UVOD U PODUZETNI TVO - . semestar/Uvod u...  pokretljivost, tednja,

download UVOD U PODUZETNI TVO -   . semestar/Uvod u...  pokretljivost, tednja,

of 34

  • date post

    02-Mar-2019
  • Category

    Documents

  • view

    237
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of UVOD U PODUZETNI TVO - . semestar/Uvod u...  pokretljivost, tednja,

NAINI ODREIVANJA CIJENA U

PODUZETNITVU

4. predavanje_cijene_2015/2016

UVOD U PODUZETNITVO

11/13/2015

1. CIJENA KAO ELEMENT MARKETINKOG SPLETA

2. POLITIKA CIJENA

3. STRATEGIJE VEZANE ZA ODREIVANJE CIJENE NOVOG PROIZVODA

4. STRATEGIJE ZA PRILAGOAVANJE CIJENA

4. MOTIVIRANJE ELJENOG PONAANJA CIJENOM

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

4. predavanje_cijene_2015/2016

CIJENA

DISTRIBUCIJA PROMOCIJA

PROIZVOD

11/13/2015

Cijena je novani iznos

koji moramo izdvojiti kako bismo doli u posjed odreenog proizvoda

ili kako bismo uivali u odreenoj ulozi.

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Cijena predstavlja vrijednost

koju proizvod/usluga prua

krajnjem korisniku.

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

NAJAMNINA VOZARINA KAMATA PLAA LANARINA

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

4. predavanje_cijene_2015/2016

Komentirajte !

Cijena prikazanih automobila koji se prodaju u RH je razliita.

Objasnite to mislite o odnosu cijene i kvalitete, statusa i

pozicioniranja pojedinih modela prikazanih automobila. 11/13/2015

Cijene se razliito formiraju kroz povijest

cjenjkanjem,

politikom fiksnih cijena (19. st.),

politikom dinamikog odreivanja cijena npr. online aukcije.

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

imbenici koji utjeu na formiranje cijena: unutranji

marketinki ciljevi tvrtke

trokovi donja i gornja granica trokova

strategija marketinkog miksa

vanjski ekonomski uvjeti

zakonodavstvo

tehnologija

vlade

drutvena pitanja

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

4. predavanje_cijene_2015/2016

C I J E N A

Gornju granicu cijene odreuje percepcija vrijednosti proizvoda u svijesti potroaa.

Donju granicu cijene odreuje visina trokova.

Raspon u kojem proizvoa / prodavatelj utjee na kupca cijenom kao elementom marketinkog spleta.

11/13/2015

METODE ODREIVANJA

CIJENA

TROKOVNO ORIJENTIRAN

PRISTUP

VRIJEDNOSNO ORIJENTIRAN

PRISTUP

KONKURENTSKI ORIJENTIRAN

PRISTUP

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Trokovno orijentirani pristup

Uzima u obzir trokove proizvodnje, distribucije i prodaje.

Najpopularnija metoda trokovi plus

Dodavanje standardne mare na trokove odreenog proizvoda/usluge.

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Najam prostora (1 000 posjetitelja), opreme za ozvuenje, plaanje izvoaa

Trokovi po posjetitelju (karte, program i sl. - 5,00 kn/posjetitelj)

4. predavanje_cijene_2015/2016

Cijena karte 20,00 kn

10.000,00 kn

5.000,00 kn

Ukupni trokovi 15.000,00 kn Trokovi po jednom posjetitelju 15,00 kn Razlika (mara) po posjetitelju 5,00 kn Razlika (mara) ukupna 5.000,00 kn

11/13/2015

Vrijednosno orijentirani pristup (PERCEPCIJA)

Temelji se na percipiranoj vrijednosti proizvoda/usluge u kupevoj svijesti.

Vrijednost proizvoda odreena je ukupnim zadovoljstvom potroaa zbog posjedovanja ili koritenja proizvoda/usluge.

Percipirana vrijednost razlika je percipiranih koristi i percipiranih trokova.

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

KUPNJA BICIKLA

Percipirane koristi: pokretljivost,

tednja,

kvaliteta i dizajn.

Percipirani troak: cijena bicikla,

troak vremena potrebnog za kupnju bicikla (obilaenje,

prikupljanje informacija i sl. ).

