Vainun tarina

Kadehdittava kasvuseminaari 17.5.2016

Vainu lyhyesti1. Uusi tapa tunnistaa tulevat asiakkaat Vainu on 2013 perustettu - myynti aloitettu elokuussa 2014. Kolme perustajaa ja 25 työntekijäomistajaa. Toimistot Helsingissä, Tukholmassa ja Amsterdamissa. Q3 aikana avataan toiminta New Yorkiin.

2. Yli 500 asiakasta Lyhyessä ajassa saatu merkittävä määrä asiakkuuksia. Asiakkaina B2B-kauppaa tekeviä yrityksiä aina pienistä pk-firmoista pörssilistattuihin yrityksiin.

3. Kasvaneet resurssit Tällä hetkellä 43 työntekijää. Rekrytoitu yli 20 henkilöä viime vuoden aikana, mikä takaa entistä suuremmat resurssit tuotekehityksessä ja myynnissä. Kasvuvauhti 15 % kuukaudessa.

0

750000

1500000

2250000

3000000

Q2/2014 Q4/2014 Q2/2015 Q4/2015

Bookings, Eur Yearly cumulative bookings

€2020000

€1270000

€770000

€534000

€242000€112000€22000€3000

€750000

€480000

€236000€292000€130000€90000

€19000€3000€3000 €19000€90000€130000

€292000€236000

€480000

€750000

Datalla öljytty myynti tuottaa tuloksia

0

125

250

375

500

Q2/2014 Q3/2014 Q4/2014 Q1/2015 Q2/2015 Q3/2015 Q4/2015 Q1/2016

Asiakasmäärä

Vainu etsii liidejä

Älykkäät kohderyhmät Parhaimman kohderyhmän etsimiseen

Dataan perustuvat päätelmät Yrityksien identiteetin ja suunnitelmien tunnistaminen digitaalisen jalanjäljen perusteella

74%Forrester Research on tutkinut, että 74 % prosenttia B2B-kaupoista menee sille toimijalle, joka ensimmäisenä tunnistaa asiakkaan tarpeen.

Oikea ajoitus Mitkä murrokset nostavat prospektin todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi

Indeksoimme ja analysoimme verkon avointa dataa ja etsimme signaaleja, jotka nostavat prospektin todennäköisyyttä konvertoitua kaupaksi.

Vainu - hyödyt

Laadukkaampia prospekteja

Keskitä myyntiponnistelut tilastollisesti kaikkein

todennäköisimpiin prospekteihin.

1 2 3

Oikea ajoitus

Vainun avulla myyntitiimisi on oikeassa paikassa oikeaan aikaan.

Lisämyynnin tehostaminen

Seuraa automaattisesti asiakaskunnassasi tapahtuvia

muutoksia ja tunnista lisämyyntimahdollisuudet

Miten hyödynnän big dataa B2B-myynnissä?

70 - 80 % kaikesta olemassa olevasta datasta on luotu viimeisen 24 kuukauden aikana

CRM, excelit, tarjouskannat, listat messuosallistujista, henkilöstön kontaktit, saadut suosittelut, nykyasiakkaat, toisen yksikön asiakkaat jne.1. Oma Data

Myynnille hyödyllistä dataa

2. Käyttäymisdata

3. Avoin & julkinen data

Markkinoinnin automaatio ja analytiikka. Web-sivuston vierailijat, eKirjan lataajat, webinaariosallistujat, newsletter-tilaajat, käyttöaste jne.

Dynaamiset myyntitriggerit: henkilövaihdokset, isot yritystason muutokset, epäjatkuvuuskohdat, toimialakohtaiset triggeritModernit kohderyhmäluokittelut perinteisten sijaan.

