Ventas en Startups

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AUGE - 20 de enero 2015

Alejandro Vega

¿Qué es Huli?

Ayudamos a profesionales de salud administar suconsultorio y conectar con pacientes

Modelo de negocio: Software as a Service2

Hospitales - atendermejor a pacientes

Doctores - administarsu consultorio

Pacientes -encontrar y agendar

doctores

Etapas de un startup

Mantener gastos bajos

Invertir agresivamente

Buscar ventas repetibles y escalables

Escalar elnegocio

Buscar el producto y mercado (product-market fit)1

2

3

3

Encontrar el product-market fit

4

1. Identificar clientes potenciales

• Amistades y relaciones

• Captar emails (landing pages)

2. Reunirse con clientes potenciales

• Entender necesidad y diseñar solución en conjunto

• Entender disposición a pagar y ofrecer promoción

3. Probar y optimizar canales de mktg y ventas

4. Determinar/mejorar product-market fit

Objetivo: generar clientes antes de lanzarproducto y desarrollarlo en conjunto

1

Probar y optimizar canales

5

A

B

A

B

Facebook Landing Pages

Probar y optimizar canales

6

Determinar product-market fit

¿De 0 a 10, cual es la probabilidad querecomiende nuestro producto?

NPS = % Promotores - % Detractores

9-10Promotor

7-8Pasivo

0-6Detractor

< 0 es malo > 0 es bueno > 50 es excelente

Net Promoter Score

7

Determinar product-market fit

¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar nuestro producto?

Muy decepcionado

Product-market fit ratio (survey.io)

Un poquitodecepcionado

Nadadecepcionado

0% - 25%

26% - 39%

40% - 100%

Mantener gastos bajos, iterar

Reposicionar, cliente ideal

Enfocarse en ventas8

Recursos para etapa 1

9

1. Recursos:

1. Unbounce.com, mailchimp y surveymonkey

2. Survey.io (product-market fit ratio)

2. Información:

1. www.howigotmyfirst3customers.com

2. www.producthunt.com

3. www.startup-marketing.com/

4. growthhackers.com/

5. Lean startup de Eric Ries

6. Running Lean de Ash Maurya

3. Otro:

1. www.quora.com, www.slideshare.net

Etapas de un startup

Mantener gastos bajos

Invertir agresivamente

Buscar ventas repetibles y escalables

Escalar elnegocio

Buscar el producto y mercado (product-market fit)1

2

3

10

Ventas repetibles y escalables

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1. Crear el embudo de ventas

2. Operativizar el embudo

3. Optimizar producto

4. Enfocarse en retención

5. Determinar los unit economics

Objetivo: afinar ventas para que sean rentables ygarantizar el éxito a clientes

2

Crear embudo de ventas

Adquir

ir

Activar

Retener clientes

Up-S

ell

Refe

rencia

sCrecer ClientesObtener Clientes

12

Cuando Huli empezó

Acquir

e

Activate

Keep customersU

p-S

ell

Refe

rrals

Cualquiercliente

Obtener Clientes

Equipo de ventas hacíapre-venta y venta(leads no calificados)

Servicio al clientesolo hablaba con clientes cuandohabían problemas

Adquir

ir

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Nuestro modelo de ventas no era escalable

Mejoras

MercadeoEnfoque en el cliente idealOptimizar conversion (continuous A/B testing)

VentasMedir los unit economicsEnfoque en el cliente ideal (leads calificados)Separar prospecting and closingOptimizar conversion (continuous A/B testing)

Servicio al clienteProactivoBasado en data (uso de producto)

TechEnfocado en uso de productoRelease probar, medir y mejorar

14

Huli ahora

Crecer Clientes

Clientesideales

Obtener Clientes

Outbound

Product driven

Inbound mktg Account executives

Account managers

Leadscalificados

15

Adquir

ir

Activar

Retener clientesU

p-S

ell

Refe

rencia

s

Operativizar el embudo1 & 2Pre-ventas(Calificadores)

3Ventas(Closers)

4Customers success / Account Management(Granjeros)

1. Outboundreps

2. Inboundreps

• Blog, social media• SEO• Pagado (adwords, FB,

LinkedIn)

Oportunidadescalificadas

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0. Inbound & PaidMarketing

0Mercadeo

**usar un CRM**

Original

Variante B (42% incremento)

Optimizar producto

Variante A (7% incremento)

Crear un sistema de alerta temprana

Enfocarse en retención

El uso del producto es el indicador mas importante del exito

Doctor 1

Consultorio doctor 1

asistente

doctor

Doctor 2

Consultorio doctor 2

doctor

Doctor 3

Consultorio doctor 3

asistente

Semana

37 38 39 40

Crear procesos

Instalar CRM

Manejar clientes riesgosos 18

SaaS unit economics - metas

Churn< 2% por mes > 3x CAC

LTV Payback< 12 meses

?% ?x ? meses

Unit economics

19

Alcanzar metas antes de continuar

Recursos para etapa 2

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1. Herramientas:

• Analytics y optimizacion

• Google Analytics para empezar

• Optimizely, Kissmetrics, Mixpanel, Crazy Eggdespués

• CRM: Capsule, Pipedrive

2. Información:

• Predictable Revenue de Aaron Ross (enterpriseSaaS)

• Webinars de kissmetrics

• http://www.gainsight.com/customer-success-resources/

Avisos:• Programa Lideres Innovadores CAHI

• Huli está creciendo – avísenme si conocen a alguien interesado

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Alejandro Vegaalejandro.vega@hulilabs.comstartupeando.ghost.io @alehuli