ví dụ: áp dụng chương trinh khuyến mai miễn phí địa chỉ e-mail, hộp thư, server, dung lượng hoặc không gian web. Mặt khác, website của doanh nghiệp phải có giao diện lôi cuốn, dễ sử dụng, dễ tim thấy trong các site tim kiếm. Doanh nghiệp cũng nên chú ý đến yếu tố an toàn, độ tin cây và tiện dụng. Hoạt động mua bán phải rõ ràng, dễ dàng, , kiểm tra dễ dàng số lượng hàng hóa mua được, sử dụng the điện tử để thanh toán. ...Hoi đáp trực tuyến cũng được đánh giá cao trong một website tiếp thị.

. Đặt banner (mẫu quảng cáo trên các trang web):Đây là hinh thức mua các vị trí trên trang web bên ngoài công ty để đặt các mẫu quảng cáo. Hinh thức marketing trực tuyến này phát triển lên tư phương pháp quảng cáo truyền thống là đặt các mẫu quảng cáo trên báo hoặc tạp chí.

.Thông cáo báo chí trực tuyến:Đó là việc viết và đăng bài viết về những tin tức thời sử đáng chú ý của công ty trên hệ thống internet (báo điện tử, website, diễn đàn ...)

Maketing qua blog:Là cách xây dựng blog và cùng chia se những nhân xet hoặc quan điểm cá nhân, tạo nên những chủ đề thảo luân trên các diễn đàn cũng như các hoạt động do chính blogger để giơi thiệu đường link đến trang web sản phâm, dịch vụ trực tuyến.

Article marketing:Xây dựng nội dung trang web, viết và biên tâp các bài viết liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hoặc chia se bài viết trên các trang website có liên quan. Xu hương này đang ngày càng mở rộng. Article marketing có thể mang lại một số lượng truy câp lơn cho trang web của bạn, và các bài báo được phát tán tốt sẽ mang thương hiệu của bạn đến một khối lượng công chúng lơn hơn.

Ví dụ : Amazon.com tưng có doanh số bán sách 32 triệu USD trong năm đầu khai trương cửa hàng trên mạng.

2. Marketing trực tiếp qua Catalog (Mail Order): đây là một trong nhửng thay đôi của marketing hiện đai so vơi truyền thống là khả năng các công ty đưa mẫu Sản phâm lên mạng. đó là tất cả những sản phâm của công ty tung ra thị trường , tư đó khách hàng có thể tim hiểu về thông tin những sản phâm mà khách hàng đang cần mua. Thêm vào đó có những phiều trúng thưởng trực tiếp và các chương trinh xúc tiến bán hàng. Qua đó các nhà marketing con tiếc kiệm dc một số chi phí về giơi thiệu sản phâm vơi người tiêu dùng.

các loại catalogs trong đó có giá, khuyến mai, điều kiện... ở các siêu thị, hay internet... là ví dụ cho loại hinh này...

VD : hiện tại các wed trực tuyến bán hàng qua mạng cũng sử dụng các catolog của các wed trung quốc như taobao.vn ….. quần áo và nhân oder

3. Tiếp thi từ xa ( Telemarketing ):

Bán hàng qua điện thoại) sử dụng điện thoại để bán hàng trực tiếp, qua việc nhân đơn đặt hàng tư khách hàng hay các hoạt động chăm sóc khách hàng. nó được sử rộng rải đối vơi khách hàng công nghiệp ( B2B )...

Chùng ta có thể đánh giá và đo lường được sở thích của người tiêu dùng ngay tức thi.

Hoi khách hàng để có thể hiểu rõ và đánh giá đúng nhu cầu của họ

Giai thích một cách rõ ràng về những gi thuộc chuyên môn kĩ thuât và đi kèm theo là những thông điệp khác .. như vây sẽ đạt hiệu quả cao hơn

Bên cạnh những ưu điểm khi sử dụng phương pháp này. Bạn sẽ gặp không ít nhược điểm. Phần lơn khi tiếp nhân điện thoại tư một số công ty và doanh nghiệp quảng cáo thi sẽ không được chào đón nồng nhiệt lắm , đặc biệt là vào buôi tối vi họ không thích bị làm phiền.

*Trong B2B thi tiếp thị tư xa lại đóng một vai tro rộng và bao quát hơn. Những người tiếp nhân các cuộc gọi tại doanh nghiệp thường nhân những cuộc gọi đến và họ xem đó là 1 phần công việc thường ngày của họ, và càng không giống thái độ gắt gong khó chịu khi người ta nhân các cuộc điện thoại ở nhà.

