Value Proposition Design - Apresentação em Português
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Como criar produtos e serviços que o
consumidor quer?
Comece com...
Apresentado por
Leonardo Antolini
Agenda
• Por que isso é importante?
• A pergunta de 1 bilhão de dólares...
• Relembrando o Business Model Generation
• Duas Perguntas Centrais de Toda Organização
• Canvas da Construção da Proposta de Valor
• Caso Real
• Referências
Reflexão: Por que o entendimento da criação da proposta de valor é importante?
NÃO IMPORTA de qual área você seja, todos nós TEMOS CLIENTES (internos e externos)
NÃO IMPORTA de qual área você seja, todos nós GERAMOS VALOR no nosso trabalho
NÃO IMPORTA de qual área você seja, TODOS nós criamos, comunicamos, entregamos e capturamos valor
O PROFISSINAL DE MARKETING deve enxergar o cliente isento de suposições a priori.
A EMPATIA com o cliente é fundamental neste processo. O método que vamos conhecer hoje auxiliar neste processo de identificação
Valendo 1 bilhão de
dólares....
Como criar
produtos e
serviços que o
consumidor quer?
Refrescando a memória...Business Model Generation CanvasUm modelo de negócios descreve o racional e as premissas de criação, entrega e
captura de valor da organização
http://businessmodelgeneration.com/book. Mais informações: www.youtube.com/watch?v=UNHCAYx7_YYOsterwalder et al. 2010
Refrescando a memória...Business Model Generation CanvasUm modelo de negócios descreve o racional e as premissas de criação, entrega e
captura de valor da organização
Duas PERGUNTAS CENTRAIS de TODO NEGÓCIO
Isso nada mais é do que o Binômio Produto x Mercado, algumas das decisões do Marketing Estratégico. A ferramenta de Construção de Proposta de Valor nos ajuda a
enxergar de maneira clara esse Fit de Valor.
O que eu vou vender?
Fit de Valor
Proposta de Valor
Para quem eu vou vender?
Perfil do Cliente
O Canvas da Construção da Proposta de Valor é dividido em duas partes. Do lado esquerdo, tem-se o Criação do Mapa de Valor. Do lado direito, o
Entendimento da Necessidade do Cliente. O Fit de Valor ocorre quando as há alinhamento entre as duas partes.
Criadores
de Ganhos
Atributos Analgésicos
Produtos e
Serviços
Ganhos
Dores
Atividades
do Cliente
Quais são e Como Identificar as Atividades do Cliente?
O que um SEGMENTO DE CLIENTE está tentando realizar? Quais TAREFAS estão realizando e completando? Quais são os PROBLEMAS que estão tentando resolver ou ainda as
necessidades que estão tentando satisfazer? O que é CENTRAL para o seu cliente? O que é de ATIV. APOIO? Quais são as ATIVIDADES PRINCIPAIS DE VALOR do seu cliente? Que TRABALHOS SOCIAIS que você está ajudando o seu cliente a
realizar? Que TRABALHOS EMOCIONAIS que você está ajudando o seu
cliente a fazer? Qual é o PAPEL DO SEU CLIENTE? Comprador, influenciador,
usuário, decisor, co-criador? Em qual ELO DA CADEIA SEU CLIENTE ATUA? Distribuição?
Indústria? Varejo? Consumidor Final? Após responder estas perguntas, faça um RANKING de
FREQUÊNCIA E IMPORTÂNCIA cada atividade, além de indicar o CONTEXTO em que estas atividades acontecem.
Quais são e Como Identificar as Dores do Cliente?
Quais são as EMOÇÕES NEGATIVAS, os CUSTOS e SITUAÇÕES INDESEJÁVEISe os RISCOS QUE seus clientes vivenciaram ou poderiam vivenciar ANTES, DURANTE E DEPOIS do trabalho feito?
O que o seu cliente acha CARO? O que faz com que seu cliente se SINTA MAL? O que seu cliente TEME? Como soluções ATUAIS têm tido uma BAIXA PERFORMANCE? Quais são as principais DIFICULDADES e DESAFIOS? Que ERROS COMUNS o seu cliente comete? Que BARREIRAS estão impedindo o seu cliente de adotar soluções? O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE? Após responder estas perguntas, faça um RANKING de FREQUÊNCIA E
IMPORTÂNCIA cada atividade, além de indicar o CONTEXTO em que estas atividades acontecem.
Quais são e Como Identificar os Ganhos do Cliente?
O que seu cliente ESPERA, DESEJA ou ficaria SURPRESO com? Isso inclui a utilidade funcional, os ganhos sociais, emoções positivas, e economia de custos.