1. Oma Data

1. Nykyasiakkaat —> systemaattinen kierto “kerran quarterissa” vai älykkäät hälytykset esim. murrostilanteista?

2. Parin viimeisen vuoden hävityt tarjoukset —> tarve on ollut olemassa, ajoitus ei natsannut. Systemaattinen läpikäynti jo edistysaskel + hälytykset murrostilanteista

3. Viime kevään asiakaspalaverit —> muistatko follow upata? Automatisoidut hälytykset?4. No Owner -caset —> työpaikkaa vaihtanut kollegasi saattoi olla erittäin hyvä prospektoimaan ja

kuka follow uppaa hänen casejaan?5. Kotisivuvierailut —> IP-osoitepohjainen tunnistus relevantti etenkin PK-sektorille myytäessä,

tieto suoraan myynnille, ei pelkästään markkinoinnille6. Messuosallistujat —> “Ei ole ehditty follow upata” —> ei pidä paikkaansa vaan myyntijohtaja

yksinkertaisesti on epäonnistunut työssään7. Suosittelut —> koska viimeksi kysyit suosituksia? Entä jos jokainen asiakaspalaveri ja

kohtaaminen päättyisi eleganttiin suositusten kyselyyn?8. Ei myynnissä työskentelevien kontaktit? —> Yammer, Slack, Intranet —> kilpailu?

75 %asenne ja kyky luoda systemaattisia prosesseja

Mitä se vaatii?

25 %teknologia

2. Käyttäytymisdata

1. Low-hanging fruits

- Mielenkiintoisia sisältöjä (blogi, tutkimukset, webinaarit, eKirjat, uutiskirjeet jne.)- Webbisaitti, johon mahdollisuus luoda CTA (call-to-action) eli lomakkeita, joiden

avulla sivulla kävijät voivat vaihtaa yhteystietonsa mielenkiintoiseen sisältöön- Web-sivuston kävijäseuranta, jossa IP-tason vierailijatunnistus- Kaikki kontaktit systemaattisesti myynnille

2. Advanced

- Markkinoinnin automaatioteknologia käyttöön- Liidien pisteyttäminen käyttäytymisen perusteella —> MQL:t jatkotyöstöön,

SQL:t suoraan myynnille- Integrointi CRM:ään, Vainuun ja vastaaviin

75 %kyky luoda sisältöjä ja opetella, miten web-analytiikka

toimii

25 %teknologia

Mitä se vaatii?

CRMVainu

3. Avoin & julkinen data

1. Luokittelu

Perinteinen: “me myydään TOP500 yrityksille” tai “me myydään lähinnä teollisuuspuolen toimijoille, jotka me tunnetaan kyllä”

Moderni: “liikkuvaa kuvaa hyödyntävät kasvuyritykset”, “aktiivisesti rekryävät tuotekehitysyritykset”, “yhteiskuntavastuuta tärkeänä pitävät”, “Office365-käyttäjät”, “Hipsteriyritykset”

2. Ajankohdan tunnistaminen

Universaalit murroskohdat: päätöksentekijän vaihtuminen, organisaatiomuutosToimialakohtaiset murroskohdat: investoinnit, tietyn osaamisprofiilin rekrytoinnit, negatiivinen kehitys, kansainvälistyminen, teknologiapanostukset jne.

50%fiksua, datasta kiinnostunutta

myyntitiimiä, ahkeruutta

Mitä se vaatii?

50%teknologia

RahoituspäätösUusi toimitusjohtaja

Laajentaa Venäjälle

Avaa uuden tehtaan

Panostaa sisällöntuotantoon

TehostamistoimiaHakee verkkokaupan osaajaa

Tekee vientiä

Miten älykkyys prosesseissa vaikuttaa myyntiin?• Myynti ja markkinointi kohdistettava parhaimpaan potentiaaliin• Automatisoidut vinkit aktivoivat oikeaan aikaan• Syvempi ymmärrys auttaa arvon luonnissa

Myynnin kaavaMäärä (esim. tapaamiset, inbound-liidit, verkkosivuvierailut) x Laatu (hitrate, konversio) x Keskihinta (arvo)= Myynti €

Oikeassa paikassa oikeaan aikaan • Tiedon pitää saavuttaa myyjä /

asiakasvastaava juuri oikeaan aikaan• Tiedon pitää olla jaettavissa kollegalle

helposti• Tietoon reagoiminen on tehtävä

helpoksi

Vain johonkin toimenpiteeseen johtanut tieto on merkityksellistä.

KIITOS!