izkušnjeprodaja

52 www.podjetnik.si oktober 2010

Večja motivacija,

večja prodaja Prodajalce boste najlažje motivirali s pohvalo in nagrado za dobro opravljeno delo. Toda še prej morate odpraviti morebitne ovire pri njihovem delu. David Đukić

Ali vaši prodajalci sedijo v pisarni namesto, da bi bili na terenu? Morda hodijo na vljudnostne

obiske, namesto da bi pri strankah pro-dajali? Namesto da bi podaljšali delo in presegli cilje, delovno mesto vedno za-pustijo točno ob uri? Menite, da so vaši prodajalci leni?

Tudi če prodajalci ne hodijo na te-ren, opravljajo le vljudnostne obiske in zaključujejo točno ob uri, to ne pomeni nujno, da so leni. Za razliko od podje-tnikov z velikim notranjim zagonom, ki jih stalno vleče naprej, je motivaci-ja prodajalcev in drugih zaposlenih v

znatno večji meri odvisna od drugih dejavnikov. Podjetniki, direktorji in vodje prodaje pa prodajalcem na nji-hovo pot nehote stalno postavljajo ovi-re do večje delovne vneme. Preden ne odpravite ovir za motivacijo, ne boste mogli prodajalcev motivirati ne s pla-čo, ne z nagrado, ne s pohvalo. Šele ko odpravite vse ovire, lahko pričakujete, da boste z motiviranjem dosegli prave rezultate.

1. ovira: Ne poznajo vaših pričakovanjPrva ovira je povezana s priča-

kovanji, ki jih imate do prodajalcev. Zanimivo izkušnjo sem imel pred leti z uspešnim podjetjem na področju oglaševanja. Direktor mi je zaupal, da prodajalci za 15 odstotkov zaostajajo za planom. Ko sem šel do prodajalcev in jih vprašal, kateri je glavni razlog za to, da ne dosegajo ciljev, je vseh 22 prodajalcev planilo name: »Kako, da ne

dosegamo ciljev? Saj smo v prvem pol-letju povečali prodajo glede na lani za 8 odstotkov!« Tem prodajalcem nihče ni povedal, koliko morajo prodati. Ker so prodali več kakor lani, so bili zadovoljni s svojim rezultatom. Za to niso bili krivi prodajalci, ampak njihov direktor.

Nekateri podjetniki prodajalcem ne povedo ciljev, ker menijo, da jih bodo s tem obremenili. Prodajalcev s plani ne obremenjujete, ampak jim sporočate, kaj od njih pričakujete. Vsak zaposle-ni ima pravico vedeti, kaj natančno se od njega pričakuje, saj ga ni slabše-ga občutka, kot je ta, da nikoli ne veš,

kako dober si. Poleg tega imajo cilji še en poseben učinek. Cilji motivirajo, še posebej, če jih vzamete za svoje. Ljudje smo radi uspešni. Če konec meseca za-posleni odide domov z zavestjo, da je bil plan presežen za 8 odstotkov, je po-nosen nase in to je najboljši vzvod, ki ga potegne, da se bo naslednji mesec še bolj trudil. Še posebej, če ga je sočasno vodja pohvalil in nagradil.

2. ovira: Preveč administrativnega delaPosedanje po pisarnah in vljudno-

stni obiski so pogosto dejavnik napačne organizacije prodajnega oddelka. Pro-dajalci, ki imajo velik del administra-tivnih nalog, kot so izpolnjevanje naro-čilnic, pisanje poročil, pisanje računov, zelo hitro odkrijejo, da je mnogo bolj varno in manj stresno narediti nekaj vljudnostnih obiskov, preostali čas pa preživeti v pisarni, kjer je vedno treba

kaj narediti. Če imate dovolj prodajal-cev, lahko to težavo odpravite tako, da prodajno ekipo razdelite na prodajalce in podporo prodaji. Naloga prodajalcev je, da so na terenu in prodajajo, naloga podpore prodaje pa je, da prodajalce razbremeni administrativnih nalog. V velikih korporacijah imajo vrhunski prodajalci svoj tim sodelavcev, ki jih podpira, medtem ko oni obiskujejo ve-lika podjetja po vsem svetu.

Kaj pa storiti, če imate zgolj enega ali dva prodajalca? Takrat je najbolj preprosto to, da mu/jima razložite težavo. Pristopite lahko z naslednjim stavkom: »Želim, da se znatno izbolj-šajo prodajni rezultati. To bomo lah-ko naredili tako, da povečamo število obiskov pri strankah. Vem, da ste obre-menjeni z drugim delom. Katere vaše naloge v pisarni bi lahko prevzeli drugi sodelavci, da bi povečali vaše število obiskov, in koliko obiskov več bi lahko naredili na teden?«

Z razvojem sodobne tehnologije je vse bolj pogosto delo od doma. Zato je možno in pogosto smotrno, da imajo prodajalci delovno mesto doma. Tako se vsako jutro odpravijo h kupcu nepo-sredno od doma, na sedežu podjetja pa delajo enkrat na 14 dni ali celo enkrat na mesec.

3. ovira: Predolg seznam potencialnih strankNaslednja velika ovira za motivaci-

jo prodajalcev je njihova neuspešnost. Letos sem imel zelo zanimivo izkušnjo z manjšim industrijskim podjetjem. Vodja prodaje v tem podjetju mi je po-vedal, da ima veliko težavo s prodaj-nimi rezultati, ki naj bi bila posledica slabe motivacije sodelavcev. Dolgo sva se pogovarjala o njihovih izdelkih,

Preden ne odpravite ovir za motivacijo, ne boste mogli prodajalcev motivirati ne s plačo, ne z nagrado, ne s pohvalo.