4. Tiếp thi tận nhà ( Door-to-Door marketing ): đây là một kiểu tiếp thị truyền thống ..mà bây giờ ít được sử dụng vi nó có quá nhiều khuyết điểm lại không được người

tiêu dùng tin tưởng và sự truyền tải thông tin châm, lại phai tốn nhân lực và chi phí cao hơn.

Quảng cáo có phúc đáp ( Driect Respone Adverting ) : Đây cũng là một trong những phương pháp chăm sóc khách hàng. Quan tâm đến khách hàng nhiều hơn .. Những doanh nghiệp và các công ty luôn muốn bán khách hàng của họ cần gi. Như vây sẽ có lợi thế trong những sản phâm tiếp theo ..

**Hỗ trợ tiêu dùng và khách hàng là một trong những ưu điểm quan trọng của quảng cáo có phúc đáp mà nhiều công ty hiện đang rất chú ý và quang tấm đến. Hiện nay, quảng cáo có phúc đáp mơi chỉ dưng lại ở dạng sơ khai dươi hinh thức các câu hoi khách hàng thường hoi (FAQs-Frequent Asked Questions). Những hinh thức khác doanh nghiệp có thể áp dụng là trả lời thắc mắc của khách hàng, email trả lời tự động, thông tin câp nhât, diễn đàn người tiêu dùng, tán chuyện trên mạng.

5. TV Marketing: các loại hinh bán hàng qua tv, như những kênh mua hàng qua tv thông qua điện thoại đặt hàng kết hợp vơi chương trinh quảng cáo sản phâm đi kèm... hinh thức này đang bắt đầu phát triển ở Việt Nam.

6. Kiosk Marketing: là hinh thức quảng bá sản phâm và dịch vụ thông qua các máy, hay phương tiện cung cấp thông tin, chào mời sản phâm được đặt ở những nơi công cộng, như sân bay, bưu điện... vd: như máy thông tin về tour du lịch đuợc đặt ở các sân bay, trung tâm thành phố...

7. Online Marketing: các hinh thức bán hàng và quảng bá sản phâm qua mạng, liên quan tơi internet marketing và E-commerce.

. Marketing qua công cụ tim kiếm (Search Engine Marketing-SEM )

Công cụ marketing trực tuyến thông qua sức mạnh tim kiếm, nâng cao thứ hạng và vị trí của trang web thông qua các seach engines, đặt các quảng cáo thu hút người xem hay việc xuất hiện trên những trang web được chú ý nhất, và trong các thư mục có ý nghĩa như những trang vàng điện thoại.

IV. Các yếu tố quyết đinh sự thành công của Marketing trực tiếp.

 1.Cơ sơ dư liệu (Database)

 Điều cần nhơ đầu tiên là cơ sở dữ liệu khách hàng phải dựa trên cơ sở “con người” chứ không phải trên cơ sở”công ty” hay là “thương vụ” .Phải  lâp dữ liệu trên cơ sở “con người” vi đó là đối tượng mà chúng ta “giao lưu” ,”thuyết phục” ,”lấy cảm tinh”,xây dựng long trung thành...

Nói về “con người” , ta có 4 nhóm thông tin:

-Thông tin cá nhân:họ, tên, tuôi, giơi tính, tinh trạng hôn nhân, số con, nghề nghiệp, chức vụ trong công ty.

-Thông tin địa chỉ:số nhà,tên đường, quân, thành phố, địa chỉ công ty, số điện thoại, số fax, địa chỉ mail.

-Thông tin tài chính:mức thu nhâp,khả năng thanh toán,số tài khoản,uy tín trong công việc trả tiền, số lần đặt hàng và số lần trả tiền mua hàng,...

-Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, những lần tiếp xúc vơi bạn, các lần khiếu nại,các trường hợp khiếu nại đa được xử lý như thế nào,...

VD :làm cuộc khảo sát,thăm do thông tin khách hàng.

-Thiết lâp cơ sở dữ liệu khách hàng là một công cụ có thể giúp bạn thực hiện tốt công việc này. Có nghĩa tư cơ sở dữ liệu thông tin này, bạn có được những kế hoạch chiến lược nhăm thiết lâp được mối quan hệ lâu dài vơi khách hàng, tạo được mối quan hệ tương tác giữa sản phâm vơi khách hàng.

