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VAREJO DE MODA: VAREJO DE MODA: Visão de negVisão de negóócio, estratcio, estratéégias e gias e
ttááticas vencedorasticas vencedoras
Panorama Geral e DesafiosAmnon Armoni
19 de agosto de 2004
MERCADO DE VESTUÁRIO
União Européia190 bilhões de dólares376 milhões de habitantes
5 países = 80% Mercado (UE)
Alemanha InglaterraItália França Espanha
E.U.A185 bilhões de dólares274 milhões habitantes
OS DIFERENTES CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DE VESTUÁRIO
Distribuição Organizada (ou Concentrada)Lojas de departamento: 1ª Geração
Redes Populares e a Venda por Correspondência: 2ª Geração
Supermercados e Hipermercados: 3ª Geração
Redes Especializadas: 4ª Geração
Distribuição Tradicional
Lojas Independentes ou MultimarcasOutros Canais: mercados, feiras, etc
ACELERAÇÃO DA CONCENTRAÇÃO
UNIÃO EUROPÉIA1998 200142% 65%
Taxa de Concentração em 1998
EUA
Inglaterra 84%França 76%Alemanha 69%Espanha 41%Itália 34%
1998 200186% 92%
EU – EUAPARTICIPAÇÃO DE MERCADO DOS CANAIS
DE DISTRIBUIÇÃO2002
MULTIM
ARCASLO
JAS D
E
DEPARTA
MENTO
REDES
POPU
LARES
REDES
ESPECIA
LIZADAS
VENDA POR
CORRESPONDÊNCIAHYPE
R &
SUPEMERCADOSR
LOJA
S DE D
ESCONTO
E FÁBRIC
A
OUTRAS
Fonte: IFM
BRASIL: PRINCIPAIS SEGMENTOS DO VAREJO DO VESTUÁRIO
g Lojas auto serviço: público C e DEx: Lojão do Brás, Pelicano, Escala, etc.
g Lojas de Departamento Especializada: público C, B até AEx: C&A, Renner, Riachuelo, etc.
g Lojas Especializadas de Marca: Público A e BEx.: Zoomp, M.Officer, Triton, Ellus, Forum, etc.
g Boutique: público AEx: Daslu, Versace, Armani, etc.
g Multimarcas ou Independentes.
Análise setorial 2001 - Gazeta Mercantil
PRINCIPAIS PROTAGONISTAS
Vendas 000.000
Federated Dept. Stores inc. 15.264 - 1,1Nordstroms 6.491 + 8,6Sacks Dept. Stores Group 5.911 - 2,6
Sears, Roebuck, and Co. 41.124 - 0,6J.C.Penney 17.786 + 0,9Kohl´s 10,282 +12,7
GAP, Inc. 15.853 + 9,7Limited 8.934 + 5.8Hennes & Mauritz 6.406 +17.5ZARA 4.297 +53,5Chico, FAZ 769 +44,7Aeropostale 735 +33,4
2003 US$ Variação %
PRINCIPAIS PROTAGONISTAS
Vendas 000.000
Wal Mart 258.681 +11,7Target 48.163 + 9,7TJX 13.327 +11,2Dollar General 6.871 +12,6Familly Dollar 4.750 +14,1
LVMH 14.960 +12,4GUCCI Group 3.227 +17,9Polo Ralph Lauren 2.760 +8,6PRADA 1.635 (2002)
2003 US$ Variação %
FOCO NO CONSUMIDOR
O que é valor:Vt = W1Vo + W2Ve
Vt é o valor totalVo é o valor da ofertaVe valor da experiência de varejoW é a ênfase relativa dada pelo consumidor
Vo é um “imperativo competitivo”Ve é o “diferencial competitivo”
Competição Experiêncial versus Competição baseada em Commodity
FOCO NO CONSUMIDOR
DEMOGRAFIA
IdadeRendaEstado CivilSexoEducação
Por que eles compram ?Qual o nível de sensibilidadea preço ?Eles gostam de comprar ?Qual a freqüência ?Eles são inovadores ?Qual a importância de marcas ?Eles preferem moda, conforto
ou ambos ?
