Web viewlogiciels: Word. clé USB. préparation ... Fiche d'évaluation du...
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Fiche dactivits professionnelles n1
VENDRE
CCF
CANDIDAT(E)
MARA
UNITE COMMERCIALE
Maisons du Monde
RAISON SOCIALE :
ADRESSE:
263, Chemin Lefaguyes Lot Andropolis 97440 SAINT ANDRE
NOM :
PRENOM(S):
Amandine Marie Julie
Comptences dclares (cocher (x) les cases correspondantes)
Comptence 41 Vendre
411 Prparer lentretien de vente
X
412 tablir le contact avec le client
X
413 Argumenter
X
414 Conclure la vente
X
Vendre
Date et dure:
Le 01/07/14, durant une journe pendant la priode de stage de juin/ juillet.
Contexte professionnel:
Lors de ma priode de stage, lespace destin aux meubles dintrieur ma t confi. Etant dans le domaine commercial, la responsable de magasin ma permis dtre au contact de la clientle. De ce fait, il ma t donn pour mission de vendre un canap.
Objectifs poursuivis:
Mthodologie utilise:
Etape n1: Laccueil client: tablir le contact avec la mthode des 4 X 20 puis utiliser la technique du SBAM: sourire au client, lui dire un mot de bienvenue, lui dire au revoir et le remercier afin de garder une bonne image de marque
Etape n2: laisser au client le temps de faire un tour du magasin, de regarder les produits
Etape n3: dceler les signaux dappel et tenter une approche du client
Etape n4: cerner les besoins du client en utilisant un plan de dcouverte, argument sur les produits en utilisant un argumentaire de vente.
Etapes n5: conclure la vente
Moyens et techniques mis en uvre:
Fiche technique du produit: dimension, prix, structure, revtement, couleur
Etiquette prix du produit
Plan de dcouverte: Fiche de mthode de vente:
La mthode CAP: Caractristiques, Avantages, Preuves
La mthode SONCAS: Scurit, Orgueil, Nouveaut, Confort, Argent, Sympathie
Argumentaire de vente
Bon de commande
Fiche d'valuation du stagiaire en situation de vente
Rsultats obtenus:
En conclusion, grce la vente de ce canap ROMA le magasin sest vu ajout sur son chiffre daffaire une somme de 786 euros.
Le client a t satisfait du service ainsi que des conseils et informations que je lui ai fourni.
Jai contribu la satisfaction de ce client et la qualit de sa prestation de service.
Bilan:
Regarde
Recherche un produit
Essaye le produit
Sollicite
Tourne le produit
Touche le produit
Feuillte
Les 4 X 20
Caractristiques
Les 20 premires secondes
tre conscient que tout se joue cet instant, cest l que ce joue le ressenti client
Les 20 premiers gestes
avoir une attitude sre
Les 20 premiers centimtres carrs du visage
distance qui vous spare de votre interlocuteur. Il faut sourire et regarder dans les yeux
Les 20 premiers mots
faire une phrase de prsentation courte
I) Phase de contact :
Bonjour Madame, je mappelle Amandine MARA, je suis stagiaire affecte au rayon des meubles dintrieur, je vois que vous tes intressez par ce magnifique canap, comment puis-je vous aider?
II) Phase de dcouverte :
La cliente: Bonjour, pourriez-vous maider sil vous plat, je suis la recherche dun canap
Moi: oui bien sr, quel style de canap recherchez-vous?
La cliente: alors je recherche un canap fixe
Moi: daccord, votre intrieur est-il plutt moderne ou bien familial?
La cliente: mon intrieur est plutt familial, avec des couleurs chaudes
Moi: je prends note, auriez-vous besoin dun canap avec peu ou beaucoup de places?
La cliente: jaimerai avoir un petit canap juste pour moi et mon mari (rire de la cliente)
Moi: (rire avec la cliente) avez-vous un budget restreint ou peu importe le prix?
La cliente: alors je recherche un canap tournant autour de 700/800 euros ce qui est pour moi est un prix abordable
Moi: daccord madame, jai la pour vous un canap qui fera laffaire
III) Phase de ngociation :
La cliente recherche un fauteuil ayant un bon rapport qualit prix de 2 3 places, ayant une couleur trs fminine afin dembellir son salon, ce canap ne lui ai pas rest indiffrente.