Một trong những kỹ thuât phân tích then chốt được sử dụng để hoạch định chiến lược là phân tích MOST (phân tích hoàn chỉnh), điều này giúp xác định được phương hương kinh doanh (mission), thiết lâp những mục tiêu giúp việc thực hiện đạt hiệu quả cao (objectiive), phân tích để tim ra chiến lược khả thi (strategies) và quyết định những chiến lược này sẽ được thực hiện ra sao (tactics)

Chia khóa thành công cho toàn bộ tiến trinh này là các cá nhân trong doanh nghiệp cùng nhau thực hiện và chịu trách nhiệm tất cả mọi vấn đề tư nho nhất cho đến lơn nhất.

Trươc tiên tư mục tiêu hay đề ra các nhiệm vụ để hoàn thành mục tiêu đó cho minh, vơi các nhiệm vụ chúng ta phải có các chiến lược cụ thể, vơi mỗi chiến lược cụ thể sẽ có 1 chiến thuât cụ thể. Khi các chiến thuât thành công sẽ giúp cho chiến lược thành công, tư đó các nhiệm vụ cũng hoàn thành và kết quả cuối cùng là chúng ta đạt được mục tiêu.

Mỗi một chiến thuât sẽ có các kế hoạch thực hiện khác nhau, nhưng chúng ta có thể phân ra thành 2 phần đó là kế hoạch đối nội và kế hoạch đối ngoại. Để ôn định tinh hinh trươc khi thực hiện tương tác vơi khách hàng, doanh nghiệp phải tạo cho minh một kế hoạch đối nội thât tốt, tuy nhiên các doanh nghiệp cũng cảm thấy khó khăn trong việc tim ra một chiến lược, kế hoạch cụ thể. Dươi đây là những lý do có thể dẫn chứng cho những khó khăn đó.

- Kế hoạch không được thực hiện đúng thời gian đa định, bị keo dài tư ngày này sang ngày khác hoặc bị sức ep tư khách hàng, các nhà cung cấp hoặc các đối thủ cạnh tranh.

- Không tim được địa điểm và thời điểm thích hợp cho việc áp dụng kế hoạch kinh doanh.

- Không có những thoa thuân rõ ràng về điều hành và quản lý.

- Không xác định được mục tiêu chính để hương đến (trong thời điểm thích hợp) nhăm hoàn thành tốt kế hoạch.

- Thiếu sự kết nối giữa các phần: mục tiêu => nhiệm vụ => chiến lược => chiến thuât.

- Không đảm bảo hoàn thành tốt mọi việc một cách khôn kheo để thực hiện thành công các chiến lược.

- Nhân định sai thời điểm, trách nhiệm, kiểm tra và điều khiển các qui trinh nhăm bảo đảm công việc được trôi chảy và nhanh chóng.

Hoàn thành tốt kế hoạch đối nội, cùng việc chuân bị kế hoạch chiến lược đối ngoại sẽ giúp các công ty tránh được khó khăn trong mối quan hệ vơi khách hàng. Ví dụ sau đây (đối vơi một đội bán hàng chuyên nghiệp) là bảng liệt kê chi tiết về việc lâp kế hoạch và phân tích, như thế mơi giữ được khách hàng và thu hút khách hàng mơi trong khi chi phí vẫn giữ ở mức tối thiểu.

Dành 120 giờ cho việc tiền phân tích (một lần)

Để đạt đúng tiêu chí mà minh đa đặt ra, bạn cần tim hiểu, phân tích xem những người khách hàng của minh trong hiện tại và trong quá khứ là ai. Một phân tích hoàn thiện về khách hàng thi nên có những yếu tố sau đây: khách hàng mục tiêu của minh là ai, hành vi của khách hàng, mức độ nhân biết của khách hàng đối vơi sản phâm.

Dành 5 giờ cho việc lâp danh sách khách hàng mục tiêu.

Cách hiệu quả nhất trong tinh huống này là chú ý đến các nhu cầu của khách hàng trong mỗi thị trường. Chúng ta sẽ hệ thống ra một danh sách các khách hàng mục tiêu thành một cơ sở dữ liệu. Thêm vào đó, khi tim kiếm khách hàng (dù là bán hàng trực tiếp, gửi thư điện tử hay qua điện thoại) bạn cũng đều có thể giảm được chi phí vi bạn có thể tân dụng được cơ sở dữ liệu khách hàng ở trên đế sử dụng.