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Konkurentski orijentiran pristup (PRAENJE KONKURENCIJE ILI LIDERA)

Temelji se na cijenama konkurencije

Ignoriraju se trokovi proizvodnje, ali i percipirana vrijednost proizvoda

4. predavanje_cijene_2015/2016

Vrste cijena

U razini konkurencije

Ispod razine konkurencije

Iznad razine konkurencije

11/13/2015

STRATEGIJE ZA ODREIVANJE CIJENE NOVIH PROIZVODA

STRATEGIJA POBIRANJA VRHNJA

STRATEGIJA POZICIONIRANJA

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Strategija pobiranja vrhnja

Tvrtka ima relativno visoke cijene kako bi pobrale maksimalne mare nautrb prodajnog volumena

Cilj to bre pokriti trokove razvoja proizvoda

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Trendsetteri ele biti prvi u svemu

Ipone5 stigao u Hrvatsku!

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Strategija penetracije

Tvrtka odreuje relativno niske cijene za svoje proizvode kako bi privukla i zadrala veliki broj potroaa

Cilj privui to vei broj potroaa koji prihvaaju proizvod kao svoj prvi izbor

Nije nuno da je cijena niska, nego je ona niska u odnosu na percipiranu kvalitetu

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

4. predavanje_cijene_2015/2016

Odnos cijena koritenjem razliitih strategija

11/13/2015

STRATEGIJE ZA PRILAGOAVANJE CIJENE

CJENOVNI POPUSTI

DISKRIMINACIJSKE CIJENE

PSIHOLOKE CIJENE

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Cjenovni popusti

Sniavanje osnovne cijene kako bi se potroai nagradili za odreene postupke

Poticanje na ponaanja koja nisu uobiajena

Kupnja velikih koliina (koliinski popusti),

Kupnja izvan sezone (sezonski popusti) i sl.

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Diskriminacijsko odreivanje cijena

podrazumijeva formiranje cijena prilagodbom na razlike meu potroaima, proizvodima, lokacijama i sl.

nekoliko oblika cjenovnih diskriminacija

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

CIJENE ZA SEGMENTE

KUPACA

Izdvajaju se cjenovno osjetljivi potroai

Oni dobivaju nie cijene za iste proizvode

Npr. prijevoz (uenici, studenti, umirovljenici)

CIJENE PREMA

MODELU PROIZVODA

Odreivanje razliitih cijena za razliite proizvode

Npr. limited edition

CIJENE PREMA

LOKACIJI

Proizvodi na razliitim lokacija imaju razliitu cijenu koju potroai prihvaaju

Npr. cijene napitaka imaju razliitu cijenu ovisno o mjestu prodaje

CIENE PREMA

VREMENU

Cijena se moe formirati prema sezoni, mjesecu danu satu

Nastoje se privui novi kupci

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Psiholoko odreivanje cijena

prestino odreivanje cijena

visoke cijene vrhunska kvaliteta ekskluzivnost

npr. ograniene serije ekskluzivnih modela

odreivanje cijena niim od okruglog broja

cijene nekoliko lipa ispod okruglog broja

psiholoko djelovanje na potroaa

odreivanje cijena skupini proizvoda

grupiranje proizvoda koji se prodaju po jednoj cijeni

npr. turistiki aranmani (ALL INCL.)

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Vano je povezati cijenu i vrijednost proizvoda

Potroai razliito percipiraju cijene i vrijednosti

proporcionalno oblikovanje

referentne cijene

oblikovanje putem dobitka/gubitka

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

Proporcionalno odreivanje

Kupci cjenovne razlike procjenjuju u proporcionalnim, a ne apsolutnim vrijednostima

4. predavanje_cijene_2015/2016

Majica Cijena 1 50,00 kn Cijena 2 25,00 kn

Razlika 25,00kn

Jakna Cijena 1 575,00 kn

Cijena 2 550,00 kn

Razlika 25,00 kn

Potroai prije reagiraju na niu cijenu ako je razlika proporcionalno vea

11/13/2015

Referentna cijena

Iznos koji potroa smatra razumnim i potenim iznosom za odreeni proizvod/uslugu.

Veu vrijednost kupci daju cijenama koje im se prvo predloe.

4. predavanje_cijene_2015/2016

Kod prodaje automobila prvo se prezentiraju skuplji modeli

11/13/2015

Oblikovanje cijene u smislu dobitka/gubitka

vie teimo izbjegnuti gubitak nego postii dobitak

isticanje proputenih prilika za kupnju

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

1. to je cijena?

2. Politike odreivanja cijene?

3. Strategije odreivanja cijena?

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015

4. predavanje_cijene_2015/2016 11/13/2015