Quais ESFORÇOS de POUPAR RECURSOS faria seu cliente feliz? Quais RESULTADOS o seu cliente espera e o que superaria estas
expectativas? Como é que as soluções atuais ENCANTAM o seu cliente? O que torna o trabalho ou a vida do seu cliente MAIS FÁCIL? Que consequências sociais positivas seu cliente deseja? O que seus clientes estão procurando? Com o que seus clientes SONHAM? Como é que o seu cliente MENSURA o sucesso e o fracasso? O que aumentaria a PROBABILIDADE DE ADOÇÃO de uma solução? Após responder estas perguntas, faça um RANKING de FREQUÊNCIA E
IMPORTÂNCIA cada atividade, além de indicar o CONTEXTO em que estas atividades acontecem.
Quais são os Produtos e Serviços que constroem a sua Proposta de Valor?
Quais os PRODUTOS e SERVIÇOS que você oferece que auxiliam o seu cliente a realizar um trabalho FUNCIONAL, SOCIAL ou EMOCIONAL, ou ainda auxilia a satisfazer as NECESSIDADES BÁSICASdeles?
ONDE seu produto é utilizado na CADEIA DE VALOR do cliente? QUAIS dos seus produtos ajudam o seu cliente a EXECUTAR as
funções de Comprador, influenciador, usuário, decisor, co-criador? Produtos e serviços podem ser:
TANGÍVEIS DIGITAIS/VIRTUAIS INTANGÍVEIS (por exemplo, os direitos autorais, garantia de
qualidade), FINANCEIROS
Seus produtos são CRUCIAIS ou TRIVIAIS para o seu cliente? Após responder estas perguntas, faça um RANKING DE
IMPORTÂNCIA E FREQUÊNCIA de cada atributo, além de indicar o CONTEXTO em que estes são entregues.
Quais são os Atributos Criadores de Ganhos?
• COMO seus produtos e serviços criam GANHOS para os clientes? • Como é que esses produtos criam BENEFÍCIOS que seu cliente espera, deseja ou seria surpreendido
por, incluindo utilidade FUNCIONAL, os GANHOS SOCIAIS ou EMOÇÕES POSITIVAS?• Deve-se COPIAR ou SUPERAR as atuais soluções que já AGRADAM o seu cliente? • Como fazer o trabalho ou a vida do seu cliente MAIS FÁCIL? • Como criar EFEITOS SOCIAIS POSITIVOS que seus clientes desejam? • Fazer algo que seus clientes ESTÃO PROCURANDO? • Como SATISFAZER PLENAMENTE algo que seus clientes estão sonhando? • Como PRODUZIR RESULTADOS POSITIVOS que satisfaçam os critérios de sucesso e fracasso de seus
clientes? Como Ajudar a fazer a ADOÇÃO DE SOLUÇÕES mais facilmente?
• Após responder estas perguntas, faça um RANKING DE IMPORTÂNCIA E FREQUÊNCIA de cada atributo, além de indicar o CONTEXTO em que estes são entregues.
Atributos Analgésicos
• Os seus produtos e serviços AJUDAM seus clientes a dormir melhor à noite?
• Eles LIMITAM ou ERRADICAM erros que comumente os clientes cometem?• Eles mitigam as BARREIRAS DE ADOÇÃO?
• Como SEUS PRODUTOS eliminam ou reduzem as EMOÇÕES NEGATIVAS, CUSTOS e SITUAÇÕES INDESEJADAS, e os RISCOS de prejudicar o que o cliente vivencia ou pode vivenciar antes, durante e depois de obter o trabalho feito? Eles conseguem?
• É MUITO INTENSO OU MUITO LEVE? COLOCA O CLIENTE EM RISCO? • Após responder estas perguntas, faça um RANKING DE IMPORTÂNCIA E FREQUÊNCIA de cada DOR, além
de indicar o CONTEXTO em que estes são entregues.
O Canvas da Construção da Proposta de Valor é dividido em duas partes. Do lado esquerdo, tem-se o Criação do Mapa de Valor. Do lado direito, o
Entendimento da Necessidade do Cliente. O Fit de Valor ocorre quando as há alinhamento entre as duas partes.
Criadores
de Ganhos
Atributos Analgésicos
Produtos e
Serviços
Ganhos
Dores
Atividades
do Cliente
Outros fundamentos envolvidos na criação da proposição de valor
Realizar o DESIGN de produto, utilizando-se de protótipos.
Realizar o TESTE de produto: Definir o que testar e como testar. Quais resultados
realmente importam?
Realizar a EVOLUÇÃO de produto: Criar o alinhamento, medir e monitorar, melhorias
contínuas, inovação e quebras de tabus
Após preencher o Canvas do Value Proposition Design deve-se:
DESIGN
TESTE
EVOLUÇÃO
Referências• http://www.businessmodelgeneration.com/
• Value Propostion Design, 2014.