Dành 5 đến 10 giờ cho việc hâu phân tích.

Vơi kết quả của việc phân tích khách hàng mục tiêu, bạn sẽ tự cho minh một chiến lược cụ thể để có thể tương tác vơi tất cả khách hàng trong danh sách này. Mỗi khách sẽ có các chiến thuât khác nhau để tiếp cân, bạn thực hiện phân tích nhiều thi bạn càng có nhiều kinh nghiệm, điều này sẽ giúp cho bạn rất tốt sau này.

Để có được những kế hoạch cụ thể như ví dụ trên, các nhà marketing phải có những thông tin nền để hoàn thiện kế hoạch. Các thông tin nền có thể lấy được tư nhiều nguồn khác nhau và hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng là nơi có thể cung cấp những thông tin này cho bạn.

 2.Lời chào hàng (Offer)

- Là lời đề nghị bạn đưa ra đối vơi khách hàng tiềm năng.Lời chào hàng bao gồm chi tiết về sản phầm hoặc loại dịch vụ,giá bán, các ưu đai đặc biệt, những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,...Nói cách khác,chào hàng là nội dung chính của những gi ta đề nghị và tin răng nó đáp ứng được những gi khách hàng cần, khách hàng muốn.

VD: “cơ hội để du lịch 5 nươc châu Âu trong 15 ngày dêm chỉ vơi 2.000USD”

Có rất nhiều các lời chào mời khác nhau mà bạn có thể sử dụng để mọi người cung cấp cho bạn các thông tin cá nhân của họ, nhưng không phải tất cả các lời chào mời đều thích hợp vơi mọi trang web hay mọi hoạt động kinh doanh trực tuyến. Ví dụ, đa số mọi người đều nghĩ răng các bản tin định kỳ cần được thực hiện liên tục. Nhưng đối vơi một vài hoạt động kinh doanh cụ thể, các bản tin sẽ không phát huy hiệu quả, chẳng hạn như trang web kinh doanh máy giặt và máy sấy.

Trươc khi bạn khởi động kế hoạch thư tin tức, hay nghĩ đến việc bạn có thể định kỳ gửi đi bao nhiêu thông tin tơi khách hàng và sẽ cần bao nhiêu thời gian để sắp xếp, bố trí các thông tin đó thành một bản tin hoàn chỉnh. Nếu hệ thống thư tin tức không phù hợp vơi hoạt động kinh doanh của bạn, bạn có thể tham khảo 8 gợi ý khác – là 8 lời chào mời mà mọi người khó có thể tư chối – nhăm giúp bạn thu thâp nhiều hơn các địa chỉ e-mail cá nhân:

Nếu bạn tích lũy được nhiều kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực của minh, bạn có thể tân dụng vị thế “chuyên gia” đó vào các khoá đào tạo miễn phí. Hay tự hoi xem đâu là loại thông tin mà mọi người thường tim kiếm khi ghe thăm trang web của bạn và đâu là những điều bạn có thể truyền đạt cho họ.

Khóa đào tạo của bạn có thể bao gồm cả hinh ảnh, âm thanh, văn bản tài liệu - thâm chí cả video - nhin chung là bất cứ thứ gi thích hợp vơi những dữ liệu bạn cung cấp. Bạn chỉ gửi đường link dẫn tơi trang web tô chức khoá đào tạo cho những ai đa đăng ký thông tin. Không như e-mail, trang web của bạn sẽ không có bất cứ giơi hạn nào về độ phong phú truyền thông mà bạn có thể giơi thiệu.

Một khi bạn đa tô chức được khoá học, bạn có thể sử dụng hệ thống tự động trả lời để gửi e-mail tơi những người đăng ký, đồng thời giơi thiệu về hoạt động kinh doanh kèm theo lời chào mời chi tiết tham gia khoá học. Và phần quan trọng nhất là bạn sẽ liên lạc vơi họ cùng các thông tin theo đúng yêu cầu cụ thể.

Một cuốn sách điện tử không cần phải dài hàng trăm trang mơi được xem là có giá trị. Thông tin trong một cuốn sách điện tử có thể chỉ gói gọn tư 8 đến 10 trang mà vẫn có thể cung cấp những giá trị lơn cho mọi người.

