Vertrieb vs. Marketing – Miteinander statt gegeneinander ... · Vertrieb und Marketing müssen...

PTA | Zukunft • Leistung • Menschlichkeit | www.pta-team.com 1

PTA | Unsere Tätigkeitsfelder

Wissen in Kompetenz umsetzen

Eigenverantwortung fördern

Verbesserung ermöglichen

Analyse | Beratung | Training & Coaching

Leadership Menschen &

Teams fördern Systematische Verbesserung


Marketing und Vertrieb – 2 Welten?

Marketing Vertrieb

„intellektuelle theoretische schöngeistige Typen“

„anpackende Praktiker mit wenig Kundenbindung“

Arbeiten auf Basis von Analysen Arbeiten auf Basis von Kundenkontakt

Langfristige Markenstrategie Schneller Verkaufserfolg

Beschützer der Marke Macher von kurzfristigem Absatzerfolg

Arbeiten im Büro Sind unterwegs beim Kunden

Machen Vorgaben Jeder arbeitet individuell

Gemeinsamkeit: Oft extrovertierte Menschen mit Leidenschaft zum gemeinsamen Produkt!


Konfliktarten (1/2)

Ökonomische Konflikte

!  Marketing und Vertrieb stehen im Wettbewerb um Ressourcen und Budget

!  Der Erfolg des Vertriebs ist sofort messbar und offensichtlich

!  Der Erfolg von Marketingkampagnen ist schwerer zu bewerten und oft erst langfristig zu erkennen

" Bevorzugung des Vetriebs bei der Budgetierung, da durch den Ausbau der Vertriebsabteilung mehr Umsatz generiert werden kann


Konfliktarten (2/2)

Kulturelle Konflikte

Es werden verschiedenen Persönlichkeiten von verschiedenen Bereichen angezogen:

!  Marketingmitarbeiter sind i.d.R. analytisch, datenorientiert und projektfokussiert

" Vertriebskollegen sehen die Aktivität dahinter nur selten

!  Vertriebsmitarbeiter sind i.d.R. vor Ort beim Kunden und praktisch orientiert

" ihre Aktivität ist offensichtlich


Konflikte zwischen Vertrieb und Marketing

! Konflikte sind vorprogrammiert und teuer, wenn sie nicht geklärt werden

! Streitereien ohne Lösung stören den Betriebsfrieden und behindern den Erfolg

! Auseinandersetzungen belasten die Mitarbeiter und schränken ihre Leistung ein

ABER:

!  Konflikte bieten Chancen für neue Wege und Lösungen

!  Reibung schafft neue kreative Ideen

!  Konstruktive Auseinandersetzung schafft mehr Leistung und Zielorientierung

!  Das gemeinsame Lernen und Weiterentwickeln macht Spaß und motiviert


Erfolgsfaktoren für eine gute Zusammenarbeit

!  Erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing wird nicht kurzfristig geschaffen, sondern regelmäßig, systematisch und kontinuierlich.

!  Diese Zusammenarbeit muss in kleinen kontinuierlichen Schritten gestaltet und verbessert werden.

Erfolgsfaktoren sind:

1.  Eine konstruktive Konfliktkultur

2.  Übergreifende Kompetenzen bei Vertrieb und Marketing

3.  Eine Informationssystematik für alle

4.  Marketing und Vertrieb arbeiten im Team 5.  Förderliche Rahmenbedingungen


Erfolgsfaktor 1: Eine konstruktive Konfliktkultur

•  Konstruktive Reibung benötigt Vertrauen und Wertschätzung

•  Gegenseitige Akzeptanz schafft Offenheit

•  Feedback gehört zum Alltag wie Essen und Trinken, muss aber gelernt und trainiert werden

•  „Gegensätze ziehen sich an“ – wenn sie sich füreinander interessieren

•  „Begrüße Konflikte“ statt „Wie kann ich dem aus dem Weg gehen“

•  Jeder muss bei sich selber anfangen – aber Führungskräfte sind Vorbilder


Erfolgsfaktor 2: Übergreifende Kompetenzen bei Mitarbeitern und Führungskräften

!  Für eine gemeinsame Marktorientierung brauchen MA und FK aus Vertrieb und Marketing gleiche Kenntnisse über Markt und Produkte

!  Für die gegenseitige Akzeptanz brauchen wir gleich kompetente Marketing- und Vertriebsleiter, die sich auf Augenhöhe befinden

!  hilfreich: funktionsübergreifende Mitarbeiter- und Führungskräfteentwicklung, Job-Rotation („über die andere Seite des Zauns gucken“)

!  Hohe Sozialkompetenz ist in beiden Bereichen erforderlich (nicht nur im Vertrieb)!