Jai l pour vous une offre exceptionnelle un canap fixe ROMA de 2/3 place de couleur taupe ce qui donnera une autre petite touche personnelle votre intrieur et qui lui apportera un ton chaleureux et convivial. Loffre nest valable que pour vous!
1re objection de la cliente
Votre canap est-il solide?
Oui bien sr notre canap possde une structure en Pin, contreplaqu et panneau de fibres de bois garantie 5 ans.
2me objection de la cliente
Ce canap est-il confortable?
Effectivement, ce canap est vraiment confortable cest un vritable bonheur de sy install, essayer-le madame (la cliente lessaye) le garnissage des coussins est compos de plumes ainsi que de mousse garantie 2 ans.
3me objection de la cliente
Ce fauteuil est-il salissant?
Alors, ce fauteuil dispose dun revtement anti-tches entirement dhoussable ce qui vous permettra de le laver en toute tranquillit.
4me objection de la cliente
Je suis tent mais jai un doute, le prix de ce canap me parat trs cher
Certes, cest un prix important mais cest un bon investissement durable dans le temps et tant dune excellente qualit.
Madame je vous assure que vous ne regretterai pas votre achat, il ne faut pas passer ct dune bonne affaire comme celle-l, cela fait toujours plaisir aprs une dure journe au travail de sallonger dans son confortable canap et de se dtendre devant la tlvision.
IV) Conclusion :
La cliente: je suis conquise, je voudrai achetez ce canap.
Moi: il ny a pas de soucis, venais avec moi afin de prparer les papiers de la vente.
Un client entre et nous laccueillons dans notre magasin chaleureusement
Bonjour,
Au revoir
Merci
Un sourire
SBAM est une mthode pour esprer que le client revienne dans sa boutique
Intitul
Caractristiques
S
Sourire
Crer le contact
B
Bonjour
Crer de lattention
A
Au revoir
Conclure
M
Merci
Grer la relation
Caractristiques
(argument de vente)
Avantages
(besoin auquel largument rpond)
Preuves
(sert valider et authentifier les arguments)
S
Comme
Scurit
Canap garantie 5 ans
Durable dans le temps
Label PEFC TM (Programme de Reconnaissance des Certifications Forestires)
O
Comme
Orgueil
Maisons du Monde est une enseigne trs reconnue en Europe
Produit de qualit
Son prix, sa notorit, ses labels
N
Comme
Nouveaut
Canap convertible ou fixe, disponible en 2/3 places ou plus
Choix du nombre de places que lon dsire pour son canap
Produit disponible dans le catalogue, en magasin
C
Comme
Confort
Canap garni de coussins moelleux
Canap confortable
Fiche technique, possibilit dessayer le produit
A
Comme
Argent
Facilit de paiement (3 fois sans frais)
Le client bnficie dun produit de qualit un prix raisonnable
Conditions de paiement prcises lors du passage en caisse
S
Comme
Sympathie
Disponible en plusieurs coloris
Procure un aspect chaleureux votre intrieur selon vos gots
Fiche technique
Au revoir
Au revoir
Lobjection est souvent considre par le vendeur comme un obstacle la vente.
Deux types dobjections
Sincres: lobjection porte le plus souvent sur la qualit du produit mais aussi sur le ressenti du client
Prtextes: les clients veulent se dbarrasser du vendeur ou ils ne souhaitent pas acheter tout de suite
Technique
Que doit faire le vendeur
Ouimais
Etre daccord avec le client dans un premier temps afin de faire tomber la pression et prsenter un autre argument
Tmoignage
Partager lexprience dautres clients ou faire appel une connaissance
Prventive
Le vendeur anticipe lobjection du fait des mimiques du client
Boomerang
Se servir de lobjection afin davancer sur un nouvel argument
Affaiblissement
Minimiser lobjection du client tout en restant courtois
Techniques
Que doit faire le vendeur
Addition
Justifier le prix en additionnant tous les avantages
Soustraire
Lister les avantages qui disparatraient si le prix baissait
Diviser
Diviser le prix par sa dure dutilisation ou par un autre critre
Relativiser
Comparer le prix du produit plus cher ou dun produit courant