Bạn có thể khiến cuốn sách trở nên hấp dẫn hơn khi khuyến khích khách hàng gửi cuốn sách điện tử của bạn tơi những người khác. Thông điệp của bạn có thể lan toa rất nhanh và giúp bạn thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng quan tâm tơi sản phâm/dịch vụ của bạn.Nếu trang web của bạn có nhiều bài báo, bài viết, tài liệu quý và bô ích, một trong những cách thức hiệu quả để thu thâp địa chỉ e-mail là yêu cầu các khách ghe thăm trang web sẽ phải đăng ký nếu họ muốn tải về toàn văn tài liệu đó.

Chỉ cần bạn đưa ra được những thông tin hữu ích và các bài báo, bài viết chứa đựng những nội dung mà mọi người không thể nhân được miễn phí ở những nơi khác, bạn hoàn toàn có thể yên tâm răng sẽ thu thâp nhanh chóng một lượng lơn địa chỉ e-mail cá nhân khi sử dụng chiến lược này.

Nếu bạn không có chuyên môn trong việc viết lách, hoặc văn bản tài liệu hay hoạt động kinh doanh của bạn không thích hợp vơi những chào mời như vây, bạn vẫn có thể đưa ra những lời chào mời không yêu cầu việc viết lách, hoặc văn bản giấy tờ.

Các bái báo, bài viết không phải là thứ duy nhất bạn có thể chào mời mọi người tải về tư trên trang web của bạn. Tại sao bạn không chào mời những thiệp điện tử, screensavers, desktop wallpapers hay các phần mềm tiện ích khác mà mọi người có thể sử dụng để đôi lại các thông tin cá nhân của họ?.

Ví dụ, nếu bạn kinh doanh sách liên quan tơi chăm sóc vât nuôi, bạn có thể chào mời các tấm thiệp điện tử hay các tấm thiệp mưng có thể in ấn vơi hinh ảnh những con vât xinh xắn, đáng yêu. Hay nếu bạn cho thuê nhà gần bai biển, bạn có thể dễ dàng thiết kế các screensaver vơi những hinh ảnh bờ biển thơ mộng.

dành cho các thành viên vơi một vài khuyến mai đặc biệt.Tùy thuộc vào loại hinh kinh doanh của bạn mà có rất nhiều lựa chọn đa dạng như tô chức một cuộc thi, một cuộc trắc nghiệm hay tro chơi. Ví dụ:

Một cuộc thi vơi giải thưởng là một trong các sản phâm của bạn. Nhưng bạn cần nhơ răng, đưng đưa ra giải thưởng là các sản phâm quan trọng nhất mà bạn kinh doanh. Mọi người sẽ tham gia cuộc thi vơi hy vọng thắng cuộc, sau đó rời trang web mà không quan tâm tơi việc mua sắm thực tế.

Một cuộc thi mà phần thắng là một lợi ích nào đó (như một phiếu giảm giá,...) liên quan tơi sản phâm của bạn. Bạn cũng có thể tô chức một cuộc thi mà phần thưởng là một chiếc bánh  sinh nhât miễn phí tư một cửa hàng bánh lân cân hay một phiếu tham gia sự kiện nào đó.

Một tro chơi, cuộc trắc nghiệm vui hay các câu đố hàng tuần. Loại tro chơi và kiểu trắc nghiệm hoàn toàn phụ thuộc vào bạn. Bạn có thể tô chức nó như một cuộc thi và công bố tên người trúng thưởng, hay bạn có thể yêu cầu mọi

người cung cấp các thông tin của họ để nhân được câu trả lời. Các cuộc thăm do luôn là một lời giải thích tốt để bạn xuất hiện trong các nhóm tin tức liên quan, các diễn đàn hay các hệ thống thư tin tức. Bạn sẽ cung cấp một đường link tơi trang thăm do trên trang web của bạn. Hay để những người tham gia biết răng bạn sẽ gửi cho họ kết quả nếu họ để lại tên và địa chỉ e-mail. Bởi vi mọi người sẽ phải vào trang web của bạn để điền các thông tin thăm do, bạn nên tân dụng lợi thế của tất cả những lần ghe thăm mơi này và đưa ra các chào mời hấp dẫn.

Các diễn đàn và các nhóm thảo luân có thể tạo ra sức hấp dẫn lơn đối vơi mọi người khi ghe thăm trang web của bạn. Bạn có thể tân dụng và cung cấp một địa chỉ để những người cùng chung sở thích gặp gỡ và thảo luân về các mối quan tâm của họ.