Entusiastada moda
Focadoem preço
Seguidorde moda
Clássico
Conservador
PSICOGRAFIA
0%
20%
50%
70%
10%
30%
40%
60%
80%
8 1215
19
26
38
GAP DE SATISFAÇÃO RELATIVA EM ÁREAS CHAVEDE VAREJO - E.U.A.
Nível de satisfação obtido
Nível de satisfação desejado
CompraRápida
VariedadeDe Produtos
Em estoque
Informaçãode Produto
VendedoresInformados
Valor
Source KSA
1 :COMPRA A MAIORIA DAS ROUPAS EM LIQUIDAÇÃO2 :SE PERGUNTA SE NÃO ESTÁ PAGANDO MUITO CARO QUANDO COMPRA A PREÇO CHEIO
53%
85%
41%
76%
50%
82%
50%
88%
70%
91%
Allemagne France Etats-Unis
12
Source: KSA Consumer Outlook 1999
FOCO NO CONSUMIDOR
PREFERÊNCIA POR CATEGORIASCONSUMIDORES DE VERTUÁRIO
PREFEREM LOJAS ORGANIZADAS POR
50%
64%
15%
Marca OcasiãoUso Final
Categoria de Produto
Source KSA
INDEX DE COMPRAS CRUZADAS POR CATEGORIAS
0%
20%
50%
70%
10%
30%
40%
60%
80%
ArtigosEsportivos
Vestuário Produtos para casa
Calçados Artigos Pessoais
ALTO
MÉDIO
BAIXO
Source KSA
CONSUMIDORES NÃO ESTÃO ACHANDO O VESTUÁRIO QUE ELES QUEREM
Consumidores que entram na loja Europa EUAsabendo exatamente o que querem 66% 66%
Saem de mãos vazias 45% 49%
SOURCE: KSA
FOCO NO CONSUMIDOR
Por favor entendam meu estilo:
Preferem comforto à moda 90%
Grande parte da moda atual é feita para consumidores mais jovens 45%
Não liga para tendências de moda 74%
Os confeccionistam não entendem osmodelos que eu gosto 59%
SOURCE: KSA 2003
FOCO NO CONSUMIDOR
Precisa vestir bem:
Existe uma grande diferença demodelagem entre marcas diferentes 79%
Mesmo na mesma marca, a modelagem não é consistente 45%
Tem dificuldade em encontrar marcasque vistam bem 60%
SOURCE: KSA 2003
FOCO NO CONSUMIDOR
Por que comprar algo novo:
Compra se gosta de algo, semconsideração por preço/moda 73%
Compra a maioria das roupas empoucas lojas que refletem sua imagem/ponto de vista 45%
Na compra por impulso, estádisposto a gastar mais por algoúnico/singular 60%
SOURCE: KSA 2003
FOCO NO CONSUMIDOR
Por que eu saio da loja sem comprar:
Item está fora de estoque 73%
Não tem meu estilo 55%
A roupa não vestiu bem 52%
O que eu faço:Vou para outra loja 59%
SOURCE: KSA 2003
FOCO NO CONSUMIDOR – E.U.A.
ELEMENTOS CHAVE DE VAREJISTAS COM FOCO NO CONSUMIDOR
Produto Marcas “moderadas” Moda exclusiva Tudo que vocêque você quer para você deseja comprar
ou deseja fazer
Preço Valor todo dia Preços O menor preçomoderados que você pode
encontrar
Serviço Faça você mesmo Vendedores “hospitalidade auto-serviço especializados agressiva”
anfitriões nasentradas
Ambiente Foco em Confortável e A sua lojaConveniência personalizada do bairro
Kohl Chico´s Wal Mart