Erfolgsfaktor 3: Eine Informationssystematik für alle

!  ein CRM für alle bzw. Vernetzung der Informationssysteme, auch für Kundendienst, Außendienst, Beschwerdemanagement... Auch mit gegenseitiger Freischaltung des Marketing- und Vertriebs-Intranets

!  Standardreports sollten von Mitarbeitern beider Bereiche gemeinsam erstellt werden, der Detaillierungsgrad wird vom Empfänger definiert, die Sinnhaftigkeit und Notwendigkeit sollte regelmäßig gemeinsam überprüft werden

!  Bei der Informationsaufbereitung ist zentral: Wozu braucht wer die Info?

!  Informationen (und deren Zurückhaltung) dienen häufig als Machtinstrument (Angst vor dem gläsernen Vertrieb)


Erfolgsfaktor 4: Marketing und Vertrieb arbeiten im Team

!  Vertrieb und Marketing müssen sich auf Augenhöhe begegnen, ohne dass einer mächtiger wäre als der andere

!  Für die Schnittstellen braucht es eine Klärung der Verantwortlichkeiten und Prozesse

!  Bereichsübergreifende Teams bilden; hierbei klären: wer führt das Team fachlich und disziplinarisch, was sind die gemeinsamen und einzelnen Aufgaben, wie läuft unser Informationsfluss und Abstimmung?

!  Gemeinsame Planung vornehmen – d.h. gemeinsame Annahmen zugrunde legen, bspw. Über Marktwachstum, Marktgröße, Endkosten für Produkte...)


Erfolgsfaktor 5: Förderliche Rahmenbedingungen

Marketing und Vertrieb haben gemeinsame Ziele und werden an ihnen gemessen und vergütet mit gleichem Anreizsystem; Anforderungen an die Ziele:

!  Kundenbezogene Ziele (= Erfolg von Geschäftsbeziehungen)

!  Langfristiger Profit der Geschäftsbeziehungen (statt kurzfristigem Umsatz)

!  herausfordernd, aber schaffbar

!  Ziele sind gemeinsam formuliert, auch in Absprache mit den jeweiligen Mitarbeitern


Round Table der Mediation

!  Regelmäßige Arbeitstreffen zum Thema Konfliktmanagement in Unternehmen

!  Mitglieder sind Vertreter aus Untenehmen, die sich mit Mediation und Konfliktmanagement befassen

!  Ziele von Mediation in Unternehmen sind ! Eine individuell an das Unternehmen angepasste Konfliktkultur

! Einsparung von Konfliktkosten durch effektiven Umgang mit Konflikten

! Integration von Mediation und Personalentwicklung

!  Unternehmen die u.a. im Round Table aktiv sind:

E.ON, Deutsche Bahn, Bayer, Grundig, E-Plus, Deutsche Bank, Audi, EnBW, Siemens, Bombardier Transportation


Was bringt Vertrieb und Marketing zusammen?

1.  Gemeinsame Jahresplanung und Zielsetzung auf allen Hierarchie-stufen

2.  Gemeinsame Abstimmung von Preisstrategien und Produktpositionierungen, Kampagnen werden gemeinsam erarbeitet

3.  Interdisziplinäre Teams mit gleich starker Besetzung („Augenhöhe“), Regeln zur Zusammenarbeit und Regelkommunikation

4.  Persönliche Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb schaffen, räumliche Nähe ermöglichen für informelle Kontakte

5.  Vom anderen lernen: Marketing-Mitarbeiter begleiten Vertriebs-Mitarbeiter und andersherum

6.  Gemeinsame Erfolgsbeteiligung schaffen


Wie gestaltet man Change Management in Marketing und Vertrieb?

1. Schaffen der Rahmenbedingungen (Projektteam)

!  Definieren von Zielen, Anreizsystem, IT-Vernetzung, Teamdefinitionen, Räumlichkeiten, Regelkommunikation...

2. Beteiligte aus Marketing und Vertrieb zusammen bringen

!  Vorstellung und Diskussion der gemeinsamen Ziele

!  Sammeln der verschiedenen Wahrnehmungen zu heutigen Zufriedenheiten und Unzufriedenheiten in der Zusammenarbeit sowie zu Erwartungen an die Zukunft

!  Erstellen von Regeln zur Zusammenarbeit (z.B. Wertschätzung, Akzeptanz, sich zuhören, Umgang mit Informationen, Umgang mit verschiedenen Meinungen und Konflikten)

!  Klären der Aufgaben (Gemeinsame Aufgaben, Einzelaufgaben, Schnittstellengestaltung)


Wie gestaltet man Change Management in Marketing und Vertrieb?