Bên cạnh việc thu hút mọi người tham gia, cách thức này sẽ là cơ hội lơn để bạn tim hiểu về khách hàng và những loại sản phâm/dịch vụ, tư đó bạn có thể đáp ứng tốt hơn hơn nữa nhu cầu của họ nhăm thúc đây kinh doanh tăng trưởng. Bạn chỉ cần lâp một vài quy tắc cộng đồng và đảm bảo cho diễn đàn vân hành ôn định, con những người tham gia sẽ cùng nhau xây dựng giá trị nội dung cho trang web của bạn.

Một trong những cách đơn giản nhất để động viên mọi người cung cấp các thông tin cá nhân cho bạn là chào mời một cơ hội tiết kiệm tiền bạc. Nó có thể đơn giản như: “Quý vị có muốn nhân được những khuyến mai đặc biệt vốn chỉ dành cho các thành viên?. Mỗi tháng chúng tôi đưa ra một số lượng khuyến mai có hạn cho các thành viên đăng ký mà quý vị không thể có được ở bất cứ đâu!. Để bắt đầu tiết kiệm tiền bạc ngay tư lúc này, hay đăng ký theo mẫu dươi đây”. Đây là một cách tuyệt vời để động viên mọi người cung cấp thông tin, đồng thời khiến các khách hàng tiềm năng của bạn có được cảm giác thoải mái trươc khi họ mua sắm sản phâm/dịch vụ.

3.Sáng tạo (creative)

Những gi mà chúng ta muốn hương tơi cho khách hàng,mục dích mà chúng ta muốn cho khách hàng biết về nội dung sản phâm màchúng ta đang giơi thiệu thi đó chính la sự sáng tạo (creative).sư mở đầu,lời chào hàng của chúng ta có đầy đủ thông tin,có đầy đủ sự thuyết phục hay không

chính là nhờ trí thông minh sự sáng tạo của bạn.nó bao gồm : cách trinh bày,hinh ảnh,lời văn,kỹ thuât in ấn.

• Cách trinh bàyhải rõ ràng,ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu.

• Hinh ảnh:cần đưa đầy đủ hinh ảnh về sản phâm để khách hàng biết đầy đủ thông tin về nó.tránh đưa hinh ảnh không cần thiết làm mất ve đẹp của sản phâm.

• Lời văn: phải xúc tích ,đúng thuât ngữ của chuyên môn.tránh dùng lời văn hoa mĩ,phóng đại không thục tế.

• Kỹ thuât in ấn: in đấy đủ,không bị nhoe hay lỗi.tạo ấn tượng đẹp mắt,lôi cuống nhưng phải phù hợp vơi sản phâm.

Nếu chúng ta làm marketing, chúng ta có quyền thử tim ra những khả năng sáng tạo mơi. Chẳng hạn như sáng tạo trong hoạt động promotion, trong hoạt động phân phối hàng hóa…

Bách khoa toàn thư điện tử Wikipedia định nghĩa: Sáng tạo là một quá trinh suy nghĩ dể tạo ra ý tưởng hay khái niệm mơi hoặc là một sự nối kết giữa các ý tưởng hay khái niệm đa có sẳn. Ví dụ: xe đạp điện là sáng tạo mơi.

Bí quyết thành công trong Marketing chính là:

1. Làm mơi những gi đang có sẵn trong doanh nghiệp.

2. Tạo ra cái mơi hoàn toàn cho doanh nghiệp.

3. Một marketer cần gi?

- Kỹ năng sáng tạo: khả năng suy nghĩ vượt qa các khái niệm thông thường và khả năng kết hợp các dữ liệu có sẵn thành mối liên hệ.

- Các nguồn tài nguyên: các kiến thức tông quát, kinh nghiệm và khả năng chuyên môn kết hợp vơi nguồn thông tin.

- Sự đam mê sáng tạo: Sự đam mê của bản thân và sự kiên tri tim toi cái mơi lạ.

Điều cần có trong marketing chính là cần làm trươc tương lai.

Người mơi bắt đầu tâp nên thực hiện mỗi ngày băng phương pháp leo cầu thang. Có hai cách:

- Phương pháp đi lên:

Băng chuỗi câu hoi Tại sao? Tại sao?

Ví dụ: Tại sao cải tiến bẫy chuột? Để giết chuột.