50-53 izkusnja prodaja.indd 52 10/1/10 9:38:22 AM

532010 oktober www.podjetnik.si

strategiji, nagrajevanju ... Vse je bilo vi-deti relativno dobro in po poldrugi uri mi še vedno ni bilo jasno, zakaj jim gre slabo. Potem sva prišla do zelo zani-mivega podatka. Vsak komercialist je v zadnjih treh mesecih oddal 27 ponudb in dobil 3 naročila. Na devet ponudb so torej dobili eno naročilo. Jaz sem se vprašal, kako bi se počutil, če bi moral napisati devet ponudb (vsaka ponudba vzame po nekaj ur), da dobim eno na-ročilo. Grozno. Težava v tem podjetju je bila v tem, da niso bili izbirčni pri izboru potencialnih kupcev. Tako so enemu podjetju pošiljali odgovore na povpraševanja že tri leta in niso dobili nobenega posla. S selekcijo resnično potencialnih kupcev in tesnejšim so-delovanjem z njimi so v tem podjetju zmanjšali število poslanih ponudb in izboljšali izplen, tako da so dobili en posel na štiri ponudbe. Poleg tega so povečali prodajo za 27 odstotkov. Ta-koj se je povečala tudi motivacija in izboljšalo se je vzdušje v prodajnem oddelku, kar je bilo deloma posledica občutka uspeha, deloma pa tudi izpla-čanih nagrad.

4. ovira: Nezaupanje v lasten izdelek ali storitevZelo pomemben dejavnik za moti-

vacijo prodajalcev je tudi njihova vera v izdelek ali storitev, ki ga prodajajo. Pred leti sem bil zaposlen v mednaro-dnem podjetju, ki je delovalo na po-dročju kmetijstva. V podjetju se je ve-liko delalo na motivaciji prodajalcev in pospeševanju prodaje. Ko smo uvedli na trg nov inovativen izdelek, smo to uvajanje izdelka podprli z zelo mikav-no nagradno igro. Prodajalcem je bilo obljubljeno, da bodo dobili počitnice za dve osebi, če bodo v treh mesecih prodali tri tone tega izdelka. V treh me-secih deset prodajalcev skupaj ni pro-dalo tri tone izdelka. Izgovorov, ki so jih našteli je bilo nešteto: predrago, pre-komplicirana uporaba, kupci tega ne

potrebujejo … Šest mesecev pozneje je prodaja stekla, ker so prvi kupci začeli dosegati revolucionarne rezultate. Ti rezultati so bili enaki tistim, ki smo jih

predstavili prodajalcem ob uvedbi tega izdelka. Žal pa smo takrat zgolj pred-stavili izdelek, nismo pa se potrudili, da izdelek »prodamo« prodajalcem. Zanimanje prodajalcev za izdelek je bilo žal prepozno. V šestih mesecih je prišla konkurenca s podobnim izdel-kom. Tako smo izgubili pomembno prednost, ki bi jo imeli, če bi vložili čas v to, da prodamo izdelek prodajalcem, namesto da smo priredili tekmovanje.

Motivirajte s pohvalo, ne z grajo Ko govorimo o motiviranju, ne

smete pozabiti, da ima največji vpliv na motivacijo prodajalcev vodja. Vod-ja mora vedeti, da graja ne motivira. Vsaka kritika, če je izrečena pravilno, je lahko dobra povratna informacija, kako se ne sme delati. Če ni izrečena pravilno, povzroči zamero in demoti-vira. To dokazujejo znanstveni članki.

Dokazujejo pa tudi moje izkušnje. Ka-dar koli v življenju sem imel vodje, ki so v želji, da se izboljšam, govorili, kaj vse delam narobe, nisem naredil velikega

napredka. Pri sodelovanju z njimi sem se počutil slabo, ponižano. Na drugi strani pa sem dosegal vrhunske rezul-tate pri vodjah, ki so me znali pogosto pohvaliti, kritiko pa podali zgolj takrat, ko se nisem zavedal, kaj sem delal na-robe. Dovolili so mi napake in mi izka-zali zaupanje, da jih bom odpravil. Glej čudež – rezultati so bili vrhunski.

Čisto na koncu pa ne smem poza-biti na še dva motivacijska dejavnika – plačo in nagradne igre. Prodajalci morajo biti za dobre rezultate dobro plačani. Njihova stimulacija mora te-meljiti na objektivnih merilih in mora biti navzgor neomejena. Na drugi stra-ni lahko z majhnimi stavami ali na-gradnimi igrami dosežete še dodatno spodbudo. Včasih stava direktorja, da se bo postrigel na balin, če prodajalci presežejo letni plan za 20 odstotkov, deluje bolj motivacijsko kot tisoči evrov nagrade. ■

Vsak zaposleni ima pravico vedeti, kaj natančno se od njega pričakuje, saj ga ni slabšega občutka, kot je ta, da nikoli ne veš, kako dober si.

1. Mentorstvo Naloga vodje je, da prodajalcem pomaga biti uspešnejši. Čas, ki ga potrošite za mentorstvo in usposabljanje prodajalcev, se vedno z zlatom poplača. 2. Prodajna orodja Prodajna orodja so razne tabele, slike, grafikoni … Ta prodajalcem znatno olajšajo delo, saj lahko z njimi podprejo svoje prodajne argumente. 3. Pridobivanje interesentov Prodajalce lahko podprete tudi tako, da prevzamete pridobivanje interesentov. S prodajnimi pismi na primer lahko povabite interesente, da se prek e-pošte sami javijo v podjetje. Tako prodajalci pokličejo že »ogretega« potencialnega kupca. Verjetnost sklenitve posla je pri takšnih kupcih znatno večja.

Še trije načini za povečanje prodaje

50-53 izkusnja prodaja.indd 53 10/1/10 9:38:22 AM