3. Ausgestaltung der Zusammenarbeit

!  Informationssystem

!  Informationsfluss (wer braucht was in welcher Form)

!  Umgang mit Kampagnen

!  Gemeinsame Markteinschätzungen

!  Wie sieht unsere Regelkommunikation aus?

!  Umgang mit Kundenfeedbacks und Marktanalysen

!  Wie verfolgen wir unsere gemeinsamen Ziele?

!  ...


Und zum Schluss...

„Die weichen Faktoren sind die wahren harten

Faktoren.“ Stefan Scheiber, Bühler AG


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!


Anhang


Der Buying Funnel

Konsumenten-Aufmerksamkeit

Marketing

Übergabe

Vertrieb

Wichtigkeit der Marke

Kauf

Kundenloyalität

Kaufintention

Markenpräferenz

Marken-Aufmerksamkeit

Kundenlobby


... kleines Unternehmen

... gute informale Beziehungen innerhalb des Unternehmens

... Marketing die Funktion hat den Vertrieb zu unterstützen

... Die Konflikte zwischen den Bereichen offensichtlich sind

... Doopelarbeiten zwischen den Bereichen auftreten oder Aufgaben unter den Tisch fallen

... Die Bereiche um Ressourcen und finanzielle Mittel konkurrieren

... Die Produkte und Services fair festgelegt wurden

...Traditionelle Marketing- und Vertriebsrollen in dem Markt funktionieren

... Es keinen klaren und triftigen Grund für die Veränderung gibt Veränderung gibt

... Trotz klarer Definition von Rollen Doppelarbeit existiert oder Aufgaben unter den Tisch fallen

... Der Markt kommerzialisiert ist und ein traditioneller Vertrieb teuer wird

... Produkte entwickelt, die Produkte Muster sind, oder während des Vertriebs extrem an den Kunden angepasst werden

... Es dem Unternehmen an einer gemeinsamen Verantwortung fehlt

... Marketing und Vertrieb separate Berichte verfassen

... Der Verkaufszyklus sehr kurz ist

... Ein gemeinsamer Prozess oder Handelstrichter geschaffen werden können um ertragsgenerierende Aktivitäten zu managen und zu messen

Ist es notwendig uns mehr zu verbinden?

Undefiniert Definiert Verbunden

Keine Veränderungen vornehmen, falls...

Festige die Beziehung zwischen Marketing und

Vertrieb falls...

Definieren Integrieren Verbinden


PTA | Kompetente Berater seit 1993

!  Dreißigköpfiges interdisziplinäres Team aus HR-Fachleuten, Psychologen, Pädagogen und Ingenieuren

!  Erfahrene Spezialisten, die das Aufgabenspektrum innerhalb vielfältiger Veränderungsprozesse optimal abdecken


PTA | Unsere Kunden: Unternehmen regional und weltweit

!  Wir arbeiten für über 200 Unternehmen aus verschiedenen Branchen

!  Anlagenbau, Automobil, Chemie, Energieversorgung, Entsorgung, Gebrauchsgüter, Glas, Maschinenbau, Medizintechnik, Mess- und Regeltechnik, Metall, Nahrungsmittel, Pharma Transport, Verpackungen Versicherungen


Kontakt

Daniela Best

!  Standortleiterin Herford

!  Einführung und Weiterentwicklung von Team- und Gruppenarbeit

!  Einführung von Verbesserungsmanagement/ KVP, Produktionssystemen und LEAN

!  Coaching für Einzelpersonen und Teams

!  Entwicklung und Training von Führungskräften

Kontakt

PTA Praxis für teamorientierte Arbeitsgestaltung GmbH

Meierstr. 2, 32049 Herford

Tel.: +49 (0)5221 7 612 588 | Fax.: +49 (0)5221 7 615 564

Mobiltelefon: +49 (0)172 21 50 124

[email protected] | www.pta-team.com

Vertrieb vs. Marketing – Miteinander statt gegeneinander ... · Vertrieb und Marketing müssen...

Documents

Transcript of Vertrieb vs. Marketing – Miteinander statt gegeneinander ... · Vertrieb und Marketing müssen...