Tại sao phải giết chuột? Để chuột không vào nhà

Tại sao không để chuột vào nhà? Để chuột không phá phách.

- Phương pháp đi xuống:

Trả lời 2 vế Tại sao nữa? Băng cách nào?

Ví dụ: Tại sao cần một bẫy bắt chuột tốt? Để giết chuột ngay lâp tức.

Làm sao giết chuột ngay lâp tức? Thay lo xo.

Tuy nhiên, người có nhiều ý tưởng thi càng nôn nóng thành công. Và bí quyết tốt nhất để thành công chính là học sai lầm của người khác.

4. Phương tiện truyên thông: (media)

Đối vơi chúng ta thi để biết sản phâm thi hay thông qua báo chí,radio.tivi...trong tiếp thị trực tiếp thi phương tiên truyền thông chủ yếu là gửi thư trực tiếp,gọi điện thoại.vơi sự phát triển của khoa học bây giờ thi gửi email , rao vặt trên mạng,đăng quảng cáo trên các

trang web.... đều được phô biến một cách rộng rai và trở nên thông dụng.mọi người nói về nó chứ không được biết cụ thể nó như thế nào.con giờ chỉ cần một cái click chuột thi thông tin đầy đủ về no sẽ có đầy đủ mà lại con phong phú cho ta đươc nhiều sự lựa chọn khác nhau.đó chính là hiệu quả của phương tiện truyền thông.

Ví dụ: trươc đây muốn biết về trường tốt để hoc thường thi ta nghe mọi người nói về nó chứ không được biết cụ thể nó như thế nào.con giờ chỉ cần một cái click chuột thi thông tin đầy đủ về no sẽ có đầy đủ mà lại con phong phú cho ta đươc nhiều sự lựa chọn khác nhau.đó chính là hiệu quả của phương tiện truyền thông.

-Nhăm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phâm tốt không thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của minh thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng.

Để đạt được điều nầy, doanh nghiệp cần phải truyền thông vơi thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phâm minh. Ngoài ra, doanh nghiệp con cần phải xây dựng mối quan hệ vơi khách hàng và duy tri cũng cố mối quan hệ nầy marketing.

Có nhiều hinh thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đây thương mại, truyền thông điện tử, hoặc là các vât dụng trưng bày tại điểm bán hàng.

Ngoài ra, con có rất nhiều những lời chào mời hấp dẫn khác giúp bạn thu thâp thông tin cá nhân, cũng như quảng bá hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả - bạn chỉ cần thêm vào đó đôi chút sáng tạo khi lựa chọn phương thức phù hợp nhất vơi bạn và vơi thị trường mục tiêu của bạn.

Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, cụ thể là phương tiện nào mang lại hiệu quả cao nhất trên cùng một khoảng chi phí bo ra.

Các hinh thức truyền thông khác nhau.

Trên thực tế doanh nghiệp có nhiều phương thức đa dạng trong việc truyền thông vơi khách hàng, nhưng vẫn có thể phân biệt được thành hai loại chính:

1. Truyền thông phi cá thể, chẳng hạn quảng cáo, vât dụng trưng bày tại điểm bán hàng, thúc đây bán hàng, truyền thông điện tử và quan hệ công đồng.

2. Truyền thông cá thể (trực tiếp đối mặt), cụ thể là gặp mặt trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, chẳng hạn như bán trực tiếp hoặc trung tâm dịch vụ điện thoại.

Cho nên có thể nói có khá nhiều hinh thức truyền thông để doanh nghiệp lựa chọn, họ có thể sử dụng đơn độc một loại, hoặc sử dụng một tâp hợp nhiều kỹ thuât cùng một lúc, nếu cần thiết, để đạt được hiệu quả tối đa trong khả năng ngân sách hạn hẹp.

Quảng cáo là một phương thức phô biến về truyền thông phi cá thể, sử dụng những phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hinh, truyền thanh, bảng quảng cáo, tờ poster v.v. Tuy nhiên vẫn có nhiều vấn đề cần phải xem xet cân thân trươc khi đưa ra quyết định chi tiêu cho việc quảng cáo.

Chẳng hạn như có nhiều người cho răng quảng cáo là lang phí, chi phí tiêu dùng vào phương tiện truyền thông có thể mang lại hiệu quả hơn nếu dùng vào việc bán hàng thông qua tiếp xúc cá nhân.